嘉滨湖商业公园销售执行方案2015.7.23课件

1、嘉滨湖商业公园营销执行方案报告思路框架PART1 营销目标及营销阶段划分 PART2 整体营销策略 PART3 阶段性执行策略及时间计划表 1营销目标及营销阶段划分一重要时间节点设计 二总体营销目标 三销售阶段划分 1、临时接待中心进场：7月25日2、正式蓄客，办理VIP卡：8月1日3、开盘（解筹时间）：10月3日（国庆假期，具体以拿预售确定时间为准）重要时间节点设计总体销售目标：2015年底，整体去化90%总体营销目标2整体营销策略一、销售模式二、销售策略三、客户策略 三、总体促销策略 四、营销通路策略 项目销售模式中伟 神农步行街每年6%，三年一次性返租中港世纪城采取5-10年返租销售、每

2、年回报8%，同时在3-5年内可按原价回购嘉信街预付首付10万，每年7%，三年一次性返还嘉瑞景城返租新城财富广场每年7% ，三年一次性返租嘉禾在售商业销售模式 销售模式选择返租销售5年返租，每年8%，前三年一次性充抵首付款，后两年按照每季度分期返还在对外执行上，建议对投资客户和自营客户在售价上进行区分（自营客户售价低于纯投资客户），鼓励客户自购自营，减少内街小铺招商压力。纯投资客：前三年一次性充抵首付款，后两年按照每季度分期返还。自购自营：前三年一次性充抵首付款，在商业街开街后，通过考核达到要求后，后两年按照每季度返还给客户，若未按要求开业，后两年则取消返还。 销售模式选择 销售策略一、销售和招

3、商同时进行，利用品牌商家的签约促进物业的销售去化。二、价格低开高走，有节奏开盘，并控制好铺源。三、与竞争对手相比，控制总价，降低投资门槛。四、做好返租销售，降低投资风险，提升投资信心，引爆投资市场。五、重点突破，投资引导，团购优惠。一、整体思路二层和一层打通捆绑销售，联动解决传统二层经营和销售的难题。一、二楼打通捆绑销售，提升二层的价值，并利于销售；方式：下铺+上铺 方式一方式二二、商铺组合对于部分1-2层商铺可自由组合操作计划 销售策略价格不提前告知，仅告知价格区间客户积累阶段不告知客户具体价格，仅告知价格区间告知其销售方式（连铺先选），及优惠方式（连铺优惠）开盘当天出台具体价格在客户积累阶

4、段，筛选客户意向，为开盘时铺位销售策略及定价提供依据 销售策略四、价格策略购买优惠折扣选铺方式二层连铺一、二层一层连铺一、二层单铺第一类第二类第三类第四类开盘当天成交客户第一类给予5个点额外优惠；第二类给予3个点额外优惠；第三类给予2个点额外优惠；第四类给予1个点额外优惠。付款方式折扣：付款方式折扣说明一次性付款98折十天内一次性付清全部铺款，即签订购房合同银行按揭99折十天内一次性付清5成首付款，并签订购房合同，其余款银行按揭 销售策略五、优惠措施策略客户策略市区客户拓展方式一：扫街派单地点：人民北路、人民南路、晋屏大道、金田东路、嘉禾大道执行方式：安排销售员在上述派单地点进行派单，有效传播

5、项目销售信息，吸引目标客户群体。 对嘉禾的所有商业临街商铺进行派单宣传、蓄客。客户策略市区客户拓展方式二：竞争项目进行派单截流截流楼盘：嘉信街、嘉瑞景城、中港世纪嘉城、新城财富广场等在售项目。执行方式：安排执行顾问定期在以上楼盘进行派单、截流。客户策略市区客户拓展方式三：企事业单位团购拓客意向单位：各大银行、学校、医院、锻造企业、矿业等企事业单位。执行方式：对县城的团购单位进行拜访，并给予该单位团购客户一定 的折扣优惠吸引单位人员。客户策略嘉禾返乡客户（在外生意人）拓展方式：商会拜访目标商会：嘉禾人在广州等地的嘉禾商会。执行方式：安排大客户经理对相关商会进行拜访，进行项目推介。客户策略周边县市

6、客户拓展方式：在周边县市进行宣传巡展（根据项目客户情况考虑是否需要）目标城市：郴州市、桂阳、蓝山、临武等周边县市（具体地方以后期执行方案为准）。执行方式：安排执行顾问到目标现场繁华地段进行巡展宣传，促进蓄客。推广策略以事件营销为主轴，辅以宣传推广，制造市场效应，让项目在市场上时刻保持关注度。以投资回报、低门槛为主诉求，以鲜明的销售模式，吸引广大投资客户，快速去化商铺。推广原则8月1日12月7月25日工程要求营销阶段售楼部装修完成推广主线推广渠道营销活动户外广告微信平台市区宣传车售楼部开放商铺认筹期11月10月3日1、售楼部及商业情景展示区完工；2、取得预售证。临时售楼部盛大开放暨千人抢钱活动1

