金荣地产师宗荣海壹号项目营销实施方案

1、谨呈：曲靖（师宗）金荣房地产开发有限企业师宗荣海壹号项目整体定位、发展提议及营销策略1/46汇报研究思绪2项目本体研究面临问题项目价值属性及市场机会研究项目发展策略及整体定位物业发展提议分期提议形象企划营销策略2/46项目本体研究33/46项目区位本项目位于师宗县荣海新区，紧邻城市主干道通源大街。项目地理位置优越，属于未来师宗县行政教育中心关键区域；周围配套医院、学校、政府机关、市政滨河公园等城市发展关键资源。4/46师宗县房地产市场现实状况市场日益成熟，产品开始从满足客户基本居住需求向满足客户外延多样性、个性化需求转移。整体市场仍缺乏品质大盘，市场属于空白。少许具备一定景观资源中高端项目开始

2、依靠自然资源营造景观化高端小区形象，受到客户认可；整体市场仍缺乏品质项目，需要有项目引领打造城市高端住宅项目新标杆；5/46小县城客户特征大部分客户置业需求习惯于以价格为导向，需要以居住价值为主张方向引导客户需求。目标客户白描：有稳定收入各乡镇和县城公务员，待遇较好事业单位、大型企业工作人员、个体经商户及外出工作返乡置业人员等，他们看中就是项目标居住品质和区域价值，置业价格弹性度较大，对于项目周边地段发展潜力非常感兴趣。客户置业需求模型判断，大盘客户已经从核心产品需求向外围产品过渡；通过引导，大盘客户开始注重项目外围产品价值。6/46小结本项目处于师宗县未来中心城区关键板块价值洼地因为师宗县政

3、府重点建设荣海新区，本区域项目较少，不过伴随荣海壹号项目标开发未来此区域价值将深入显现。本项目发展应跳脱当前市场平台本板块在售项目从资源条件、实现价格、销售速度、产品力水平都很低于本板块定位，本项目发展应该跳脱当前市场平台水平；当地客户置业需求尚停留在由关键产品向外围产品过渡阶段大部分客户置业需求还停留在由关键产品向外围产品过渡阶段，客户尚需要引导；7/46项目面临问题88/46经过市调结果，在本汇报中我们要处理关键问题是：本项目为师宗县荣海新区大盘，怎样进行有效价值传递与提升，实现项目标可连续销售？怎样提升目标客户对荣海新区在未来三到五年会逐步成为含有成熟配套行政教育中心信心，认可该区域发展

4、潜力，打造品质大盘？目标下思索关键问题分解问题1问题2项目怎样打造品质大盘形象，怎样引领市场平台水平？怎样实现连续销售？怎样面对一路之隔项目同类型物业价格竞争？问题3国家政策改变带来不确定风险（贷款收紧，不动产登记全国联网可能带来房产税推进速度加紧）？9/46项目发展策略及整体定位10项目定位客户定位10/4618万品质大盘引领师宗人居生活 项目定位关键词：品质、大盘11/46项目形象定位关键词：城市门户、滨河景观大宅 、 品质人居，行政教育中心荣海壹号打造城市居住价值标杆 荣海新区18万品质绿色人居12/46纲领一：形象先行，取法乎高纲领二：样板先行，提前兑现营销总纲之四纲领领纲领三：活动为

5、主，体验营销 鉴于以上对市场及项目分析，要塑造产品在市场上形象，而且实现项目标顺利销售与开发商资金利润回收，势必在整体营销战略上需要区分于常规项目标操作方式，所以我们将整个营销战略整理为以下四纲领领：纲领四：专业销售，细节制胜13/46营销策略体系实现高人气推广策略客户策略活动策略怎样让客户知道我们项目？怎样让客户认可我们项目？怎样让老客户推荐新客户？怎样让客户乐于屡次上门？怎样让客户乐于在销售中心长时间驻留？14/46 推广策略 客户策略 活动策略 推售策略 价格策略 销售力提升策略 展示策略 品牌策略营销策略15/46推广策略全方位媒体轰炸，树立高端形象当地渠道宣传主要特征市场对渠道宣传反

6、应师宗县城市小，人际圈子联络紧密；师宗县城市较小，位于显著位置路牌传输力强；当地电视、电台、网络高端人群受众较多；高炮户外、路牌、路旗是宣传渠道主要部分DM宣传单和短信电视字幕广告依据情况采取网络宣传本项目宣传渠道选择口碑传输作用大（礼品，活动，抽奖等）；高炮户外， DM ，短信，路牌采取较多，效果显著；报纸，电视经常采取，效果普通微信朋友圈传递，宣传效果显著16/46市区关键地段，人流聚集地出入各乡镇主干道醒目位置关键路段选取户外渠道选取标准昭示性标准成本控制标准户外广告牌关键路段，截留目标客户，树立高端形象可租用主要道路旁民房墙面或屋顶做户外广告，不但价格实惠，效果也不错，亦有助提升本楼盘

