一位营销老总创业失败的故事

1、一位营销销老总创创业失败败的故事事开篇导语语：当林林峰又重重新坐回回一家颇颇具规模模的机械械产品公公司任销销售总监监时，回回想起前前后共做做了188个月的的老板，恍恍若一夜夜，又恍恍如隔世世。林峰峰盘点自自己的此此次创业业，把前前半辈子子的积蓄蓄，包括括全家的的积蓄基基本上都都用尽了了，从经经济上来来说他是是毕业近近20年年轮回了了一次，又又从零开开始继续续执业赚赚钱，养养家糊口口。19967年年出生的的林峰大大本毕业业后进入入国家机机关工作作，四年年后，随随着小平平南巡讲讲话精神神的春风风吹拂，119944年初，他他辞职下下海开始始了他的的第二份份职业，进进入X食食品机械械公司做做销售代代表

2、，凭凭借着自自己的勤勤奋和努努力，取取得的卓卓有成效效的业绩绩，两年年不到的的时间便便被公司司提升为为销售主主管。在在三年多多的销售售主管工工作中，他他进一步步加深了了对食品品机械行行业的认认识，对对国内和和国际行行业都有有所了解解，而且且管理能能力也日日渐提升升，他所所带领的的团队的的业绩也也一直在在公司中中保持领领先地位位。于是是，又被被公司提提升到销销售部经经理的位位置，销销售部在在他的带带领下，销销售业绩绩持续攀攀升，随随着公司司业绩的的增长，公公司的规规模和知知名度日日渐提升升，而且且在行业业内逐渐渐有影响响力，林林峰本人人也在业业内渐渐渐有了名名气。职业生涯涯顺风顺顺水，稳稳居高层

3、层做了了两年多多的销售售经理后后，被业业内的一一家排名名稍微靠靠后Y食食品机械械公司挖挖走，除除薪水张张了百分分之五十十以外，头头衔也变变成了销销售总监监，其实实工作是是一样的的，都是是销售工工作的负负责人。Y食食品机械械公司是是一家国国有企业业转制购购并而来来的公司司，基础础工作不不错，无无论是资资产规模模、人员员素质、工艺质质量生产产质量均均不错，只只不过在在过去的的体制下下人员的的积极性性没有发发挥出来来，市场场化程度度比较低低，尤其其销售能能力差，被被民营企企业老板板购并后后，急于于打开市市场销售售的李老老板经朋朋友介绍绍请来了了林峰。林峰于于20000年初初上任销销售总监监后工作作，

4、在老老板的支支持下，凭凭借自己己多年的的销售管管理经验验及对市市场的洞洞悉了解解和自己己勤奋努努力，当当年便打打开了局局面，销销售同比比增长11倍以上上，第二二年业绩绩继续高高速增长长，Y食食品机械械公司不不仅超越越了X公公司，而而且余跃跃居行业业前三名名的位置置。林峰峰以业绩绩赢得了了权威，在在20001年年年底的时时候晋升升为公司司的副总总经理，主主管公司司的产品品研发、市场和和销售，并并提出了了走出国国门的构构想，在在他的努努力下，昼昼夜奋战战，终于于于20002年年年底产产品实现现了出口口日本和和南亚等等，国内内产品也也呈现系系列化，品品牌化，出出现了旺旺销局面面，20003年年初，Y

5、Y公司已已比20000年年林峰初初来时发发展壮大大了许多多，资产产规模增增加了55倍以上上，销售售规模也也增加了了20倍倍以上。公司也也发展为为集团性性公司，林林峰成为为该公司司的副总总裁，在在行业内内的声誉誉远远超超过了老老板李先先生，行行业内和和企业内内的人常常说，没没有林总总，就没没有Y公公司的今今天。Y公公司经过过3年的的高速扩扩展和发发展后，进进入20003年年度后，市市场环境境发生了了变化，YY公司产产品转型型有些滞滞后，加加上企业业的快速速的扩张张导致内内部的管管理滞后后，企业业增长的的速度放放缓了，220033年上半半年，销销售同比比增长只只有十多多个百分分点，而而增幅大大幅度

