公司渠道管理办法

1、渠道治理手册 中国联通哈尔滨分公司渠道营销中心二OO四年五月前 言随着通讯市场竞争的不断加剧，联通公司对产品销售渠道的细分也进入了一个崭新时期。通过深入研究，依照营销特点和性质的不同而分为：公司营业厅销售渠道、客户经理直销渠道和社会代理合作销售渠道。由于社会代理合作销售渠道占整个销售的比重专门大，结合当前的市场形势，社会代理合作销售渠道差不多成为公司“安身立命之本”。鉴于此，公司也加大了针对社会代理合作销售渠道进展的研究力度，并相继推出了一系列有针对性的措施。由于通讯市场的独有特点，公司常常探讨如此几个问题：公司如何创建一个适合自己的社会代理合作销售渠道？如何制定相适应的治理模式以达到合作双方

2、的和谐与双赢？如何激励社会代理合作销售渠道来实现销售的最大化？这些问题充分地反映出目前社会渠道进展存在的核心课题。本手册依照公司经营工作的最新精神，本着公司的社会代理渠道的进展原则，结合了前期的许多治理经验和深入研究的结果，集结成关于社会代理合作销售渠道的治理操作手册。本手册以渠道概念渠道思路治理细则附录资料为主线阐述了公司在渠道治理上职能定位、当前形势、进展思路、治理细则和渠道现状，手册共分为八大部分：1、渠道治理的工作定位2、渠道治理的组织架构3、渠道的形势和现状4、渠道的建设和进展思路5、渠道治理的方法和细则6、渠道治理考核方案7、渠道要紧合作协议8、附录（渠道的差不多资料）。本手册要紧

3、是针对社会代理合作渠道进行探讨和讲明，因此本手册中所讨论的“渠道”一词代表的是“社会代理合作渠道”。希望通过本手册实现公司倡导的“两翼”作战的战略部署，并在社会代理合作渠道工作中做到“统一思想、统一行动”，有效推动渠道的业务进展，以保证公司的经营战略指标的完成。 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc73521021 1.道治理工作的定位 PAGEREF _Toc73521021 h HYPERLINK l _Toc73521022 1.1渠道的划分原则 PAGEREF _Toc73521022 h HYPERLINK l _Toc73521023 1.2渠道的工作职

4、责 PAGEREF _Toc73521023 h HYPERLINK l _Toc73521024 1.3渠道的工作内容 PAGEREF _Toc73521024 h HYPERLINK l _Toc73521025 2.渠道治理的组织架构 PAGEREF _Toc73521025 h HYPERLINK l _Toc73521026 2.1渠道治理的组织框架 PAGEREF _Toc73521026 h HYPERLINK l _Toc73521027 2.2渠道治理人员的工作素养 PAGEREF _Toc73521027 h HYPERLINK l _Toc73521028 3.渠道的形势

5、和现状 PAGEREF _Toc73521028 h 13 HYPERLINK l _Toc73521029 3.1自身渠道中的问题分析： PAGEREF _Toc73521029 h 13 HYPERLINK l _Toc73521030 3.2对手渠道策略分析： PAGEREF _Toc73521030 h 14 HYPERLINK l _Toc73521031 3.3渠道市场的当前形势： PAGEREF _Toc73521031 h 15 HYPERLINK l _Toc73521032 3.4渠道的成员构成： PAGEREF _Toc73521032 h 15 HYPERLINK l

6、_Toc73521033 4.渠道建设和进展思路 PAGEREF _Toc73521033 h 16 HYPERLINK l _Toc73521034 4.1工作核心及执行准则 PAGEREF _Toc73521034 h 16 HYPERLINK l _Toc73521035 4.2渠道治理的差不多工作思路： PAGEREF _Toc73521035 h 17 HYPERLINK l _Toc73521036 5.道治理的方法和操作细节 PAGEREF _Toc73521036 h 23 HYPERLINK l _Toc73521037 5.1渠道网点的建设 PAGEREF _Toc7352

7、1037 h 23 HYPERLINK l _Toc73521038 5.1.1道网点规划原则 PAGEREF _Toc73521038 h 23 HYPERLINK l _Toc73521039 5.1.2渠道网点审批原则 PAGEREF _Toc73521039 h 25 HYPERLINK l _Toc73521040 5.1.3渠道网点建设细则 PAGEREF _Toc73521040 h 27 HYPERLINK l _Toc73521041 5.2渠道销售治理方法 PAGEREF _Toc73521041 h 30 HYPERLINK l _Toc73521042 5.3渠道冲突治

8、理方法 PAGEREF _Toc73521042 h 35 HYPERLINK l _Toc73521043 5.4渠道业务治理方法 PAGEREF _Toc73521043 h 36 HYPERLINK l _Toc73521044 5.5渠道帐务治理方法 PAGEREF _Toc73521044 h 40 HYPERLINK l _Toc73521045 5.6渠道信用治理方法 PAGEREF _Toc73521045 h 45 HYPERLINK l _Toc73521046 5.7渠道治理激励方法 PAGEREF _Toc73521046 h 47 HYPERLINK l _Toc73

9、521047 5.8渠道效果评估方法 PAGEREF _Toc73521047 h 50 HYPERLINK l _Toc73521048 6.渠道服务治理考核方案 PAGEREF _Toc73521048 h 52 HYPERLINK l _Toc73521049 6.1市区渠道服务经理的考核 PAGEREF _Toc73521049 h 52 HYPERLINK l _Toc73521050 6.2郊县渠道治理职员作考核 PAGEREF _Toc73521050 h 59 HYPERLINK l _Toc73521051 7.渠道要紧协议 PAGEREF _Toc73521051 h 62

