市场营销策略-品牌运作策略规划

1、市场营销策略一、渠道策略： 1、渠道模式：模式一：总公司 - 市级代理商 - 终端（专卖店或组合店）此模式优势：此种模式主要用于市场容量大、市场较分散的区域市场。直接设立地市级代理商，扩大市场辐射能力，提高市场推广力度。如，广东、山东市场。弱势：由于现在代理商普遍操作思路的提升，市场操作规范程度较强，采用此模式容易导致市场经营秩序混乱，到一定程度，公司想收都很难，而且通过市场乱价行为后，市场上的负面影响非常大，要想再重新调整或建立网络，难度相对较大，且花费的成本也较高。模式二：总公司 - 省级代理商 - 终端（专卖店或组合店）此种模式是用于市场推广最多、最普遍的营销模式。当总公司还没有较多的资

2、源投入市场时，可以充分利用代理商的平台达到品牌推广的目的。各区域代理商对当地市场的环境相当熟悉，并且手中掌握着或多或少的终端网络资源，通过他们的资金、人际关系、宣传平台或是代理商的公司本身在当地的知名度，能够更稳、更快、风险最底的切入当地市场。对于我司刚启动国内市场来说，是较理想的选择模式。为此，前期全国所有的区域市场（以省级为单位），都以设立省代理商为主。序号省份网点设立地点代理网点数量备注1广东广州、东莞、深圳23计划市场打散操作2湖南株洲或长沙1两个地区可选择3福建福州14浙江杭州或义乌1根据实际情况设立5江苏南京16湖北武汉17四川成都18陕西西安19河北石家庄110辽宁沈阳市111黑

3、龙江哈尔滨112吉林长春113北京天意大红门木犀园114上海115天津大胡同116山东济南、维坊或临沂1217山西太原118内蒙古包头或呼和浩特119甘肃兰州120青海西宁市121新疆乌鲁木齐122重庆朝天门市场123贵州贵阳市124云南昆明云纺市场125江西南昌126广西南宁127海南海口129安徽合肥130河南郑州131西藏由于消费者习惯因素,内衣目前无法销售或甚少说明:1、“111号”的区域市场为目前内衣市场相对重点的市场，销售量较大。所以，前期必须要把这几个重点市场先建立起来。 2、广东、浙江、江苏、山东、辽宁等几个省级市场，一旦代理商建立起来后，要立即引导实施构建地市级代理商。3、市

4、场开发策略：我们以“先撒网，后收网”的策略，先将市场网络以“量”构建起来，并通过1年的运作，整合市场反馈信息，逐步完善产品结构，提高产品研发竞争力；再进行网络“质”的提升。二、广告策略：1、广告媒体分析（如下表）：类别名称特色适合女性内衣性价指数杂志时尚内衣时尚.文化内衣商学院 (时尚内衣副刊)营销.新闻内衣风营销.新闻报纸服饰商情营销.终端网站中华内衣网国内最专业的内衣网时尚内衣网时尚.潮流通过对以上内衣各宣传载体的分析，“时尚内衣”、“内衣商学院”、“内衣风”、“中华内衣网”是目前国内较专业的针织内衣宣传平台。下面对各媒体作一一分析：“时尚内衣”：为作刊载内衣行业中世界各地新闻信息、新品牌

5、信息、内衣文化的透析等。并且凡有在上面做广告的厂家，每一期都会发放几十本以上给厂家，然后由厂家发给下面各地区代理商，这样一来，各新品牌与地区代理商的接触机率就要达到100%以上。“内衣商学院”：作为“时尚内衣”杂志的副刊，主要以营销理念、经营管理、近期及未来一段时间的各种新闻等信息，是内衣经营者及很多厂家的关注点。也是随着“时尚内衣”一起发布。“内衣风”：所报道的展会信息、品牌发布会、新品牌等信息较多，且与代理商接触的频率更高，比如，2年前开始策划的“全国优秀代理商评选活动”每年都会举行。因此作为招商是较理想的选择，特别是新品牌。“中华内衣网”：是国内目前人气最旺的内衣专业网站（网址是： HY

6、PERLINK ），品牌新闻、展会、各区域代理商举办的招商会、内衣企业宣传等，内容较丰富。关注率达到90%以上，用于招商、宣传是最理想选择。2、根据以上分析，计划前期刊登广告时间（如下表）：宣传载体刊登合作时间时尚内衣12个月内衣商学院6个月内衣风12个月中华内衣网6个月或12个月3、户外广告：A、公司总部户外广告制作建立：在公司厂房外或盐步其它位置，建立大型的户外广告。每年随时都有代理商到南海开招商会或是找品牌代理，通过户外宣传进行招商宣传。B、公司交通工具移动广告：将公司的货车或面包车，进行装饰，制作品牌宣传广告，使其扩大影响力。 C、品牌启动后，选择全国23个重点市场，让代理商配合做户外

