南京PC在线项目策划商业计划书

1、Copying right 2005商业打算出版时刻：2005年 6月联系人： 陈爱香职 务： 运营总监 电话号码：子邮件 webmaster地址 南京农业大学国家、都市 中国南京邮政编码 210031网址 保密须知本商业打算书属商业机密，所有权属于南京PC在线。其所涉及的内容和资料只限于已签署投资意向的投资者使用。收到本打算书后，收件人应即刻确认，并遵守以下的规定：1）若收件人不希望涉足本打算书所述项目，请按上述地址尽快将本打算书完整退回；2）在没有取得南京PC在线的书面同意前，收件人不得将本打算书全部或部分地予以复制、传递给他人、影印、泄露或散布给他人；

2、3）应该象对待贵公司的机密资料一样的态度对待本打算书所提供的所有机密资料。本商业打算书不可用作销售报价使用，也不可用作购买时的报价使用。商业打算编号：2003066101101 授方：南京PC在线签字：公司：南京PC在线有限责任公司日期：2005-11-14目录 TOC o 第一章：摘要4第二章：公司介绍10一、宗旨（任务）11二、公司简介 PAGEREF _Toc448046893 h 11三、公司战略121产品及服务：122客户合同的开发、培训及咨询等业务： PAGEREF _Toc448046897 h 12四、技术 PAGEREF _Toc448046898 h 121、已有技术： P

3、AGEREF _Toc448046899 h 132、相关技术的使用情况（技术间的关系）：12六、公司治理 PAGEREF _Toc448046902 h 131治理队伍状况 PAGEREF _Toc448046903 h 132董事会：14七、组织、协作及对外关系：14八、知识产权策略15九、场地与设施15十、风险 PAGEREF _Toc448046909 h 15第三章：市场分析16一、市场介绍16二、目标市场17三、顾客的购买准则18四、销售策略19五 市场20第四章，竞争性分析21一、竞争者21二、竞争策略或消除壁垒221竞争者A，B等22第五章；产品与服务23一、产品品种规划24二

4、、以后产品和服务规划24三、产品的储运25四、包装25五、实施时期25六、服务与支持25第六章 市场与销售26一、市场打算26二、销售策略271、实时销售方法272、产品定位27二、销售渠道与伙伴28三、定价策略291、产品、服务：292、产品/服务B29四、市场联络；301、贸易展销会302、广告宣传313、新闻公布会315、国际互联网促销31第七章 财务打算31一、财务年度报表31二、资金需求32三、可能收入报表33四、利润表34五、资产负债可能表：35六、现金流量表：36七、2006年度资产负债表37八、2006年度现金流量表：38六、2006年度利润表：39第八章 专门术语40一、B

5、to C：40二、Logo40三、OEM41第九章 附录41一、附录1：41二、附录241三、附录341第一章：摘要南京PC在线是一家以电子商务平台为基础，将B TO C 电子商务模式结合实战营销的互联网企业，公司以计算机软硬件及外围设备的销售为主，附带从事互联网信息服务、计算机互联网技术服务及培训；互联网站设计、安装、调试服务；销售计算机软硬件及外围设备等为主营业务。其目标市场定位于在校大学生，她将传统营销模式和现代的电子商务营销模式进行了有效的组合，扩大了市场选择范围。南京PC在线，其前身为PC研究小组、剑客工作室、龙城音乐站和龙城软件下载站，2003年7月，由一群有技术、有热情、有决心和

6、恒心的在校大学生正式组建了南京PC在线有限责任公司，通过了对市场的分析和调研，我们得出，目前在学生PC市场尚有专门大的进展空间。即使在一些大中都市，一些地域偏僻的大学城，由于地理因素，导致了学生购机难、运输难、维修难、售后难。通过了两年的进展壮大，公司目前拥有职员5人。公司职员全部为在校大学生，遍布南京要紧各大高校，保证了在各大高校能够顺利展开各种销售促销活动。尤其作为消费主体的在校大学生，更能洞悉学生市场上所存在的问题。基于本地域的特点，在售后、维修等方面，南京PC在线更具有得天独厚的优势。这一点是其他公司都不能比拟的。由于全球PC市场目前正处于洗牌状态，因此正是合理出击的时刻。尤其是关于专

7、业学生市场，目前在各大公司只是粗略地成立了PC部，并没有对目标市场进行二次细化。因此，不能将各大公司的PC业务作为学生市场专营业务的要紧竞争对手。而且，由于差不多起步的公司在不能盲目扩大的阻碍下，必定在扩张的时候考虑到成本和收益的关系。因此，打出专门针对学生一条龙服务的PC专营业务确信会收到学生的欢迎。在考虑到实行大规模赢利后，确信会出现强有力的竞争对手的情况下，公司将采纳定点销售的方式，在各大高校利用职员身份的独特性进行市场的巩固。而且，由于固定消费群的形成，公司会保持一个良好的市场占有率。目前，在一个比较小型的规模下，由于没有类似竞争者的出现，因此所需要的成本投资也相当低，仅仅为一个商业策

8、划和实际运做的资金。依照先期的财务预算表明：目前，保持整个公司运做，所需要的资金为100000元。这些资金要紧是用于广告宣传及其产生的相应的费用。这一部分资金将作为公司的权益性投资，作为投资者的在整个公司的股份。获得投资后，公司的资产结构将会发生改变，由原来的100%内部股份，将会转移相应的股份至投资者的名下。届时，投资者享有作为公司股东的一切权利和享受一定的收益。宗旨及商业模式本公司的宗旨是以人为本、客户至上、信誉卓著。本公司是一家处于创始时期的公司。南京PC在线的法定经营形式是有限责任公司。在近两年来（从2003年至2005年），我公司在计算机软硬件及外围设备的销售方面取得了成就。具体表现

