商务谈判(第二版)

1、商 务 谈 判 (第二版)第17章 商务谈判的思维商务谈判中谈判手的思维：文化背景与谈判思维辩证逻辑思维17.1 文化背景与谈判思维 不同区域、不同民族、不同国藉的人，其文化背景有时差异很大。中国六大块典型文化：东海文化：江浙、上海一带南海文化：两广、海南一带东北文化：东三省中原文化：湖南、湖北、安徽、河南、四川、江西等西部文化：陕西、青海、贵州、云南等燕都文化：北京、天津、河北一带17.1 文化背景与谈判思维一、国内商务谈判中的典型文化背景（一）东海文化1. 性格特征：性格文静，知书达理，不好张扬，有主见，有自信，疑心重2. 谈判思维特点：断事谨慎，利益为先，比较守约3. 思维对策：(1)以

2、其温和和达理创造气氛(2)以其谨慎完善条件(3)以其好利推动谈判(4)以大抗小，防止纠缠17.1 文化背景与谈判思维一、国内商务谈判中的典型文化背景（二）南海文化1. 性格特征：性格开朗，取于冒险，逐利欲强，擅标新立异，好集体谋事2. 谈判思维特点：讲究实际，不苟空谈，解决问题不拘一格，注意个人力量，更利用公关效果3. 思维对策：(1)开诚布公谈判(2)以创新排难题(3)将利入笼(4)共享公关成果17.1 文化背景与谈判思维一、国内商务谈判中的典型文化背景（三）东北文化1. 性格特征：性格直爽、粗犷，朴实倔强，计较得失，不失情义，处事线条较粗2. 谈判思维特点：讲究情义、珍惜友谊，谈条件直率，

3、讨价还价较粗，注意结果、结论，不计较过程、细节3. 思维对策：(1)开门见山组谈判(2)情义并重促谈判(3)编纲补粗理条件(4)以柔克刚保公正17.1 文化背景与谈判思维一、国内商务谈判中的典型文化背景（四）中原文化1. 性格特征：进取不够，不易服气，有主见，接受新事物慢，好表现，性情活泼，结友挑剔2. 谈判思维特点：注意逻辑次序，个人主意大，注意挑理直，利益明确3. 思维对策：(1)以其内力带动谈判(2)以其活泼避免僵局(3)共举逻辑防止混乱(4)以理比理平衡利益17.1 文化背景与谈判思维一、国内商务谈判中的典型文化背景（五）西部文化1. 性格特征：性格坦荡，热情友善，不卑不亢，讲究实际2

4、. 谈判思维特点：不转弯抹角，依力行事，不愿勉强，不强加于人3. 思维对策：(1)以善结善促交易(2)以诚对诚谈条件(3)利用随和抓主动(4)谨防被动不出力17.1 文化背景与谈判思维一、国内商务谈判中的典型文化背景（六）燕都文化1. 性格特征：见多识广，思维开阔，优越感强，自负清高，控制欲强，注重等级，较讲实用2. 谈判思维特点：关注对等，注重程序，言简意赅，不拘形式3. 思维对策：(1)借自负送其上“架”(2)按级点将争平等(3)讲程式更讲要结(4)以广见实求双赢17.1 文化背景与谈判思维二、国际商务谈判中的典型文化背景（一）美国文化1. 性格特征：性格外向、坦率、热情自信，追求实利，积

5、极进取，自信幽默，以我为中心，支配欲强2. 谈判思维特点：注重大局，喜从总交易入手，再谈具体的分条件3. 思维对策：(1)利用性格优点(2)利用心理特征(3)以实对实(4)将大析细求实利17.1 文化背景与谈判思维二、国际商务谈判中的典型文化背景（二）德国文化1. 性格特征：性格倔强，灵活性差，原则性强，不易妥协2. 谈判思维特点：思想明确，方案清晰，思维系统条理3. 思维对策：(1)以严谨求效益(2)以柔克刚(3)以理克刚17.1 文化背景与谈判思维二、国际商务谈判中的典型文化背景（三）法国文化1. 性格特征：性格开朗，眼界豁达，自豪感刚，对事物敏感2. 谈判思维特点：表现友好，积极主动，追

6、求结果，思路灵活，手法多样，经常借助第三者介入谈判3. 思维对策：(1)珍惜友情(2)讲究历史(3)慎立文件(4)巧借外力17.1 文化背景与谈判思维二、国际商务谈判中的典型文化背景（四）英国文化1. 性格特征：注重礼仪，善于交往，待人和善，注重修养，尊重谈判业务2. 谈判思维特点：程序性强，关注等级，注意钻研理论，外交色彩浓厚3. 思维对策：(1)礼尚往来求平衡(2)利用架子要实惠(3)以简捷加快外交节奏17.1 文化背景与谈判思维二、国际商务谈判中的典型文化背景（五）日本文化1. 性格特征：进取性强，成功欲高，态度认真，工作细致，个性内向，关注等级，处事谨慎，不易轻信2. 谈判思维特点：作

