房产经纪人实战培训教材

1、PAGE PAGE 75万腾房产产培训部部昌第一章资源开发发经典话话术让业主感感到你说说话的意意思是替替他考虑虑的。不不给客户户过多砍砍价的机机会，另另外给业业主（以以下以房房东代替替业主）展示我们公司有很强的消化能力。是这边的社区专家！资源开发发经典话话术房源开发发（洗盘盘、上门门、短信信网络、切客户户、专介介绍、广广告、侯侯守、展展牌等）洗盘（打打楼盘电电话的方方式）A：您好好，打扰扰一下，请请问您XXX园的的房子有有考虑出出售吗？（询问问式）B：您好好，请问问您XXX园的房房子卖出出去的了了吗？（最最直接的的问）C：请问问您最近近在XXX园有房房产方面面的需求求吗？（帮帮助式咨咨询）D：

2、请问问您XXX园的房房子3550万还还能便宜宜吗？（套套房源）E：您好好，打扰扰了，我我是我爱爱我家房房产公司司的，现现在我们们手上有有一个客客户，就就想要咱咱们这种种户型的的房子，不不知道您您是否有有意出售售（客户户是一次次性求购购）（注注：要了了解打电电话这户户的户型型）F：我是是XX物业业的调查查员，我我现在调调查一下下本园区区房子的的出售或或出租情情况，以以方便园园区管理理，请问问您现在在有考虑虑出售或或出租吗吗？（以以物业身身份）G：我是是我爱我我家房产产公司的的XX，我我专门负责责XX园区区的二手手房交易易，请问问您在这这方面需需要咨询询的吗？（以专专业咨询询）H：现在在XX园刚刚

3、出来一一套非常常超值的的三居，单单价仅售售*元元，请问问您现在在考虑换换房吗？那您XXX园的的房子考考虑卖吗吗？（引引导换房房）I：我听听南门那那小伙子子（保安安）说你你家房子子在卖，我我是个人人购房，现现在能看看房吗？（一般般用手机机打，口口气深沉沉一些）J：您好好，我是是XX房房产公司司的某某某，请问问您现在在考虑在在XX区区购房吗吗？K：您好好，我是是XX，这这边XXX园刚出出来一套套非常超超值的三三居，*平米米，仅售售*万万，业主主非常急急卖，请请问您下下午六点点有空来来看房吗吗？L：您好好，有一一位张先先生（虚虚拟的）介介绍说您您XX园的的房子考考虑出售售，我这这里有一一个客户户很有

4、意意向，想想看看房房子，请请问六点点方便吗吗？那您您是考虑虑换房吗吗？M： 您您好，请请问咱房房子现在在多少钱钱？N： 您您好，我我看见网网上您的的房子考考虑出售售，现在在还出售售吗？我我帮您登登记一下下O：您好好，您之之前您说说的房子子考虑出出售，现现在考虑虑的怎么么样了？什么时时候方便便看？P：您好好，我这这有个非非常准的的客户，就就想要您您家房子子这样的的户型，价价格高点点没关系系，您考考虑出售售吗？（注注：要了了解你打打电话这这户的户户型）Q：您好好，王先先生，打打扰了，您您的房子子还卖吗吗？我有有一客户户找了很很久就想想要咱们们这个小小区的房房子，不不知道现现在您的的房子是是什么情情

5、况？R：您好好，昨天天我客户户看的挺挺好，您您跟姐商商量好了了吗?您您看这个个价格合合适吗？（引出出房东）您好，请请问您家家的房子子下午44点可以以看吗？（用于于引出在在卖的房房子，如如果房子子说可以以看，那那就再重重新准确确的落实实房源信信息）可可以说：我和客客户介绍绍后，客客户很感感兴趣，并并要了解解房子的的准确面面积。您好，我我在网上上看到咱咱们XXX园区的的房子有有出售，请请问今天天几点方方便看一一下？您好，我我是您家家楼下的的租售部部的，现现在有客客户想买买您家的的房子，能能接受市市场价，您您有考虑虑出售吗吗？2、开发发房源短短信A、话术术：您好好，我现现在有客客户就想想考虑买买咱们

6、这这个小区区您这样样户型的的房子，绝绝对能接接受市场场价，您您有考虑虑出售吗吗？全款款买房。（外地地过来的的，而且且注意要要对你发发的这个个小区户户型熟悉悉）B、话术术：本人人因资金金有限，段段时间内内求购本本小区住住房一套套，合适适即可。如有房房子出售售,联系系XXXXXXXXXXXXXC、话术术，您好好，我这这客户很很有诚意意想在本本小区卖卖套三居居室，（可可写你小小区主打打户型、或写套套适合老老人小孩孩住的房房子、口口语化一一些）价价格合适适可全款款购房！D、收集集出租房房源：话术：您您好，我我是XXX房产公公司的资资深经纪纪人，目目前手上上有一批批固定租租客，如如果您的的房子考考虑出租

7、租或租期期快到的的，请您您把起租租日期和和租金发发到我的的这个手手机上，我我会帮您您及时出出租房屋屋的！3、业主主各种反反应如何何应对谁跟您说说我卖房房子，我我没说过过卖啊话术：不不还意思思，打错错了（业业主语气气比较凶凶的）话术：咱咱家的房房子不是是一直都都在卖吗吗？（语语气肯定定）话术：以以前我给给您打电电话说出出售，现现在回访访一下，考考虑的怎怎么样？（混淆淆他之前前的记忆忆）话术：那那XX先生生您看价价格高出出您的考考虑出售售吗？（试试探是否否是价格格因素）话术：现现在市场场非常不不错啊，客客户也非非常多，您您的户型型现在也也非常热热销啊，是是卖房子子的好机机会（提提高他房房子的稀稀缺