9、为：成功地销售了个人PC、U盘、网络摄相头等产品，营业额过万元。从预期财务分析来看，我公司可望在2012年销售收入达到345. 3万元，税前利润为2.677万元，2016年销售收入为2891万元，税前利润为128.684万元。我们之因此能够达到那个目标是因为我们的资金要紧用于了全国学生市场的不断开拓，增加了各大高校的点，以点带面，实现网络营销。以及利用有限的资金进行产品的推广和现有产品的互相兼容等问题的改善等。本公司代理以及出售下列商品：HYPERLINK /Intel Pentium 处理器系列 Intel celeron处理器系列 Intel celeronD处理器Intel 845/86

10、5/875芯片组系列AMD Opteron 处理器系列 AMD Athlon 处理器系列、AMD Spansion 处理器系列金河田：机箱、电源、MP3系列三星：显示器、LCD、CRT、光驱、系列闲逛者：音箱、耳机系列微软：键盘、鼠标、系统软件、OFFICE系列产品华硕：主板、显卡系列硬盘系列：希捷、迈拓、HYPERLINK /products/product_info.php?pro_ids=8189 t _blankWD西数等板卡系列：华硕、硕泰克、华擎、捷波小子等显卡系列：铭碹、华硕、七彩虹、硕泰克等依照我们调查，在目前大学生市场上，没有显著的针对性竞争对手。但确实存在的强有力的竞争者。

11、在学生PC方面，我们拥有本身作为学生的顾客优势。而且，在技术上，完全能够解决目前可能出现的问题。依照我们2005年7月份的调查报告显示，可能在2010年，公司整个南京市场PC销售收入将会达到1600万元。伴随市场需求的增长，可能2013年，整个南京市场将会增至4000万元。现在南京PC在线处于创业和进展时期，为了实施我们的打算，我们先期需要总金额为100000元的投资或贷款，要紧用于以下五个方面：1.为了进展和进一步开拓市场所产生的运营费用，增强市场竞争力，扩大产品涉及的范围以适应顾客的需求。2.增加销售量以促进和改善我们的产品或服务。3.增加分销渠道和零售网点，并进一步设立区域销售办事处等。

12、4.由于新订单的大量涌入和会计覆盖面的扩大，需要改善客户的支持与服务系统，以适应增长的需要。5.在新的市场规划形势下，需要增加雇员努力适应不断进展的形势。不断增加代理的产品，以便进一步适应市场的进展。我们的产品和服务：产品概况：项目产品型号序列号以后进展现状CPUIntel、celeron系列2003110优正常机箱金河田、爱国者等2003111良正常电源金河田等系列2003112优正常耳麦AONIKE等2003113良正常显示器三星、LG、优派等2003114优正常键盘MICROSOFT、多彩等2003115优正常鼠标MICROSOFT、多彩等2003116优正常音箱闲逛者、金河田20031

13、17良正常主板华硕、硕泰克、微星等2003118优正常硬盘SEAGATE、MAXTOR等2003119优正常风扇大力神、至冷酷尊等2003120良正常显卡铭碹、华硕、七彩虹等2003121优正常MP3爱国者、三星等2003122良正常U盘七彩虹、纽曼等2003123良正常光驱三星、BENQ等2003124优正常内存KINGSTONG、HY等2003125优正常总体讲来，我们现在的销售线处于进展时期。目前，我们的产品和服务处于进展时期。我们打算按着这种模式接着扩大我们的销售网络，进展项目包括高科技电子类产品：PDA、IPOT等高消费外围产品。在延伸服务范围过程中，关键因素是产品能否被宽敞学生所认

14、可、我们如何样使学生相信我们的信誉保证。我们的销售模式在目前市场上是独特的。因为，目前各大PC商都在抢占成人和家庭市场，而没有对学生市场以特不关注。即使存在相关方面的营销，也存在专门多不足。另外，我们有市场优势，缘故是我们拥有一群本身作为职员的学生。依照营销学理论，一个顾客直接阻碍8个顾客，间接阻碍52个顾客，加上我们的服务的独特性（售后上门不另加费用），给学生带来了专门大的诱惑力。HYPERLINK /市场定位（目标市场）：南京PC在线的市场定位于产品的销售以及完善的售后服务。依照国际闻名的投资调查公司Gartner咨询公司的调查显示，2005年一季度亚太区(日本除外)个人电脑销量同比增长1

15、6。美国东部时刻2004年12月14日，Forrester研究公司发表的一份新报告称，到2010年，全球PC市场销售额将会翻一番，美国、欧洲、亚太地区的成熟市场将新增加1.5亿台PC，而新兴市场则将新增加566亿台PC。届时，全球的PC销售量将由目前的5. 75亿台增长至13亿台。新兴市场上PC销售量将以31的增长率增长。 赛迪顾问公布了2004年第一季度中国PC市场分析报告。报告显示，2004年第一季度，中国PC市场销售量为368.6万台，比去年同期增长25.0%；市场销售额为233.5亿元，比去年同期增长6.0%。 到2010年，中国将新增178亿，2010那个整个中国市场市场的销售额大约

16、为845.8亿元；另一方面，依照IDC的调查，PC销售增长率已由19952000的平均21%下滑至20012004的平均8%。依照我们2005年9月调查统计报告显示：截止2005年11月14日，在南京三大要紧大学城中，学生电脑占有人数比例为38.13%，而这一数字比去年同比增长了2.36%，在这份调查统计数据中表示，有购买电脑方法的同学所占总比例为90.13%，而在这部分学生中表示会在以后一年内需要购买电脑学生比例为26.07%。由于我们一开始就把我们的目标顾客定位于学生，因此，我们都以学生为要紧的消费者。依照我们对浦口地区的调查，目前在浦口地区的学生人数在7.5万人左右，由于目前各大高校的扩

