携程网案例分析(2)课件

1、携 程 网携手成就精彩人生旅程携程旅行网中国领先的旅行服务公司按照参与交易的对象分类，电子商务可以分为以下几类:B2B、B2C、C2C等，携程网主要业务是由消费者利用因特网直接参与经济活动，因此属于B2C商业模式。网络零售是B2C电子商务的重要模式，随着电子商务的发展，越来越多的第三产业，如服务业、旅游业等走进了B2C的大家庭。携程旅行网就是旅游业B2C的佼佼者。携程旅行网中国领先的旅行服务公司/ 携程旅行网官网 携程旅行网的度假超市提供近千条度假线路，覆盖海内外众多目的地，并且提供从北京、上海、广州、深圳、杭州、成都六地出发，是中国领先的度假旅行服务网络，每月为万余人次提供度假服务。 在机票

2、预订方面，携程旅行网是中国领先的机票预订服务平台，覆盖国内外所有航线，并在四十三个大中城市提供免费送机票服务，每月出票量四十余万张。 携程旅行网公布其截至2011年3月31日第一季度未经审计的财务业绩。报告显示，携程第一季度总营收为765亿元人民币，同比增长30；净利润为235亿元人民币，同比增长23。 酒店预订全球134个国家的28000家会员酒店 月预订量超过100万间夜在线预订市场占有率超过50主要酒店均设保留房，预订即时确认，旺季房源充足。酒店低价赔付承诺：如携程价高于酒店前台价，可获差价退还或积分补偿。实景视频、用户点评、电子地图等全面酒店信息，帮助会员客观选择。机票预订国内国际各大

3、航空公司的航线和航班 月预订量超过120万张机票直客预订量国内领先电子机票预订量国内领先服务覆盖52个城市，市内免费送票。提供本地订票，异地取送服务 。63个机场和火车站设立会员服务点，提供现场咨询和服务。1小时飞人通道：提供电子机票极速预订服务。 度假预订自由行、团队游、半自助、巴士游、自驾游、邮轮、自由行PASS、签证、用车等全系列度假产品服务，20个出发城市， 200余个目的地。月出行超过5万人次自然灾害旅游体验保障金：因自然灾害而导致旅游体验受损，携程将给予会员相应的补偿。企业商旅的管理优化、资源整合及成本控制主要客户：爱立信、可口可乐、宝钢及李宁等商旅管理全方位服务：国内国际机票及酒

4、店查询预订服务、差旅政策执行及建议、商旅数据分析及报告、商旅供应商管理及增值服务。商旅通：企业商旅专业管理平台，实现商旅的实时动态管理；商旅通智能报告系统，自动记录筛选及分析数据，提供在线智能化报表。特约商户 VIP会员专享的增值服务覆盖15个城市的特约商户网络3000余家知名商户，消费优惠低至5折。涉及餐饮、娱乐、购物、健身等生活各方面。旅游资讯互联网与旅游书刊相结合的立体式资讯服务 全球 550多个景区、11000余景点、28000多家酒店、各大航线航班信息的在线查询。人气极旺的旅游社区，由会员互动生成大量文字及图片资讯。委托出版系列旅游书刊携程自由行、携程走中国、私游天下、中国顶级度假村

5、指南、携程美食地图等 。携程网把目标定位在商务旅行。携程的客户是商户而不是个人，这些商户有航空公司、酒店饭店、旅行社等。 “供应链”系统能力是成功的关键基于能力要素互补的团队建设良好的公司治理结构 战略交集思想的运用市场定位一站：Chinese Trip(中国的旅行网站)一社：虚拟网上旅行社一区：社区，网友俱乐部携程网的战略目标客户客户商务服务大众客户酒店预订旅行线路预订内容服务旅游社区服务商旅客户按企业的需求定制有效的出差费用管理随时实地享受服务休闲旅游者完全个性化服务信息实用全面化旅行、交友、娱乐并重携程网作为旅游电子商务的中介网站，主要连接上游旅游企业（目的地酒店、航空票务代理商、合作旅

6、行社）和网民市场，因此，携程网的收入大多来自于各种中介业务的费用收取，通过收取服务费用来实现盈利。 携程的收入主要来自以下几个方面：（1）酒店预订代理费（2）机票预订代理费 （3）自助游与商务游中的酒店、机票预订代理费，其收入的途径与前两项基本一致 。（4）线路预订代理费，携程通过与其它一些旅行社的合作，也经营 一些组团的业务，但这不是携程的主营业务。（5）在线广告。 作为战略种子业务的度假产品业务，是携程的核心业务，具有较大的自身特色和创新性。虽然由于国内旅游大环境的因素，该业务收入在携程总业务收入的比重较小，但是随着国内旅游市场的拓展及人们对旅游服务质量的日渐提高，该业务具有很大发展空间。

