计算机行业：企业协作市场的崛起

1、核心观点海外云计算市场的公司都是围绕企业业务相关的销售(Sales)，营销(Marketing)和客服(Service) 为切入点提供企业级SaaS服务，近两年协同办公和企业通讯为突破点的云SaaS公司越来越多， 微软依托office365云化的优势构建企业协作平台，Zoom，Docusign，Slack和Atlassian都基于 企业内部会议和办公协作提供特色服务从而突出重围。国内云计算市场则呈现完全不同的特点，国内实体产业结构中偏向于制造业和房地产，本质 上还处于投资驱动的阶段，信息化普及率以及客户接受程度低，软件外包，套装软件和云服 务三种业态同时发展，从商业模式上还未完全摆脱按人头收费

2、的方式，同时以阿里云为代表 的IaaS层技术体系还不够完备。近几年随着国家大力支持云计算产业发展，以及国内云计算 公司的产品逐步成熟，开始步入正轨。国内市场竞争的特点是新公司研发能力弱，产品竞争力差，而老公司凭借多年渠道资源的优 势和持续的产品研发在云计算市场占据主导位置，传统相对轻量级的CRM，BI，HR的软件 产品在国内普及程度较低，云化产品推广难度较高。协作和营销成为国内软件公司切入云计 算市场最为有效的途径。相比于海外对专业化软件的需求，国内企业更倾向于寻找行业解决 方案的方式来完成软件部署。互联网在国内市场发展的较为成熟，企业管理电子化，移动化需求更容易直接被客户感知， 国内企业都开

3、始采用混合云的方式来推动企业云化转型，核心产品本地部署，外围轻量级的 应用通过云化部署完成云化生态圈的改进，协同办公和企业通讯都成为切入点。1美国市场典型SaaS产品对比，协作和通讯成为新功能点2海外SaaS产品以功能专业划分的软件生态体系板块功能介绍销售云（Sales Cloud）1、SFA销售自动化、外勤拜访管理、订单管理、合同管理2、CPQ：配置解决方案、报价单、折扣管理3、销售人员绩效管理、销售人员奖励管理营销云（Marketing Cloud）1、官网搭建、电子海报制作、注册表单、用户行为跟踪、AB测试/客户旅程优化2、短信推送、EDM推送、移动App消息推送3、会议活动管理、线上直

4、播4、广告投放平台、广告效果监测、社交网络客户聆听与交互客服云（Service Cloud）1、客服支持中心管理、工单管理2、现场售后服务管理3、云呼叫中心集成、IM集成电子商务云（Commerce Cloud）1、搭建B2B、B2C购物商城2、商品管理、订单管理、促销活动管理、结算管理、支付管理社区云（Community Cloud）1、专家博客专栏、问答社区3、知识管理：FAQ知识库、文档内容、直播视频内容、统一搜索、知识关联推荐4、与即时IM集成，与后台客户档案集成、与用户行为跟踪工具集成协同云1、Quip文档协作、在线文字翻译2、企业云盘、企业内容管理3、项目任务协同管理、Chatte

5、r IM平台1、开发平台：可视化组件Lighting、应用部署管理平台Heroku 2、集成平台：集成平台F、API集成平台集成MuleSoft 3、生态商店：AppExchange4、数据平台：DMP大数据管理平台、分布式数据库、商业智能5、技术平台：IoT物联网集成平台Thunder、人工智能平台Einsttein表：Salesforce主要产品功能介绍3产业调研反馈Salesforce业务增长驱动收购延展产品客观背景：1）需求端：大型企业各个系统需要打通，大客户对集成整合的需求非常强烈，把不同系统之 间的API对接起来。2）需求端：产品延展，交叉销售实现持续的增长，提升客户粘性、ARPU