7、在当地著名度17/46目：界定项目地块，增加客户对项目专属感；形象：调性统一，简洁大方；内容：与形象导入期、蓄客期等不同营销阶段中主要时间节点配合，内容简洁明了应用时间：路旗使用贯穿于项目整个开发过程，视项目不同阶段及时更换项目出入口路段进行包装，以户外展板、道旗形式，建立项目专属感18/46 推广策略 客户策略 活动策略 推售策略 价格策略 销售力提升策略 展示策略 品牌策略营销策略19/46客户策略老带新优惠政策（或两人成团送车位活动）老客户带新客户第一次上门时，需要到销售经理处签署老带新确认单，作为认定凭证。新客户第一次上门新客户成交优惠兑现流程步骤详细内容新客户成交后，新、老客户持老带

8、新确认单 、新客户持认购书，至销售经理处登记确认。确认后，销售经理签署物业费减免单，赠予老客户一年物业费，并给予新客户总房源5000元价格优惠、或某超市购物券500元（暂定）。20/46营销策略 推广策略 客户策略 活动策略 推售策略 价格策略 销售力提升策略 展示策略 品牌策略21/46Action1：电影节或文艺、马戏演出目：通过让客户观看露天电影，扩大项目知名度，并通过领票环节提升现场人气。主题：荣海壹号请你看大片最新大片赏鉴内容：第一个方式现场租用露天电影需要幕布、投影仪、音响设备等，并布置好足够座椅，当日播放一部当期最知名大片。在看电影期间为客户播放广告和海报。 第二种方式全部些人均

9、可转发荣海壹号项目标广告介绍词和图片，集赞30个即可到售楼部兑换电影票两张；时间：8-10月地点：县城广场、小区，乡镇通知对象：意向客户和目标客户大片随便看活动策略举行多频次、互动型、低成本、大众客户活动22/46Action2：六一儿童节目标：经过六一儿童节，提供儿童喜爱娱乐项目并赠予玩具，表达关爱儿童企业责任感，并有效提升客户驻留时间。主题：欢乐亲子六一活动内容：现场租用一个大型充气城堡、若干个摇摆电动玩具，供客户儿女娱乐。同时活动当日客户假如带儿女到售楼处，则赠予卡通毛绒玩具一个，或可提供爆米花、饮料，烧烤食物等。时间：6月1日或不定时举行均可地点：售楼处通知对象：已成交客户和意向客户关

10、注儿童23/46目标：在严寒12月，以暖冬送温暖为由举行活动，向上门客户赠予热奶茶，并让客户参加调制饮料或一起制作甜品等以提升互动性。主题：暖冬送温暖之冬日暖洋洋内容：聘请甜品厨师在活动期间现场制作各种热奶茶和甜品蛋糕等，上门客户可无偿品尝，并在甜品厨师帮助下可参加调制。夏天也能够反过来做类似活动。时间：12月地点：售楼处通知对象：以近期积累新客户为主暖冬送温暖Action3：暖冬送温暖活动24/46Action4：健康养生讲座活动目标：举行健康讲座，增强客户养生知识。同时听讲座客户有机会抽取无偿全身体检资格，在实现客户口碑宣传并表达企业责任感同时，实现热场效果。主题：暖冬健康养生讲座内容：邀

11、请著名教授学者在售楼处举行关于健康养生知识讲座。客户需要提前2天到售楼处领取讲座邀请函，凭邀请函参加讲座，并在讲座结束后凭邀请函上面号码参加抽奖活动。抽奖活动共有10个名额，奖品为价值200元全身体检券。时间：1月地点：售楼处通知对象：已成交客户和意向客户关注健康25/46其它活动选秀活动，操作方式有：1、唱响师宗；2、师宗城市之星；3、聘请当地名人为荣海壹号形象大使。4、评选最美乡村教师或举行书法、绘画大赛等。5、为高考状元或贫困生提供助学金等等，依据活动需要设置对应奖项（最好是现金奖）其它活动26/46营销策略 推广策略 客户策略 活动策略 推售策略 价格策略 销售力提升策略 展示策略 品

12、牌策略27/46营销策略体系品牌策略价格策略展示策略销售力提升策略稳销售怎样制造房源紧俏感，以促进客户快速购置？推售策略怎样经过有效价格优惠方式促进剩下房源快速销售？怎样提升企业著名度和美誉度，以增强客户认可度？怎样将未来生活场景提前展示给客户，以打动客户？怎样增强销售人员战斗力，以最大化、最快促成购置？28/46营销策略 推广策略 客户策略 活动策略 推售策略 价格策略 销售力提升策略 展示策略 品牌策略29/46推售策略 分类标准依据户型设计、户型面积、户型结构，将其分为明星产品、机会产品、问题产品。推售节点从明星产品、机会产品、问题产品中各取一部分，并确保户型面积全方面覆盖，在实现房源紧

