中石油第一期操作手册培训第四章促销管理

1、促销管理培训1234促销的基本常识促销过程供应商促销驻店管理联合促销管理促销的常识011.促销的常识促销的定义促销是依托加油站网络资源，分析成品油零售市场特点和客户消费行为，组织开展一系列引起顾客购买欲望和购买行为的活动。促销的目的打造零售促销品牌，扩大客户群体，增强客户黏性和忠诚度，提高市场份额，实现销量提升和效益最大化。适时原则统分原则效益原则节约原则油卡非润一体化原则促销的基本原则1.促销的常识 积分、赠品、折扣、联合促销、抽奖、增值服务、活动促销。是指为促进特定客户消费而赠送一定实物的促销形式。赠品促销应充分研究客户消费习惯和偏好，赠品选择应具有吸引力，采购成本应经济，收发存管理须严格

2、。促销赠品优先选择便利店商品。是指根据市场需要采取的降低商品价格的促销形式。价格促销应根据地理环境、经济发展程度、消费结构、网络情况和竞争对手价格等情况，在保持一定竞争力的基础上，统筹考虑，制定相应方案。商品价格应符合有关规定。促销的形式加油卡促销赠品促销价格促销促销的过程022.促销的过程促销方案制定促销方案包括促销目的、目标、时间、范围、方式，促销明细及采购价格，效果预测等信息促销方式确定后，上级公司在系统中维护相应促销规则，下发站级系统实施。2.促销的过程 2.2.促销准备 促销品准备 促销氛围准备 人员准备 常用促销话术2.促销的过程商品备货 价格标签商品陈列 宣传品促销品质量 账务管

3、理促销过程的实施与监控2.促销的过程应急预案加油站要制订促销品断档、促销引发现场拥堵、网络或系统崩溃等异常情况所导致的促销无法正常开展的应急预案。在系统全面覆盖促销品管理的地区，促销品采购、发放统一使用系统记录，扫码销售。受条件限制，仍需使用手工方式管理促销品的地区，促销品必须由专人负责严格管理，设立购进、保管、发放台账，每月定期进行盘点，做到账实相符，公开透明。促销品管理2.促销的过程2.6促销效果评价 促销结束后应及时形成促销分析报告，评价促销活动的效果，总结经验与不足，及时调整下一期的促销方案，不断提高促销活动水平。整体促销和区域促销由上级公司负责效果评价，单站促销由加油站负责效果评价。

4、2.促销的过程 促销活动结束后注意事项立即将促销宣传品、促销品价签撤换掉，商品陈列恢复原状。立即将系统中促销品价格恢复原价。促销期间的统计记录报上级公司。促销发起单位负责统一安排剩余促销品的处置。供应商驻店促销管理033.供应商驻店促销管理 供应商驻店促销，是指公司供应商或者其他商业合作伙伴为了扩大其产品影响力、提高经营业绩或达到其他促销目的，而派其工作人员到加油站工作的行为。 3.1促销员管理（1）促销员性质。（2）促销员工作前与加油站经理确认工作。（3）促销员穿着、工牌等的管理（4）促销员在工作时间视同加油站员工，必须接受当班主管的管理，并正常参加油站安全培训和安全演习。（5）促销员不得进

5、入收银台、办公室等敏感区域；加油站进行卸油操作或施工作业时，不得进入卸油或施工隔离区域。（6）若促销员有违反公司HSE、内控、服务规范等行为，经理有权暂时停止其工作，并向上级公司报告。（7）当有紧急情况发生时，服从加油站管理人员指挥。（8）食宿方面由促销员自己与加油站沟通解决，如促销员与加油站员工一起住宿，视同加油站员工对其进行管理。3.供应商驻店促销管理3.1促销员入站流程 供应商必须先向加油站上级公司提出申请，经批准并签订促销协议后，才能获得驻店促销资格。供应商持促销协议，与经理沟通入站促销管理的具体事宜，如人员安排、培训等。联合促销管理044.联合促销管理联合促销是指与第三方厂商在产品销售、方案策划和成本让利等方面共同开展的促销。该种促销的优点是节省促销费用，可以相互借助品牌优势达到促销效果。需要对合作厂商及促销活动进行谨慎选择，共同做好促销运行分析。加油站应根据