10、 HYPERLINK l _Toc73521052 7.1一级代理商经销协议（市区） PAGEREF _Toc73521052 h 62 HYPERLINK l _Toc73521053 7.2一般代理商经销协议（市区） PAGEREF _Toc73521053 h 73 HYPERLINK l _Toc73521054 7.3 CDMA专卖店合作协议（市区） PAGEREF _Toc73521054 h 81 HYPERLINK l _Toc73521055 7.4一级代理商经销协议（郊县） PAGEREF _Toc73521055 h 91 HYPERLINK l _Toc73521056

11、 7.5 CDMA专营店合作协议（郊县） PAGEREF _Toc73521056 h 99 HYPERLINK l _Toc73521057 7.6代收费协议（市区） PAGEREF _Toc73521057 h 108 HYPERLINK l _Toc73521058 7.7代收费协议（郊县） PAGEREF _Toc73521058 h 115 HYPERLINK l _Toc73521059 8.附录 PAGEREF _Toc73521059 h 123 HYPERLINK l _Toc73521060 8.1市区渠道资料 PAGEREF _Toc73521060 h 123 HYPE

12、RLINK l _Toc73521061 8.2郊县渠道资料 PAGEREF _Toc73521061 h 1261.渠道治理工作的定位1.1渠道的划分原则目前，公司的销售形式相当丰富，但依照销售性质、操作方式、销售队伍的素养和投资重点的不同，可总结为三种销售模式：营业厅销售、客户经理直销和社会代理合作销售。这三种销售模式实际上就代表了公司所谓的三条销售渠道，它们的要紧特点和区不如下：营业厅销售模式：公司的“坐商”，侧重统一服务和形象的投资；客户经理直销模式：公司的“行商”，侧重个性化服务的投资；社会代理合作销售模式：公司的“合作商”，侧重市场阻碍面的投资；销售模式销售模式营业厅客户经理社会代

13、理合作商用户购买良好的形象提升深度需求的开发扩大社会阻碍面自有坐商自有行商社会力量公司的渠道治理指的确实是关于社会代理合作销售模式运作中的服务和治理，下面就以此为主题展开渠道工作的相关讨论。1.2渠道的工作职责要想明确渠道工作的职责，首先要明确渠道治理与渠道之间的关系。依照公司的渠道相关指导思想，可总结为以下四种关系，具体如下图：战略指导战略指导政策实施产品供应资源协调销售治理服务支撑规范考核监督激励ADBC依照以上的四种关系，结合公司当前对渠道的治理需求，渠道工作的要紧职责可总结为以下四个方面：A、负责公司对外合作单位及社会代理商进行经营战略、市场营销政策的指导与实施；合理规划并建设公司对外

14、合作社会代理销售网络体系，制定相关的业务运作模式；积极推进并配合公司在对外合作及社会经销商的渠道销售网络的建设和优化，保障渠道销售的畅通；依照公司市场营销总体策略与具体产品营销的操作策略，积极指导和配合各区营销中心、校园营销中心和各县级分公司的渠道负责人执行公司对外合作及社会代理渠道的相关细则的实施；负责进行渠道方面的市场调研，对通信市场的最新动态和竞争对手的营销策略进行收集、整理并进行研究分析；负责各合作单位和各代理商的审批、核实和合作协议的签订工作；B、负责对外合作单位及社会代理商的生产组织调度与业务销售治理；负责渠道方面的促销活动的策划、组织、实施和宣传；负责对各区营销中心、校园营销中心

15、、各郊县分公司、各社会合作单位和社会代理商在渠道方面相关业务的治理、调控及服务支撑；负责为社会合作单位和社会代理商制定渠道方面的相关业务培训打算，并及时进行培训；负责与合作单位和代理机构进行有效的沟通交流，依照存在的问题为渠道提供相应的生产保障； 负责维护渠道利益链，严格执行市场价格体系，保障各级经销商的合理利润，并对所辖区域的营销价格体系进行严格的监督和认确实抽查，发觉问题及时处理；负责定期上报渠道方面的业务进展情况报表、考核报表、渠道状况分析，以及经营情况总结和打算任务分解指标完成进度；负责渠道方面的结算工作，统一对市区各代理商、郊县代理商、邮政及银行各合作单位、各级经销商等营销单元的卡类

16、、终端、代收费等工作进行费用结算；C、负责公司对外合作单位及社会代理商的营销规范、服务标准的制定及贯彻；负责制定和完善渠道治理规范，并进行实时的监督和定期的考核；组织制定公司与各营销渠道相关的营销工作治理方法和规章制度，并对各营销渠道执行情况进行跟踪、监督、检查、考核及服务支撑。提出代理渠道服务的要求，协助客户服务部门开展好渠道方面的客户服务工作，进一步保证渠道客户服务的效果；负责对各代理渠道的服务规范、质量标准等工作进行监督指导，协调与公司各部门之间服务流程的对接工作；D、负责公司对外合作单位及社会代理商的有效销售资源的协调；负责渠道有效移动号码资源规划、分配与治理；负责渠道卡类业务资源的分

17、配与治理；负责协调CDMA终端供货商，为公司进行商务洽谈、终端供应、货源调配和销售协调；1.3渠道的工作内容渠道工作要紧包括：渠道市场进展、渠道治理和渠道运作三个方面；具体内容如下图：渠道研究渠道规划冲突治理渠道研究渠道规划冲突治理渠道打算渠道评估渠道招募渠道考核渠道培训渠道激励渠道沟通资源调配帐务治理信用治理销售治理渠道运作渠道工作的要紧特点：依照渠道的工作内容与其它营销渠道的不同，其要紧的工作特点总结如下：合理运用激励充分调动其销售的积极性“利益”是渠道工作中促使合作单位或代理商进行销售的核心“目标”，如何合理地运用激励方式来调动渠道销售是渠道工作的重点。严格执行协议有效地进行约束和治理所

