商务总部组织销售任务及相关制度

1、目 录 HYPERLINK l _第一部分_商务总部组织及职责 第一部分 商务总部组织及职责 HYPERLINK l _第一部分_商务总部组织及职责 3 HYPERLINK l _一、商务总部的组织 一、商务总部组织3 HYPERLINK l _二、商务总部各部门职责 二、商务总部职责 4【A】商务总部职责4【B】大区经理的职责4【C】省级经理的职责5 HYPERLINK l _三、分公司性质、人员设置及岗位职责 三、分公司性质、人员设置及岗位职责5【A】分公司性质 5【B】分公司岗位设置 5【C】分公司各岗位职责6 HYPERLINK l _四、商务总部对分公司经理的奖惩 四、商务总部对分公

2、司干部、员工的奖惩7 HYPERLINK l _第二部分_分公司的销售任务及收入分配规定 第二部分 销售任务及收入分配 8 HYPERLINK l _一、分公司区域划分及销售任务 一、分公司区域划分及销售任务 8HYPERLINK l _二、分公司收入来源二、分公司收入来源 10 HYPERLINK l _三_、分公司的薪资政策 三、分公司的薪资政策 10【A】分公司经理的收入分配 10【B】省级经理、大区经理的收入分配 一三【C】分公司品牌助理的收入分配 14【D】分公司促销主管的收入分配 一五【E】分公司业务人员的收入分配一五【F】薪资发放程序 17【G】分公司驾驶人员的收入分配一八【H】

3、分公司其他后勤人员、促销人员的收入分配一八【I】岗位基金 一八 HYPERLINK l _四、分公司的风险承担 四、分公司的风险承担19 HYPERLINK l _五、业务人员退货保证金制度 五、业务人员退货保证金制度 19HYPERLINK l _六、分公司市场投入经费的提取及运用六、分公司市场投入经费的提取及运用20 HYPERLINK l _第三部分_分公司的费用制度 第三部分分公司的费用制度 22 HYPERLINK l _一、费用承担： 一、费用承担22 HYPERLINK l _二、经营性和非经营性费用的审批权限见下表： 二、费用的审批程序及权限22 HYPERLINK l _四、

4、定额项目费用管理 三、项目费用定额管理23 HYPERLINK l _四、费用公开制度 四、费用公开制度 24 HYPERLINK l _七、申请单的编号保存 五、申请单的编号保存 24 HYPERLINK l _八、费用明细的每月上报： 六、HYPERLINK l _八、费用的预算审批制（试行）费用的预算审批制25 HYPERLINK l _第四部分_分公司客户政策管理规定 第四部分 HYPERLINK l _一、经销商管理及经销商价格体系管理： 经销商政策25第五部分价格体系 29 HYPERLINK l _一、团购价格体系 一、团购价格体系29二、卖场价格体系 30 HYPERLINK

5、l _四、为了保持市场价格，确保资金安全，严禁分公司之间恶性窜货，_特殊情况按以下方 三、窜货管理30 HYPERLINK l _第五部分_分公司行政管理规定 第六部分行政管理及其它30 HYPERLINK l _一、分公司人员招聘及辞退管理规定 一、分公司人事管理规定30 HYPERLINK l _二、分公司车辆使用管理规定 二、分公司车辆使用管理规定 32 HYPERLINK l _三、分公司客户投诉管理规定 三、分公司客户投诉管理规定 34 HYPERLINK l _四、分公司发货、退货管理规定 四、分公司发货、退货管理规定 34【A】发货流程34【B】退货流程 35 HYPERLINK

6、 l _五、全年假期天数、次数 五、全年假期天数、次数 35 HYPERLINK l _第七部分_市场总部相关管理规定 第七部分 市场总部相关管理规定 36HYPERLINK l _第六部分_有关总部文件及规范表格_1第八部分 有关总部文件及规范表格 412006年商务总部本着充分授权大区经理、周到服务分公司的指导思想制定本大纲。第一部分 商务总部组织及职责一、组织【A】商务总部隶属于总经理部，直接对总经理部负责。由部长、副部长、大区经理、省级经理共同组成市场营销管理团队，对全国市场的营销及销售分公司、办事处的管理负责。【B】商务总部设6个大区，4个省级分公司及若干分公司（目前共设有45个分公

7、司，11个办事处）。商务总部常设商务办公室、清欠办公室、经销商客户服务部、KA客户部四个对分公司服务部门。【C】各大区经理负责范围：北京大区范围：北京分公司、石家庄分公司、保定分公司、太原分公司、呼和浩特分公司、沧州办事处、邯郸办事处、张家口办事处。广州大区范围：广州分公司、福州分公司、南宁分公司、上海分公司、无锡分公司、苏州分公司、西安分公司、深圳分公司、长沙分公司、南昌分公司、海口办事处、衡阳办事处。山东大区范围：临沂分公司、淄博分公司、青岛分公司、潍坊分公司、烟台分公司、东营分公司、泰安分公司、莱阳分公司、威海办事处、济宁办事处。天津大区范围：天津分公司、唐山分公司、沈阳分公司、大连分公

8、司、长春分公司、哈尔滨办事处、秦皇岛办事处。济南大区范围：济南分公司、郑州分公司、洛阳分公司、安阳分公司、兰州分公司、乌鲁木齐分公司、成都分公司、重庆分公司、德州办事处。杭州大区范围：杭州分公司、宁波分公司、台州分公司、南京分公司、武汉分公司、昆明分公司、贵阳分公司、合肥分公司、徐州分公司、连云港办事处。【D】各省级经理负责范围：上海：上海分公司、无锡分公司、苏州分公司。南京：南京分公司、徐州分公司、连云港办事处。福州：福建省。西安：陕西省。【E】上述所列办事处皆为独立核算办事处，直接归省级经理或大区经理管辖。二、职责【B】、大区经理的职责1、大区经理作为总公司任命的大区负责人对所辖分公司经营

