梵谷水郡某年中营销工作总结及工作计划

1、无忧商务网 共享和传播管理资源，引导管理人实现卓越管理 无忧商务网 共享和传播管理资源，引导管理人实现卓越管理 无忧商务网 共享和传播管理资源，引导管理人实现卓越管理 无忧商务网 共享和传播管理资源，引导管理人实现卓越管理 梵谷水郡郡20005年上上半年营营销工作作总结及下半年年营销工工作计划划目录：第一部分分 梵梵谷水郡郡20005年上上半年营营销工作作成果第二部分分 梵梵谷水郡郡20005年上上半年营营销工作作总结与与评估120005上上半年营营销进程程及工作作回顾220005年年上半年年推广效效果评估估320005年年上半年年销售总总结评估估420005年年上半年年整合营营销工作作评析第

2、三部分分 220055年下半半年整合合营销工工作计划划120005下下半年基基本销售售条件220005下下半年销销售目标标3产品品投放及及销售控控制420005下下半年推推广目标标5营销销进程计计划及推推广行动动设计6销售售工作计计划720005下下半年年年推广费费用控制制性预算算第一部分分 梵梵谷水郡郡20005年上上半年营营销工作作成果1项目目团队高高效运转转，精心心筹备，创造二二期（BB区）开开盘辉煌煌业绩20055年1-6月份份，本案案共接听听客户来来电3，5133通，接接待客户户来访22，4995组。项目累累计正签签3699套，正正签面积积32，8144平方米米，签约约金额117，0

3、014万万元，实实现均价价51885元/平方米米。4月211日，北青报纸广广告刊登登，项目目以新案案名、新新形象正正式面市市，当日日来电 58通通。5月188日，开开始网上上签约。5月288日，荷荷兰风格格艺术主主题月活活动第一一场，当当日有779组客客户参加加活动。5月299日，BB区1、4号楼楼开盘，当日认认购1000套。6月122日，取取得B区区销售许许可证，开始BB区网上上签约。2以“燕莎之之东 风风格派生生活艺术术大师”为定位位的项目目推广，塑造了了05年年ZAMMA全新新市场形形象。 项目新SSLOGGAN“燕莎之之东 城城市生活活印记” 推广广目标明明确，将将地段优优势传达达到位

4、，完成上上半年对对项目位位置的推推广使命命。“荷兰风风情艺术术生活体体验月”系列体体验式公公关活动动，以及及网络及及报纸广广告相互互配合，通过高高调自信信的广告告诉求手手法和传传播态度度，塑造造了丰厚厚、饱满满、成熟熟的“风格派派”和“艺术的的、有情情调的生生活”的项目目基本特特征，“国际的的、艺术术的、生生活的”的项目目形象初初步确立立，形成成项目独独特的人人文精神神文化，从而完完成了与与目标客客户心理理图谱的的更深层层次对接接。由“ZAAMA咱们”到“ZAMMA梵谷水水郡”，通过过多渠道道多手段段整合，案名更更换得以以顺利实实现，更更加成熟熟、质感感、大气气的产品品形象与与项目形形象也得得

5、以塑造造，并赢赢得了市市场的高高度关注注与传播播。20055年春夏夏， 实实现了“ZAMMA梵谷谷水郡”的漂亮亮转型，不仅确确立了区区域形象象鲜明、突出的的中端住住宅领袖袖地位，更成为为20005年东东区中档档高性价价比项目目的典型型代表和和 “燕莎东东区”的特色色定位楼楼盘的典典型代表表，为项项目的后后续市场场运作打打下了良良好基础础，同时时也对220055年下半半年本案案的整体体营销工工作提出出了更高高的目标标和要求求。第二部分分 梵梵谷水郡郡20005年上上半年营营销工作作总结与与评估120005上上半年营营销进程程及工作作回顾回顾20005年年上半年年本案营营销工作作，大致致可分为为三

6、个阶阶段1月33月，一一期尾房房销售，二期筹筹备阶段段；4月-55月299日，二二期开盘盘认购阶阶段；6月，二二期正常常销售阶阶段。下面将分分别从项项目产品品策划、营销推推广和销销售等三三个方面面对各阶阶段工作作进行回回顾。产品策划划工作制订订05年年项目销销售价格格体系全面面解读产产品为销销售提供供技术支支持：为为使客户户能够更更好的理理解055年产品品的提升升，突出出产品优优势及特特点，对对项目规规划、建建筑、园园林、户户型、设设备、配配套等解解读，为为销售员员、广告告公司等等提供全全新培训训并给予予技术支支持。营销推广广工作周边边项目广广告推广广调研分分析：针针对今年年上半年年一系列列出

