某饰品加盟店营销方案

1、某饰品加盟店营销方案（doc 13 页）题目：芙莱氏饰品加盟店营销方案来源：2005年5月本人杨瑛瑛作为独立策划人为芙莱氏饰品桂林加盟店进行营 销策划时的总结。应用：对于饰品加盟商开拓市场打开销路具有一定借鉴作用。内容：改革开放后，我国的经济得到了迅猛的发展，中国的改革进程不断深入， 中国第三产业已经朝着国际化的领先方向发展，特别是随着中国加入町。，大量 的国际先进销售理念、经营方式随之传入我国，我国的第三产业不再拘泥于传 统的营销方式，而是朝着多元化方向发展。这其间，发展势头最强劲的得数零 售网络加盟经营模式，又称为特许经营加盟。特许经营是特许人（总部）与受 许人（加盟店）通过合同形成固定的

2、合作经营方式，特许人将其商标及其他标 识授予受许人使用，向受许人提供系统的经营管理培训和指导，受许人在一定 区域内生产或销售特许人的产品和服务。此种经营模式涉及各行各业，已成为 当今世界最具活力、发展最快的一种商业企业运作方式，已得到了业界人士的 普遍认可。中国连锁经营协会的资料显示，1999年我国的特许经营企业销售额 为200亿元。随着市场经济体制的建立和完善，特许加盟正显示出强大的生命 力和良好的发展前景。在这种情况下，作为一个刚刚涉足此领域的加盟商，该 如何利用各种优势排除万难，占领市场，开创属于自己的事业呢？世纪是品下，作2J;世纪是品牌时炫各行各业均逐渐加大了对品牌的重视力度事特许经

3、 营正面临着绝好的发展机会，全球特许经营浪潮即将席卷中国。在这种大好时 机一：“品牌吸引目光”；策略二：“产品调动欲如；策略二“服务赢徊 口碑”；策略四：“促销赚取忠诚”。世纪是品“品牌吸引目光相当好理解，即利用这个良好的招牌吸引顾客的注意， 并进一步使消费者对品牌的信任转移到产品上，促使其进行消费行为；“产品 调动欲望”，意即通过不断创新，推出迎合消费需求的产品以调动消费者的购 买欲望。“服务赢得口碑就是聘用高素质的员工并进行专业化服务培训，向 消费者提供高素质的服务，赢得消费者的好感。“促销赚取忠诚意即通过一 系列的促销手段以获得老顾客的反复光顾。事实证明，具有忠诚度的老顾客对 产品的价格

4、敏感度会降低，换句话说，老顾客的稳定对利润的提升起着重要作 用。通过以上四个优势策略的灵活综合运用，“芙莱氏”桂林店打开了学生市 场，得到了广大消费者的青睐，聚集了相当数量的高忠诚度的老顾客，营业额 截截攀升。案例：桂林作为一个国际旅游城市，吸收国际先进管理理念的速度并不落后于 其他大中型城市，特许经营在桂林也得到了大力的推崇和发展。此次委托我进 行营销策划的正是“芙莱氏饰品在桂林的第一家加盟店。“芙莱氏”饰品隶 属于芙莱氏（香港）国际管理有限公司，集项目研发、设计、生产、销售、推广、 物流配送于一体，并以EVERYTHING FOR A DOLLAR STORE （1美圆店）为销 售模式，汇

5、集中国香港、台湾及日本、韩国的时尚元素，实现了时尚品质与最 低价位的完美结合，是个非常具有竞争力的饰品品牌。“芙莱氏”桂林店位处 大学生公寓城商业区，前临大学生公寓城，后靠广西师范大学育才校区。于20 05年4月中旬正式营业。由于有大学生这个庞大的消费群体，这个形成仅4年 的市场已经成为商家必争之地，在不到1千米的道路两旁已经汇集了众多的商 家，仅仅是涉足精美饰品的商家就达10家之多。可以说，在这个商业区，饰品 行业的竞争是相当激烈的。在刚开业之初，由于品牌CIS视觉冲击力强，产品 品种繁多、新颖等优势，“芙莱氏”吸引了不少大学生的眼光，销售情形一路 看涨，在短时间内占据了不少市场份额。但由于