6、回回落，老老板李先先生非常常着急，有有时急不不择言，未未免伤了了其他人人，包括括大功臣臣林峰在在内。盘点职业业生涯，欲欲作老板板，开创创大业林峰峰受此待待遇，气气不过。于是，开开始了盘盘点自己己和企业业以及李李老板，一一个月的的盘点下下来不要要紧，竟竟总结了了李老板板的八大大“罪状”和自己己受的八八大委屈屈，首先先是李老老板太抠抠唆，企企业销售售额三年年多来增增长了快快20倍倍，自己己的收入入才增长长了两倍倍多，年年薪才区区区的三三四十万万元，比比起企业业每年近近亿元的的利润，感感觉自己己所得实实在是太太少了；其次是是李老板板承诺不不兑现，220011年就说说过考虑虑经理人人持股问问题，到到公

7、司发发展起来来了，还还没有见见到踪影影；第三三，老板板贪心太太大，企企业发展展到今天天已经相相当不错错了，还还嫌发展展速度慢慢；第四四，老板板犹豫不不决，不不能成大大事，再再继续做做下去，企企业没有有发展前前景，目目前的企企业业绩绩增展放放缓主要要是老板板犹豫不不决造成成的。当当然还有有更多的的老板不不是，想想到此，林林峰先生生萌生退退意，于于是在朋朋友圈中中一经传传开，很很快，便便有志同同道合共共举大事事者。当当然，林林峰先生生也考虑虑继续到到其他公公司执业业，可是是几个朋朋友一撺撺掇，也也就决定定再也不不给别人人打工了了，还是是自己投投资当老老板。做何何大事？几位愿愿做事情情的朋友友经过几

8、几轮磋商商，决定定做烤肉肉机。为为什么会会做出这这样的决决定呢？首先是是资金总总量问题题，几个个朋友把把所有能能够投入入的资金金加起来来也就3300万万元左右右，若做做Y公司司同样的的食品机机械产品品，虽然然是最熟熟悉的行行业，但但没有三三五千万万的资金金，根本本摊子就就铺不起起，当然然也考虑虑到敬业业禁止；第二，随随着人们们生活的的提高和和中韩经经贸往来来的增加加，烧烤烤店的烧烧烤生意意还是比比较红火火的，于于是烧烤烤机的需需求量也也是比较较大，当当然，这这与参与与投资者者中有一一位是对对饭店餐餐饮生意意比较熟熟悉有关关；第三三，经过过精细测测算，投投资生产产烧烤机机3000万元是是能够赚赚

9、动的；第四，生生产烧烤烤机随与与Y公司司生产的的食品机机械产品品不相同同，但整整个工艺艺流程基基本大同同小异，也也是需要要研发，设设计生产产，市场场推广，销销售，售售后服务务等环节节流程，所所不同的的只是客客户群体体不一样样，Y公公司的食食品机械械是食品品加工生生产企业业，而烧烧烤机是是餐饮烧烧烤店和和部分其其他客户户。即使使客户渠渠道不同同，但都都是BttoB的的销售模模式。一一切都策策划设计计好后，林林峰先生生便于220033年9月月份辞职职走人，尽尽管李老老板一再再挽留，但但都无济济于事，林林峰去意意已决。当然，辞辞职的理理由是冠冠冕堂皇皇的，说说是多年年来的征征战太累累了，需需要休息息

10、一下。业初期，雄雄心勃勃勃，按部部就班辞职职后的林林峰便马马不停蹄蹄的筹备备烧烤机机的生产产，租赁赁了厂房房，成立立了公司司，把资资金也基基本募集集到位，按按原计划划希望赶赶到元旦旦前产品品上市。于是招招兵买马马，一切切按原计计划向前前推进，林林峰由于于出资额额较多，而而且是全全职投入入企业，自自然出任任法人代代表。林林峰成了了真正的的大老板板，准备备雄心勃勃勃的大大干一场场。事前大家家开了无无数的诸诸葛亮会会，商业业计划书书写得非非常详尽尽和周密密，几乎乎所有的的一切主主客观要要素都考考虑了进进去，但但等按计计划推进进就是了了，原计计划四个个月回笼笼资金，逐逐步加大大资金回回流，等等到200