7、台的的新政策策以及周周边区域域市场的的变化，我公司司提交了了关于新新政策影影响及下下半年市市场走势势的调查查报告。项目目人群定定位与核核心消费费者洞察察：结合合区域及及项目特特征，对对周边项项目的购购买人群群及本案案C区已已成交客客群进行行了研究究分析，完成项项目B、D区目目标客户户的人群群素描。项目目05年年市场定定位/包包装方向向与调性性：确立立了“燕莎之之东 风风格派生生活艺术术大师”的定位位，及以以此为灵灵魂的包包装方向向与风格格调性思思路。完成成案名更更换工作作：确定定新案名名“梵谷水水郡”广告告：指导导并配合合广告公公司，制制定出行行之有效效的广告告沟通策策略，以以及推广广、媒体体

8、通路方方向，并并执行。卖场场：根据据项目阶阶段性推推广销售售需要，合理调调整现场场形象包包装。销售售道具：配合项项目销售售推广，提出项项目销售售道具要要求，配配合制作作完成项项目户型型沙盘、交通区区位图等等。印刷刷品：几几经易稿稿，完成成折页、户型单单页、手手提袋、纸杯、信纸等等印刷品品。并根根据项目目特点提提出新的的楼书设设计思路路，制作作完成了了产品手手册、区区域手册册、风格格手册、客户通通讯、DDM等销销售工具具。广告告设计：完成“梵谷水水郡”整套VVI视觉觉系统及及其延展展，提炼炼主题 “燕莎之之东 城城市生活活印”，挖掘掘卖点，制作出出“燕莎之之东，有有了一个个梵谷水水郡”“第三使使

9、馆区 朝阳公公园在燕燕莎之东东，我们们也是”，“凯宾斯斯基饭店店 德国国使馆学学校在燕燕莎之东东，我们们也是”等一一系列报报纸平面面稿件。新闻闻宣传：配合“荷兰风风情艺术术生活体体验月”在网络络及平面面媒体发发新闻消消息稿件件。客户户研究：完成不不同阶段段到访/成交客客户研究究报告。销售工作作月度度市场调调研及竞竞争项目目情报支支持：对对周边同同类及竞竞争项目目进行市市场持续续跟踪，同时定定期对项项目所处处行政环环境、地地理环境境、市政政条件、生活环环境、文文化教育育、经济济环境、人口特特征以及及北京市市房地产产市场状状况的变变化作全全面的调调查、分分析和研研究，每每月提交交市调调跟踪报报告。

10、建立了了完整的的周边边项目跟跟踪系统统，以以随时监监测周边边项目的的进展情情况及市市场反馈馈。销售售组织系系统的再再设计：销售团团队形象象、作业业能力描描述及销销售团队队管理特特点等。销售售管理方方案优化化：根据据二期销销售目标标要求重重新对销销售组织织流程及及工作流流程作了了科学设设计。设计计看房路路线及提提出路牌牌广告、引导系系统位置置建议销售售队伍日日常培训训工作二期期开盘前前销售组组织工作作：准备备开盘销销售文件件、进行行前期客客户积累累建立立起稳定定销售期期客户跟跟踪研究究框架体体系组织织客户带带看现房房，解决决难点户户型销售售：达到到进入现现楼条件件后，对对现房进进行再评评估，找找

11、出各户户型实地地优缺点点，并引引导客户户看现房房，促进进销售。220005年年上半年年推广效效果评估估报纸广告告投放报纸广告告投放了了两期，均是北北京青年年报C叠叠。媒体效果果分析表表日期媒体版面备注4月211日北京青年年报C叠叠整版当日来电电58，北青2224月288日北京青年年报C叠叠整版当日来电电36，北青111来电来访访情况 1-66月份来来电、来来电量合合计35513个个，来访访量合计计24995个，除四月月份出现现一个来来电和来来访高峰峰外，上上半年度度来电和和来访量量下滑较较为明显显。来电、来来访曲线线图分析：2月份作作为传统统淡季，受春节节等因素素影响，项目来来电较11月份出出