6、市场竞争激烈，在营业一个月 后，“芙莱氏”的营业额出现逐步下滑的趋势，每日的营业额只能保持开业之 初的三分之二。虽然经过了一番努力，但这样的局面仍然无法有效改变。该怎 样做才能在这样一个未成熟的市场下占据一定比率的市场份额？这一直困扰着 “芙莱氏”桂林店的负责人。正在迷茫之时，“芙莱氏桂林店负责人的一个 朋友向他推荐了学过策划的我。负责人向我详细讲述了 “芙莱氏”的情况，希.r-i望我能为其进行营销策划，成功占领市场。了解了“芙莱氏”的背景后，我对“芙莱氏”的前景相当看好，认为其有很大的发展空间。2005年5月初，我作为独立策划人正式接受“芙莱氏”桂林店的委托，开 始对其面临的情况进行了深入全

7、面的调查分析。一、产品分析：“芙莱氏”把目标消费群锁定在12-25岁的年轻女孩上，主要经营紧跟 日本韩国时尚潮流的年轻女孩的扮靓用品、装饰物品。“芙莱氏”桂林店产品 主要分为六大部分：一、化妆品、化妆工具；二、头饰；三、手机饰品；四、 时尚首饰；五、玩偶；六、其他小饰品。这些产品的价格皆定位在10元左右， 而其中，手机饰品、头饰、时尚首饰由于时尚新颖价格适中而最具市场竞争力。二、地理位置分析：“芙莱氏”桂林店位处大学生公寓城商业区，前临大学生公寓城，后靠 广西师范大学育才校区。桂林大学生公寓城是由政府主导建设的大型高校后勤 实体，指定为桂林市各所高等院校提供住宿及相关服务，是桂林市的集中大型

8、学生宿舍区。目前，居住在此的学生人数已超过万人，以广西师范大学学生为 多。除此之外，这个商业区附近还有一个超大型家庭住宅小区，有超过一千户 家庭在此居住。显而易见的，庞大的人流量、固定的消费群体，潜力无限的购 买力，使此商业区拥有广阔的市场和无限的商机。三、目标消费群分析：鉴于产品特性，“芙莱氏”把目标消费群锁定在居住于学生公寓的每一 个大学女生及部分大学男生和小区中12-25岁的年轻人。此类消费群有以下几个特征：1、大学生的年龄多在18-23岁之间，这个年龄阶段的人有着强烈 的爱美心理，愿意为打扮自己而花钱。而除此外，他们推崇各种 西方文化，普遍对各种洋节津津乐道，推崇以送礼物表达感情。 换

9、言之，他们有较强的消费需求和消费意识。2、大学生多已成年，有独立的购买力，每个月拥有固定的生活费， 意即有一定的消费能力。且从心理特征来看，这个年龄段的人普 遍具有消费不理性的弱点，这给商家带来了无限商机。3、此年龄段的人多追赶潮流，对饰品的新颖性要求较高。这给商 家提供了一个方向，只有走在时尚阶段的产品才能吸引这群消费 者的注意。4、这部分消费者皆受过高等教育，素质较高。但由于没有工作能力，消费能力较低，因此有一个特殊的消费特征：他们渴望高品 质、低价格的产品和高素质的服务。四、竞争对手分析：1、直接竞争对手：包括八家涉及饰品、装饰品经营的精品店，分别是“有间妙屋”、“一 粒米”、呀呀秀”、

10、“雅怡”、“心馨”、“泰迪”、“天使”。在这八家 中最具有竞争力的要数“有间妙屋”和“一粒米”，它们的特点在于装潢有特 色，商品新颖，品目繁多，价格较高，针对学生中消费水平较高一类，在市场 中占有较多的市场份额。“有间妙屋”最具竞争力的产品是头饰和时尚首饰， “一粒米”则是玩偶和装饰品。“雅怡”、“心馨”、“天使”则以鲜花带动 其他商品的经营，而“呀呀秀”和“泰迪”两家与“芙莱氏”的产品定位最相 似。除此之外，还包括三家涉及经营彩妆和化妆用具的日用品店，分别是“雨 茜”、“西湖”、“日用”。其中以“雨茜”实力最强，其在广西师大内部还 拥有两家分店，已经形成了规模经营，占据了日用化妆品市场超过6