8、度，刺刺激兴趣趣点）询问的房房东，现现在就想想了解一一下市场场话术：现现在市场场非常适适合卖房房子，而而且出来来看房子子的客户户也比较较多了，现现在国家家的政策策也非常常有利于于二手房房的销售售，以后后什么房价价谁也说说不准，现现在卖房房是最合合适的，大大哥您还还不抓住这机机会啊？态度恶劣劣（房东东骂人，挂挂电话，要要打1110的）直接挂断断，不要要犹豫。（经纪纪人内心心别受伤伤害，把把心放宽宽一些这这是对自自己的一一种锻炼炼）考虑出售售的房东东现在我的的房子可可以卖多多少钱，市市场怎么么样？（采采取讲案案例的方方式降低低房东的的内心期期望）话术：我我们昨天天刚成交交一套这这个小区区的房子子，

9、1550万（低低于市场场价），目目前手上上也有差差不多能能接受这这个价位位的客户户（可以以看出房房东对市市场的了了解程度度）房东东会说：怎么卖卖的这么么低啊？那您看看我家的的房子那那卖多少少钱啊？那我能能不能过过去看看看您的房房子，因因为每个个房子的的户型、朝向、景观、装修和和房子的的耗损程程度不同同价位也也有高低低，以我我们的经经验可以以先给您您个参考考价位或或者咱们们商定价价格！您您有没有有这个心心理预期期啊，要要不我帮帮您登记记一下吧吧.(这这样的房房子一定定要争取取第一时时间看房房，和房房东见面面谈能让让房东加加深对你你的影响响，更要要争取独独家)那您看我我家的房房子多久久能卖出出去啊

10、?话术：照照您现在在的价格格，高于于市场价价格就得得卖一段段时间，如如果您的的房子符符合市场场价，看看房方便便，我相相信现在在的市场场，很快快就会给给您卖出出去，而而且现在在出来看看房的客客户相对对多一些些。凭我我们公司司在北京京这边的的知名度度应个应应该没问问题的！另外看看房时间间咱们要要多配合合啊。4.打洗洗盘电话话时如果果被业主主问起“电话哪哪里来的的？”A、网上上下载的的，哪个个网？军军港房源源网上的的，具体体的我也也不知道道了，我我是随便便打的。（把视视线转嫁嫁到虚有有的第三三方上）装傻，被被问之后后要说：您是王王先生吗吗？您是是XX小小区的吗吗？故意意报假的的姓氏和和小区，降降低疑

11、虑虑说是自自己打错错了。5.上门门或看展展排橱窗窗，橱窗接待待房源。思路：直直接报，登登记房子子产权，面面积，价价格，门门牌号，联联系方式式，看房房时间，争争取当场场看房机机会，和和业主做做进一步步沟通，加加深感情情。话术：XXX先生生，是这这样的，我我有个老老客户非非常有诚诚意，已已经在我我手里买买过两套套了，但但是一直直还在找找这样的的户型，听听您介绍绍之后，我我感觉他他可能会会定您这这套，我我想先去去您家看看看房，以以便我更更好的和和他介绍绍您的房房子，一一般我看看好他都都会考虑虑的。思路：了了解市场场情况，可可买可租租型的，一一定给业业主信心心，让他他知道现现在市场场好，好好卖且价价格

12、高，比比租房赚赚的快，举举例说明明某投资资户倒房房，几年年赚了多多少，如如多 有有超值的的房子可可以再推推给他，让让他换房房子，赚赚差价，顺顺便了解解门牌号号，房子子的具体体情况，联联系方式式。话术：您您的房子子要是拿拿出来出出租回报报会很少少，现在在这个市市场非常常好，好好房子能能卖个不不错的价价格，比比租房子子划算多多了，我我前两年年帮一个个客户炒炒房子，就就两年她她赚了1100多多万呢，到到现在还还给我介介绍客户户呢，您您要是有有闲置的的房子也也可以这这样做，就就现在的的市场出出来超值值的房子子那就是是赚！我我建议您您也可以以试试，有有超值的的房子我我给您发发短息，您您的电话话是XXXX

13、XXXXXXX（顺势势引出电电话）C.买房房身份不不明，可可能是业业主冒充充客户探探价，也也可能是是客户冒冒充业主主，这要要凭经纪纪人的明明锐度来来判断真真伪。（分分析：一一般来说说业主冒冒充客户户的会问问特定的的户型要要是买大大概要多多少钱啊啊？）注注意：这这是一般般会问的的非常具具体。如如：南北北通透三三居，高高层的，装装修比较较好的，没没怎么住住过人的的，买要要多少钱钱呢？客户冒充充业主的的比较少少，也有有可能是是租户冒冒充业主主前来咨咨询。宗旨是：要含糊糊的回答答。话术术：至于于价格那那要看房房子后才才能定下下来，根根据配套套不同，装装修标准准也有高高低，房房子的耗耗损程度度这些都都不

14、一样样，价位位会有不不同，您您是要买买房还是是要卖房房呢？或或者，大大哥您要要是卖房房我帮您您卖个不不错的价价格，要要是您买买房我也也能帮您您买到合合适的房房子。D.思路路：可能能是刚跟跟这别的的公司看看过的房房的客户户，如果果客户没没有保护护房源的的意识时时也可以以从客户户口中把把房源套套出来。话术：XXX先生生您在这这边都看看过什么么样的房房子啊？（主要要是听他他说看过过哪里的的房子，然然后相应应的报价价）6.敲门门（要注注意说话话的语气气，要随随和。）话术：您您好，不不好意思思打扰您您了，我我是XXX房产公公司的经经纪人这是是我的名名片，院院里阿姨姨说您的的房子可可能考虑虑出售？我这正正

15、好有一一客户想想要这样样的房子子，您打打算卖多多少钱呢呢？话术：您您好，不不好意思思打扰您您了，我我是咱们们楼下的的房产公公司的，我我带看客客户看咱咱家楼下下的房子子，但是是业主有有事耽搁搁了，客客户马上上就要到到了，您您的房子子方便让让我们看看一下吗吗?客户户就要这这样户型型的房子子，价位位可以商商量。话术：您您好，我我这有个个客户说说看过您您的房子子，比较较满意，特意委托我过来落实一下细节。话术：我我在楼下下看到有有中介带带看您的的房子，正正好我这这也有这这样的客客户，我我想先了了解一下下您家的的房子？注：如果果这是房房主对你你的话有有比较大大的异议议，态度度不是很很好时，要要及时表表现的

