2022年自学考试市场营销学00058知识点重点整理

1、第一章 市场营销导论市场营销：是指个人和集体通过发明并同别人互换产品和价值以获得其所需所欲之物的一种社会过程。市场营销学重要研究内容：公司的市场营销活动及其规律性，即研究公司如何通过整体市场营销活动，适应并满足市场需求，以实现经营目的。市场：具有特定需要或欲望，并且乐意并可以通过互换来满足这种需要或欲望的所有潜在顾客。市场涉及的三个重要因素：1、有某种需要的人2、为满足这种需要的购买能力3、购买欲望。市场营销管理：为了实现公司目的，发明、建立和保持与目的市场之间的互利互换和关系，而对设计方案的分析、筹划、执行和控制。八种需求状况：1、负需求2、无需求、3、潜伏需求4、下降需求、5、不规则需求6

2、、充足需求7、过量需求8、有害需求。减少市场营销与反市场营销的区别：前者是采用措施减少需求，后者是采用措施消灭需求。现代公司市场营销管理哲学：1、生产观念2、产品观念3、推销观念4、市场营销观念5、客户观念6、社会市场营销观念。生产观念：觉得消费者喜欢那些可以随处买得到且价格低廉的产品，公司应致力于提高生产效率和分销效率，扩大生产，减少成本以扩展市场。产品观念：觉得消费者喜欢高质量、多功能和具有某种特色的产品，公司应致力于生产高价值产品，并不断加以改善。推销观念：觉得消费者一般不会足量购买某一公司的产品，公司必须积极推销和大力促销，以刺激消费者大量购买该公司产品。市场营销观念：觉得实现公司各项

3、目的的核心，在于对的拟定目的市场的需要和欲望，并且比竞争者更有效的传送目的市场合盼望的物品或服务，进而比竞争者更有效的满足目的市场的需要和欲望。客户观念：指公司注重收集每一种客户以往的交易信息、心理活动信息等，根据由此确认的不同客户终身价值，分别为每一种客户提供各自不同的产品或服务，传播不同的信息，通过提高客户忠诚度，增长每一种客户的购买量，从而保证公司的利润增长。市场营销观念与客户观念的不同：前者强调满足每一种子市场的需求，后者强调每一种客户的特殊需求。社会市场营销观念：觉得公司的任务是拟定各个目的市场的需要，欲望和利益，并以保护或提高消费者和社会福利的方式，比竞争者更有效、更有利的向目的市

4、场提供可以满足其需要、欲望和利益的物品或服务。市场营销管理过程：公司为实现其任务和目的而发现、分析、选择和运用市场机会的管理过程。市场营销管理环节：1、分析市场机会2、选择目的市场3、设计市场营销组合4、管理市场营销活动。分析市场机会：涉及发现市场机会和评价市场机会。发现市场机会的途径：1、收集市场信息2、分析产品/市场发展矩阵3、进行市场细分。选择目的市场的方略：1、市场集中化2、选择专业化3、产品专业化4、市场专业化5、市场全面化。市场营销战略：公司根据也许机会，选择一种目的市场，并试图为目的市场提供一种有吸引力的市场营销组合。4P组合：产品、价格、地点、促销。6P组合：产品、价格、地点、

5、促销、权利、公共关系。市场营销组合特点：1、市场营销组合因素对公司来说都是可控因素2、是一种复合构造3、是一种动态组合4、市场营销组合要受公司市场定位战略的制约，即根据市场定位战略设计、安排相应的市场营销组合。大市场营销（6P）的特点：1、目的是打开市场之门，进入市场2、波及面比较广泛3、手段较为复杂4、即采用积极的诱导方式，也采用悲观的诱导方式5、投入的资本、人力、时间较多。第二章 战略筹划过程战略：指为了实现预定目的所做的全盘考虑和统筹安排。战略构成：筹划、政策、模式、定位、观念。战术：为实现目的的具体行动。逆向营销：觉得战略应当自下而上的制定，即先找到一种行之有效的战术，然后把该战术发展

6、成为战略。战略筹划：是公司根据外部市场营销环境和内部资源条件而制定的波及公司管理各方面的带有全局性的重大筹划。定点超越：是指公司将其产品、服务和其她业务活动与自己最强的竞争对手或某一方面的领先者进行持续对比衡量的过程。定点超越的基本类型：1、产品定点超越2、过程定点超越3、组织定点超越4、战略定点超越。定点超越的八个环节：1、明确目的和目的2、拟定量化措施和信息来源3、选择定点超越的对象4、测量和描述本公司5、测量和描述定点超越对象6、对比7、建议和筹划8、筹划的执行与控制。战略筹划过程：指通过制定公司的任务、目的、业务组合筹划和新业务筹划，在公司的目的和资源（或能力）与迅速变化的环境之间发展

7、和保持一种切实可行的战略适应的管理过程。涉及：规定公司人物、拟定公司目的、安排业务组合、制定新业务筹划。规定公司任务需考虑的因素：1、公司过去历史的突出过程2、公司高层的意图3、公司周边环境的发展变化4、公司的资源状况5、公司的特有能力。任务报告书应具有的条件：1、市场导向2、切实可行3、富鼓动性4、具体明确。公司目的必须符合的条件：1、层次化2、数量化3、现实性4、一致性。波士顿矩阵图分类：1、问号类（低占有率，高增长率）2、明星类（高高）3、金牛类（高下）4、瘦狗类（低低）。公司可选择的战略：1、发展2、保持3、收割4、放弃。通用电气公司法：通过“多因素投资组合矩阵”来对公司的战略业务单位

8、加以分类和评价，横坐标为竞争能力，纵坐标为市场吸引力。公司发展新业务的措施：1、密集增长2、一体化增长3、多元化增长。密集增长战略：1、市场渗入2、市场开发3、产品开发。一体化增长战略：1、后向一体化2、前向一体化3、水平一体化。公司实现多元化增长的因素：1、原有产品或服务需求规模与经营规模的有限性2、外界环境与市场需求的变化性3、单一经营的风险性与多种经营的安全性。多元化增长的重要方式：1、同心多元化2、水平多元化3、集团多元化。第三章 市场营销调研与预测市场营销信息系统：指一种由人员、机器和程序所构成的互相所用的复合体。市场营销信息系统的四个子系统：1、内部报告系统2、市场营销情报系统3、

