河北公司强势建设经验分享总结4.22课件

1、 强势建设结硕果 模式突破赢未来！ 金 龙 河北强势升级经验分享2022年9月14日目 录河北强势升级市场简介（升级前）人 口 密 度：490人/平方公里目 录强势升级第一批成果（一）2010年7月2011年3月销量单位：万元河北公司9月10月11月12月1月2月3月合计备注2010经营年度21512010.72403.62682.524481862252516083公司整体同比成长9.79%2011经营年度234926013101.42986.332302168301419450成长率%9.21%29.36%29.03%11.33%31.94%16.43%19.37%20.93%成功证明强势

2、模式已经引领市场健康成长，强势模式绝对正确强势升级第一批成果（三）人均消费超1元、同期成长100万或者30%以上29个市场强势升级第一批成果（四）截止4月18日直接服务网点46387家，覆盖率91%；精炖网点41906家，铺货率82%，全部达成集团标准！40个市场强势升级第一批喜报即将突破市场单位：金额，万元销售处市场同比已经增长金额 同比成长 预估实现突破时间唐山玉田19229%4月廊坊固安16426%5月保定东清苑16524%5月保定北满城14444%5月张家口蔚县13764%5月秦皇岛卢龙13636%5月廊坊大城13226%5月保定南定州12931%6月保东雄县12530%6月秦皇岛抚宁

3、11623%6月秦皇岛山海关6140%6月第二批强势升级市场资源到位情况1至3月同比去年同期成长25%，增长额780万，效果初步显现。资源到位新增车辆新增人员相机4910386网点概况新开网点总覆盖点数覆盖率63682392960%市场表现丰润任各庄镇张新庄村清苑冉庄镇姜庄村友好便利定州杨家庄镇杨家庄村和平超市 大城 县城幸福超市总结及分享一、领导关怀杨总裁在河北卢龙指导工作苏总在丰润会议报告总结及分享样板市场集中学习会议营销改变观念12345达成共识认识差距现场演练、学习榜样力量最佳模式怎样在最短时间内与经销商达成共识，形成全员合力？会议营销持续洗脑，逐步更新经销商经营观念鹿邑学习9月：现场

4、启动大会11月：销售部样板市场会1月：销售部处总结会2月：公司表彰大会模式宣导，让客户亲眼见到强势升级模式建立的样板，明确方向，快速行动阶段性总结，让经销商近距离感受身边的优秀案例，看到差距，获得信心。河北第一批40个强势市场真正获得了“疯狂”的行动激情；通过销售部或销售处的总结会，充分调动经销商的积极性样板市场总结及颁奖大会（唐山丰润）表彰先进、鞭策后进、找准差距、决战未来部处样板持续影响表彰鞭策报告走访总结形式及主要内容强势市场客户必须参加分组走访市场销售精英经验汇报经销商代表经验分享销售部强势升级优秀客户表彰其它市场客户访谈各处所签订下期目标责任状并宣誓会议内容概要A、为保证新增车辆、人

5、员迅速到位，调动公司业务人员参与的积极性，设立强势建设启动奖，资源最先到位的前10名市场主管和业代获得奖励； B、9月日在鹿邑总结会上对资源配置进度低的市场通报，并要求经销商当面承诺资源到位日期，确保了资源在9月10日前全部到位； C、车辆支持在强势市场建设协议里签订为月返和年返各50%，保证了激励的及时性。鹿邑总结会经销商现场承诺车辆人员全部在9月10日到位车辆、人员到位是硬件基础，是强势建设的关键！销售部样板市场会议天津 卢龙经销商现场讲经经销商优秀员工战前动员有力的口号、自信的笑容销售部样板市场会议石家庄 正定样板市场总结会天津 丰润（2.27） A、2月丰润样板市场学习，参观农村市场，