7、广告，费用按照比例由代理商和公司各分担一部分。这样有利于抓住和稳定代理商，同时集中提升品牌区域化优势。 4、品牌网站（主页）建立：为了方便意向代理商、潜在客户更多的了解我们公司，必须建立完善的品牌主页，当一旦做了广告后，会有较多的人群体进入我公司的网站去浏览。同时，我司也可以将公司最新的信息发布上去。从网站第一次接触公司，让客户感觉到我司的企业文化、公司实力，进一步加深影响，促使其加盟的欲望和升化。 5、平面广告画推广：从品牌切入市场开始，公司引导代理商在批发档口或写字楼展厅的空白处做上广告宣传画，同时公司提供X展架或易拉宝。对于终端商，代理商必须进行引导在终端店的空白位置做上广告宣传画，突出

8、品牌的重点性。因为，据调查，在专卖店内，一张位置显眼或很容易看见的地方，相当于0.5个导购员的作用，由此可见其重要性。三、品牌形象推广策略形象推广这里主要指品牌SI形象系统的推广。以代理商展厅、终端专卖店的形象构建为主。1、推广形象对象（推广范围）：待新产品出来后，首先建立健全我司品牌形象展示厅，方便各地加盟客户了解产品、突显我司的实力，增加代理商信心。全国各地的代理商如加盟我司品牌经营合作后，必须装修我司品牌形象展厅，且由我司提供形象装资料和道具，按照相应的比例支持。终端专卖店形象：加盟经营我司品牌的终端商，根据公司的加盟政策，由代理商引导终端零售店装修我司品牌形象。以突出我司品牌的价值，同

9、时让消费者更容易记忆品牌，使其达到宣传的目的。2、形象推广内容：推广形象为：背柜（高柜）、中岛柜、收银台、店门头主要为这三种。组合店：即一个店内组合了2个以上的内衣品牌。此类店铺可让其做我司的23个形象背柜，可陈列27个款以上，将我司品牌形象突出出来。专营店：即加盟只做我司一个品牌的，此种零售店较忠诚，可将整个店面装修成我司品牌的形象和风格（包括：门头、背柜、中岛柜、收银台），且要引导上我司所有的产品款式，这样对品牌的提升、产品销售和宣传有非常大意义。超市商场专柜：此种加盟或属代理商直营，在商场里销售量较小，且费用较高，主要用于品牌形象的建设和宣传，因此，做形象柜就更加必要了。主要是中岛柜、落

10、地架、背柜、收银台，甚至导购员的工作服。对于重点市场，加盟运作一段（如半年）时间后，我司要让代理商在当地开23家直营店，以提高品牌推广的力度。四、促销策略：1、特价促销：此种促销方式要待品牌运作1年后方可采取。因为主要将滞销产品或断色断码的产品通过底价位去拉动客户，促进销售提升。同时配以促销宣传辅料（如POP、海报）在全国各地的终端店进行的活动。2、赠品促销：主要抓住女性消费者小恩小惠的心理而进行的促销销活动。一方面可以促进终端客户进货量的加大为目的。最好的时机是在新产品上市、开招商会、各节庆日（如：三八节、中秋节、国庆节、春节等常规节日）。公司促进代理商、代理商促进终端商、终端商促进消费者的

11、购买量或是购买频率，达到层级性的促销与推广，同时还可以达到感恩回馈的效应。并配套宣传辅料（如POP、海报）。3、VIP促销：此种活动进行的时间段相对较长，在品牌网络基本建立完善时可开始进行。该促销方式主要是满足客户群体区分及客户身份、客户服务的特殊需求，终端加盟商可随时向代理商提出VIP促销计划，以俱乐部、会员卡、系列品打折卡等形式开展促销活动。VIP促销中所用的工具涉及经销商个性需求部分由经销商自行规划,否则可采用总部统一设计的样式。由总部发起的VIP促销活动，总部将下发相关的文件，以便在全国范围内统一实行。VIP服务一次性购买“”产品满“”元以上者，立即获得VIP服务，凭VIP卡可参加“”

12、VIP各类活动或获得8.8折、8折购物优惠（售点现场如有优惠活动，可同时享受）。VIP服务章程可以由省级代理商根据区域情况，自行设计，在所辖省区统一推行。以上的促销方式是取常规的方式。品牌发展的阶段不同，所推广的促销活动也各异，最终一个目的是为了让淡季不淡、旺季更旺，并且稳定消费者。4、促销活动时间：3月8日：妇女节（与女性相关，促销题材较丰富）5月1日：劳动节（由于劳动从现在08年开始已改为1天，促销机率不高） 八月十五日：中秋节（此节已作为中国人较浓厚的节日）10月1日：国庆节（且此时相对较淡而且又是上秋冬新品的时候，可谓黄金节日） 春节：（传统节日且放黄金长假，有更多机会让消费者认知与购