9、市场营销调研系统4、市场营销分析系统。抱负的市场营销信息系统应具有的素质：1、向各级管理人员提供工作所需的一切信息2、能对信息进行选择3、提供信息的时间限于管理人员可以且应当采用行动的时间4、提供任何形式的分析、数据与信息5、提供最新信息，且信息的形式容易理解消化。市场营销调研：指系统的设计、收集、分析并报告与公司有关的数据和研究成果。市场营销调研重要研究活动：市场特性的拟定、潜在市场的开发、市场占有率分析、销售分析、竞争。二手数据：通过编排、加工解决的数据。原始数据：公司初次亲自收集的数据，称为一手数据。审查评估二手数据的原则：1、公正性2、有效性3、可靠性。收集原始数据的重要措施：1、观测

10、法2、实验法3、调查法4、专家评估法。实验设计的重要类型：1、简朴时间序列实验2、反复时间序列实验3、前后控制组分析4、拉丁方格设计。调查研究的四个环节：1、拟定研究目的2、制定研究战略3、收集数据4、分析数据。调查措施：1、电话访问2、邮寄问卷3、人员访问。评价抽样方式优劣的根据：1、精确度原则2、调查费用的多少。收集数据阶段的常用问题：1、不在家2、回绝合伙3、回答偏差4、访问人员偏差。检查数据有效性的措施：1、依托经验丰富的人来判断2、与同类调查成果进行比较3、验证其与否和理论上的推理有矛盾4、与有关性高的测定值相比较。回归分析：指一种表述自变量对因变量影响的公式技术。因素分析：是一种用

11、来确认一组有关变量中真正导致有关的基本因素的记录技术。史蒂文斯将测定尺度分为：1、名义尺度2、顺序尺度3、间距尺度（不能进行乘除运算）4、比例尺度（可以加减乘除）。市场需求：指一定的顾客在一定的地理区域、一定的时间、一定的营销环境和一定的营销方案下购买该产品的总量。营销力量的营销力分为四个层次：1、营销支出水平2、营销组合3、营销配备4、营销效率。市场有可扩张的和不可扩张的市场之分。市场预测：在一定的营销环境和营销费用下的估计得市场需求。市场潜量：指在一定的营销环境条件下，当行业营销费用逐渐增高时，市场需求所能达到的极限值。公司销售预测：根据公司拟定的营销筹划和假定的营销环境拟定的公司销售额的

12、估计水平，它是由营销筹划决定的。市场需求预测要通过的三个阶段：1、环境预测2、行业预测3、公司销售预测。市场需求预测的重要措施：1、购买者意向调查法2、销售人员综合意见法3、专家意见法4、市场实验法5、时间序列分析法（分为趋势、周期、季节、不拟定事件）6、直线趋势法7、记录需求分析法。专家意见法中最普遍的是德尔菲法：是指先由专家独立的提出自己的估计和假设，通过公司分析人员的审查修改等，再发挥各位专家手中，专家根据综合的预测成果，开始下一轮估计，直到基本一致。第四章 市场营销环境分析市场营销环境：是指影响公司与目的顾客建立并保持互利关系等营销管理能力的多种角色和力量。市场营销机会：指对公司营销管

13、理富有吸引力的并且具有竞争优势的领域或动向。公司对威胁的反映：1、对抗，试图限制或扭转不利因素的发展2、减轻，通过调节市场营销组合等来改善环境适应，减轻环境威胁的严重性3、转移，决定转移到其她赚钱更多的行业或市场。市场营销微观环境：是指对公司服务其顾客的能力构成直接影响的多种力量，涉及公司自身及其市场营销中介、市场、竞争者和多种公众，这些都会影响公司为其目的市场服务的能力。市场营销中介：1、供应商2、商人中间商3、代理中间商4、辅助商。市场划分：1、消费者市场2、生产者市场3、中间商市场4、政府市场5、国际市场。公司竞争者涉及：1、愿望竞争者2、一般竞争者3、产品形式竞争者4、品牌竞争者。公众

14、：是指对公司实现其市场营销目的构成实际或潜在影响的任何团队。公众涉及：1、金融公众2、媒体公众3、政府公众4、市民行动公众5、地方公众6、一般公众7、公司内部公众。市场营销宏观环境：是指那些给公司导致市场机会和环境威胁的重要社会力量，涉及人口环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治和法律环境以及社会和文化环境。人口环境方面的重要动向：1、世界人口迅速增长2、发达国家的人口出生率减少3、许多国家人口趋于老龄化4、家庭构造发生变化5、非家庭住户在迅速增长6、许多国家的人口流动性大。人口流动的特点：1、人口从农村流向都市2、从都市流向郊区3、有些国家人口由多民族构成。重要经济因素：1、消费者收入的变

15、化2、消费者支出模式的变化3、消费者储蓄和信贷状况的变化。可支配个人收入：指扣除消费者个人缴纳的多种税款和交给政府的非商业性开之后可用于个人消费和储蓄的那部分个人收入。可随意支配个人收入：指可支配个人收入减去消费者用于购买生活必需品的固定支出所剩余的那部分个人收入。恩格尔定律：1、随着家庭收入的增长，用于购买食品的支出占家庭收入的比重就会下降2、随着家庭收入的增长，家庭用于住宅建筑和家务经营的支出占家庭收入的比重大体不变3、家庭用于其她方面的支出和储蓄占家庭收入的比重就会上升。消费者信贷：消费者凭借信用先去的商品使用权，然后按期归还贷款。自然环境方面的重要动向：1、某些自然资源短缺或即将短缺2