6、客户赵洪永现身说法，使得暂时落后市场受到极大震动； B、丰润大会对优秀强势建设经销商丰润、玉田、卢龙、徐水、清苑进行大力表彰，激发客户争先进的动力； C、PK战报月月发，使得全体客户时刻都在关心自己的成绩，主动性被激发！ 强势优秀经销商颁奖丰润样板学习大会标杆市场是榜样、你追我赶比成长！总结及分享老板工程铸造 必须先终端、后二批、先农村、后城镇；必须抛弃“坐商”思想；必须遵守河北公司总经 理“十八字方针” 办公室白象化；人车、相机、电脑一体化；管理软件有效使用；提成激励制度、员工管理 规范制度化 重视管理，不能“放羊”；及时追踪、及时总结；重视市场，亲自上阵配设施重管理时亦躬亲改观念老板工程三

7、大主要着力点A、凡是强势建设进度快，成绩好的市场全部是经销商非常重视，全力配合公司各项要求；B、河北公司要求强势市场经销商必须保证每周下市场至少两次，亲自跟车铺货，开发新网点，为业务人员树立榜样。如丰润赵洪永、定州戎奇、徐水郭斌每月有一半时间亲自下到农村市场铺货！ 卢龙杨志勇亲自参加新品推广、跟车铺货、布建广宣老板支持是关键、铺货下乡冲在前！“只要有价值，再难的钉子也要拔下来！”情节再现：经销商的力量(丰润-赵洪勇） 有一家超市，我们的业务人员多次拜访，但始终不愿尝试我们的精炖，经销商听说后，说今天我和业务一起去。当天，经销商一进店门，就向客户说道：“老张，我代理的白象面新出了个精炖大骨面，现

8、在各乡镇卖的非常好，电视上广告一直在播。名人陆毅代言，而且利润也很好，我昨天看了一下，发现你的店里还没有开始卖，所以我今天特意来你这，咱们这么多年的老关系，不能让你疏漏了这个挣钱的好产品呀!”店老板抬头一看，是我们的经销商，忙放下手中的活，笑着从衣兜里掏出烟来，让给我们客户，并说道：“你的货我肯定要卖的，上次他们来时我太忙，就给他们说了，下次再来时我就卸，今天车上带了吗，一个味给我来俩件”。 经销商在当地经营多年，积累下了很好的人脉，巧妙的运用经销商客情资源，能起到精炖大骨铺货事半功倍的效果。徐水客户郭斌农村作业定州客户员工冬天作业经销商员工判若两人经销商员工在参加会议之后观念及实际执行改善很

9、大参加徐水会议前不按线拜访；只走大店、漏小店；没有动手理货意识；无广宣作业概念会议后人物：北京部平谷市场经销商员工 郭东青；服务时间：7年分7条线，按线拜访；全部终端都服务；开箱上架等理货意识强；广宣张贴好；积极主动铺货新品（2元面）反之，保定安新市场客户不太认同我操作模式，至今仍停留在原先操作模式，注重批发、忽视终端 1007-1103年销量同比成长仅2.1%，增长额只有14.2万元，且精炖大骨铺货点数少，没有抓住精炖的市场机会，丧失了精炖喜人的盈利能力及发展机遇。我们的结论员工动力源泉社会资源客情资源让所有经销商都清楚，强势突破的模式不仅仅是白象公司的战略，经销商的“老板工程”，更是决定经

10、销商未来发展的成功之道！总结及分享精炖推广+强势升级第二阶段河北公司向推广一线的销售系统、经销商老板发出“总攻动员令”，向河北广泛的终端网点发起合格化建设总攻！资源集中效果可控人员集中分组PK及时总结及时调整时间不宜过长人员容易疲沓Your Text Here资源分散效果分散人员积极性不能保证铺货与维护不能兼得旺季终端网点维护作业方式选择VS“雷霆”“织网”集中攻坚分头行动聚焦作战“行动日”每天出车150辆左右，每天开店1800-2100家，将强势升级市场精炖网点快速拉升到3.5万家！1、大型专案会战-成果凸显市场进展不一，需要做的事情较多，如何下好一盘棋？！2、总经理的要求：“精炖我最猛、排