17、招，可能那个数字在以后的五年内将会持续增长。可能2010年，将会有8.5万人左右。由于浦口地域的范围不是专门大，目标客户相对集中。再者，由于职员的专门性，能够与客户进行更加有效的沟通与交流。学生用PC一般集中在以下四个方面：学习、设计、游戏、上网。这对我们就如何制定具体的营销策略提供了特不明显的市场依据。关于学生来讲，价格也是购机的几个决定性因素之一。公司在这些方面具有专门强的竞争力。因为，公司不需要人员的在地区之间的相互调动。而且，我们还将利用关系营销，这也会缩短我们进入市场的时刻及成本并最终反映在商品的价格上，近一步转化为公司的市场优势。产品与市场区域：一20062010年南京PC在线市场

18、分布图（浦口大学都市场分布）20062007200820092010在校人数7.0万7.357.718.098.5装机率10%10.7%11.5%12.3%13.1%市场规模28003139.33546.639804490市场份额6%11%13%17%24%销售额168345.3461676.61077销售利润8.417.26536.8854.12856.16注：1. 2005年现有浦口地区现有在校人数为7万人。在五年内每年将以3.2%的速度递增。2. 2005年电脑在学生中的普及率约为14.5%，每年将以5.6%的速度递增。3 每台组装机的平均市场价格为4000元4 平均市场规模=在校学生数

19、*装机率*4000（元）5.依照我们的调查，在南京三大大学城内的学生在以后的一年内电脑购买比例达到了26.7%，而我们按照不足38.36%的比例来计算，这一数据是依照我们已有销售数据得出。二江宁、仙林大学城 2005年，仙林、江宁大学城约有大学生37万人，并以每年4%的速度在递增；该地区的平均装机率为11%，并以每年4.5%的水平在递增。市场初步分析20062007200820092010在校人数3738.940.842.845装机率11%11.812.6%13.5%14.4%市场规模1628018360205632311225920市场份额-2%4%7%销售额-4119241814销售利润-

20、32.8873.92145.12注：由于2006、2007两年处于市场开拓状态，不能形成稳定市场，因此未将其具体划分。竞争：在目前的市场条件下以及特定的营销方式内，公司没有直接的竞争对手。我们的产品和服务在市场上是有选择性的。我们的产品或服务是一流的。因为，我们实现了从学生中来，到学生中去如此一个差不多的方式，缩短了顾客产品发生故障到成功维修的时刻。另外，由于公司不需要大规模的宣传，降低了大量的广告费用，并最终将这一部分的利益转化为公司的利益所得。如此我们的产品和服务在市场竞争中就具了比较优势。同时，当公司产品在进入市场一段时期后，就会形成相应的品牌效应，这也进一步降低了我们的宣传成本。治理：

21、我们的治理层有下列人员可保证实现我们的打算。陈爱香，男，运营总监。从2003年至2005年，其在珠江路有两年的相应的IT软、硬件工作的经验。从2003年起，一直致力于市场的开拓，有18个月网站开发经验、24个月的市场开发和市场拓展经验，善于团队之间的协作与沟通。熟悉网络技术以及电子商务的进展。吴亮，男，财务总监。吴先生要紧负责公司的财务治理和资本运营，曾为龙诚网络做资本治理，03年至今治理公司日常账务并做投资策划，有着丰富的理财经验。胡沛，男，人力资源总监。要紧负责公司的人力资源的开发与培养，胡先生在被任命前为龙诚网络创始人，正与苏果高层商讨关于企业人力资源绩效考核方面事宜，有着两年的人力资源

22、方面经验。资金需求：我们正在寻求10万元股份资金支持，这笔资金用于市场的开拓以及广告的宣传，我们将采纳利润分红等方法，在10年之内偿还这笔贷款或投资。资金筹措方法：有关投资能够以具体出资（现金）的方法来给予资金注入，也能够通过具体产品的无偿提供来进行战略性的投资。您还能够通过无偿提供场地或者办公场所等方法来进行投资。假如您决定进行投资，我们希望您能够在2个月内能够完成资金的全部注入。因为，市场和时刻关于IT企业来讲是十分重要的，我们需要在这段时刻内进行股份重组和市场整合。在10年内我们将偿还资金，方法是公司的分红。我们希望能在2015年9月份能够实现这一打算。第二章：公司介绍南京PC在线有限责

23、任公司成立于2003年7月份，其前身是剑客工作室、龙城软件下载站和龙城音乐下载站。在通过了两年多的进展壮大后，南京PC在线有限责任公司差不多形成了一定的规模，在产、供、销方面差不多有了近两年的实际操作经验。现与南京岱德科技进展公司签订物资的提供与服务协议，全面实现了产品的现代化治理。现公司在南京浦口要紧高校差不多设立了代理点，下一步的战略确实是以南京浦口为中心，辐射全市。南京PC在线有限责任公司现由企划部、广告部、市场部、调配部和工程技术部五大部门组成。这五个部门是南京PC在线有限责任公司的核心。其中，企划部负责产品的策划及市场的定位与商品的结构合理化安排；广告部对内负责对商务网站内各项广告业