9、行为负全面管理责任。负责分解并完成总部下达给所辖分公司的销售任务和利润任务。以大区为单位接受总公司的考核，对总公司负责。2、代表总公司对所辖所有人员利用各种形式进行企业文化传播，利用各种形式组建学习型组织，提高员工素质。3、对所辖分公司所有对外签订的书面合同负责。4、对分公司的月度经营计划及月度费用预算进行调整审批及超预算费用的审批。5、监督检查分公司月度经营计划及费用开支的实际执行情况并作出相应的处理。保证总公司资产在分公司的保值增值。6、帮助分公司经理制定分公司管理细则，特别是员工目标销量与激励政策部分须亲自参与制定，并在细则定稿上签字后执行。并报审计部、商务总部备档。7、参照总部价格体系

10、制定大区的价格体系。8、按照大纲统一格式及各分公司分公司管理细则规定办法，审批分公司业务人员、促销人员的级别转换及收入。9、考核所辖分公司经理及业务人员的业绩，向总部提出所辖分公司人员的任免建议。10、审批分公司的促销计划。【C】、省级经理的职责1、省级经理作为公司任命的重点省级市场负责人，负责分解并完成总部下达给所辖省市场的销售任务和利润任务，对所辖市场内的分公司、办事处负有管理责任。以省为单位对大区经理负责。以省为单位接受总公司的考核，对总公司负责。2、代表总公司对所辖所有人员利用各种形式进行企业文化传播，利用各种形式组建学习型组织，提高员工素质。3、对所辖分公司、办事处所有对外签订的合同

11、负责。4、对所辖分公司的月度经营计划及月度费用预算进行调整审批。省级分公司经理所在的分公司月度经营计划及费用预算由大区经理审批。5、监督检查所辖分公司月度经营计划及费用开支的实际执行情况，并作出相应的处理。保证总公司资产在分公司的保值增值。6、帮助所辖分公司经理、办事处主任制定分公司(办事处)管理细则，特别是员工目标销量与激励政策部分须亲自参与制定，并在细则定稿上签字后报大区经理同意后报审计部、商务总部备档。7、审批所辖分公司、办事处的业务人员、促销人员的收入。8、参照总部价格体系制定所辖省市场的价格体系。三、分公司性质、人员设置及岗位职责【A】分公司性质（包括总公司正式任命办事处主任的办事处

12、，以下统称为分公司）鲁花公司在全国各地的分公司是总公司的销售分支机构，隶属于总公司直接领导，具有合法的营业执照、税务登记、卫生许可证等经营证件，具有健全的业务系统和财务系统。分公司由总公司任命的负责人分公司经理，在遵守国家法律、执行总公司规章制度的前提下，负责分公司的管理及经营活动。【B】分公司岗位设置分公司常设分公司经理、业务、促销、财务会计、出纳、仓管岗位。随着分公司的成长，或分公司操作模式的需要，可向大区经理申请设副经理、经理助理、品牌助理、渠道主任、助销办事处主任、促销主管、文秘等岗位，经总经理批准后由人力资源部办理相关手续，并在总部备案。【C】分公司各岗位职责分公司经理（包括办事处主

13、任，以下文件中统称为分公司经理）根据总公司下达的分公司年度总销售指标、利润指标，组织分公司财务、业务进行分解落实。将年度计划按照分公司的部门、业务员进行分解，分十二个月落实。分公司要对部门、业务员的销售收入预算、费用预算的执行情况进行考核。确保总公司年度销售计划的完成。分公司经理代表总公司全权管理分公司的资产，负责组建有战斗力的优秀团队，并带领团队完成总公司交给的销售指标和利润指标。对公司品牌进行优良传播。带领部属学习企业文化，教给部属做人、做事的道理和方法，培养、提高部属能力，给总公司输送优秀人才。代表总公司处理在所辖区域内的一切工商、税务、卫生防疫、技术监督、新闻媒体等行政事宜。和总公司保

14、持高度一致，服从并执行总经理部、商务总部签发的一切规章制度及临时命令。制定并执行所在分公司分公司管理细则，特别是激励机制需认真制定，制定并监督执行价格体系。在权限范围内，对分公司所有费用开支予以批准签销，并对所签销的费用负责。对分公司的应收账款负责。及时向总公司反馈有价值的市场信息。（10）本着谁开发谁受益的原则，对所辖的市场及客户资源进行分配，对新市场进行开发。（11）按商务总部规定按时进行工作总结，进行书面或口头述职，接受奖励或处罚。（12）组织员工对分公司财务人员进行评议。eq oac(,1)分公司经理每月末在月工作总结会议时组织全体人员对财务系统人员进行民主评议，评议内容主要围绕团队、

15、服务意识、业务技能、责任心等几方面展开。eq oac(,2)评议结果上报商务总部、财务总部。eq oac(,3)分公司经理有权根据评议结果提出奖惩及人事意见，上报商务总部、财务总部。四、商务总部大区经理对分公司干部、员工的奖惩2006年是公司的创新年，在本年度中凡是能够给商务总部提出一项创新并被采纳者奖励1000元以上奖金若干。各大区经理可在管理过程中，视情况给予分公司经理以警告、记小过、记大过处分。处分结果报总部备档。两次警告等同记小过一次，两次记小过等同记大过一次。被记一次小过者，予以不同程度的经济处罚，被记大过者，将不参与年终总部组织的任何优秀评选及奖励。两次记大过者，将给予严重处罚。在

