从电信增值产品发展谈渠道成员

1、渠道成员激励目录2.渠道激励的措施4.讨论3.电信增值业务代理渠道建设分享1.渠道激励的概念渠道激励的理论基础 营销渠道成员激励是渠道管理的重要内容之一。对营销渠道成员的激励是否有效，直接关系到“货畅其流、价格稳定和市场最大化”这三大渠道管理目标能否顺利实现。 激励，就是研究如何利用人的行为规律来提高人的积极性。 激 励 渠道激励（channel activation），就是指厂商为促进渠道成员努力完成公司制订的分销目标而采取的各种激励或促进措施的总称。 渠 道 激 励 如何利用渠道激励策略开发和维护更多的客户，构建以企业为主导的营销价值链，是决定企业能否脱颖而出的核心利器。 可口头说“渠道激

2、励”的重要性渠道为王（激励实施的前提与意义 ）1）经济的需求： 追求销售和利益最大化，不愿承担过多销售费用。2）安全的需求： 理性中间商总是会把货款安全放在第一位，不会为了完成厂商期望的销售任务而盲目铺货和压货，给自己造成财务负担和直接经济损失。同时，在经营中力求稳健，往往不会在市场前景不明朗的情况下做大量市场开拓工作。3）权利的需求： 力图最大限度地控制零售客户，希望卖场是自己的资源，自己是厂商和卖场的枢纽，不希望厂商越过自己直接和卖场沟通。 营销渠道管理中，激励实施的前提是了解分析渠道中间商的各种需求。只有了解其需求，才能有的放矢地实行激励措施，达到良好地激励效果，使其产生最佳工作业绩。

3、让产品在销售淡季时也有一定的销售让制造商从中间商身上获取最新的市场动态等重要信息创造理想的销售空间，为制造商创造利润帮助企业建立信誉和良好的品牌形象，从而扩大市场占有率渠道激励的意义 只有激励满足中间商的需求，才能实现双赢局面，即中间商实现产品销售既得利益的同时，也使厂商获得目标利益的实现。换言之，激励有利于调动中间商的积极性与主动性，有利于厂商经销政策的顺利执行，并且通过对中间商的控制，使其严格执行厂商制定的分销政策，进而避免“窜货”与跨区销售 。激励实施的层次 营销渠道管理中的激励，大方向上的原则是为渠道成员提供支持项目。整体而言，支持项目一般划分为合作性计划、伙伴或战略联盟和设计分销计划

4、三类，支持性项目从战略深度上逐级递增。 1. 在松散的联盟渠道中，合作性计划为最常用的激励方法。 2. 更进一步的，是结为伙伴或战略联盟。区别于较松散的合作形式，战略联盟强调厂商与渠道成员之间持续、相互支持的关系。通过建立更加互动的团队、网络或者渠道伙伴的联盟，以期产生协同效应。 3. 最复杂的具有高度主动精神的营销队伍建立方法是分销计划的设计。分销计划不仅仅远不同于松散的合作模式，也大大超出了典型伙伴关系或者战略联盟的范围。概括言之，分销计划的设计几乎涉及渠道关系中的所有方面。这一方法的核心是建立一个有计划、有专业化管理的渠道。通过厂商和渠道成员的合作，综合考虑两者的需求，以到达最好的激励效

5、用。目录2.渠道激励的措施4.讨论3.电信增值业务代理渠道建设分享1.渠道激励的概念现行的奖励的各种方式品牌与产品激励向渠道成员提供本企业最新产品或服务一起进行渠道计划工作、统筹货源、促销、广告等活动提供产品创新建议或销售知识物质激励返利政策对渠道成员的折扣、促销阶段性奖励或年终奖励（达成销售目标的奖励，可以是各种形式的）（针对终端）提供一定数额的进场费、货架费、陈列费、POP、促销员、赞助、DM等等现行的奖励的各种方式参与激励（精神激励）向渠道成员展示本企业的中远期发展计划定期举办渠道成员会议考评机制鼓励渠道成员承担长期责任（较高的专有资产投入）成长激励经常交换经营意见和提供建议人员培训（e