16、很很困惑，是是不是弄弄错了，最最好是表表现出实实在是不不好意思思打扰了了！7精耕耕社区保保安，物物业A装无无奈，求求情，都都是出来来打工的的真是不不容易啊啊。B买点点烟酒，贿贿赂一下下C找一一个小区区的老客客户过来来接D不着着急进，就就天天和和保安聊聊天，建建立同情情心，搞搞关系8，房东东说可卖卖可不卖卖（给房房东信心心）思路：经经过去年年一年的的时间，积积累一些些可以买买房的诚诚意客户户，而且且现在又又是个卖卖房的好好时机。如果出出租的，就就举例说说出租和和卖房的的回报有有很大差差别。1） 话述：XX先先生，您您好，现现在市场场非常不不错，非非常适合合卖房子子，去年年也积累累了一些些有诚意意

17、的客户户，现在在我这就就有客户户想要那那样的户户型，价价格都好好商量，现现在卖肯肯定能卖卖个好价价钱，是是出手的的好机会会，XXX先生，您您考虑卖卖什么价价位呢？2） 话术：XX先先生，您您的房子子假如出出租的话话，回报报也不高高，短期期内也不不会有增增幅，长长期也说说不好，就就目前来来讲您当当时买的的价涨到到现在的的比例不不能保证证以后也也是这个个比例上上涨，所所以您看看现在市市场比较较好，就就把房子子出手，可可以做别别的投资资，以后后的市场谁谁也说不不好，XXX先生生您觉得得呢？9，房东东先买后后卖思路：和和房东讲讲清楚先先买后卖卖您比较较被动，时时间上根根本掌握握不好，如如果想要要同步的

18、的话那肯肯定要有有一方会会吃点亏亏的，可可以先卖卖个好价价，拿到到钱后选选房的时时间和面面都比较较宽裕。1） 话述：姐，如果果您先买买再卖，先先买的房房子需要要房款，再再卖您的的房子时时就不会会卖个好好价钱，如如果您现现在把房房子卖了了，现金金在手，就就可以买买到比较较中意的的房子。2） 话术：（推荐荐套性价价比超高高的房子子，但是是房东首首付要求求高，业业主急售售，急用用钱），现现在市场场非常适适合卖，如如果现在在您把房房子卖了了，不仅仅能卖个个好价钱钱，只要要您的钱钱到位我我们尽快快给您买买到一个个更合适适的房子子，而且且我们公公司对这这边的社社区非常常专业，有有大量的的房源参参考。您您就

19、放心心吧！如何找业业主资料料？（针针对没有有业主资资料的小小区或业业主资料料没有及及时更新新的楼盘盘）方式：以以燃气公公司或自自来水公公司的名名义在业业主的门门上贴条条，留下下自己的的联系方方式让业业主把房房间号及及所要查查的数字字发到自自己的手手机上所留号号码一定定是干净净的如：自来来水公司司收费单单今天上上门查水水表，家家里没人人，请在在几号之之前将小小区名称称，门牌牌号及水水表数字字发到113711886662999。谢谢谢！二、客源源搜集1、网络络A：网络络上的客客户问房房子现在在还有没没有，无无论有没没有都要要说有。然后斡斡旋，具具体话术术如下：1）话术术：业主主出差在在外地，过过几

20、天回回来就能能看，放放逐一回回来我第第一时间间通知您您看房，您您的电话话13（顺顺便留下下客户的的电话）2）话术术：现在在真有客客户和房房东谈着着，我就就问问谈谈的怎么么样了，然然后给您您回话，您的电话13（顺便留下客户的电话）B、说明明房子情况况，问看看完后能能否马上上就定，看看房特别别不方便便，提高高珍惜度度，了解解买房的的诚意度度，话术：XXX先生生，这个个房子是是非常稀稀缺的户户型性价价比超值值，已经经有两个个客户下下定金了了，房主主从浙江江赶过来来呢，要要是您感感兴趣我我再争取取下看能能不能看看房，看看好的话话您可以以定这个个房子。（非常常坚定的的语气）C、思路路：告诉诉他现在在有好

21、多多客户正正在看，让让客户马马上过来来看，试试探诚意意度，如如果真的的过来就就假谈，告告诉他有有客户看看的差不不多了催催他快点点，再告告诉他正正在谈，客客户到了了让他等等结果，这这样既能能试探诚诚意度，又又能提高高珍惜度度并且还还能与客客户见面面，让他他对自己己印象深深刻，还还能彻底底了解需需求。话术：XXX先生生，您打打这个电电话真是是太巧了了，现在在已经有有四五个个客户正正要去看看房，您您马上过过来，这这个市场场好房子子不等人人的，我我建议您您方便的的话就带带定金，看看好了就就马上直直接定下下来，我我在这等等您！思路：就就是说房房子在，现现在很多多客户在在看，叫叫他马上上过来看看。如果果客

22、户过过来了，就就说房东东已经被被别的公公司公司司叫走签签合同了了，然后后和客户户建立信信赖，引引导别的的房子。话述：XXX先生生，咱们们来的稍稍晚了一一些，我我们一直直在留房房主，可可是房主主没看到到客户也也不愿意意多等，就就被别的的公司叫叫去签合合同啦，XX先生真不好意思！您稍等，我再带您去看几套不错的户型。思路：如如果房子子没有了了，就说说房子还还在，但但是房子子有缺点点，斜顶顶，有遮遮挡，没没有产权权证并要要求全款款，先稳稳住客户户，在推推荐其他他的房子子。话术：XXX先生生，这个个房子还还在，不不过和您您说实话话，这个个房子有有个窗户户是有遮遮挡的，价价格虽然然便宜但但只业主主要求客客