12、现明显显下滑。3月份有有明显复复苏。4月，项项目新盘盘推出阶阶段，加加之网络络广告、报纸广广告投放放的有力力支持，受市场场关注度度较高，吸引了了大批客客户来电电、来访访，形成成上半年年致高点点。5、6月月份，来来访、来来电出现现双低局局面，66月急速速锐减至至上半年年度最低低点。除除受政策策及市场场大环境境影响外外，广告告支持不不够、推推出房屋屋选择余余地已窄窄、价格格有所攀攀升、客客户促销销回馈保保养计划划未执行行、工地地形象较较差、与与广告推推广形象象不能实实现对接接等因素素均是导导致来电电量不足足的重要要原因16月月签约套套数、成成交套数数、成交交率分析析注：“签签约套数数”指本月月正式

13、签签署合同同套数。注：“成成交套数数”指本月月新认购购套数分析：4月份，由于工工程形象象、证件件取得时时间推迟迟、签约约模式的的改变等等原因，虽然四四月有广广告支持持,但由由于推广广效果的的滞后性性，成交交降至最最低谷。5月份因因为新盘盘开放签签约量大大幅度增增长，成成交率呈呈上升趋趋势，达达到333%的最最高点。6月份，由于市市场的影影响、项项目工地地形象的的支持力力度较低低等综合合原因，成交率率直线下下降至113%。目前，项项目处于于销售低低谷时期期，提高高成交率率需要高高客户量量的支持持，更需需要项目目硬件形形象的支支持来确确保客户户购买信信心，否否则难以以达到目目标。来电、来来访客户户

14、来源统统计分析析从客户来来源的统统计分析析来看，构成来来电量的的前三个个渠道是是焦点网网、新浪浪网和搜搜房网；构成来来访量的的前三名名是焦点点网、朋朋友介绍绍、居住住在附近近。 各媒媒体来电电来访统统计表媒体北青房展会其它平面楼市图新浪网焦点网搜房网项目网站来电6699151563091024431158%2.1773.2660.4995.14410.11833.77310.2241.911来访1285631106412948%0.5333.7770.2771.3884.70018.2294.1770.366四环路牌东风南路京广路牌三元桥路过附近居住朋友介绍工地围档道旗灯箱1791171518

15、16017929024165.9003.8550.4990.5995.2775.9009.5550.7990.5335324207513183247202.3551.0770.0990.00033.33314.11114.3380.3110.899分析：无论来电电还是来来访，网网络营销销的力量量在本案案中显现现出强劲劲势头，尤其体体现在来来电中，占据了了第一强强地位，所有通通过网络络途径来来电量为为17667组，占总来来电的555%之之多，其其中焦点点网更是是中坚力力量。网网络营销销的力量量不可忽忽视，对对目标客客群的影影响深厚厚，因此此，下半半年更大大强度利利用网络络宣传，通过该该通道主主动

16、引导导客户对对项目的的认知是是亟待进进步强化化的环节节。地缘性客客户是到到访客户户的最大大来源渠渠道。（加强区区域内引引导标识识系统是是有待加加强的重重要的环环节）。朋友介绍绍在到访访客户中中位居第第三，但但对比成成交率不不高，主主要是客客户维系系行动始始终未良良好启动动，没有有形成良良好人脉脉传播。320005年年上半年年销售总总结评估估销售数据据统计截至6月月底，累累计正签签3699套，签签约面积积328814.09平平米，签签约金额额170014万万元，其其中C区区2344套，DD区299套，BB区1006套。（包括括教委团团购）上半年销销售数据据见附表表销售过程程简述第一阶段段：1月月

17、-3月月，一期期尾房销销售，二二期推出出筹备阶阶段在这一阶阶段放量量仅为CC区，一一期销售售情况较较为稳定定：1月份完完成签约约78套套，完成成签约总总额约00.322亿元； 2月份完完成签约约32套套，完成成签约总总额约00.133亿元；3月份完完成签约约73套套，完成成签约总总额约00.300亿元；截止3月月底，一一期已完完成总可可售部分分的近995%第二阶段段：4-5月份份，二期期D区放放盘、BB区积累累阶段 4月3日日D区开开盘，推推出D55号楼。4月6日日，B区区开始排排号。5月299日，BB区开盘盘，开盘盘当日认认购1000套。这一阶段段中，44月份因因仅D区区及C区区尾房可可供销