18、有的渠道销售机构都并非联通公司的下属机构，而对其进行的约束和治理必须做到有据可依，为此在工作中必须严格按照双方达成的共识（协议）来进行约束和治理。遵守信用承诺有效地提升联通忠诚度在公司与渠道各合作单位或代理商之间的承诺大多差不多上围绕着“利益”进行的，尤其是在结算和奖励方面倍受关注，因此，只有在渠道工作中具有良好的恪守承诺，才能真正促进其提升对联通的忠诚度。积极协调关系实现渠道营销力的最大化渠道中的关系问题是比较复杂的，但通过积极的协调工作可尽量减少其中的关系矛盾，而减少关系矛盾则能够减少不必要的营销力量的损失，从而实现渠道营销力的最大化。保证服务支撑促进合作关系的进一步进展良好的服务支撑工作

19、会为合作单位或代理商提供一定的销售便利，提高相应的工作效率，从而降低部分营销成本和业务进展量，如此的工作必定会促进双方的合作关系，利于进一步的进展。2.渠道治理的组织架构2.1渠道治理的组织框架依照公司对渠道治理部门的职能认定，结合渠道工作中的特点，为渠道工作机构制定了相应的治理架构：渠道营销中心渠道营销中心渠道服务治理渠道业务支撑渠道结算治理渠道账务治理渠道资源治理合作单位和代理商业务宣传业务解释号源治理业务酬金库帐治理监督检查操作培训卡源治理终端补贴现金治理政策传达统计分析终端协调考评奖励财务统计信息沟通业务操纵销售分析组织框架的功能讲明：渠道治理：分郊县和市区两部分，要紧针对各代理网点进

20、行上门业务指导、政策传达、信息收集、监督检查、协助销售和销售分析工作；（相关岗位：渠道服务经理）渠道业务支撑：要紧对各代理网点的业务理解和操作进行相关的培训、业务政策的解释和讲明、渠道业务相关的统计分析；（相关岗位：渠道为业务指导）渠道资源治理：要紧对各代理网点发放各项有价卡、SIM卡等，还操纵号源的统一分配，另外在CDMA方面还需要协调终端；（相关岗位是：渠道号卡治理）渠道结算治理：专门对渠道上的卡业务结算和手机礼贴结算进行及时准确地计算。（相关岗位：渠道结算员）渠道帐务治理：要紧对渠道的有价实物及终端设备的库治理，还进行渠道帐务的统计和治理。（相关岗位：渠道帐管员、会计）2.2渠道治理人员

21、的工作素养依照渠道工作的特点，结合当前渠道所处的形势，需要着重强调五条渠道职员要紧素养要求：良好的沟通认确实态度敏感的反应严格的执行廉洁的行为只有渠道治理的职员能够做到以上五条，就能充分调动渠道的积极性和进展潜能，保证渠道销售能力的最大化，提升公司在社会上的形象。3.渠道的形势和现状在明确渠道治理工作的方向之前，必须要对现有渠道的当前形势有深入的了解，而要真正了解当前形势就必须要做到“知已知彼”。下面分析一下自身的问题和对手的策略。3.1自身渠道中的问题分析：3.1.1现有渠道模式陈旧，存在的问题已日益明显。如用户大进展大流失、增量不增收、代办费用效率较低等差不多阻碍到公司的业务进展及经营效益

22、。同时随着用户个性化需求的不断增多，新业务的不断推出，市场争夺的加剧，对渠道的治理也提出了更高的要求，需要改进渠道模式，进行渠道创新。3.1.2现有渠道的服务能力有待进一步提高。渠道除了差不多业务、收费业务和差不多的销售业务以外，形象和服务与当前的市场要求差距较大。3.1.3反馈功能未能有效发挥。现有渠道的信息收集未能将产品、竞争对手、客户、营销策略的有效程度等信息有效地进行反馈。关于这条重要的信息通道，尽管公司每年都强调渠道的信息反馈工作，然而实施效果一直不理想。3.1.4对现有渠道的约束和治理的不理想现有渠道的营销操纵力不足，治理制度和执行手段也不够成熟，对渠道的销售行为约束和治理得不理想

23、。3.1.5现有渠道的激励制度还不完善。现有渠道的激励制度与渠道的进展趋势并不同步，造成代办费居高不下，但收入不见起色的激励效率低下的问题。3.1.6现有渠道的服务支撑环节基础薄弱。关于沟通、培训、政策传达等要紧方面需要加强制度和流程的治理，以便充分提高渠道的营销力量，解决现有渠道服务支撑工作薄弱这一问题。3.1.7现有渠道未建立起完善的渠道评估体系。需要对经营指标、形象规范、业务能力、政策执行等各方面进行客观的分析、考核和评价。3.1.8现有渠道的有效区隔不够，冲突较多。目前，渠道缺少规范可行的渠道规范治理条例，导致窜卡、倒流现象较多，即阻碍公司整体营销的效率也造成了市场的不稳定。 3.2对

24、手渠道策略分析：移动通迅市场的价格大战差不多使运营商的利润空间急剧缩小，市场竞争必定转向服务的竞争，渠道的争夺。移动公司已着手调整渠道战略，以品牌为主线，在渠道、服务上采取差异化策略服务于目标群体。从渠道结构、渠道功能、激励机制、操纵/支持几个方面，对现有渠道进行重新组合，渠道功能进行调整。这讲明移动公司已加强对渠道的操纵，注重代理商的忠诚度，注重销售终端的销售能力、宣传能力，通过提高销售终端的服务来提升品牌。3.3渠道市场的当前形势：面对公司当前渠道的问题和移动公司的策略，我们总结出当前渠道的竞争形势： 从市场竞争和企业长远利益来看，掌握渠道主动权差不多成为众多企业营销治理的必要课题。面对竞

