超高分子量聚乙烯纤维公司企业战略方案方案

1、泓域/超高分子量聚乙烯纤维公司企业战略方案方案超高分子量聚乙烯纤维公司企业战略方案方案目录 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc113046758 一、 企业生产物流的方式 PAGEREF _Toc113046758 h 2 HYPERLINK l _Toc113046759 二、 企业生产物流管理概述 PAGEREF _Toc113046759 h 10 HYPERLINK l _Toc113046760 三、 企业销售物流管理概述 PAGEREF _Toc113046760 h 14 HYPERLINK l _Toc113046761 四、 企业销售物流管理 P

2、AGEREF _Toc113046761 h 16 HYPERLINK l _Toc113046762 五、 基本竞争战略 PAGEREF _Toc113046762 h 24 HYPERLINK l _Toc113046763 六、 企业成长战略 PAGEREF _Toc113046763 h 29 HYPERLINK l _Toc113046764 七、 企业内部环境分析 PAGEREF _Toc113046764 h 39 HYPERLINK l _Toc113046765 八、 企业战略的制定 PAGEREF _Toc113046765 h 47 HYPERLINK l _Toc113

3、046766 九、 公司简介 PAGEREF _Toc113046766 h 51 HYPERLINK l _Toc113046767 公司合并资产负债表主要数据 PAGEREF _Toc113046767 h 53 HYPERLINK l _Toc113046768 公司合并利润表主要数据 PAGEREF _Toc113046768 h 53 HYPERLINK l _Toc113046769 十、 产业环境分析 PAGEREF _Toc113046769 h 53 HYPERLINK l _Toc113046770 十一、 国内代表性企业通过技术进步和市场开拓不断成长 PAGEREF _T

4、oc113046770 h 54 HYPERLINK l _Toc113046771 十二、 必要性分析 PAGEREF _Toc113046771 h 57 HYPERLINK l _Toc113046772 十三、 发展规划 PAGEREF _Toc113046772 h 57 HYPERLINK l _Toc113046773 十四、 SWOT分析 PAGEREF _Toc113046773 h 64 HYPERLINK l _Toc113046774 十五、 项目风险分析 PAGEREF _Toc113046774 h 75 HYPERLINK l _Toc113046775 十六、

5、项目风险对策 PAGEREF _Toc113046775 h 78企业生产物流的方式1、不同生产类型下的企业生产物流特征项目型生产过程及其生产物流特征（1）项目型生产过程的特点。项目是一种一次性的工作，必须在明确规定的时间内，由为此专门组织起来的人员完成。我们重点研究涉及物料转移的项目。项目型生产过程的特点有以下四点。1）物料凝固。生产系统需要的物料进入生产场地后凝固在场地中，在生产场地形成最终产品，整个生产过程中物料流动性不强。2）物料投入大。即种类多、吨位大，质量控制、成本控制较难，生产效率低，产品成本高，企业的生产由客户拉动。3）一次性生产。从设计、施工准备到物料采购、储运、生产，直至交

6、付客户使用，一般要经过数月或数年。4）生产的适应性强。能较好地满足客户的个性化需求，使用通用设备和工艺组织生产。（2）项目型生产物流的特征。1）物料采购量大，供应商多变物流较难控制。2）生产过程原材料、在制品占用的物流量大。3）物流在加工场地的方向不确定、加工路线变化极大，工序之间的物流联系不规律4）物料需求与具体产品存在-一对应的相关需求。2、单件小批量型生产过程及其生产物流特征（1）小批量型生产过程的特点。单件小批量型是指生产品种繁多，每一品种生产的数量甚少，生产的重复程度低。在这种生产类型中，生产组织只能进行粗略分工，专业化程度不高，使用通用设备，效率低，计划工作复杂，例外管理较多，产品

7、的设计工作量较大，如服装定制生产。（2）单件小批量型生产物流的特征。1）生产重复程度低，物料需求与具体产品的制造存在一一对应的相关需求。3、2）生产重复程度低导致产品设计及工艺设计重复程度低，物料的消耗只能粗略估计。）由于生产品种繁多，物料需求种类变化大，不易与供应商建立长期稳定的协作关系，质量与交货期不易保证，采购物流较难控制。4、多品种小批量型生产过程及其生产物流特征（1）多品种小批量型生产过程的特点。多品种小批量型生产是指产品品种不单一，每科都有一定的批量，生产有一定的重复性。品种的多样化来自市场的需求，企业只能适应。具体而言，产品设计要实现系列化，零部件制造实现标准化、通用化，运用柔性