18、售售，产品品供应量量不足，当月签签约377套，签签约额约约0.22亿元。5月份完完成签约约36套套，完成成签约总总额约00.2亿亿元；但但当月BB区开盘盘认购，因客户户有较好好积累，新成交交量为1110套套。价格实现现与执行行、调整整情况项目前期期制定价价格方案案时，对对楼座的的差价、各户型型的优劣劣进行系系统评估估，采取取了相应应的定价价策略。开盘阶阶段及进进入正常常销售期期，针对对各楼座座、各户户型销售售进展情情况，实实施价格格调整。上半年年正签3369套套，正签签面积332，8814平平方米，签约金金额177，0114万元元，实现现均价551855元/平平方米。各楼座成成交均价价情况见见

19、下表：各楼座成成交均价价统计楼号成交面积积(平米米)总成交金金额(元元)成交均价价(元/平平方米)C区195449.888982666633550266.466D区36200.666205991422956877.200B区96433.555512884555053188.022合计328114.0091701142661451855户型总价价与成交交速度的的分析各户型成成交速度度分析表表区域C区B区D区户型全部户型型D、BC（南向向两居）A（北向向三居）总价范围围50万以下50万以下50万至至60万万50万至至60万万65万至至70万万75万至至90万万月均成交交套数（约）70套75套50套

20、15套10套2套从上表可可以看出出，今年年上半年年度，销销售速度度明显放放缓，体体现出高高端客户户对本案案的认知知不够，针对DD区高端端客户应应更注重重产品形形象以及及居住舒舒适度。 可见：大大户型、高总价价的D区区应是下下半年营营销工作作的重点点；另外外，B区区北向三三居户型型也应重重点解决决。420005年年上半年年整合营营销工作作评析由20004年年年轻自由由的ZAAMA咱们，到20005年年成熟丰丰厚的ZZAMAA梵谷水水郡，燕燕莎东区区全新新的大气气感、文文化感和和生活化化的国际际人文社社区形象象迅速建建立，体体验式文文化营销销模式的的采用，得到了了客户的的认同，由此产产生的营营销附

21、加加价值正正逐步体体现。在在区域市市场中，独立区区隔的项项目形象象愈来愈愈为目标标客群接接受。策略制定定及执行行情况评评析根据产品品条件的的提升，项目形形象塑造造方向明明确，调调整后的的市场风风格大气气，气质质、鲜明明、统一一。体现现在售楼楼处、引引导系统统及户外外广告、销售卖卖场、形形象广告告及销售售工具等等传播渠渠道、信信息符号号基本实实现有效效整合。调整后案案名、标标准色中中“黑+白白+灰+红”四元素素的良好好应用，以及LLOGOO、SLLOGAAN、VVI及其其延展应应用，项项目识别别度高，形象大大气、国国际化、性格醇醇厚，更更加贴近近项目周周边区域域氛围，更能反反应项目目区域优优势，

22、在在提升项项目外在在形象的的同时，拉升了了产品高高度。“风格派派”概念在在以主诉诉求地段段、繁华华、适宜宜居住的的酒仙桥桥板块中中独树一一帜，成成功区隔隔了地域域市场。概念上上的创新新对营销销推广有有了具象象化的指指导，“荷兰风风情生活活体验月月”客户公公关活动动和项目目的气质质吻合，丰满了了项目的的形象，成为文文化营销销的又一一典型案案例。良好的营营销成本本控制，体现在在精简的的广告通通路与较较低的推推广力度度下，取取得的较较好业绩绩。营销推广广工作优优势评析析目标客群群研究准准确，明明确了项项目营销销推广工工作调整整指向性性； 第一阶段段关于“区域”的广告告诉求，传达清清晰，项项目调性性与

23、气质质表现准准确，有有效实现现针对目目标购房房群体的的直接推推广；项目中高高端形象象逐步确确立，人人脉传播播得以有有效加强强；销售业务务体随产产品提升升及形象象拔高，销售作作风实现现成功转转换，团团队作业业心理及及作业状状态更加加成熟规规范，在在诸多因因素干扰扰下，基基本实现现预期销销售目标标及价格格目标。营销推广广工作需需持续补补强的方方面产品定位位传达不不够明确确，以致致于在目目标市场场没有体体现出有有力的差差异化；客户忠诚诚度较弱弱，核心心客户团团队未形形成，以以老带新新的客户户行为没没有在销销售中起起到应有有作用；大众口碑碑传播和和市场认认知度还还有待提提高； 新闻宣传传、活动动营销等