25、争对手的动向，渠道的激烈争夺已势不可免。 渠道末端营销力的强弱，直接决定了企业能否有效完成经营任务，能否将产品有效送达消费者手中，因此提高渠道销售能力是我们在竞争中能否取胜的重要条件。 服务的竞争已日趋激烈，产品与服务的结合也日益紧密。提升服务质量，实现渠道末端销售与服务的有机结合，保证售中与售后服务，与竞争对手形成差异化竞争优势。 随着消费者的日益成熟，消费者对品牌认知越来越高，要求销售渠道有足够的信誉度来代表品牌。3.4渠道的成员构成：目前哈市市区代办网点共有130 家，一级代理商有25家，代收费网点有53家，其它经销售卡业务52 家。(未含邮政、银行网点)目前哈市郊县共有代办网点442家

26、，一级代理商有183家，加盟店有47家，代收费网点有42家，其它经销网点170家。 哈市合作单位为邮政局(全业务营销)，八大银行(以代收话费为主)。4.渠道建设和进展思路4.1工作核心及执行准则我们依照公司为渠道营销中心制定的任务和职能，结合当前渠道的形势和现状，渠道工作将紧紧围绕以下几个核心展开工作：建设合理、高效的社会代理渠道销售网络；建立规范的渠道营销秩序；增加CDMA终端的支撑力度以扩大CDMA销售市场；提供高质量的渠道支撑服务；加强邮政及对外合作单位的合作力度；制造令公司中意的渠道业务收入。我们以此作为工作目标并提出了相应的执行准则：有效的激励严谨的作风准确的决策深入的沟通扎实的工作

27、4.2渠道治理的差不多工作思路：4.2.1快速建设完善的渠道销售网络，为渠道进展打下坚实基础；在郊县：要想快速、稳定地进展业务就必须改掉郊县现有的“平铺”式销售网络，我们要采取城镇（乡）村（屯）层层代理的模式建立新的销售网络。首先要在乡镇、县城内有打算地设立一级代理商，并提供相应的激励政策（要紧是话费提成），由一级代向下操纵和进展二级代或者村屯的销售代表，并由其给予相应激励。郊县业务处将对一级代的业绩进行客观的评价和考核，通过一系列的引导和激励，最终会建设成为分层式的销售网络。在市区：需要充分通过卖场效应来带动渠道业务的阻碍力，代理商大面积的进驻卖场和设立一级代，可迅速在市区建立一个以一级代为

28、中心的销售网络；除此现依靠相应的激励和考核来优化一级代的质量，近而形成稳定的销售网络。渠道销售网络图：联通公司联通公司一级代理商A一级代理商B邮政局CDMA终端供应商 资源操纵层 业务代理层 。 末端销售层村屯销售代表 零售代理商 邮政网点 代表公司的业务产品 代表CDMA终端产品渠道市场形象示意图：月亮一级代理商星星零售商（一般经销商）全业务整体销售模式表： 渠道模式营业厅一级代理商邮政零售商仓买 超市大型卖场客户经理网上营销电话营销销售产品综合业务部分业务卡类业务综合业务要紧功能销售、服务 品牌销售、服务 品牌进展G、C网业务进展综合业务目标群体商务用户一般散户 一般散户一般散户商务 集团

29、科技时尚一般散户*明确渠道在整体销售模式中的位置4.2.2建立有效的CDMA终端供销模式，为公司实现CDMA战略打算提供有力保障； 通过设立CDMA加盟店，保证郊县市场的“供货”环节；利用一级代销售网络，保证终端的向下铺货和销售的渠道；以此能够形成有效的供销模式。但在今后的工作中要对加盟店进行严格的考核，最终让有实力、有信心、有能力的人进入终端销售市场。而在市区则是通过市区的代理商加盟到相应的“省代”、“国包”进入哈市终端市场，屏蔽终端供应过程中价格体系的加价行为，确保CDMA加盟店的利润空间的同时，降低市场零售价格体系，增加市区CDMA终端的机型种类和提高终端供货数量，从而形成繁荣的CDMA

30、终端销售市场。CDMA终端供销模式图：省代、国包省代、国包郊县加盟店市公司业务处营业厅营业厅市区卖场郊县卖场代理商客户经理直销客户经理直销郊县代理商市区郊县4.2.3强力规范渠道市场，为市场的稳步进展制造良好空间；通过科学的技术手段与严厉的行政手段相结合，有效地操纵渠道市场上出现的“倒流卡”、“拆包机”、“拆包卡”等违规业务，形成规范的业务秩序。如此就保证了郊县和市区的渠道业务的稳定进展，同时还维护了公司的整体利益不受到损害。4.2.4及时掌握市场动态，提供准确的渠道市场决策；准确的决策必须来自于对渠道市场的准确了解，因此，通过不断地深入市场调研和实地与代理商的沟通，准确掌握市场动态和渠道进展

31、近况，力争做到“知已知彼”，如此就能够充分地把握住渠道市场，真正地做到准确决策，以提高当前渠道营销力。4.2.5实行维护服务和业务进展双结合的经营进展之路，扩大渠道进展空间，并实现稳定进展；大进展的年代差不多过去，近而需要进行精耕细做，进展用户当然重要，然而维护住现有用户更为重要，我们需要通过乡镇属地化经营模式（维护、服务当地用户，使其提高对联通的信誉度，保证用的在网使用，并在激励上保证代理商的话费分成），提供多种有效的维护手段（包括系统），使当地的一级代理商在维护用户的基础上进行稳定进展。4.2.6为渠道提供高质有效的服务支撑，提高渠道的营销力和渠道合作空间；通过有效的沟通、便利的服务、高质

