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1、泓域咨询/关于成立软件服务公司可行性分析报告关于成立软件服务公司可行性分析报告xx有限公司目录 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc114284876 第一章 项目绪论 PAGEREF _Toc114284876 h 8 HYPERLINK l _Toc114284877 一、 项目名称及建设性质 PAGEREF _Toc114284877 h 8 HYPERLINK l _Toc114284878 二、 项目承办单位 PAGEREF _Toc114284878 h 8 HYPERLINK l _Toc114284879 三、 项目定位及建设理由 PAGEREF _

2、Toc114284879 h 8 HYPERLINK l _Toc114284880 四、 项目建设选址 PAGEREF _Toc114284880 h 9 HYPERLINK l _Toc114284881 五、 项目总投资及资金构成 PAGEREF _Toc114284881 h 9 HYPERLINK l _Toc114284882 六、 资金筹措方案 PAGEREF _Toc114284882 h 10 HYPERLINK l _Toc114284883 七、 项目预期经济效益规划目标 PAGEREF _Toc114284883 h 10 HYPERLINK l _Toc1142848

3、84 八、 项目建设进度规划 PAGEREF _Toc114284884 h 10 HYPERLINK l _Toc114284885 九、 项目综合评价 PAGEREF _Toc114284885 h 10 HYPERLINK l _Toc114284886 主要经济指标一览表 PAGEREF _Toc114284886 h 11 HYPERLINK l _Toc114284887 第二章 市场营销 PAGEREF _Toc114284887 h 13 HYPERLINK l _Toc114284888 一、 高端装备制造业相关领域工业软件发展情况 PAGEREF _Toc114284888

4、 h 13 HYPERLINK l _Toc114284889 二、 市场需求测量 PAGEREF _Toc114284889 h 17 HYPERLINK l _Toc114284890 三、 我国研发设计类工业软件市场规模 PAGEREF _Toc114284890 h 21 HYPERLINK l _Toc114284891 四、 以利益相关者和社会整体利益为中心的观念 PAGEREF _Toc114284891 h 21 HYPERLINK l _Toc114284892 五、 行业竞争格局 PAGEREF _Toc114284892 h 23 HYPERLINK l _Toc1142

5、84893 六、 行业壁垒 PAGEREF _Toc114284893 h 23 HYPERLINK l _Toc114284894 七、 消费者行为研究任务及内容 PAGEREF _Toc114284894 h 25 HYPERLINK l _Toc114284895 八、 行业基本风险特征 PAGEREF _Toc114284895 h 27 HYPERLINK l _Toc114284896 九、 工业软件行业市场规模 PAGEREF _Toc114284896 h 28 HYPERLINK l _Toc114284897 十、 营销活动与营销环境 PAGEREF _Toc1142848

6、97 h 30 HYPERLINK l _Toc114284898 十一、 市场营销的含义 PAGEREF _Toc114284898 h 32 HYPERLINK l _Toc114284899 十二、 品牌经理制与品牌管理 PAGEREF _Toc114284899 h 37 HYPERLINK l _Toc114284900 第三章 发展规划分析 PAGEREF _Toc114284900 h 41 HYPERLINK l _Toc114284901 一、 公司发展规划 PAGEREF _Toc114284901 h 41 HYPERLINK l _Toc114284902 二、 保障措

7、施 PAGEREF _Toc114284902 h 47 HYPERLINK l _Toc114284903 第四章 SWOT分析说明 PAGEREF _Toc114284903 h 49 HYPERLINK l _Toc114284904 一、 优势分析(S) PAGEREF _Toc114284904 h 49 HYPERLINK l _Toc114284905 二、 劣势分析(W) PAGEREF _Toc114284905 h 50 HYPERLINK l _Toc114284906 三、 机会分析(O) PAGEREF _Toc114284906 h 51 HYPERLINK l _

8、Toc114284907 四、 威胁分析(T) PAGEREF _Toc114284907 h 51 HYPERLINK l _Toc114284908 第五章 公司治理方案 PAGEREF _Toc114284908 h 59 HYPERLINK l _Toc114284909 一、 监事会 PAGEREF _Toc114284909 h 59 HYPERLINK l _Toc114284910 二、 信息披露机制 PAGEREF _Toc114284910 h 61 HYPERLINK l _Toc114284911 三、 股东大会决议 PAGEREF _Toc114284911 h 67

9、 HYPERLINK l _Toc114284912 四、 企业风险管理 PAGEREF _Toc114284912 h 68 HYPERLINK l _Toc114284913 五、 债权人治理机制 PAGEREF _Toc114284913 h 78 HYPERLINK l _Toc114284914 六、 决策机制 PAGEREF _Toc114284914 h 81 HYPERLINK l _Toc114284915 七、 内部控制目标的设定 PAGEREF _Toc114284915 h 85 HYPERLINK l _Toc114284916 八、 公司治理原则的内容 PAGERE

10、F _Toc114284916 h 88 HYPERLINK l _Toc114284917 第六章 人力资源管理 PAGEREF _Toc114284917 h 95 HYPERLINK l _Toc114284918 一、 企业劳动分工 PAGEREF _Toc114284918 h 95 HYPERLINK l _Toc114284919 二、 招聘成本效益评估 PAGEREF _Toc114284919 h 97 HYPERLINK l _Toc114284920 三、 审核人力资源费用预算的基本要求 PAGEREF _Toc114284920 h 98 HYPERLINK l _To