11、0%的份额。由分析可知，由于产品涉及范围较广，“芙莱氏”的对手较多，而最直 接的对手要数与“芙莱氏”产品、市场定位最相似的“呀呀秀”和“泰迪”两 家，“芙莱氏”要占据此市场上风，首先第一步就是要打败这两家直接竞争对 手。而从各家的经营范畴来说，“芙莱氏”产品最大的竞争对手是：“有间妙 屋”的头饰和时尚首饰；“一粒米”的玩偶；“雨茜”的化妆品、化妆用具。2、间接竞争对手：除了这些显在的竞争对手外，“芙莱氏”还面临着来自市中心具有雄厚 才力的大商家的挑战。众所周知，年轻人喜好新潮、追求时尚，该如何挽留 这些喜新厌旧的“上帝”在固定的区域消费是这块商业区商家共同面临的难 题。五、竞争状况分析：据调查

12、了解，大学生公寓城商业区形成时间为4年，饰品市场尚处于无序 的初级竞争状态，市场上尚未存在一家占据绝对优势的商家，每个商家均占据 着一定的市场份额，竞争异常的激烈，商铺易主的事情时有发生。且由于进入 门槛较低，经常有新的商家加入对这个市场的争夺。然而真正能坚持经营2年 以上的商家实为少数，有的商家只经营了一个学期就面临倒闭的危机，更有甚 者刚刚开业即转手出让。在以上所提到的商家中，资力最老的数“雨茜”和“雅 怡”，经营时间为4年。“有间妙屋”、“一粒米”和“西湖”营业2年，而 剩下的皆是近一年内开业经营的。六、芙莱氏SWOT分析：优势：1、品牌优势：由调查可知，在此商业区拥有品牌优势的饰品加盟

13、店仅“芙莱氏” 一家，其他皆为自营店。作为品牌加盟店，“芙莱氏”坐享了总部已经建立 起来的良好品牌信誉和知名度。2、产品优势：“芙莱氏”的产品由总部直接发货，实施统一物流配送。总部定 期派人员去东京、汉城及香港采集样品，保证了 “芙莱氏”产品潮流和时尚 的引领。且产品价格都在10元左右，可以说兼具物美和价廉两个优势。3、管理优势：“芙莱氏”总部拥有一套成熟并被证明是高效率的管理质量体系 模式。作为加盟商，“芙莱氏”桂林店可直接从总部得到管理技巧，经营决 窍和业务知识方面的培训，这些培训包括：行政管理、财务管理、销售管理、 进货服务、商品陈列、质量检查等，这些经验是总部经过多年实践，已被证 明是

14、行之有效的，并已经形成一套规范化的管理系统和标准化的经营管理方 式。4、地理位置优势：由上页的商家分布图可知，“芙莱氏”处于一个非常有利的 位置：公寓城大门到广西师大北门这段路是学生上下课必经之路，由此保证 了每天较大的人流量，这是“芙莱氏”的先天优势。劣势：1、相对较晚进入此竞争异常激烈的市场。2、由于是加盟店，介入成本较其他店高。机会：1、拥有庞大而稳定的高素质消费群。2、市场空白。在“芙莱氏”之前还没有一家类似的饰品加盟店。威胁：各种定位高低不一的商家竞争。意即存在两种极端的竞争：某些商家以廉 价产品超低价格占领低端市场。而某些商家则以高消费为切入点，占领高端市 场。通过深入分析，我认为

15、“芙莱氏”占领市场主导地位的胜算相当大。结合 实际情况，我制定了一整套营销策划方案，主要运用以下四个策略抢占市场。 这四个策略分别是，策略一：“品牌吸引目光”；大学生是“芙莱氏”产品的 主要消费者，这类消费者最大的消费特征是注重品牌，品牌产品最能吸引他们 的目光，因此运用品牌攻势最能消除他们的购买疑虑。这要从两方面入手，一 是要加强“芙莱氏”的CIS视觉冲击力，树立品牌形象，使消费者能从店面设 计、产品、服务各方面看到“芙莱氏”的独具匠心。二是要向广大学生大力宣 传“芙莱氏”，使“芙莱氏”的品牌形象深入人心。策略二：“产品调动欲望”； 大学生消费群的消费行为尚不够理性，容易冲动，因此可以说，精