16、、环境污染日益严重3、政府对自然资源管理的干预日益加强。知识管理：对公司知识资源进行管理，使每一种员工都能最大限度的奉献其积累的知识，实现知识共享的过程。中国消费者协会：于1985年1月成立于北京，任务是宣传国家经济的方针政策，协助政府主管部门研究和制定保护消费者权益的立法，调查消费者对商品和服务的意见与规定，接受消费者对商品和服务的质量、价格、卫生等方面的投诉。社会文化：重要指一种国家、地区的民族特性、价值观念、生活方式等要素的总和。主体文化：指在凝聚整个国家和民族的过程中占据支配地位的文化，如世界观、价值观等。次级文化：在主体文化支配下所形成的文化分支，涉及种族、地区、宗教等。第五章 市场

17、购买行为分析消费者市场：是指所有为了个人消费而购买物品或服务的个人和家庭所构成的市场。影响消费者购买行为的重要因素：1、文化因素2、社会因素3、个人因素4、心理因素。文化阶层：指一种社会中具有相对的同质性和持久性的群体。参照群体：直接或间接影响人的见解和行为的群体。马斯洛需要层次理论：1、生理需要2、安全需要3、社会需要4、自尊需要5、自我实现需要。人们在购买决策中也许扮演的角色：1、发起者2、影响着3、决策者4、购买者5、使用者。根据购买参与限度与品牌差别限度，消费者购买行为分为四类：1、复杂性购买行为（高，大）2、协调性购买行为（高，低）3、变换型购买行为（低，大）4、习惯性购买行为（低，

18、小）。消费者购买决策过程：1、引起需要2、收集信息3、评价方案4、决定购买5、购后行为。消费者评价行为波及：1、产品属性2.、属性权重3、品牌概念4、效用函数5、评价模型。组织市场：是由组织机构形成的对公司产品和服务需求的总和，分为产业市场、中间商市场、政府市场。产业市场：又叫生产者市场或组织市场，是指一切购买产品和服务并将之用于生产其她产品或服务，以供销售、出租或供应给她人的个人或组织。中间商市场：是指那些通过购买商品和服务并转售或出租给她人来获取利润的个人或组织。政府市场：是指那些为执行政府的重要职能而采购或租用商品的各级政府单位。组织市场购买行为：是指各类正规组织机构拟定其对产品和服务的

19、需要，并在可供选择的品牌与供应商之间进行辨认、评价和挑战的决策过程。组织市场购买行为的特点：1、派生需求2、多人决策3、过程复杂4、提供服务。产品市场与消费者市场的差别：1、与消费者市场比较，产品市场上购买者的的数量较少，规模较大2、产业市场上的购买者往往集中在少数地区3、产业市场的需求是引申需求4、产业市场的需求是缺少弹性的需求5、产业市场的需求是波动需求6、是专业人员购买7、是直接购买8、互惠9、产业购买者往往通过租赁方式获得产业用品。采购中心：所有参与购买决策过程的人员构成采购组织的决策单位。公司采购中心的五种成员：1、使用者2、影响者3、采购者4、决定者5、信息控制者。产业购买者的行为

20、类型：1、直接重购2、修正重构3、全新采购。产业购买者购买决策的影响因素：1、环境因素（需求水平、经济前景、资金成本、技术变化率、政治与规章制度、竞争发展）2、组织因素（目的、政策、程序、组织构造、制度）3、人际因素（职权、地位、神态、说服力）4、个人（年龄、收入、教育、工作职位、个性、风险态度、文化）。产业购买者决策过程：1、结识需要2、拟定需要3、明确规格4、物色供应商5、征求建议书6、选择供应商7、签订合约8、绩效评价。中间商购买行为的重要类型：1、购买全新品种2、选择最佳卖主3、谋求更佳条件。中间商的重要购买决策：1、配货决策2、供应商组合决策3、供货条件决策。配货决策：指决定拟经营的

21、花色品种，即中间商的产品组合。供应商组合决策：指决定准备与之从事互换活动的各有关供应商。供货条件决策：指决定具体采购时所规定的价格、交货期、有关服务及其她交易条件。中间商的配货决策：1、独家配货2、专深配货3、广泛配货4、杂乱配货。采购人：指使用财政性资金采购物资或者服务的国家机关、事业单位或其她社会组织。政府采购机构：政府设立的负责本级财政性资金的集中采购和招标组织工作的专门机构。招标代理机构：指依法获得招标代理资格，从事招标代理业务的社会中介组织。供应人：与采购人也许或者已经签订采购合同的供应商或者承包商。政府采购的基本原则：1、公开、公平、公正和效益2、勤俭节省3、按筹划进行。政府采购的

22、重要方式：招标、竞争性谈判、邀请报价、采购卡、单一来源采购或其她方式。招标投标的重要程序：1、公开招标与邀请招标2、开标、评标与现场竞投3、签订采购合同和支付价款4、监督检查。第六章 市场竞争战略分析公司采用行动后，根据反映竞争者分为：1、沉着不迫型竞争者2、选择型竞争者3、凶猛型竞争者4、随机型竞争者。公司面对竞争采用对策需考虑的因素：1、竞争者的强弱2、竞争者与本公司的相似限度3、竞争者体现的好坏。建立竞争情报系统具体环节：1、建立系统2、收集数据3、评价分析4、传播反映。现代市场营销理论根据公司在市场上的竞争地位，把公司分为四种类型：1、市场主导者2、市场挑战者3、市场跟随者4、市场补缺

23、者。市场主导者优势：消费者对品牌的忠诚度高，营销渠道的建立及其高效运营，营销经验的迅速积累。市场主导者一般采用的三种战略：1、扩大市场需求总量2、保护市场占有率3、提高市场占有率。扩大市场需求总量途径：1、发现新顾客2、开辟新途径3、增长使用量。市场主导者保护市场占有率的六种防御战略：1、阵地防御：在既有阵地周边建立防线2、侧翼防御：除保卫自己的阵地外，还应建立某些辅助性的基地作为防御阵地3、以攻为守：在竞争者尚未攻打之前，先积极袭击4、反击防御：积极反攻入侵者的重要市场阵地5、运动防御：不仅防御目前的阵地，还要拓展到新的市场阵地，作为将来防御和攻打的中心6、收缩防御：放弃某些疲软的市场阵地，