6、值。整体思路：Salesforce收购基本是为了整体应用的加强延展，产品收购之后能够很快整合进系统；而不是 收购竞争对手把份额变大。实现方式：1）有底层平台做基石，平台上的各应用模块通过类似于API技术对接，技术上使得产品收购 之后能够很快整合进系统；2）重视接口对接，部分收购对象本身就是为了做产品集成接口的，例如65亿 美元收购的mulesoft是专门做对多产品对接的功能；3）对收购对象要实现强控制权，有执行力，能够实 现后端产品、研发、人员的深度整合。大客户越来越重视大客户，投入回报比更高，公司会把咨询等资源分配到这边。国外百万美元级大单较多，国 外金融行业做得非常好。销售模式：面向小、中

7、、大型企业的销售团队是独立的。为防止销售团队之间冲突，内部有一些制衡规 则，按企业人数划分销售归属（小企业-100人；中型企业100-1250人；1250人以上是大客户），有的特 定案例需要公司仲裁。复购1）先买部分账号数，挪一部分销售先使用这个系统，用得好慢慢加。2）模块增多，销售模块使用效果 好，然后再买客服模块，然后营销管理模块，后面还要自开发，用到PaaS平台。国内某大型地产公司， 购买sales模块客服模块使用PaaS平台Heroku开发获客APP。从一开始年费几万美元，四五年时间后， 年费达到50万美元级别。4产业调研反馈Salesforce在中国国内情况国内很多制造业已经用了ER

8、P，再用CRM。小客户增长相对有限，100人以下是创业公司，1万元一个授权，20人即对应20万人民币，还不包括实 施；一开始成本较高，国内创业公司一开始采购意愿不强烈，国内公司倾向于钉钉、泛微、销售易等 产品。中型规模以上，国内千人左右的规模，价格承受得起，销售对于这种云产品也比较熟悉的情况下，成 功率会高一些。竞争状态：国内打单相对辛苦，在海外优势更明显。1）国内主要竞争对手是泛微OA、销售易等；有 些公司需要内部的管理软件，上CRM太贵了，OA也能实现类似于CRM产品功能，也能用。销售交付：相对更加依赖合作伙伴，公司自有销售力量较弱。国内实施100%都是伙伴完成的，公司只 负责卖授权。合作

9、伙伴要有资质，要保证客户的满意度。部分障碍Salesforce最近的服务器在日本，网络速度上影响用户体验，一定程度限制了国内大规模拓展客户，对 PaaS产品影响更加明显。涉及到管理模式的转变与配合，国内不一定用得起来，销售不往里面录入数据，效果会打折扣。部分客户觉得费用挺贵，希望买个便宜的接地气的国内软件。5SAP从内部重度应用平台化为核心切入云化市场SDPPFIMMPSCOCRMSRM(Ariba)BIMESHRS4 HANAHANA PlatformSD：销售管理PP：生产计划管理FI：财务会计MM：物料，库存模块PS：项目管理CO：企业内部的会计管理云ERP云服务MES需要和车间产线紧密

10、结 合，一般基于本地安装。若业务不复杂，没有特殊定制流程，上云相对容易；对于重型业务，上云倾向低；SAP有PaaS层平台SCP，可以做一部分定制化开发，生态正在建立当中。6Atlassian协同办公构建独立协作应用平台Atlassian最核心的产品仍然是JIRA和Confluence，JIRA被业界公认为最好的项目管理和开发管理工具， Confluence被认为是最好用的企业级知识管理工具。Atlassian2018年收入规模12亿美元，过去三年增速维持 在40%左右增速。Atlassian的PaaS平台Atlassian Marketplace，可以让开发者在其上开发适用于Atlassian

11、所有产品插件。2016年底，Atlassian Marketplace上已经有650个第三方开发者，用户可以直接选用的附件超过2500款。JIRA（项目、认为管理软件，2002年 上线）、Confluence（企业知识管理与 协同软件，2004年上线）、BitBucket（代码库，2010年上线）、HipChat（内部聊天/协作软件，2012年上线） 以及JIRA Service Desk（服务台软件， 2013年上线）Office工具软件云化，延展更多互联网化的功能含 1 TB OneDrive 存储空间的文件存 储和共享功能通过 SharePoint，构建公司范围内的Intranet 和团

