现代推销实务章节综合训练题及答案

1、工程一推销概述综合训练舞蹈队的魅力某丝绸厂生产的丝绸服装不仅质量上乘，而一旦花色繁多、款式各异。虽然在电视、广播、 报纸上做了大景广告，推销人员也花费了很多时间进行推销，但是买者甚少，产品积压越来 越严重，以致工厂处于瘫痪状态。在危难之际，公关专家李新应聘上任，组建了公关部，并 组建了一支颇有水平的舞蹈队。队员们穿上本厂生产的丝质西服与丝质旗袍在公共场合进行 演出。一时间奇迹发生，男1 泗服的笔挺气派、女士旅袍的风韵神采及男女服装的相配相宜, 为丝绸面料的独特之处和丝绸厂精良的制工做了精彩的说明。与此同时，丝绸厂的宣传车一 边广播一边免费赠送新款式旗袍、西装裁剪法不同肤色、不同形体选用面料的艺

2、术 等材料，于是形成了一股购买风，市内及外地各服装厂、商场等纷纷来电或来人洽谈订货业 务，许多长期合同被签订，厂内积压的各种丝绸面料很快被抢购一空。问题：舞蹈队为什么能“救活”某丝绸厂？其中蕴含着什么推销观念？答：从上面的例子中我们可以看出，舞蹈队救活吉林市一家丝绸厂绝非偶然，他们唤起 了人们想象中、感觉中需要的东西，即一种美丽的形象，通过购买衣服来增加自己的魅力。 当这种丝绸质地的服装穿在训练有素的舞蹈队员身上时，便使人们模模糊糊中想要的东西明 确起来、清晰起来，激起了人们的购买欲望。其中蕴含着“利益”推销观念，人们之所以购买，是因为产品能够给他带来“利益”， 而非其他。工程二推销准备综合训

3、练罗伯特的推销准备罗伯特伯恩斯年方23岁，从事推销工作每年能挣50万美元，他在销售行业登上了成 功的顶峰，原因之一是他在介绍推销工程之前就计划好了要说的每句话和将采取的每个步 骤。罗伯特说服顾客汤姆霍普金斯在一项房地产经营中投资就是一个最生动的例子。一天, 罗伯特来找汤姆，那时汤姆还从没想过要对房地产投资，可是在几小时之后，他们成交了一 笔24万美元的生意。可见，事先计划好再做产品介绍真是效果惊人。罗伯特伯恩斯运用 这种方法到达了尽善尽美的地步。问题：从罗伯特说服顾客汤姆霍普金斯投资的案例，你得到了什么启发？答：这那么案例说明，推销前详细地做好推销计戈IJ，对推销成功起着重要的作用，漫无目 的

4、的推销活动极少能取得成功。成功的推销员不会坐在那里盼望有人进来或打 来要买什 么东西。他们不会坐等好事临门，而是主动地创造条件让好事发生。他们之所以成功是因为 他们把开掘主顾、介绍产品以及成交的策略都计划在先并贯彻始终。简而言之，他们的成功 就是计划出来的。工程三推销礼仪综合训练妥善保管顾客的名片某公司新建的办公大楼需要添置一系列办公家具，价值数百万元。公司的总经理已做了 决定，向A公司购买这批办公用具。这天，A公司的销售部负责人打 来，要上门拜访这 位总经理。总经理打算等对方来了就在订单上盖章，定下这笔生意。不料A公司销售部负责 人比预定的时间提前了2小时，原来他听说这家公司的员工宿舍也要在

5、近期内落成，希望员 工宿舍所需要的家具也能向A公司购买。为了谈这件事，A公司销售部负责人还带来了一大 堆资料，摆满了桌面。总经理没料到对方会提前到访，刚好手边又有事，便请秘书让对方等 一会儿。这位销售部负责人等了不到半小时就开始不耐烦了，一边收拾资料一边说：“我还 是改天再来拜访吧。”这时，总经理发现对方在收拾资料准备离开时将自己刚才递上的名片 不小心掉在了地上，对方却并没觉察，走时还无意地从名片上踩了过去。但这个不小心的失 误令总经理改变了初衷。A公司不仅没有机会与对方商谈员工宿舍的设备购买，连几乎到手 的数百万元办公用具的生意也丢了。问题：.为什么总经理最终拒绝和A公司合作？.推销人员应该