13、买）5、促销对象：所有的促销活动都以面对消费者为主要对象，让其有与我司品牌的接触的机率，通过试穿、认知、接受来达到正常购买的过程。五、服务策略：实行“保姆式”服务策略：如果是新加盟的代理商，我司可派大区经理帮助代理商选店址、 店铺设计与装修；培训人员对产品挂版与陈列、店员培训；公司定期策划全国促销活动；完善的退换货机制；长期跟踪服务，全程提供 “保姆式”服务，让代理商无后顾之忧。即使没有经验，也能轻松创业。公司定期对代理商进行走访，了解出现的的问题，能解决的在现在立即解决，不能解决的将问题带回公司协商解决方案。代理商有特殊要求培训的或开招商会的，公司将派出大区经理、培训人员进行全程协助。物料支

14、持：全国统一形象，免费提供培训手册、画册、水晶LOGO牌、授权证书、衣架形象画册、背胶画、灯布、灯箱片、宣传单等物料。促销服务：每季均有促销活动，根据不同地区与不同消贯心理，根据不同季节与时机，开展非常创意的促销活动。公司可派人员进行协助代理商进行地区性促销活动策划，让加盟商的业绩节节攀高，坐享其成。市场营销操作方案一、营部架构：营销部人员前期的组建：客服人员、市场人员、培训人员、平面设计人员（企划人员）营销中心经理营销中心经理北大区经理1名客 服 部北区跟单员1名客服主管理1名南区跟单员1名南大区经理1名市 场 部企 划 部平面设计1名培训督导1名注：A、大区经理、客服跟单按区域的划分进行配

15、置；B、前期客服跟单可先配置一人；C、VI、SI系统设计可进行外包，专业并且可节省成本费用。二、营销中心人员工作职责（一）、营销中心经理直接上级：总经理或董事长下属部门：市场部、客服部、企划部、办事处职责：制定公司全国市场营销计划、产品计划、品牌提升计划、部门费用预算。负责营销部门架构组建、人员工作的调整。负责全国市场营销人员、办事处经理、代理商的绩效评估、筛选和业务指导工作。负责采取各项措施(市场开拓计划、市场维护计划及调整计划、促销计划、销售网络支持计划等)对全国各区域市场进行有效管理。负责制定和落实公司市场秩序管理(价格体系和分销网络体系的管理)，及时采取有效措施制止乱价行为和跨区域销售

16、行为，保障公司市场的长期健康发展。负责完成公司市场开拓计划和营销任务。参与新产品开发的建议、审核工作。掌握公司产品的产、销、存状况，及时发现存在问题，并与各部门协调工作，提出解决方案。负责新品首批发量的总体控制，向代理商、区域经理、办事处经理贯彻公司新的营销政策和市场发展思路。负责收集和分析公司产品销售信息和市场信息动态（竞争对手的营销策略、产品组合和价格、广告促销活动、分销网络资料等，以及行业内新技术、新材料的采用和流行趋势等），为公司提供决策依据和支持。权限：部门人员请假、补休的审批权；营销部人员晋升、嘉奖、提薪的审批权；对相关部门考核的建议权；对主管级及以下人员聘用审批权以及对主管级以下

17、人员的解雇权，有对下级实施奖罚的权力，对营销部人员奖金的审核权；经销商的审批权，客户特殊处理的建议权；对营销部费用使用的预算、审核权；召集相关部门开会处理专项的权力，紧急安排插单的权力；参与公司重大经营决策的权力。（二）、大区经理直接上级：营销中心经理直接下级：业务员业务经理职 责：1、大区经理隶属营销部经理领导，对营销部经理负责。2、负责拓展区域市场，寻找加盟客户，建立销售网络，并完成营销部下达的区域市场营销任务。3、负责区域区代理商/加盟商的联络、沟通、营销服务及关系协调。4、协助区域的客户开展品牌推广、宣传、促销等各项工作，协助代理商开拓市场，并对市场进行规范管理。5、根据区域市场状况，