24、把力量集中用到重要的市场阵地上去。公司提高市场占有率需考虑的因素：1、引起反垄断活动的也许性2、为提高市场占有率所付出的成本3、争夺市场占有率时所采用的市场营销组合战略。市场挑战者可选择的袭击方式：1、袭击市场主导者2、袭击与自己实力相称者3、袭击地方性小公司。五种攻打方略：1、正面攻打：集中全力向对手的重要市场阵地发动攻打，即袭击对手的强项而不是弱点2、侧翼攻打：集中优势力量袭击对手的弱点3、包围攻打：全方位、大规模的攻打战略4、迂回攻打：避开对手的既有阵地而迂回攻打5、游记攻打：以小型的、间断性的攻打干扰对手，以占据长期性的立足点。市场跟随者的优势：1、让市场主导者和挑战者承当新产品开发、

25、信息收集和市场开发所需的大量经费，自己坐享其成，减少支出和风险2、避免承受向市场主导者挑战也许带来的重大损失。跟随战略：1、紧密跟随2、距离跟随3、选择跟随。市场补缺者：指精心服务于市场的某些细小部分，而不与重要的公司竞争，只是通过专业化经营来占据有利的市场位置的公司。市场补缺者特性：1、有足够的市场潜量和购买力2、利润有增长的潜力3、对重要竞争者不具有吸引力4、公司具有占有此补缺基点所必须的能力5、公司既有信誉足以对抗竞争者。市场补缺者战略的专业化方案：1、最后顾客专业化2、垂直层面专业户3、顾客规模专业化4、特定顾客专业化5、地理区域专业化6、产品或产品线专业化7、客户订单专业化8、质量和

26、价格专业化9、服务项目专业化10、分销渠道专业化。市场补缺者要完毕的三个任务：1、发明补缺市场2、扩大补缺市场3、保护补缺市场。第七章 目的市场营销目的市场营销的三个环节：1、市场细分2、选择目的市场3、进行市场定位。市场细分的利益：1、有助于公司发现最佳的市场机会，提高市场占有率2、使公司用至少的经营费用获得最大的经营效益3、有助于提高公司的竞争能力。市场细分的措施：1、同质偏好2、分散偏好3、集群偏好。消费者市场细分变量：1、地理细分2、人口细分3、心理细分4、行为细分。消费者对公司产品的态度有：热爱的、肯定的、不感爱好的、否认的、敌对的。产业市场细分的根据：1、最后顾客2、顾客规模3、其

27、她变量。有效的市场细分，必须是细分后的市场具有：1、可测量性2、可进入性3、可赚钱性4、可辨别性。反市场细分：反细分战略并不反对市场细分，而是异中求同的将许多过于狭小的子市场组合起来，以便能以较低的成本和价格去满足这一市场的需求。目的市场战略：1、无差别市场营销2、差别性市场营销3、集中性市场营销。无差别市场营销优缺陷：长处，产品的品种、规格、款式简朴，有助于原则化与大规模生产，有助于减少生产、存货、运送、研究、等成本费用；缺陷，单一产品以同样的方式广泛销售并受到所有购买者的欢迎，这几乎是不也许的。差别性市场营销优缺陷：长处，公司的产品种类如果同步在几种字市场都占有优势，就会提高消费者对公司的

28、信任感，进而提高反复购买率；缺陷，使公司的生产成本和市场营销费用增长。集中性市场营销：长处，实行集中性市场营销的公司由于服务对象比较集中，对一种或几种特定子市场有较深的理解并且在生产和营销方面实行专业化，可以比较容易的在这一特定市场获得有利地位，获得高投资收益率；缺陷，实行集中性市场营销有较大的风险性，由于目的市场范畴比较狭窄，一旦市场状况忽然变坏，公司也许陷入困境。选择目的市场战略需考虑的因素：1、公司资源2、产品同质性3、市场同质性4、产品生命周期阶段5、竞争对手的战略。市场定位：是指公司针对潜在顾客的心理进行营销设计，创立产品、品牌或公司在目的顾客心目中的某种形象或某种个性特性，保存深刻

29、的印象和独特的位置，从而获得竞争优势。竞争优势的两种基本类型：1、价格竞争优势2、偏好竞争优势。市场定位的环节：1、确认本公司的竞争优势（分析竞争形势；评估目的市场的潜量；决定公司应当做什么，衡量条件和能力能否做到）2、精确的选择相对竞争优势3、显示独特的竞争优势。选择相对竞争优势需要从哪些方面比较考虑：1、经营管理方面2、技术开发方面3、采购方面4、市场营销方面5、生产方面6、财务方面7、产品方面。市场定位的重要根据：1、产品特色定位2、顾客利益定位3、使用者定位4、使用场合定位5、竞争定位。市场定位的措施：1、初次定位2、重新定位3、对峙定位4、避强定位。第八章 产品方略产品：是指能提供应

30、市场，用于满足人们某种欲望和需要的任何事物。产品概念涉及的五个基本层次：1、核心产品2、形式产品（特性：品质、式样、特性、商标、包装）3、盼望产品4、延伸产品呢5、潜在产品。产品分类：1、按照产品与否耐用和与否有形分为非耐用品、耐用品和服务2、根据消费者的购物习惯分为便利品、选购品、特殊品和非渴求物品3、按照产品参与生产过程的方式和产品价值，可分为完全进入产品的产业用品、部分进入产品的产业用品和不进入产品的产业用品。非耐用品营销方略：1、通过多种网点销售这种物品，以便消费者能随时随处购买2、只求微利3、积极促销。耐用品营销方略：1、注重人员推销和服务2、追求高利润率3、提供销售保证。产品组合：