11、c114284921 四、 绩效考评方法的应用策略 PAGEREF _Toc114284921 h 99 HYPERLINK l _Toc114284922 五、 岗位工资或能力工资的制定程序 PAGEREF _Toc114284922 h 99 HYPERLINK l _Toc114284923 六、 绩效目标设置的原则 PAGEREF _Toc114284923 h 100 HYPERLINK l _Toc114284924 七、 审核人工成本预算的方法 PAGEREF _Toc114284924 h 103 HYPERLINK l _Toc114284925 第七章 企业文化方案 PAG

12、EREF _Toc114284925 h 106 HYPERLINK l _Toc114284926 一、 企业价值观的构成 PAGEREF _Toc114284926 h 106 HYPERLINK l _Toc114284927 二、 企业先进文化的体现者 PAGEREF _Toc114284927 h 115 HYPERLINK l _Toc114284928 三、 建设高素质的企业家队伍 PAGEREF _Toc114284928 h 121 HYPERLINK l _Toc114284929 四、 企业文化的创新与发展 PAGEREF _Toc114284929 h 131 HYPE

13、RLINK l _Toc114284930 五、 企业文化管理规划的制定 PAGEREF _Toc114284930 h 141 HYPERLINK l _Toc114284931 第八章 经营战略管理 PAGEREF _Toc114284931 h 145 HYPERLINK l _Toc114284932 一、 总成本领先战略的风险 PAGEREF _Toc114284932 h 145 HYPERLINK l _Toc114284933 二、 实施融合战略的影响因素与条件 PAGEREF _Toc114284933 h 147 HYPERLINK l _Toc114284934 三、 技

14、术竞争态势类的技术创新战略 PAGEREF _Toc114284934 h 149 HYPERLINK l _Toc114284935 四、 融资战略决策遵循的原则 PAGEREF _Toc114284935 h 157 HYPERLINK l _Toc114284936 五、 企业文化与企业经营战略 PAGEREF _Toc114284936 h 159 HYPERLINK l _Toc114284937 六、 企业投资战略的目标与原则 PAGEREF _Toc114284937 h 162 HYPERLINK l _Toc114284938 七、 企业技术创新简介 PAGEREF _Toc

15、114284938 h 163 HYPERLINK l _Toc114284939 第九章 财务管理 PAGEREF _Toc114284939 h 167 HYPERLINK l _Toc114284940 一、 存货管理决策 PAGEREF _Toc114284940 h 167 HYPERLINK l _Toc114284941 二、 流动资金的概念 PAGEREF _Toc114284941 h 169 HYPERLINK l _Toc114284942 三、 营运资金管理策略的主要内容 PAGEREF _Toc114284942 h 170 HYPERLINK l _Toc11428

16、4943 四、 财务可行性要素的特征 PAGEREF _Toc114284943 h 171 HYPERLINK l _Toc114284944 五、 短期融资的分类 PAGEREF _Toc114284944 h 172 HYPERLINK l _Toc114284945 六、 应收款项的概述 PAGEREF _Toc114284945 h 173 HYPERLINK l _Toc114284946 第十章 经济效益 PAGEREF _Toc114284946 h 176 HYPERLINK l _Toc114284947 一、 经济评价财务测算 PAGEREF _Toc114284947

17、h 176 HYPERLINK l _Toc114284948 营业收入、税金及附加和增值税估算表 PAGEREF _Toc114284948 h 176 HYPERLINK l _Toc114284949 综合总成本费用估算表 PAGEREF _Toc114284949 h 177 HYPERLINK l _Toc114284950 固定资产折旧费估算表 PAGEREF _Toc114284950 h 178 HYPERLINK l _Toc114284951 无形资产和其他资产摊销估算表 PAGEREF _Toc114284951 h 179 HYPERLINK l _Toc1142849

18、52 利润及利润分配表 PAGEREF _Toc114284952 h 180 HYPERLINK l _Toc114284953 二、 项目盈利能力分析 PAGEREF _Toc114284953 h 181 HYPERLINK l _Toc114284954 项目投资现金流量表 PAGEREF _Toc114284954 h 183 HYPERLINK l _Toc114284955 三、 偿债能力分析 PAGEREF _Toc114284955 h 184 HYPERLINK l _Toc114284956 借款还本付息计划表 PAGEREF _Toc114284956 h 185 HY

19、PERLINK l _Toc114284957 第十一章 投资计划方案 PAGEREF _Toc114284957 h 187 HYPERLINK l _Toc114284958 一、 建设投资估算 PAGEREF _Toc114284958 h 187 HYPERLINK l _Toc114284959 建设投资估算表 PAGEREF _Toc114284959 h 188 HYPERLINK l _Toc114284960 二、 建设期利息 PAGEREF _Toc114284960 h 188 HYPERLINK l _Toc114284961 建设期利息估算表 PAGEREF _Toc