18、每月25日以MEMO形式向营销经理提供营销计划、货品需求计划、广告宣传推广计划。6、负责管辖区域客户下面各级人员的培训。7、协助代理商进行计算机化管理库存及进行公司化改造。8、对竞争品牌状况进行了解（竞争品牌促销、广告、销售政策等），每次出差回来后3天内以MEMO形式向营销中心经理提交市场分析报告和营销建议。管理、指导各区域进行市场网络规划，并根据各区域的情况按月分解任务到代理商。10、根据代理合同规定，维护公司的利益。11、对产品开发、产品组合应及时提出建议，对其它品牌畅销的款式应及时买板回公司，供公司产品开发时参考。12、公司进行广告、促销活动时，大区经理与客服部人员必须进行跟进、分析及反

19、馈，并在活动结束后以MEMO的形式提交活动实施状况。13、对代理商所需进行的广告推广、促销活动申请，大区经理必须进行分析并确认是否可行，并在活动结束后2天内以MEMO的形式上报营销部经理，同时附上促销活动相关信息表。14、大区经理所有的营销活动、计划、促销的实施，都应围绕公司营销方针与目标市场的需要而进行，销售促进过程中涉及的广告宣传、促销物品、POP等都应符合公司VI视觉系统的统一要求。15、深入终端市场，了解经营存在的问题，公司产品的走向以及市场策略的调整。16、定期参加营销部门内部会议：A、每周六下午14：00参加营销部门例会，检查前一周工作完成情况，布置下一周工作任务。B、每月30日下

20、午14：00参加营销部门月度例会，总结一个月来工作计划进展情况，布置下一个月工作任务。17、完成公司领导交办的其它任务。权限：部门管理工作的建议权；部门各规章制度与工作流程制定的建议与参与权。（三）、培训督导直接上级：营销经理直接下级：培训专员负责产品销售的培训工作，增强导购人员的专业水平，提高产品推动能力，协助营销人员达成市场目标。职责：帮助新进员工了解熟悉产品知识和公司文化；编制培训教材，配合市场营销计划，制定代理商、终端培训计划；协助新加盟代理商展厅陈列、相关人员的培训、招商会产品走秀、协助、讲解；建立各区域市场终端导购人员培训体系，并不断强化培训内容；建立终端导购培训档案，定期指导检查

21、；主持各项产品培训活动，培训讲座；积极了解终端销售状况，向公司反馈产品设计的专业意见和建议；根据品牌产品特点，提炼和总结销售重点，编写销售语言及各项服务规范；监督和指导产品陈列，对新产品陈列提供建议；培训和提高经销商产品知识；不断加强自我提升的充电学习，成为产品专家和推荐能手；协助大区经理完成市场营销工作及公司临时委派的各项工作任务。权力：召集本部门人员开会处理事项的权力；对本部门其它人员有考核的建议权。（四）、客服主管直接上级：营销部经理直接下级：区域客服跟单员职责：根据客户的订货单，结合公司营销方案及库存情况对货品进行合理分配、调控。根据市场销售的需要结合生产计划、库存的信息分析做产品需求

22、预测，提前1个月向生产部下达生产通知。产品下单后的工作跟进(包括新产品)，确保交货期；如生产部不能按时交货，需跟进原因及重新确认交货期，对于交货期与市场需求相差较大时，即时反馈给上级；。协助生产部门进行生产排期安排。负责跟进新产品的货品发放和促销品的发放，并监督跟单员的工作；5、根据销售数量及仓存量进行旧款补单及新款落单工作，给生产部门提供生产建议。6、每3日进行销售情况整理分析、客户定单量、生产、库存、欠货状况并将报表结果报送营销经理处。7、每周6做一次产、销、存、回款、欠款等数据统计分析，并送交营销经理处。8、每月25日提供客户销售状况、货款情况及产品销售分析的月报表报送上级。9、每月15

23、日向各代理商、办事处反馈下个月的货品生产、出货计划情况，让客户做好货品计划。10、及时提供公司货品库存，对滞销货品及潜在滞销货品与营销经理沟通，研究处理方案，报总经理批准后执行。11、新款寄样及报价工作。12、“”产品款式的出货确认及发货工作的跟踪和“”货品退货处理。13、与代理商进行货品方面的沟通，协助代理商做货品计划，并进行产品的信息收集，每月30日向开发部提供产品信息反馈情况，并附相关产品信息反馈表。根据每个区域市场货品的销售情况，进行区域间的货品调配，并跟进调帐事宜。协调区域客服跟单员的工作，并对所进行的工作实施分配与监管，配合做好与客户的协调沟通工作。16、客户服务部文件资料的管理。

24、17、搜集客户信息，建立客户档案。18、负责召开或参加公司内各种定期会议：A、每周六下午14：00参加营销部门例会，总结上一周的工作情况，布置下一周的工作任务；B、每月30日下午14：00参加营销部门月度例会，总结一个月来工作计划进展情况，布置下一个月工作任务。权力：对货品计划、新产品计划有建议权。对生产部门生产排期有建议权。有向生产部安排紧急插单的建议权力。有召集生产、计划部开会的权力。有要求其它部门提供相关资料和配合的权力。（五）、客服跟单直接上级：客服主管直接下级：无职责：每日的发货跟单、追款、广告宣传辅料配发、负责区域的广告喷画制作申请及发出事宜。建立客户档案，掌握客户销售及回款情况。