16、年内各阶段对销量任务及利润任务完成不理想的分公司经理，将予以严肃处理直至撤职处分。对于在处理危急事件或销售业绩有突出表现者，总部将予以记功、记大功奖励。年终，总部将给予晋级和经济奖励，并根据贡献大小向总经理部申请不同级别的嘉奖。第二部分 销售任务及收入分配一、分公司区域划分及销售任务【A】、2006年度，商务总部对各分公司的区域划分，销售任务及利润任务具体如下表（任务考核时间自2006年2月25日-2007年2月24日）：大区分公司确保完成数(万元)力争完成数（万元）纯利润率(%)（利润任务）所辖区域及业务范围北京大区北京40800428001北京市各区及所属县市太原(大同)880010000

17、1山西省石家庄620070001石家庄、邢台等保定320040001保定市及所属县级市邯郸一八0022001邯郸市及所属县级市张家口一五0020001张家口市及所属县级市沧州一三50一八001沧州市及所属县级市呼和浩特380050001内蒙古自治区小计6745074800广州大区广州21600236000.6广东省深圳360042000.6深圳市各区、惠州市海口1100一五000.8海南省上海11000120000.5上海市各区及所属县市无锡260030000.5无锡市及所属县级市苏州200030000.5苏州市及所属县级市南宁12000一三800广西省福州12000一三8001福建省南昌30

18、0035000.8江西省长沙220025000.8湖南省除衡阳办事处所辖范围之外的其他县市衡阳1000一三000.8衡阳邵阳永州郴州娄底怀化市及所属县级市西安8800100001陕西省、宁夏自治区小计8090092200天津大区天津一五500168001天津市各区及所属县市、河北的廊坊唐山320038001唐山市及所属县级市秦皇岛一八0020001秦皇岛市及所属县级市沈阳620068001辽宁省（大连除外）大连320038000.8大连及所属县级市长春200025001吉林省哈尔滨一三50一八000.8黑龙江省小计3325037500济南大区济南12000一三5001济南市区及所属县市、聊城、

19、菏泽市及所属县市德州一三50一五001德州市及所属县级市郑州8800100001河南省（洛阳、安阳、濮阳除外）洛阳360040001洛阳、焦作、三门峡、济源市及所属各县市安阳250028001安阳、濮阳、鹤壁市及所属各县市乌鲁木齐260032001新疆自治区兰州200025001甘肃省、青海省成都420045000.6四川省重庆400043000.6重庆市各区及所属县市小计4105046300杭州大区杭州100001一八000.6浙江省（宁波、台州除外）台州360040000.8台州、温州、丽水市及所属县级市宁波380042000.8宁波、舟山市及所属县级市武汉680080000.8湖北省南京

20、800088000.8南京市各区及周边县市、常州、马鞍山等地市徐州260030001徐州市及周边县市、宿迁、宿州、蚌埠、淮北连云港一三50一五001连云港市及所属县市合肥460050000.8安徽省（马鞍山除外）昆明320040001云南省贵阳250030001贵州省小计4645053300山东大区临沂320033801临沂、日照、枣庄市及所属各县市济宁一八0020001济宁市及所属各县市淄博680070001淄博市及所属县级市潍坊360040001潍坊市及所属县市东营320033801东营市及所属各县市青岛360040000.8青岛市各区及所属县市（即墨、莱西除外）莱阳220022901莱阳

21、、龙口、蓬莱、莱西、招远、莱州、即墨烟台230025001烟台市各区、栖霞、海阳泰安220023001泰安、莱芜市及所属各县市威海8008501威海市及所属各县市小计2970031700合计298800335800奖惩办法：1、2006年度销售收入首次达到6500万元的分公司，总经理部配备分公司经理办公轿车一部。2、2006年度销售业绩突出、团队建设优秀的分公司，由各大区、商务总部提呈总经理部给予分公司经理嘉奖。二、分公司收入来源收入来源：分公司对外的销售价格与总公司对分公司结算价的差价部分。”三、分公司的薪资政策2006年度，总公司要求分公司坚决不允许亏损。对于出现亏损的分公司、分公司经理不

22、参与任何的年度评比、个人奖励；不享受销售增长点奖励。分公司所有人员均享受以下待遇：（一）、生活费补贴：1、省内分公司生活费补贴为每人每月320元。2、省外分公司生活费补贴为每人每月400元，北京、杭州、广州450元，上海500元，深圳600元。其它有特殊情况的分公司，可向大区经理、总部部长、总经理逐级申请按批示执行。（二）、工龄补贴：自转正之日起，按年限发放，具体见下表：工龄(年)12345678910日额(元)0.30.60.91.21.51.92.32.73.13.5工龄(年)1112一三14一五1617一八1920日额(元)44.555.56.06.67.27.88.49【A】、分公司经

23、理的收入分配：1、基本工资及职务补贴见下表：分公司销售收入基本工资（元/月）职务补贴发放（元/年）总额每月职务补贴额年终职务补贴额大区经理一八80300001250一五000省级经理1680280001166140001亿元以上1680280001166140006000万元以上一五80260001083一三000 4000-6000万元1480230009581一五002000-4000万元一三8020000833100002000万元以下12801700070885002、销售增长点奖励：06年度的增长点是指06年度实际销售额比05年度实际销售额的增长率。各分公司每个增长点的奖励金如下表：