11、面我最大！”每销售处、营业所办公室张贴3、开疆辟壤，保证精炖展示最大化最长说的一句话：“自己动手，开疆辟壤！”；最常问的一个问题“还能不能更好些？”本人的习惯性要求：于是我们开疆辟壤4、严格执行早晚会； 正定早会业代培训 定州早会制定本日各项目标；晚上回来进行总结得失并完成装车a、每天下午7点车辆铺货返回库房，总结当天工作，司机提前按要求将第二天铺货产品装好车：（1）晚上8点半前装车完毕；（2）精炖占比要求：精炖铺货车每车不低于70%；（3）口味要求：5个口味全部装车；（4）口味占比要求：原汁40%，其它四味60%；b、早上8点准时出发;c、每天将新开网点登记在管控表上，并做特别标注;d、回来

12、后录入“管家婆”;5、新品装车及网点记录制度7、早晚复命制度： 业代每天向公司报岗；下班之际向上级汇报本日工作内容，及时作沟通；8、各项追踪有考核： 各项铺货战报均有提交考核，为高层决策及时提供依据。6、铺货奖励严格及时兑现：员工铺货提成当日兑现，提升积极性；9、相机管理，提升动手能力丰润车轴山镇综合商店时时在线、快速反映Confest视频会议，主管级以上每日在线，每日数据评比，每日会战心得，每日问题沟通。YY语音会议，业代以上每周参加，周最佳表彰、周数据排名。疯狂精炖铺货，时间紧迫，如何召开业务会议？10、网络会议时时在线自9月17日精炖大骨上市以来，至2011年4月12日，精炖累计销量已突

13、破1亿元大关！3月份月精炖结构占比已达33%！累计铺货点数达10.8万家！天津销售部精炖检核结果排名集团第二成绩背后又有怎样的伤痛？赵英杰 天津销售部高级经理严重的混合痔已经连续半年流血不止，七尺男儿坐卧不宁：“手术太费时间以后再说吧，我可以先忍着”一忍就是6个月。王艳文 秦皇岛销售处经理腹部囊肿已经确诊必须手术摘除，然而医生的手术通知书被她藏在包底从不曾拿出，一拖就是一年。这一切， 都来源于他们默默无闻的付出。11、躬亲力行、榜样无穷市场走访过程清晰记录问题，与经销商沟通形成决议，必须有经销商签字。赵英杰部长5月8日的签字。市场建设无捷径，一个优秀的业务经理用她的实际行动向我们证实着市场建设

14、无捷径，一个优秀的业务经理用她的实际行动向我们证实着！精炖第一阶段秦皇岛销售处铺货率河北公司排名第一、检查合格率排名第一、合格店建设排名第一、单月发货量排名第一，王艳文经理用坚强的意志和勤劳的双手带给我们太多第一。随遇而“安”、拼命三郎 保定南主管王晶纪实定州市场在之前积弱积贫的基础上通过近一年的努力，预估5-6月份即可实现强势市场升级飞跃！经常往大山深处铺货，来回风尘仆仆；经常至晚7、8点回来之后，还要召开总结会，因时间较晚就凑活着住在经销商库房（无空调、无像样的床铺）；因工作期间活动量大，经常喝些冷水，一次导致急性胃炎发作，疼的路都走不起来，被同事送到急诊（是第一次遇到急诊情况），但次日经

15、短暂休息后仍继续拼搏目 录 最后冲刺总裁的精辟理论的支持，指导强势升级下步动作持续经销商客户的观念沟通：确保客户自发认同强势模式而非被逼无奈被动执行；市场运作模式的改变需要业务人员管理能力的全面提升，基层业务员需要具有经销商团队的管理与培训能力；确保为经销商提供正规、有效的管理培训，帮助经销商提升自身管理水平和团队战斗力；“麻将理论”：打麻将的过程大致就是洗牌、码牌、出牌、推倒重新洗牌看似简单重复的过程，但是却叫很多人乐此不疲甚至通宵达旦，仔细研究其内在特征，发现看似枯燥的游戏内部却有其运行的机制并作为经营指导： 序号麻将动作游戏机制机制目的业务管理延伸1和；点炮；自摸有输有赢有坐车参与人员都有想赢恶输的心理设置短期行动评比机制2推倒和牌，输赢立辨规则简单，易于判定考核机制不复杂易操作，易考核、易评比统一行动标准（合格店标准）3重新