6、怎样对待顾客的名片？答：1.总经理最终拒绝和A公司合作的原因主要有：没有在预定时间内拜访，商谈的 事物没有按照预先要求谈，销售人员的态度以及把名片掠到地上的举动而且还踩过去。注意的问题：按照预定时间拜访，切记不要提前太多或者迟到；在商谈之前，一定要核对及询问好相关事项，不要把没有日上日程的问题拿到桌面上来 谈。就算生意没谈拢，也要很有礼貌的把人家递过来的名片小心收好，这是基本的礼貌。.对方递给你的名片应该双手接过看一下再收好，不然也是不礼貌的行为。工程四推销接近综合训练巧用产品接近有一次，王太太在家正在忙的时候听到有人敲门，开门才知道是一个女孩来推销一种地 毯清洗剂。当时王太太很忙，对这位推销

7、人员确实不太感兴趣，而这个女孩子经过了专业化 的训练，她说：“太太，你不买没有关系的，我只是告诉你，现在市场上已经有了这种地毯 清洗剂，你看一看，真的很好。你们家的房子这么大，地毯很漂亮，有没有什么地方有一点 点脏，我帮你去清洗清洗。”结果王太太只好让她进来。餐厅的地毯上有小孩洒的可乐，王 太太说：“那么你看看能不能帮我清洗掉。”女孩就把i点清洁剂倒在上面擦一擦，然后用 毛巾一抹。啊！那里的污点不见了，王太太觉得很吃惊，一下买了两瓶清洗剂。问题：你认为这个女孩的成功之处在哪里？推销人员接近顾客要掌握哪些要领？答：女孩的成功之处在于：（1）她给王太太讲你可以没有责任一定要买，所以王太太的防御心理

8、消失了。（2）她很和蔼的态度,很亲切的表情让王太太无法拒绝她，中国人说“伸手不打笑脸人”。 你没有方法拒绝她，不忍心，然后她再步步为营，她说你的地毯很漂亮，有没有什么地方有 一点点脏，我帮你去清洗清洗。结果王太太只好翻开了大门，让她进来。她就把点清洁剂 倒在上面，擦一擦，然后再拿毛巾一抹。那里的污点就不见了，她就给王太太再进一步介绍 产品优越的地方，结果不仅买了，而且买了两瓶。推销人员接近顾客要掌握哪些要领：（1）推销人员必须以不同的方式接近不同的顾客；（2）推销人员必须重视给顾客的第一印象；（3）推销人员必须缩短与顾客的心理距离；（4）推销人员必须心平气和地面对拒绝。工程五推销洽谈综合训练买

9、鸡蛋卖电美国费城电子公司有个叫威伯的经理。他曾到乡村去推销用电，走到一户阔气的人家， 户主是个上了年纪的老妇人，一见是电子公司的推销员，就把门关闭了。威伯一看事情不妙, 说：“很抱歉，打搅了您，我也知道您对用电不感兴趣。所以，我这次来不是推销用电的， 而是买鸡蛋的。”老夫人消除了疑虑，把门翻开一些，探出头来，半信半疑地望着威伯，威 伯继续说道：“我看见您喂的道明尼克种鸡很漂亮，想买一打新鲜的鸡蛋回城。”听到他这 么说，老妇人把门缝开得更大一些，说：“你为什么不用你家里的鸡蛋？ ”威伯充满诚意地 说：“我家鸡下的蛋是白色的，做蛋糕不合适，我太太就要我买些棕色的蛋。”不一会儿，老妇人走山门口，态度

10、很温和地跟威伯聊起鸡蛋的事情。这时，威伯指着院 子里的牛棚说：“牛赶不上您养的鸡赚钱。”老妇人的心被说动，因为她丈夫这么多年总不 成认这个事实，于是她将威伯视为知己，带他到鸡舍参观。威伯告诉老妇人，如果能用电灯 照射，鸡产的蛋会更多，老妇人好像忘记先前的事情，反而问威伯用电是否合算。当然，她 得到了满意的回答。两个星期后，威伯收到老太太寄来的用电申请书。威伯并没有直接提卖电，而是从侧面以买鸡蛋为突破口，攻破了老妇人的心理防线，最 终到达目的。问题：你认为威伯的成功之处在哪里？推销洽谈要掌握哪些策略？答：威伯的成功之处在于对顾客个性心理，这里主要是指个人兴趣和爱好的洞察，然后 投其所好，为洽谈赢