24、分公司平均每点奖励金分公司平均每点奖励金淄博2000元泰安600元烟台南昌莱阳威海德州秦皇岛潍坊邯郸东营1600元成都唐山重庆石家庄1200元武汉500元郑州沈阳徐州乌鲁木齐福州900元沧州保定合肥深圳海口西安哈尔滨大连兰州洛阳昆明安阳贵阳青岛济宁太原800元连云港300元台州长沙200元张家口苏州一五0元呼和浩特衡阳100元长春由于宁波、无锡分公司在05年度销售中联合促销产生的销量占比超过60%。因此宁波按3000万元为基数计算增长点，每点800 元。无锡按2200万元为基数计算增长点，每点700元。3、利润分配：2006年度，分公司必须有利润。总公司要求分公司建立合理的价格体系，科学进行费

25、用支出，以保证达到总部规定的利润率。利润任务90%的利润额，作为应上缴集团公司的利润，不予分配。分配比例见下表： 超利润任务额的部分0-10%10-20%20-30%30-40%40-50%50-60%60-70%70-80%80-90%90-100%100%以上部分可分配比例8%9%10%11%12%一三%一三.5%14%14.5%一五%一五.5%（1）此部分收入计算时按上列不同等级分别计算后进行叠加，所得总额为应分配收入。（2）此部分收入最高上限为4万元。（3）此部分收入不超过增长点收入的35%。（4）年度审计报告中：分公司的货款回收率必须达到90%以上。低于90%时，可分配利润需乘以货款

26、回收率；低于80%的货款回收率不享受利润分配。货款回收率公式为：（上调总部货款+坐支款项）/（年初应收款余额+本年含税销售收入）（5）利润任务完成率低于70%时，则增长点奖励部分须乘以利润任务完成率。4、分公司经理、省级经理、大区经理全年收入限额规定分公司经理全年总收入，包括基本工资、生活费补贴、工龄补贴、销售增长奖励、利润分配、年终获奖奖金。年总收入超过下表规定的，超过金额由总公司财务以被提取人的姓名存入个人收入账户，总公司财务内部记账，在被提取人按公司规定退休条件退休时全部领取。不到退休年龄离开公司者，个人收入账户内的资金作为上交总公司的培训费，不再予以返还。计算时年总收入超过下表规定数字

27、20%部分不再计算。分公司销售收入分公司经理年收入一五00万以下超过60000元部分一五00-3000万元超过70000元部分3000-6000万元超过80000元部分6000万-1亿元超过100000元部分1-2亿元超过120000元部分2亿元以上超过一三0000元部分省级经理超过120000元部分大区经理(6亿元以下)超过一五0000元部分大区经理(6亿元以上)超过一五8000元部分备注： （1）省级经理、大区经理的基本工资和职务补贴及奖金收入由所在分公司列支，年终利润审计时由所属分公司按销售业绩分摊，分摊省级经理的就不再分摊大区经理部分。（2）分公司经理以上干部的收入由财务总部计算，商务

28、总部审核，总经理签批发放。【B】、省级经理、大区经理的收入省级经理、大区经理的收入分配以省级、大区为单位，进行增长点和利润分配的计算。不下设分公司、办事处的省级经理按分公司经理收入办法执行。（1）大区经理销售增长奖励：各大区增长额的奖励金如下表：大区每增长100万奖励大区每增长100万奖励北京527元济南512元 广州225元天津705元杭州340元山东1022元 （2）大区经理利润分配超利润任务额部分0-10%10-20%20-30%30-40%40-50%50-60%60-70%70-80%80-90%90-100%100%以上部分可分配比例1%1.25%1.5%1.75%2%2.25%2

29、.5%2.75%3%3.25%3.5%eq oac(,1)此部分收入计算时按上列不同等级分别计算后进行叠加，所得总额为应分配收入。eq oac(,2)此部分收入最高上限为5万元。eq oac(,3)此部分收入不超过大区经理销售增长点收入的35%。（3）省级经理销售增长奖励：省级经理增长额的奖励金如下表：区域每增长100万奖励区域每增长100万奖励南京1708元上海825元 （4）省级经理利润分配：超利润任务额部分0-10%10-20%20-30%30-40%40-50%50-60%60-70%70-80%80-90%90-100%100%以上部分可分配比例5%5.5%6%6.5%7%7.5%8

30、%8.5%9%9.5%10%福州、西安分公司未下设分公司、办事处，增长点奖励按照分公司增长点奖励及利润分配办法执行。eq oac(,1)此部分收入计算时按上列不同等级分别计算后进行叠加，所得总额为应分配收入。eq oac(,2)此部分收入最高上限为4.5万元。eq oac(,3)此部分收入不超过省级经理销售增长点收入的35%。福州、西安分公司未下设分公司、办事处，利润分配按照分公司利润分配办法执行。【C】分公司品牌助理的收入分公司销售收入基本工资（元/月）职务补贴发放（按任务完成比例发放）（元/年）总额每月职务补贴额年终职务补贴额8000万元以上一五00一八00075090005000-800

31、0万元一三00一五00062575003000-5000万元1200120005006000年终业绩突出的分公司品牌助理，由分公司经理根据品牌助理的全年整体业绩，写出书面材料，申请予以额外奖励，经大区经理、商务总部部长、总经理签字后发放。【D】、分公司促销主管的收入分公司销售收入基本工资（元/月）职务补贴发放（按任务完成比例发放）（元/年）总额每月职务补贴额年终职务补贴额8000万元以上一五00一五00065275005000-8000万元一三001200050060003000-5000万元1200900037545003000万元以下100060002503000【E】、分公司业务人员的级

