短租行业项目策划方案

1、短租行业市场分析及项目策划建议目录一、短租行业分析、行业背景及定位、行业现状及发展趋势、行业企业分析、经营模式分析及市场机会、资源供方、客群分析、市场机会：二、短租项目策划（要点提示）、产品及服务定位、客户定位、盈利模式、风险及控制方案、竞争分析、营销策略、其他关键点三、对安途短租的几点其他建议、品牌故事、团队建设、业务循环一、短租行业分析、行业背景及定位行业背景：、房地产泡沫过后，旅游景区及一线城市出现了大量空置房；、原有单一酒店的住宿模式已经无法满足消费者日趋个性化、多元化的消费需求；短租定位：短租，是伴随着协同消费模式的兴起而发展出来的房屋租赁方式。属于住宿行业市场细分下的新兴行业。短租

2、行业属于酒店住宿和长期租房中间寻找到的市场空隙，起初由可市场化的个人需求发现，而后被专业团队培育运营继而衍生出来的一个行业，其产品及服务具有高性价比、信息不对称、强烈可替代、存在增值服务及个性化定制空间、当地资源重度依赖、目标客户相对分散等特点。、行业现状及发展趋势国外市场：年，成立并运营，年月获得万美元轮融资，月收购一家英国短租网站，年月获得亿美元轮融资，年月收购巴西短租网站，年月登陆纳斯达克。目前已经发展为全球最大的假日房屋租赁在线服务提供商，据公布的年财报，其总收入达到了亿美元，同比增长。度假屋数量达到了间，年同期为间，同比增长。年月，成立。年月获得万美元风投，年 月融入社交元素，年月以

3、亿美元估值完成轮融资，年 月收购英国短租平台。国内市场：年月爱日租上线年月赶集网旗下的蚂蚁短租上线年月搜房网旗下游天下年月途家网上线年月住我那上线年月同城推出日短租年月租这儿上线年月小猪短租（同城合作伙伴）上线企业优势定位特色卖点用户体验（平台）房源服务模式市场推广盈利模式竞争力目前，国内市场逐渐出现四家（爱日租、蚂蚁短租、游天下、途家）相对规模化企业，市场存在先入者领先的天然优势，仍处于市场培育及行业标准制定阶段，短暂格局取决于入行时间及资源背景。而产品及服务的优化、盈利模式的突破、品牌信任养成和市场布局策略将对中远期市场格局起至关重要的作用。、行业企业分析爱日租游天下蚂蚁短租途家国内第一家

4、，拥有品牌覆盖城市最广（近300 座），本地化生活服务（赶集）携程网战略合作房源量最大（ 13万套）先入优势流量导入创始人商业资源搜房旗下，渠道较广，资源充足随时随地租个家城市专家、特色旅游出行首选寻找旅行中的家高品质度假公寓预订平台房源 100%验证旅游攻略高性价比品质、服务、增值4 00 电话转接服务类似分类信息网站分类信息网站类似分类信息网站旅游攻略问答平台（核心门槛之（优势：信息量大；劣分类信息网站一，但运营效果较差）势：信息量大）7.8 万套13 万套6.2 万套5000 套自有房源 +独立个人房度假公寓委托 / 楼盘租个人房源个人房源源约托管经营线上客服线上客服（咨询沟通） +实拍

5、验（咨询沟通为主，除房证房源发布线上审核专业度假公寓管理主请求验房拍照外， 不400 转接服务途家管家导入赶集用户提供线下其他运营服客房推荐服务途家托管务）旅游攻略用户推广：用户推广：SEO用户推广：SEO团购促销、限时特价（团用户推广：SEO节日、事件、产品及功购负面）SEO产品、服务、功能宣传能宣传节日、事件、产品及功节日、事件、产品及功能宣传微博营销（罗军 +官方微微博营销（运营效果一能宣传体验营销（招募体验师）博互动）般）微博营销（效果较差，微博营销（运营效果一般）媒介资源依托赶集流量推广卖点不清）房源推广：口碑品牌 / 产品营销房源推广：房源推广：线下城市推广 +搜房现有平台房源推广