20、114284961 h 189 HYPERLINK l _Toc114284962 三、 流动资金 PAGEREF _Toc114284962 h 190 HYPERLINK l _Toc114284963 流动资金估算表 PAGEREF _Toc114284963 h 190 HYPERLINK l _Toc114284964 四、 项目总投资 PAGEREF _Toc114284964 h 191 HYPERLINK l _Toc114284965 总投资及构成一览表 PAGEREF _Toc114284965 h 191 HYPERLINK l _Toc114284966 五、 资金筹措

21、与投资计划 PAGEREF _Toc114284966 h 192 HYPERLINK l _Toc114284967 项目投资计划与资金筹措一览表 PAGEREF _Toc114284967 h 192报告说明国外工业软件产品因高端装备产业发展阶段、技术长期积累、产品成熟度等多方面因素,在国际上占据主导地位,如美国的MSC、法国达索系统、德国西门子工业软件子集团(LMS)、美国ANSYS等公司。近几年来,随着我国高端装备产品设计工作规模越来越大,对软件及系统的自主可控要求越来越高,我国高端装备工业软件的国产化需求逐步凸显。根据谨慎财务估算,项目总投资2274.51万元,其中:建设投资1502

22、.01万元,占项目总投资的66.04%;建设期利息20.10万元,占项目总投资的0.88%;流动资金752.40万元,占项目总投资的33.08%。项目正常运营每年营业收入6300.00万元,综合总成本费用5267.45万元,净利润754.22万元,财务内部收益率23.06%,财务净现值726.89万元,全部投资回收期5.66年。本期项目具有较强的财务盈利能力,其财务净现值良好,投资回收期合理。该项目工艺技术方案先进合理,原材料国内市场供应充足,生产规模适宜,产品质量可靠,产品价格具有较强的竞争能力。该项目经济效益、社会效益显著,抗风险能力强,盈利能力强。综上所述,本项目是可行的。本报告基于可信

23、的公开资料,参考行业研究模型,旨在对项目进行合理的逻辑分析研究。本报告仅作为投资参考或作为参考范文模板用途。项目绪论项目名称及建设性质(一)项目名称关于成立软件服务公司(二)项目建设性质本项目属于技术改造项目项目承办单位(一)项目承办单位名称xx有限公司(二)项目联系人任xx项目定位及建设理由随着国内对工业软件重要性重视程度的提升以及支持力度的加大,虽然研发设计类软件国外企业占据绝对市场份额,但国内软件供应商开始在细分领域逐步实现突破。2018年,我国研发设计类工业软件市场规模已经达到142.7亿元,在2021年达到223.9亿元的市场规模,2018-2021年间年均复合增长率为16.20%,

24、未来市场仍然有较大的发展潜力。在肯定成绩的同时,我们也清醒认识到面临的挑战和问题:经济总量偏小、结构不优以及底子薄、基础差、欠账多依然是白山最大的市情,重大产业项目不多,部分企业生产经营困难,稳增长的基础还不牢固;经济结构性矛盾依然突出,“老三样”动能衰减,“新五样”尚未壮大,新旧动能接续转换不够快,产业层次低、链条短、竞争力不强;制约发展的体制机制障碍依然存在,市场经济意识不强、运用市场能力不够、市场主体活力不足等问题仍未得到根本解决。项目建设选址本期项目选址位于xx(以选址意见书为准),区域地理位置优越,设施条件完备,非常适宜本期项目建设。项目总投资及资金构成(一)项目总投资构成分析本期项

25、目总投资包括建设投资、建设期利息和流动资金。根据谨慎财务估算,项目总投资2274.51万元,其中:建设投资1502.01万元,占项目总投资的66.04%;建设期利息20.10万元,占项目总投资的0.88%;流动资金752.40万元,占项目总投资的33.08%。(二)建设投资构成本期项目建设投资1502.01万元,包括工程费用、工程建设其他费用和预备费,其中:工程费用1138.89万元,工程建设其他费用337.38万元,预备费25.74万元。资金筹措方案本期项目总投资2274.51万元,其中申请银行长期贷款820.59万元,其余部分由企业自筹。项目预期经济效益规划目标(一)经济效益目标值(正常经

26、营年份)1、营业收入(SP):6300.00万元。2、综合总成本费用(TC):5267.45万元。3、净利润(NP):754.22万元。(二)经济效益评价目标1、全部投资回收期(Pt):5.66年。2、财务内部收益率:23.06%。3、财务净现值:726.89万元。项目建设进度规划本期项目建设期限规划12个月。项目综合评价该项目符合国家有关政策,建设有着较好的社会效益,建设单位为此做了大量工作,建议各有关部门给予大力支持,使其早日建成发挥效益。主要经济指标一览表序号项目单位指标备注1总投资万元2274.511.1建设投资万元1502.011.1.1工程费用万元1138.891.1.2其他费用万

27、元337.381.1.3预备费万元25.741.2建设期利息万元20.101.3流动资金万元752.402资金筹措万元2274.512.1自筹资金万元1453.922.2银行贷款万元820.593营业收入万元6300.00正常运营年份4总成本费用万元5267.455利润总额万元1005.636净利润万元754.227所得税万元251.418增值税万元224.309税金及附加万元26.9210纳税总额万元502.6311盈亏平衡点万元2652.95产值12回收期年5.6613内部收益率23.06%所得税后14财务净现值万元726.89所得税后市场营销高端装备制造业相关领域工业软件发展情况1、高端