32、别及收入2006年，商务总部对所属分公司的业务人员岗位晋升程序及岗位激励政策作如下规定：业务人员按素质、业绩、能力分为： 实习生 销售代表 高级销售代表 销售主管 渠道主任、城市主任、经理助理 分公司副经理六个级别。渠道主任、促销主管、城市主任、经理助理每年3月份、10月份由分公司经理组织考评，根据业绩优劣及民主评议情况及分公司经理意见报大区经理、人力资源部部长、总经理批准后进行级别转换，并在商务总部、人力资源部备档。渠道主任以下人员级别转换由分公司经理根据业绩进行调整。其中业绩标准为其目标完成率与分公司平均目标完成率相比较。业务人员基本工资：级别实习生销售代表高级销售代表销售主管渠道主任、城

33、市主任、经理助理分公司副经理基本工资按人力资源部分配通知执行700元/月800元/月1000元/月1200元/月一五00元/月实习生：（1）指由总公司人力资源部新聘入厂，经过培训后分配到分公司的新员工，开始工作的前三个月为实习期，该员工在此段时间为实习生，实习生在销售主管以上人员带领下工作，接受公司的文化，熟悉公司的业务流程、操作模式。实习生在实习期结束后，由其本人及分公司经理对其实习期工作进行总结，并由分公司经理在总结上注明是否需要继续实习或转为销售代表或予以退回。将报告交大区经理通过后，签字确认，传回人力资源部办理相关手续。在实习期内被退回的实习生，不作为分公司的人员异动率考核。（2）实习

34、生的收入为：基本工资+实习期结束后分公司对表现优秀者的奖励金（分公司经理根据其业绩决定，报大区经理、总部部长批准）。2、业务人员的薪资结构：总部要求分公司财务在2006年度给每个业务人员单独做一本销售出仓、回款、费用、利润明细账，简称个人销售成本效益账。业务人员的薪资按以下公式（1）或（2）计算：（1）基本工资（日常考核得分/总分）+工龄补贴+销售额提成率（不允许高于0.7%）目标任务完成率（高于1按1计，其中任务完成率每月核算，年终再全年统算，多退少补）+年终利润分配（完成销售额及利润任务的个人，可根据个人在年度工作中利润贡献额，由经理在总公司年度审计结束后作方案报大区经理、总部部长、总经理

35、审批）。年终利润分配不超过全年提成总额的一五%。（2）基本工资（日常考核得分/总分）+工龄补贴+完成销售任务的固定奖金任务完成率（高于1按1计）+年终利润分配（完成销售额及利润任务的个人，根据个人在年度工作中的利润贡献额，由经理在总公司年度审计结束后作方案报大区经理、总部部长、总经理审批）。年终奖金分配额不能超过月奖金总额。全年奖金总额不超过其销售额提成的0.7%。其中公式（2）主要用于个人负责客户销量很大或特殊客户，不适用于提成率的情况；以及渠道主任及城市主任以上人员的收入分配。为保持公司整体薪资分配的统一性，分公司不允许偏离以上两公式。分公司具体分配方案，由大区经理负责，定在各分公司管理细

36、则中，于4月25日前将审核完毕的分公司薪资政策传商务办备档。总公司相关部门将据此对分公司薪资计算发放情况作检查。 3、酱油、醋、粉丝的销售收入分配：业务人员的提成额在3%以内，利润分配率为25%以内。由大区经理、分公司经理具体设定，制定在分公司薪资政策中去。2006年业务人员薪资收入表业务员级别基本工资工龄补贴本月销售任务实际销售额任务完成率本月提成或本月销售奖金本月总收入(提成或奖金)一五%岗位基金本月实发收入名词解释：（1）级别：指员工属于销售代表还是高级销售代表等。（2）销售任务、销售额：指当月回款额。（3）一五%岗位基金：指（提成额或奖金额）一五%4、分公司除经理以外的其他人员全年收入

37、超过限额部分的规定：除经理以外的分公司人员年收入超过下表规定的（除去工龄补贴及生活费外的所有收入），由分公司财务将超过金额上缴总公司财务，以被提取人的姓名存入个人收入账户，总公司财务内部记账，在被提取人按公司规定退休条件退休时全部领取。不到退休年龄离开公司者，个人收入账户内的资金作为上交总公司的培训费，不再予以返还。 单位：元/年 分公司销售收入副经理渠道或城市主任、经理助理、促销主管、品牌经理销售主管及以下业务人员文秘司机2亿元以上70000600004800022000211001-2亿元65000550004500020000211006000万-1亿元60000500004200020

38、000211003000-6000万元4500040000 000211003000万元以下3500021100【F】薪资发放程序薪资收入表先由会计负责制表，收入表每月月末由分公司经理签字后传省级经理或大区经理审批后传商务办，商务办整理后于次月3日前交人力资源部，由人力资源部审核名单及级别后予以汇总，将汇总表交总部部长、总经理签批，签批结束交商务办发至各分公司，分公司予以发放。每月一五-16日为分公司薪资发放日，任何分公司不允许提前或拖后。【G】、分公司驾驶人员的收入分配基本工资（元/月）职务补贴发放（按任务完成比例发放）（元/年）总额每月职务补贴额年终职务补贴额8001一五005005500