31、指某一公司所生产或销售的所有产品大类、产品项目的组合。产品大类：指产品类别中具有密切关系的一组产品。产品项目：指某一品牌或产品大类内由尺码、价格、外观及其她属性来区别的具体产品。产品组合宽度：指一种公司的产品组合中产品项目的总数。产品组合的深度：指一种公司产品线中每一产品项目有多少个品种。产品有关性：指各条产品线在最后用途、生产条件、分销渠道或其她方面互相关联的限度。产品组合的优化和调节方略：1、扩大产品组合2、缩减产品组合3、产品延伸4、产品大类现代化。扩大产品组合：涉及拓展产品组合的宽度和增强产品组合的深度，扩大产品组合可使公司充足的配备资源，分散风险、增强竞争能力。产品延伸方略涉及：1、

32、向下延伸（本来生产高档产品，后来决定增长低档产品）2、向上延伸3、双向延伸（本来生产中档产品，后来增长高档和低档产品，扩大市场阵地）。产品延伸的好处：1、满足更多的消费者需求2、迎合顾客求异求变的心理3、减少开发新产品的风险4、适应不同价格层次的需求。产品延伸的弊端：1、品牌忠诚度减少2、产品项目的角色难以辨别3、产品延伸引起成本增长。品牌：也就是产品的牌子，是销售这给自己的产品规定的商业名称，一般由文字、标记、符号、图案和颜色等要素或这些要素的组合构成。品牌的含义可分为六个层次：1、属性2、利益3、价值4、文化5、个性6、顾客。品牌资产：指与品牌的名字与象征相联系的资产的集合。构筑品牌资产的

33、五大元素：1、品牌忠诚2、品牌出名度3、感知品质4、品牌联想5、其她独有资产。注册商标：指受法律保护、所有者享有专用权的商标。产品命名的基本规定：1、独特性2、简洁性3、便利性。品牌与商标方略涉及：1、品牌有无方略2、品牌使用者方略3、品牌统分方略4、品牌扩展方略5、多品牌方略6、品牌重新定位方略7、公司形象辨认系统方略。有牌产品好处：1、便于管理订货2.、有助于公司细分市场3、有助于树立良好的公司形象4、有助于吸引品牌忠诚住5、得到法律保护，避免别人模仿。无牌产品目的：节省包装、广告费用等，价低价格，扩大销售。品牌使用者方略涉及：1、使用自己的公司品牌2、使用中间商品牌3、自己决定使用公司品

34、牌或者中间商品牌。品牌统分方略涉及：1、个别品牌2、统一品牌3、分类品牌4、公司名称加个别品牌。个别品牌：指公司多种不同的产品分别使用不同的品牌，其好处是公司的整个名誉不会受到某种名誉的影响。统一品牌好处：公司宣传简介新产品的费用开支较低，若是公司名声好，其产品一定畅销。品牌扩展方略：指公司运用其成功品牌名称的名誉来推出改良产品或新产品。多品牌方略：指公司同步经营两种或两种以上互相竞争的品牌。公司形象辨认系统：指将公司经营理念与精神文化，运用整体传播系统，传播给公司周边的关系或团队，并使其对公司产生一致的认同与价值观。包装工作：公司的某些人员对某种产品的容器或包装物的设计和制造活动。产品包装一

35、般涉及：1、首要包装2、次要包装3、装运包装。产品包装的作用：1、保护产品2、增进销售3、提高价值。包装方略：1、相似包装方略2、差别包装方略3、有关包装方略4、复用包装方略或多用途包装方略5、分级别包装方略6、附赠品包装方略7、变化包装方略。产品生命周期：指产品从进入市场到退出市场合经历的市场生命循环过程。产品生命周期分为四个阶段：1、简介期2、成长期3、成熟期4、衰退期。简介期产品的市场特点：产品销量少、促销费用高、制导致本高、销售利润常常很低甚至为负值。简介期的营销方略：1、迅速撇脂方略（高价格，高促销费用）2、缓慢撇脂方略（高，低）3、迅速渗入方略（低，高）4、缓慢渗入方略（低，低）。

36、成长期市场特点：老顾客反复购买，并带来新顾客，销售量激增，公司利润迅速增长，在这一阶段利润达到高峰。成长期方略：1、改善产品品质2、寻找新的子市场3、变化广告宣传的重点4、在合适的时机，可以采用降价方略。成熟期市场特性：销售量增长缓慢，桌布达到最高峰，然后缓慢下降，销售利润也从成长期最高点开始下降，市场竞争非常剧烈，同类产品不断浮现。成熟期方略：1、调节市场2、调节产品3、调节营销组合。衰退期市场特点：产品销售量急剧下降，利润很低甚至为零，大量的竞争者退出市场，消费者的消费习惯已发生变化。衰退期方略：1、继续方略2、集中方略3、收缩方略4、放弃方略。新产品开发过程的八个阶段：1、谋求创意2、甄

37、别创意3、形成产品概念4、制定营销方略5、营业分析6、产品开发7、市场试销8、批量上市。新产品创新决策过程的五个阶段：1、结识阶段2、说服阶段3、决策阶段4、实行阶段5、证明阶段。新产品的特性涉及：1、相对优势2、合用性3、复杂性4、可试性5、明确性。新产品扩散：是指新产品上市后随着时间的推移不断地被越来越多的消费者所采用的过程。新产品采用这的类型：1、创新采用者2、初期采用者3、初期大众4、晚期大众5、落后采用者。新产品扩散过程管理：指公司通过采用措施使新产品扩散过程复合既定营销目的的一系列活动。意见领袖的作用：1、告知她人有关新产品的信息2、提供建议以减轻别人的购买风险3、向购买者提供积极

38、的反馈或证明其决策。创新扩散：一种创新以一定的方式随时间在社会系统的多种成员间进行传播的过程。扩散过程的四要素：1、创新2、传播渠道3、时间4、社会系统。传播渠道：1、大众传播媒体2、人际传播。第九章 定价方略公司定价目的：1、维持公司生存2、当期利润最大化3、市场占有率最大化4、产品质量最优化。产品价格的决定因素：产品的最高价格取决于这种产品的市场需求，最低价格取决于这种产品的成本费用。短期：在这个时期内，公司不能自由调节生产要素的投入和组合，不能选择多种也许的生产规模。长期：在这个时期内，公司可以自由调节生产要素的投入和组合，可以选择最有利的生产规模。短期成本函数：总成本=总固定成本+总可