25、跟进客户的退货情况，找出具体问题所在，如是产品质量问题，必须向上级报告，并与相关部门联系解决。与代理商有效的沟通，把新、老产品信息及时的传达给各代理商，积极引导各区域进行货品的补充。同时把客户反馈的信息上报给上级。根据营销中心所制定的客户每月营销任务及时与客户沟通回款及销售情况，通过电话了解客户的基本库存情况，对公司提出的各方面意见和建议，且通过书面的形式体现出来，上报给上级或负责本区域的大区经理，并应客户临时所需进行日常的财务对账工作。每天回传一次客户发货单附上欠货情况，并跟进代理商对欠货单的反馈情况，即使作出定单调整计划。每天9：00前做好截止前一天的累计欠货明细。每月26-28日电脑程序

26、资料与相关部门核对更新。每月25日总结一个月来的客户销售、回款、欠款状况及工作总结，并与管服主管及时沟通存在的问题及其它情况。根各市场的订单特点和销售情况，对新产品首批配发数量拟定并交予上级审核。对近期未下单订货的客户及时与所负责的大区经理沟通，且了解其原因。大区经理出差期间，必须随时与其沟通区域市场相关情况。每天的打单工作及各类基础资料的输入（新款、价格、客户资料、制单数、进仓数）。日常数据库的管理。按时做好各类报表的填写并上交。完成公司领导交办的各项任务。权利：1、紧急或特殊性货品有权要求包装部或仓库人员配合。2、有权了解货品的生产进度、货品计划。3、对广告辅料和货品有监督按营销部要求发放

27、的权力。4、广告辅料有按配发标准和库存标准申请的权力。5、对产品下单日期、数量有建议权。（六）、平面设计直接上级：营销经理或企划经理直接下级：无负责公司每季度新品上市、促销活动、户内、户外、画册、专刊等所牵涉到的平面设计、制作等跟踪发放工作；负责品牌促销、品牌形象展示等公开活动的实施，平面、橱窗设计的跟进及形象维护；负责公司终端专卖店形象装修效果图设计或跟进品牌策划公司相关事宜；负责公司产品商标、彩印卡的设计与印前、印后工作流程跟进；公司网站的维护与更新。三、市场网络规划一）、网络开发根据前面的分析，首先各国各市场首先是以设立省代理商为，个别市场如广东本地市场，可考虑设立地区代理商，先把广东铺

28、开，然后再回收。新产品开发出来审核确认后，马进入拍模特、拍画册的阶段。如有必要，可先每款可先打样出来，以方便大区经理开发市场用；大区经理出差开发市场，找意向加盟客户，能现场敲定的更好，不能搞定的，将资料出集回公司，再一起研究如何拿下这个代理商。或者让代理商到公司来了解公司后再进行详谈合作事宜。在开发市场时会遇到较难开发的区域市场，这种现象是很正常，可按照“先易后难”的策略进行，如大区经理搞不定，再由营销经理进行谈判，充分利用谈判的技巧过程。二）、区域人员分配品牌导入期，先将市场划分为二个大区，具体如下表：营销经理大区经理客服人员大区区域市场潘小兵待招客服跟单1南大区广东、湖南、湖北、江西、安徽

29、、浙江、江苏、上海、福建、广西、云南、贵州、海南待招客服跟单2北大区山东、河南、重庆、四川、陕西、甘肃、青海、宁夏、新疆、黑龙江、辽宁、吉林、河北、天津、北京、山西、内蒙古注：1、前期“客服主管”可兼一个区域，到市场网络逐渐形成的时候，再增加一个区域客服跟单； 2、“平面设计”和“培训督导”负责全国各区域市场相关工作。以上所划分的区域，虽然地区不平等，但根据市场容量、销售量，两区域相差不大，后期再根据实际情况作出局布调整。两区域市场开拓时也需要以主次之分：南大区：广东、湖南、浙江、江苏、福建为主要，其它市场可放其次；北大区：河南、四川、陕西、辽宁、黑龙江、河北放在主要位置，其它可放次要。三）、