16、美物品对他 们的心理防线最具杀伤力。“芙莱氏”的产品由总部直接发货，实施统一物流 配送，产品紧跟时尚潮流，精致可爱，让人爱不释手，我们应该充分利用这一 优势，时刻推出新商品，迎合学生们的消费需求，充分调动他们的购买欲望。 策略三：“服务赢得口碑”；大学生是比较特殊的消费群，他们受过高等教育， 有一种潜意识的自豪感，认为自己是高素质的代言人，因而对高质量的服务相 当渴望。因而高质量服务是赢得大学生消费者好感的重要一环。策略四：“促 销赚取忠诚”。事实证明，具有忠诚度的老顾客的长期反复购买是商家稳定的 收入来源，老顾客的稳定对利润的提升起着重要作用。因此，建立和发展与顾 客的长期关系是此营销案的重

17、点。怎样才能获得顾客的忠诚呢？除了保证高质 量的产品和服务外，多元化的促销手段更是是赚取顾客忠诚的关键。利用每一 个能利用的节日，制造所有能制造的噱头，进行促销活动，这才能牢牢栓住消 费者的心。以上四个策略是相辅相成，一环紧扣一环的。我们的目标是结合这 四个策略充分利用“芙莱氏”的地理位置优势，留住每一个踏进“芙莱氏”的 顾客，让每一个顾客空手而来，满载而归。不给竞争对手任何反击的机会，最 终占领饰品市场大部分的市场份额。2005年5月10日，我将这个方案交与“芙莱氏”桂林店负责人商榷，获得 一致认可，并同意立即实施运作。2005年5月12日一5月14日，“芙莱氏”歇业三天，我们请装修师傅根

18、据新要求对“芙莱氏”原有铺面进行了全面的CIS系统整修：在店面总色调方 面，仍采用年轻女孩喜欢的能凸现温柔个性的粉红色，但整个店面的装饰突出 了 “芙莱氏”的标志及“芙莱氏”的产品理念一一“我要新鲜”。经过这一系 列包装，使“芙莱氏”品牌更能吸引过往大学生的眼球，使“芙莱氏”的产品 理念渐渐为他们所接受所熟知。除此之外，从2005年5月15日“芙莱氏重新营业开始，“芙莱氏桂林 店吸取其他分店的经验，给每个产品都挂上一个“芙莱氏”精美商标，并统一使用印有“芙 莱氏”标志的物品袋和印有“芙莱氏”标志的价格标签。注重细节处的品牌感 染力，使“芙莱氏”品牌不断深入人心。除了在店面装饰和产品上下工夫外，

19、为了突出品牌，从2005年5月15日开 始，店员上班统一穿着印有“芙莱氏”标志的服装，以此留给消费者以新鲜有朝气的良好 印象。2005年5月，适逢广西师大第十届校际篮球比赛。我抓住此契机，大做文 章。2005年5月20日，“芙莱氏”桂林店正式与上届冠军政治与公共管理学院 篮球队达成协议：“芙莱氏”赞助其队员训练比赛费用，由此获得政管院篮球 队的冠名权，在队员球服上印上“芙莱氏”的标志。不出所料的，政管院篮球 队在六月的比赛中再次杀入决赛。6月10日，在汇集了超过两千名学生观看的 决赛场，“芙莱氏饰品预祝政管院篮球队再次夺冠”的横幅飘扬其中，为 球队的胜利鼓劲加油。最终，政管院篮球队再次获得冠军

20、，“芙莱氏”也通过 这次品牌攻势，在大学生心中占据了一席之地。2005年5月12日，根据时尚饰品更新速度较快的特点，“芙莱氏”桂林店 与总部达成协议，由总部每半个月发货一次，保证桂林店每月的一日，15日有 新货到。“芙莱氏”桂林店在每月的新货到的前两天对旧产品做出合适处理， 以保证产品的新鲜度。2005年5月15日，根据市场分析，我们做出了一个重大决定，我们放弃了 处于竞争弱势的护皮品的销售，把原有护肤品存货以低价销售，而加强了处于 竞争优势的彩妆、化妆工具、头饰、手机饰品、时尚首饰的销售。把这些产品 摆放在了最显眼的位置，以加强产品的视觉冲击力。2005年5月15日，“芙莱氏”重新营业后，负