7、风顽强，工于心计，很少盲动，唯利而动3. 思维对策：(1)激将让利(2)官高一级(3)依阵进退(4)友谊有价(5)吃大舍小(6)利虑远近(7)保卫首长17.1 文化背景与谈判思维二、国际商务谈判中的典型文化背景（六）阿拉伯文化1. 性格特征：宗族意识强，讲义气，既随和又倔强，生性懒散，重男轻女2. 谈判思维特点：爱讨价还价，且认为讨价还价是尊重对方，注重利益，不好受拘束，喜交友，不计小节3. 思维对策：(1)建立亲密关系(2)有价必讨(3)重视利益层次17.2 辩证逻辑思维 逻辑是人类思维方法的科学总结，也是谈判思维的科学基础。要区别：辩证逻辑(高等逻辑)和普通逻辑(形式逻辑)。 辩证逻辑的要

8、求：全面认识事物的一切方面、一切联系和中介。从事物的发展，事物自己的运动变化中来观察和认识事物。以人类的全部实践活动作为检验真理的标准。真理总是具体的，没有抽象的真理。 普通逻辑的不足： 反映事物多拘于片面、静止、抽象、表面的现象，不能真正具体地、全面地、深入地、活生生地反映事物本质。17.2 辩证逻辑思维一、辩证逻辑思维要素（一）概念1. 概念的细分技术： 在谈判中对所谈物的多层次概念的认识与运用能力。抓准谈判物的本质特征，避免跑题、偏题2. 概念的量化技术： 在谈判中对于抽象的概念以易于感知的媒体表达的能力。用于强化表述能力3. 概念的演变技术 谈判中对所谈物因其成分增减甚至改变造成概念变

9、化的认知与应用能力。用于驾驭多变的谈判，保持清醒的头脑17.2 辩证逻辑思维一、辩证逻辑思维要素（二）判断1. 同一与差异： 在谈判中注意到在共性现象中存在的差异现象2. 肯定与否定： 表现为对事物的一分为二的认识方法与谈判方式3. 个别和一般： 要求谈判手正确处理论题中的普遍性与特殊性的关系4. 现象和本质： 要求谈判手从表面现象看到事情的内涵本质17.2 辩证逻辑思维一、辩证逻辑思维要素（三）推理1. 推理构成在谈判思维中的运用： 作为构成推理的前提和结论（因果关系），概念与判断（搞清楚问题后再谈）在谈判中的运用2. 推理形式在谈判思维中的运用 推理的类比（比较）、归纳（小结）、演绎（解析

10、）等形式在谈判思维中的运用17.2 辩证逻辑思维一、辩证逻辑思维要素（四）论证1. 论证的构成： 辩证思维的论证一般由论题、论据和论证方式三个因素构成2. 论证的原则： 谈判手在整个论证过程中应遵循的基本要求：全面性、本质性和具体性17.2 辩证逻辑思维二、谈判思维中的诡辩术及其对策（一）平行论证1. 定义： 平等论证，当你论证他的某个弱点时，他另辟战场，提出新的论题2. 对策： 抓住两点：论证的前提、两个论题之间的内在逻辑关系17.2 辩证逻辑思维二、谈判思维中的诡辩术及其对策（二）以现象代替本质1. 定义： 强调问题的表现形式或掩盖自己真实意图、夸张无关紧要的利害关系的做法2. 对策：(1

11、)将现象予以具体化、个性化，以利判断(2)一分为二地驳斥，肯定其表面的是，否定其本质的非(3)简捷明了揭示诡辩的本质目的17.2 辩证逻辑思维二、谈判思维中的诡辩术及其对策（三）以相对为绝对1. 定义： 把相对判断与绝对判断相互混合，并以此当做正确结论去压对方的做法2. 对策：(1)善于以发展的眼光看现时的绝对性(2)以谈判的绝对目标与绝对代价来看其事实的真伪17.2 辩证逻辑思维二、谈判思维中的诡辩术及其对策（四）攻其一点，不及其余1. 定义： 抓住对方一点进行要挟和抨击，不做全面公正评价的做法2. 对策： 接一点，否其余17.2 辩证逻辑思维二、谈判思维中的诡辩术及其对策（五）泛用折中1.