24、等计划执执行力度度欠缺，已经影影响到整整合营销销效果；推广通路路不够健健全，有有效客户户量不足足。总体营销销工作进进度控制制评价上半年度度主要营营销工作作进度远远远落后后于计划划进度，售搂处处、样板板间、工工地包装装等工作作均未能能按期完完成，给给销售工工作和推推广工作作均带来来了一定定的困难难。由于于现场包包装不能能及时跟跟上，使使项目形形象受到到一定影影响，使使项目还还停留在在靠性价价比卖房房阶段，给D区区的销售售带来一一定压力力，05年5月D区样板房、楼书、海报、工地包装新售楼处投入使用05年6月05年7月B区样板房、客通楼书、海报、客通计划进度实际进度第三部分分 220055年下半半年

25、营销销工作计计划120005下下半年基基本销售售条件05年下下半年度度面临产产品升级级、市场场环境不不确定的的种种压压力，达达成销售售目标的的难度较较大，为为达成销销售目标标，应保保证以下下基本条条件：充足的产产品供应应下半年度度产品供供应主要要集中在在D区和和B区，分别是是D2，D3，D4，D5，B2，B3。下半年年度应根根据销售售的需要要，尽快快适时开开放，保保证产品品齐全。项目的工工程进度度9月份园园林完工工， BB3/BB4号楼楼8月底底封顶，年底竣竣工，CC区100月底按按时入住住，使项项目尽快快形成成成熟社区区底氛围围。基本的推推广支持持鉴于D区区产品总总价较高高，对现现场形象象支

26、持程程度较高高，8月月底之前前，售楼楼处、样样板间、现场包包装等需需要完工工。市政道路路的建成成驼房营路路能够在在9月底底竣工通通车。220005下下半年销销售目标标根据今年年的总体体营销计计划，本本年度应应完成销销售8443 套套，总销销售额4405664万元元。而今今年16月份份实际完完成销售售3699套，销销售额1170114万元元。今年下半半年度（7月11日12月月31日日）一销销售目标标为实现现销售4474套套，实现现销售额额235550万万元。（以上销销售目标标中已包包括教委委购买的的房号）20055年年度度目标与与上半年年度实际际完成目目标对照照表分区C区B区D区各区总套套数72

27、0445570销售套数累计销售销售率销售套数销售率销售套数销售率零五目标300720100409134已完成任任务23410629下半年任任务663031053产品品投放及及销售控控制实施投放放原则以完完成销售售目标为为原则，尽量保保持产品品线丰富富结合合推广工工作进度度，在恰恰当时机机推出恰恰当的产产品抓住住9、110月黄黄金销售售期，尽尽早加快快销售速速度产品投放放策略7月封闭闭D2：从市场场反应来来看，项项目的现现有包装装品质感感较差，而D22的户型型面积较较大，单单价和总总价均较较高，和和现在项项目的总总体形象象不相适适应，建建议暂且且封闭，留待售售搂处和和样板间间等销售售条件具具备之

28、时时再开放放。7月底开开放B22：从目目前销售售情况来来看，BB1和BB4除个个别户型型外，大大多户型型的销售售率均达达到了770以以上，部部分产品品线出现现空白，建议尽尽快开放放B2号号楼，以以弥补产产品线空空白，并并完成阶阶段性销销售目标标。8月初开开放D44：到88月初DD5的大大部分户户型均已已达到了了一定的的销售率率，而DD4和DD5户型型完全一一样，户户型图不不用重新新印制，当D55消化到到一定阶阶段时，建议尽尽快开放放D4，以保证证产品线线丰满，确保客客户不会会流失。鉴于99月份市市场上开开盘项目目较多，建议DD4尽量量能够在在8月初初推出。9月初展展会前推推出D22：9月月初，