32、的培训、快捷的结算能够保证及时地了解代理商的困难与问题、减轻代理商的额外负担、提高代理商的业务能力、加快流淌资金的周转。如此就能够大大提高各代理商的忠诚度和稳定性，即提高了渠道的营销力量又保证了公司在代理渠道上的可持续性进展。5.渠道治理的方法和操作细节5.1渠道网点的建设5.1.1渠道网点规划原则网点规划在销售网络的建设工作中是特不重要的，规划的结果将直接阻碍到整个渠道销售网络的运行效率，同时依旧进一步扩展渠道的关键环节。规划原则：考虑在偏远地区设置合适的网点，提高销售网络的深度考虑在商业较集中区适度设置网点，提高销售网络的效率考虑在商业高密集区尽可能多设置网点，提高销售网络的销售能力执行细

33、则：在市区，一级代理商应在20至30家，代收费网点（除商业高密区）需要按用户合理需求进行分布，其它经销商不受范围限制。在县城，一级代理商应在3至8家，代收费网点（除县城商业高密区）需要按用户合理需求进行分布，其它经销商不受范围限制。在乡镇，一级代理商按当地用户数量进行打算，1500户以下不应超过一家，3000户以上应该打算为两家或两家以上（适用户量来定），1500至3000则视当地经济情况和代理商的实力而定，但每个乡镇应该必须要有一级代理商。如下表：区/县规模一级代理商代收费网点经销商市区2030合理分布县城大县=6合理分布中等县46合理分布小县 24合理分布乡镇=3000=2合理分布1500

34、3000适情合理分布=15002合理分布注：*阿城、肇东、五常、双城、尚志、呼兰为大县*巴彦、宾县、依兰为中等县*方正、通河、木兰、延寿 为小县总之，将市区和郊县划片后，按商业密集程度在所在区域内打算网点数量，即要保证销售网络的最大销售能力也要保证代办网点的利润空间。5.1.2渠道网点审批原则网点审批是渠道建设中必不可少的一项环节，在审批过程中，被审批的网点应达到以下要求：（1）符合公司的渠道网点规划原则，可被列入渠道建设打算；（2）符合网点差不多条件，如下： 营业场地要求大于30平方米（可容纳统一的形象墙和放置必须服务设施） 具有宽5米以上的门头（可安装统一的形象牌匾）（3）符合国家的有关规

35、定，在当地工商行政治理部门差不多注册登记，并具有通讯产品相关的经营项目许可；（4）具有一年以上通讯产品经营的网点可优先考虑。代办网点审批流程：双方签订相应协议双方签订相应协议提出申请审核相关经营许可证明实地勘查确定代办业务种类确定网点类型按网点规划要求审核*是否符合网点规划原则*经营执照、税务登记*场地面积、形象、位置、设施、经营状况*依照论证结果确定作为一级代理商或二级经销商或代收费网点5.1.3渠道网点建设细则网点通过审批后，还需要对网点的开通做一些工作，要紧包括：内部形象装修、外部牌匾设计、服务设备的安装调试、营业网络的接入、相关业务培训考核、计费系统的数据维护（包括工号）和相关业务工单

36、和票据的领取等，但依照代办网点的类型的不同，相应的工作也有所不同。代办网点开通要紧工作表：网点类型要紧工作公司提供备注一级代理商或代收费网点内、外部形象装修和牌匾设计统一的VI标准必须营业设备安装必备软件必须网络的接入技术方案（自选）业务培训考核培训必须计费系统网点信息维护统一维护必须预备业务工单和票据业务工单和票据必须一般经销商内、外部形象装修和牌匾设计统一的VI标准（自选）业务培训考核培训必须计费系统网点信息维护统一维护必须预备业务工单业务工单必须*讲明：一般经销商能够选择装修统一的联通VI标准形象，但装修统一的联通VI标准后不可经营其它运营商的业务；否则能够综合经营。建点完整流程：渠道治

37、理员填写申办单渠道治理员填写申办单渠道主管部门同意渠道主管部门同意市场部、财务部、综合部同意并存档市场部、财务部、综合部同意并存档信息系统部在系统中建点、建号源归属、设立操作工号、提供网络接入的技术支持信息系统部在系统中建点、建号源归属、设立操作工号、提供网络接入的技术支持渠道主管部门对网点业务人员进行相关业务培训渠道主管部门对网点业务人员进行相关业务培训对网点形象、设施和业务能力进行考评对网点形象、设施和业务能力进行考评领取工单票据开通网点领取工单票据开通网点代办网点申办单：中国联通移动代办网点申请表编号：代理商名称法人代表联系人电话营业地点代办业务及权限售卡 收费 开户 营业面积M2申请时

38、刻协议签定时刻接入性质专线 拨号ADSL拨号号码报送部门（此处需填写网点申请条件及理由） 呈报人签字： 渠道中心申报手续齐全符合开点要求的条件同意上报部门审核：经理签字：市场部网点分布符合规划原则和要求，同意建点。 经理签字：综合部合同符合公司要求. 经理签字：财务部注明收取的抵押金项目和金额：10000 经理签字：互联网帐号：承办人签字：计费结算与信息系统部1、加入代理商录入字条：2、确认代理商营帐工号：3、确认代理商营帐权限：4、安排软件安装时刻： 经理签字： 工号增加申请：中国联通哈尔滨分公司工号申请单编号：申请人：联系电话：申请日期：申请部门：申请类型：17911大唐系统（）综合营帐系