6、.g协助中间商进行人员培训 )融资扶持目录2.渠道激励的措施4.讨论3.电信增值业务代理渠道建设分享1.渠道激励的概念一、电信的基本架构简述一、电信的基本架构简述基本产品：不依赖其他电信产品能够单独向客户提供的电信产品。如：电路出租、固话、宽带、天翼手机等附加产品：必须依赖基本产品才能向客户提供服务的产品。如：彩铃、来电显示等组合产品：两种或两种以上基本产品或附加产品组合后产生新功能的产品。如：企业总机、旺铺助手等主营业务增值产品信息经营类1、声讯类产品 电话QQ、电话收音机、实用查询类（高考中考查分热线等）2、信息订制类 天气预报、健康顾问3、语音搜索（114） 优先报号，企业名片等通信助理

7、类1、企业总机2、个人通信助理传媒类1、黄页2、户外媒体3、短信类等预订类业务1、酒店预订2、票务预订（演唱会、机票等）呼叫中心二、电信增值业务渠道简介自有渠道奖励方式 1、建立客户经理积分体系（与客户经理绩效、收入挂钩） 2、实物奖励（根据业务制定阶段性营销活动）二、电信增值业务渠道简介代理渠道管理和奖励方式 传统方式：销售分成（服务佣金）+阶段性奖励 现行模式：赏罚并重，体现服务价值 1、建立营销保证金规范代理商行为 2、建立服务管控体系月度评分。 3、建立阶梯销售分成保证各个时期代理商的积极性。 4、以推介会模式帮助代理商推广业务，落实宣传。 二、电信增值业务渠道简介“大棒”规范代理商行

8、为营销保证金：签约时需向电信提供一笔保证金（几千-几万不等），额度一般与代理业务成正比服务管控积分：按代理商受理业务投诉（通过电信服务热线10000号或114进行投诉）比率进行100分制的评分。分数会直接影响到每月分成结算。三、电信增值业务代理渠道激励 目 的保证代理商行销过程的规范增加代理商对客户的服务意识阶梯分成 制定年度业务发展指标，并分解到每个月发展量制定每月阶梯分成标准。 例如：每月发展0-500个客户，结算标准以3：7分成；发展500-800客户，结算标准一4：6分成；发展800客户以上，结算标准以5：5分成。三、电信增值业务代理渠道激励 目 的保证代理商行销积极性促进业务上量促销

9、阶段奖励（不定期）案例：电信某业务去年推广时制定单笔提成奖励，促进业务员拓展的积极性 签单销售形式收费类别提成支付负责单位代理上门签约企业用户(360元/年)每单35元上海百事通代理上门签约个人用户(120元/年)每单20元提成说明：1、代理以用户包年签约的形式完成营销，在活动时间范围内（2010年6月1日至2010年9月），每成功签约一单，即可获得奖励。2、销售对象：“法律顾问1183155/1183156”业务，针对企业/个人用户；3、签单形式：代理联系用户并完成签单，签约单为：“法律顾问咨询服务”业务受理登记表。详见附件一。4、销售提成以转账方式，由合作方每月汇总后直接支付给代理。代理必须保证发展的用户在收到账单后的下月完成付费，并保证签约用户一年内不拆机、不退订，而后合作方将在扣费的第3个月之后先支付佣金的50%，剩余佣金将在扣费的第6个月后全部发放；若在酬金核算期内出现签约用户出现拆机、退订，则剩余尚未结算的酬金将不予发放。三、电信增值业务代理渠道激励三、电信增值业务代理渠道激励以推介会模式帮助代理商推广业务，落实宣传。目录2.渠道激励的措施4.讨论3.电信增值业务代理渠道建设分享1.渠道激励