23、户能一一次性付付款，我我倒是还还有几套套比这个个好些的的，我还还是带您您看那几几套吧，您您看您今今天下午午5点您您方便过过来吗？正好可可以看房房。F、思路路：坦诚诚交代，说说网络上上的价格格是给业业主看的的，因为为最近市市场太好好，业主主经常涨涨价。具具体房子子的情况况，要客客户过来来了解。话术：XXX先生生，和您您说实话话吧，网网上的那那些报价价都是给给房主看看的，最最近市场场太好导导致房主主经常涨涨价。我我建议您您还是过过来看看看，我帮帮您详细细的介绍绍这边房房子的情情况！2上门门接待1），橱橱窗的房房源没有有及时更更换。A话术术：现在在房源卖卖的太快快，橱窗窗房源的的更新速速度跟不不上现

24、在在房价的的上涨速速度。（思思路：体体现现在在市场火火爆，很很多房子子刚出来来就被定定了）B思路路：直接接推荐性性价比高高的房子子。话术：XXX先生生您好，我我们刚刚刚新出一一套（介介绍超值值房子）思路：告告诉他有有这套房房子，但但看房不不方便，让让客户留留下电话话，约好好了给他他电话。话术：XXX先生生，这套套房子昨昨天刚刚刚看完，房房子非常常不错，（可可以适当当的描述述内部），只只是今天天没有提提前约房房东，所所以暂时时还看不不了，这这样吧，我我晚上约约好房东东后给你你电话（或或短信），您您的电话话是1332）。客客户不留留电话思路：要要说房子子非常好好，只是是看房时时间不好好确定，尽尽量

25、要留留下电话话，一旦旦约好第第一时间间通知他他。话术：XXX先生生您不知知道，这这套房子子是我们们的主推推房源，全全公司的的经纪人人都在带带客户等等着看房房呢，只只要我这这边确定定好看房房时间，我我第一时时间通知知您，您您的电话话是133思路：讲讲故事，上上次也有有个客户户，没留留电话，但但过了两两天就出出了一套套特别好好的房子子，第二二天就卖卖了。可可没过两两天他就就给我电电话，告告诉他此此时很懊懊恼。话术：XXX先生生，买房房子这事事是大事事呀，您您不知道道，上次次我一个个客户想想要看房房，结果果他光给给我一个个家里的的座机，第第二天出出来的好好房子就就是他想想看的，结结果联系系不上，最最

26、后那个个客户打打过来知知道房子子被卖了了后，很很是懊恼恼，现在在这市场场说不准准哪天就就出来个个好房子子，我看看您还是是留个电电话吧，要要是您不不方便我我先给您您发个短短信，您您的电话话是133C：思路路：告诉诉客户我我们是一一对一的的服务，不不会泄露露号码给给其他公公司的。话术：XXX先生生，您放放心，我我们是做做中高端端服务品品牌的，对对客户都都是一对对一服务务的，绝绝对不会会出现私私自泄露露客户资资料的情情况。（3），客客户上门门具体的的问一套套房子的的价格或或情况（那那说明已已在外中中介看过过此房）思路：报报底价或或更低的的价格，取取得客户户的信任任。然后后再深入入了解是是否喜欢欢这套

27、房房子。从从而现场场促成，例例如：客客户说你你们这有有、（描描述房子子的具体体情况）样样的房子子吗？现现在房子子的底价价是多少少？话术：XXX先生生，您说说的这套套房子我我们也有有，而且且房东和和我们店店里的小小刘关系系非常好好，最早早也是在在我们这这边卖的的，现在在其他公公司都打打听到这这房，但但是房东东和小刘刘说，没没事我给给其他公公司报的的价格都都比较高高，你就就专心给给我卖就就好了。大哥，这这房子现现在的底底价是1100万万，（一一定要比比别的公公司报价价低个22、3万万）房东东说看好好了就能能谈，我我感觉大大哥很有有诚意，要要不这样样吧！我我们现在在把房东东约来，咱咱们和房房东见面面

28、谈谈，房房东见到到我们小小刘带的的客一定定很好谈谈！XXX先生您您先到里里面休息息一下。三房源源跟进跟进项目目价格格 看看房时间间 钥匙匙 租租户 流流程1、房价价高思路：告告诉业主主自己非非常努力力的推荐荐找客户户，但客客户同事事都说价价格有点点高，不不过来看看。这样样反复多多次的给给业主电电话话术：XXX先生生，我们们公司的的经纪人人都在给给所有的的客户推推荐您的的房子呢呢，真的的，您是是不知道道，客户户普遍反反应说您您的房价价比较高高，都不不来看房房子，您您说我该该怎么办办啊？！2、不让让看房1）、业业主说现现在没时时间，不不让看房房思路：天天天给他他打电话话，告诉诉他自己己找了几几个客

29、户户，但看看不了房房子，客客户都买买了其他他的房子子了，可可惜。卖卖房就必必须让客客户看房房。话术：XXX先生生，您看看看啊，我我这几天天一直都都在给你你打电话话啊，为为的就是是带我们们手里比比较准的的客户看看房，客客户被我我们约过过来都是是带着定定金的，没没看到您您的房子子，结果果看了别别的房子子，感觉觉不错就就给定了了，我们们还在积积极主推推您的房房子呢，客客户都是是很有诚诚意的，您您既然卖卖房子那那就让客客户看一一下房子子啊。要要不这样样吧，我我们把客客户都集集中约到到一个时时间段带带过去，您您明天准准备一个个时间段段好让我我们集中中带看，这这样既不不会耽误误您的时时间，也也有利于于我们

30、提提高客户户的购买买热度！您看明明天下午午3点可可以不？2）、租租户不让让看A：思路路：和租租户建立立关系，告告诉他不不用害怕怕搬家，客客户就是是投资的的，买了了以后还还会继续续租给他他。看完完房，送送点东西西表达心心意。话术：（租租户）XX姐您放放心好了了，这个个客户买买这个房房子也是是投资，正正好您也也住在里里面一直直租给您您啦。他他还省事事再找租租户了呢呢，俗话话说：买买卖不破破租赁！您就安安心住在在里面好好了。正正好您今今天在家家（或者者说：那那您看今今天下午午6点您您在不在在家），我我们客户户就上去去打扰您您一下看看看房子子。谢谢谢您啦！B:思路路：直接接去敲门门，告诉诉租户说说楼上