39、统（）综合营帐系统市区代办（）综合营帐系统郊县代办（）申请事由：申请部门领导审批：人力资源部审批：信息系统部办理：5.2渠道销售治理方法销售治理的核心关系：在渠道的销售治理过程中了解到，整个销售环节中存在着五大要紧销售因素：产品、政策、销售条件、业务操作和销售形式。而这些因素之间的关系就形成了销售治理的核心关系。因此，整个销售治理就需要围绕着这五大销售因素之间的核心关系进行。销售因素间的关系图：销售形式销售形式销售条件政策业务操作产品五大销售因素讲明：产品：公司的G网SIM卡、C网UIM卡和各种有价卡；政策：公司的套餐资费及一些优惠赠送；销售条件：产品销售的地域范围、起止时刻等；业务操作：系统

40、操作、业务规则和执行流程等；销售形式：各种销售手段以及宣传方式；销售治理细则产品提取：公司每周按渠道的提卡需求，提早预备好各种卡源和相应的票据，在提卡日为代办网点统一提卡；具体的提卡流程和要求详见哈分代理商卡类提取流程及治理。附：哈分代理商卡类提取流程及治理G网卡及有价卡类提取流程。卡源治理员告知帐管员可提数量。经销商向帐管员报需求。帐管员可依照经销商的库存、销量进行合理分配。帐管员向号源治理员要号。卡源治理员到财务出卡。经销商缴款.(SIM卡全部以100元买断)核算员开收据、卡源治理员付卡。C网卡类提取流程。源治理员告知帐管员可提数量。销商向帐管员报需求。管员可依照经销商的库存、销量进行合理

41、分配。帐管员向号源治理员要号。卡源治理员到财务出卡。UIM卡:经销商以120元对UIM卡进行买断.1)如开补贴机型,每台机型需缴补差款150元(补差款=卡费+预存款-UIM卡买断金额120元), 代理商在办理C网补贴机型业务之前代理商需要到联通公司交纳10000元“补差款保证金” (也可依照代理商销售情况进行增加),录入室开户经销商每十天到帐管员处,补齐十天之内所消耗的”补差款保证金”,总之代理商帐面上必须保持为正数反之不予开户,自开户的经销商补差款到财务稽核核算。2)如开礼包类在办理C网礼包业务之前，代理商需要到联通公司交纳20000元“补差款保证金”(也可依照代理商销售情况进行增加)存款流

42、程与开补贴机型一样.自开户经销商办理C网业务时，按照所选择的套餐金额录入到营帐系统，营业款必须当天存储到指定的银行账户中。核算员开收据、卡源治理员付卡。提卡要求与治理。经销商需在每周二、四中午12：00点前（除每月6号前），向渠道服务经理提报需求。如不按时报量者，视为无需求。各经销商应保持一定安全库存，以免出现断货现象，如非规定时刻出库必须由渠道营销中心经理签字，方可出库。经销商提卡需在每周三、五9：30前到渠道营销中心提卡。如经销商10：30后还没有到，视为自动放弃。经销商不能已任何理由，少提或不提其所报需求的卡，如违反规定将处以罚款。各种卡类最少出库为50张，如新业务条件可放宽。 哈分渠道

43、营销中心2003年3月销售条件：在公司的各种销售方案中明确体现销售的范围、场所、时刻等条件，要求渠道严格执行，并采取相应的监督治理。政策传达：随着公司政策的推出或更新，由包片渠道服务经理将政策的主体部分进行摘要，并对所包片区内的代办网点进行通知和解释，必要时需要上门的指导。操作培训：为了保证渠道的业务操作和系统使用能力，公司面向渠道不定期地组织相应的业务培训工作，具体的培训流程与要求见中国联通哈尔滨分公司市区代理商培训流程。附：中国联通哈尔滨分公司市区代理商培训流程社会代理商是中国联通公司进展不可缺少的原动力，肩负着销售、服务宣传等多重职务，代理商的业务水平直接关系到联通公司的进展，因此代理商

44、进行有必要的业务培训，增强代理商的业务水平，是我中心工作的重心，特此制定一部对代理商培训的系统流程。前期预备工作：新政策由哈分公司综合市场部负责传达并组织相关的现场培训或电话培训。渠道中心派相关业务人员（业务指导）参加培训，并参加统一的业务考试。渠道中心的业务指导负责组织本中心相关业务人员进行二次培训，并组织考试。渠道中心业务指导负责制定代理商的培训打算，制定培训日程表，印制相关的业务材料和考核试题。渠道中心所属区域的服务经理负责通知代理商培训的时刻、地点及简要介绍培训的相关内容，并留取同意培训的人员名单，要求代理商提供准确的联系电话，如有更改及时通知所属区域的服务经理，如代理商没有及时通知联

45、系方式的而造成公司文件或新政策传达不到位，由代理商承担全部责任。培训人员需要提早20分钟到培训现场签到。培训流程： 每次代理商培训需要通过四个时期：首次培训：初步了解本次培训的内容及相关文件。（以讲课为主）熟练掌握：对本次培训的内容能够准确掌握并能熟练应用。（以提问为主）考 核： 对本次培训内容的相关知识进行考核，考试分数进行代理商总排名并存档。 （闭卷）信息反馈：对本次培训或对本中心在服务及业务水平方面有哪些建议或意见。（无记名）培训要求：培训期间要遵守课堂纪律，不再教室或会议室喧哗，不同意在课堂上吃东西、看与培训无关的书籍和资料，不同意谈天等做培训无关的情况，不同意在上课期间随意出入课堂，

46、不同意在课堂内接听电话。培训期间在积极配合主讲教师完成培训内容，积极发言，能够主动的提出问题，并当场解决问题。考试期间不同意有任何缘故缺考，违者给予相应的处罚。考试违纪者取消本次考试成绩，给予一次补考机会。关于培训过的内容在日常工作中频繁出现错误并引发投诉或纠纷的由代理商个人承担。其它工作：将培训人员的考试成绩按照所属区域排名并存档装订成册。对各所属区域代理商成绩进行分析并记录。填写本次培训的跟踪记录。将本次培训的讲课材料及相关文件与考试成绩一并存档。对此次培训做整体总结。哈分渠道营销中心2004-3-25销售形式：按照公司的各种销售方案中明确的销售手段严格执行。5.3渠道冲突治理方法随着渠道