12、 定义： 对两种根本对立的观点不作历史的、具体的分析，纯粹搬弄一些抽象的概念，从而将两者混合起来予以判定的思维方法2. 对策： 掌握三个原则：客观、具体和历史17.2 辩证逻辑思维三、思维艺术（一）散射思维1. 思维特征： 多路出击，消除思维死角，使论题各部位暴露在谈判桌上，各个击破2. 思维功效： 消除思维死角，打破思维僵局17.2 辩证逻辑思维三、思维艺术（二）快速思维1. 思维特征： 对论题快速地应答或反击2. 思维功效 速度快，反应有力17.2 辩证逻辑思维三、思维艺术（三）逆向思维1. 思维特征： 多从反问或否定的角度思考、判断、推理的谈判手法2. 思维功效： 放弃正面冲突，吸引对方

13、静听己方观点，以达到说服的目的案例分析（一） 一位东北农夫在集市上卖玉米棒子。因为他的玉米棒子特别大，所以吸引了一大堆买主。其中一位买主在挑选的过程中发现一些玉米棒子上有虫子，于是他故意大惊小怪地说：“伙计，你的玉米棒子倒是不小，只是虫子太多了，你想卖玉米虫啊，可谁爱吃虫肉呢？”东北农夫见状，面带微笑却又一本正经地说：“朋友，我说你是从来没有吃过玉米咋的？我看你边玉米质量的好坏都分不清，玉米上有虫，这说明我在种植中，没有施用农药，是天然植物，连虫子都爱吃我的玉米棒子，可见你这人不识货！” 接着，农夫对众人说：“各位都是有见识的人，你们评评理，连虫子都不吃的玉米棒子就好么？你们再仔细瞧瞧，这些虫

14、子只是在棒子上打了一个小洞而已，棒子可还是好棒子啊！”众人被逗乐了，不一会儿工夫，东北农夫的玉米销售一空。请问：东北农夫擅长的生意经是什么？他的辩解中有没有辩证思维？相关知识（一） 在与阿拉伯人进行商务交往中，“IBM”是一种经常出现，且令人很头疼的语言。这里的“IBM”，是阿拉伯商业圈中三个词语的字头。“I”表示“因夏拉(神的意志)”；“B”代表“波库拉(明天再谈)”；“M”为“马列修(不要介意)”。 阿拉伯商人常用“IBM”以保护为自己和抵挡对手。比如说，双方已在商谈中订好了合同，而后来情况有了变化，对方想单方面取消合同时，他可名正言顺地说这是“神的意志”；若在商谈中刚好谈出一名堂，自己已

15、取得较为有利的地位，对方却常常耸耸肩，来上一句“明天再谈吧”；而当第二天再谈时，对己有利的形势已不复存在，一切都要从头开始；或许你对上述行为或商业上的不愉快而恼怒，他却会拍拍你的肩膀说：“不要介意，不要介意”，叫你哭笑不得。请问：面对阿拉伯商人的“IBM”商业习俗，应该如何应对？相关知识（二） 曾有这样的故事流传：在餐厅盛满啤酒中发了苍蝇。 英国人会以绅士风度吩咐侍者换一杯啤酒来； 法国人会将杯中啤酒倾倒一空；德国人会不动啤酒，保留证据以要求赔偿； 日本人会令侍者把餐厅经理找来，训斥一番； 阿拉伯人会把侍者叫来，把啤酒杯递给他，说：“我请你喝”； 美国人则会对侍者说：“以后请将啤酒和苍蝇分别放

16、置，由喜欢苍蝇的客人自行将苍蝇放进啤酒，你觉得怎样？”。请问：如果你是侍者，应该如何应对？相关知识（三） AJAX（Asynchronous JavaScript and XML）是Web2.0模式的核心技术之一，顾名思义，这项技术是JavaScript语言和XML等多种技术的综。AJAX技术综合应用JavaScript语言和XML等技术增强了客户端Web浏览器的功能 网络应用模式的变化历程已经历了Terminal/Server、Client/Server、Browser/Server(Web1.0)、Ajax(Web2.0)/P2P四个阶段：Terminal/Server：1940s-196

17、0s，功耗大、体积大的电子管 Client/Server：1970s-1990s，晶体管的发明和超大规模集成电路 Browser/Server(Web1.0)：1990s-至今，互联网Ajax(Web2.0)/P2P：超大规模集成电路在硅晶片上的集成度已经达到了极限，并行技术，充分调动客户端资料随着目前大型云计算平台和智能移动终端(智能手机、小型笔记本电脑等)的发展，下一个网络应用模式也许将会是以较瘦客户端为特征的WebOS网络应用模式。 相关知识（三） 在用户第一次向服务器发出请求后，AJAX技术首先从服务器端将必要的JavaScript控制程序、网页的HTML代码、CSS显示信息和XML数

18、据下载到客户端的Web浏览器，然后显示网页并处理XML数据，此后，当用户再次发出请求后，AJAX技术只下载XML数据进行处理，而不用再下载相同的JavaScript控制程序、网页的HTML代码和CSS显示信息。相关知识（三） Web2.0技术的出现可以说是计算机科学硬件物质条件发展的必然结果。如果从客户端软件相对于服务器软件的胖瘦来看，网络应用模式的变化历程验证了唯物辩证法的一个哲学观点：物质世界发展的运动形式是不间断的、永无止境的“否定之否定”和“螺旋式上升”相关知识（四）真理和谬误不是机械对立、彼此隔离的，而是相互联系、相互转化的，谬误可以成为真理的先导。“我们可能做出错误的认识。某种东西被认识错了，意思就是说，知识与它的实体不同一。但这种不相等是一般的区别，是本质的环节