31、的的房子卖卖，看不不了，帮帮忙看一一下他家家里的户户型。话术：（租租户）XX姐您好好，我是是XX房产产的，这这是我的的工作证证。我们们本来约约的是楼楼上的房房子看，客客户都来来了，可可是那个个房主有有事给耽耽误了，能能不能麻麻烦您一一下，借借您的房房子看以以下户型型就好，不不会打扰扰您太长长时间，22、3分分钟就好好，谢谢谢您！3）钥匙匙思路：给给业主讲讲故事，临临时上门门的客户户很多，都都很有诚诚意，要要是看房房不方便便很影响响卖房，也也许会错错失很多多不错的的客户呢呢！最常见的的就是房房东不给给：不行行，钥匙匙放到你你们那里里我不放放心，房房子那么么多钱万万一丢点点什么呢呢，再说说了别的的

32、中介看看房也不不方便！话术：XXX先生生是这样样的，我我们公司司有正规规的钥匙匙委托书书，该有有我们公公司的公公章，我我们公司司有很多多钥匙（可可以把店店里的钥钥匙展示示房东看看），这这样也方方便我们们平时带带客户看看房子，您您看像您您这样的的成功人人士基本本上都比比较忙，看看房每次次都得麻麻烦您呢呢。如果果您把钥钥匙放在在我们这这，不但但可以节节省您的的看房时时间，也也可以让让我们尽尽快找到到有诚意意的客户户，这样样可以提提高工作作效率，我我们公司司在本区区域内有有十几家家直营店店面，经经纪人有有上百人人，而且且所有的的房源都都是共享享的，有有钥匙的的房源更更是要店店长到各各个店去去推荐呢呢

33、，各个个店也非非常重视视有钥匙匙的房源源，都是是优先卖卖的也是是最快的的！您看看呢？XX先生生还有就就是，钥钥匙希望望您不要要放太多多家，如如果很多多人都有有钥匙，到到时看完完房没有有关窗就就分不清清楚谁有有责任啦啦。您就就留我这这一把，我我们看房房都是穿穿鞋套的的，定期期个您做做保洁，其其他公司司来看房房我也会会配合他他的。您您放心就就是了。4）、独独家（和和房东说说）思路：让让房东感感到你说说话的意意思是替替他考虑虑的，不不给客户户过多砍砍价的机机会，另另外给房房东展示示我们公公司很有有强的消消化能力力，是这这边的社社区专家家！话术：XXX先生生，您好好，您的的房子报报的中介介多了，客客户

34、看中中房子后后就会挨挨家挨户户的问，并并让每个个公司都都砍您的的价格，谁价最低，就会去谁家成交，这对您是多大的损失啊！我们就很难帮您卖个好的价钱，我们是这个社区的专家，做的也是最专业的，我们的客户也是最多的，我们也是中介做的最棒的，这个小区80%的房子都是我们卖的，我们给您买一段时间看看？第二章接待经典典话术接待是一一门学问问，接待待做得好好，衔接接带看紧紧密就可可以直接接促成签签单。所所以一个个良好的的接待几几乎是你你成功带带看的重重要前提提。接待待分为店店面接待待和网络络接待。当然有有时候还还有随机机性接待待，也就就是在楼楼道里、社区花花园、别别的公司司门前等等等。我我们本次次主要从从店面

35、和和网络接接待的两两个方面面入手，了了解其中中的接待待思路和和相应话话术。接待经典典话术接待经典典话术店面接待待店面接待待之房源源接待店面进行行房源接接待时，最最重点的的就是要要问询出出相应的的房源信信息，并并加以登登记。当当然有些些业主会会和你探探询现在在的市场场现阶段段情况和和走势以以及成交交价格。所以尽尽可能在在不偏离离事实太太多的情情况下压压低房东东的心理理预期。很多时时候房东东会扮成成客户先先来了解解一下市市场，因因为房东东在长期期的卖房房过程中中总结出出中介给给双方的的报价是是不一致致的。所所以房东东想借此此来高报报自己的的房屋售售价。这这个时候候，大部部分要靠靠经验去去判断，定定

36、论后就就配合相相应的话话术。思路：房房东直接接报房源源，我们们做记录录，之后后铺垫XXX先生生，我们们专注附附近每个个小区而而且我们们做了快快X年了了，这几几个小区区我们就就是专家家。您这这个房子子的价位位有些颇颇高，不不过我先先给您报报着，我我也找几几个准客客户带看看您的房房子。（思路：销售我们的专业，稳住房东）您也别报太多公司了，现在的客户哪家都走，您报太多公司客户会以为您着急卖，价格就卖不上去了，而且每个公司都会给您打电话，影响您的工作生活多不好啊？（思路：铺垫不再让其找其他中价，说出利害关系）思路：如如果房东东想来探探探市场场价，出出售的诚诚意需要要我们自自己挖掘掘，尤其其是房东东出租

37、也也行出售售也行但但多半倾倾向出租租的房东东，最好好是给房房东做售售房建议议，上的的就是为为了建立立信赖，不不断的给给予信心心，让他他感觉市市场不错错可以出出售XXX先生生，您看看。现在在市场的的成交数数据都是是在上涨涨的，现现在租房房的投资资回报还还不到33%呢，买买房赚的的比租房房快多了了。（思思路：假假设案例例有个投投资客户户倒房一一年就赚赚了XXX万）顺顺势推荐荐超值的的房子给给他，让让他换房房或者直直接倒房房赚钱。（思路路：如果果依然犹犹豫，就就先说服服留钥匙匙，租房房也是要要留钥匙匙才方便便看的。）我们们公司下下班是最最晚的，我我们的客客户群体体也都是是高端，有有些人下下班都很很晚

38、，有有钥匙的的房源就就会消化化很快，您您也更省省心嘛！而且建建议您只只留我们们家就好好，万一一有个损损坏您直直接找我我们就好好，多家家留钥匙匙损坏了了都找不不到人，而而且我们们还会定定期对您您的房子子做保洁洁。（思思路：先先稳住，取取得信任任，留下下钥匙，然然后再一一点一点点的跟进进，劝服服他卖掉掉）思路：一一些特殊殊情况下下，例如如客户刚刚刚在别别家看过过房，在在其没有有保护房房源意识识的情况况下也可可以用我我们的专专业知识识来套出出他看过过的房源源XX先先生，您您看的是是不是那那套XXX层能看看到XXX小学的的？不是是啊，那那是不是是房东不不在本地地，家里里有些乱乱，家具具都搬走走的那套套