28、装备制造业概述高端装备制造业是制造业的价值核心和产业核心,是带动整个行业转型升级的重要发动机,也是供给侧改革的核心领域。中共中央关于制定国民经济和社会发展第十四个五年规划和二三五年远景目标的建议将“新一代信息技术.高端装备航空航天、海洋装备”等产业列为重点发展的战略性新兴产业。根据国家统计局战略性新兴产业分类(2018),智能制造装备产业、航空装备产业、卫星及应用产业(航天器、运载火箭、卫星等)、轨道交通装备产业、海洋工程装备产业等细分行业为国家重点发展的高端装备制造产业。针对2020年到2035年,我国经济实力、科技实力大幅跃升,跻身创新型国家前列的战略目标,高端装备制造产业仍然是我国战略新

29、兴产业的重点方向。第一,航空装备方面。该领域主要包括大型飞机、通用飞机、直升机、系列支线飞机、发动机重要机载系统和关键设备的研制,以发展航空发动机、航空设备和各种类型的飞机为重点,以市场机制为引导,大力研发新产品,争取早日掌握发动机装备的核心技术,实现航空装备的产业化。第二,海洋工程装备方面。海洋工程装备是指专门针对海洋资源的勘探、开采、加工、储运等研发出的大型工程装备和相关辅助装备,具体包括海洋油气资源开发装备、海洋浮体结构物等装备。第三,航天装备方面。该领域主要包括航天运输、应用卫星、卫星地面和卫星应用系统等。第四,轨道交通装备方面。我国致力于发展货运列车城市轨道交通装备、客运列车、动车组

30、、重载及快捷货运列车、养路机械、关键部位核心零部件、运营管理系统和综合监控系统,重点构建快捷、高速的运输服务体系。第五,智能制造装备方面。该领域主要包括基础制造装备与高档数控机床、关键基础零部件及通用部件、智能专用装备和智能仪器仪表与控制系统等。高端装备占据产业链的核心环节,决定了整条产业链的竞争力;高端装备制造业融入了高端技术、先进制造工艺,处在价值链高端,具有较高的附加值。尤其是随着智能制造、工业互联网领域技术发展,高端装备制造业与工业软件、大数据、互联网为代表的信息技术进行深度融合,信息化、数字化程度得到大幅度提升。传统的制造企业往往通过增加资源投入来实现增长的外延式发展。在新一轮科技革

31、命和产业变革中,高端装备制造业获得持续竞争优势必须依靠数字化、信息化实现协同的设计、供应链、生产与产品服务。美国的先进制造战略、德国的工业4.0、日本的机器人新战略等,都致力于促进先进制造技术与信息技术融合,聚焦发展高端装备。全球高端装备制造业正在加速向数字化、信息化转型,构建全新的生产制造和工业服务体系,打造新的产业竞争优势。2、高端装备制造业相关领域工业软件的作用高端装备产品的复杂性决定了其研发、生产、运维过程需要完备信息化体系,数字化、信息化技术手段是解决制造业复杂技术问题的主要手段。工业软件是高端装备制造业数字化、信息化的重要基础和核心支撑。航空和航天产业作为高端装备制造业的代表产业,

32、是带动高端装备研发投入和技术创新的主要驱动力。航空、航天产业的产品往往为大规模系统,涉及到的组部件、零部件数量种类较多且复杂程度高,其部件往往长期工作在高温高压、高负载以及高转速的极端特殊环境中,对其研制、加工及制造都有极高要求,因此在其研制过程中需要开展大量的设计仿真、试验测试等工作,在其使用过程中需要进行大量的运维保障工作,需要使用数千种工业软件及系统。以美国先进飞机的研制为例,波音787飞机和洛马公司F-35战斗机的研制均采用了基于模型的系统工程MBSE,实现了从设计到飞行试验的全面数字化(涵盖设计、制造、试验后勤保障、训练全过程),并且通过构建网络协同平台和知识管理平台,在供应链组织上

33、形成了全球虚拟企业,引入了持续性知识管理方法,使飞机研制的信息化能力达到了新的高度。数字化、信息化技术手段的应用,极大提高了飞机研制的效率,有效降低成本。例如F35基于数字化工作平台、信息化管控平台,以先进的制造技术、先进的项目管理技术、先进的信息技术为驱动,对比以往项目,使设计时间减少50%、制造时间减少66%、工装数量减少90%、备件数减少50%、维护支持时间减少50%。 与欧美发达国家相比,我国高端装备制造领域在自主创新能力、资源利用效率、产业结构水平、信息化程度、质量效益等方面还存在一定差距。随着装备制造业投入的不断增加,作为核心的高端装备制造业的研发投入也将继续保持较高的水平。在我国