30、营销中心管理机制部门内部所有人员实行表格化数据分析管理，市场人员4份以上的表格、客服人员4份以上的表格。每周、每月定期提交营销经理进行检查、追踪、监控、评定。具体表格模板及运作方式待具体操作中建立。为促进营销部营销过程中，各环节人员的积极性（特别是区域经理），将销售量与工资挂钩，实行提成制度。具体提成方案根据后期营销架构的建立起后再制定。涉及到区域划分的平等性、工作量的大小等因素。营销部所下员工，让其有较大的发展平台，充分发挥每个人思维空间，让其发挥到极限，提炼出市场人员、客服人员的价值。四）、区域市场细分结合公司市场战略目标，依据2/8原则定义，对市场作出分类：1、重点市场：辽宁、四川、广东

31、、浙江即为公司的战略性市场，能够对周边市场群起着广泛的影响力，是需要投入一定资源打造公司样板市场战略基地。2、典型市场：湖南、福建、湖北、江苏、河南、陕西、安徽、黑龙江、山东、河北此类市场抢占快、位置稳、规模大、盈余高、资源投入相当较少。3、零点市场：山西、内蒙古、甘肃、青海、宁夏、新疆、海南、云南、贵州、天津、上海、北京、重庆、广西、海南、吉林此类市场的容量相对较小，有一定的销量，影响力较小。虽被划为此类市场，但也不容忽视所起的作用，特别对于我司刚刚切入市场时的作用。因此在开发上都一视同仁。细划市场的目的是为了更明确各区域市场状况，根据不同进行相应的开发措施。当然，也许会由于代理商的努力经营

32、“零点市场”也可转化为“典型市场”。五）、市场推广计划 1、广告推广：宣传载体计划投放时间计划合作时间时尚内衣2008年10月12月（待产品出来之后上市之前）首次做12个月内衣商学院首次做6个月内衣风首次做12个月中华内衣网首次做12个月效果预估：四种广告载体同时投放，达到整合推广的目的，使其在较短时间内让全国各地所有代理商层面都知道我司推出的新品牌，并在业界流传，将起到很好的招商作用。通过一年的宣传，使品牌名称深深进驻代理商和内衣业界的心目当中。2、形象推广：A、SI形象推广：建立健全公司形象展示厅：在新产品上市时的同时，必须将总公司形象展示厅建立起来，展厅面积至少50平米以上。装修风格运用

33、我司品牌专门设计的形象风格。方便代理商看产品、加盟合作洽谈。所有加盟的代理商，代理商公司的展厅都要规划出我司品牌专门形象展厅，至少2030平米，使其展示品牌形象、产品，且最好是专卖店的展示模式，这样所展示的形象更全面。加盟的终端客户组合店形式的至少达到23个背柜以上，才能将品牌产品的形象展示出来，并且款式相对较多，满足不同消费者的选择需求增加销售的机会。终端店门头：尽可能的引导终端客户做上我司品牌门头（正、副门头都可以），是最直接宣传品牌的一种方式。对于形象柜的推广，形象柜由总公司直接制作发往各地区代理商处，如果是终端客户需要的，再由代理商配发给下面的终端客户。由于是公司与代理商是合作双赢的模

34、式，所以形象柜的制作费用由公司、代理商、终端商三方面按照比例如承担一部分（如，按3：3：4，但具体的待SI形象设计好后制定），运输费用由代理商和终端商协商去承担，公司一般不承担。B、平面广告的推广：所有终端商加盟后，代理商必须引导终端商做上我司品牌的平面广告宣传画。无论终端商的实力大小、销售好与差都可引导制作。对于较大的店，陈列我司产品较多的，可以申请在店门口制作X展架或易拉宝等宣传物。产品画册、招商折页：画册用于代理商开发终端客户以及和终端商定货使用。并且终端商可让进店的消费者通过画册更多了解我司产品，提升购买欲望。“招商折页”主要用于对品牌的宣传、招商，让代理商、终端商更多的了解我公司。加

35、盟后的终端或代理商可向公司申请新店开业的POP、店内吊旗、海报，等宣传物，为新店面的开张气氛带来更高促进作用。 C、人员推广：大区经理2人，分成两个大区，让其各自对本区域市场做出规划。在新产品出来后，就立即出差进行市场拓展，从2008年11月开始，一至到本区域各网点（特别是重点网络，钉子市场除外）构建完为止。根据网络构建情况、前期所开拓出来的代理商经营状况实施不同工作（见下表分析）：经营类别采取措施分析经营理想的网点区域经理提高出差频率，加大维护工作量，了解在经营过程中的问题，并进行解决；了解代理商的现有想法及后期的推广计划，现场化解代理商疑问，不能解决的将信息带回公司，经公司协商作出统一方案

