销售经理业务知识培训课件

1、 渠道业务经理知识培训本培训资料同时适合：地区销售主管、销售代表和渠道开发人员等2009年6月键鼠事业部第一章 业务经理的素质要求 诚实守信。与客户建立信赖关系，需要业务经理具有“诚”“信”品格。销售，首先是销售自己，推销自己的人格，信用不好，生意很难维持。客户接受一个业务经理的前提是客户对他的信任，这样才能保持交易的可持续性和良性发展。 敬业精神。坚守本分，保持认真的工作态度，是这一职业所必须的。 坚持不懈。成功的业务经理总是比别人坚持得久一点，工作更刻苦一点。销售遵循“平均法则”，通常探访若干数目（例如是一百）的客户，才有一家愿意购买，那么必须忍受九十九次回绝。必须忍受一次一次的回绝，坚持

2、下来，离成功才能越来越近。 吃苦耐劳。销售是一项十分艰苦的工作，处在销售的前线，条件艰苦，工作量大，面临各种复杂的问题和障碍。没有吃苦耐劳的精神很难扛得住。 善于沟通。销售是一项说服性的沟通工作，需要70%的倾听，30%的表达。善于沟通者容易成功。优秀的业务经理会不断探询客户的需要，将心比心，以细腻的感受心和同情心，判断客户的真实需要并加以满足，最终成交。 解决问题的能力。优秀的业务经理应具备解决问题的能力。能对突发事件做出准确迅速的反应。 积极的人生态度。业务经理每天都承受来自公司、客户、家庭方面的压力；业务经理每天都是单兵作战，承受着成功与失败的喜怒哀乐。业务经理必须有积极的人生态度，不屈

3、不饶的精神，远大的眼光，坦然、成熟地面对和处理挫折与失败，面对推销工作的巨大的犀利压力和严峻考验。 协作精神和团队精神。在公司内部形成良好的工作气氛和团结协作精神是非常重要的。个人能力固然重要，但只有团队协作才能迸发出巨大的力量。 业务经理工作包内物品准备：公司简介，背景，取得的成绩，以及公司的现状等。 产品介绍书：包括所有主推机型的功能介绍、性能指标、产品外观图等。 价格表：包括二级价、批发价、建议零售价、最高零售价、最低零售价、促销品价格等。拜访路线。证件：包括营业执照、产品合格证、质量体系证等的复印件，自己的名片、身份证明等。宣传用品：包括产品宣传彩色单张和软性文章等。每周行程表。地图。

4、文具：包括：笔、笔记本、双面胶、剪刀、相机、计算机。客户资料和客户档案：客户的姓名、年龄、通讯地址、联系方法、销售情况、资金实力、人际关系等。 对业务经理的形象建议1、男性业务经理的衣着规范及仪表。西装：深色，最好为深蓝色。衬衣：白色，注重领子、袖口清洁，并熨烫平整。领带：以中色为主，不要太花或太暗。长裤：选用与上衣色彩质地相衬的面料，裤长以盖住鞋面为准。便装：中性色彩，干净整齐，无油污。皮鞋：最好为黑色系带式。要把皮鞋面擦亮，皮鞋底边擦干净。短袜：最好为黑色，穿时不要露出里裤。身体：要求无异味。头发：梳理整齐，不要挡住额头更不要头皮屑。眼睛：检查有没有眼屎，黑眼圈和红血丝。胡子：胡须必须刮干

5、净。手：不留长指甲，手心干爽清洁。3、行为要求。平视对方、眼光停留在对方的眼眉部位。距离对方一肘宽的距离。手自然下垂或拿资料。挺胸、直立。平稳地坐在椅子上，双腿合拢，上身稍前倾。4、语言要求。语气和缓、热情、充满自信。声音洪亮。避免语速过慢。避免发音出错。第二章 销售体系工厂消费者总代理经销商一般零售商重点卖场网吧专业术语解释1、扁平： 指某级代理商跨过下一级代理商而直接向更下级代理或经销商供货。 利：A、提升代理商的级别，增加其凝聚力 B、有利于政策通畅（销售政策、物流、市场支持、售后等） C、价格一步到位 D、市场精耕细作，提升销量 弊：管理线过宽，会浪费一定的人力物力（如物流，人员，管理

6、）2、深度：指某一品牌的产品及其销售网络按地域等级垂直向下到达的层次。即从中心城市向所属郊县和周围所有城市、县、乡、镇和村存在的潜在消费群体进行的分销。如从一级城市到二级城市再到县、镇。3、宽度：指某一品牌的产品及其销售网络到达同一层次的所有区域单位的程度。4、28法则：80%的利润来自20%的型号，80%的销量来自20%的客户。5、精度：指销售网点的有效性，有效终端。第三章 如何开发二级代理商优秀代理商的标准：资金实力经营相应产品，并硕美科品牌对其是个很好的补充有相同品牌产品成功推广经验有品牌意识有相同产品网络资源认可硕美科的营销思路有社会资源有直控商超（或有很好的关系）业务团队店面（办公场