11、04年年的九月月份便可可实现收收入大于于支出，220044年年底底便可把把投资收收回，开开始实现现净赢利利。然而而，事情情并不像像林峰想想象的那那么简单单，在后后来的产产品设计计生产过过程中遇遇到了诸诸多难题题，如由由于对餐餐饮行业业机械的的不了解解，许多多餐饮机机械行业业的产品品管理规规则不太太熟悉，走走了许多多弯路，耽耽误了许许多时间间，仅原原计划申申请环保保专利产产品，但但专利的的申报工工作就非非常麻烦烦，迟迟迟批不下下来，虽虽然到春春节前把把样机生生产出来来了，但但环保专专利、产产品批号号等等都都批不下下来，原原计划年年底回笼笼资金的的愿望成成了泡影影。事情如麻麻，隔行行如隔山山，问题

12、题如搬山山难，创创业受阻阻林峰峰从来没没有创过过业，虽虽然此前前对创业业有心理理准备，但但一到真真正的创创业才体体会到创创业的艰艰难。没没有想到到如此多多的麻烦烦和大小小琐事等等着自己己亲自处处理，里里里外外外全都自自己得跑跑，尽管管也招聘聘了不少少人，包包括过去去自己的的一切旧旧部，但但是事情情太多了了，太杂杂了，工工商、税税务、劳劳保、卫卫生、环环保、市市容、街街道、消消防等等等一切衙衙门口都都得应付付，企业业内部更更是乱如如麻，研研发、设设计、生生产、管管理、采采购、市市场推广广筹备、销售人人员的培培训、厂厂房的改改建，仓仓库的管管理、行行政事务务、工资资管理、员工之之间的矛矛盾等等等，

13、各种种矛盾交交织在一一起，错错综复杂杂，自诩诩为管理理很有章章法的林林峰遇到到了创业业期的公公司也是是焦头烂烂额。纵纵有三头头六臂也也难以应应付，教教课书上上的那一一套不管管用，就就连按原原来在YY公司那那一套行行事作风风也根本本行不通通。春节节过后等等到员工工基本到到位，大大家开始始投入工工作时，已已经是22月底33月初了了，林峰峰等人加加紧公关关措施，跑跑产品专专利、申申请产品品批号，等等到这些些批下来来具备合合格的生生产手续续已经是是20004年77月份了了。期间间新招来来的部分分员工，陆陆续离开开了公司司，自认认为能够够亲情管管理、人人本管理理的林峰峰面临着着许多员员工的辞辞职甚至至是

14、不辞辞而别深深感伤心心，就连连过去自自己的旧旧部也有有的萌生生去意，令令林峰伤伤透了心心，好在在那些投投资的股股东没有有什么大大的意见见，因为为他们都都不参与与企业的的经营管管理，所所以多是是鼓励支支持的话话。新产品推推出，新新问题接接踵而至至等到到第一批批产品3300台台，生产产出来已已经是220044年九月月份，林林峰召开开了隆重重的新产产品发布布会，希希望对内内鼓舞士士气，对对外制造造声势，利利于市场场推广，然然而，效效果非常常有限，几几乎没有有媒体跟跟踪支持持，许多多朋友和和媒体当当天只是是来捧了了个人场场。接下下来的市市场销售售更是不不顺畅，由由于是新新产品，许许多客户户根本不不认。