24、务的合作与联系；技术部则负责公司站点的正常运营以及PC问题解决方案的提出。市场部要紧负责联系各地的代理商和要紧供货商，向代理商咨询各种商品的销售情况、向供货商发送产品需求单，同时负责顾客的投诉；调配部要紧是对顾客所需要的各类商品进行合理的规划，并承诺发货的时刻和到货的最终日期。如在规定期限内，顾客还未收到商品该部门须负责追查商品的下落以及向顾客解释详情。工程技术部是公司的基础，他要紧负责本站点内的各项日常维护、保证公司站点的正常运行、将顾客的各类投诉和问题以及建议或意见及时反馈到市场部和企划部。除此以外，技术工程部还负责广告客户所要求的各类动画广告以及网站的的制作和后期维护。一、宗旨（任务）我

25、们的目标是将公司变成一个大学生PC市场上的一个专有的闻名品牌，成为各大高校PC市场的专有供应与服务商。公司立志于在销售领域恪守信誉、提高声望。我们的服务承诺是：软件响应时刻48小时，硬件响应时刻72小时。速度是我们追求的，而价格，我们重点给予关注。公司承诺：所有产品全部享有我们的免费送货上门服务+一年的免费上门保养+维修服务。为达到此目标，我们采取直接从一级产品代理商中提货、固定时刻结款，紧密凝视市场的趋势和需求。在包装上力求出新，努力深化公司品牌形象。为贯彻我们的目标和既定方针，我们决心以将公司变成一个大学生PC市场上的一个专有的闻名品牌的态度对待资金监护人、顾客及社会其他团体。这些单位都有

26、理由相信我们公司，因为本公司与各利益集团是互利互惠的关系。二、公司简介南京PC在线成立于2003年7月，其业务范围包括计算机软硬件及外围设备销售。商业法定名称是南京PC在线有限责任公司。本公司是一个有限责任公司。我们的要紧办事机构位于南京农业大学校内。利用南京岱德的仓储来节约资金。有了资金后，我们可望在三年内能使完成市场的开拓和品牌的固定。法规与特许权：南京PC在线现正经营一家经营性网站,依照国家信息产业部的相关规定和许可文件，南京PC在线获得信息产业部关于相关网站的备案认证：苏ICP备05000120 三、公司战略全球PC市场形式十分复杂，公司PC产品在南京市场以后两年内的状况是处于快速增长

27、时期和品牌扩张时期。新64位计算机的全面应用使得全球PC市场进行重组,而原有的32位系统将逐步淘汰出市场，因此，我们的产品有在当今以后市场上将可能占有一席之位。南京PC在线的市场战略是：在三年内成为南京学生PC市场的主导供应商。配合独特的市场运行方式和售后承诺，可使顾客更加快速地同意我们的服务方式，并成为我们的忠诚客户。南京PC在线将在专业市场以它的核心的服务去支配学生市场，包括：1产品及服务：有关南京PC在线的售后服务体现了顾客至上的经营理念，能够附加在我们的广告宣传中。南京PC在线将网络营销（电子商务平台）和实战营销（FACE TO FACE 面对面销售）相结合进入市场，是一场改革和也是一

28、次尝试，并通过了我们两年多的测试，取得了一定的成功。HYPERLINK /2客户合同的开发、培训及咨询等业务：南京PC在线目前正同南京强首科技有限公司（南京专业代理IBM、各种MP3、PC各部件等产品公司）讨论具体的合作事宜。这项工程将给南京PC在线带来可观的效益。将关心我们与南京强首有限公司建立正常关系，以保证南京PC在线的产品质量和售后服务技术得以实施。我们希望这条渠道能够得以实施。以下为南京PC在线在完成此工程后的市场预测曲线。35.3%15.2% 2003年 2005年 2080年 2010年从图中，我们能够得出，在7年时刻内，公司的产值和市场占有率将会提高20.1个百分点。预测依据：

29、依照2005年我们所做的关于南京三大大学都市场调查分析报告以及IT整个行业市场规模增长趋势。四、技术、已有技术： 目前，本公司除了在个人电脑软、硬件方面有着相当的行业技术基础外，还对站点开发、互连网空间、域名租赁和购买、软硬件维护等方面有一定的技术基础。目前，公司经营的站点域名属于国际顶级域名。本公司对域名享有专有权，并对下列范围的权益加以爱护国际域名（）的同时实行规范的域名转让方针。2、相关技术的使用情况（技术间的关系）：已与南京岱德公司签定协议有如下范围：南京PC在线在南京大学生市场全线销售PC产品，并负责产品的责任保险和产品的售后服务、对产品的质量做出相应的承诺。我们差不多与珠江路其它有

30、阻碍力公司，包括南京强首科技进展有限公司建立了业务关系，共同讨论IT周边产品在大学生市场做专营的可行性分析与成本分析。南京PC在线目前正致力于市场开拓的研究和调查工作的最后数据统计，并依照自身的数据统计结果，结合相关销售方式运用到实际销售中，这项工作将为公司进一步打开市场提供了有利的条件。五、公司治理1治理队伍状况南京PC在线拥有一支富有激情的治理团队和经验丰富的技术顾问，在产品调研、市场开拓、物流治理、公共关系、财务结算、等方面有一定的经验。要紧体现在：业务负责人和关键雇员南京PC在线南京PC在线职务年龄性不公司所持有股份（讲明）陈爱香运营总监22男50.50%吴亮财务总监21男15%胡沛人

31、力资源总监23男12.5%李建锋战略规划总监22男12%冯志路技术总监22男10%路国平财务顾问-男专业顾问施晓琳法律顾问-女专业顾问蔡建华国际营销顾问-男专业顾问董事会：我们公司的董事会由内部要紧经理人和高层治理人员以及专家顾问团组成。董事会协助公司治理层制定切实可行的策略、最有效率的任务。董事会对治理层的决策不负任何责任。南京PC在线董事会成立于2004年9月，是为了适应现在企业进展制度而相应建立的。在建立初期就制定了多种方针来规划公司的进展。其中包括：战略规模的制定、战术的指导、人员的配置、公司的运营制度。六、组织、协作及对外关系：南京PC在线差不多同IT行业中的相关公司进展了重要的合作