34、的高端装备制造业的科研投入中,信息化、数字化建设将是重要的投入方向。从装备产品的设计手段、试验手段到维护保障手段,信息化、数字化的软件和硬件系统都扮演着核心的角色,给为高端装备服务的工业软件产业带来丰富的机会。3、我国高端装备制造业相关领域步入快速发展阶段,其信息化、数字化水平的提升将对国产工业软件及系统提出更多要求高端装备制造业产值高、供应链广,是我国工业领域实现创新驱动发展的重要领域。中共中央关于制定国民经济和社会发展第十四个五年规划和二三五年远景目标的建议提出壮大高端装备产业,以工业软件为支撑提升信息化、数字化的水平是壮大高端装备产业目标的重要途径。在这一过程中,一方面高端装备制造业得以

35、快速发展,另一方面也促进了工业软件及系统产业的发展。高端装备制造业数字化、信息化转型的基础是高端装备全生命周期的数字化,即设计数字化,管理数字化,生产数字化,运维保障数字化。工业软件是实现全生命周期数字化的重要手段。高端装备制造企业向数字化、信息化转型过程中。数据采集分析能力、生产过程数字化能力、运营方式平台化能力是影响高端装备制造企业转型升级的数字化层面主要因素。结合数字化转型,运维保障增值服务模式将成为高端装备制造业的未来经济增长点。通过先进的物联网技术采集智能装备产品的海量运行数据,应用工业大数据技术,提升产品性能,并对产品全生命周期的健康状态进行管控。通过制造、服务一体化,实现由生产型

36、企业向服务型企业的价值链延伸转变。市场需求测量(一)不同层次的市场市场作为营销领域的范畴,是指某一产品的实际购买者和潜在购买者的总和,是对该产品有兴趣的顾客群体,也称潜在市场。潜在市场的规模,取决于现实顾客与潜在顾客人数的多少。购买者身份的确认,一般依据三个特性,即兴趣、收入和购买途径。兴趣指购买需求和欲望,是采取购买行为的基础。收入决定支付能力,是采取购买行为的条件。市场规模是兴趣与收入两者的函数。购买途径决定购买者能否买到所需产品。有效市场是指对某种产品感兴趣、有支付能力并能获得该产品的顾客群体。同样的产品,往往因购买者必须具备某一特定条件才能获取,如规定到一定年龄者才能购买汽车。有效市场

37、中具备这种条件的顾客群体,构成该产品的合格的有效市场。企业可将营销努力集中于合格有效市场的某一细分部分,这便成为企业的目标市场。企业及竞争者的营销努力,必能售出一定数量的某种产品,购买该产品的顾客群体,便形成渗透市场。(二)市场需求某一产品的市场总需求,是指在一定的营销努力水平下,一定时期内在特定地区、特定营销环境中,特定顾客群体可能购买的该种产品总量。对需求的概念,可从八个方面考察。(1)产品。首先确定所要测量的产品类别及范围。(2)总量。可用数量和金额的绝对数值来表述,也可用相对数值来表述。(3)购买。指订购量、装运量、收货量、付款数量或消费数量。(4)顾客群。要明确总市场的顾客群、某一层

38、次市场的顾客群、目标市场或某一细分市场的顾客群。(5)地理区域。根据非常明确的地理界线测量一定的地理区域内的需求。企业根据具体情况,合理划分区域,测定各自的市场需求。(6)时期。市场需求测量具有时间性,如年度、5年、10年的市场需求。由于未来环境和营销条件变化的不确定性,预测时间越长,测量的准确性就越差。(7)营销环境。测量市场需求必须确切掌握宏观环境中人口、经济、政治、法律、技术、文化诸因素的变化及其对需求的影响。(8)营销努力。市场需求也受可控制因素的影响。市场需求受产品改良、产品价格、促销和分销方式等的影响,一般表现出某种程度的弹性,不是一个固定的数值。因此,市场需求也称为市场需求函数。

39、随着行业营销费用的增加,刺激消费的力度加大,市场需求一般会随之增大,但报酬率由递增转入递减。当营销费用超过一定水平后,就不能进一步促进需求,市场需求所达到的极限值,称为市场潜量。由于市场环境变化深刻地影响着市场需求的规模、结构和时间等,所以也会深刻地影响着市场潜量。在基本销售量与市场潜量之间,显示了不同类型市场整体需求的营销敏感度。受产业营销支出水平影响明显者为可扩张市场,如保健品市场;受产业营销支出水平影响不大者为非扩张市场,如食盐市场。(三)企业需求企业需求指在市场需求总量中企业所占的份额。在市场竞争中,企业的市场占有率与其营销努力成正比。此外,如果营销费用分配于广告、促销、分销等方面,它

40、们有不同的效率及弹性。(四)企业预测与企业潜量企业预测指企业销售预测,是与企业选定的营销计划和假定的营销环境相对应的销售额,即预期的企业销售水平。这里,销售预测不是为确定营销计划或营销努力水平提供基础,而是由营销计划所决定的,它是既定的营销费用计划产生的结果。与销售预测相关的还有两个概念:一个是销售定额,即公司为产品线、事业部和推销员确定的销售目标,是一种规范和激励销售队伍的管理手段,分配的销售定额之和,一般应略高于销售预测。另一个是销售预算,主要是为当前采购、生产和现金流量做决策。销售预算一般略低于销售预测,以避免过高的风险。企业潜量即企业销售潜量,指公司的营销努力相对于竞争者不断增大时,企

