保险系统课程24、展业用语训练 10：储蓄及客户需求

1、2021/9/111 储蓄及客户需求 展业用语训练10：2021/9/112了解储蓄的特点掌握储蓄和保险的区别熟练的使用储蓄及客户需求展业用语准确掌握从储蓄的角度开发客户 需求的技巧和要领 学习目标2021/9/113课程大纲储蓄的特点满足客户储蓄需求的方法储蓄及客户需求用语的学习与演练2021/9/114课程大纲储蓄的特点满足客户储蓄需求的方法储蓄及客户需求用语的学习与演练2021/9/115储蓄的特点一砖一瓦式中国人根深蒂固的传统习惯储蓄不等同于理财容易受意外情况中断存多少给多少购房购车2021/9/116课程大纲储蓄的特点满足客户储蓄需求的方法储蓄及客户需求用语的学习与演练2021/9/

2、117 借助工具 讲解寿险意义与功用故事2021/9/118 理赔资料 保单样本 报纸剪报及其它媒体（电影、电视） 其他客户的计划书 其它宣传资料等1、借助工具2021/9/119推荐故事：“负”翁的故事 2、 讲解寿险意义与功用故事2021/9/1110课程大纲储蓄的特点满足客户储蓄需求的方法储蓄及客户需求用语的学习与演练2021/9/1111演练方式： 3个人一组，每人分别扮演客户、 业务员、观察员（演练完毕后进行角色互换）观察员要求：观察员要填写演练检查表时 间： 30分钟（每组10分钟）演练展示： 挑选两组上台展示： 时间：20分钟 邀请学员点评讲师点评： 优缺点分组演练2021/9/

3、1112演练检查表（观察员用） 检查点业务员能够做到业务员不能够做到1、礼仪是否到位2、面谈过程中寒暄、赞美是否合理、适当3、有否讲清楚储蓄容易被突发事件影响而中断或减少好的地方：存在的问题：4、导入客户需求分析是否顺畅、合理5、整个流程是否掌握2021/9/1113储蓄计划展业用语 中国人都有储蓄的好习惯，但是大多数都很难持之以恒，中间往往由于购房、购车或其它大额消费导致储蓄中断，甚至减少，总是处于一种反反复复的状态中，很难达成当初的储蓄目标。 我们都知道储蓄的目的是为了应急或养老，当然子女的教育金都涵盖在其中，储蓄目标的难以达到，必然导致储蓄目的难以实现。这肯定不是您希望的，对吗？ 这里有

4、一个计划，可以百分之百地达成储蓄的目的。它事先确定一个明确的目标，然后用充足的时间和一个完善的计划，按部就班的去实现它。即便出现什么更大的变故（比如早走一步），这笔钱马上就会转变成一笔赔偿金，送到您希望得到这笔应急资金的人手里。2021/9/1114客户需求展业用语脚本业： 此前我们了解了每个家庭都需要五个基本的需求（提醒五个基本需求），如果这 个计划能够满足您这五种需求， 您觉得好不好？（一定关注客户的表情和反应）客户：当然好了业： 那么在你这五个需求当中，哪个最重要？其次呢？（使用需求表）客户：嗯，是家庭保障业： 我为您设计的这个计划，需要您几样资料，请问您的出生日期？客户：没有业： 太好

5、了！你平时吸烟吗？客户：1965年12月1日业： 那请问你最近五年有做过手术吗？客户：不吸烟！业： 一般情况下，每个家庭都会拿出10%-15%作为家庭保障的预算支出，一般不会给 家庭带来任何压力，轻轻松松，不知您每个月存的这个15%大约是多少？2021/9/1115客户：大约400元左右吧业： *先生，我会根据您的情况为您量身定做一个适合您的保障计 划。让我再和您确认一下：您刚才说您的基本保障25万、车子 按揭是3万元、房子的按揭是5万元、孩子的教育金是8万元，减 掉您现有的储蓄11万元，您实际需要的保障应该是30万，对吗？客户：差不多是这样业： *先生，这个计划我大约需要一天的时间来设计，您看我后天 上午还是下午给您送来好呢？客户：还是下午吧！业： 好，那就后天下午三点钟，届时我将需要40分钟左右为您详细 解说这份计划。感谢您的信任和支持，我现在就告辞，我们后 天下午三点见。2021/9/1116大家先看我做示范2021/9/1117NOW ，ACTION!开始了！2021/9/1118请上台发表2021/9/1119讲师点评2021/9/1120课程回顾储蓄的特点储蓄及客户需求用语的学习与演练2021/9/112