7、 主营业务商业模式盈利模式经营模式管理模式资本模式技术模式携程的经营理念是：以客户为中心，以团队间紧密无间的合作机制，以一丝不苟的敬业精神、真实诚信的合作理念，来创造一套多赢的伙伴式合作体系，从而共同创造最大价值。互联网+呼叫中心 携程在组织结构设计上充分利用网络的便利性，一改传统组织结构的繁琐冗长，使其变得扁平化、虚拟化。携程的总部设在上海，下有北京、广州、深圳、香港四个分公司，其余的全国二十多个大中城市均采取办事处的形式设有分支机构。 1虚拟与扁平式的高效组织结构 为了激励用户的消费行为，携程还制定了积分累计制，即用户的每次消费都会累计一定数目的积分，当积分达到一定额度（从3000 分到

8、100000 分不等）足以兑换携程指定奖品、度假产品抵用券、免费酒店、机票及旅游路线，用户可申请进行兑换。 2积分管理与激励机制 在互联网的涨潮声中，携程 CEO 梁建章与人合作创办携程旅行网；在互联网的落潮声中，他将携程旅行网改名为携程旅行服务公司。从单纯的旅行网站到今天的携程旅行服务公司，无不透示着他卓越的管理才能。惜才、爱才、用才是携程在管理团队发展商秘诀，携程对业内精英人士十分重视，不惜高薪进行聘请，同时，他也赋予这些智囊们富有挑战力的工作。如此一来，携程的管理团队在资源合作、管理技能、业务经验上的完美组合和紧密无缝的合作保证了公司迅速稳健的发展。其高层管理团队集合了美国、瑞士、香港、

9、中国的 IT业、旅游业及金融业多年的业务运作与管理的经验；中层管理团队则汇集了中国 IT 业、酒店业、航空代理业及旅游业的精英；此外，还有众多热爱携程，与携程一起长大的忠诚员工，他们认真、负责的精神更为写成的茁壮成长奠定坚实的基础。 3优质的管理团队携程旅行网自建立以来到现在，基本采取三种资本模式：融资、收购和合作。 风险投资基金融资 与其它众多网络企业一样， 携程的先期资金也来自于风险投资。 这第一笔资金是在 1999年10月由IDG 投入的；2000 年3月软银集团为首给予了第二轮投资。2000年 11月，携程完成1200万美元的第三期融资，这轮融资中最大的股东是刚刚进入中国的 Carly

10、le公司。这个公司的几个项目经理对传统行业非常了解，他们是用产业投资者的眼光，而不是用职业风险投资人的眼光来看携程的。Carlyle关心携程的现金流、规模和盈利时间表。 目前，携程的主要的投资者有美国 Carlyle Group（凯雷集团）、日本 SoftBank（软银）、美国IDG（国际数据集团） 、上海实业、美国Orchid（兰花基金） 及香港 Morningside（晨兴集团）等。 并购 并购对于发展初期的互联网公司来说是最好的“落地方式” ，这样一来，不仅能够获得被并购企业的传统优势和长期积累客户，还能快速扩充自身的业务，占领市场。2000 年 9月携程收购了当时行内最大的酒店预订中心

11、现代运通。 这是国内第一家用800 免费电话来实行酒店预订的订房公司，最高间夜量达到 2 万间/月左右，即每个月有 2 万人次通过它在全国各大城市的酒店订房。 此后短短几个月时间内携程的月间夜量就猛增到 15 万， 按 400元间计算，一个月仅酒店预订的交易额就有六七千万元。2002 年 4 月携程又收购了北京最大的散客票务公司北京海岸航空服务公司，并建立了全国统一的机票预订服务中心，在十大商旅城市提供送票上门服务。2002 年 8 月，携程还与首旅组建新的子公司，建设经济型酒店销售连锁。携程利用购并手法在自己圈定的业务领地合纵连横。 联合发展 携程的合作伙伴较多，覆盖国内外众多星级酒店及著名

12、酒店管理集团，海内外知名旅行社、国内外知名航空公司、国内著名电信集团、国内外知名银行及保险公司及无线网络开发商等，为合作业务的顺利进行提供保障。 携程通过与航空公司、银行及其他著名企业进行联名卡的发售，相互促进，实现互利，如通过联合交通银行及美国友邦保险推出了集信用卡、 旅行消费和人身保险于一体的太平洋携程联名信用卡旅行通就是一个最显著的例证。 2003年8月，携程与中国移动通信集团公司合作签约联手推出 12580商旅增值服务。这是携程拓展商旅服务渠道的又一重大举措。 2003 年 10 月携程召集全国 35 个城市的机票预订票台负责人汇聚上海，形成统一的出票网络，如此一来，目前最大的全国性机票出票网络形成。这样，无论在 35 个城市中的任一地方，只要记住一个预订电话或网址，即可轻松进行各条航线的机票预订。 主营业务商业模式盈利模式经营模式管理模式资本模式技术模式24小时的网上网下预订服务国内旅游行业最大的Call-center先进的实时监控管理系统、CRM、预订服务质量监控体系、独特的房态管理系统、E-booking网络实时预订系统网站平台设计携程网成功因素信息整合建立核心资源优势务实而谦逊的企业文化专业化