41、业需求所达到的极限。当公司的市场占有率为100%时,企业潜量也就是市场潜量,但这只是一种少见的极端情况。我国研发设计类工业软件市场规模随着国内对工业软件重要性重视程度的提升以及支持力度的加大,虽然研发设计类软件国外企业占据绝对市场份额,但国内软件供应商开始在细分领域逐步实现突破。2018年,我国研发设计类工业软件市场规模已经达到142.7亿元,在2021年达到223.9亿元的市场规模,2018-2021年间年均复合增长率为16.20%,未来市场仍然有较大的发展潜力。以利益相关者和社会整体利益为中心的观念从20世纪70年代起,随着经济全球化、相关群体利益多元化、环境破坏、资源短缺、人口爆炸、通货

42、膨胀和忽视社会服务等问题日益突出,要求企业顾及消费者和利益相关者的整体与长远利益,即社会整体利益的呼声越来越高。在西方市场营销学界提出了一系列新的观念,如人类观念、理智消费观念、生态准则观念、绩效营销观念等。其共同点是认为企业生产经营不仅要考虑消费者需要,而且要考虑消费者、利益相关者和整个社会的长远利益。这类观念可统称为全方位营销观念或社会营销观念。全方位营销观念认为,所有事物都与营销相关,企业和组织应该以对营销项目、过程和活动的开发、设计及实施的范围和相关关系的了解为基础,实施更加整体化、更具一致性的策略,以维护与增进顾客和社会的福利。全方位营销主要包括关系营销、整合营销、内部营销和绩效营销

43、四个部分。其中,关系营销要求企业与重要团体一顾客、供应商、分销商和其他营销伙伴建立长期、互惠的满意关系,形成营销网络,以获得并保持长期的业绩和业务。整合营销要求通过设计营销活动并整合营销项目,使为顾客创造、传播和传递价值的能力最大化。内部营销要求成功地雇用、培训和激励有能力的员工,使之更好地为顾客服务。绩效营销要求审视营销获得的商业回报,并更广泛地关注营销对法律、伦理、社会和环境的影响和效应。全方位营销观念是对市场营销观念的深化与发展。市场营销观念的中心是满足消费者的需求,进而实现企业的利润目标。但往往出现这样的现象,即在满足个人需求时,与社会公众的利益发生矛盾,企业的营销努力可能不自觉地造成

44、社会的损失。市场营销观念虽也强调消费者的利益,不过它认为谋求消费者的利益必须符合企业的利润目标,当两者发生冲突时,保障企业的利润要放在第一位。全方位营销观念则强调,要以实现消费者满意以及企业内外经营者和社会公众的长期福利作为企业的根本目的与责任。理想的市场营销决策应同时考虑到:消费者的需求与愿望;消费者和社会的长远利益;企业及其营销伙伴的营销效益。树立并全面贯彻适应现代市场环境要求的新观念,包括营销观念和全方位营销观念,建立真正面向市场的企业,是企业成功经营的关键。行业竞争格局国外工业软件产品因高端装备产业发展阶段、技术长期积累、产品成熟度等多方面因素,在国际上占据主导地位,如美国的MSC、法

45、国达索系统、德国西门子工业软件子集团(LMS)、美国ANSYS等公司。近几年来,随着我国高端装备产品设计工作规模越来越大,对软件及系统的自主可控要求越来越高,我国高端装备工业软件的国产化需求逐步凸显。行业壁垒1、行业壁垒装备的研发、试验和保障工具是工业软件大领域内的重要组成部分,具有鲜明的行业特征和很高的进入门槛。在近两年的中美贸易战中,已经反映出中国相比美国在工业软件领域有巨大的差距,在高端装备的试验测试、设计仿真和运维保障等方面,国内企业整体的竞争力很弱,这也间接说明了装备工业软件领域的进入门槛非常高。进入装备研发、试验和保障领域需要长期的积累。行业具有跨学科知识集成、跨组织专业协作、多样

46、化用户定制、新技术密集应用、多功能产品整合、高要求研发流程等特性,特别是大型复杂装备研发所需的信息化技术和专业知识,没有现成的经验可供借鉴,对用户的业务模式、产品功能需求的认识等都需要在长期的实践中不断积累。总之,新供应商进入该行业将面临业务模式不清晰、产品功能需求不明确、技术积累不足够等困难。2、技术壁垒装备产品的研发流程体系复杂,且随着国际上高端装备技术水平快速提升,国内装备研制单位对工业软件要求也不断增加,软件的供应商需要不断积累技术能力和软件产品,才能满足不同单位的技术需求。供应商的这些技术能力和软件产品的基础就是一系列的专业知识和应用知识,专业知识包括总体设计、结构强度、气动流场、振

47、动噪声、传感测试、设备监测、数值分析、优化处理、可靠性/保障性等,应用知识是将专业知识应用于不同行业高端装备的研发和维保过程中的规范和经验,包括装备构造、研发流程、阶段方法、环境条件、质量规范等。3、人才壁垒装备工业软件系统的开发不同于通用软件开发,不仅需要精通软件技术和网络技术的专业人才,还需要精通设计仿真分析技术、装备试验技术、仪器接口技术、专业数据处理技术、运维保障技术以及复杂装备产品研发业务流程、技术标准的专业人才。拥有足够数量的跨专业知识和技能的高素质复合型人才,才能保证企业在该领域具备并保持较强的竞争力。人才队伍的培养和经验积累是一个长期且付出较大成本的过程,对新企业进入该行业形成