29、样样板间、售搂处处、现场场包装等等基本全全部完成成，利用用展会推推出D22能够将将推广因因素和产产品因素素有机结结合，迅迅速提升升项目形形象，促促使销售售。9月展会会之前推推出B33：预计计9月份份将是今今年较为为旺销的的季节，利用99月展会会推出BB3，能能够尽快快促使销销售，减减轻年底底市场淡淡季的压压力。05年下下半年度度产品投投放计划划图D2D3D5D4B3B4B2B17月底开盘8月初开盘9月初开盘9月初开盘时间新增供应应楼号主要在售售楼号新增供应应套数新增供应应面积（万平米米）新增销售售额(万元)7月B2B2,DD5868736644844.38月D4D4,DD5,BB2,BB399

30、118222691669月B3/DD2B2,BB3,DD2,DD420823711613877610月D3三四四单元B3,DD2,DD3,DD4516097739944合计44450377129277005年下下半年度度推盘计计划表420005下下半年推推广目标标推广目标标一：提提升项目目形象，配合产产品升级级，实现现形象升升级本阶段以以D区为为核心，提升项项目形象象，树立立中间阶阶层居住住的国际际化人文文社区的的高端形形象，从从而拉动动销售。由于前期期产品单单价和总总价均较较低，前前期的形形象主要要以突出出项目性性价比为为主，形形象较为为年轻和和经济（如ZAAMA咱们），加之之推广力力度较小

31、小,推广广深度不不足,项项目缺乏乏内在气气质，形形象层次次不高。而随本本期推出出户型面面积的增增大，项项目的形形象已经经不适应应80万万总价产产品的需需要，项项目单价价的上升升也需要要在形象象上的进进一步支支撑。单价总价形象变变化趋势势图总价曲线形象曲线单价曲线性价比？如何提升形象形象包装类营销推广类工地包装售楼处样板间形象定位销售工具公关活动软性宣传推广目标标二：带带来客户户量，实实现销售售目标定期优惠提高上门量销售目标的实现推广渠道的拓展焦点网老客户维护系统现场导视系统保持成交率增强现场卖压定期优惠提高上门量销售目标的实现推广渠道的拓展焦点网老客户维护系统现场导视系统保持成交率增强现场卖压

32、销售套数数=来访量量*成交率率，下半半年度要要实现4474套套的销售售目标，按照我我项目正正常的113%15%的销售售率来计计算，需需要上门门客户336466个，月月均需要要6088个，而而现在每每月来访访量仅有有2000个左右右，和销销售目标标差距较较远；另另一方面面，大面面积客户户由于选选择范围围更大，成交率率相对较较低，这这对上门门量和成成交率两两方面提提出了更更高的要要求。5营销销进程计计划及推推广行动动设计营销阶段段的划分分由于今年年下半年年市场形形势不确确定因素素较大，另外预预计从99月份开开始，将将有不少少新盘推推出，而而我项目目本身也也面临推推出产品品户型面面积增大大，总价价提

33、升的的压力。项目整整体影响响迫切需需要提升升，营销销推广工工作是否否能够跟跟上将直直接影响响到项目目的销售售结果。为达成成今年的的销售任任务并提提升项目目形象，将今年年下半年年的推广广工作划划分为一一下三个个阶段78月月，筹备备阶段。此时间间段是传传统的营营销淡季季，也是是售楼处处、样板板间、推推广等工工作的前前期准备备阶段，本阶段段不进行行推广活活动，在在销售上上，以消消化老客客户为主主要目标标。9111月，强强销期。这段时时期我项项目售楼楼处、样样板间、销售工工具等全全部到位位，同时时处于市市场的热热销季节节，推广广应集中中于此阶阶段，此此阶段是是完成今今年下半半年销售售计划的的最重要要的

34、阶段段。12月，销售促促进期。本阶段段无新推推房号，也不进进行大规规模推广广，主要要通过年年终活动动拉近与与客户之之间的距距离。保保持项目目平稳销销售。20055年下半半年度ZZAMAA营销进进度表启动期强销期销售促进期05.7初05.8底05.905.11底05.12分阶段营营销推广广计划启动期（05年年7月055年8月月底）本阶段目目标消化B22余房，开放DD4，主主要为下下一阶段段销售做做好前期期筹备本阶段主主要工作作售搂搂处：88月底之之前售搂搂处完成成装修，达到进进场条件件。样板板示范单单位：DD2内装装修两套套样板间间，一套套四居 一套跃跃层；BB区设置置一层标标准交房房单位。详见