12、队网站多达 250 人参加的在线会议和视频会 议关于 Skype for Business 兼容性的 工具提示使用 Microsoft Teams，通过团队合作中心联络团队借助 Outlook Customer Manager 让客 户发现你并培养客户关系借助 Microsoft Bookings 更好地管理 你的企业使用 Microsoft Planner 管理任务和团队工作使用 Microsoft StaffHub 管理日程安 排和日常员工工作任务含 50 GB 邮箱和自定义电子邮件域地 址的电子邮件托管8微软依托office个人客户优势不断拓展企业服务微软企业软件相关业务正在经历云转型过

13、程，单季度收入达到102亿美元，同比增长15%，其中LinkedIn大致为17亿美元左右，Dynamics CRM大致6-7亿美元，Office相关收入达到70多亿美元（全年300亿美元左右）， 其中70%为云相关订阅收入，企业版本月活用户数达到1.8亿，个人端用户订阅达到3420万。个人端产品在云转型中保持10%左右增速，个人端产品贡献的收入估计占比仅为10%左右，而企业端产品相 关增速更快，企业端不同产品之间也在构建关联性并完成功能叠加后续还存在arpu值提升的空间。Office业 务在云下C端先经历快速普及推广期，增速达到20%以上，2017年之后B端云化开始加速，增值服务叠加提 高客户

14、粘性和使用频率，office整体业务保持在15%左右的增速。协作和产业解决方案成为国内SaaS市场的重要切入点连接驱动新需求类型，产业成长属性显现。云ERP，对企业操作人员来讲，ERP价值是一样的，对于 使用者还是一样的。但是云ERP包含了与以前不一样的东西，下游客户需求已经超出了原有ERP范畴， 出现了大量新需求。从调研反馈，下游购买云产品接近一半价值量来自协作、营销等新的连接性需 求。典型案例-营销云：包括的领域比较多，渠道管理、零售、门店管理、会员管理，营销领域的CRM等； 以前更多是企业内部的管理，然后电子化采购，主要通过邮件电话等方式，效率慢，现在不管是与 供应商，还是与分销商等，在

15、互联网上在云上面做，涉及到外部协同的东西，客户接受度高，容易 出大订单，已经出现多个千万级的大订单。ERP：传统ERP仍是企业的刚性需求，居于企业信息化大系统的中心位置。产品相对偏重，但这是 实现产品延展的非常好的抓手、起点，易于实现横向扩张。对于互联网化产品的延展，在ERP里面动 刀相对麻烦，但CRM、营销等应用相对灵活，且能与ERP能进数据对接、功能衔接。核心进销存在 ERP，往上游连接供应商，下游连接客户CRM，底层连接MES，上层是智能分析汇总，企业信息化 形成一个大系统。OA：架在最前面，核心解决连接、协作需求，入口属性明显。企业自研的产品统一过来，企业信息 化的入口，流程审批、行政

16、办公、移动签到、电子合同等。存在负反馈机制，宏观经济影响比预期好。1）宏观环境不好，企业求新求变，有精细化管理的诉求； 2）云产品更加短平快，下游预算受限的情况下对云的接受度更高；3）从大的产业阶段看，云计算 驱动B端互联化，B端的IT需求进入一个新的成长阶段，而不再单纯是成熟产业。10您好，本页内容仅限弘则研究正式客户查阅如有需要，欢迎联系我们弘则弥道（上海）投资咨询有限公司地址：上海市世纪大道210号21世纪中心大厦12层1206室 电话：86-21-61645300邮箱：service官网：/坚持独立精神、以深度逻辑和细节洞察、创造系统性收益欢迎关注，不定期活动分享协作等新的互联网化功能