32、伙伴关系。以下列出这些关系之范围：联合营销协议：本公司在下列大型的巩固的业务方面与下列公司建立了重要的互惠协作的战略伙伴关系：南京岱德科技进展公司，是珠江路一家经营已逾十多年的老牌IT企业。随着市场份额的逐步增大，其公司规模也逐渐的增强。公司与其签定了具体的合作协议，以便在第一时刻从正规渠道获得正规商品。关于协议中可能存在的风险，公司差不多咨询了我们的法律顾问施晓琳老师，认为能够执行。另外，公司还同南京强首科技公司达成了口头协议，这家主营IT周边产品业务的公司为我们提供更多品种的电子类产品。托付销售关系（OEM关系）本公司与许多重点大客户建立了具有战略意义的托付销售（OEM）关系。这是一种基于

33、直销基础上的新兴的销售关系。这一关系使公司得以大量稳定地销售PC产品以及其他电子类产品。销售对象是我们所熟悉的大学生群体。另外，这一关系还使我们的商品顺利的进入了市场，将会为给我们带来可观的利益，并进一步扩大公司品牌的阻碍力。七、知识产权策略本公司对我们专门构架的电子商务平台内部核心程序实行严格的爱护措施。这项工作需要依靠有关法律的关心。如商业机密爱护法规等。同时还需要有对有关商品制定合同限制条款，以爱护我们的知识产权。本公司目前拥有这些技术，并保证这些机密程序的保密性。八、场地与设施目前，南京PC在线位于江苏省南京市南京农业大学校内。那个场地为当前的销售提供必要的空间，它能够满足以后1年内的

34、进展需要。假如我们能将营业额提高到10.000.000的话，还需要到2015后，在选择以后场地时，需要考虑以下几个问题：1.能否满足南京PC在线内部运行和正常的商业交际。2.能否体现南京PC在线的实力和现有水平。3.能否实现地域的可持续进展。九、风险南京PC在线的业务取决于对PC硬件质量只是关的防范。 这一防范又要紧取决于我们的供货商。因此，本公司有能力适应不断前进进展的PC步伐。依靠先进的联络手段，如国际互联网和其它在线服务方式，本公司有能力支持这种产品的在线服务。以后的产品打算不依靠于所有产品的面对面服务，技术障碍差不多清除。在PC进展前景方面，我们紧密注意到：PC进展前景是品牌化、专业化

35、。因此，在公司的经营过程中，我们会不间断的强调我们的品牌价值，并逐步向品牌化过度。我们明白：在实力雄厚的国内、国际品牌面前，我们的产品在目前的情况下没有足够的竞争力。然而，我们会利用市场的逐渐过渡，实现公司最终利益的最大化。本公司的要紧进展目标是销售IT以及周边产品。成功地销售出这些代表我们企业水平的商品，并为市场所同意，是南京PC在线成功的重要条件。依照最新三个月的销售报表，公司的硬件销售（具体是PC整机销售）的销售额达到了18500元，这表明在一定程度上被市场同意，而且还在进展着。PC相关产品和IT周边产品将会成为2008年公司的要紧收入来源。第三章：市场分析一、市场介绍依照中国互联网络信

36、息中心在北京公布了第十三次中国互联网进展状况统计报告显示：截至2003年12月31日，我国上网计算机总数为3089万，半年内增长了517万台，增长率为20.1%，和去年同期相比增长48.3%。该领域以后进展趋势是价格平民化、产品附加服务增值化的。半年内517万台的增长速度预示着PC市场潜力可挖。依照我们2005年所做的市场调查数据统计结果显示：在以后的三年内，我们将面对着一个超过52%市场份额的人数超过9万人的巨大市场，而依照同期我们的报告显示，按照营业额整个此市场将会达到280.800.000元。我们的市场目标是开发在校大学生PC市场。在过去的15年中，那个市场差不多处于稳定进展中。美国市场

37、调研企业Nielsen/NetRatings 预测，在领域以后10年的产值为600亿美元。南京PC在线由于结构组成形式得天独后（销售人员组合和目标市场的专有化），最有能力使分销商和零售商与公司相互合作，把公司的产品和服务打入当前IT市场。这种合作具有当前其他IT企业所没有的地域和劳动力优势。目前，假如其他IT商家要进入该领域将面临着以下的挑战。如：受到缩短进入市场的时刻压力、劳动力成本的增加、运输费用的上升、售后服务费用的上升、价格方面的压力、利润的减少等等。与竞争对手产品性能分析表：性能南京PC产品品牌零售商零散竞争者一般特性高品质的硬件质量易于使用低支出快速反应完全支持各种环境连续工作性能

38、稳定性完整更新情况硬件的全面兼容性软件的兼容性服务的持续性附带功能1上门服务2送货上门324*7小时在线支持二、目标市场公司的产品定位确定为销售计算机软硬件及外围设备等。目前，该市场由品牌商、珠江路部分产品零售商、少部分校园代理商占据。当前公司产品的典型客户是为了学习、游戏、满足工作需要而现在或和今后使用PC的在校大学生。公司能够激发他们购买我们产品的欲望，缘故是我们的服务+价格占有绝对优势。我们的服务无可挑剔、我们产品的品质始终追求如一、我们产品的兼容性始终做得最好。我们的价格具有比较优势。这些信息是我们从客户的反映，从一线PC商几十年PC经营经验、从我们公司本身定位、从我们对IT市场其他产