8、制造系统、推行成组技术来提升生产系统的柔性，提高应对外界变化的能力。（2）多品种小批量型生产物流的特征。多品种小批量型生产过程追求的目标是满足多样化生产条，下的较高生产效率的要求。多样化生产使得采购物流、生产物流和销售物流的协调组织很复杂，需要追求物流费用的降低以缓解生产多样化带来的高成本。其生产物流的特征具体表现为以下四个方面。1）物料被加工的重复程度介于单件生产和大量生产之间，一般采用混流生产。.2）使用MRP实现物料相关需求的计划，以JIT实现客户个性化特征对生产过程中物料、零部件、成品需求的拉动。3）由于产品设计和工艺设计采用并行工程处理，物料的消耗定额很容易确定，所以成本很容易降低4

9、）由于生产品种的多样性，对制造过程中物料的供应商有较强的选择要求，所以外部物流的协调很难控制。单一品种大批量型生产过程及其生产物流特征（3）单一品种大批量型生产过程的特点。生产品种单一，产量大，生产重复程度高。由于品种单一，产量很大，可以采用专用设备、流水线、自动生产线等方式来组织生产，同时实现生产的高效率和低成本。（4）单一品种大批量型生产物流的特征。1）由于生产的重复程度高、稳定，容易制订相关的物料需求计划，所以对物料很容易控制。2）由于产品结构相对稳定，因而物料的消耗定额能准确制定。3）由于生产品种单一，物料需求变化小，容易与供应商建立长期稳定的协作关系，采购物流也容易控制。4）由于生产

10、高度专业化，企业的生产系统自动化水平高，因此生产物流的具体作业环境可以使用各种先进的技术设备，提高劳动生产率。5、多品种大批量型生产过程及其生产物流特征（1）多品种大批量型生产过程的特点。多品种大批量型生产也称大批量定制生产，是以大批量生产的效率向客户提供多种定制产品的一种生产模式。它把大批量与定制两个方面有机结合起来，实现了客户的个性化和大批量生产的有机结合。它的基本思想是：通进产品结构和制造过程的重组，运用现代信息技术、新材料技术、柔性制造技术等一系列高新技术，把产品的定制生产问题全部或部分转化为批量生产，以大规模生产的成本和速度，为若干个客户或小批量多品种市场定制任意数量的产品。关键是正

11、确区分客户的共性和个性需求以及产品结构中的共性和个性部分，减少产品的定制部分，增加大批量生产过程环节。（2）多品种大批量型生产物流的特征。1）物料被加工成基型产品的重复程度高，因而这部分物料的需求很容易计划与控制。2）要满足个性化定制要求。在控制过程中，需要些关键技术的支持，如计算机集成制造、电子数据交换等。通过任务外包与协同、柔性制造等手段向客户快速交付多样化的产品。3）产品组合配置完成以后，要面对单个客户或小批量、频繁供给的现实，因而在物流配送环节，对供应链系统的敏捷性和协调性要求很高。4）产品品种的多样化和数量的规模化要求全程物流的支持，需建立一个有效的供应链网络。大规模定制的成功很大程

12、度上取决于供应商、分销窗和零售商等供应链合作伙伴参与满足客户需求的意愿和条件。（二）不同生产模式下的企业生产物流管理。从生产方式的发展来看，依次出现了“作坊式工生产”“大批量生产”“多品种小批量生产”三个阶段，它们分别对应农业社会、工业社会、后主业化社会。不同的生产模式下企业生产物流管理的重点也不同。1作坊式手工生产模式作坊式手工生产模式也称单件生产模式，最早产生于16世纪的欧洲。在大批量生产模式到来之前的长期生产实践中，作坊式手工生产是最主要的生产方式。作坊式手工生产模式下，生产管理凭借的是个人的生产经验以及行规。这一阶段整个管理活动的特点体现为一种经验管理，因此个人的经验智慧和技术水平决定

