信誉营销关系的建立

1、精选文档精选文档PAGEPAGE8精选文档PAGE信用与营销关系的成立市场经济，第一是法制经济，同时也是伦理道德经济。因为再齐备的法律条款，也囊括不完所有的经济活动细节。目前与我国经济立法相当套的一个迫在眉睫的举措，就是确定公司的经营道德理念，做到公司生财取之有道，全部无道的钱，再多也自觉一个不取。业经营道德是公司在经营活动中，办理为客户和花费者之间关系及行为的基本要求，或准则。“经商信为本，买卖礼在先”能够说这是经营活动中最基本的道德规范或行为要求。它包含以下的道品德为准则。一、重许诺，守信用公司经营活动，起码波及买卖两方经济利益，而许诺、守信用，是保护买卖两方经济利益的基本保证。是公司立足

2、之本。如只顾本公司利益，出尔反尔，反复无常；不恪守协议，不如期付款，随意撕毁合同样，都是违反经营伦理道德基本要求的不道品德为，应该果断根绝。因为，它不单会给客户花费者造成损失，甚至也会对社会造成损失，并且会败坏公司自己的信用。所以重许诺、守信用，是公司经营活动道德的基本要求，是公司信用的基础。现代资本主义的公司家们，都十分清楚这一点，他们在利益与信用发生矛盾时，甚至能够为了保护信用而放弃利益。如法国有名矿泉水生产厂商皮里耶公司，一次销往世界各国的1.6亿瓶矿泉水，价值2亿多法郎。货已运到各地，贸易合同已经奏效，但是被美国人发现含苯量略高。在一般经营者看来，公司能够完整不论，也不担当当何经济法律

3、责任。但是皮里耶公司领导，经过谨慎研究，从道德责任感出发做出决定，通知运往各国的1.6亿瓶矿泉水，就地销毁，全部经济损失由该公司所有担当。因为该公司懂得“信用比金贵”的道德理念，严守“重许诺，讲信用”的行为准则，所以皮里耶公司到现在长胜不衰，成为世界有名矿泉水公司。从这里，我们看出智高一筹的公司家，绝不会干那种竭泽而渔的蠢事。不足为奇，深圳的深长石油公司向长炼总厂紧急，各加油站汽油已近结尾，请按合同准时送运汽油到深圳。长炼总厂接到紧急电报后，计算了一下运油时间，发现已不可以准时运到深圳，但为了保护合同，重许诺，讲信用，经过研究决定，电报通知深长公司，就地用高价购置外商汽油，以知足顾客的需求。超

4、出的价值，由长炼总厂担当。这是多么崇高的道品德为啊！长炼总厂和深长石油公司，都是国营公司，因为长久固守“重许诺，讲信用”的道德准则，被深圳市连年评为“最佳外处在深圳公司”之美称。一年四时顾客盈门，经济效益直线上涨，外商石油公司也瞠乎其后。长炼总厂也于1989年被国家评为首批国家一级公司之一。获此殊誉，严守“重许诺，讲信用”的道德理念信条，不可以不是一个重要原由。不比不知道，一比吓一跳。与这些重许诺、讲信用之美德的公司经营行为对比，关于一些私营公司来说塑造公司经营伦理道德理念或信条不是一个迫在眉睫的重担吗？二、货真价实，买卖公正货真价实是公司经营的道德经，又是买卖经。作为道德经，只有坚持货真价实

5、，才能实现同样互换，公正买卖，从而保护顾客利益。作为买卖经，坚持货真价实，才能获得顾客相信，建立公司信用，赢得更多顾客，产生更大的规模效益。所以货真价实又是实现“经商信为本”道德要求的基本条件。美国麦克唐纳公司，可是是一家近似中国的“大饼油条店”，但是他的年销售额竞高达几百亿美元。是什么使他经营能获取这样奇观？货真价实。该公司首创人雷克罗克说过：假如我每重复一遍“货真价实”的经营主旨和道德信条，就给我一块砖，我想我可能已经能用砖在大西洋两岸盖起一座大桥。足见其对“货真价实”道德信条的重视程度，及重复次数之多。为了达到货真价实，该店制作的汉堡包，老是采纳上等牛肉，并规定，每个汉堡包出炉后十分钟，