39、变成本 TC=TFC+TVC。边际收益：指公司每多余售一件产品所增长的收入。边际成本：增长一种单位产量相应增长的单位成本。短期利润你最大化：必须让价格等于边际成本。需求弹性：因价格与收入等因素而引起的需求的相应变动率。需求弹性分为：需求的收入弹性、价格弹性、交叉弹性。交叉弹性：一项产品的价格变动往往会影响其她产品项目销售量的变动。它可以是正值也可觉得负值，正值时两项产品为替代品，负值是为互补品。市场构造划分为四种类型：1、完全竞争2、垄断竞争3、寡头竞争4、纯正竞争。完全竞争的条件：1、有许多买主和卖主2、商品都是相似的3、可以自由进出市场4、信息完全理解5、生产要素有完全的流动性6、卖主发售

40、商品的条件相似。垄断竞争的条件：1、有许多买主和卖主2、产品有一定差别。寡头竞争：只有几家大卖主。纯正垄断：只在一种行业中，某种产品的生产和销售完全有一种卖主独家经营和控制。纯正垄断分为：1、政府垄断2、私人管制垄断3、私人非管制垄断。定价工作的六个环节：1、选择定价目的2、测定需求的价格弹性3、估算成本4、分析竞争对手的产品与价格5、选择合适的定价措施6、选定最后价格。成本导向定价法涉及：1、成本加成定价法（按照单位成本加上一定比例的加长来拟定产品销售价格）2、目的定价法（根据估计的总销售收入和销售量来拟定）。需求导向定价法涉及：1、认知价值定价法（根据购买者对产品的认知价值定价）2、反向定

41、价法（根据消费者可以接受的最后销售价格，计算自己的成本和利润后，逆向推算出产品的批发价和零售价）3、差别定价法。竞争导向定价法涉及：1、随行就市定价法（按照行业的平均现行价格水平来定价）2、投标定价法（公开招标）。定价方略涉及：1、折扣与这让定价方略2、地区定价方略3、心理定价方略4、差别定价方略5、新产品定价方略6、产品组合定价方略。价格折扣和折让涉及：1、钞票折扣2、数量折扣3、功能折扣4、季节折扣5、让价方略。地区性定价的形式有：1、FOB原产地定价2、统一交货定价3、分区定价4、基点定价5、运费免收定价。心理定价方略涉及：1、声望定价2、尾数定价3、招徕定价。差别定价方略涉及：1、顾客

42、差别定价2、产品形式差别定价3、产品部位差别定价4、销售时间差别定价。新产品定价方略涉及：1、撇脂定价2、渗入定价。产品组合定价方略涉及：1、产品线定价2、选择产品定价3、补充产品定价4、分部定价5、副产品定价6、产品系列定价。公司降价的因素：1、公司生产能力过剩需要扩大销售，却不能通过产品改善和较强销售工作来达到目的2、公司占有率下降3、公司成本费用比竞争者低。公司提价的因素：1、由于通货膨胀，成本费用提高2、供不应求。提价方式涉及：取消价格折扣、在产品大类中增长价格较高的项目或开始提价。第十章 分销方略市场营销渠道：指配合在一起生产、分销和消费某毕生产者的产品和服务的所有公司和个人。分销渠

43、道：指某种产品和服务从生产者向消费者转移过程中，获得这种商品和服务的所有权或协助所有权转移的所有公司和个人。但它不涉及供应商和辅助商。分销渠道的基本职能：把自然界提供的不同原料根据人类需要转换成故意义的产品组合。分销渠道的重要职能：1、调研2、促销3、接洽4、配合5、谈判6、物流7、融资8、风险承当。渠道层次：在产品从生产者转移到消费者的过程中，任何一种对产品拥有所有权或富有销售责任的机构。直接分销渠道：产品从生产者流向最后消费者的过程中不通过中间商转手的分销渠道。公司的分销方略：1、密集分销2、选择分销3、独家分销。分销渠道可以分为：1、老式渠道系统2、整合渠道系统。整合渠道系统：指渠道成员

44、通过一体化整合而形成的分销渠道系统，它涉及垂直渠道系统（有公司式、管理式、合同式三种形式）、水平渠道系统和多渠道系统。影响渠道设计的重要因素：1、顾客特性2、产品特性3、中间商特性4、竞争特性5、公司特性6、环境特性。设计有效的渠道环节：1、拟定渠道目的与限制2、明确多种渠道方案3、评估多种也许得渠道方案。渠道方案设计的四个基本因素：1、中间商的基本类型2、每一种分销层次所使用的中间商的数目3、个中间商特定的市场营销任务4、生产者与中间商的交易条件以及互相责任。渠道方案的评估原则：1、经济型2、控制性3、适应性。生产者赢得中间商合伙可借助的势力涉及：1、强制力2、奖赏力3、法定力4、特长力5、

45、感召力。渠道冲突：指某渠道成员意识到另一种成员从事损害、威胁其利益或以牺牲其利益为代价获取稀缺资源的活动，从而引起的争执、敌对和报复等行为。渠道冲突的五个阶段：1、潜在冲突2、知觉冲突3、感觉冲突4、行为冲突5、冲突余波。渠道冲突的类型：1、垂直渠道冲突2、水平渠道冲突3、多渠道冲突。渠道冲突的因素：1、目的差别2、归属差别3、认知差别4、过度依赖。渠道冲突管理的重要内容：1、避免和避免冲突2、控制冲突水平，避免不良冲突产生3、运用冲突资源，鼓励渠道成员4、化解冲突危机，舒缓渠道合伙关系5、切断冲突源头，调节渠道关系。避免、化解渠道冲突的方略：1、信息加强型方略2、信息保护性方略3、渠道势力方