36、再进行沟通；引导代理商为我司品牌招聘专职的业务员、跟单员，并进行培训，同时对其库存状况作出调节和引导；了解我司产品在市场上销售状况，并将信息即使反馈回公司。同时，了解竞争品牌销售情况，对好销的产品要买板回公司。此类客户是公司的忠诚客户，销售量较大，通过公司大力协助将其打造成销量的主要来源或重点市场。经营较差的网点区域经理首先要了解其根本原因。如果是因为代理商本身思路或推广过程出现的问题，就必须让其作出策略性调整，如果不配合的，通过施加一定的压力实现，如实在无法扭转的，就只能重新寻找新的合作意向；如果是我司产品或其它的原因，那么将其信息现场传回来或回公司一起带回来，作出研究解决。但区域经理在现场

37、必须给代理商信心，不能因为是公司的原因而使公司失去了合作的主动权。如果双方存在问题的，那么通过交流沟通，代理商与公司相互配合解决、相互提升。此类客户要么不重视我司品牌，要么是思路或实力出现问题。只要是忠诚的可以引导和提升，否则作调整。培训督导定期对各代理商下面负责我司品牌的客服、业务员进行培训，督促各代理商的店面展厅陈列状况；代理商开招商会时，协助进行产品模特儿走秀、终端培训会等，让经销商更多的了解我们公司的状况（优势）、公司产品，让其认同我司，提升经营的信心和推广力度。营销经理定期走访各区域重点市场、重点客户，提升信心，了解公司人员出差所作出的相关工作的评价；听取代理商对我司操作方式、公司产

38、品及其它方面有何意见和建议。同时，将公司的品牌发展方向、优势、经营的策略等信息与代理商交流，提升对我司品牌的信心，并对代理商提出与公司配合、市场推广方向的要求，给其一定压力，促使发展。四、网络构建计划 初期计划，具体还要根据产品上市时间：时间构建网络类型备注08年11月09年5月所有重点市场全部落实以省级代理商为主2009年底之前全国90%以上的区域完成里面会涉及到钉子市场五、营销目标1、营销目标计划（见下表）：单位：万元序号区域地区销售量区域地区销售量1北大区四川50南大区广东502重庆30广西403陕西30海南4新疆30湖南505甘肃40湖北506宁夏江西307青海福建508河南50浙江5

39、09山东50江苏5010河北40上海2011山西30安徽3012内蒙古云南5013北京50贵州14天津15黑龙江8016吉林17辽宁小计480小计470合计：950万说明：前期不可能所有区域全部开发完成，主要把重点市场建立好，零点市场和钉子市场可先放在后面；以上做销量目标是在全部空白的前提下所做的一个计划。有的市场或许能超额，有的市场也许达不到。只有通过1年的操作过程，在目标计划上就能有相对的参照标准。2、营销目标中期规划：说明：以下为计划目标量，实际任务目标按照计划目标量的80%作为基点。计划目标量将是我们的方向与冲次点。2009年计划营销目标：800万1000万（网络铺开阶段）推广重点：对

40、人员组建的分工与职责的明确、管理制度、市场营销策略等方案的实施与监控，建立健全全国市场网络推广台平。营销人员对市场的服务并对代理商实施各方面考评。同时，加强产品研发设计能力。2010年计划营销目标：1000万1500万（此年为工作较重的一年，网络回收阶段）依据考评结果规范市场，加强VISI形象、广告（包括网络、杂志）、促销活动、人员服务、重点战略市场推广及运作。并严格要求代理商实施公司化运作，公司与代理商之间实行完全无障碍沟通制，逐步建立终端网络资料。同时延伸并完善产品线，提高终端独个品牌经营的赢利能力。2011年计划营销目标：1500万2500万（品牌稳步推广与提升阶段）推广重点：市场工作深

41、透化，全面提高代理商、终端商网络质量，实施市场零距离管理模式，逐步对品牌文化进行宣传，对代理商、终端商加强全面的培训与管理。六、品牌启动阶段主要工作2008年7月8月主要工作：确定品牌定位、产品定位；寻找专业的内衣品牌策划公司确定合作意向，开始设计形象系统（CIS系统的设计）、品牌标识等并确定初步设计方向并跟进；（此项在7月份之前完成）营销部门组织架构的建立，人员的招聘和培训，市场初步调研、分析、讨论、决策等工作；部门管理制度的编制、工作流程的制定；主要包括：营销工作手册、部门相关岗位工作职责、工作流程、差旅方面管理办法、与其它部门（财务、生产、采购等）相关工作流程的确定、相关管理表格等；制定

42、市场拓展策略与网络局布方式；协助开发部新产品开发设计工作。2008年9月10月主要工作：新产品的初步审核，并进行修改，最终进行确定；配合品牌策划公司设计公司宣传资料，包括：选模特、拍画册、制定招商宣宣传手册等宣传资料；确定并验收VI、SI形象系统及其它设计工作，并找制作厂家投入生产和实施运用；拟定代理合作文件、制定代理商招商加盟流程政策规划公司品牌样板展示厅，并安排完善展厅形象及产品陈列挂板工作；寻找与内衣网、杂志的合作，确定合作意向并实施；区域经理出差收集市场信息并反馈回公司，同时寻找意向客户，让代理商到公司了解并看样板。2008年11月12月主要工作：新产品确定、投产生产并上市推广2009