13、了企业生产物流管理的水平。1、大批量生产模式大批量生产模式产生于19世纪末至20世纪60年代。传统大批量生产模式作为一种技木进步和客观存在，取得了巨大的成就。大批量生产模式的基本特点是生产的产品品种很少、产量很大，生产的重复程度高，这就使企业生产物流管理体现出以下特点：建立在科学管理的基础之上，即事先必须制定物料消耗定额，然后编制各级生产进度计划对生产物流进行控制，并利用库存制度对物料的采购及分配过程进行相应的调节。2、多品种小批量生产模式多品种小批量生产模式也称精益生产模式。20世纪70年代，日本丰田汽车公司提出了准时生产制。后来，美国在全面研究以准时生产制为代表的日本式生产方式在发达国家以

14、及发展中国家应用情况的基础上，于20世纪90年代形成了较为完整的生产经营管理理论，即精益生产理论。精益生产模式下的企业生产物流管理有两种模式：推进式模式和拉动式模式。（1）推进式模式。推进式模式是以MRP技术为核心的企业生产物流管理模式。具体来讲，企业的计划部门根据企业的经营方针和市场预测制订年度生产计划，对产品按零部件展开，计算出产品中每种零部件的需要量和各生产阶段的生产提前期，确定每个零部件的投入出产计划，并按计划发出生产和订货指令。每一生产环节都按计划进行生产，将实际完成情况反馈到计划部订，并将加工完的零部件送到下游的生产环节，不管后续环节当时是否需要。由于计划信息的有限性与不准确性，计

15、划不可能做到很精确。因此，推进式生产物流实际上做不到按需生产。在这种模式下，物流和信息流是完全分离的。推进式模式下企业生产物流管理的特点体现在以下三个方面。1）在管理手段上，大量运用计算机系统。2）在生产物流的组织上，以物料为中心，强调严格执行计划，维持一定的在制品库存。3）在生产物流计划编制和控制上，围绕物料转化组织制造资源。（2）拉动式模式。在拉动式模式下由客户订单来激发产品需求，该需求将需要的生产物料在整个生产系统中牵引而过。具体来讲，由客户订单信息牵动产品装配，再由产品装配拉动零部件加工。：每道工序、每个车间都按照当时的需要向前一道工序、向上游车间提出要求，发出工作指令，上游工序、车间

16、完全按这些指令进行生产。换句话说，真正的生产计划指令只下达到总装配线，其余的每一道工序的生产指令由其后面的工序在需要的时候下达。在拉动式模式下，物流和信息流是结合在一起的。采用拉动式模式进行企业生产物流的管理，可以真正做到按需生产。如果每道工序都按其下一道正序的要求，在适当的时间按需要的品种与数量进行生产，就不会发生不需要的零部件生产出来的情况。可以说，对物流平衡的无限追求是拉动式模式的核心所在。拉动式模式下企业生产物流管理的特点体现在以下四个方面。1）以最终用户的需求为生产起点，拉动生产系统各生产环节对生产物料的需求。2）强调物流平衡，追求零库存，要求上一道工序加工完的零部件立即进入下一道工

17、序。生产中的节拍可由人工干预、控制，重点在于保证生产中的物流平衡。3、在生产的组织上，计算机与看板结合，由看板传递后道工序对前道工序的需求信息。4）将生产中的一切库存视为“浪费”，出发点是整个生产系统，而不是简单地将“风险”看作外界的必然条件，并认为库存掩盖了生产系统中的缺陷。它一方面强调供应对生产的保证，另一方面强调对零库存的要求，从而不断暴露生产环节的各种矛盾并加以改进，不断降低库存以消除库存产生的“浪费”。企业生产物流管理概述（一）企业生产物流管理的含义企业生产物流管理是指伴随企业内部生产过程的物流活动，即在企业现有的生产布局条件下，根据企业生产系统的要求，实现原材料、零部件等物料在供应