15、原原来对餐餐饮熟悉悉的那位位朋友投投资人从从外围尽尽管很卖卖力地给给予推荐荐，但许许多他的的朋友也也都恨委委婉的给给予拒绝绝，最多多只是说说答应可可以留下下来免费费试用。由于销销售不畅畅，销售售人员情情绪低落落，队伍伍很不稳稳定，于于是加大大了第一一批产品品的提成成力度，连连续两三三次的提提高产品品的销售售提成，公公司留下下的收入入还不够够产品的的制造成成本，整整个是赔赔本赚吆吆喝，但但为了打打开市场场，只能能是先赔赔本卖了了，产品品终于于于10月月下旬卖卖出去了了一批，共共12台台，这是是销售经经理发现现的客户户，林峰峰亲自出出面谈下下来，是是一家新新投资创创业的烧烧烤店，由由于价格格便宜所

16、所以对方方接受了了，但对对方由于于新创业业，资金金紧张，先先支付了了60%的款项项，余下下的开张张后支付付。111月8号号这家烧烧烤店开开业当天天，还请请了销售售部经理理和林峰峰总经理理去捧场场品尝，然然而第二二天销售售部经理理就接到到烧烤店店老板的的投诉，列列举了烧烧烤机的的四大问问题，食食客投诉诉比较多多，影响响了他们们的生意意，林峰峰赶紧派派人去现现场察看看，有些些机械故故障可以以维修，但但有些根根本是设设计的问问题，无无法维修修，确实实不方便便食客就就餐使用用，甚至至影响到到客人的的安全等等。虽然然几经协协调道歉歉，对方方烧烤店店仍不依依不饶，最最终是余余款不要要了事。这家烧烧烤店的的

17、事情是是平息了了，可库库房里的的那2000多台台是继续续销还是是不销，林林峰犹豫豫不定，当当然新产产品的设设计改进进继续在在进行。首次遭遇遇现金流流紧张，阻阻碍企业业正常生生产新的的产品设设计很快快出来了了，样机机也打出出来了，然然而新的的问题却却出现了了。遇到到了资金金问题，原原来筹集集的3000万元元，此时时基本用用尽，预预留的330万元元的预备备金也都都用完了了，第一一批赊欠欠的原材材料钢板板的钱还还没有还还，钢材材经销公公司的销销售老总总是林峰峰的一个个朋友，林林峰本想想向他求求救能否否再赊欠欠一批，但但面临年年底，公公司加大大了追款款力度，这这位钢材材公司的的销售老老总却找找上门来来

18、要款了了，林峰峰说了目目前的处处境，朋朋友说“你可要要尽快还还款，不不然我的的饭碗就就不保了了。”林峰本本想开口口要也不不好意思思了，即即使开口口要也不不可能再再赊欠给给他了，因因为第一一批早已已过了最最初的还还款期，失失信于朋朋友了。对于失失信于朋朋友这件件事情，林林峰很难难过，因因为他最最瞧不上上说话不不算话的的人，过过去尤其其瞧不上上说承诺诺不兑现现的老板板。现金流紧紧张，引引发一系系列内外外问题资金金紧张的的问题接接二连三三的引发发了一系系列问题题，首先先是员工工的工资资发不出出来了，林林峰开始始拖欠员员工工资资，不仅仅如此，原原来答应应的销售售人员的的跑外的的通讯补补助，交交通补助助

19、也都不不能兑现现了，销销售代表表不仅领领不到工工资，自自己还得得贴交通通费和通通讯费用用，甚至至包括请请客户吃吃饭的费费用。有有些机灵灵的销售售人员开开始请假假不来上上班了，销销售经理理做了不不少工作作也无济济于事，然然而销售售经理也也同样面面临着领领不到工工资，报报不了费费用的局局面。其其他各岗岗工作人人员也面面临着领领不到工工资的问问题。问题题还远不不只这些些，按照照协议，220055年上半半年的房房租需要要支付了了，这是是一笔不不小的数数目，大大概得116万左左右，还还有水电电费等，还还有必须须交付的的各行管管部门的的费用。临近年年底，各各行管管管部门有有些关系系需要打打点，也也需要费费