6、：线下城市推广 +赶集现线下城市推广（ 无有效中高端地产合作为主有平台平台媒介 ）1 2%佣金分成（ 5%分成5%佣金分成（目前免收）住宅公寓管家、开放式10%佣金分成租约托管经营和媒体联+ 12%房租加成）客房推荐（广告费用）合推广服务品牌优势 +信用传递旅游攻略 +搜房信息平台 +信用海量信息到有效订单的客户细分 +优质服务 / 产传递转化品 +创新模式、经营模式分析及市场机会、资源供方的核心是闲置资源的利用（协同消费），中国的短租市场，由于国情原因，全部被改为了中介（二房东）提供整租的短租模式，因此，房东会更看中收益房租收益与风险平衡，即短租与长租间价格差异空间的诱惑与由此而来的各种风险

7、（收款保障、沟通成本、物品安全等）平衡。短租企业若定位于房源提供者（二房东），其规模效应可将规避上述风险的成本降低，并具备初始的整合推广能力，从而获得在短租市场下成本降低带来的收益分成。目前，各个城市均存在或多或少的短租二房东以此盈利。但由于对现金流要求偏高、线下辐射半径及市场推广能力的限制，其规模效应的平衡点较小，大都以小作坊、团体等形式存在。短租企业的另一个选择是信息、交易、服务平台，其优势在于，降低现金流需求风险、扩大辐射半径、更强的整合推广能力，以人工线上服务获取收益。初成型的短租企业大都在摸索平台业务模式。而平台业务模式在资源供方角度，面临挑战为，资源信息获取、排他协议的可能性、供方

8、信息甄别、风险控制等问题。、客群分析先说一下个人见解：客户分为三个阶段，、目的性客户，即出于突发或特定目的而对某种类型产品选择消费的客户，比如突然渴了，所以想去买汽水喝；、属性客户：即出于个人自有属性而引发的消费选择，例：客户渴了，是买汽水呢还是去茶庄喝茶？、品牌客户：即特定属性下，对同类产品的选择具有品牌偏好。目前，短租市场客群仍待培养，处于明显的目的性客户阶段。目前客户吸引点是性价比、新奇、如“家 等特点，而未来客户稳定和增长点则应着眼于产品优化、个性化体验、本地化服务。目前客户对短租具有信息快速准确获取、降低交易成本及风险、个性化体验、“家”体验、有房及安全保障、纠纷解决、评价体系、发票

9、等需求，而此类需求，都是短租平台目前亟待解决的问题。、市场机会：市场存在的问题即是机会。搭建解决问题的体制是把握市场机会的方法。、解决现有问题上游供应问题：资源信息获取：资源来源有三种，一为房东，二为店家（二房东），三为中介。分析各自特点，房东具有房源真实可靠性，但个人房东过于分散，集中获取信息来源需要房东圈内的小团体性口碑宣传，效果较慢；店家作为专业短租机构，具有区位集中性，并有自己的推广渠道，信息易于收取，适合作为主力突破口。中介突出优势为信息集中，虽和短租平台具有竞争关系，但具有操作空间可以将其作为新区域突破点。排他协议的可能性：作为短租中介平台，若不能保障房源的独占，就无法提供优质的服

10、务。上述三种资源来源，从本质上讲，若满足盈利预期有明显优势、风险控制能力强、或有其他创新合作模式，该部分市场资源存在独占空间。而根据中国消费者的普遍价格敏感和价格竞争的市场环境，普通的盈利模式无法保证处于优势状态。创新合作模式，增加非租金类收益将是排他协议可能性的最大砝码。供方信息甄别：房源信息的真实是租客首先关注的基本需求。在此点上，各平台纷纷采用房源验证或提供相关线下验证服务模式来保障。线下验证成本较高。换个角度看问题：作为一个长期租房者（指长租），经验结论如下：网络平台当中，个人房源（房东或二房东）网络发布的信息、图片较为真实，而所谓“真房源”的各类中介的信息多为虚假。分析一下出租者的心