18、库、生产现场减品库之间流转的物流活动。企业生产物流管理的含义，可以从以下三个角度来理解。（1）从企业生产物流管理的范围来看，生产物流一般是原材料、燃料、外购件投入生产后经过下料、发料，运送到各加工点和储存点，以在制品的形态从一个生产单位流入另一个生产单位，按照规定的工艺过程进行加工、储存，借助一定的运输装置，在某个点流转，又从某个点流出，始终体现着物料实物形态的流转过程。这样就构成了企业内部物流活动的全过程。所以，简单地说，生产物流的边界始于原材料、外购件的投入，让于成品仓库，贯穿于生产全过程。（2）从企业生产物流管理的属性来看，企业生产物流和生产流程同步，是生产所需物料在空间和时间上的运动过

19、程，是生产系统的动态表现。（3）从企业生产物流管理研究的内容来看，生产物流管理研究的核心是如何对生产过程的物料流和信息流进行科学的规划、管理与控制。（二）企业生产物流管理的基本特征企业生产物流管理的基本特征主要体现在以下六个方面。（1）连续性、流畅性。企业生产过程主要是对原材料和零部件进行加工、组装的过程，各工序需要的物料必须在适当的时间、适当的地点以适当的质量和适当的数量进待供给，从而保证生产连续进行。物料总是处于不停地流动之中，物料连续性主要表现为空间上的连续性和时间上的流畅性。空间上的连续性要求生产过程各个环节在空间布置上合理紧凑，使物料的流程尽可能短，没有迂回往返现象。时间上的流畅性要

20、求物料在生产过程各个环节的运动自始至终处于连续流畅状态，没有或很少有不必要的停顿与等待现象。（2）平行性、交叉性。平行性和交叉性是指物料在生产过程中应进行平行交叉流动。平行性是指同一种在制品同时在多道相同的工序上加工流动；交叉性是指一批在制品在上道工序还未加工完时，将已完成的部分在制品转到下道工序加工。平行交叉流动可以大大缩短产品的生产周期。（3）比例性、协调性。比例性和协调性是指生产过程的各个工艺阶段之间、各道工序之间在生产能力上要保持一定的比例以适应产品制造的要求。比例关系表现在各生产环节的工人数、设备数、生产面积、生产速率和开动班次等因素之间相互协调和适应，比例是相对的、动态的。生产物流

21、的比例性主要是生产数量要求的表述，强调产品生产需要的物资在各个环节之间的分配存在比例关系。（4）均衡性、节奏性。均衡性和节奏性是指产品从投料到最后完工都能按预定的计划（定的节拍、批次）均衡地进行，能够在相等的时间间隔内（如月、旬、周、日）完成大体相等的工作量或稳定递增的生产工作量，很少有时松时紧、突击加工现象。任何时间上的延迟或提前都会打乱企业的生产节奏。生产节奏意味着生产操作在生产工艺流程上具有一定的稳定性，同时生产企业在相同时间间隔内完成的工作量大体相等或稳定递增或递减（5）准时性。准时性是指生产的各阶段、各道工序都按后续阶段和工序的需要生产，即在需要的时候按需要的数量生产所需要的零部件。

22、只有保证准时性，才有可能确保上述连续性、平行性、比例性、均衡性等特征的实现。（6）柔性、适应性。柔性和适应性是指加工制造的灵活性、可变性和可调节性，即在短时间内以最少的资源从一种产品的生产转换为另一种产品的生产，从而适应市场的多样化、个性化要求。（三）企业生产物流管理的目标企业在生产过程中进行生产物流管理主要是为了实现生产物流运作的效率性和经济性。具体来讲，企业生产物流管理主要有以下三个方面的目标。（1）效率性目标。效率性目标是指为产品提供畅通的物料流转渠道，保证生产物流的连续性和高效率。生产物流的连续性决定了生产物料的流动方向与产品生产工艺过程的运行顺序要保持一致，生产物料的流动受阻就意味着

23、产品生产过程的停滞或速度减慢，企业可能面临产品的生产周期延长、产品生产效率下降等一系列相关问题。因此，生产物流管理的第一个目标就是要保证产品生产的连续性，体现生产物流的效率性。也就是说，只有生产物料的流转可以顺利地、畅通无阻地进行，才能保证产品生产的效率。（2）经济性目标。经济性目标是指减少生产物料装运的频率和缩短搬运的距离，降低企业生产物流管理的成本和费用。生产物流管理的平行性为物流管理提出了空间要求，生产物流管理的节奏性为物流管理提出了时间要求。企业生产物流管理系统同时从空间和时间的角变来考虑生产物料的装卸、搬运操作。搬运和装卸是企业生产转换过程中的主要物流活动，决定着物流费用和成本支出的