43、年春夏新品；营销部市场人员全面出击，出差开发市场，建立代理网点；制定与调整客服部工作流程、新产品首批投产量分析表；制定2009年品牌营销计划、策略。七、战略实施步骤战略方式：“低进高出”的方式，即市场启动前期以稍低调进行入市场，待销售一定销售额和通过代理商、终端商认同后再进行大量的宣传与其它推广策略。第一步: 建立建全全国各地市经销网络，为品牌的推广搭建强有力的平台推广。起量的区域市场：华东（如江苏、浙江）、华南（如广东、湖南、福建）、华中（河南、湖北）；西南（四川、重庆）；西北（陕西）；华北（河北、北京）；东北（辽宁、黑龙江）等区域市场；对于广东本地市场，前期可先通过设立地级代理商进行货品铺

44、市，后期再进行回收。第二步：在各区域市场（特别是重点市场）设立品牌形象展厅、对于重点市场要求代理商建立品牌运作团队，专门负责本品牌的推广。总公司成立培训中心，专对代理商及代理商处负责本品牌的业务跟单员、终端商进行产品知识、销售技巧、产品陈列等做以实地培训。并在合适的时机举行全国性的巡回培训会，提高各级经销商对本品牌的经营信心。第三步：对重点城市进行强大的广告投入与营运支持具体实施办法：对当地户外、路牌、灯箱等低投入高效果的载体进行广告的投放；培训督导全程跟进，对各地店铺进行店长与店员的培训。实施市场深透化管理，市场人员定期协助代理商开发、调整市场网络；帮助代理商分析、管理、调整库存；培训业务、

45、跟单人员；规范市场网络、明确目标、提高各网络质量，对各网点进行分级服务。六、市场维护网络开拓后，由公司的市场人员对各区域市场作出不同水平服务，对于销售较好的市场平均每次服务时间间隔20天30天，提高出差的频率，随时掌握代理商动态。协助代理商进行市场规划，根据总公司的政策制定区域营销政策，必要情况下，帮助代理商对一些重点终端客户谈判与开拓；由公司的培训人员对代理商及其导购员进行培训。包括：公司状况介绍（主要是公司的优势）、产品知识、引导如何进行推广等核心方面。主要提升其经营专业程度和信心；引导代理商为我司品牌配置专门的导购员甚至业务人员。并协助其招聘进来进行培训；协助对库存结构进行合理化管理，让

46、代理商在做货品计划的时候时间做得较长一些，提高货品计划性，尽量减少缺货的程度。对滞销产品库存量较大的，协助与公司调换（在调换政策内的）、策划促销活动进行特价销售、与各区域市场代理商之间协商进行区域调配等方法。帮助制定区域营销目标销售方案，使目标更明确化，计划更实际。同时引导代理商通过合理的方式去实施。协助开发培训维护二级代理商、个别超市商场进驻的谈判工作。以及让代理商的业务人员、导购员甚至代理商本人，与陪同我司区域经理一起出差走访下面的终端客户，了解存在的问题，哪些方面需作出调整，哪些方面需要公司配合。只有共同了解其问题存在的根源，公司与代理商之间配合才能拿出好的解决方案。避免双方对问题的主观

47、看法。市场营销费用预算市场经营费用：1、人员工资：人员基本工资（月）人数费用合计计划人员到位时间营销经理7000元17000元已到位区域经理3500元27000元2008年8月培训督导2500元12500元2008年9月客服主管2500元12500元2008年8月客服跟单1800元11800元2008年8月平面设计2000元12000元2008年9月合 计22800元 注：客服跟单前期先配置一人，另一个区域由客服主管兼任。2、差旅费：出差人员食宿补助营（天）交通费用出差天数人数费用合计营销经理200元250元天按每月有10天14500元区域经理160元按平均200元天按每月有15天210800元培训督导160元按平均200元天按每月有7天12520元月总费用17820元注：A、平面设计人员有时会涉及到出差，但一般都在省内，而且出差频率非常少，因此这里就不用预算在内。B、2008年出差计划（如下表）：出差人员出差时间备注营销经理2008年11、12月市场调研、网络拓展区域经理11月12月市场调研、网络拓展培训督导12月客户的培训、产品挂板8月、9月会涉及到出差，但出差的时间不长，且都在广东范围，主要了解产品信息、买样板，市场基