48、一定障碍。4、市场壁垒高端装备企业的工业软件系统建设是一个循序渐进、逐渐完善的过程。一方面,新开发的软件系统对于原系统要有兼容性和技术延续性,另一方面出于安全性和信息保密的考虑,客户倾向于选择具有长期合作关系、产品质量稳定、服务网络成熟的供应商。此外,具有先发优势软件系统在行业的龙头企业一旦成功应用,对行业的竞争对手及下游企业有巨大的示范作用,为了保证数据的兼容性和可借鉴性,行业的其它企业一般会选择相同的软件产品。因而行业的新进入者市场拓展难度较高。消费者行为研究任务及内容1、消费者行为消费者行为指消费者在内在和外在因素影响下挑选、购买、使用和处置产品和服务以满足自身需要的过程。消费者行为直接

49、决定了营销企业的产品研发、销售、利润乃至兴衰。消费者市场研究实质就是消费者行为研究。2、消费者行为研究任务消费者行为研究的任务有三个方面:一是揭示和描述消费者行为的表现,即通过科学的方法发现和证实消费者存在哪些行为,也就是观察现象,描述事实,所谓“知其然”。二是揭示消费者行为产生的原因,所谓“知其所以然”。把观察到的已知事实组织起来、联系起来,提出一定的假说去说明这些事实发生的原因及其相互关系。三是预测和引导消费者行为,即在影响因素既定的条件下预测消费者行为,并通过设置或改变某些条件来引导和控制消费者行为。3、消费者行为研究内容消费者行为的研究内容分为消费者购买决策过程、消费者个体因素、外在环

50、境因素和市场营销因素四个方面。消费者购买决策过程是消费者购买动机转化为购买活动的过程,分为确认问题、信息收集、产品评价、购买决策和购后行为五个阶段。个体因素指消费者自身存在的影响消费行为的各类因素,包括心理因素、生理因素、经济因素和生活方式等。外在环境因素指消费者外部世界中所有能对环境产生影响的物质和社会要素的总和。市场营销因素指企业在市场营销活动中可以控制的各类因素。市场营销因素通过个体因素和环境因素作用于消费者,又受到个体因素和环境因素的影响。本书其他章节主要内容就是市场营销因素对消费者行为的影响,所以本章不展开这部分内容。以上四类因素中,“消费者购买决策过程”即为消费者行为,其他三类因素

51、为消费者行为的影响因素。因此,消费者行为学的研究内容又可以分为消费者行为和消费者行为影响因素两大类。行业基本风险特征1、国家相关产业政策和预算投入变动风险行业产品主要应用于航空、航天、航发、兵器、军队等国防领域以及商飞、商发、重燃等民用领域。上述领域高端装备的研制周期长,技术门槛高,经费投入巨大,其研制和使用单位主要为央企或国有大型企业集团,研制和运维保障投入经费来源受国家产业政策和预算投入的直接影响。在国防领域,随着近年来我国国内生产总值的持续增长以及我国周边安全形势复杂性提升,国家投入的国防经费不断增加,国防工业集团和军队对国防高端装备的研发和保障投入也随之增加;在民用领域,国家对于航空发

52、动机、重型燃气轮机等高端装备的重视程度提升,通过“两机”专项等政策的出台,增加对其研制保障等方面的专项投入。2、技术升级和产品迭代风险近年来,国家积极推动制造业高质量发展、建设制造强国的战略及规划,高端装备制造业的国产化需求明显加大,产业升级步伐明显加快,同时也对相关领域和环节的国产工业软件及系统的要求不断提高,尤其是随着国家推动高端装备的数字化、信息化建设,相关领域的技术升级和产品更新换代速度也在加快。高端装备生命周期一般包括研制周期和使用周期,其研制具有技术密集、开发难度大、协作面广、多批次、周期长等特点;其使用具有环境复杂、损耗严重、性能要求高、监测难度大、维护维修费用高等特点,均为复杂

53、的系统工程。因此,在其研制过程中需要开展大量的设计、仿真、试验和测试等工作,在其使用过程中需要进行大量的运维保障工作。工业软件行业市场规模1、全球工业软件市场规模2020年全球工业软件规模突破4,358亿美元,较2019年增长6.10%。2012-2020年,全球工业软件产品收入年复合增长率为5.45%。2020年,我国工业软件产品收入1,974亿元,较2019年增长14.77%,2021年1-10月份同比增长20.90%。2012-2020年,我国工业软件产品收入年复合增长率为19.63%。2、我国工业软件行业增速快,成为全球工业软件市场发展的亮点2019年全球工业软件产品市场规模4,107