17、激发客户需求，打开新的需求空间，推动金蝶云ERP放量1215%13%13%9%5%4%4%4%4%2%0%6%8%10%12%16%14%RetailManufacturingServiceITBuilding MaterialsMechanical & ElectricalGov & MedicalEdu & Media全渠道营销333100025005500950010000900080007000600050004000300020001000020142015201620172018金蝶云ERP客户行业分布金蝶云ERP付费客户数（家）您好，本页内容仅限弘则研究正式客户查阅如有需要，欢迎

18、联系我们弘则弥道（上海）投资咨询有限公司地址：上海市世纪大道210号21世纪中心大厦12层1206室 电话：86-21-61645300邮箱：service官网：/坚持独立精神、以深度逻辑和细节洞察、创造系统性收益欢迎关注，不定期活动分享您好，本页内容仅限弘则研究正式客户查阅如有需要，欢迎联系我们弘则弥道（上海）投资咨询有限公司地址：上海市世纪大道210号21世纪中心大厦12层1206室 电话：86-21-61645300邮箱：service官网：/坚持独立精神、以深度逻辑和细节洞察、创造系统性收益欢迎关注，不定期活动分享您好，本页内容仅限弘则研究正式客户查阅如有需要，欢迎联系我们弘则弥道（上

19、海）投资咨询有限公司地址：上海市世纪大道210号21世纪中心大厦12层1206室 电话：86-21-61645300邮箱：service官网：/坚持独立精神、以深度逻辑和细节洞察、创造系统性收益欢迎关注，不定期活动分享泛微具有强大优质客户群，中大型企业快速渗透深耕OA行业17年累计2万多家客户使用泛微OA覆盖85个细分行业900+上市公司在使用泛微OA150+中国500强企业在使用泛微OA可嵌入阿里钉钉、企业微信等15个企业级应用全国170多家区域运营机构泛微客户分布：按下游企业营收规模15亿以 上, 23%其他,43%1-15亿,34%16数字认证专注于认证服务市场，打磨了多个行业性的解决方

20、案数字认证医疗服务：基于电子签名的医院无纸化安全解决方案公共卫生：网络报告类卫生计生信息系统应用安全解决方案药品管理：医药集中采购信息平台应用安全解决方案监督执法：卫生监督移动执法电子认证解决方案医疗车联网：互联网汽车应用安全解决方案公路：移动执法电子签名解决方案航空：工单无纸化电子签名解决方案交通 海事：网络信任体系建设方案互联网+政务服务：法人一证通安全解决方案、公积金网 上申报安全认证解决方案、工商商事登记全程电子化安全 解决方案政务全程无纸化：服务大厅无纸化安全解决方案、全流程 社保申报及可信归档安全解决方案、全流程婚姻登记安全政务 解决方案地产：企业电子合同解决方案电商：人力资源电子

21、合同解决方案能源：企业招投标解决方案企业教育金融保险：保险行业电子保单解决方案、保险行业移动展 业电子签名解决方案证券：证券行业网上开户电子签名解决方案、证券行业无纸化营业厅电子签名解决方案银行：远程开户电子签名解决方案、网银数字证书解 决方案、电子回单业务电子签名解决方案学校：校园网信任体系建设安全解决方案、 高校OA系统移动办公应用安全解决方案委办局：教育管理云统一认证安全解决方 案、教育与考试应用安全解决方案17金山办公是国内领先的办公软件和服务提供商，主要从事WPSOffice办公软件产品及服务的设计研发及销售推广金山办公主营产品主要包括WPS Office办公软件和金山词霸等，可在W

22、indows、Linux、MacOS、Android、 iOS等众多主流操作平台上应用；公司服务主要包括基于公司产品及相关文档的增值服务以及互联网广告 推广服务，为客户提供一站式、多平台应用解决方案。公司业务模式为通过向各行业客户提供包括WPS Office办公软件和金山词霸在内的软件产品，并基于办 公应用场景开发各类办公增值服务，提供一站式、多平台办公应用解决方案，同时提供以产品和相关文 档为媒介的互联网广告推广服务。金山办公主要产品及服务架构产品类型产品特点18年营收WPS Office办公软件公司主要产品，包含桌面 版与移动版，兼容目前市 面上所有主流OS3.56亿元31.5%金山词霸中