11、得了一个良好的开局。推销洽谈需要掌握的策略有：.步步为营策略.先发制人策略.吊筑高台策略.抛砖引玉策略.扬长避短策略.最后通牒策略.趁隙击虚策略.疲劳轰炸策略.走马换将策略.参与说服策略.自我发难策略.故布疑阵策略.寻找共同点策略.抛放低球策略.红脸白脸策略.浑水摸鱼策略.以退为进策略.以软化硬策略工程六态度决定一切综合训练态度决定一切两辆卖土豆的马车停在自由市场上。一位顾客走到第一辆马车前，问：“土豆多少钱一袋？ ”老板坐在车上不屑地回答：“55元。” “噢，太贵了！我上周买时才45元。”顾客不 满地说。老板不耐烦地说：“那是上周的事了，现在就是这个价。”顾客扭头走了。她来到第二辆马车前询问

12、价格。老板立刻从车上下来，热情地说：“大姐，您还真有眼力，这是品种优良的土豆，是我 们种的土豆中最好的一种。您看，这种土豆的芽眼很小，削皮时不会造成什么浪费，这编织 袋里的土豆个个又大又圆，是经过我们挑选过的。另外，这些土豆在装袋前我们都处理过， 保证您不但放得住，而且不会弄脏干净的厨房。我想，您不会花钱买一堆土吧？我这土豆只 卖60元一袋。”顾客仔细地看了看编织袋里的土豆，点了点头。老板又不失时机地问：“您要两袋还是三袋？我给您搬到车上。”顾客当即购买了两袋土豆。问题：设置一个场景，分别扮演推销人员和顾客，设计演示顾客异议的内容，并给出解 决异议的合理方法。答：处理顾客异议的方法有以下几种：

13、（1）预防处理法。（2）否认处理法。否认处理法有两种情况，一种是直接否认法，另一种是间接否认法。（3）肯定处理法。肯定处理法也分为很多种具体的方法，如：转折处理法、转化处理 法、补偿处理法、委婉处理法。（4）沉默处理法。工程七推销成交与成交后续工作综合训练善于捕捉成交信号一个推销中文计算机记事本的女推销人员去拜访一位公司经理。她向经理推介了她的产 品，并拿出产品向这位经理做了演示。这位经理接过她的产品，在手上摆弄了半天，很喜欢。 过了一会儿，这位经理说：“我有几本名片簿，要把这些名片信息输进计算机的记事本中， 需要多长时间？ ”女推销人员说：“如果您同意并信得过我，我把您的名片簿带回去，输完

14、之后，明天给您送过来。”问题：.经理的这句话是什么意思？这句话是成交的信号吗？.女推销人员的做法好在哪里？如果经理同意她把名片簿带回去，那意味着什么呢？：1.这句话是客户通过语言表达出来的购买信号。2.女推销人员的做法好在保存一定的成交余地，适时促成交易。如果这位经理同意女 孩把名片簿带回家去替他输入电脑记事本，就意味着成交了。工程八推销管理综合训练一次模糊的招聘大华公司在招聘销售部经理助理岗位时，有一位应聘者说：“我在原来的公司是销售冠 军，销售量排名几乎一直是第一位。”人力资源部经理和销售部经理听了很是疑惑，因为这 位应聘者的回答没有任何意义，用人单位从中得不到任何有关这位应聘者能力和索质方面的 信息。问题：企业在实际的推销人员招聘、选拔和录用中具体应该怎么做呢？答：1.制订招聘计划一个完整的招聘计划具体包括以下七个方面的内容：（1）明确招聘指导思想。（2）列出人员需求清单。（3）确定招聘时间和地点。（4）确定招聘小组人员。（5）提出推销人员考核方案。（6）招聘费用预算。（7）确定招聘进度安排表。.选择招聘渠道推销人员既可以从企.业内部选拔，又可以从企业外部选拔。两者各有优缺点，企业应该 根据内外环境具体分析。.编写招聘简章.设计求职申请表.选拔推销人员选拔推销人员是企业获得高质量推销人员