模拟谈判资料

1、学练一内容：模拟谈判训练。假设现在有两个班的学生，因为要同时租借一个公共教室搞元旦 晚会 而争执不下，特进行一场谈判活动。要求：谈判双方要各陈理由，各摆道理，但注意不要辩论、争执。 谈判要求有曲折，但必须合情合理、真实可信。模拟的双方立场不得发生转变。一方始终按自己的设想进行；而另一方则反复否定，陈述 自己利益，但双方都可以作一点小让步。模拟双方不可以使谈判中断。任何一方都不允许说：“我方放弃，不继续谈了，就算我们 让给你们了”之类的话语。双方均不得使用攻击性、挑衅性语言。双方只能顺沿着谈判内容 的 发展，努力使谈判得出结果为止。训练说明：谈判的结果可以是：两班联合办“晚会”；或一班在公共教室

2、搞，负责给另一班 另寻地方；或一班先搞，但必须为另一班布置好教室请就这些结果作分步训练。提示：此方法既可单向进行，也可以双向进行，第一轮过程结束后，双方交换“发言权”， 再进行新一轮谈判。要注意，谈判有一定的“对立性”，双方要各自把握好自己的立场和利 益。学练二内容：一进出II公司与外商谈判签订有关机械制造技术出I I的合同，我方预先制订的原则是分 期付款，第一次20%,第二次65%,第三次15%,价格不低于150万美元。但外商不能接 受这个价 格，因为这钱的支出对他们实在是个太重的负担。我们经研究决定更改原则，价格减为110万美 元，但支付方式需更改为第一次75%,第二次15%,并且支付时间

3、比原定计划人人提前，这样算起 利息来，我们并没有降低自己的预期目标，外商也觉得可以接受这个方案。请根据上述材料完成以下各题：请针对有关情况为双方各设计一套谈判辞。请简要评析这场谈判的技巧。请简要概括这场谈判的方案、目的。提示：商业谈判具有功利性、刺激性和挑战性。这场谈判的难度在“价格”，一定要设法打 开这个突破1 1。从双方各自的利益上看，在定取价位和时间上要进行精确、详实的计算和 核 定，以保证双方利益的平等性。以卜是模拟谈判中各方所能了解的全部信息及限制条件：甲方：一、情景甲方以9万元买得闲置仓库一座(资金利息率为月息1 %)，至今己一年时间，还未找到 售出 该仓库的合适机会。现得知，乙方

4、要购置一座与该仓库条件相似的库房。同时得知：丙 方有类 似仓库要出售，要价13万元，不得还价。二、约束条件谈判时间每持续5分钟(不足5分钟的部分按5分钟计)，从所卖得款中扣除1500元。若在30分钟内未成交，该仓库将被政府征用，只能得到8万元的补偿。谈判领导人向对方作出的承诺，是有效承诺，在任何条件下不得更改。三、提不选择好谈判领导人，主谈人及安排其他成员的分工。要做好谈判记录。谈判达成协 议，应与对方签订一个简要的书面合同。考虑是否先报价，报什么价，成交的最低界限是多少？所报价是否向对方让步，如何让步？不要考虑所给定的情景及约束条件以外的问题。评价谈判最终效果的因素有成交价、谈判时间及是否达

5、成协议，最终将据此计算出 总 的得失。谈判结束的时间应准确报出。乙方：一、情景乙方多年来靠租用别人的仓库存放商品，年租金2万元(资金利息率为月息1 %)。现得知 甲方有合适的仓库待售。乙方请行家估价，该仓库值10. 5万元。同时，乙方得知丙方有类似仓 库出售，要价13万元，不得还价。二、约束条件谈判时间每持续5分钟(不足5分钟的部分按5分钟计)，应为此付出1000元谈判费 用。若在30分钟内达不成协议，应立即向丙方购买仓库。谈判领导人向对方作出的承诺是有效承诺，在任何条件卞不得更改。二、提示选择好谈判领导人、主谈人及安排其他成员的分工。要做好谈判记录。谈判达成协 议，应与对方签订一个简要的书面