13、俏同时，又不浪费客户资源，推售采取局部推售方式。30/46推售标准每个阶段只推售固定房源表产品，并将其分为主打产品和推荐产品，其中主打产品以明星产品和机会产品为主，推荐产品以问题产品为主，在实现较快销售速度同时确保均匀去化。补货标准依据实际销售情况补充货源，保持供给量充分并符合推售标准。整体推售策略各价值梯队取货，月度有限推售且每个月更新，并依据销售情况适时补货时间推售价格优惠推荐房价格优惠一次性付款95折；按揭和分期付款96折；主打产品价格优惠一次性付款96折；按揭和分期付款97折。详细推售和补货操作推售分类强销期每个月推售货量中大部分为推荐房，以问题产品为主；活动期推售货量全部为主打产品，

14、以明星产品和机会产品为主。10月8月6月3月10月9月11月推售操作：每个月依据推售数量和推售分类要求，提前将下个月推售房源确定，并在下个月第一天更换销控表，使得每个月推售房源完全不一样，进而确保各月度推荐产品和主打产品专有性，以提升客户购置紧迫感。补货操作：假如当月推荐产品房或主打产品消化速度较快，则在当月依据实际销售情况进行补货，以确保供给量充分。营销阶段延销期：品牌形象助力强销期：价值点逐步释放，实景展示展现整理期：形象导入31/46营销策略 推广策略 客户策略 活动策略 推售策略 价格策略 销售力提升策略 展示策略 品牌策略32/46价格策略发挥价格杠杆作用，不一样产品采取不一样价格策

15、略明星产品机会产品问题产品明星产品小步快跑，价格标杆机会产品拉开梯度，平稳消化问题产品保持竞争力，快速走量价格时间价格价格杠杆放大33/46价格策略1+1+13，各种价格促销累加效果大于同等额度单一价格优惠效果1113推荐房优惠热场活动优惠老带新优惠推荐房价格优惠：一次性付款96折；按揭付款97折；主打产品价格优惠：一次性付款97折；按揭和分期付款99折。热场活动价格优惠：活动期间享受总价-5000元不等优惠额度或砸金蛋抽奖高价值礼品。老带新价格优惠：新客户享受总价5000元价格优惠，老客户获赠一年物业费。单一优惠34/46营销策略 推广策略 客户策略 活动策略 推售策略 价格策略 销售力提升

16、策略 展示策略 品牌策略35/46品牌策略以“做有责任感，讲诚信，以品质为生命开发企业”为企业品牌准则做有责任感，讲诚信， 以品质为生命开发企业企业品牌准则近期品牌策略（）远期品牌策略客户责任感：提供优质物业服务社会责任感：举行慈善性、公益性活动。诚信沟通：设置客户投诉专线和总经理问候卡，对于销售代表超范围承诺可进行投诉，并对服务进行评价。工程质量保证：施工企业申请优质工程，一方面有效监督施工企业提高工程质量，控制工期；其次借政府主管部门权威性，告知客户我企业优良工程质量。售楼部设置工程建材质量展示区诚信行动：对楼盘周围不利原因统一公告等。生活品质确保：申请国家健康居住示范工程，让客户享受国家

17、级生活品质标准。36/46品牌策略荣海壹号是由师宗县金荣房地产开发有限企业开发，并真挚推荐。感激您对我们信任和支持，请留下您宝贵意见，方便我们改进后为您提供更加好服务。总经理问候卡荣海壹号投诉专线：*尊敬客户，假如我们置业顾问存在超范围承诺，或者您对我们服务有任何不满意地方，请您致电投诉专线，我们将第一时间为您处理。详细办法每个新上门客户离开售楼处前都需要填写总经理问候卡，以此监督销售代表服务 质量和诚信情况。详细办法在售楼处内可视性很好位置悬挂投诉专线公告牌，客户可对于销售代表超范围承诺、服务不满意等事项进行 投诉。37/46营销策略 推广策略 客户策略 活动策略 推售策略 价格策略 销售力

18、提升策略 展示策略 品牌策略38/46不一样于通常意义上只能看不能碰样板间，在能够展现生活方式创新空间提供体验设施，让客户切身感受项目创新产品带来生活体验可体验式样板间为了满足客户多样审美需求，应设计各种格调样板间打动不一样客户装修应表达尊贵感，勾勒未来豪华生活场景中高档装修售卖现场对项目关键价值全方面展示： -样板间展示39/46经过售楼处现场建材展示区开辟，让客户提前感知到项目价值；为了使客户能够深层次地了解楼盘建造质量，能够经过对建材品质宣传来提升本案在客户心中形象，同时又能够成为本案在销售推广阶段一个很好卖点。售卖现场对项目关键价值全方面展示： -建材展示区40/46营销策略 营销策略体系 推广策略 客户策略 活动策略 推售策略 价格策略 销售力提升策略 展示策略 品牌策略41/46销售力提升策略销售代表基础培训（一）前期综合培训200问讲解沙盘讲解项目优劣势分析客户抗性分析经过FAB分析法推导出项目关键价值体系，并针对客户需求进行有针对性传递竞争对手分析项目价值点梳理针对建筑专业知识和专用术语