39、年终职务补贴发放方式为：分公司经理年终组织分公司全体人员对驾驶员进行无记名民主评议，以百分为满分，公开唱评，得出平均分。用5500元（平均分/100）即为驾驶员的职务补贴实发数。【H】、分公司其他后勤人员、促销人员的收入分配由各分公司经理根据当地实际情况制定在分公司管理细则中，报大区经理同意后执行，传商务办公室备档。【I】、岗位基金1、2006年度，分公司经理销售增长点收入和利润分配收入总和的一五%作为个人长期岗位基金上缴总公司；分公司其他业务人员业务提成、奖金、利润分配收入的一五%作为个人短期岗位基金上缴总公司。2、个人短期岗位基金以被提取人的姓名存入总公司，公司出具收据，3年后总公司按收据

40、返还。如果被提取人出现违法乱纪行为，被公司辞退，则个人岗位基金不予退还，作为上交总公司的赔偿金；如因不适应公司业务等不是违法乱纪行为被公司辞退或本人自动辞职，在两年内不从事食用油行业工作者，两年后可提取岗位基金。如在两年内从事鲁花以外的食用油行业工作，则不再退给此岗位基金。3、个人长期岗位基金以被提取人的姓名存入总公司，公司出具收据，被提取人按公司规定的退休条件退休时，可以提取全部的长期岗位基金，不能按公司规定的退休条件退休时，则不能提取此岗位基金，做为上缴公司的培训费。4、分公司会计负责将岗位基金注明长期及短期，每月将金额及有关单据上交总公司财务部，财务部单列分公司业务人员岗位基金账，每月明

41、细一份报商务总部。5、分公司经理的个人长期岗位基金（含06年以前的长期风险金）历年累计至今已扣足20万元的，便不再扣除。四、分公司的风险承担【A】、分公司出现亏损，应由分公司经理承担亏损额的20%。从以后每年的收入中扣除一五%偿还亏损，直到偿清为止。【B】、赊销货款出现风险承担（详见附则一赊销货款风险承担办法）。【C】、分公司业务人员如有调动或离职，必须办理正式接交，不办理接交，应收款出现风险由经理负责。在接交应收款时，发现有死账、呆账的，可不接，由以上业务人员负责限期追回；追不回的部分，由其个人承担。交接后的应收款由接账人负责，再出现风险，由接账人承担。特殊情况的坏账由分公司经理报大区经理、

42、商务总部部长、财务总部部长、总经理，共同商定处理意见，分公司按批示执行。【D】、如分公司经理进行调动，交接后的分公司经理须对交接表中的所有财、物、应收款负责，在日后经营过程中发现有其它瞒而未报的情况，须在交接之日起一个月内向审计部及商务总部提出异议、要求答复，由审计部重新对所提异议给予复议答复，过期则视为无异议。【F】、司机、后勤人员出现风险，将扣取其风险押金，并视具体情况，由商务总部作出处罚决定，并送财务总部备案。财务人员由财务总部作出处罚决定，并送商务总部备案。五、业务人员退货保证金制度为防止分公司业务人员为完销量拿提成奖金，给客户超量压库而导致的退货现象。为了督促业务人员对批零商等各条渠

43、道内存货加强批号管理，做到有计划地发货，发货后积极想法销售。以避免渠道内商品批号陈旧而产生的滞销、品牌损伤和退货现象。特制定此退货保证金制度，具体如下：【A】、保证金数额为3000元。【B】、保证金的收取：所有业务人员每月提成奖金的50%，由分公司财务扣除做为退货保证金，累计达3000元时不再扣除，由分公司财务给业务人员出具收据。当业务人员因产生退货被扣除部分保证金，而使保证金账户不足3000元时，则重新扣除提成奖金按上面办法重新扣除提成奖金，补足3000元。【C】、保证金的使用（退货责任承担办法）：1、分公司出现退货，分公司财务按退货额计算业务人员已得提成奖金额，从退货保证金中扣除，如保证金

44、不足扣，则由业务员本人上交差额部分。2、退回分公司的货物产生的费用、破损，按公司规定应由退货客户承担。如无客户承担则由负责的业务人员承担，损失从退货保证金中扣除，如保证金不足扣，则由业务员本人上交差额部分。3、自分公司发出货之日起，6个月内产生的退货，按1、2条处理。6个月-12个月之间产生的退货，业务人员应再承担退货额5的货物贬值损失。12个月以后产生的退货，业务人员应再承担退货额的8的货物贬值损失。4、为保持终端形象，超市终端退回的10瓶以内陈旧批号的货物，未曾破损，分公司予以无责退换；如有破损漏油，或数量超过10瓶，则按1、2、3条办法处理。【D】、保证金的退还：当业务人员不再从事分公司

45、销售业务时，一年后即可凭收据领取此保证金。六、分公司市场投入经费的提取及运用分公司年度所得利润全额上缴集团公司，总公司根据分公司年度所得利润额的比例(具体比例见下表)，作为各分公司次年度的广告及终端投入经费。由各分公司按照广告费用申批程序，经大区经理批准后，经商务总部、市场总部、财务总部部长、总经理同意后执行。审批后的此部分费用由总公司承担。分公司比例分公司比例临沂10%宁波20%济宁台州潍坊苏州烟台无锡威海海口东营南昌泰安呼和浩特莱阳长沙保定衡阳沧州石家庄25%邯郸太原张家口福州德州郑州济南沈阳淄博一五%成都青岛重庆唐山昆明洛阳合肥安阳武汉徐州西安连云港北京30%大连广州秦皇岛天津兰州20%