24、水平。而搬运的距离和装卸的频率是两种操作费用的主要影响因素，要实现物流成本的最小化，需要对装卸效率、搬运距离进行合理的安排。（3）适应性目标。适应性目标是指有效控制物料损失，防止人员或设备发生意外事故。生产物流管理的比例性和节奏性影响着物流管理的质量，也就是说生产物料的需求增加将引起物料装卸、搬运频率的增加，产生物料损失的机会就增大。这需要生产物流管理系统通过整体安排和控制将装卸、搬运过程中的物料损失降到最低，从而使生产物流管理系统对生产变异具有较高的承受能力，提高运作效率。企业销售物流管理概述（一）企业销售物流的概念企业销售物流是指企业在销售过程中将产品的所有权转移给用户的物流活动，是产品从

25、生产地到用户的时间和空间的转移，并以实现企业的销售利润为目的。简而言之，企业销售物流就是指企业在出售商品过程中所发生的物流活动。企业销售物流是包装、运输、储存等诸环节的统一，是企业物流与社会物流的一个衔接点。它与企业销售系统相互配合，共同完成产成品的销售狂务。销售物流活动在本质上是对企业产品销售工作的支持活动，是保证企业实现经济效益而进行的物流活动。通过实现产品的时间效用和空间效用促使产品的货币价值得以体现。销售物流的开展离不开企业销售工作和销售渠道。（二）企业销售物流管理的特征和意义1、企业销售物流管理的特征（1）金逃销售物流管理具有一体化的特征。企业销售物流是企业为保证自身的经营利益，伴随

26、销售活动不断将产品所有权转给用户的物流活动，包括订货处理、产成品库存、发货运输、销售配送等物流活动。（2）企业销售物流管理具有服务性强的特征。企业销售物流以实现销售为目的，以满足用户需求为出发点，进而实现销售和完成售后服务。销售物流的时间越短、速度越快，资本发挥的效益就越大。在销售物流中，还需要强调节约原则和规模化原则。一般来讲，物流的价值主要是规模价值，如在销售过程电正确确定库存数量；减少库存费用就是这一目标的具体体现。2、企业销售物流的意义（1）企业销售物流是连接生产企业和终端需求的桥梁。企业销售物流是企业物流活动的一个重要环节，它以产品离开生产线进入流通领域为起点，以送达用户并提供售后服

27、务为终点。（2）企业销售物流是企业获取利润的源泉。对于生产企业来讲，物流是企业的第三利润源泉，降低销售物流成本是企业降低戏本的重要环节。企业销售物流的顺畅与否直接关系到企业利润的高低。企业一方面依靠销售物流将产品不断运送至消费者和用户，另一方面通过降低销售过程中的物流成本，直接或间接地增加企业利润。企业销售物流管理（一）企业销售物流管理的目标及原则1、企业销售物流管理的目标企业销售物流管理的目标主要包括：在适当的交货期准确地将商品送达顾客。对于顾客的订单，尽量减少和避免缺货。合理设置仓库和配送中心，保持合理的商品库存。使运输、装卸、保管和包装等操作省力化。维持合理的物流费用。使订单到发货的情报

28、流动畅通无阻。将销售额情报迅速提供给采购部门、生产部门和销售部门。2企业销售物流管理的原则企业实施销售物流管理应遵循以下七项原则：根据客户所需的服务特性来划分客户群。根据客户需求和企业可获利情况设计企业的物流网络。3倾听市场的需求信息；及时发现需求变化的早期警报，并据此安排和调整计划。实施“延迟”策略。）与渠道成员建立双赢的合作策略。在整个分销渠道领域构筑高效的信息平台。建立整个销售物流的绩效考核准则，销售物流管理的最终验收标准是客户的满意度。（二）企业销售物流成本控制销售物流成本是指产品空间位移（包括静止）过程中所耗费的各种资源的货币表现，是物品在实物流动过程中，如运输、仓储、装卸与搬运、包