20、用。越越是这时时，企业业内部的的管理问问题越多多，几乎乎所有的的规章制制度几乎乎都失效效了，林林峰如热热锅上的的蚂蚁，失失眠是常常事。股东大会会，继续续投资，度度过年关关再说于是是，林峰峰把其他他三个股股东叫到到一块开开会商量量对策，最最后决定定按比例例再投入入一笔资资金，共共计500万元，这这次林峰峰几乎把把家底子子全给掏掏出来，当当然前提提是征得得了家人人的同意意。500万元真真是杯水水车薪，除除了必须须交的房房租，日日常水电电及其他他办公开开支外，也也就剩下下30来来万元，临临近春节节年关，林林峰把拖拖欠员工工的工资资发了发发了600%，打打发员工工过春节节。三下下五除二二的余下下也就十

21、十五六万万元。那那位钢材材公司的的老总朋朋友听说说林峰有有了钱，立立即上门门来要账账，那位位朋友软软磨硬泡泡就是不不走，最最后林峰峰实在是是没办法法，给他他开了一一张两万万多元的的支票，其其实这只只是欠款款20多多万元的的零头。林峰第第一次尝尝到了被被追账的的滋味。自己也也知道他他的这位位朋友要要不到钱钱肯定回回去挨批批。林峰峰非常清清楚，剩剩下的110多万万元过春春节后不不要说开开展生产产，就连连维持日日常的公公司运营营都支持持不了一一个多月月，所以以春节期期间又召召集几位位股东商商量对策策，其中中有两位位股东明明确表示示不能再再继续投投资了，也也投不起起了，林林峰清楚楚自己也也投不起起了，

22、只只有融资资这条路路了。于于是大家家商量了了一个大大致的融融资办法法，分头头找融资资商。林峰峰过了一一个有生生以来非非常郁闷闷的春节节，也是是最穷酸酸的一个个春节，也也受了不不少家人人挤兑。千方百计计融资失失败，压压缩开支支，苦苦苦支撑春节节过后，正正常报到到上班的的员工不不到一半半，林峰峰也想动动员员工工，出点点资金，算算股份也也行，算算借债还还息也行行，私下下与几位位核心骨骨干沟通通，明确确表示不不行的就就有好几几位，说说考虑考考虑或回回家商量量商量的的也有几几位。其其实，林林峰清楚楚这条道道行不通通了。过过了两个个礼拜后后员工陆陆续不来来的有好好几位，销销售人员员尽管还还好几位位，但根根

23、本不卖卖产品，就就是随便便打打电电话而已已。等到到三月初初，员工工陆续都都到新的的单位就就职去了了，只有有财务两两位人员员，办公公室的一一位和两两位看门门的库管管员，其其他两三三位核心心人员也也都是三三天打鱼鱼两天晒晒网，有有时干脆脆打电话话说，这这两天家家里有点点事情，有有事打我我手机。林峰峰尽量压压缩开支支，余下下的看摊摊的人也也都先发发一个基基本生活活面费。整天四四处跑着着或打电电话融资资，另外外的三个个股东，其其中有两两个接接接电话外外，基本本也不到到公司来来看了。另外一一名股东东还张罗罗着介绍绍朋友融融资，但但谈了很很多，除除了吃饭饭花了不不少钱外外，几乎乎没有任任何成效效，眼看看着

24、手中中的现金金一天天天在减少少，干着着急没有有任何办办法。期期间林总总也尝试试着能否否代销点点自己熟熟悉的产产品，度度度难关关，但余余下的现现金不足足以支撑撑他做经经销代理理。他也也曾想试试着做一一销售代代表卖些些产品，多多年的老老总经历历，真到到卖具体体的产品品又担心心拉不开开脸来，再再一想自自己做销销售代表表争得提提成根本本支撑不不了公司司的日常常开支。变卖公司司失败，公公司只得得破产在融融资没什什么希望望的情况况下，他他和几位位股东通通了电话话，商量量一下干干脆把公公司卖掉掉算了，但但在价钱钱问题上上持不同同意见，有有的表示示至少得得卖5000万，有有的希望望把投进进去的钱钱收回就就行，