54、亿美元,同比2018年增长5.50%;2020年全球工业软件产品市场规模达到4,358亿美元,同比增长6.11%。而2019年中国工业软件市场规模达到1,720亿元,同比增长16.45%;2020年中国工业软件市场规模达到1,974亿元,同比增长14.77%。近些年中国增速持续领先于全球工业软件市场,2021年1-10月同比增速达到20.90%,远超世界平均水平,中国对工业软件的需求,将成为全球工业软件市场发展的亮点。目前,国外工业软件企业以达索、西门子为代表已在国家工业化的实践中实现软件的应用协同、流程连通和优化,核心工业软件市场大多依然被国外品牌所占领。2020年全球工业软件市场规模达到2

55、8,435亿元(4,358亿美元,以2020年12月31日中国外汇交易中心人民币汇率中间价折算);中国工业软件市场规模为1,974亿元,我国工业软件市场规模仅为全球的6.94%,但我国工业生产总值占全球比重却超过20%,可见我国工业软件行业发展程度未能与工业化发展进程相匹配。目前我国正处于制造业由产业链低端向中高端转移的时期,工业的信息化、智能化水平得到前所未有的提升,工业软件作为制造业信息化的核心,是实现这一转变的关键。在中国制造业转型升级的大背景下,工业企业均已开始加快两化融合(工业化与信息化的融合)的步伐,未来我国工业软件发展存在广阔空间。营销活动与营销环境市场营销环境通过其内容的不断扩

56、大及其自身各因素的不断变化,对企业营销活动产生影响。市场营销环境的内容随着市场经济的发展而不断变化。20世纪初,西方企业仅将销售市场视为营销环境;30年代后,将政府、工会、竞争者等与企业有利害关系者也看作是环境因素;进入60年代,又把自然生态、科学技术、社会文化等作为重要的环境因素;20世纪90年代以来,随着政府对经济干预力度的加强,愈加重视对政治、法律环境的研究。环境因素由内向外的扩展,国外营销学者称之为“环境外界化”。营销环境是企业营销活动的制约因素,营销活动依赖于这些环境才得以正常进行。这表现在:营销管理者虽可控制企业的大部分营销活动,但必须注意环境对营销决策的影响,不得超越环境的限制;

57、营销管理者虽能分析、认识营销环境提供的机会,但无法控制所有有利因素的变化,更无法有效地控制竞争对手;由于营销决策与环境之间的关系复杂多变,营销管理者无法直接把握企业营销决策实施的最终结果。此外,企业营销活动所需的各种资源,需要在环境许可的条件下取得,企业生产与经营的各种产品,也需要获得消费者或用户的认可与接纳。虽然企业营销活动必须与其所处的外部环境相适应,但营销活动绝非只能被动地接受环境的影响,营销管理者应采取积极、主动的态度能动地去适应营销环境。就宏观环境而言,企业可以通过不同的方式增强适应环境的能力,避免来自环境的威胁,有效地把握市场机会。在一定条件下,也可运用自身的资源,积极影响和改变环

58、境因素,创造更有利于企业营销活动的空间。良好的企业营销行为会造就良好的营销环境,从而进一步形成良好的企业营销行为,反之亦然。营销环境与企业的循环互动作用,使营销环境与企业成为一个整体的系统。菲利普科特勒的“大市场营销”理论认为:企业为成功地进入特定的市场,在策略上应协调地使用经济的、心理的、政治的和公共关系的手段,以博得外国的或地方的各有关方面的合作与支持,消除壁垒很高的封闭型或保护型市场存在的障碍,为企业从事营销活动创造一个宽松的外部环境。就微观环境而言,直接影响企业营销能力的各种参与者,事实上都是企业的利益共同体。按市场营销的双赢原则,企业营销活动的成功,应为顾客、供应商和营销中间商带来利

59、益,并造福于社会公众。即使是竞争者,也存在互相学习、互相促进的因素,在竞争中,有时也会采取联合行动,甚至成为合作者。市场营销的含义(一)市场营销的定义国内外学者对市场营销的定义有上百种,企业界对营销的理解更是各有千秋。美国学者基恩凯洛斯曾将各种市场营销定义分为三类:一是将市场营销看作是一种为消费者服务的理论;二是强调市场营销是对社会现象的一种认识;三是认为市场营销是通过销售渠道把生产企业同市场联系起来的过程。这从一个侧面反映了市场营销的复杂性。实际上,伴随营销理论与实践的不断创新,营销的概念在不同时期有不同的主流表述。如美国市场营销协会(AMA)在1960年的定义是:“市场营销是引导货物和劳务

60、从生产者流转到达消费者或用户所进行的一切企业活动”,而到1985年,该定义则变成为“市场营销是个人和组织对理念(或主意、计策)、货物和劳务的构想、定价、促销和分销的计划与执行过程,以创造达到个人和组织的目标的交换。”2007年AMA公布市场营销的新定义是:“市场营销是创造、传播、传递和交换对顾客、客户、合作者和整个社会有价值的市场供应物的一种活动、制度和过程。”著名营销学家菲利普科特勒教授认为,市场营销可以区分其管理定义和社会定义。市场营销管理的定义是:“选择目标市场并通过创造、传递和传播卓越顾客价值,来获取、维持和增加顾客的艺术和科学。”而市场营销的社会定义则是:“市场营销是一个社会过程,在

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