46、略。物流：指通过有效的安排商品的仓储、管理和转移、使商品在需要的时间达到需要的地点的经营活动。供应链管理：在一种组织内集成不同功能领域，加强从直接战略供应商通过生产制造商与分销商到最后客户物流流动过程管理的体系。供应链：是环绕核心公司，通过对信息流、物流、资金流的控制，从采购原材料开始，制成中间产品以及最后产品，最后由销售网络把产品送到消费者手中的将供应商、制造商、分销商、零售商、直到最后顾客连成一种整体的功能网链构造模式。供应链的重要特性：1、复杂性2、动态性3、面向顾客需求4、交叉性。物流业发展趋势：专业化、产业化、规模化、网络化、自动化和国际化。物流的职能：将产品由其生产地转移到消费地，

47、从而发明地点效用。物流目的：对产品进行适时适地的传送，兼顾最佳顾客服务与最低配送成本。对物流目的的具体规定：1、将各项物流费用视为一种整体2、将所有市场营销活动视为一种整体3、善于权衡各项物流费用及其效果。解决客户服务水平与物流成本关系的方略：1、在物流服务水平不变的前提下减少成本2、为提高物流服务水平，不惜增长物流成本3、积极的物流成本对策4、用较低的物流成本，实现较高的物流服务。单一工厂，多种市场的物流方略：1、直接运送产品之顾客的方略2、大批整车运送到接近市场的仓库的方略3、将零件运到接近市场的装配厂4、建立地区性制造厂。存货方略需要考虑的两个因素：成本与服务。订购点高下的影响因素：1、

48、订购前置时间2、使用率3、服务水平。存货的占用成本分为：1、存货空间费用2、资金成本3、税金与保险费4、折旧与报废损失。目前重要的运送方式：1、铁路运送2、水运3、卡车运送4、管道运送5、空运。纤背运送：又称铁道平车运送，指使用铁路和卡车联运集装箱。鱼背运送：船和卡车联运集装箱。第十一章 促销方略促销：公司通过人员推销合肥人员推销的方式，与潜在顾客进行信息沟通，引起并刺激顾客的购买欲望，使其产生购买行为的活动和过程。促销分为两类：人员推销和非人员推销。促销组合：指公司根据促销的需要，对广告、销售增进、宣传与人员推销等多种促销方式进行的合适选择和配合。影响促销组合方略的因素：1、产品类型2、推式

49、与拉式方略3、促销目的4、产品生命周期阶段。促销员对促销的奉献：1、增长货位2、培养热情3、劝导推销。推式方略：运用推销人员与中间商促销将产品推入销售渠道。拉式方略：指公司针对最后消费者，耗费大量的资金从事广告及消费者促销活动，以增进产品的需求。产品生命周期各阶段的促销组合：简介期（促销重点是简介结识；重要促销工具为广告、宣传）、成长期（扩大影响、增进爱好；广告及所有工具）、成熟期（形成品牌偏好；销售增进、广告及人员推销）、衰退期（增强信任；销售增进）。广告：由明确的发起者以公开支付费用的做法，以非人员的任何形式，对产品、服务或某项行动的意见和想法等的简介。公司拟定广告预算的措施：1、量力而行

50、法2、销售比例法3、竞争对等法4、目的任务法。重要广告媒体：报纸、杂志、直接邮寄、广播、户外广告等。报纸优缺陷：长处，弹性大、及时、对本地市场的覆盖率高、易被接受信任；缺陷，时效短、传阅读者少。杂志优缺陷：长处，可选择合适的地区和对象、可靠且有名气、时效长、传阅读者多；缺陷，广告购买前置时间长、有些发行量是无效的。广播优缺陷：长处，大量使用、可选择合适的地区和对象、成本低；缺陷，仅有音响效果、展露瞬间即逝。电视优缺陷：长处，视听动作紧密结合且引人注意、送达率高；缺陷，绝对成本高、展露瞬间即逝、对观众无选择性。直接邮寄优缺陷：长处，受众已通过选择、有灵活性、无同一媒体的广告竞争；缺陷，成本比较高

51、、容易导致滥寄的现象。户外广告优缺陷：长处，比较灵活、展露反复性强、成本低、竞争少；缺陷，不能选择对象、发明力受到局限等。公司对广告媒体的选择考虑的因素：1、目的受众的媒体习惯2、产品特性3、信息类型4、成本。网络广告的优势：1、可以根据更精细的个人差别将顾客进行分类，分别传递不同的广告信息2、网络广告是互动的3、使受众达到身临其境的感觉，带来新体验4、网络广告的顾客构成也是广告商们乐意投资的因素。网络广告的局限：1、目前看来，网络广告的范畴还比较狭窄2、制约网络广告发展的另一种因素是价格问题。广告效果涉及：广告沟通效果、广告促销效果、广告销售效果。广告沟通效果的测评措施：1、预先测评（直接评

52、分、组合测试、实验室测试）2、事后测评（回忆测试、辨认测试）。广告促销效果测评法：1、历史分析法2、实验分析法。广告销售效果测评法：1、广告费用占销率法2、广告费用增销率法3、单位费用促销法4、单位费用增销法5、弹性系数测定法。人员推销：指公司通过派出销售人员与一种或一种以上也许成为购买者的人交谈，作口头陈述，以推销商品、增进和扩大销售。开展人员推销的形式：1、建立自己的销售队伍2、使用合同销售人员。销售人员的工作任务：1、寻找和发现潜在顾客2、将产品或服务信息传递给既有及潜在顾客3、运用推销技术，千方百计推销产品4、向顾客提供多种服务5、向公司报告访问推销活动状况，并进行市场调查和收集市场情

53、报。人员推销的优势或特点：1、注重人际关系，顾客同销售人员之间建立友谊2、有较大灵活性3、针对性强、无效劳动较少4、大多数状况下能实现潜在互换，导致实际销售5、有助于公司理解市场，提高决策水平6、常用于竞争剧烈的状况，也合用于推销那些价格昂贵和性能复杂的商品。人员推销的缺陷：1、成本费用较高2、公司往往难以物色到有才干的销售人员。人员推销方略涉及：1、确立人员推销在公司营销组合中的地位，为销售人员拟定出合适的销售活动组合2、根据公司资源条件和销售预算等拟定销售队伍的规模3、根据顾客、产品和销售区域分派资源和时间4、对销售活动进行组织鼓励和控制。拟定销售队伍规模的三种措施：1、销售比例法2、分解

