chy006-连环单的获取与维护知识点

1、高级衔接训知识点/连环单的获取和一、连环单的定义及重要性1.1 连环单的定义？-连环单：客户购房时，会与名下另一套房（或多套房）的出售互相关联，互相制约，进而对客户的购房资质、资金、时效或缴纳税费等，任何一方面产生影响的连环单的特点是什么？相互影响、相互制约、环环相扣为什么做好连环单？客户需求金融政策影响制约客户换房需求客户体验提供专业的一站式服务，称之为连环单。客户服务体验业绩效率能够创造成交一次服务双倍业绩二、“三”场景获取连环单效率2.1 在委托客户如何挖掘连环单？侧面询问询问首付款、资质、税费等问题了解客户是否有售房需求及急迫程度分析：若首付款，且已有住房，那么有可能有售房需求；若客户

2、再买房已限购，一定会有售房需求（2）以户试房：主动刺激客户的售房例房子客户想买的房子和客户目前的这套房子很匹配，目前报价如何，成交几率高，问是否想出售目前名下的巧用 link 工具根据客户解读，查看客户的看房轨迹根据客户看房轨迹，了解是否有售房委托2.2 在售房源业主如何获取连环单（1）委婉询问关键点：用和时间来试探业主的需求案例：客户的首付款没有问题，但是尾款需要等卖了自己的房子能给您，您看能接受吗？若业主回答否定，可能是着急用钱买另一套房子，所以要根据业主回答，继续深入了解需求（2）以房试户：用优质房源刺激买房案例：给售房业主（3）服务维系在售优质房源，比如小区的楼王户型，刺激业主的关键点

3、：建立信任关系，增加认同感做好日常定期面访业主（带上表明心意）足够的销售动作，增加在业主心中的信任感，达到自愿将房屋交易交给你负责。集中空看、多带看、及时反馈、推广房源2.3 已成交客户形成连环单（1）成交时时连环单有时存在一定的滞后性，已成交的客户和业主即使当时没有形成连环单，不代表之后没有机会（2）成交回访，以介绍新房作为切入点例如：，现在链家也一手楼盘，府这个项目特别不错，我带客户去过几次，都是当场交的定金。新房楼龄长，品质好，投资回报率高，而且不动产的风险比要小的多。但是新房位置通常比较偏，如果您手头充足的话，您也可以再考虑一下二手的商品房，这附近的两居的在 6000 元/月三、如何连

4、环单3.1连环单的方法是什么？交易顺序先安排把控时效是关键重视合作助成功3.2 交易顺序如何安排尊重客户的意愿一部分客户了解房地产市场，随时关注市场动态，并充分了解自己的房屋，因此会有比较坚定的售房方案根据房子的特点一部分房子在某一时期非常抢手或不太“受宠”，但客户并不了解市场，因此需要经纪人根据此时市场需求，进行分析，给予可以一定的专业售房建议根据客户的情况客户的情况是最制约如何交易的际情况，给出售房建议等先买后卖，而大部分的客户并没有明确的换房方案，因此，需要经纪人根据客户的实有钱、有资质、不急迫有钱、有资质、急迫先卖后买没钱、没资质，急迫没钱、有资质，急迫没钱、有资质、不急迫3.2.1

5、先买后卖的客户采取哪些销售动作？先买后卖的客户最担心自己的房子卖不掉根据客户角色采取不同动作B 房（客户乙）（1）为 B 房筛选合适的购房者，多带看（2）组织聚焦集中带看，客户心（3）适时调整 B 房房价，加快成交C 房（业主丙）（1）找到客户乙中意的 C 房，并多组织看房（2）联系业主讲房，为客户乙呈现全面的房屋信息，增加3.2.2 先卖后买的客户采取哪些销售动作？先卖后买的客户最担心买不到合适的房子根据客户角色采取不同动作B 房（客户乙）先为 B 房找意向客户，确定 B 房成交周期多为客户乙匹配房源，多带看C 房（业主丙）为 C 房多带客户并反馈给客户乙借助市场等情况，向业主丙介绍客户乙的

6、情况，增加业主丙对客户乙的信任及好感，加快成交3.3 如何把控时效？以“合同”谈“合同”携带上一环签约的合同，以合同上的最后时间为依据签订本环合同预留备用时间谈判时应由经纪人作为主导，用“常规时效+15 天以上的备用时间”作为交易流程时间约定特殊需求如迁出户口的时效交易环节适当前置提前审核资质对于需要腾出资质的客户乙，在上一环过户前，即可提审资质，压缩资质审核时间提前面签提前做面签，压缩审核面签资料的时间，待本环网签后，补交网签资料提前放款对于急需尾款的业主丙，可以使用尾款垫资，为业主丙的下一环交易节省放款时间3.4 突发时效事件处理（1）衔接不上沟通另一环价格嵌入金融产品时间衔接不上走感情路线登门拜访业主丙（带小协调利益平衡租户继续居住，），争取时效收入作为补偿，协调补偿金或礼品卡，以少换多特殊3.4 重视合作寻求的特殊重视与上环同事的合作与上环同事保持信息透明