11、理即可得到相同结论：个人房源，目的性强，房源单一或较少，若发布虚假广告，虽扩大了影响，获得较多反馈，但没有真实客户，相反，还要为看房、通讯等等付出巨大成本，绝大多数个人房源不会选择作假；而作为中介，发布虚假广告有利于获得较多反馈，同时由于房源较多可选择、匹配性较好，其看房、沟通成本可以获得更多的机会，减少等待客户的时间成本，故绝大多数中介会选择作假。短租市场与长租市场的供应模式相似，结论如下：资源供方造假的多为非直接房源的中介，房东和店家作假并无好处，且由于房源相对较小，对线下验房的成本分摊接受力较差。因此提供线下验证并将成本分摊在房东和店家身上是不明智的选择。若能加强线下服务体系建设，通过房

12、屋管家的方式提供相应类酒店服务，将不仅达到甄别供方信息的目的，最关键的优势在于，能够拓展盈利模式。风险控制：房源供方的主要风险在于：房屋空置、房屋及附属物（家具等）损坏、交易风险。以上风险除房屋空置为业务经营风险外，其他风险均可通过建立线下服务体系规避。而线下服务体系的建立更有利于服务质量的提升，形成口碑宣传以此来减少房屋空置。下游客户问题：优化产品及卖点：市场上产品多定位于“旅游短租”和“聚会场所”，卖点主要集中在“家”的感觉和“性价比”。在住宿行业细分，把旅游产品做出“家”的感觉是与酒店相比的核心优势，由于经济型酒店越来越多价格越来越低，且房东对短租收益的期望大于长租，短租“性价比”高的卖

13、点从本质上讲只是吸引客户的噱头罢了。因此，短租发展的未来一定是产品上的深耕、优化和拓展，并且应适时、尽早的弱化“性价比”高这一概念。从“旅游短租”的定位和深化“家”的感觉的卖点上来讲，蚂蚁短租的“寻找旅行中的家”是一个很好的概念。而蚂蚁短租的劣势在于，这只是一个口号，对产品没有任何优化。旅游感受主要取决于城市及景点特色，而旅行中如何感受到家的惬意的方式值得深思。举个例子，去同一座城市旅游，如果有亲友“收留”了你，哪怕他对整个城市的景点一无所知也无法随你一起出游，仅仅是给你提供了一个家的环境、服务和分享渠道，比住在酒店，仍多了一份惬意之感。因此，对于短租产品中“环境”“服务”和“分享”这三点的细

14、致体验将对客户的满意度起到至关重要的作用。信息快速准确获取：现有客户获取房源信息的方式主要是通过短租网络平台。线下广告对于旅游客户的选择影响较小。整体市场暂未形成口碑效应。短租市场信息供方越来越多的情况下，客户快速获取信息将变得非常容易，而如何确保准确将成为客户选择的重要影响因素。准确的内涵分为两块： 、房源信息真实； 、房源与客户需求的匹配准确。房源信息的真实性，上面已经通过供方的角度分析过。房源与客户需求的匹配程度，此问题值得重视。就目前而言，租房市场的消费者大多数消费体验中，存在相对妥协性。即：相同价格条件下，个人（不离谱）期望与实际现状存在相对不匹配。比如，我需要有独立卫生间，但实际卫

15、生间过大，导致实际居住空间相对狭小（相对妥协了对使用面积的要求），或者，我需要有一个独立阳台，但实际为了有阳台我租下的只是一个隔断间（相对妥协了对隔断的要求）。造成此类问题的一个原因是，网络中介平台对于客户的期望选择没有很好地匹配系统。现有网络中介平台对于客户需求的筛选只是固定模块的：区域、价格、厅室等等基础需求（必须需求），而对于期望需求无筛选工具。但客户的期望需求是最好的加分项。针对此问题，作为租房消费者，我个人总结出一套自己的租房筛选模式，并对其他消费者做过相应调查和试用，反应较好。如下：记分卡客户个人需求指标客户需求评判算需求个人数值感受数值感受数值感受房屋客户心权重分值分值分值法理预