35、专专题报告告样板板区装修修建议。工地地包装和和看房通通道：工工地应有有美观的的围挡，工地现现场应该该进行整整理，保保持现场场的美观观整洁，适当部部位可以以张贴标标语，从从而增强强客户信信心；从从售搂处处去样板板间看房房应包装装出专门门通道。详见专专题报告告工地地围档和和看房通通道包装装方案。以上上务必在在8月底底之前完完成。销售售工具：本阶段段应该将将未完成成道具的的继续设设计制作作，以保保证9月月初前能能够出来来；针对对展会需需要，设设计制作作展会海海报、新新推出户户型的户户型图。并对其其它缺乏乏的销售售工具进进行补充充印刷。导视视系统：应尽快快组织前前往考察察，并确确定导视视路线图图，在8

36、8月底之之前制作作完成。户外外广告：在新售售搂处开开放之前前，完成成户外广广告的更更换。推广广筹备：由于本本阶段是是传统的的淡季，广告的的效果并并不明显显，而且且我项目目售楼处处样板间间等自身身条件尚尚未能具具备，建建议本阶阶段不投投放广告告，但应应就广告告主题、版面、推广思思路等进进行前期期筹备。强销期（05年年9月11月月）本阶段目目标本阶段是是传统的的市场旺旺销季节节，销售售条件基基本具备备，市场场环境较较好，我我项目将将以展会会为起点点，将主主要的推推广集中中于此阶阶段，增增加客户户量，从从而促进进成交。本阶段主主要工作作事件件营销事件营销销构成本本阶段的的主线，项目通通过持续续的公关

37、关活动并并进行适适当宣传传，从而而持续吸吸引市场场眼球，引发市市场关注注。本阶阶段实施施的事件件营销主主要有以以下三个个：房展会(9月88日11日日)：配配合展会会进行适适当的媒媒体软宣宣，通过过在展会会期间每每平方米米50元元的价格格优惠，促使集集中成交交，并以以展会成成交量为为噱头进进行媒体体软宣，从而引引发市场场关注。 “燕莎丽丽都国际际社区生生活全体体验” 大型型客户联联谊会（10月月16日日）：新样样板间售售搂处开开放后的的第一次次客户活活动，旨旨在促进进老带新新，并促促使现场场成交，具体方方案另外外提交。入住仪式式(100月底)：赠送送给入住住客户部部分礼品品，并以以入住为为契机，

38、从物业业管理入入手，进进行软性性宣传，强调成成熟社区区。推广广以事件营营销为主主线，以以网络为为主渠道道，以少少量北青青报为形形象载体体。网络络媒体作作为项目目最有价价值的媒媒体，在在下半年年度应继继续利用用；另根根据下半半年的营营销节奏奏，配合合形象塑塑造的需需求，可可配合33次北京京青年报报广告。下半年的的推广将将致力于于利用产产品提升升和销售售卖场环环境提升升的契机机，提升升项目形形象，广广告主要要以促进进D区销销售为主主，目标标客户针针对经济济基础较较为雄厚厚的D区区客户，诉求主主题紧贴贴项目SSLOGGAN“燕莎之之东，城城市生活活印迹”，突出出项目地地处燕莎莎商圈的的核心地地段的区

39、区域价值值，以和和圈子中中“燕莎后后”等产品品的对比比来提升升项目自自身价值值，并通通过人群群和生活活方式的的区格，以我项项目产品品、客户户的心理理诉求、区域的的特质三三者之间间的联系系为研究究对象，强调三三者之间间的对位位性，突突出圈子子的价值值，引起起客户的的阶层归归属感，突出我我项目专专门为其其打造的的专有性性。产品客客户区域对对位性研研究产品客户区域有一定经济基础三居、四居、跃层传统的高档区域有一定文化修养印象派的产品国际化的区域追求生活质量板式纯居住产品配套设施齐全详细推广广计划如如下：9月222日北京京青年报报半版广广告：以以客户对对位性为为主题，强调燕燕莎商圈圈客户的的高品味味和

40、高知知识，并并和我项项目高品品味的特特质对位位。10月112日北北京青年年报半版版广告：此时候候项目园园林已经经施工完完毕，整整体已接接近入住住，可以以此为契契机，进进行入住住预告，营造成成熟社区区形象。运用很很情景的的生活场场景体现现项目所所倡导的的生活方方式，并并将此生生活方式式和燕莎莎区域、客户理理想进行行对位。11月110日北北京青年年报半版版广告：本阶段段广告从从产品入入手，一一方面通通过四居居跃层等等较高端端的产品品提升项项目形象象；另一一方面据据此促进进较为滞滞销的大大面积户户型产品品的销售售。网络广告告：在99、100、111应能集集中投放放。软性宣传传：公关关活动应应能得到到