39、品的调查中了解到的。同时我们还了解到，顾客发觉我们的产品价格合理，质量稳步提升，服务堪称完美。任何一种明显的特性都使我们的产品立于不败之地。依照我们两年多的销售业绩，我们发觉：在大学生市场上，实际存在着专门大的一部分市场潜力没有被发掘，依照我们自己的看法，公司现有的业务量远远没有达到实际能够达到业务量的3%。因此，随着我们销售地位的不断上升，营销方法的不断完善，公司所占市场份额将会进一步扩大。南京PC在线所拥有的PC产品的市场定位，是依照电脑整机的零售价3000元到12000元的范围来划分的。这类商品的大部分销售业务由具体的授权机构，如：OEM商，一级产品代理商等授理的。而一少部分，则使用依照

40、公司自身运营情况而制定的内部定价的方式进行。本公司当前产品和服务处于没有被更多潜在的目标顾客所发觉和信誉度不高的不利状态。造成这种不利局面的缘故是没有集中规模宣传。初期公司没有能够调用的资金。假如能够获得一笔可靠的资金注入，公司将会扩大销售线。此后，各种劣势也会大大降低。就目前来讲，公司的劣势只限于市场开拓方面。我们打算采取以下步骤来缓解这些问题通过扩大产品的宣传力度，在目标市场进行广泛的宣传活动。运用客户OEM销售关系，来达到我们的扩大市场占有率的目的。通过搜集客户反馈，来获得自身的不足，进一步弥补不足，赢得顾客的信任。市场环境方面的威胁，如市场的份额可能在新的竞争对手加入后的萎缩可能，消费

41、者的倾向变化，变幻莫测的IT行情等外部因素对我们的阻碍都体现在价格变动比较大、市场占有率不断变化等方面。另外还包括人所共知的市场价格不透明因素、恶性竞争的阻碍因素等。三、顾客的购买准则当前公司产品的典型客户是为了学习、游戏、满足工作需要而现在或和今后使用PC的在校大学生。他们一般的要求为：性能要好价格要低售后服务要及时而且全面针对我们要紧客户群在校大学生，我们将采取校园海报宣传、校园传单宣传、在校园进行各种活动来扩大我们的知名度。同时，我们将采取人员定点调查的方法，来猎取市场上的竞争对手，并获知其要紧的销售特点、竞争方法。我们的客户能够通过：1.电话订购2.网上定单订购3.直接定单订购三种方式

42、来向我们公司订购产品。四、销售策略南京PC在线有限责任公司的销售部门打算通过不同的渠道销售我们的PC产品，这些渠道都专门起作用，因为：客户分布面：公司的销售职员差不多上在校大学生，同时公司的销售主体，即目标客户群也为学生，这就为我们进一步和客户沟通提供了便利，也更能方便我们联系顾客和了解他们的需求。地域关系：由于公司目前注重进展浦口地区大学城的大学生市场，因此，公司目前在地域上占有绝对的优势，这一点为公司开拓市场带来了极大的优势。季节性变化：考虑到学生开学、放假、休假等一系列因素，公司制订了季节性的销售打算，即在开学、放假期间制定不同的销售策略。我们的以后竞争对手也有可能使用同样的销售方法和销

43、售渠道。只是，相比之下，我们的销售策略更有效，使我们得以在有限的市场环境下超越竞争对手：广泛的市场差不多铺开，市场可信度差不多形成拥有稳定的客户群。依照市场营销理论，一个客户能够直接阻碍8个潜在客户，间接阻碍52个潜在客户。能够讲我们的市场比较稳定的。南京PC在线的部分要紧客户名单如下：（为了爱护顾客的隐私，依照我们和顾客协商情况，下面所列客户仅表示我们的销售情况，仅做代表）姓名：刘同学专业：模具购买时刻：2005年购买金额：5000元RMB具体产品参数： Intel petium4 处理器（2.4GHZ）、SAMSUNG显示器、台电键鼠、GOLDENFIELD机箱SOLTECK主板、SEAG

44、ATE硬盘等付款方式：银行转帐南京PC在线的产品采取积极灵活的定价方式，并通过多种渠道进行销售。包括直销、网络定单销售、及在各大高校建立分销系统等。所有这些销售方式差不多上南京范围的。公司在南京工业大学建立一个分销点。而且，我们的分销渠道包括了与OEM客户进行关系营销。一旦我们的市场成熟，就会考虑在重点高校设立和独立销售服务商（ISP）。公司已同南京岱德签订了专门的销售协议书。将我们已有的市场结合他们的具体代理产品，共同开拓南京大学生PC市场。这会使公司的利益得到长期爱护。五、市场在具体的广告宣传上，公司打算依照全部调查样本的25%做我们的广告宣传，宣传的目标区域为为全浦口高校（可能南大150

45、00人，东南18000人、南气20000人、南工18000人、南农3000人），计74000人（其中不包括数据不详学校，如江苏警官学院、南京交通技术学院、南京金贸学院、南京工业大学浦江学院等）。共计18500份宣传材料。其中不包括横幅和大型广告。目前，南京农业大学工学院在校生以3000学生计算，按照年10%的装机率（依照调查报告分析得出），即300台，200元/台的利润，可能能够获得60000元的利润。以南工为突破口，南工在校人数按照18000计算，能够每个季度获得360000的利润，通过滚雪球方式，同时在南大、南气、东南等各大高校展开一系列的行动。整个浦口区（可能南大15000人，东南180