54、法3、工作量法。划分销售区域需要考虑的条件：1、各区域要易于管理2、各区域的销售潜量容易估计3、可以严格控制推销旅途的时间耗费4、对推销员来说，每个区域的工作量和销售潜量都是相等的，并且足够大。销售人员的鼓励措施：1、销售定额2、佣金制度。销售增进：指除了人员推销、广告、宣传以外的，刺激消费者购买和经销商效益的多种市场营销活动。销售增进的促销工具：1、针对消费者市场（样品、折价卷、以旧换新、减价、商品示范等）2、针对产业市场（折扣、赠品、特殊服务等）3、针对中间商市场（购买折让、免费货品、合伙广告、推销金等）4、针对推销人员（红利、竞赛、销售集会等）。拟定销售方略的环节：1、拟定目的2、选择工

55、具3、拟定方案4、预试方案5、实行和控制方案以及评价成果等。宣传：指发起者无需花钱，在某种出版媒体上发布重要商业新闻，或者在广播、电视中和银幕、舞台上获得有利的报道、展示等，用这种非人员形式来刺激目的顾客对某种产品、服务或商业单位的需求。宣传的作用：1、卖主可以用宣传简介新产品，打开市场销路2、当市场需求和销售下降时，卖主可运用宣传来恢复人们对该产品的爱好3、出名度低的公司可运用宣传来引起人们的注意，提高出名度4、公公形象欠佳的公司可运用宣传来改善形象5、国家也可运用宣传改善国家形象，吸引更多的外国观光者和外国资本或争取国际增援。宣传的特性：1、高度真实感2、没有防御3。戏剧化体现。第十二章

56、市场营销筹划与组织公司筹划的演变：1、无筹划阶段2、年度筹划阶段3、长期筹划阶段4、战略筹划阶段。市场营销筹划：指在研究目前市场营销状况，分析公司所面临的重要机会与威胁、优势与劣势以及存在问题的基本上，对财务目的与市场营销目的、市场营销战略、市场营销行动方案以及估计损益表的拟定和控制。与市场营销有关的公司筹划：1、公司筹划2、业务部筹划3、产品线筹划4、产品筹划5、品牌筹划6、市场筹划7、产品市场筹划8、职能筹划。市场营销筹划的构成：1、经理摘要2、目前市场营销的状况3、机会和问题分析4、目的5、市场营销战略6、行动方案7、估计的损益表8、控制。市场营销组织：指公司内部设计市场营销活动的各个职

57、位及其构造。市场营销组织的目的：1、对市场需求做出迅速反映2、使市场营销效率最大化3、代表并维护消费者利益。市场营销部门的演变：1、单纯的销售部门2、建有附属职能的销售部门3、独立的市场营销部门4、现代市场营销部门5、现代市场营销公司。建设公司的市场营销文化需要做好的工作：1、明确规定所有经理都成为消费者导向型经理2、建立强有力的市场营销队伍3、获取各界指引和协助4、变化公司奖励制度5、雇用市场营销专家6、加强公司内部培训7、建立现代化的市场营销筹划制度8、建立年度市场营销评奖制度9、将产品导向型的公司改组为市场导向型的公司。市场营销组织可分为：1、专业化组织2、构造性组织。专业化组织涉及：1

58、、智能型组织2、产品型组织3、市场型组织4、地理型组织。构造型组织分为：1、金字塔型2、矩阵型。市场营销组织内部的活动重要有两种类型：1、职能性活动2、管理性活动。建立组织职位需要考虑的三个要素：1、职位类型2、职位层次3、职位数量。为职位类型的划分有三种措施：1、把职位划分为直线型和参谋型2、把职位划分为专业型和协调型3、划分为临时型和永久型。组织的效率取决于：1、分权化限度2、管理宽度。市场营销组织需要调节的因素：1、外部环境的变化2、组织主管人员的变动3、改组时为了证明现存组织构造的缺陷4、组织内部主管人员之间的矛盾，也可以通过改组来解决。第十三章 市场营销执行与控制市场营销执行：将市场

59、营销筹划转化为行动方案的过程，并保证这种任务的完毕以实现筹划的既定目的。市场营销执行中的问题及其因素：1、筹划脱离实际2、长期目的和短期目的相矛盾3、因循守旧的惰性4、缺少具体明确的执行方案。市场营销执行过程的六个环节：1、制定行动方案2、建立组织构造3、设计决策和报酬制度4、开发人力资源5、建设公司文化6、拟定管理风格。市场营销执行问题常常浮现于：1、市场营销职能2、市场营销方案3、市场营销政策。公司的每一层次都要善用如下四种技能：1、配备技能2、调控技能3、组织技能4、互动技能。市场营销控制：指管理者常常检查市场营销筹划的执行状况，看看筹划与实际与否一致，如果不一致或没有完毕筹划，就要找出

60、因素所在，并采用合适措施和对的行动，以保证市场营销筹划的完毕。市场营销控制的四种重要类型：1、年度筹划控制2、赚钱能力控制3、效率控制4、战略控制。年度筹划控制：指公司在本年度内采用控制环节，检查实际绩效与筹划之间与否有偏差，并采用改善措施，以保证市场营销筹划的实现。制定年度筹划的重要环节：1、制定原则2、绩效测量3、因果分析4、改正行动。年度筹划控制措施：1、销售分析2、市场占有率分析3、市场营销费用对销售额比率分析4、财务分析5、顾客态度追踪。市场占有率的四中度量措施：1、所有市场占有率2、可达市场占有率3、相对市场占有率4、相对市场占有率（相对于市场领导竞争者）。顾客渗入率：只从本公司购