21、责人到桂林市图书市场订购 了国内最有影响力的少女时尚杂志一一瑞丽、昕薇。以杂志中的潮流 信息为标准，从总部的定货目录中选择迎合消费者的产品。综合这几项措施，我们把加盟店的优势发挥得淋漓尽致，保证了 “芙莱氏” 商品对潮流和时尚的引领。充分调动了消费者的购买欲望。2005年5月12日一5月14日，即“芙莱氏歇业期间，我们重新聘请了四 位店员，向其充分贯彻“服务创造价值，的经营理念，并对其进行“微笑服务， 培训，每当有客人进店时都要微笑着对顾客说“欢迎光临”，在顾客离店时说 “谢谢光临”。与其他商家不一样的是，我们聘请的店员都是大学生。原因在 于他们受过良好的教育，文化素质较高，且与“芙莱氏”的消

22、费者背景相同， 容易获得消费者的信任。为了加强“芙莱氏”的服务质量，我们鼓励店员与顾 客建立朋友关系。众所周知，老顾客的推荐是新顾客光顾的重要原因之一，因 而，与顾客建立朋友关系不仅会提高此顾客的消费频率，更会为“芙莱氏”带 来新的数量众多的新顾客。为了加强店员对产品的理解，我们鼓励店员通过电视、网络、杂志等渠道加 强对时尚饰品、化妆技巧等的了解。最根本的目的在于提高店员的专业素质， 给顾客以正确的指导。通过一段时间的实践证明，本身对产品的理解度高，能 给顾客专业意见的店员能更快的获得顾客的信任，也能很快拉进与顾客的距离， 建立友好关系，这也将提升顾客对“芙莱氏”品牌的认同感。2005年5月1

23、5日，“芙莱氏”推出一项新制度一一零理由换货制度。“芙 莱氏”向顾客承诺，只要产品保持完好，可以在任何时候，任何理由更换产品。 此制度一出，得到了广大顾客的欢迎，顾客对“芙莱氏”的服务相当的满意， 进而使顾客对“芙莱氏”信任感美誉度迅速提高。2005年5月15日“芙莱氏”重新营业后，为了挽留老顾客，吸引新顾客， “芙莱氏”推出了一系列的促销活动：2005年5月15日，“芙莱氏”取消了原定的“一星期内消费满90元送八 六折优惠卡”的活动，改而推出“积分送礼”活动。活动原则：顾客只要把购 买物品的小票累计（不计次数）到20元、40元、60元（以此类推）就能获得 “芙莱氏”提供的各种小礼物。这个活动

24、不仅吸引了顾客的注意，还在短时间 内处理掉了不少积压产品，保证了产品的更新速度。更重要的是，这样间接的 减少了因打折带来的损失。除此之外，还推出了一项长期执行的“生日大派送”活动。以极富感染力 的宣传口号“送一份礼物给自己”，吸引当日过生日的顾客，凭身份证对其购 买产品实行8折优惠。此活动一经推出，就得到了很多学生的欢迎，每日都有 学生来为自己挑选礼物，这不仅改变了人们以往等待别人送礼物的旧观念，还 带动了一种购物新时尚。更重要的是，“芙莱氏”推陈出新的促销活动吸引了 越来越多学生的关注，“芙莱氏”的品牌得到了深入的推广。2005年6月1日，这天是国际儿童节，虽然以往大学生存在旧的观念，认 为

25、已成年就不再过此节日。但“芙莱氏”没有放过这个大好机会，在儿童节的头一天就做 好了促销准备，在儿童节当天用漂亮的气球装饰了店面，制作了精美的POP牌， 推出了极度煽情的宣传语“送一份礼物给自己，飞回久违的童年”，通过这一 系列措施，大造声势。“芙莱氏”为大学生们营造了一种节日气氛，吸引了众 多学生的关注。同时推出了多种打折促销活动：一、当日商品8.6折出售；二、 当日第十位、二十位、三十位（以此类推）顾客将获得7折特别优惠。这次活 动不仅让顾客用小礼物留下了成年儿童节的快乐，也使“芙莱氏”当日的销售 额达到了平日的四倍还多。2005年六月底，2005届毕业生即将离开学校，离别的悲伤背后潜藏着巨