46、上海乌鲁木齐杭州贵阳南京长春深圳哈尔滨第三部分 分公司的费用制度一、费用承担1、分公司须承担分公司正常经营所发生的经营性费用和非经营性费用。经营性费用指固定工资、变动工资、职工基金、仓库租赁费、市内交通费、通讯费、业务差旅费、车辆使用费、运输费、装卸费、税金、场地费、销售佣金等。非经营性费用指办公费、地方行政性收费、会务费、固定资产折旧费、低值易耗品摊销、探亲差旅费、办公、住宿房租赁费、装修费、职工培训费等。2、总公司承担从各生产工厂发到各分公司仓库的运输费用，分公司接集装箱的费用凭发票到总公司由调度办主任、总部部长、总经理签字后在总公司报销。二、费用的审批程序及权限（见下表）级别费用项目分公

47、司经理(办事处主任)省级经理大区总部低值易耗品300元以内300-500元500-1000元_固定资产提出申请确认后上报确认后上报按集团公司山鲁综字（2005）第001号文执行工资、奖金、提成确认后上报确认后上报确认后上报总部部长、总经理核准公关费用（客情费）500元以内500-1000元1000-5000元5000元以上总部部长、总经理批准按合同约定返利2000元以内2000-3000元3000-5000元5000元以上总部部长、总经理批准分公司自行承担的宣传费用1000元以内确认后上报5000元以内5000元以上总部部长、总经理批准赠品采购确认后上报确认后上报确认后上报由总部部长、总经理批

48、准陈列费2000元以内2000-50005000-10000元1万元以上总部部长、总经理批准其它费用提出申请确认后上报2000元以内2千元以上总部部长、总经理批准员工福利归总公司资产处置权、人事权归总公司三、项目费用定额管理【A】、分公司人员的通讯费：1、电话费：分公司每月的电话费用由分公司经理制定规章、制度，予以监督、控制。2、手机补贴：手机费用根据分公司的年销售收入不同制订。超出规定部分由个人承担，并不再报销任何电话费单据。分公司经理（元/年）副经理（元/年）品牌助理业务主任（元/月）业务人员（元/月）（元/月）保管员驾驶员（元/月）5000万元以上64003600200一五0100一五0

49、3000-5000万元56002400一五012080120一五00-3000万元400010010060100一五00万元以下32001008050100大区经理10000元，由所在分公司报销；省级经理8000元，由所在分公司报销。【B】、分公司人员的差旅费：1、大区经理、省级经理差旅费规定大区经理因公出差及休假须提前1日将申请单传总部，经总部部长或总经理批准后行动。出差及休假产生的交通费、住宿费，招待费、车辆加油费过路过桥费由总公司承担，回集团公司时，凭出差申请单及票据按总公司程序报销。没有请假单或差旅费与请假单不符，则不予报销。省级经理差旅费标准按集团公司差旅费标准（见附则二）中3.5级

50、干部标准执行，大区经理的差旅费标准按集团公司差旅费标准（见附则二）中3级干部标准执行，副总经理按2级标准执行。2、分公司经理差旅费规定分公司经理因公出差，离开分公司驻地，书面向大区经理请假，并凭请假单在分公司进行差旅费报销。没有请假单或差旅费与请假单不符，则不予报销。分公司经理休假，须提前1日书面向大区经理请假，大区经理批准后休假，未接到批准不准擅自休假。分公司人员的差旅费标准严格按下表规定执行，超出部分不允许报销。（1）住宿费、生活补贴的上限不能超过下表，具体由分公司根据实际情况制订在分公司管理细则中：级别生活费标准（元/天）住宿费标准（元/天）县级市地级市县级市地级市分公司经理243010

51、0140业务主任一八246090业务人员一五一八3060（2）出差期间的交通工具标准：分公司经理回总公司开会或探亲，允许乘坐豪华客车、火车硬卧、轮船三等舱。距目的地1000公里以外，分公司利润情况良好的分公司经理，可申请大区经理、总部部长乘飞机。出租车票以实事求是、节约费用为原则，由财务人员审核、贴制，经经理签字、报销。业务人员的出差标准由分公司经理根据分公司实际情况制订在分公司管理细则中。以上费用由财务人员审核、贴制，经分公司经理签字后报销。分公司人员回家探亲、开会，乘坐普通硬座火车六小时以上者，可享受车票金额的20%作为补贴；回家路程800公里以上的员工，可乘硬卧，不再享受硬座补贴。【C】

52、、大区会务费： 各大区召开内部大区会议时的住宿费和就餐费由大区经理在会前做预算，经总部部长、总经理批准后执行，由总公司承担，费用凭预算表及票据到总公司报销。四、费用公开制度为充分发挥员工监督作用，分公司建立民主理财制度，每月召开一次财务分析会，将一个月的开支情况明细公布。让广大员工共同监督、管理分公司各项费用开支。五、申请单的编号保存总部要求各分公司自2月1日起，省级经理、大区经理、总部部长、总经理签批的申请单一律从0001号开始编号。并将上级的批复在分公司建档，以备总公司审计部审查。没有编号或出现断号，由经理、会计负全部责任，总部将根据情节予以严厉处罚。六、费用的预算审批制【A】、审批：分公

53、司每月一五日前，由经理、会计按财务总部规定的统一格式，做好次月销售、利润、费用的预算，报大区经理审批。有超过大区经理权限的，由大区经理先签批意见，报商务总部、总经理部审批。大区经理处将调整审批完的预算表传分公司财务管理办公室，由财务管理办统计、整理后交财务总部及商务总部部长、总经理签字，并据表下拨经费。其中固定资产的购置不列在预算内，必须逐项由分公司写明原因，逐级上报到总部部长、总经理按批复执行。【B】、执行：分公司按审批完的预算执行。在预算内的项目及费用在执行时，勿须再重复向上级申请。预算外的项目及费用，必须再另外按权限向上级申请。七、上述各项规定同样适用于上海KA部，KA部副经理按分公司经