39、啊？（思路：我们尽可能的进行专业判断，不要让其感觉到我们在套房源，而只是在了解情况好找到相应适合的给他）思路：一一般住在在附近小小区的房房东来看看橱窗时时穿着都都很随意意，男士士可能都都会穿拖拖鞋，其其实还是是有一些些特征能能判断出出来究竟竟是客户户还是业业主。在在橱窗能能判断出出身份后后就要直直接引导导到店内内进一步步信息获获取X姐，您您是不是是想出售售附近的的房子啊啊，我们们专做附附近的小小区，很很专业的的。我们们进门喝喝杯水聊聊一聊吧吧？X姐，现现在市场场不错，您您看这些些房源基基本上都都卖掉了了，我们们的销售售能力都都很强的的，您的的房子拿拿给我们们卖也会会卖个好好价钱的的，来，咱咱们

40、进门门坐坐吧吧？思路：如如果接待待的顺利利我们要要尽可能能留下房房东的电电话和钥钥匙（自自住的除除外），而而且尽可可能的跟跟房东要要求一起起回家看看看房子子内部装装修保养养情况。一定要要养成看看房拍照照的习惯惯，这样样我们无无论是网网站推荐荐房源还还是在看看不了房房的情况况下临时时让客户户看照片片，都会会有很大大的帮助助。所以以，去看看房除了了带鞋套套之外，尽尽可能带带上你的的相机。2店面面接待之之客源接接待对于上门门的客户户，我们们一定要要打起1120%的精神神接待好好，因为为上门的的客户几几乎都很很准，诚诚意度都都很大，当当场带看看当场逼逼定签单单的可能能性非常常大。所所以对于于客户的的把

41、握要要注意火火候，不不能太急急，也不不能漫不不经心。第一个个问题都都要问出出相应的的信息或或需求，还还要体现现我们的的专业和和服务品品质。思路：一一般的客客户大都都是橱窗窗接待的的，所以以经纪人人首先要要对橱窗窗的房源源很熟悉悉或者是是脑子里里有起码码10套套房源做做应急，否否则一问问三不知知。客户户就不信信任我们们了XX先生生，您好好，您看看看房？您好，您您随便看看，觉得得有合适适的就叫叫我思路：一一定要站站在客户户身边但但不要靠靠得太近近。视线线紧盯客客户的视视线焦点点，发现现客户留留意一套套房子时时间比较较长就稍稍微主动动一下价价绍信息息。不能能太殷勤勤，也不不能太被被动XX先生生，现在

42、在的房子子卖的挺挺快的，这这里有些些房源我我们也没没有太及及时的更更新，要要不您到到屋里坐坐着喝杯杯水歇一一歇，我我给您拿拿户型图图详细介介绍一下下？XX先生生，我们们这边昨昨天刚出出一套超超值的房房子是XXX小区区12层的小小两居，正正南，正正对小区区花园，不不知道符符不符合合您的需需求？咱咱们进屋屋详细了了解一下下吧。XX先生生，挺多多房子都都在我脑脑子里，咱咱们进屋屋结合户户型图给给您介绍绍一下思路：无无论你说说什么，无无论你介介绍什么么房源，目目的都是是把客户户拉到店店里面详详谈。如如果遇到到怎么都都不想进进店的，就就要抓紧紧时间留留电话号号码XX先生生，要不不您有事事就先忙忙，您把把

43、您电话话号码给给我，我我这边有有合适的的房子马马上通知知您来看看。XX先生生，您留留个电话话，我这这边只要要有超值值的房子子一定给给您推荐荐。思路：如如果客户户就是不不肯留电电话，这这时候也也不能放放弃，因因为此时时再争取取起码有有75%的客户户肯留XX先生生，您不不留我下下次有好好房子怎怎么能及及时通知知到您呢呢！这个个市场就就怕错过过好房子子。XX先生生，您不不就是怕怕我们总总打电话话吗？我我下次先先给您发发短信，等您回复后再打电话，您要不回就不打扰您了！真的要给我留个电话。您的电话是13、？XX先生生，您要要的这套套房子看看房时间间不好确确定，您您还是留留下电话话号码比比较好，我我约好房

44、房东第一一时间通通知您！别不留啊啊，上次次就有个个客户没没留电话话，第三三天出了了一套特特别好的的房子，就就是他查查以接受受的条件件，根本本找不到到人，等等周末再再来就被被卖掉了了，他知知道后特特遗憾。您可千千万别说说这是没没缘分，其其实缘分分也是我我们主动动创造的的，您说说是不？您看您您的电话话是133？（思路路：无论论他最终终是否留留下电话话号码，经经纪人一一定要主主动地递递过自己己的名片片，否则则一点挽挽回的机机会都没没有！这这个动作作千万不不要吝惜惜）思路：有有些客户户都是这这么直接接，直接接进店，直直接找椅椅子就坐坐，直接接问询你你有没有有XX户户型或者者YY户户型，如如果有且且能看

45、就就直接看看，如果果没有就就直接起起身走人人。对于于这样的的客户，我我们也直直接一点点，先直直接告诉诉她相应应的信息息，让同同事感觉觉约看房房，或者者就直接接报一套套符合她她要求但但是现在在不能看看的，需需要进一一步核实实后再约约其看房房，目的的就是要要留下其其电话号号码X姐，你你说的这这套房子子啊，我我们在XX楼6层层和X楼的225层都都有，但但是价位位略有差差异。您您看您的的心理价价位是？这套房子子啊，现现在这个个小区这这个户型型在卖的的就2套套了，其其实一共共这个户户型才十十几套，在在卖的很很少，因因为业主主住的都都很舒服服，所以以都不卖卖。这两两面三刀刀套也不不好看房房，这样样吧我先先