25、也也有的主主张收回回一部份份即可，林林峰的意意见是收收回一部部分，比比如2000万元元，好做做点其他他，比如如做一名名产品经经销代理理等。然然而，等等到真卖卖的时候候就不那那么容易易了。最初初有人有有意向1150万万全盘接接收，不不负担债债务，但但几位股股东商量量几个来来回没有有取得一一致意见见，等过过一星期期，买主主不干了了。过了了两个星星期，几几位股东东都知道道不是那那么好卖卖的，而而且面临临着新的的债务的的不断的的生成，干干脆最后后委托给给林峰全全权处理理，卖多多少都行行。然而而真正下下决心处处理的时时候反而而遇到了了问题找找不到买买家了。在朋友友圈中卖卖，在网网上卖，也也有人打打听的，

26、但但价码非非常低，比比如出220万，出出10万万的，真真正一谈谈，又都都变卦了了，最后后林峰给给几位股股东通了了电话，开开了一个个散伙会会。大家家决定把把公司破破产了，不不再参加加年检了了，让林林峰随便便处理，大大家也不不分钱了了，处理理多少是是多少吧吧。最后后林峰把把财务人人员办公公室人员员和两个个库管人人员召集集在一起起一开会会，决定定解散公公司，让让财务处处理账务务，让其其他人联联系收破破烂的处处理办公公用品和和库房里里的2000多烧烧烤机等等，最后后处理下下来大概概处理了了近两万万来元钱钱，清理理完水电电费和日日常的办办公事务务费用，给给最后几几位员工工发了点点工钱，大大家吃了了顿散伙

27、伙饭，开开始回家家过20005年年度的五五一劳动动节了。重新执业业销售总总监五一一节过后后，林峰峰又到一一家公司司继续做做他的销销售总监监去了，年年薪300万，月月基本薪薪金1550000元。当当他又重重新坐回回一家颇颇具规模模的机械械产品公公司销售售总监办办公室的的老板椅椅子上时时，回想想起前后后共做了了18个个月的老老板，恍恍若一夜夜，又恍恍如隔世世。林峰峰又一次次盘点自自己的职职业生涯涯，此次次创业，把把前半辈辈子的积积蓄，包包括全家家的积蓄蓄基本上上都用尽尽了，从从经济上上来说他他是毕业业近200年轮回回了一次次，从零零开始继继续执业业赚钱，养养家户口口。林峰峰一致庆庆幸的是是爱人不不

28、太计较较，所以以，家庭庭还没有有什么大大的风波波。景素奇点点评职业业经理人人后发创创业不容容易成功功的主要要原因有有以下112个方方面价值值取向固固化，改改变很困困难，职职业经理理人在长长期的执执业过程程中价值值取向已已固化，而而这个固固化的价价值取向向是有利利于职业业化的，但但对创业业是极大大的障碍碍，很难难打碎重重塑价值值取向；2）源源动力不不同：职职业经理理人创业业的源动动力多数数为事业业而非为为生存，生生存会破破釜沉舟舟，为事事业发展展动力将将大打折折扣。33）退路路太多：创业过过程中困困难重重重，作为为职业经经理人又又有许多多退路，心心理上暗暗示自己己时刻想想溜；44）机会会太多，面

29、面临诱惑惑太多，由由于职业业经理人人有广泛泛的社会会资源关关系，因因此，会会有很多多机会诱诱惑，于于是往往往心猿意意马，朝朝三暮四四；5）时时间分散散、精力力不集中中，人的的时间和和精力都都是有限限的，分分散了平平均用力力，往往往什么事事情都干干不成；6）管管理能力力强、经经营能力力弱；77）社会会约束太太多，干干事情缩缩手缩脚脚；8）见见多识广广，找不不到切入入点，看看到西瓜瓜没工具具切开，不不想弯腰腰捡芝麻麻；9）抗抗风险的的能力低低，赢得得起，输输不起，而而创业不不成功关关键在资资金链上上，职业业经理人人的资源源主要是是建立在在企业平平台上的的人脉社社会关系系上，不不是在资资金链上上；100）试错错的成本本高，主主要是年年龄不允允许，信信心不足足，创业业失