6、合同。考虑是否先报价，报什么价，成交的最低界限是多少？所报价是否向对方让步，如何让步？不要考虑所给定的情景及约束条件以外的问题。评价谈判最终效呆的因素有成交价，谈判时间及是否达成协议，但最终将据此计算 出 总的得失。谈判结束的时间应准确报出。6. 2. 3实验条件以下是一个关于产品供货合同条款和索赔的谈判。谈判A方：KLLT厂(卖方)谈判E方：FLP I厂(买方)FLP和KLLT厂是两个长期的合作伙伴，KLL是FLP的模具供应商，其模具供给量占FLPT 厂使用模具的80%。但是，KLL的模具最近一直有质量问题，给FLP工厂造成了大量的额外损 失。当初两厂签订的协议中规定：KLL提供的模具合格率

7、达到95%以上便可。但是这是一条有 歧义的条款，既可以理解为每套模具各个零件的合格率达到95%以上，也可以理解为所有模具的 总体合格率达到95%以上。前一种理解比较有利于FLP工厂，后一种理解比较有利于KLLT厂。而实际上正是由于KLL 生产的所有模具中的那不合格的5%造成了 FLP工厂巨大的损失。FLP知道自己一下子不可能完 全抛开这个供应商，KLL当然也不想失去FLP这个人客户。FLP提出，先前由于KLL的次品导 致的损失必须由KLL承担。而KLL坚持认为FLP的质检部门在接受KLL工厂的模具时就应该看 清楚，如果是次品可以退货，而不是等到进了工厂投入使用以后才发现有问题，因而他们拒绝承

8、担损失。双方交涉多次都没有达成协议。最后导致双方的高层领导都开始过问此事。FLP采购部 和KLL销售部的经理迫于压力约定本周末碰面，准备通过谈判对此事做一个了断。而且双方谈 判代表都非常清楚，如果这次谈不成回去肯定会受到领导斥责。谈判目标：确定对95%以上合格率这一条款的理解。商议KLL赔偿FLP工厂损失的事宜。根据以上所给内容进行模拟谈判，老师及其他同学进行点评。6. 2. 4实验内容与要求(1)第一阶段为准备阶段该阶段的工作是在课余时间进行的，主要工作有：分组。如某班学生人数为32人，相应地分为8个组，每组4人，共4对，各选出 组长 1名。抽签决定谈判资料中的甲乙双方及谈判顺序。学生根据模

9、拟商务谈判的资料要求进行准备。一般进行的工作有：各组组长负责召集 小组会议，研讨谈判资料，策划谈判总体方案；进行人员分工，确定各议题的主谈人与辅谈人, 各人根据自己的分工，进一步搜集与议题有关的信息情报(包括经济、技术、政策、制度、法规 等)，策划所负贵议题的具体谈判方案；各小组第二次集中，研讨各人具体议题的谈判方案，提 出修改意见，然后汇总各人的方案，修订并整合出谈判总体实施方案。(2)第二阶段为模拟谈判阶段该阶段的工作和要求主要有：要求谈判教室尽可能按照谈判厅的要求布置，如谈判桌、台布、花饰、水杯和欢迎标语 等。要求双方谈判人员穿戴整齐、讲究，以渲染谈判气氛，提高仿真度由指定方(或发邀方、

10、主场谈判方)的谈判小组组长主持谈判。根据教师给定的谈判议题和各自策划的谈判方案展开谈判。根据教师临场前给出的补充资料，调整谈判方案。谈判时间限定为1小时。谈判过程中要有教师在现场作适当指导，但不干涉。需按谈判过程及要求逐一展开，在谈判过程中，各成员要认真严肃，尽力扮演好自己担 当的角色，言谈举止需符合谈判的气氛要求，以确保仿真程度。谈判过程记录与结呆认定。对谈判过程每方均要做记录，谈成的项目需写出最终的确认 书，对末谈成的项目需另外行文写出说明，并注明未达成一致的原因，由双方组长签字认定。各 项目均谈成的成功谈判，双方需签订协议书，并由双方组长签字认定。以上达成议 题的确认书、 成功谈判的协议书、末达成一致议题的说明以及双方的谈判实施方案，在模拟 谈判实践结束后, 需上交指导教师。模拟谈判结束后，双方各选出一名代表，解密己方的谈判方案，并谈模拟谈判的体 会。 指导教师需对其谈判过程及结果进行讲评。为了更好地提高模拟商务谈判的教学效呆，对模拟谈判进行实况录像，便于教学观摩 与分