（商贸行业分析）快速消费品经销商的产品结构分析

1、Word - 4 -快速消费品经销商的产品结构分析遍布于全国各级城市中的快速消费品经销商，受各自的人员配备、资金实力、仓储配送能力、市场运作经验等诸多因素的实际情况影响，其产品结构各种各样，市场操作模式也不尽相同。笔者认为，快速消费品经销商主要分为以下几种类型：一、“A品牌”型：这种类型经销商经销的多为一线品牌，而且他们的品牌基本上都是“老”品牌，所以，他们的精力都相当集中，经营情况也平稳、良好。这种经销商“大树底下好乘凉”，与厂家荣辱与共，利益休戚相关，强强联合，前景美好。二、“A品牌B品牌”型或“A品牌B、C、D品牌”型：这种类型经销商除经销一个主打品牌外，还会选择一个或几个相关品牌来辅助

2、做市场。这个主打品牌可能是一线品牌，或一线品牌的二批商，还有可能是具备发展潜力的二线品牌。主打品牌最主要的功能，是用来提高该经销商的知名度和形象的，其次才是为了赚取利润；而选择市场价格不透明的辅助品牌，则主要是为了赚钱的。当然，这种经销商也大多发展势头比较好，因为他们“头脑非常清醒”，能够分清主次，权衡利弊，将绝大多数精力、物力和财力都投放在A品牌上，使A品牌枝繁叶茂，“先富起来”，为B、C、D等品牌遮起“荫凉”，直接或间接拉动辅助品牌的销量，形成良性循环。这种经销商根基相对扎实，具备做强做大的资本。这类经销商最忌讳的，也是最薄弱的环节在于“抓了芝麻，丢了西瓜”。也就是说，遇事一定要冷静，不能

3、受外来因素，特别是竞争对手的恶意操作所影响，紧抓根本不放松。注意：“A品牌”型和“A品牌B品牌”型或“A品牌B、C、D品牌”型经销商，属于“把鸡蛋放一个篮子里”，可能产生一个危机，那就是A品牌厂家一旦出现问题，“城门失火，殃及池鱼”，而使该经销商受到牵连。三、“AB品牌C、D、E品牌”型：这种经销商经销的品牌，最差也是具备发展潜力的二线品牌，他们往往对两个品牌都相当看好，倾注了大量的心血，所以难以割舍。为了做好这两个品牌，他们必须想方设法让它们的销量齐头并进，而绝对不能出现互相扯后腿的现象。于是，他们就在公司内部拿出两个部门来平行运作市场，内部形成明确分工，同时又相互合作，优势互补，形成团队作

4、战的态势，再配合上其他辅助品牌的共同推进，就会在市场上掀起“滚滚狼烟”，在同行中占领举足轻重的地位。“AB品牌C、D、E品牌”型经销商，可能产生的一个危机，那就是内部责、权、利出现了问题。因为摊子大了，挣钱多了，容易形成内部的勾心斗角，“见了利益纷纷上，见了责任纷纷让”，势必形成看不见的“暗流”。这时，就看“大老板”的经营“手腕”了，如果能用强有力的手段扭转局面，会使公司迅速再上一个新的台阶，使根基更加稳固；反之，就可能导致“分家”而大伤元气，使发展速度在一定时间内呈下降趋势，甚至由此一蹶不振。四、“品牌无序”型：这类经销商手头也可能做着一个或几个一、二线品牌，但只能是“做着”而已，他们处于无

5、序经营状态，没有重点、次重点或侧重点之分，“眉毛胡子一把抓”，工作缺少计划性，不能对资源进行有效整合。应该说，这类经销商不会做市场，更谈不上做品牌，他们往往是心血来潮做出的营销方案，或者是一个厂家支持大了，就投入大部分精力；等另一个厂家支持大了，又“改旗易帜”。他们没有长远眼光和打算，只是跟着“头脑发热”的感觉走，常常会因为细支末节和鸡毛蒜皮的事情而偏离了大方向，四处用力，反而显得四处疲惫无力。过一段时间以后，这种经销商势必受到品牌厂家的质疑，虽然说“多换思想少换人”，但如果不换思想，肯定就要淘汰。任何品牌，都不会长时间地看着自己的市场毫无起色，而继续放任经销商自流。他们会果断地采取措施，一旦有更好的经销商，马上对“品牌无序”型经销商进行无情地替代。这恐怕不是大家愿意看到的结局，但这就是市场经济，谁都知道它的残酷。五、“无品牌”型：这类经销商实际上不算是经销商，只能算是“做小买卖”的。他们没有品牌，没有市场意识，只是为了做买卖赚钱。他们很会算“小帐”，一个单品能赚多少钱，计算地非常清楚，哪个产品赚钱，他们就卖哪个产品，他们要求的是今天的利益，才不去管明天怎么样。“无品牌”型经销商能保证温饱甚至略有盈余，没有大的风险，但终究不会发大财。快速消费品行业市场变化快，需要有