区域经理年度营销计划要点

1、 - PAGE 9 -区域经理年度营销计划要点新的销售年度，区域销售经理最重要的工作内容便是出台下一年度的营销工作计划。没有计划的销售是盲目的销售，销售人员就不了解企业的营销工作重点，甚至不明白产品增长点在哪里，日复一日机械地做简单的推销工作，同时，销售管理的随意性和销售政策多变也容易导致营销队伍不稳定和市场混乱，销售人员的业绩优劣难于评价，面对竞争对手的进攻措手不及。只有在科学的计划指导下，各部门才能有条不紊地展开营销工作，明确销售目标与工作重点和努力方向，提高工作效率，也才能充分利用各种有利因素，挖掘市场潜力，确保完成企业下达的营销任务。一、年度营销计划必须解决哪些问题区域经理年度营销计划

2、必须解决的问题包括以下内容： 1.部署销销售目标标，安排排销售计计划。虽虽然区域域市场的的销售目目标通常常是企业业的营销销主管部部门制定定和下达达的，但但为了确确保完成成企业下下达的销销售目标标，销售售经理可可根据实实际情况况做适当当调整。销售目目标与计计划是考考核销售售人员业业绩的首首要指标标，是整整个营销销计划的的基石。部署销销售目标标，即在在客观分分析各片片区的市市场状况况和过去去133年的销销售状况况等因素素的基础础上，将将整个区区域市场场销售目目标分解解到各片片区；安安排销售售计划，即根据据销售淡淡旺季、市场开开发进度度、销售售成长等等因素，将区域域市场及及各片区区的销售售目标分分解

3、到各各个月份份或各季季度。可可以把单单价和包包装规格格不同的的品种统统一折算算成标准准件，分分配销售售额和销销售量指指标，这这样既可可以反映映销售额额的增长长状况，又能反反映市场场份额的的增长状状况。 2.提出利利润目标标，出台台费用支支出与控控制计划划。只有有数量而而没有质质量的销销售是没没有效益益的销售售。区域域销售经经理应认认真分析析以往的的财务报报表与业业务报表表，结合合年度销销售目标标、平均均毛利润润、销售售费用等等因素提提出利润润目标。为提高高经营的的平均毛毛利润，销售经经理可将将所经营营的产品品划分成成确定的的类别，如厚利利品种、薄利品品种、微微利或无无利品种种，在经经营过程程中

4、加大大厚利品品种的销销售和市市场投入入力度，适当减减少微利利品种的的销售投投入，甚甚至取消消某些微微利或无无利品种种。 销售售费用虽虽然受市市场等因因素的影影响较大大，但它它确实是是可以通通过计划划来控制制的，销销售费用用支出与与控制计计划的主主要内容容应包括括：广告告与宣传传费用、促销费费用、工工资、奖奖金与福福利费用用，仓储储与运输输费用、固定资资产折旧旧费用、办公费费用、销销售渠道道（客户户）费用用等各项项经营费费用，应应控制在在全区域域或各片片区销售售额的比比例，并并明确费费用开支支的各项项具体规规定，把把费用控控制状况况列入各各片区销销售人员员的业绩绩考核的的内容。 3.货款回回笼计

5、划划。向各各片区及及销售人人员发布布新的销销售年度度货款回回笼的要要求与具具体指标标，强调调与上年年度相比比有调整整的方面面，以及及与销售售人员工工作业绩绩考核挂挂钩的办办法。4.产品策策略实施施计划。提出明明确的新新销售年年度的产产品增长长点，重重点推广广哪些产产品，有有哪些新新产品即即将上市市，哪些些产品在在什么时时候将被被淘汰，并进行行详细分分析，使使销售人人员充分分理解公公司的产产品策略略，从而而充分利利用市场场资源和和发挥公公司内部部潜力。 5.价格策策略实施施计划。价格是是市场营营销中最最敏感的的因素，不宜经经常变动动，但对对上一年年度价格格体系的的执行情情况和市市场反馈馈的效果果

6、进行总总结，对对一些不不适应市市场状况况的产品品价格在在年初做做一次局局部的调调整是必必要的。价格策策略通常常与促策策略结合合实施。 6.渠道策策略实施施计划。发展新新的渠道道增长点点，或开开发区域域内尚未未开发的的片区市市场，或或优化分分销网络络，调整整部分经经销商或或调整经经销商政政策、合合作方式式、待遇遇，发布布新的经经销商协协议等内内容，都都应作出出具体计计划。 7.促销策策略实施施计划。就渠道道促销与与终端促促销的费费用投入入比例，整体促促销费用用的额度度，本年年度共安安排多少少次大型型的渠道道或终端端促销，在什么么时间、什么范范围内执执行，以以及费用用如何控控制等内内容作出出具体计