47、的扩展，渠道成员的增加，渠道与公司以及渠道成员之间都有一定的矛盾，而且由于市场竞争的加剧，其它销售形式(如客户经理直销或职员进展等)也会一定程度上与渠道发生相应的冲突，关于渠道的这些冲突问题必须要通过建立相应的渠道治理制度和操纵措施来加以治理，以减小渠道冲突对渠道销售产生的副面阻碍。相关的规范治理方案见关于集团卡、校园卡、拆包卡、倒流卡以及职员任务卡的处罚方案。附：关于集团卡、校园卡、拆包卡、倒流卡以及职员任务卡的处罚方案目前各区域营销中心、郊县业务处以及校园营销中心的各种集团外流卡、手机拆包卡等冲击社会渠道正常进展的违规卡、倒流卡现象差不多持续了专门长时刻，严峻干扰了哈市各社会渠道的正常经营

48、，给公司造成了较大的经济损失。为杜绝此种严峻违规行为，维护正常的移动通讯市场秩序，公司特制定集团外流卡、手机拆包卡的处理方案。具体内容如下：1、集团外流卡如流入社会代理商，产生的收入划到渠道中心，并对业务处或区域营销中心处以1000元/张的罚款。2、手机拆包卡或市话王拆包卡流入社会代理商渠道，产生的收入划到渠道中心，并对业务处或区域处以2000元/张的罚款。3、各业务处对邮政、代理商的倒流卡要依照移动业务治理考核方法制定相应的考核治理方法，并严格执行。 综合市场部 二00四年六月二日5.4渠道业务治理方法渠道在进行业务执行的过程中，需要完全按照公司下发的各种操作流程和业务办理流程，并提供良好的

49、服务和相应的业务手续。公司将在定期的检查过程中和移动业务稽核部门的工作来发觉相应的问题，并按相应的业务治理方法执行，治理详情见中国联通哈尔滨分公司代办营业网点移动业务治理方法。附：中国联通哈尔滨分公司代办营业网点移动业务治理方法中国联通哈尔滨分公司代理商市场通过几年的进展壮大，现在差不多具备了一定的规模。代理商市场是中国联通与最终用户之间沟通的桥梁和纽带，肩负着销售、服务、宣传等多重职能，直接关系到最终客户的中意度与忠诚度。随着联通事业的不断进展，对渠道网络的综合要求也日益提高。因此，为了进一步规范代理商运营效率，提高运营质量，特制定本条例。第二条 本条例自 2004 年 1 月 1 日开始施

50、行。第三条 本条例适用范围为与中国联通哈尔滨分公司签订代收费协议、经销协议的哈尔滨市区代理商。第四条 本条例的具体内容如下：业务治理部分业务工单必须完整的填写客户的详细资料（机主身份证复印件、两个固定联系电话、邮政编码、通信地址、办理项目、客户签字、办理日期等）。如因代理商缘故造成用户资料不符等缘故造成用户投诉（如用户用自己的身份证开户，查询时却发觉机主不是自己等），由代理商负责赔偿用户的损失。业务工单必须按照规定的时刻返送（每月的1-3号、11-13号、21-23号返送前10天的业务工单），如出现返送不及时的情况，从迟返的第一天开始停止录入开户（例如：代理商14号仍未送来当月1-10号的开户

51、工单，从14号开始停止录入开户），直到代理商送来业务工单后方可重新开户。代理商必须按照规定的时刻委派业务人员参加联通公司组织的业务培训。代理商应该提供准确的联系电话，传真，地址。如有更改应及时通知联通公司。如因代理商没有及时通知联系方式更改造成公司通知或文件传达不到位，并由此产生用户投诉，由代理商负全部责任并承担相应的处罚。服务治理部分职员必须按照规定统一着装，佩戴工号牌。如不按规定着装，佩戴工号牌，每次处罚人民币50元。女职员应淡妆上岗，发型要文雅大方，长发要统一发型、统一发饰。禁止指甲过长或涂颜色鲜艳的指甲油或纹指甲；男职员不留长发长鬓角、头发染色不得过于夸张；佩戴饰物要得体、不夸张；同时

52、要注意保持个人清洁卫生，不得当着客户面揉眼睛、抠耳朵、挖鼻孔等。如发觉违反上述规定，每次处罚人民币50元。工作时刻不同意在服务区吃东西、看书、唠嗑、梳头化妆等与工作无关的情况，工作台上不得摆放烟灰缸、水杯、书刊杂志等与工作无关的物品。如发觉有上述情况，每次处罚人民币50元。服务区要保持洁净、整洁，不得乱堆乱放，杂乱无章。服务区墙壁、地面要保持洁净、明亮，不得有蜘蛛网等情况。如发觉不符合卫生标准的，每次处罚人民币50元。 营业人员必须熟练掌握业务知识，正确宣传联通公司的产品和资费政策，解答客户提出的问题。如发觉营业人员对公司的业务知识不熟练，第一次提出警告，以后每次处罚人民币50元。对待客户必须

53、诚恳、热情、礼貌、耐心。应使用文明礼貌用语（附：文明礼貌用语表），不得对客户态度生硬。绝对不同意谩骂、殴打客户。如出现上述情况，视情节轻重处罚人民币50-500元。情节特不严峻者，取消其代理资格。必须认真对待、及时解决客户投诉问题。如客户在1001或总经理热线进行有理由投诉，月累计3次者处罚人民币100元，月累计5次者处罚人民币200元（关于用户提出的有理投诉问题，必须认真合理的为用户解决。如出现因解决方案用户不中意造成2次投诉，则对代理商从重处罚）。财务治理部分代理商必须设专人报帐，每十天一次。即每月的1-3日、11-13日、21-23日代理商报帐人员持上10天的G网和C网营业收入日报单、内