7、、品牌签约宣传；2、蓄客政策宣传；3、开盘信息释放。1、开盘热销信息释放；2、商家进驻信息释放；3、销售政策释放2015开盘9月开盘开盘热销期进场准备期释放产品及主力商家意向进驻信息商家签约活动周末暖场活动售楼部开放开盘盛典房交会周末暖场活动商家签约活动部分街区实景呈现蓄客推广主题：嘉禾向我看齐延续整个销售期户外广告微信平台公交车体企事业拓展电视媒体市区宣传车扫街巡展户外广告微信平台公交车体企事业拓展电视媒体市区宣传车扫街巡展推广节奏推广策略推广策略媒体选择线上推广线下推广户外广告网络媒体直邮广告销售物料现有的户外（建议在步行街增加户外）郴州房产网、嘉禾红网公交车体去乡镇和郴州的公交车体等发布

8、会、大活动、周末主题暖场活动、老带新活动嘉禾政府、企事业单位等楼书、单页、招商手册等关键一1、需言之有物；2、清晰告诉客户项目卖点。1、推广信息与销售重点结合；2、让推广真正为项目销售服务。3、结合销售阶段，有重点的投放。1、降低营销成本，将钱花在刀刃；2、在客户看得到的地方，做文章；3、实现推广效果最大化关键二关键三活动推广过程中，重点选用现场活动、户外广告、单页、微信四种途径，其余为辅助。一、现场围挡建议对现有的围挡（绿色部分），也改为项目宣传围挡，形成一个整体，利用形象展示。意向图现场包装策略建议完成时间：8月15日之前设计完成时间：8月10日之前二、精神堡垒建议利用好现在的位置，做好项

9、目的精神堡垒，打造成为嘉滨湖的标志性亮化（具体建议以后期为准）。初步建议将项目LOGO设计为三维立体，在将项目名设计为发光字。或者在形状上考虑延展（目前正在施工，具体效果不详）建议完成时间：8月15日之前现场包装策略3阶段性执行策略及时间计划表 第一阶段嘉禾向我看齐-销售准备期（2015年7月1日-7月30日） 阶段目标工作目标：完成项目入市的前期准备工作，为项目形象树立及后期的认筹蓄客提供支撑工作方向：1、项目前期准备工作 2、招商工作启动 3、具体营销政策及认筹政策确定 4、外展中心开放 5、对之前形象宣传进行延续（释放项目产品信息）主要工作：营销团队组建及培训；营销中心商业氛围打造；工地

10、现场、围挡的包装；销售物料的准备，户外广告、车体广告等等。工作内容 开始时间完成时间备注 一、确定项目整体销售执行方案：销售模式、营销策略及营销推广计划 2015/7/202015/7/25 建议在28日之前最终确定二、认筹阶段销售资料 、1、认筹相关法律文件（VIP卡、认筹需知、认筹协议等） 2015/7/252015/7/30 2、商铺宣传单页 第一批单页已经在派发3、招商手册2015/7/30月底确定设计稿三、认筹前重点宣传 1、户外第一批已发布2、微信微信26号确定，已经修改2次阶段性重点工作策划招商线：现有人员培训，在30号之前必须达到合格接待条件。招聘新置业顾问，在30号之前最少新

11、增4-5名置业顾问，总共销售配置8个人。阶段重点工作销售线：第二阶段：嘉禾向我看齐-初步认筹阶段（2015年8月1日-9月17日）本阶段前期主要侧重于从投资的角度引导潜在的理性客户做出投资抉择，后期主要侧重于快速消化VIP客户，并通过一系列活动迅速提升项目知名度，为开盘蓄势。阶段目标工作目标：办理VIP客户800批。工作方向：1、制定具备足够吸引力的认筹政策 2、强势炒作各类商业资源 3、活动持续铺垫，制造市场聚焦点 4、确定第一批推售商铺，并制定针对性政策主要工作：1、开展认筹蓄客，为第一批次的开盘打下坚实基础。 2、主要资源整合，包括商会资源、旅游资源、商业资源等。 3、推广工作集中爆破，

12、新闻炒作集中轰炸。 认筹方式及优惠建议认筹方式：考虑到项目蓄客时间紧，而且蓄客要求高，同时项目商铺面积以20-30为主，与竞争对手相比，单铺总价优势明显，建议第一批蓄客降低门槛，进行大范围蓄客，与市场上动则几万订金相比，建议第一批蓄客方式：2000元即可成为项目VIP客户。认筹优惠：1、办理项目VIP客户，即将获得步步高超市100元购物卡（暂定步步高超市）。2、享受后期开盘所有优惠，并可优先选铺。 工作内容 开始时间完成时间备注 一、全面开展认筹工作 2015/08/012015/09/17二、媒体广告全面展开 2015/08/012015/08/101、户外更换；2、单页更换；3、公交车体；