7、计划。 8.广告、宣传计计划。包包括各类类媒体的的广告投投放计划划及费用用计划，公司宣宣传资料料的品种种及可供供给的数数量安排排计划等等，明确确主导的的广告、宣传手手段及其其操作流流程。 9.市场出出样目标标与计划划。明确确区域内内各片区区市场本本公司产产品的布布点率与与出样率率目标，以及各各个阶段段的市场场出样执执行与考考核计划划。市场场出样状状况考核核是公司司管理市市场的重重要手段段之一，也应该该有计划划地在年年初进行行安排。 100.人力力资源建建设与营营销培训训计划。明确人人员编制制的增补补数量、招聘方方法与甄甄选标准准。“流水不不腐，户户枢不蠹蠹”，对需需要调整整的片区区主管或或销售

8、人人员进行行调整，以及对对全年进进行几次次正式的的营销培培训的时时间与费费用等做做具体的的计划。 111.各岗岗位员工工的业绩绩考核办办法调整整计划。为适应应新的形形势，对对业绩考考核的内内容与考考核办法法进行必必要的调调整，优优化计薪薪计酬方方法，做做具体计计划并发发布，为为落实年年度营销销计划服服务。 122.年度度营销计计划的其其他有关关内容。 二二、怎样样做好年年度营销销计划书书要做做一份全全面、翔翔实、可可操作性性强的年年度营销销计划书书，我们们必须遵遵循一些些基本原原则： 原则则一：前前瞻性与与预测性性。对不不可量化化的市场场指标进进行前瞻瞻性的分分析与评评估。如如：市场场供求关关

9、系的变变化趋势势、市场场竞争发发展态势势、商业业业态发发展趋势势等。同同时，对对可量化化的指标标进行预预测性的的判断，做具体体的计划划和要求求。如销销售额（量）、价格、费用等等。 原则则二：挑挑战性与与现实性性。良好好的业绩绩来自于于实现富富有挑战战性的目目标。营营销计划划书中的的任务与与计划指指标不是是轻而易易举就能能够实现现的，但但都是经经过努力力可以达达到的，这样才才能鼓舞舞销售队队伍的士士气。 原则则三：全全面性与与综合性性。许多多区域销销售经理理的年度度营销工工作计划划只涉及及销售目目标与计计划，缺缺乏全面面性，忽忽略了其其他的配配套计划划和控制制性计划划的内容容，易于于造成执执行中

10、的的走样和和障碍。 原则则四：指指令性与与指导性性。各项项目标与与计划指指标是指指令性的的，一旦旦制定就就必须按按计划执执行。同同时，策策略的安安排则是是指导性性的，是是实现目目标与计计划的措措施。原则则五：权权威性与与说服性性。营销销计划要要确保其其权威性性，才能能得到贯贯彻与执执行，要要得到绝绝大多数数销售人人员的理理解与认认同，才才能调动动人的积积极性。 制订订年度营营销计划划书，必必须掌握握充分的的依据，这些依依据至少少有以下下几方面面： 1.正确领领会上级级营销主主管部门门新年度度的营销销工作精精神。如如：企业业对本区区域市场场各项销销售任务务的安排排，新产产品开发发状况及及新产品品

11、上市时时间，企企业对本本区域市市场的支支持力度度、费用用控制等等方面的的要求。 2.学习和和借鉴本本企业其其他区域域市场的的营销经经验。将将不同区区域市场场的营销销管理与与销售特特征进行行分析、比较、启发本本区域的的营销创创新。 3.分析本本区域以以往的各各项业务务统计数数据与财财务报表表，找出出各片区区有关指指标的变变化规律律，并究究其原因因。 4.收集市市场基本本面的现现状。如如：各片片区人口口、经济济状况、居民收收入、投投资状况况、商业业业态的的转变等等，并比比较片区区间的差差异。 5.研究市市场竞争争现状与与发展趋趋势。 6.充分听听取销售售人员的的意见和和建议。 DATE M.d.yyyy 9.5.2022 DATE HH:mm 08:29 DATE HH:mm:ss 08:29:08 TIME yy.M.d 22.9.d TIME h时m分 8时29分 TIME h时m分