7、所，车）信誉度号召力寻找步骤 扫街：全部有可能经营我们品牌的潜在客户群（现耳机产品代理商，现电脑耗材产品代理商，业务精英，商场人员，小家电，维修人员） 从中选择代理商和我们认可的客户跟进 先出两到三个细谈 确定代理商问题解析 代理商的心态（好政策不如好产品，好产品不如好厂家，好厂家不如好老板） 学会推销自己(产品，利润，售后，实力，发展) 铺货(按照有效终端点提供样机展示,二级市场现款现货） 政策支持（价格,扣点，市场支持，税票，售后） 服务（选型号，出货，进商场，指导，培训）第四章 如何提升销量一、销售和回款 销售 是通过帮助我们的客户达到他们的目标和增加他们的生意，来获得定单，提高我们的销

8、售量 销售与回款的管理，是零售终端工作中最基础和最根本的内容 4、广告方面提高广告费用。修改广告内容。改进媒体组合。变动宣传的时间，频率或规模。5、促销方面采取有效的促销方式。如赠品、游戏竞赛等。选择恰当的促销时机。如春节、元旦、周末、平时等。选择适合的促销场所。如IT卖场，百货商场、专卖店、广场等。6、服务方面改善售后服务。扩大对顾客的技术支援。7、销售政策和销售人员重新划分销售区域。改进销售访问计划。增加和提高销售人员的质量和数量。修改对销售队伍的奖励方法。二 、分销分销的定义 在我们的生意中，当我们某个型号或类型的产品被某个客户库存，并且可供顾客购买时，我们就说这个牌子或规格正被分销。

9、世界上最好的产品，即使这些产品还得到可能是最优秀的广告所支持，但如果它们没有摆在消费者可以购买到的地方，那么，它们仍然无法售出。 分销的意义1、提高市场占有率。分销要达到较高的深度和宽度，这是迅速提高产品市场占有率的有效途径。2、扩大宣传效果。在分销过程中，销售人员对产品进行介绍，发放宣传资料，回答客户咨询等，这是一种面对面的产品宣传，销售人员充当活广告和义务广告员的作用。这种灵活、具体、形象、深刻、全面地宣传产品，其效果是广告和媒体难以达到的。3、优化市场结构。在分销过程中，涌现出一批信誉高、销售好的网点，显露出一些信誉低、销售差的网点。好的网点继续管理，差的网点予以淘汰，最终掌握信誉好、销

10、售好的优质网点。三 营业员主推主推的重要性 营业员主推是指品牌及其产品被优先和重点向消费者推介和销售并予以好评的过程。消费电子产品的零售终端，品牌专卖店相对被消费者接受的程度低，消费者大都在综合许多产品类别和品牌的商店及其柜台购买，厂家多数情况下共用同一经销商、商场、柜台和营业员。在购买交易当中，由于信息不对称，卖者处于主动甚至支配性的地位。因此，在销售当中，哪个品牌及其产品被优先推介，对其销量的增加有很大的影响。营业员主推的若干力量 营业员主推的力量，是由经销商、商场及其柜组、营业员这几方面组成，是这些方面共同作用，共同参与的结果。 经销商主推。指经销商对所经营多种产品中的某个品牌及其产品的

11、重点推介。如对某品牌和产品向零售商以及商场优先和重点销售。 商场主推。指商场对所经营多种产品中的某个品牌及其产品的重点推介和销售以及其他支持。如提供最佳的场地、位置和柜台，指令柜组和营业员主推某品牌。 柜组主推。指商场的柜组对某个品牌及其产品的重点推介和销售以及其他支持。如提供最佳的柜台和陈列位置，要求营业员主推某品牌。 营业员主推。指营业员对某个品牌及其产品向消费者的优先和重点推介，予以好的评价。四、产品陈列陈列的目标 陈列是指产品在售点空间的摆放以便销售和展示。良好的陈列首先可以提高注目率，进一步有机会推销产品，从而完成销售。良好的陈列管理有利于防止断货，使消费者容易找到所需的产品，反映了