46、00人、南气20000人、南工18000人、南农3000人计算），每个学年的利润大约为148万元。据南京统计局统计数据显示 南京在校大学生年支出均值在8000元左右（最高可达1.8万 最低只有2100元）。随着在校大学生人数和宏观经济的增长， 可能其消费量将以8%以上的速度增长。 到2008年 ，仅浦口区大学生市场将会达到 6.1 亿元。 另外大学生还有超支的现象。 约有74%的同学有超支的情况。 更有8%的同学总是出现财政赤字。 因此我们分析所得的数据有一定的上涨空间。这进一步讲明了学生PC市场上的市场潜力。依照我们在浦口地区的调查估算，目前按照10%的保守学生PC率计算（实际使用率超过那个

47、数字），在浦口地区整个市场每年的PC出货量就高达7400台。去除三大要紧间接竞争对手的市场份额，我们在该地区的市场占有率可能会超过25%。（数据为我们采纳班级小规模调查分析得出。）购买者类型分析表：购买者所需用途可能数量2006年市场增长率游戏125,00023%学习150,00027%专业需要280,00050%上网231.0013%其他555,000100%按照现在大学每年的扩招速度加上公司产品和服务的不断深入，相信在三年内我们的市场份额应该会增大到25%，潜在的购买者（每年数量）年增加10%。按照如此的数据分析，我们在前三个年度内每个学年的利润大约为148万元。第四章，竞争性分析一、竞争

48、者南京PC在线在竞争激烈的PC市场中不断寻求进展。我们从没有否认我们存在竞争对手，而且，是强有力的。 然而，我们同时也认为，我们没有直接利益冲突的竞争者。我们有信心在如此严峻的形势下提供IT及其周边产品，扩大市场占有率，实现规模效应。在那个市场中，与我们竞争的公司有：拥有老牌资格的各大品牌电脑公司、珠江路各大散件专卖的小型零售业公司和校园内与部分企业达成某种销售协议的个人销售者。关于老牌电脑企业，他们在资金、技术、市场上有着我们难以比拟的雄厚实力。同时他们公司在科研、开发、广告宣传上也有雄厚的实力。然而，随着品牌电脑的崩盘，大量专业PC企业的跳水，导致了整个以PC品牌行业为主的PC企业大不如前

49、。具有典型意义的为国际闻名的IBM公司PC部门，在全球PC市场上差不多连续三年被评为公司亏损部门，亏损资金达到了10.2亿美元。而我们作为一家专业的学生PC业务提供和服务商，我们在专门多方面不需要太多的成本，这就在专门大方面节约了产品的成本，并将这部分利益体现在我们的产品和服务上，为我们公司的市场扩大奠定了基础。我们的服务是独一无二的，因为在目前的情况下1.从各大品牌PC厂商到珠江路零售商，他们都不提供产品的送货上门服务。尤其关于处于三大大学城的学生，由于路费成本急剧增加，他们将这部分费用转移给了学生。而我们能够做到是因为我们可能实现规模效应。依照我们的计算，每次只要能够达到两次以上的PC业务

50、量就能够弥补这方面的费用。2.当用户产品发生质量问题时，这些身处在偏远地区的大学城的学子们必须将自己整套产品都运至产品出售处，甚至专门小的软件问题都可能导致学生成本的大幅度增加。这就导致了学生对这块特不的反感甚至因此而拒绝购买。由于我们的职员为学生，并在各大学校都有驻点，因此，我们完全能够做到软件响应时刻48小时，硬件响应时刻72小时的服务承诺。3.由于各大品牌厂商和珠江路公司巨额的办公、场地租赁、广告宣传、人职员资等正常工作运营费用，他们必定将这部分费用转至所售PC价格中去，最后也是由学生来买单。是以整个PC价格是居高不下。我们完全有能力做到低价高质。因为我们不需要场地租用，不需要巨额宣传，

51、也省略了专门多不需要的开支，为公司节约了大量的资金。公司打算把这部分资金用于返利，这无疑为我们的产品增加了巨大的诱惑力。在该行业中，供货商和公司所扮演的角色是产品提供者和最终售后承诺者。当前，竞争威胁同类的其他公司和各品牌公司。南京PC在线的产品和服务在利润和顾客期待等各个方面都有良好的表现。另外，我们的整机在销售上更具有竞争力。二、竞争策略或消除壁垒1竞争者与其它销售商，在销售环境相同的环境下，同时销售最差不多的硬件并不是困难的。因为，我们有足够的理由使顾客相信我们的产品价格是最合理的，质量和服务是最好的。由于我们产品和方案的可行性，南京PC在线将处于一个良好的进展前景。要想在IT市场上消除

52、壁垒，要紧工作是及时开拓市场，迅速出售出新产品，快速进入市场。有了时刻优势就能使IT类产品尽快进入市场。第五章；产品与服务南京PC在线要紧销售下列产品： Intel Pentium 处理器系列 Intel celeron处理器系列 Intel celeronD处理器系列 Intel 845/865/875芯片组系列 ADM Opteron 处理器系列 ADM Athlon 处理器系列 ADM Spansion 处理器系列 金河田 机箱、电源、MP3系列 三星 显示器 LCD CRT 光驱 系列 闲逛者 音箱、耳机系列 微软 键盘、鼠标、系统软件、OFFICE系列产品 华硕 主板、显卡系列 硬盘

53、系列：希捷、迈拓、HYPERLINK /products/product_info.php?pro_ids=8189 t _blankWD西数等显卡系列：铭暄、华硕、七彩虹、硕泰克等南京PC在线为顾客提供以下的服务：整机的一年免费上门服务硬件、软件用户免费维修，非公司用户有偿服务。整机送货上门服务。目前，我们的产品和服务正处在进展时期。2004年我们首次开展了服务，此后我们对公司所提供之服务进行了不断的改进。一、产品品种规划许多市场中存在的因素都有助于对方提供差不多相似的产品和服务标准。然而，我们在市场营销方法上与竞争者不同，理由是我们采纳的传统的面对面营销加上电子商务B TO C的方式。我们