16、期实际面积13%25 10020 9018 80YXX*Y阳台10%5 1004 902 80卫生间7%9 成新1008 成新907 成新80洗衣机8%1009080交通情况15%1009080合住人数7%1009080中介费15%1009080价格10%1009080周围环境5%1009080衣柜5%1009080写字台4%1009080椅子1%1009080此工具的目的在于获取单一客户需求算法，并根据房屋实际状况做针对性的排序推荐，以节约客户时间并提高客户期望需求。交易成本及交易风险：互联网平台的交易风险，除建立第三方交易平台及评价体系外，更主要的是完善线下交易方式。例：如美家的支付方式是

17、可以学习的一种，房客预订时，网站会给他们一个 位数付款编码。入住时，他们提供编码给房东，房东用编码向如美家获取房费。这样做的好处是，如果入住房屋和网站信息不一致，房客支付的房费依然安全，网站可把房费退还给房客，或替房客寻找其他适合的房屋。个性化体验：依旧是那个观点，增值服务带动的个性化体验是获取超额利润的最简单方法。而短租项目的个性化体验做不到个人定制的深度，但完全能够通过准确客户定位，对应客群的标准附加体验。有房及安全保障：有房的保障是通过房源信息的排他协议取得的。而安全保障则完全可通过线下服务体系的建设给予保障支持。纠纷及评价体系：评价体系的完善，关注主体是客户的真实、及时评价的动力。除了

18、目前大多数平台采用的积分、返现奖励以外，评价体系也应该作为一项营销的重点工作模块以提高客户参与积极性。此为口碑推广的根基和平台。比如；定期的寻找最“家”的房源入住过房源评比活动、让安途更“家”房源优化大赛等等。、跳出圈来看问题合作模式的创新：在任何细分市场下，同属性资源和市场的有效横向整合能创造出该属性客户整合营销空间。如果能从横向整合市场的角度突破合作模式，将能有效解决盈利模式及房源类问题，并提供增值服务，以此提高客户粘性，建立口碑品牌。当然，合作的前提是，精确的客户定位。思考方向为：旅途中“家”生活的线下复制。“家”由“概念”向“生活方式”的转变。举几个简单例子：、人们正常生活中少不了各种

19、各样的会员卡、优惠券。如平台能够整合旅游城市当地线下资源，向平台 会员提供各旅游城市的购物、餐饮、娱乐消费的折扣及本地化推荐，并从商家中获得推广费用，将有利于把“家生活带入旅游中”的生活方式转变，更有利于给予房东、店家新的赢利点：推广分成。、注重旅游的客户，家的概念里少不了女人和孩子。女人和孩子的更容易在旅游中表露出消费能力，尤其是冲动消费。在旅行期间，轻松愉快的心理环境下，更容易进行老客户强化和品牌营销。、比如，一次旅行少则三五天，多则一个月，若能在房屋中，备好适量的客户常用的固定品牌化妆品、日用品，既满足客户的物质需求，减轻繁杂的行李包，又可满足客户的心理满足感，对品牌忠诚度的强化有明显作

20、用。（只要是客户定位够精确，就会有商家为此成本买单。）、再比如，进行整合商家进行入户生活营销如何？房屋内的梳妆台上，一个精致的小橱窗展示，一份精致的香水试用品，和一句温馨的早安，在原本就轻松愉快的旅行中，既加深了客户温馨体验，更给产品一个更易接受的营销空间。（客户定位依旧是问题的关键所在。）、众所周知，装修及购置家居品问题一直是买房后的一大难题。在越来越个性化，越来越突出风格特点的装修选择时代，消费者获取的图片乃至视频广告都无法彻底解决这一问题。绝大多数客户的装修风格及家居品的购置都是出于亲朋好友使用后的推荐或走亲访友时亲自看到、摸到、体验到后的决定。消费者在此两类产品服务的购买决策中体验式营