13、4微信平台；5、电视广告；6、短信宣传三、线下拓展全面展开 1、市区扫街2015/08/012015/08/10全城扫街两次2015/09/012015/09/102、重点乡镇巡展2015/08/152015/09/10周边重点乡镇四、策划方案1、销售底价表2015/08/052015/08/102、拓客方案2015/08/012015/08/05阶段重点工作重点突破投资客户，充分挖掘投资客户资源；通过客户的信息反馈为销售策略进一步完善提供市场依据；根据阶段蓄客目标，完成蓄客数量。 阶段重点工作销售线：阶段重点工作现场活动与“主力商家签约仪式”同时举行，以吸引关注抬高价值；本阶段以项目的信息渗

14、透为主，8月份-9月份以现场活动的形式结合签约商家进度在主流媒体上报道；结合商家进度做告知性介绍，积累认筹客户；活动营销活动方案确定时间：8月5日之前提交本阶段所有活动方案，8号之前确定本阶段所有活动现场活动：以售楼部周末暖场活动为主时间：每周末地点：营销接待中心任务：制造轰动效应，吸引大量人气，促成更多意向客户买铺。其他支持：活动中需要用到介绍项目的销售物料。阶段重点工作大型活动一：以嘉滨湖水上主题活动配合主力商家签约活动时间：2015年8月15日-8月底（具有延续性），在25号同时具备主力商家签约活动。地点：嘉滨湖（项目现场）任务：制造轰动效应，吸引大量人气，促成更多意向客户买铺。其他支持

15、：活动中需要用到介绍项目的销售物料。活动形式：1、利用项目嘉滨湖独一无二的资源，结合暑假时间，与大型活动公司合作，举办水上主题活动，创造项目热点。2、在期间进行主力商家签约活动，提升项目形象，促进办卡。阶段重点工作大型活动二：投资论坛配合商家签约活动时间：9月10日地点：嘉滨湖（项目现场）任务：制造轰动效应，吸引大量人气，提升客户信息，为客户升级打下基础。其他支持：活动中需要用到介绍项目的销售物料。活动形式：1、邀请知名投资专家进行财富讲座。2、配合商家签约活动，进一部提升客户信息。阶段重点工作第三阶段：嘉禾向我看齐-认筹升级（2015年9月18日10月3日）1.阶段性销售目标阶段目标工作目标

16、：完成总体销售的40%，350套商铺，商铺面积1万平米工作方向：1、集中接受，举办盛大的开盘仪式 2、制定详细的开盘营销政策 3、热销炒作，最大限度的冲击销售 主要工作：1、推广集中爆破，各类推广渠道轮番轰炸。 2、活动轮番进行，强势进行开盘 3、开盘热销炒作活动配合：1、VIP升级活动 2、开盘活动认筹升级方式及优惠建议认筹升级方式：当客户蓄客到一定数量后，为筛选客户，对客户进行诚意升级，直接从2000元升级到5万元。可以操作成直接诚意金升级转为定金。认筹优惠：1、享受5万抵8万的开盘优惠2、享受开盘当天其他所有优惠3、转为定金后可直接选铺 工作内容 开始时间完成时间备注 一、全面开展认筹升

17、级工作 2015/09/182015/10/02二、第二轮媒体宣传2015/09/102015/09/151、户外更换；2、单页更换；3、公交车体；4微信平台；5、电视广告；6、短信宣传三、线下拓展全面展开 1、嘉禾在外地商会拓展2015/09/182015/09/25主要是在广州的嘉禾生意人士2、重点企事业拓展2015/09/182015/09/25煤矿、锻造企业四、策划方案1、开盘方案2015/09/152015/09/252、对外价格体系2015/09/152015/09/25阶段重点工作阶段重点工作本阶段以项目VIP升级、开盘优惠的信息渗透为主，以现场活动的形式配合项目蓄客、开盘；结合

18、商家进度做告知性介绍，积累认筹客户；活动营销活动方案确定时间：9月5日之前提交本阶段所有活动方案，8号之前确定本阶段所有活动活动1:选铺大会及VIP升级活动时间：2015年9月18日地点：营销接待中心任务：制造项目热销的场面，促成客户快速购买，集中快速消化部分单位，并通过新闻炒作可提高项目的形象及宣传，增强品牌效应。其他支持：活动中需要用到介绍项目的销售物料。操作要点：（1）意向客户按事前规则开始认购选铺；（2）正式选铺前公布商铺真实价格；（3）媒体造势，引起社会的强烈关注；（4）在开盘前对VIP客户进行提前消化，开盘前根据情况制定推铺的计划：具体原则是：开盘商铺种类（各价格区间、商铺位置）比较齐全，能满足到各个不同客户层面的要求；保留部分“铺王”用于后期的拍卖、部分特色铺（如小面积商铺）作为后期的热点：具体情况需结合铺位划分面积大小再进行专项的讨论。阶段重点工作活动2:开盘活动利用现场浓厚成交氛围，以成交促成更大的成交时间：2015年10月3日地点：项目新营销中心目的：利用现场氛围的营造及选铺形式的制定，提高解筹成功率；并通过热销场面带动更多的现场成交及口碑传播。内容：选铺、餐点。需说明，具体形式开盘前根据实际情况制定“开盘方案”。阶段重点工作第四阶段：销售持续期（2015年10月4日12月底）推广目标：