23、英互译为主的电子词典 及在线翻译软件，涵盖众 多权威词典办公增值服 务包括企业和个人服务，针 对用户的办公应用场景， 结合用户需求所研发3.93亿元34.8%互联网广告 推广服务以产品为载体，通过多种 展示形式为各类广告客户 提供广告营销服务3.81亿元33.7%来源：招股说明书、官网 18金山办公综合财务状况11.307.533.942.8350.0%38.8%37.8%5.4339.1%0%10%20%30%40%50%60%02468101220182014201520162017公司主营业务规模变化（亿元）营业收入同比增速86.7%88.6%88.2%92.8%92.8%27.5%28

24、.5%23.9%-36.9%4.8%100%80%60%40%20%0%-20%-40%-60%20182017201620152014公司盈利水平较稳定毛利率净利率3.111.30-1.450.1444.9%65.0%2.14189.3%-1167.4%400%200%0%-200%-400%-600%-800%-1000%-1200%-1400%-2-10123420182017201620152014公司净利润扭亏为盈并稳定增长（亿元）净利润同比增速26.8%23.2%19.8%-48.9%4.0%40%30%20%10%0%-10%-20%-30%-40%-50%-60%2018201

25、7201620152014公司ROE不断提高ROE-加权来源：招股说明书 19金山办公的办公订阅收入近几年增长明显，各项业务均衡发展，其中主要产品拥有超过3亿月活用户金山软件公司在办公软件领域拥有30余年研发经验和技术积累，最初主要以提供WPS Office办公软件为 主，随着互联网行业的发展，云服务逐渐成为主流，公司于2015年开始转型将业务重点放至办公服务， 目前已形成了“办公软件+办公服务”相辅相成的产品体系。月活用户突破3亿：截至2018年12月，公司主要产品月度活跃用户数超过3.10亿，其中WPS Office桌面版 月度活跃用户数超过1.20亿，领先其他国产办公软件。WPS Off

26、ice移动版月度活跃用户数超过1.81亿；公 司其他产品月度活跃用户数接近0.10亿。付费用户显著增长：2016年2018年，公司付费用户月活人数分别为77.8万、271.33万、481.17万，复合 增长率达148%。3.931.730.640.103.812.962.431.520.200.813.562.842.352.221.9202468101220182017201620152014金山办公主营业务结构变化（亿元）办公软件产品使用授权互联网广告推广服务办公服务订阅办公服务订阅35%互联网广告推广服务34%办公软件产 品使用授权 31%金山办公各项业务占比均衡（2018年）来源：招股

27、说明书 20办公软件产品授权业务规模变化相对稳定，毛利率长期维持在96%以上WPS Office办公软件针对个人用户以免费为主，公司营收主要来源于为不同规模的组织级客户提供不同 类型的软件产品使用授权，包括数量授权、场地授权等模式；对于软件订购数量较少的中小型机构客户， 公司通常采用数量授权方式；公司多数授予此类客户某一版本的软件使用权，并按照授权数量进行收费。办公软件产品销售是公司传统业务，收入近几年呈现稳定增长态势，但占总营收比重逐年下降；其销售 方式分为直销和代理商销售，2018年直销收入与代理商销售收入分别为1.0亿元与2.5亿元，占比约为3:7。目前公司销售WPS Office桌面版

28、标准定价1998元（Mac版由于尚处发布初期，暂未收费），在实际销售 中根据客户的不同行业、购买版本及数量等，销售价格会有所不同。3.562.842.352.221.9225.1%20.9%6.0%15.2%0%5%10%15%20%25%30%4.03.53.02.52.01.51.00.50.020182017201620152014办公软件产品授权业务维持稳定增速（亿元）办公软件产品使用授权同比增长97.1%96.8%96.6%97.9%98.4%96%96%97%97%98%98%99%99%20182017201620152014办公软件产品授权维持较高毛利率办公软件产品使用授权来源