21、销起到至关重要的作用。重新思考途家模式，大胆想象即可得出更具诱惑力的合作空间：家居品及装修的体验式营销。操作模式如下：与旅游城市的新交付楼盘业主（指购房主要目的用于投资的业主）、家居品厂商和装修公司进行合作，为业主提供装修及家居品合作成本分摊、为家居品厂商和装修公司提供样板展示空间及推广，为短租旅游客户提供装修效果和家居使用的深入体验。即：客户委托房屋给短租平台，短租平台寻找相应厂商资源，将毛坯房打造成具有明显特点和风格的居住场所。成本由业主和资源厂商共同承担，在明显但不突兀的位置突出厂商 及宣传，为入住的旅游客户提供家居品的体验、装修风格的体验。通过短租平台合作商家的增多，给予客户更多的亲自

22、体验选择，并通过精心设计的广告宣传对客户形成影响，最终客户可通过短租平台向资源商家下达订单。并且，商家可以利用房屋空置时间，将房屋当成样板间进行展示。二、短租项目策划（要点提示）、产品及服务定位产品定位：为客户提供如家一般生活方式的旅游居住产品（旅行、家、生活）。服务定位：旅行中家体验的全流程服务。、客户定位由于客户定位的准确与否，直接影响业务模式和盈利模式的可行性，在此要多说一些。首先要提几个基本观点，、客户定位中要有文化故事，将内涵细分到极致才有可能引爆触动点，大而全的客户概念不会产生客户的主动追求。、客户定位要主动设置门槛，有两个目的：一是为了创建品牌内涵，提高客户的心理归属感，即通过客

23、户选择的品牌即可给客户一个现象化的归属（如：普通青年用苹果，白领青年用，技术青年用黑莓，执着青年用诺基亚，虽然是句玩笑，但品牌内涵是具有强烈客户归属的。）二是为了为合作商家筛选优质客户。 、客户定位要以生活观念和理想作为客户分类标准，着重强调“家”和“生活”。比如：我们找的客户，是那些追求旅行不离家（家人和家的生活方式），家（日常生活）中如旅行（新鲜、愉快的体验）的爱家、求知、分享、奋斗、享受生活、追求新鲜的新时代好青年。最后，强调一下，主动设置客户门槛的做法，根本目的并不是为了筛选客户，而是为了创造客户群的心理激发触动点，让客户主动意识到自己是哪类生活方式的人，并以此类生活方式去影响其他的客

24、户给自己贴上相同标签。案例如下：老罗英语客户定位为，有思想的年轻人。看似小众，设置了太高的客户门槛。实际则不然，分析如下：没思想的年轻人分为两种，一种是知道自己没思想的，一种是不知道自己没思想的。知道自己没思想的，通常都有上进心，他们希望变得有思想，所以他们参加了老罗英语培训；那么不知道自己没思想的人呢，看到这句话，也产生了深深地共鸣，所以也来了。“ 有思想”成为客户标签之后，会产生极大地品牌引导力量，这就是恰当正确的客户门槛设置的魅力。、盈利模式房租抽成、客户增值服务、线下广告营销、风险及控制方案可能存在风险：业务整合拓展过程中可能存在盲目性和激进性，业务链过多时管理效率和服务质量的下降将严重降低客户消费体验。线下服务团队组建成本过高导致资金链紧张。控制方案：线下业务整合应选取低投入高感知项目，分析成本和利润空间，进行细致的合作市场测算。线下服务团队，应充分发动房东、店家的当地资源优势，分摊成本，并鼓励房东、店家创造额外收益。、竞争分析目前，做细分市场的横向整合的短租平台并不多见，只要将目标客户定义清晰并尽快在重点旅游城市布局，将基本无竞争的取得前期市场份额。年亿市场容量，年亿的市场容量年亿市场容量（该数据取自艾瑞咨询报告），若年月开始重点旅游城市布局（房源资源获取、合作厂商谈判），辅以目前安