54、理、省级经理权限审批相关费用，KA部经理按大区经理权限审批相关费用。第四部分 经销商政策06年度集团公司要求全国范围内每个地级市都要有经销商，经济发达的县级市也都要设独立经销商。并特制定经销商管理规定如下：一、总公司对经销商的服务机构、职责及服务流程【A】、总公司设商务总部客户服务部，负责经销商的建档工作，并负责与经销商进行沟通，传达总公司的信息，收集经销商对分公司、对市场的意见和建议，做好总公司与经销商沟通的桥梁，并按合同核对经销商任务完成情况，分公司对市场费用投放情况及应得的总公司奖励情况。【B】、总公司设市场总部，负责协助分公司指导经销商的品牌建设工作，协助分公司指导经销商进行有效的促销

55、活动，并协助分公司对经销商处的广告投放和终端设计负责。【C】、客户服务部负责客户接待工作，做好各方面统筹安排。二、经销商的条件鲁花经销商必须认同鲁花文化，诚信经营，维护鲁花品牌。经销商需具备以下条件：【A】、经销鲁花产品需做到先款后货。【B】、经销商需具有与所辖市场相匹配的资金能力、配送销售能力以及网络开发和维护能力。如达不到，分公司有增加或更换经销商的权力。【C】、经销商最好具有一般纳税人资格。【D】、地级市经销商在经营鲁花品牌食用油时不允许经营其它品牌食用油。【E】、经销商须向分公司交纳0.5-3万元的市场保证金。如经销商有窜货、恶意压货、压价、虚报或浪费公司资源等有损公司利益及声誉的行为

56、，将由分公司决定或总公司决定扣除相应保证金。三、退换货处理为支持经销商发展，允许经销商退换货。3个月之内的由分公司承担费用，3-6个月的由经销商承担运费及力资费用，6个月以上的由经销商承担运费、力资费用及10%或以上的产品折旧费用。四、价格各品规供经销商的价格为总公司规定的最低限价。经销商的出货价不得低于1.5个毛利点，批发、卖场、团购各级价格体系由分公司经理制定报大区经理批准，并报商务总部审批，客户服务部备档。当供经销商的商品价格发生变化时，经销商的库存补差有分公司根据总公司政策与经销商协商解决。五、销售任务由各分公司经理根据实际情况制定，报大区经理批准，并报商务总部客户服务部备档。六、销售

57、考核及奖励分公司奖励分2个阶段来考核【A】、3月-9月份的奖励；【B】、10月-次年2月份的奖励；分公司每段考核奖励额度为：完成任务的由分公司根据任务完成情况奖励销售额的0.5%-1%，3月-9月份的奖励在11月底兑现，10月-次年2月份的奖励在4月底兑现。经销商完成全年任务，任务内部分总公司奖励0.5%。任务完成率低于80%时，不享受此奖励。未完成任务，但任务完成率高于80%时，按实际完成率计算。另外，经销商完成合同任务额，且合同任务额超过200万，并合同任务额比去年同期实际完成额增长20%以上，则超过任务部分由总公司奖励超过部分的1%。第一年合作的经销商，完成合同任务额，且合同任务额超过2

58、00万，则超过任务部分即由总公司奖励超过部分的1%。总公司奖励兑现时间为次年6月份，在对分公司账务审计结束后兑现。（自06年2月25日起，与分公司签订经销合同，并在商务总部客服部备档的经销商，自合同签订之日起开始享受此政策。）以上奖励支付时，先由经销商申请，分公司财务确认，分公司经理、大区经理确认，报客服部与合同核对、确认，商务总部部长、总经理批准后兑现。应由分公司奖励的，由分公司财务按总经理批示将兑现的奖励转到经销商账户；应由总公司奖励的，由总公司财务按总经理批示将兑现的奖励转到经销商账户。七、公共关系处理在经销商区域发生的质检、卫生、工商等职能部门抽检等，属于产品质量问题的由公司负责，非质

59、量问题属于经销商责任的由经销商负责，分公司协助。此类相关事件经销商均须在第一时间内逐级上报（2个工作日内逐级上报到位），如因未上报和延迟上报时间而使该类事件无法处理或失去处理的最佳时间，所产生的损失由经销商负责。八、终端促销支持【A】、经销商经分公司经理、大区经理同意做的海报快讯、终端堆头、货架等陈列，所产生的费用由分公司承担50%，经销商承担50%。经销商当地市场所产生的大卖场进店费由分公司安排并承担，开户费由经销商承担。业务代表持审批文件和经销商在背面签字确认的发票、照片等相关资料到分公司财务报销，大区经理为审批人和最终审核人。分公司承担不超过经销商进货额1%的该项费用支持。【B】、由分公

60、司提供给经销商的各种终端生动化物料，费用由分公司承担。【C】、卖场终端店招：制作费用由总公司承担，总费用不超过分公司年销售额的0.2%。由经销商申请，经分公司经理、大区经理、市场总部经理、商务总部部长、总经理逐级签批后同意制作，制作费用先由分公司代付，每月由分公司财务将发票和审批文件寄到市场总部确认，由总经理签字报销。位置发布费用根据实际情况由分公司与经销商协商承担。【D】、促销员：由分公司根据当地收入情况承担基本工资，由经销商承担奖金提成。工资一律打入促销员个人账户，不允许由经销商或业务代转。此项费用分公司承担的额度不能超过经销商进货额的1%。【E】、促销活动：1、由总公司统一举行的促销活动