6、法式炸土豆条炸出后七分钟，若仍卖不出去，一律作废。并严格执行，禁止违反。所以该店给顾客的第一印象，即是质量第一、安全靠谱，即货真价实。加上快捷，吻合美国人的快节奏、高效率作法。故美国50%人口进中餐，老是到麦克唐纳连锁店。全美50个州，世界40个国家、地域，共设有1.1万多家连锁店，都一致执行以上规范，深受顾客信任光顾。最近几年麦克唐纳公司，在我国许多大中城市也成立了连锁店，被世界誉称“麦克唐纳帝国”。可否做到货真价实公正买卖，重点是可否正确办理公司利益与花费者利益的关系。只有在自觉保护花费者利益的前提下，谋求公司自己利益，才能真实做到货真价实，从而实现公正买卖。假如是在伤害花费者利益的基础上

7、，谋求公司最大利益，必然违反货真价实，有损公正买卖。这就是不道品德为。我国现实公司经营中，货不真、价不实、秤不足的现象层出不穷，一个时期大有泛滥成灾之势。时到现在日，假、冒、伪、劣商品屡禁不停，各样乱喊价的宰顾客行为常有报导。此中一个重要原由，就是货真价实、公正买卖的经营伦理道德理念，还被部分公司置之脑后于不管，以陷害顾客利益，实现自身利益最大化，今日，应该惹起对经营伦理道德的严重反省。三、宣传商品，务必务实广告宣传介绍商品是脚踏实地，仍是靠欺诈宣传招徕顾客，也是公司经营讲究信用讲究道德，仍是不讲信用不讲道德的分界线。在发达国家，作虚假广告欺诈顾客，一经查实，按规定要用数倍于原广告花费的罚金，

8、从头作一个“纠错广告”，以正视听，除去恶劣影响，保护花费者利益。美国沃纳兰伯特公司，因曾在广告中吹捧其“利斯特莱因漱口剂”能防备感冒和喉炎。经查实，纯属欺诈宣传。以后被罚金1000万美元，重作了一个纠错广告；“与本公司原广告所介绍的状况相反，利斯特莱因嗽口剂，概不可以防备感冒和喉炎，”这是经过外面法制来强迫监察脚踏实地宣传介绍商品。作为道德规范，则是鉴于必定道德认识和道德感情信念基础上的自觉道品德为。达到自我拘束、自我规范。就我国目前而言，靠假造广告宣传产品的现象，时有所见，并且已造成了极不好的结果，严重影响社会民风，这是极不道德的行为。应该在增强法制处罚的同时，增强道德舆论压力，使其遇到良知

9、斥责。四、为顾客利益着想为顾客利益着想，这是公司经营以信为本，更高层次的经营道德准则。它产生于更高层次的经营主旨：即应该让顾客买到满意如意的商品，获取满意的服务。所以，实践这一主旨，当顾客感觉所买商品不尽人意时，就应该为顾客利益着想，有义务、快乐地接受退货或换货。这样做固然会失掉一部分已经成交的买卖，造成必定损失。但是，因为为花费者利益着想，是十分崇高的道品德为，能获取更多的顾客的信任和信用，公司就有了兴盛发达的基础和保证。我国爱国主义实业家刘鸿生先生成功的根本，就是执行“与人便利，于已得利”“全部为用户着想，不让顾客吃亏受骗”的经营道德信条，获取顾客信任，因此逐渐成为集火柴大王、煤炭大王、实

10、业大王于一身；融火柴、毛纺、水泥、搪瓷、金融、保险于一炉，亦工亦商的有名实业家。最近几年来，跟着我国市场经济的逐渐成立，也出现了一大量全部为顾客着想的公司，比方大连商场，在全国第一推出“五试一退换”制度，即推行试看、试听、试戴、试用、试骑和商品退换制度。甚至对已经使用几个月的无任何质量问题的商品，因为顾客有某种特别需要，提出退货，商场也认为顾客利益着想出发，赐予退货。因为这类崇高的道品德为，给人以方便，于已也不亏，该商场曾统计过某一年，退换货达1.944万人次，直接经济损失仅七万多元。但所以，商场信用大增，博得了愈来愈多的回头客，经济利润显然增加，这一年的销售额和利润额，均比上一年增加33.1