12、售点的价值形象。好的陈列带来好的销量和利润。因此在每个销售点里争取比其他品牌产品更好的陈列位置是非常重要的。 陈列目标就是在零售点固定的陈列空间里，使每一种产品取得最大的销出量和最大的广告效果。五、售点广告和助销售点广告 是指在售点发布的具有品牌视觉形象功能的广告，如店头、门头广告，柜台广告。助销 助销是为用于把消费者的注意力引向我们品牌的任何附加材料，包括吊旗，货架说明、贴墙广告、标牌、价格标签、海报等。 助销的原则和标准是在每个商店分销中的每个产品都受到POP材料的支持。售点广告和助销的作用 1、统一规范视觉形象，提高硕美科产品在终端的第一注目率。 2、树立品牌形象，提升品牌价值。使消费着

13、生动体验硕美科的品牌信息。 3、使硕美科在众多竞争对手中形成与市场份额的优势。 4、吸引消费者，促进产品销售。有效的售点广告和助销可以给顾客的购买活动提供和增强刺激，促进消费者购买。 5、宣传产品知识。产品宣传资料可以帮助消费者详细了解产品功能、性能、操作等方面的信息。六、价格管理 价格管理的目标：保证经销商的利润，加强市场竞争力、提高市场占有率。 价格管理的原则：禁止低价，不鼓励高价进行价格管理的原因1、可以给渠道中各成员一个公平竞争的宽松环境和 条件；2、价格管理可以保障销售通路顺畅，也可以将合理的价格提供给消费者；3、抬高价格，导致失去部分消费者，造成区域内绝对销售量下降，等同于帮助竞争

14、对手提高销量；4、压低价格会影响周边地区的正常销售，从而导致恶性循环，直至大家都没有钱赚，并且也牺牲了自己合理的利润。七、促销促销： 促销是通过信息传播和说服活动，与个人、组织或群体沟通，以直接或间接地促使他们接受某种产品。A 渠道促销目的： 可以快速打开市场 可以增强经销商的信心和忠诚度 可以提升销量 可以打压竞争对手方式：1、开会（分旺季前定货会及旺季后的总结会）2、广告赠品（广告衫）3、折返（新品及或清库存）4、特别推销金（促销员）5、设备赠品（如车，展台，专营店装修）6、市场支持及税票支持7、终端形象及助销品8、送货上门或货到付款9、任务及年终返利10、人员支持11、售后支持（人员、配

15、件、政策、费用）12、铺货13、培训指导14、客情关系（人情世故、朋友般的关心、游玩）B 终端促销活动明确本次促销活动的目的新品上市清理库存提升销量打压竞争对手增加商场及促销人员的信心树立品牌形象（提高知名度和美誉度） 促销方式 免费样品派送。 赠品。 价格优惠。 服务促销。 如售后服务、维修服务、送货服务、培训服务和付款方式服务。 时间促销的举办时间，通常根据下列五个因素确定： 节假日。如元旦、“十一”、“五一”等。 季节性。如春节、暑假等。 目前流行的、有新闻性的话题。 公司或商超的庆典节日。 公司的策略性决定。 地点： 商场的选择 商场位置的选择人物： 促销人员 助销人员 商场人员 服务

16、人员准备工作： 促销方案 产品及赠品库存 费用预算 广告 售点布置 助销品 培训活动开展中的注意事项： 分清主次 分配到位 支援到位 紧急事件的处理促销效果评估1、事前评估 事前评估是促销计划正式实施前所进行的调查测定，用以评估该计划的可行性和有效性，或依次在多个计划中确定出最佳方案。 征求意见法。即邀请部分消费者对备选的几套方案发表意见，选出一个可以得到普遍接受和相对理想的方案。 试验法。即选择一定地区、在一定时间内对备选方案进行短期试验性实施。根据市场记录和信息反馈最终确定实施效果最佳的方案。2、事中评估 事中评估就是在促销活动进行过程中对其效果进行评估，主要方法是消费者调查。 促销活动进

17、行期间消费者动态，可通过现场记录来分析消费者参与的数量、购买量、购买量的增幅等。 消费者的意见，包括消费者参与动机、态度、建议、要求、评价等。3、事后评估 事后评估就是在促销活动告一段落或全部结束后对其产生的效果进行评估。常用的方法有： 比较法。即比较促销活动开展前后销售额的变化情况。在假定其它条件不变的前下，可对销售额增幅与促销投资进行比较，以判断和评价其实际效果。 调查法。即对参与促销活动的消费者进行调查，以了解他们对促销的意见和受影响程度，以及他们由此获得的利益 第五章 商场的运作做商场的意义 树立品牌形象（广告） 给经销商信心 提升销量 增加利润 提升代理商的地位（增加机会 )做商场必备的条件 有周转资金 有良好的商超关系（或能建立这种关系） 有运作商超的思路意识 有一定的管理和培训激励经验（可请人） 自己具备经营实体资格做商场的准备工作：1、了解商场的情况（位置，销售情况，性质，物流人员）2、了解商场同产品各品牌的销售情况（销量，金额，各价位占比）3、了解商场的各种