46、给您看看一下照照片和户户型图，您您要是觉觉得还行行我们就就约一下下房东看看看今天天看不了了什么时时候能看看。X姐，这这房子租租出去了了，只能能看照片片了，房房东在外外地，您您看，如如果您觉觉得房子子不错那那咱们就就下个意意向金吧吧，我把把意向金金协议书书给您看看看，签签完我们们传给房房东，让让房东尽尽快回来来。您看看呢？其其实您没没必要担担心，我我们的公公司是全全北京直营营连锁的的，在北北京有6600多多家店呢呢，我们们专做中中高端市市场，我我在这个个店都有有四年多多了，我我们公司司是最重重视业主主客户的的服务和和安全的的。思路：这这个时候候就要多多销售公公司，多多做铺垫垫了。不不铺垫她她可能

47、不不太信任任公司和和经纪人人或者会会流失到到其他中中介您看我们们是小区区门口的的第一家家，业主主们要是是报房子子基本上上都先报报给我们，况况且现在在业主也也是有选选择的报报房，不不是大公公司都不不选择。我们公公司在这这个社区区已经开开了2-4年了了，和好好多业主主都很熟熟，很多多业主都都是在我我们手里里成交的的，所的的我们掌掌握这个个社区的的绝大部部分房源源，查以以帮您在在最短的的时间内内找到最最合适您您的房子子，您 毕竟也也是大忙人，也也没那么么多的时时间耗在在买房这这件事上上，所以以我们的的效率一定定是最高高的。X姐，我我们公司司06年年就在这这里了，专专做这周周边的社社区。所所以基本本上

48、这个个社区在在卖的房房子我们们都有。而且说说实每家家房源都都差不多多，我真真的不太太建议您您走很多多公司，我我们都是是一对一一的服务务的，您您找很多多公司，每每天接到到很多电电话，会会影响到到您的生生活和工工作不说说，有些些还会耽耽误您的的最佳购购买时机机。相信信我们公公司一定定可以帮帮姐找到到合适的的房子的的。思路：有有些客户户可能是是初次选选择附近近的楼盘盘，所以以这类客客户会询询问很多多的楼盘盘的问题题。周边边的配套套啊，交交通啊，市市场趋势势啊之类类的。遇遇到这类类客户一一定要耐耐心的介介绍并加加以引导导。这类类客户最最需要立立即带看看，因为为他们对对社区的的房源没没有概念念，带看看可

49、以进进一步了了解他们们的需求求，加以以判断可可以向正正确的方方向引导导。接待待期间除除了销售售公司和和销售个个人外，还还要进行行忠诚度度铺垫，不不希望带带看过的的房源透透露给同同行之类类。但是是不介意意他们去去任何一一家中介介，因为为没有比比较他们们是不会会选定由由谁家为为其服务务的X姐，您您最近看看过哪个个小区的的房子？看过什什么居室室的房子子？看房房子看了了多久？最近的的看房时时间？思路：探探询她看看过哪些些，为什什么不喜喜欢，避避免再犯犯同样的的错误。试探她她总体看看房的时时间周期期，判断断她的心心理价位位和涨幅幅程度。也可以以通过她她看过的的房子分分析出她她的需求求，进一一步获得得她的

50、信信任这小区周周边的情情况是这这样的您是是为孩子子上学呢呢还是买买给老人人住呢？思路：探探询客户户买房的的用途，不不同的用用途需求求自然不不一样X姐，咱咱是自住住还是投投资啊？思路：探探询客户户买房的的目的，不不同的目目的心理理价位不不一样您需要的的面积范范围，朝朝向，价价格区间间，楼层层和配套套需求？思路：可可以尝试试拟一套套房子比比较符合合他要求求的来探探测他的的真实要要求是什什么X姐您有有没有朋朋友，亲亲戚。同同事在周周边住或或买了房房子的？思路：探探询是否否了解小小区的价价位和户户型，是是否有烦烦人的军军师等等等在哪工作作？远不不远？思路：判判断看房房会否方方便。在在问到一一次性或或者

51、按揭揭这个问问题，我我建议在在带看过过程中询询问二，网络络接待网络接待待之房源源接待网络接待待的房源源比较少少，虽然然现在房房东也在在看我们们发布在在大大小小小的网网站上的的房源信信息，但但是毕竟竟他们希希望是由由经纪人人来反馈馈最真实实的市场场走势，所所以一般般经纪人人接到网网络买房房的比较较少。如如果接到到了其实实就跟洗洗盘电话话没什么么区别，相相应还是是要询问问出房屋屋的基本本信息。只不过过网络接接待的有有些房源源并非我我们熟悉悉的产品品，而且且房东也也会故意意拭探你你能给出出的最高高价位是是多少。所以，也也需要一一点点小小经验来来判断究究竟是房房东打来来的还是是客户打打来的。鉴于我我们

52、的目目的是要要收集到到信息还还要留下下房东的的电话，所所以建议议经纪人人在网上上还是要要留手机机号码尽尽可能不不要留座座机号码码。思路：可可能报出出来的房房子是我我们陌生生的小区区，除了了平时多多积累相相应周边边小区楼楼盘信息息外就要要稍灵活活了。不不懂的一一定要查查问清楚楚，或者者直接说说实话说说我们暂暂时不做做这个小小区，但但可以帮帮业主找找客户。也许他他也有朋朋友拥有有我们所所做的社社区房源源，不要要不给予予理睬哦，您说说的是XXX小区区的房子子啊？说说实话我我们店可可能暂时时做不到到那个小小区。但但既然哥哥您这么么认可我们公司司，又这这么认可可我。我我一定竭竭尽全力力给您推推荐到相相应

53、的店店面，让让他们尽尽快给您您找客户户。您说说一下具具体的信信息好吗吗？思路：了了解完信信息之后后，问一一下有没没有附近近的房源源信息那么XXX先生，您您这套房房子我会会帮您留留心和推推荐，对对了，您您在YYY没有房房子吗？或者您您的朋友友，亲戚戚没有这这边的房房子吗？这边的的房子最最近挺好好卖的，可可以的话话XX先先生您把把XX小小区卖了了再买一一套吧！肯定能能升值！思路：如如果是有有目的性性的业主主会直接接问询你你的网络络房源情情况，这这时房价价不要说说得太直直接，就就说其实实现在价价格都差差不多，基基本上在在XX-YY的的区间，要要看户型型了。如如果他始始终纠结结在某个个户型或或者某一一