11、%和58.7%，商场老总说：“花费买信用值得”。五、文明礼貌待客在现代公司经营活动中，经营者与花费者、顾客之间发生磨擦、碰撞、纠葛、吵嘴现象是常常的。并且常常并没有严格对与错、是与非的界线，不过站在不一样的立场，从不一样角度考虑剖析问题罢了。从这种关系中产生出一种公司道品德为准则：文明礼貌待客。它要求公司认可“顾客老是对的”，或许说“顾客就是上帝”便能够主动化解矛盾，转矛盾为友善，即可博得更多的顾客信任和光顾。故我国许多酒店都有一个服务信条：“把正确的权益让给顾客”，这其实不表示他们是非不分，恰好相反，反应了他们有崇高的道德涵养和道德境地：文明礼貌待客、尊敬顾客的自尊心。使顾客获取自尊感、他尊

12、感、荣誉感、地位感的知足，即获取精神文化上的知足。这正是现代花费者在新时代的新要求，即要物质文明知足，又要精神文化知足，只有知足了这两种需求，公司才能获取顾客的信任和光顾，并获取更多的顾客。这既是公司经营伦理道德，又是成功经营之神秘。六、成立合作的营销关系现代公司营销呼喊着一种表现“双蠃”哲学的新的市场营销观点合作营销的出现。合作营销是指公司之间经过成立长久稳固的合作关系，从而达到共同提升其利润，扩大市场据有率等营销目标的营销活动。与供给商合作。公司与供给商之间亲密合作，充分交流产品开发，质量等方面的信息，将更有益于两方营销目标的实现。要与供给商之间成立长久稳固的合作关系，制造商就要赐予供给商

13、合理的利润，以使供给商在产品设计、开发和制造等方面赐予相当的合作。与经销商合作。不一样的经销商常常在产品特色、促销、交货方式、发货数目、商品陈设等方面因商业习惯的不一样而对制造商提出不一样的要求。这就要求营销人员走进商场，与商业人员一同去管理相应门类产品的编配、陈设设计和销售问题。与竞争者合作。公司与竞争敌手之间不单存在着竞争，也存在着合作的可能性。自然，二者之间的竞争关系是主要方面，但有时经过增强合作更有益于公司营销目标的实现。展开合作营销的四个步骤，即计划、关系、协议、保持。计划。拟订共赢式合作营销计划。这需要公司第一搞清楚供给商、经销商以及竞争敌手为何愿意和自己合作，怎样才能使对方愿意与

14、自己合作，即要找出两方共同利益所在。第一公司在与对方商谈谋求成立某种合作营销关系以前一定确定自己要达到什么样的目标，想要与对方成立什么程度的合作关系：其次要努力理解对方的目标和要求；最后将两方目标加以比较，找出两方利益一致的共同领域所在，追求一个两方都愿意接受的方案。关系。成立共赢式合作营销关系。这类共赢式关系要成立在一种互相相信的基础上，要使相互都相信对方能供给能力合作，实现两方共同的目标。第一要采纳一系列举措博得对方的相信，公司一定表现出自己的诚心。别的还可充任经销商的商品及营销顾问，但必定要尽量从对方的角度考虑问题，依据既定计划，在既对对方有益又不伤害自己重要利益的前提下来博得对方的相信，而后要培育和稳固这类互相之间的依靠感，最后再进行正式的事务磋商。公事员之家版权所有协议。成立共赢式合作营销协议。即经过前面两步，公司在明确两方目标并获得对方相信从而初步成立起合作关系的基础上，把这类合作关系固定下来，使对方能真实成为长久稳固的合作伙伴。因为双方不行防止地存在着利益矛盾，因此成立协议也就是要努力协调不一致的地方，找到两方都能够接受的共赢协议方案。别的，因为协议牵涉到两