26、大 的商机一一大学生们习惯于以送礼物来表达感情。“芙莱氏”伺机而动，推出 了一系列面向毕业生的促销活动：只要顾客凭学生证证明，即可享受到8.6折 的优惠，以及免费的礼物包装。这次活动带动了 “芙莱氏”的弱势产品一一玩 偶的销售，不仅使“芙莱氏”的营业额大增，还使“芙莱氏”的品牌形象深入 人心。 1这一系列的营销攻势得到了 “芙莱氏”桂林店负责人的大力支持，每一个 环节都得到了充分实施，因而使得“芙莱氏”桂林店扭转了被动局势，迅速占 领了市场，到7月初暑假来临前，“呀呀秀”和“泰迪”这两家实力较弱的饰 品店抵挡不住“芙莱氏”的进攻，最终关门歇业。解释：作为一家品牌加盟店，“芙莱氏”桂林店本身具备

27、了其他自营店所缺乏的 优势，特别是在品牌和管理方面，坐享了总部已经建立起来的良好品牌信誉和 知名度，继承了总部长期所积累的规范化的管理系统、标准化的经营管理方式， 这为“芙莱氏”桂林店做营销策划减轻了许多繁文缛节。因而此次策划案结合 桂林店的实际情况专门从营销策划的品牌、产品、服务、促销这四个决策点着 手，真正抓住了消费者的需求心理，取得了非常大的成功。一、“品牌吸引目光”，品牌的作用不言而喻，即利用在市场上已建立 起良好信誉和知名度的品牌吸引顾客的注意，使消费者对品牌的信任转移到产 品上，促进顾客的消费。2002年，创立于1898年的法国第二大汽车公司雷诺公司收购了正在F1车 坛走下坡路的贝

28、纳通车队，车队正式更名为雷诺车队。雷诺汽车公司作为法国 最大的国营企业，是世界上以生产各型汽车为主，涉足发动机、农业机械、自 动化设备、机床、电子业、所、塑料橡胶业的垄断工业集团，它为什么要收购 贝纳通车队？原因很简单，因为F1比赛是全世界最受欢迎的比赛。F1比赛的 全称叫做国际汽联一级方程式世界冠军赛，根据官方统计数字显示，1999年全 世界有578亿人次从电视上观看了1大赛，有206个国家和地区电视转播了 1大赛。2003年16站F1大奖赛的全球收看人次已达600亿。雷诺正是看中了 F1的品牌影响力及潜藏着的巨大商机，才收购了曾经辉煌一时的贝纳通车队。 结果正如雷诺所预计的，在所属车队经历

29、了一个成功赛季的同时（位列第三）， 2004年，雷诺公司的全球销售量也获得了巨大成功，其汽车销售节节攀升，同 比增长了 4.2个百分点，更准确的说，其单位销售数量达到了创纪录水平的24 88523辆，并相应获得了41%的全球市场份额。在西欧汽车市场中，雷诺车队的销售量增长了 2.9%，他们连续三年成为了客车的主导品牌，市场占有率达到 了 10.3%，现在他们继续以10.8%的占有率连续七年成为了客车和轻型商用车制 造商中的领头羊。本人在进行此次营销策划时，充分调动了消费者对品牌非理性崇拜的弱点， 大力突出产品的品牌知名度，以获得消费者对产品的信赖感。在这种商品极大丰富，商品同质化日益严重的买方

30、市场条件下，只有运用品 牌策略，产品才能树立自身的特色以区别竞争对手，以自己鲜明的个性吸引消 费者。二、“产品调动欲望”，即保证产品的独特性、新颖性以吸引不同消费者 的眼光、满足不同消费者的需求。这也要求已经有相当知名度的企业在不同时iwJ推出一款。期推肯德基是蹲费者醐的鸡决餐连锁企业，六 十年前，桑德斯上校(Colonel Harland Sande rs)研发出由十一种香料组合而成的独家炸鸡配 方，后来则发展成现在的肯德基。肯德基遍布全 球八十余个国家，目前拥有超过10000多家餐 厅。肯德基的成功除了拥有完善的管理体系和优 质的服务外，最重要的一点是，它能根据各个国 家不同顾客的不同需求