54、部缴款收据、及上10天代收的G网、C网款项（持支票报帐，C网和G网各开一张或甲方指定帐户的银行存单）到联通公司稽核结算中心报帐，当面结清上10天代收费款项。如代理商未按规定时刻及时缴款、报帐，则从迟缴的第一天开始封停工号，第二天开始按照代理商应缴纳款项的数额每天收取0.5的滞纳金。（有专门情况应提早提出申请讲明情况）如代理商在未到10天所代收的营业款就差不多超过了其事先交纳的抵押金金额，需在次日及时报帐，并将营业款及时存入稽核结算中心指定帐户。如代理商未在第二天及时向甲方缴款，则对其封停工号，并从的三天开始按其超出抵押金金额的0.5按天收取滞纳金（滞纳金不足100元的按100元收取）。如代理商

55、交纳的支票空头，则稽核结算中心按其应缴未缴款项每天0.5的比例收取滞纳金。如收款时刻为4月1日至4月10日，款项为100000元整，按规定应于4月11日缴款，如超过4月12日，于4月14日缴款，将按1000000.52（天）1000元进行罚款。代理商收费必须给用户出具机打发票，不得用手写替代。如发觉用手写发票，每张处罚人民币100元。违规处理部分代理商必须按照联通公司规定的标准进行收费。不得私自进行免费业务项目的办理（如：来电显示、密码修改、更名过户等等），也不得对免费业务收取手续费或对收费业务进行加价。如发觉有上述情况将依照情节处罚人民币100-500元，情节严峻者，取消其代理资格。售卡价格

56、不得低于买断价格（扣除一次性代办费），造成不正当竞争。如发觉此种情况，将视情节处罚人民币100-500元。代理商不得将分配给其的有价卡（如意通、如意133等）、充值卡进行高价销售。如发觉有高价销售的情况，将依照具体情况提出警告或处罚人民币500-1000元。代理商只能销售其代理权限范围之内的产品。如发觉代理商销售不属于其代理范围权限内的违规卡，将视情节提出警告或处罚人民币500-1000元，并进行行业通报批判。代理商不得对用户做夸大宣传和虚假宣传，如因此造成用户投诉，由代理商负责赔偿用户损失。并将依照具体情况提出警告或处罚人民币500-1000元，情节严峻的取消其代理资格。代理商只能销售联通公

57、司的独家产品。如发觉代理商经营其他电信运营商的产品（移动卡、小灵通等），第一次提出警告；第二次依照具体情况处罚人民币（1000-2000）元；第三次取消其代理资格。代理商不得违规修改用户资料，假冒用户进行查询和修改。如发觉有此情况，将依照具体情况处罚人民币1000-2000元，情节严峻的取消其代理资格。代理商不得用分配给其的工号在其他地点另设收费终端进行收费。如发觉此种情况，将处罚人民币1000-5000元；第二次发觉取消其代理资格。代理商应该妥善保管分配给其的工号及密码。如因保管不善造成工号被他人盗用，则由此造成的全部损失由代理商承担，并处罚人民币1000元。如因代理商缘故造成通信治理局处罚

58、联通公司，联通公司将依照情节处罚代理商人民币1000-5000元，情节严峻的取消其代理资格。备注：对代理商的处罚必须在收到整改通知单3日内交齐。如3日内没有交齐罚款，从第4日开始对其操作工号进行封停。如代理商仍拒绝交纳罚款，将从风险抵压金中扣除，情节严峻的将取消其代理资格。以上为代理商治理条例的具体内容，具体实施方法由联通公司成立的代理商治理机构进行定期和不定期的治理考核。中国联通哈尔滨分公司拥有对本治理方法的最终解释权，并有权依照具体情况对本方法进行修改和添加。 中国联通哈尔滨分公司2004年1月1日5.5渠道帐务治理方法渠道的帐务治理是渠道治理中十分重要的一部分。本方法的编制，规范了渠道内

59、部的财务治理和对代理商发放补贴款结算治理，增强了代理商上报材料的真实性和准确性。公司将在每月的代理商结算返款过程中严格遵守相关流程，详细治理方法见渠道营销中心财务治理及补贴款结算治理方法。附：渠道营销中心财务治理及补贴款结算治理方法渠道营销中心财务治理依照打算财务部下发的区域、县级业务处财务治理工作规范评价标准及哈计财函20042关于渠道中心财务治理的补充规定文件的相关要求，渠道营销中心财务治理的具体要求规定如下：（一）、资金治理1、帐户的建立和使用：建立收入户、支出户。2、会计负责买断未激活卡的建帐、登记：存入支出帐户、使用其他应付款科目、并建立明细。（二）、稽核治理会计负责对各营业网点收入

60、稽核：会计稽核日报单、进帐单、缴款单、发票，每十日至市公司报帐，经审核签字后，按月打印装订日报单，出纳员负责各网点的资金收缴，及时存入银行。（三）、会计核算1、会计帐簿、会计科目：按规定设置总帐、明细帐，正确使用会计科目，帐簿启用单盖章签字，过次页承前页、月计累计、借贷，日记帐按序时、序号连续及时登帐。2、会计核算流程：每笔业务会计制单出纳付款，每天登记日记帐，日清月结，出纳员每三天向会计传递记帐凭证。3、会计凭证：记帐凭证日期、编号、摘要、张数、签字、盖章齐全，取得的外部原始凭证合规、合法（附原件或复印件），记帐凭证装订及时、整齐，达到市公司标准。（四）、资产的治理1、固定资产的治理：会计建