战略班la第2天业务流程14转介绍

1、转 介 绍新人进入公司一段时间后可能的状况：1、该打的都打了、该拜访的也拜访了了2、该签单的几乎都已经签单了，有些实在是无法的，我又不能他们4、邀约很差，客户不愿意来5、感觉市场不好做了什么原因？告诉你，你的更新的太慢了。你向客户要过吗？转介绍的重要性：LIMRA(培训机构)了六百位阵亡的业务员，以便得知他们不能成功的原因。结果显示最大的原因就是没有足够的准客户做约访。你最大的就是要有好的客户。而且唯有做好不断开拓新的客户才能做到这一点。让事半功倍,获得高质量准客户的一个有效途径就是寻求客户的介绍。应该逐渐地养成习惯。转介绍的优点：1、转介绍比其它方法更容易获取有潜质的准客户2、度强，销售成功

2、机会高3、客户的从众心态4、获得再次转介绍的机率高5、助理所受的可能小6、建立成目标市场转介绍的重要观念：1、转介绍是主动要求来的很多人以为转介绍是要客户主动给介绍。实际上，客户主动给介绍生意的机会并不多，除非他非常满意和感动，在机缘巧合时给介绍。一个业务单靠客户主动介绍，可能会等不到那一天。2、寻求转介绍很简单只要你的为人不是很差，不令人讨厌，只要你开口要求就可以了。客户给你转介绍的理由：60%中意你的为人（喜欢、看好、欣赏你的人）23%他们的朋友愿意学习或感觉有的需要10%信赖你的公司7 %其他转介绍关键：要尽可能找到一个目标客户群体的中心转介绍要点：1、询问介绍人他们对你的工作看法。2、

3、提供他们一个名字或客户范围。3、收集准。4、问“你还想到谁”？5、告诉介绍人你将如何对待被人。6、要用引导性问题争取。7、提问后送上纸、笔。8、肢体语言要相配合。培养客户的程序：1、与客户接触时尽量展现专业素质2、评估所获知的准客户并尽速与其联络3、准客户面谈或参加座谈会等事宜后，要将结果告知的客户4、准客户者以质取胜转介绍的时机把握：1、 充分认可产品时，上完课在继续寻求时2、 当客户对你个人的生活与工作作了解的时候3、 听完座谈辅导会很较满意时4、 参加同学会和联谊活动时5、 做时注意：在客户特意带你参加朋友聚会时，要注意建立信赖感（步骤1、自我介绍、交换名片 2、微笑 3、闭嘴 4、聆听

4、 5、适当时机塑造公司、塑造产品语言精炼）转介绍搜集1、总，通过接触我发现您不但生意做得好，还很热情豪爽，为人特别好。您现在已经成为的学员，也就是贵宾，今后我会为您提供最好的服务，现在我有一个小小的请求， 想， 在您的周围有没有像您一样有爱心、爱学习的企业家 ，请您给我写三个。（递笔、纸、目光肯定）。因为您知道工作就是不断认识像您这样的企业家朋友。2、总，。您对系统组织建设真的如此重视，可见您是有长远眼光的。我想您身边一定有和您一样的朋友，我也想帮助他们的企业更好的成长。因此，想请教几个朋友的。比方说，有谁是您生意上的朋友，能介绍给我吗？注意：等待回答。如果他犹豫不决，说想不出谁的名字，就提示

5、他看或名片册。3、未成交客户搜集总，通过与您接触，我觉得您是一个办事严谨的人，现在不知道为什么您一直下不了决心，可能有这样或那样的原因，没关系，慎重考虑是应该的。如果您认可我的话，您给我介绍几个爱学习的像您这样的企业家。因为您知道工作就是不断认识像您这样的企业家朋友（递笔、纸、目光肯定）。异议处理1、我先想，到时告诉你。没关系，您慢慢想，先写三个就可以了。（肢体配合：递笔、纸、目光肯定）2、我不知道写谁那没关系，您看你的供货商有哪些，他们也要学习啊。（肢体配合：递笔、纸、目光肯定）3、我问问他们再说。您为我考虑得真周到，您这么忙，这点事怎好麻烦您为心呢？您只需把他们的给我，我会先给他们联系，如果