经销商管理3做好本地终端市场 下

1、做好本地终端市场(下)2011-04-2821：10话题六：专业销售技巧-客户异议回答回目录比如：你们是总经销为什么价格比批发商还贵?为什么要卖你的新产品，我怎么知道能不能赚钱?为什么要让我按你的方法摆货架?等等工的智慧，组织标准回答话术让大家学习，对老员工而言，了解同事的经都是你经销的，再加上这些产品的知名度关系，一般的店主会立即：肃然起敬，其二当你谈到要送他几张画时，他会心存感激)贴画时应与老板交谈，分散你都留着，我给你包换到底，保证质量；(大多数知名产品都极少出现质量问题，店主也很少会保留破损品，你的这种提法只是虚晃一招，体现我给你提供利益产品(要你的钱)。让我理一下你货架上的产品，可以

2、吗?让我在你店里贴张画，可以吗?(我的店为什么让你乱贴乱摆)。这样的效果可想而知。二、怎样说服零店让你摆货架?1、提出问题：零售店的老板拿啥东西赚钱?钱和货架，这是你赚钱的资本，一瓶饮料，货架摆的好肯定下货快。中国生意行有句行话叫货堆山就是说的三、为啥总经销比批发市场还贵?都有钱挣，总经销不可能再跟批发商砸价吧?那样的话批发商就完了。3.我们能给你提供一系列服务。破损品更换；订货上门；送货；货架清洁；库存整理；广宣品定期更换(详见初次拜访零店话述)。这些服务也就值这个钱个魔术卡，你跟我们走，换新品时就给你说：该上巴西队了，你少进点法国队四、为啥要把你的品种进全?1.零售店赚钱靠的就是多品种，你

3、不是批发，一下走几十件货。你走零售，一样的饮料，为什么会有玻璃瓶、易拉罐、塑料中瓶和大瓶?各有各的意思：生活品质或者喜欢心理享受的人喝的。但易拉罐有缺点，拉开后就得喝完，所以中瓶的广告词是清凉感觉随身带；行的新手最大的恐慌就在销售是干什么?、销售是怎么干的?、我能干好吗不但是一种良好的管理手段-照规定执行，违者处罚。更是一种良好培训手段-9：00引单(拿订单)转单(将订单客户画成线路图和订单一起交给司机)动作。搜集市场动态(包括竞品各种迹象：价格、销售情况、促销、生动化、新品、客户反映等；以及本品的售卖情况，使用后反映，有无乱价，窜货?库存，向客户打招呼，作自我介绍(注意不要怠慢客户的雇工)。

4、贴画，整理生动化设备(注意价格标识的清晰度)。了解库存。清洁，摆放，并向店老板强调陈列对销售的帮助，灌输生动化观念(注意：充足顺序；警示即期品)。根据客户的进、销、存记录，全品项销售原则，1.5了解市场动态(包括竞品各种迹象：定价，销售情况，促销，生动化包装存，生动化铺货率等)。7.回公司填报表(汇报当日业绩及市场动态)，交主管审查。话题八：专业销售技巧-实战业务技巧点滴总结回目录话题八：专业销售技巧-实战业务技巧点滴总结年仍然是个老业代，差别只有一个-学习意愿和总结能力。怎样提高学习和总结的能力?的印象，但客户最需要的是利润,如果你使他感到你可以给他创造利润，他就尊守诺。业务人员不轻许诺言，

5、否则会变成负心郎让你的客户痴痴的等，长一智。才能迅速自我提升.努力改进自己的表达能力，通过语言先推销自己，再推销产品.客户追加订货量(但要注意追加量不能太大，防止即期)推销要有重点，要作客户区格。对不同的客户分成不同等级，A级客户一周一次，C专业推销技巧，从客户关心的话题谈起(如上次客诉、破损更换、客户店内经营管理须改善的地方等)，想钓鱼先问问它想吃什么，你才能获得他的注意大，销量最大，形象最好，而且往往消费者的消费欲忘也最强,这里取得竞争优势对提升品牌形象，稳固市场地位，扼制竞争意义重大.未经上级批准，不要轻易给客户许诺(如：退货、换破损品等)，否则会销售工作要尽力作到尽善尽美，但也要有好的

6、心态(篮球定律)，工作一忽略客观困难只从主观上考虑，我还能作哪些努力-所谓反求著已。要有好的承2、将地图分块，编号为一、二、三、四区，每个业务人员负责不同区1)在地图上标出售点位置并编号。如一店主名、联系人、电话、地址、渠道、类别等)(2)利用已存在的界线划分(如铁路、主干道等)；(3)考虑对送货车类型的限制(如商业中心送货车不能进入，售点密度高也不利于汽车送货，所以区域划小一点，用人力车送货)；1、科学的线路顺序，避免冤枉路。如下图：小时=从公司出发到线路的时间(干线时间)+线路拜访时间+从线路回公司的时间(干线时间)；员工工作时间=来回干线时间+线路拜访时间渠道平均客户拜访时间+B渠道客户数B渠道平均客户拜访时间+C注：特殊客户(不需要每周拜访一次的小客户和需要一周拜访几次的大客户)根据重新划定的区域线路进行编号，A130表示区域第一条线路(周一拜终端客户对经销商从今天开始做直销印象深刻。们的工作过