31、不断创新，适时推出迎合 当地顾客口味的新产品，以此保证品牌的长盛不 衰。早在上个世纪90年代中期，肯德基中国区 总部就设立了研发中心。该中心的任务就是调查 消费者的口味、开发新产品。2003年，肯德基 在中国连续推出近20款新品，平均每半个多月 2004年3月，肯德基又推出了新 产品猪肉类汉堡一一照烧猪排堡。4月初，肯德 基又推出了虾类品种一一麦黄金蝴蝶虾，以满足 顾客不同口味的需求。除此之外，为脱离“垃圾 食品”之恶名，肯德基正进行“健康化”努力， 频频推出蔬菜类产品及煎、烤类产品；为接近中 国本土口味，肯德基向中国口味食品借力，如推 出榨菜肉丝汤，老北京鸡肉卷等等。现在，世界 上每天都有超

32、过600万的顾客享受着肯德基所 提供的美味餐点。除了肯德基的传统招牌产品-iwJ推出一款。原味炸鸡，顾客还可以在世界各地的肯德基餐 厅品尝到其它400多项具有当地特色的产品。由此可鉴，产品迎合顾客需求的魅力有多大。在本策划案中，我充分掌握 了大学生消费者喜新厌旧的消费特点，以派送礼物等不同方式快速处理掉旧产 品，以加速产品的更新，始终以紧跟潮流的时尚新产品调动消费者的购买欲望。消费者的需求总是在变化的，这要求商家时刻以顾客的需求为导向，不断 进行产品创新，以满足顾客挑剔的眼光，贪婪的要求。三、“服务赢得口碑”，众所周知，企业经营的核心在于顾客满意度。 怎样才能使顾客保持满意？第一印象会促使顾客

33、进行第一次消费，但只有细致 入微的服务才能真正打动顾客的心，使顾客真正感到满意，才可能促使顾客进 行二次消费。市场竞争越来越注重服务的竞争，谁注意服务的精细化，谁就会 在市场上更胜一筹。北汽福田汽车股份有限公司（简称福田汽车）成立于1996年8月28日，是 一家跨地区、跨行业、跨所有制的国有控股上市公司。品牌价值超过106亿元， 被业界誉为“中国汽车发展速度最快、成长性最好的企业”。自成立以来，福 田汽车一直坚持“服务客户，服务大众；以客户为本，以大众为本，以人为本” 的服务理念。“只要客户一个电话，剩下的事我们来做”，是近年来福田广大 客户耳熟能详的一句温馨话语，也是福田汽车服务理念最直观的

34、体现。经过几 年如一日的全面服务观的宣贯和实践，福田汽车的客户满意度得以大幅提升， 并超过竞争对手。调查显示，福田汽车的总体客户满意度为80.06，比竞争品牌 的客户满意度高出4.74个百分点；其中福田汽车的强保服务、接受服务方便性、 配件供应及时性和服务人员态度等均高出竞争品牌2-3个百分点。但是，这些 许差别对于致力于打造世界知名、国内一流的汽车品牌的福田汽车来说根本不 值一提，在公司“新三步”战略的关键时刻，福田已经将服务的目光伸向远方。 在新的一年，福田将在“创建国内最具服务美誉的汽车品牌”的指引下，在客 户建档、热线服务、关怀回访、强保提醒、保养服务、维修服务、救援服务、 维修回访、

35、配件销售、增值服务等服务项目上进一步提高质量，为客户、经销 商（服务商）、福田汽车和社会各界创造更优价值。服务客户，服务大众；以客 户为本，以大众为本，以人为本，福田因此找到了企业发展的广阔空间，也使 福田找到了价值增值的增长点。在本策划案中，我结合“芙莱氏”的地理优势，聘用大学生为店员，强调了 高素质服务的重要性，并加强对其服务理念的培训，真正站在顾客的角度想顾 客之所想，急顾客之所急，从而使“芙莱氏”的顾客满意度居高不下。在竞争激烈的买方市场下，顾客就是上帝，只有通过微笑、有礼貌、亲切的 服务，让顾客感受到尊重、感受到关心、感受到重视，才能使商家的服务品质 得到体现，也才能真正获得顾客的信赖。四、“促销赚取忠诚”，经济学家在调查世界500强企业时发现，运用促 销手段赢得忠诚顾客是这些企业营销策划的重点。忠诚顾客不但主动重复购买 企业产品和服务