54、吸取了DELL公司的直销模式，加上我们的独特的市场，整合成我们独特的销售方式。公司差不多对我们的电子商务平台的域名猎取了专利权。（内容简介刊在附录01中）我们已将这些文件资料汇合在我们的程序库中，这些资料不人是无法复制的。我们的主导产品，即PC软、硬件反映了顾客的需要，同时也满足了顾客的需求。二、以后产品和服务规划为适应市场需求，我们打算对我们的产品和服务进行延伸，内容包括：增加我们的广告投入量。争取在不同的高校开设各个不同的点，以点带面，全面促进销售。尽可能地实现规模化，进一步降低我们的成本。我们已确定更新换代的产品包括以64位处理器为主的计算机新平台，这些产品正是适应整个行业的进展趋势相应

55、提出的。此外，我们打算推出下列产品以满市场细分的需要。女性个性PC图文处理型PC游戏娱乐型PC上网冲浪型PC三、产品的储运阻碍公司产品储运服务的要紧因素在于：从客户定单到产品送货上门所产生的时刻效用，以及在产品运输过程中可能出现的各种情况。本公司安装过下列软件和要紧部件:硬件：INTER&AMD处理器系列、计算机主板系列、显卡系列、显示器系列、硬盘、内存、电源系列等软件：LINUX、WINDOWS、OFFICE、PHOTOSHOP、DREAMWEAVER、KINGSOFT、ADOBOREADER 等。四、包装公司产品最终的用户包装原则是简单有用中明显突出公司的LOGO。另外，我们的产品有不于我

56、们的竞争对手。他们一般沿用厂家出厂时的外包装，而我们采纳的是在传统外包装的情况下独家配备专用的整体包装。包装工作是制造过程中的最后一道工序，此工序将由我们的销售部门来完成。五、实施时期产品的准时送达是顾客中意的一个重要组成部分。南京PC在线利用任我行软件进展有限责任公司的“总管婆财务治理软件”来监控和治理产品的储运、制定单证、日常养护和保险。如此能够方便地查询产品出售情况和产品服务周期，更好的服务客户，最终实现销售的持久性。在于在目前的财务和产品售出情况下，运用这一大型软件完全能够满足中小型企业的财务治理要求。因此，我们的实施方案完全能够满足以后的需求。六、服务与支持对顾客的服务：依照公司调查

57、问卷分析结果（附录02）显示：绝大多数顾客（约占90%以上）认为价格、服务与技术支持、质量是他们最关怀的。他们常常对公司所提供的服务与技术支持发表意见。我们建立了在线支持维修程序，向全体顾客提供热线服务。具体如下：1.能够通过我们的网站HYPERLINK /通过在线咨询向我们的客服人员咨询相关问题，工作人员会在12小时内和顾客取得联系，并在24小时内解决相应的问题。2.通过公司的服务咨询热线来咨询您所需要了解的有关产品事宜。3.假如对购买的产品或者服务不中意，能够拨打投诉热线公司会在48小时内给您中意的答复。假如您对我们的工作有什么意见或建议，可拨打电话：025-5

58、8493453或者登陆公司论坛/进行投诉或反馈。反馈与调节政策：南京PC在线提供全面的售前和售后技术支持与服务。售前活动要紧由公司的系统工程师来完成。售后服务要紧是通过设在各高校的工作及技术人员来完成。该服务体系保证了公司的产品能够成功销售，并使顾客中意。我们的一线产品提供商对我们全线产品提供技术支持，提供商能够快速解答顾客多能面临的问题。南京PC在线要紧采纳电子方式进行服务与支持。如此能够有效地节约时刻，降低日常开支。这些服务包括：使用电子邮件，调查反馈和电子邮递技术服务；产品更新或改革方面的自动电子邮件确认服务。第六章 市场与销售一、市场打算公司产品的市场总打算是以下列因素为基础的：公司将

59、综合考虑直销、电话销售、建立分销渠道等方式来促进销售。与此同时，公司将致力于建立全南京大学城的销售网络。投资于具体的销售组织将对学生市场产生积极阻碍：1.颠覆传统PC销售形式，形成专业化，集约化的销售。2.运用规模化带来的优势，实现低价优质策略。南京PC在线已开始建设一个项目策划组，以支持本公司产品的实施战略。二、销售策略1、实时销售方法PC销售应视为一种长期商品销售行为。IT产业每18个月更新一次。随着PC淘汰率的增高，PC销售有着长远的进展前景。2、产品定位顾客对本公司的PC的评论是：质量完全符合，服务方面堪称完美，专门中意 （顾客语）。公司利用产品和服务的独特性，质量和性能上的优点吸引了

60、顾客，得到消费者专门高评价。就市场定位而言，我们能利用宽敞的消费者对产品的特性要求来满足不同顾客的要求。多层次的销售策略：公司的销售步骤分三个方面：首先是市场渗透。通过我们的广泛大规模宣传（广告、传单、客户等）来达到被潜在顾客认识的目的。第二是开拓属于销售渠道。传统客户是我们产品的要紧目标。公司目前正同南京强首商谈以OEM方式进行销售的可能性。第三是注意进展合作伙伴关系。南京PC在线目前正同南京岱德科技进展公司开展传统意义上的合作。目前正处于良性循环进展状态，实现公司之间的双赢。公司正和南京艺展图文设计中心商谈关于包装在商业运用中的技术实现问题，以便进一步扩大我们产品的阻碍力。市场区域分析表：