54、楼层，基基本上就就可以判判定出是是业主在在询价，采采取相应应的对策策就好了了XX先生生，你说说的这个个房子现现在就能能看，您您看您现现在方便便就赶紧紧过来吧吧。哦，今今天不行行是吗？XX先先生今天天要是您您不来的的话这房房子就没没了。现现在这个个户型真真的不太太多了，这这房子价价格还低低于市场场价。思路：诱诱惑他过过来看房房嗯，嗯，现现在的价价格也就就每平米米S万吧吧。我说说您现在在方便就就赶紧过过来吧。看看户户型也行行。哦，这这个户型型您熟悉悉啊？不不用看？就是想想问问价价格。思路：基基本上谈谈到这里里就能判判断出来来是业主主还是客客户了那基本上上就是刚刚才和您您说的这这个区间间价了。哦哦，

55、那您您是想卖卖房子啊啊？咳。还以为为您想买买呢，那那您 的的房屋情情况是？思路：所所以经纪纪人在报报价的时时候不要要太清晰晰，稍微微模糊一一些自己己也好圆圆话。这这样就不不会拉升升业主对对房价的的期望值值网络接待待之客户户接待很多的客客户通过过网络看看了我们们推荐的的房源后后，都会会比较直直接的想想获得他他们所感感兴趣的的信息。所以经经纪人除除了稍微微谨慎一一点报房房源信息息外没什什么别的的选择。如果你你在电脑脑前面，一一定要先先查查他他的手机机号码，看看看是不不是中介介探房子子的。紧紧接着如如果你对对他的询询问的房房源不熟熟就赶紧紧登陆自自己的网网络页面面去查找找，看看看自己的的报价回回忆一

56、下下这套房房子的基基本情况况。然后后策略性性的引导导他过来来看的房房子。如如果他问问房子还还有没有有，基本本上不要要一下子子就回绝绝说没有有，我们们尽可能能在电话话接待的的时候将将客户的的大致信信息挖掘掘出来。并一定定引导其其来看房房。一定定要切记记不管你你如何应应对客房房的询问问，一定定要在谈谈话中尽尽量让自自己传递递真诚的的感觉，不不要让客客户和我我们的初初资助沟沟通就留留下：油油嘴滑舌舌“的印象象！我们们常常说说一样的的话，从从不同的的人嘴里里说出来来的味道道就好像像是不一一样的，原原因就在在于语言言包含的的感觉不不同。而而感觉是是有穿透透力的。想要表表现出色色而令人人印象深深刻的”脱口

57、秀秀“，还要要我们平平时反复复不断在在积累和和练习，演演习是锻锻炼话术术的最好好方法。思路：针针对价格格超低的的帖子，着着重对“房源情情况“的铺垫垫，先肯肯定有“XX先先生，确确实是有有这套房房子，可可是房东在外外在，对对北京市市场价不不是很了了解，他他给我们们报上来来的确实实是这个个价，不不过按我我的经验验来看，还还是需要要再稳定定一下。按现在在报这个个价，确确定是最最低的，很很多客户户也都在在问，不不然您先先留个电电话给我我，我找找两套差差不多的的房子咱咱们先看看看，喜喜欢再商商量！（因为初步需求确定，需要做的就是留下电话。稳定情绪，引导看房）我们现在在都正在在带客户户看呢，房房东着急急用

58、钱，昨昨天晚上上刚报上上来的，您您应该知知道XXX社区卖卖这个价价绝对是是便宜。您这边边方便现现在过来来不？我我可以在在这边接接您！能能找得到到我们店店吗（思思路：制制造紧张张气氛，引引导看房房，见面面后再落落实细节节）好像已经经卖了，刚刚刚房东东在我们们隔壁店店谈来着着（或者者现在有有客户正正谈）这这个号码码是您的的手机号号码吗，我我打个电电话再确确定一下下，5分分钟之后后给您回回过去，（等等3分钟钟）XXX先生，这这房子现现在还没没有签呢呢，钥匙匙被我要要过来了了，现在在能过去去看，要要不您现现在过来来吧。这这个价钱钱确实是是市场上上相当难难找啊！另外刚刚巧有一一套性价价比不错错的房子子，

59、也是是今天晚晚点能看看，您过过来，我我顺便帮帮您约下下一起看看看！（思路：表现出我们的服务意识，先引导来看房并且准备备选方案，如果看不了或被卖了再转到备选房源上）我没发过过，贴子子是房东东发的，他他着急卖卖又没时时间，我我跟他关关系特别别好，他他就把我我电话留留下了，我我手上还还有这房房子 的的钥匙呢呢！（思思路：针针对网络络上发布布房源的的基本信信息描述述特别少少的房源源，这招招以下变变应万变变）思路：客客户真的的来了要要看那套套房子的的话，就就带他去去看有钥钥匙的房房子，铺铺垫有客客户在谈谈等，制制造可现现场定房房的障碍碍，也可可以找同同事配合合，在你你带看的的同时，电电话通知知你房价价刚

60、刚涨涨了或者者房子已已经卖了了的信息息！尽量量配合得得不露出出什么破破绽。目目的就是是让他定定有钥匙匙的房源源或者再再找合适适的给他他。思路：我我们当然然也可以以说房子子没有了了或者房房子的价价格真的的不是真真实的，但但是关键键是稳定定客户，了了解需求求，引导导来看推推荐的其其它房子子XX先生生，不好好意思，我我们这套套房子卖卖了，不不过今天天我们刚刚刚上了了一套性性价比更更好的房房子，我我还没有有来得及及发上去去，一样样是一套套X居思路：挑挑选一套套手上有有钥匙的的三居的的房子来来推荐，并并在推荐荐之后，跟跟随你发发布的三三居做对对比，突突出一下下为什么么你推荐荐了这套套新的房房源。把把客户