29、：招股说明书 21互联网广告业务以第三方平台合作推广为主，营收占该类业务比例超过一半公司广告根据不同位置、类别以及客户不 同需求来确定结算方式和收入，比如根据 时长、点击量、注册数等确认信息流量， 并每月与客户根据流量信息确认收入。公司基于多年软件授权业务的用户积累， 逐步将战略重心转向挖掘用户增值价值， 增加广告投放，增强与广告代理商的合作 力度，实现了互联网广告推广服务业务收 入的快速增长。3.812.961.520.8128.8%21.8%59.3%2.4388.2%0%20%40%60%80%100%4.54.03.53.02.52.01.51.00.50.02018201720162

30、0152014互联网广告业务保持稳定增长（亿元）互联网广告推广服务同比增长83.3%87.5%87.6%85.3%78%80%82%84%86%88%90%92%2018互联网广告业务毛利率相对较高互联网广告推广服务91.3%模式2018年度2017年度2016年度金额占比金额占比金额占比代理商 经销1.2733.3%0.8428.5%0.5924.1%公司直 销0.6316.6%0.4415.0%0.6225.4%第三方 平台合 作推广1.9150.1%1.6756.6%1.2350.5%2014201520162017不同类型广告营销模式收入拆分（亿元）1618年，由于产品版本升级，在线服

31、 务和云存储业务需求加大，成本显著 上升，导致毛利率有所下降。来源：招股说明书 22您好，本页内容仅限弘则研究正式客户查阅如有需要，欢迎联系我们弘则弥道（上海）投资咨询有限公司地址：上海市世纪大道210号21世纪中心大厦12层1206室 电话：86-21-61645300邮箱：service官网：/坚持独立精神、以深度逻辑和细节洞察、创造系统性收益欢迎关注，不定期活动分享办公增值服务种类丰富，能够满足各类使用人群的需求，未来将成为公司的主要盈利方式金山办公基于WPS Office产品作为入口，进一步为个人和企业客户提供增值服务，目前已获取了广泛的 用户群体，服务类营收显著增长。个人办公增值服务

32、：WPS Office为注册用户及个人会员提供丰富的增值服务，主要包括文档漫游、个人 云文档、稻壳儿云模板、文档转换、文档修复、文档美化、会员皮肤等。通过这些增值服务，用户可以 更加快捷高效地进行文档创作、编辑和分享，制作更专业、更美观的办公文档，提高办公效率。企业办公增值服务：WPS Office 可为组织级客户提供专业、定制化的增值服务，主要包括WPS+企业云 服务（如企业云文档、企业云协作）以及文档安全等十多种增值服务，帮助组织级客户更好地进行文档 创作、文档管理、分享和协同办公。个人办公增值服务示例企业办公增值服务示例文档漫游稻壳儿云模板个人云文档企业云文档企业云协作文档安全来源：招股

33、说明书、官网24您好，本页内容仅限弘则研究正式客户查阅如有需要，欢迎联系我们弘则弥道（上海）投资咨询有限公司地址：上海市世纪大道210号21世纪中心大厦12层1206室 电话：86-21-61645300邮箱：service官网：/坚持独立精神、以深度逻辑和细节洞察、创造系统性收益欢迎关注，不定期活动分享B端办公文档协作为核心拓展B端企业软件需求企业版会员服务：WPS +云办公可随时随地进行文档处理、展开共享协作，不仅提供全平台的WPS Office客户端产品，还提供在线协作文档、云存储、企业组织架构管 理、文档安全管控等服务，为企业办公带来安全高效的体验。来源：招股说明书、官网 26相比于C端丰富的产品，B端产品的成熟度和 易用性都还略显不足，办公场景下多人文档 协作和会议系统是金山办公目前的核心优势金山办公B端业务围绕政府OA集成需求培养用户习惯272B：一是正版化，围绕微软、Adobe等的本地化做市场铺垫；二是围绕国产化、文档安全做国产化铺 垫，是新开启的业务，18年6月开始在全国批量拓展；