41、软宣的的有效配配合。6销售售工作计计划本案周边边市场情情况及重重点竞争争项目跟跟踪调查查对周边同同类及竞竞争项目目进行市市场持续续跟踪，定期对对竞争项项目进展展情况及及营销情情况调查查及分析析。下半半年本案案周边及及竞争区区域将有有新盘推推出，面面对国家家针对房房地产市市场调整整政策对对北京市市场带来来的影响响及下半半年放量量增加的的复杂形形势，做做到及时时了解，为本案案的营销销策略的的执行提提供市场场信息依依据。销售组织织系统的的再设计计设计前提提：本案下半半年销售售整体形形象上又又将上升升一个新新的台阶阶，如新新售楼处处的启用用、样板板间的对对外开放放、工程程形象包包装的逐逐步完善善以及一

42、一期的入入住，都都对本案案销售形形象的提提升起到到较好的的加分效效果；针对本案案下半年年营销推推广工作作针对的的重点产产品线D区区产品，其成交交总价基基本在880至990万期期间，相相对应的的客群档档次有了了较大的的提升；首期入住住在即，对销售售人员充充分利用用现场有有利条件件及处理理入住可可能发生生的客户户异议处处理提出出了挑战战。下半年销销售部需需在努力力完成销销售任务务的同时时，100月底首首期7000余户户的入住住在即，导致今今年下半半年销售售部的工工作量较较大，给给业务体体每位成成员的作作业能力力提出了了较高的的要求。推广费用用有限，使业务务体成员员不仅能能够完成成个人销销售业绩绩，

43、同时时能够成成为项目目的宣传传员，做做好客户户保养工工作，挖挖掘每一一位客户户背后的的潜在客客户群，加深项项目在整整个北京京房地产产市场的的影响力力度。销售团队队形象调调整工作作：为适应新新的销售售接待环环境，配配置与新新售楼处处风格、色彩、气质相相协调的的服装。销售人员员标准化化作业管管理工作作的进一一步推进进：实行行前台接接待标准准化、接接访标准准化、接接电标准准化等。为适应较较高价位位产品的的客户水水平，提提高销售售人员的的职业风风范和专专业水平平。继续执行行优秀置置业顾问问评选及及优秀业业务组评评选。提高作业业能力：邀请公司司策划部部专业人人员针对对下半年年即将推推出的产产品及上上半年

44、相相对滞销销的产品品进行深深入的再再分析，挖掘卖卖点，总总结新的的说辞。本案下半半年的工工程进展展情况无无疑将是是本案下下半年一一个较好好的销售售说辞，鉴于此此，销售售部计划划邀请首首创阳光光工程人人员给销销售人员员介绍下下半年度度工程方方面的安安排，以以便销售售人员对对工程进进度有较较全面的的了解，这样即即可提升升销售人人员的销销售信心心，并且且销售部部可据此此制定出出相应的的销售说说辞，以以促进成成交。 为销售人人员进行行一次本本案下半半年的营营销推广广策略的的培训，使销售售人员对对即将到到来的项项目营销销策略有有充分的的了解。在销售售策略及及说辞上上做到与与策略相相契合。设计看房房路线及

45、及提出路路牌广告告、引导导系统位位置建议议销售队伍伍日常培培训工作作进行物业业管理、房地产产相关法法律法规规等方面面的知识识补充培培训，为为10月月份的首首次入住住工作打打好必要要的知识识准备。安排有助助于培养养和提高高销售人人员接人人待物的的品位和和气质的的系列培培训，以以达到与与高档客客群更好好的沟通通，更好好的了解解客户需需求，调调整作业业方式。根据销售售情况，及时安安排产品品分析，卖点挖挖掘，说说辞讨论论等业务务体内部部培训。每月销售售冠军进进行销售售技巧总总结和座座谈，交交流经验验，成交交客户案案例分析析等到培培训。组织客户户带看现现房，解解决难点点户型销销售达到进入入现楼条条件后，对现房