白酒商贸公司办事处目标管理体系

1、办事处目标管理体系为进一步规范办事处运营管理，保障办事处顺利分解、完成销售任务，特制定办事处目标管理体系。一、业务员目标管理说明 【A】每个销售年度的年初，办事处主任按十二个月分解办事处的销售目标，并按十二个月进一步分解给每位业务员。业务员自己分解目标：月目标周目标日目标【B】业务员在办事处目标管理体系中运用以下几个文件：月销售目标、周计划、日工作报表、周总结、月总结。注释：月销售目标：办事处主任以会议、书面形式下达月销售目标。2、周计划与周总结相对应，周总结中反映周计划中各项目标的完成情况，周总结又是下周周计划设定的依据。周计划的分解形成日工作报表，6天的日工作报表要能具体支撑并反应周计划中

2、制定的目标。日工作报表是月销售目标完成表填写的依据，同时反映一月的工作成果。月总结是业务员一个月来销售、回款目标及其他目标完成情况的总结。每位业务员的工作；制定下月销售目标周工作计划日报表周工作总结月总结的循环流程。【C】周工作计划在每周的工作开始前，根据上周的工作情况，查找一周工作中存在的不足，在周总结中加以说明分析，提出解决问题的方案，下周计划中合理安排拜访路线，制定出在路线上的工作重点，针对存在的不足加以改进和完善，周计划的制定是依据周总结和下周工作安排解决的问题共同制定出来的。在周计划中，前一部分是制定周一至周六的拜访路线和当天在路线上要解决哪几项工作；在第二部分都是数据性的具体推进目

3、标。两个部分之间是相互支撑的，也就是说，通过第一部分6天的实际拜访推进要支撑并相符于第二部分的目标，第二部分的目标要在6天的具体推进过程中得以体现。以下是周工作计划表格及填写规范；办事处_年_月第_周工作计划区域： 业务员： 日期： 年_ 月_ 日 日期时段拜访路线工作内容描述_月_日星期_上午拜访终端家数关键性、重点工作要完成的目标下午_月_日星期_上午下午本周计划完成目标：销售、回款目标是办事处主任下达的硬性指标，必须完成；市场管理目标和其它目标实施情况将出现在业务员的综合考评当中，直接与奖金挂钩。*销售目标；*市场管理目标；*其他目标； 1、周销售额目标_万。2、回款目标_万。3、开发终

4、端_家。4、铺货_家（不包括新开发的）。5、POP张贴_家。6、终端理货_家。终端理货是指将我方产品整齐、独立、集中的陈列在终端的醒目位置，排面大于等于主要竞争对手，争取堆头。7、终端关键人客情推进_家。终端客情指达到能够得到终端老板的销售支持或对前期客情较差的终端做提升改善。各办事处可以根据所辖市场具体情况添加新的目标项目，并在综合测评、周计划考核中添加这些项目。【D】日工作报表办事处业务代表每日工作报表年 月 日 业务员姓名区域日走访客户数新开发客户数当 日 走 访 客 户 明 细 表类别客户名称地 址联系电话拜访对象拜访时间拜访过程记录类别： 终端分类A类店、B类店、C类店、商超客户名称

5、：详细店名，与台帐店名相符拜访时间：进入时间离开时间地址： 该店具体地址拜访对象：现场的沟通对象，与谁沟通，填写谁联系电话：店内电话或关键人电话拜访过程记录：在店内所做的具体事情（堆头、理货、POP张贴、达成订单）及为达成拜访目的与拜访对象所做的沟通情况 【E】周工作总结办事处 年 月第 周工作总结区域： 业务员： 日期： 年 月 日本周计划目标本周实际完成完成率1、周销售额目标_万1、周销售额目标_万 2、周回款目标_万2、周回款目标_万3、开发终端_家3、开发终端_家4、铺货_家4、铺货_家5、POP张贴_家5、POP张贴_家6、终端理货_家6、终端理货_家7、终端关键人客情推进_家7、终

6、端关键人客情推进_家8、其他目标：8、其他目标：【F】月总结内容每月30号前，必须把工作总结交给办事处主任，内容包括：（1）本月自己区域完成销售目标、回款目标及其他目标完成情况。（2）完成本月（没有完成）目标的原因是什么？（3）你在本月做了哪些工作？（4）重点客户情况、新客户情况、异常客户或信誉不佳客户情况、待开发客户及其情况。（5）竞争对手动态。（6）问题与合理化建议。（7）各商家有哪些值得学习和借鉴的地方。（8）下月工作计划目标是什么？（9）其他内容。 二、业务员综合测评制度 综合测评表是评价业务员一个月来对区域市场管理目标推进完成情况，不包括销售目标和回款目标。同时根据办事处阶段性工作重

7、点的不同，对部分内容做相应的调整（例如可调整权重）。以下是业务员综合测评表：业务员 月份综合测评表业务员： 负责区域： 测评月份： 年 月项目具 体 措 施权重实得分（一）铺货率（30分）花生油铺货率不得低于60%20调和油铺货率不得低于40%10（二）终端管理（45分）终端有效拜访每天15家以上5已有客户张贴pop 数,不低于60%10终端理货(整齐、独立、集中、醒目)数，不低于80%10有堆头的加1分10终端客情（双方资料互知）,不低于60%10（三）工作计划、工作记录、工作总结的执行与管理 （15分） 工作日报表即时填写，填写规范、详尽5在规定的日期、时间完成详细、规范的周计划、周总结、

8、月总结 5月目标、周计划、日计划、周总结、月总结之间相符性及相互支撑5（五）竞品突破瓦解1家竞品优势终端加3分（六）平时表现（10分）包括考勤、交付任务的完成情况等。10得分合计100否决制度A 报表不及时现场填写否决处理结果：a 辞退 b 劝退c 否决奖金d 经济处罚B 综合测评分数60分以下C 不真实的工作记录，未能真实的反映工作过程、结果D 促销活动中有徇私作弊行为E 其它的严重违纪行为 测评人：对于管理商超的业务员的测评，办事处主任可参考以上内容反映的测评因素进行打分。 具体措施栏中的数据可根据所辖市场具体情况作出调整。三、办事处报表监督概述 为保证办事处各区域业务人员日常工作的相符性

9、，保证所填报表属实、所做总结可信、各项目标能按计划进行，办事处主任对以下项目进行追溯，同时对出现的不相符情况做出处罚规定。【A】追溯各区域业务员日报表与实际情况的相符性。办事处主任每星期应定期抽查业务人员的工作，每周随机抽查不少于10人次。（1）查日报表填写是否现场、及时、规范。（2）核查在日拜访中是否有遗漏店、报表填写内容是否与终端实际情况相符。（3）日计划是否合理及计划达成情况。以上核查内容构成业务员综合测评表的主要考核项目，通过对各项指标的打分来实施相应的处罚。【B】每月做业务员综合测评【C】安排办事处的其它工作附表：由于商贸公司办事处数量增多，为使信息传递更加高效，公司将一些书面文件表格化，有关表格如下：1、特价申请表2、宣传费用申请表3、宣传用品申请表4、市场信息反馈表5、人员需求申请表6、面试评估表7、新招业务人员培训计划表8、新招业务人员实习期考评表9、业务人员离职移交表附件：商贸公司财务管理大纲商贸公司后勤人员薪资体