29、装、流通加工、物流信息传递、配送等各个环节所支出的人力、财力、物力的总和。1、销售物流成本构成销售物流成本具体由以下八个部分构成。（1）物流活动中的人力成本：主要包括职工工资、奖金、津贴及福利等。（2）运输成本：主要包括人工费用，如运输人员工资、福利等；营运费用，如营运车辆燃料费、折旧费、公路运输管理费等；其他，如差旅费等。如果是委托第三方则包括付给第三方的运输费用。（3）仓储成本：主要包括建造、购买或租赁仓库设施设备的成本和各类仓储带来的成本。（4）流通加工成本：主要有流通加工设备费用、流通加工材料费用、流通加工劳务费用及其他费用。（5）包装成本：主要包括包装材料费用、包装机械费用、包装技术

30、费用、包装人工费用等（6）装卸与搬运成本：主要包括人工费用、资产折旧费、维修费、能源消耗费以及其他相关费用。（7）物流信息和管理费用：主要包括企业为物流管理所发生的差旅费、交际费、信息系统管理费以及其他杂费，销售物流过程的研究设计、重构和优化等费用。（8）用于保证销售物流顺畅的资金成本，如支付银行贷款的利息等。2、销售物流成本的管理和控制（1）销售物流成本管理的原则1）从流通全过程角度管理销售物流成本。控制物流成本不是单一企业或单一物流部门的事情，需要考虑从产品制成到最终用户整个供应链的物流成本。2）从营销策略角度管理销售物流成本。提高对客户的物流服务水平是企业确保市场营销目标实现的重要手段，

31、但超过必要量的物流服务却有碍于物流效益的实现。因此，企业需要在考虑用户的产业特点和运送商品特性的基础上，与客户充分沟通协调，共同降低物流成本，从而使物流成本的管理直接为市场营销目标服务。3）从信息系统角度管理销售物流成本。借助现代信息系统的构筑，提高物流作业的准确度和信息的迅速分享能力，从而从整体上控制物流成本。4）从效率化配送角度管理销售物流成本。通过高效的信息系统，使配送计划和生产计划、订货计划联系起来，有效地提高车辆的装载率和周转率，从而降低配送成本。5）从物流外包角度管理销售物流成本。物流外包一定程度上可以降低管理成本、管理区险和投资成本。（2）销售物流成本控制的方法。物流成本控制是指

32、对物流各环节发生的成本进行有计划、有步骤的管理，以达到预期的目标。1）绝对成本控制，即把成本支出控制在一个绝对金额以内的控制方式。标准成本和预算控制是主要方法。标准成本是指在一定假设条件下应该发生的成本，有三种情形。理想标准：在现有最理想、最有利的作业情况下，达到最优水平的成本指标。正常标准：在目前条件下，为提高效率，在避免损失、耗费的情况下所应达到的水平。这一标准广泛应用于企业的标准成本控制中。传统业绩标准：依据前期实际水平制定的标准。2）相对成本控制，即通过对成本与产值、利润和服务等指标进行对比分析，寻求在一定制约因素下取得最优经济效益的一种控制技术。（3）销售物流成本控制的策略。在考虑压

33、缩物流成本的同时，必须平衡物流服务水平，那种单纯依靠降低物流服务水平而降低物流成本的做法是不可取的般有以下四种途径来压缩销售物流成本。1）降低运输成本：通过商流和物流的分离使物流途径缩短，减少运输次数，提高车辆满载率，设定最低订货量，实行计划运输，开展共同运输，选择最佳运输手段等。2）降低储存成本：减少库存点，维持合理的库存量，提高仓库利用率等。3）降低包装成本：降低包装材料的价格，包装简易化，包装作业机械化等。4）降低装卸成本：减少装卸次数，引进集装箱和托盘，机械化等。销售物流成本既可以进行局部控制，也可以进行综合控制。销售物流成本的综合控制，包括事前、事中和事后对销售物流成本进行预测、计划

34、、计算、分析、反馈、决策等全过程的系统控制，以达到预期目标。（三）企业销售物流管理效果的评价企业销售物流是把商品送到客户手中的最后一个环节，对企业经营和发展至关重要，必须加强对销售物流工作的管理，并能准确评价管理效果。对企业销售物流管理效果的评价可以从效率、成本、综合绩效等方面进行。1、企业销售物流效率评价物流效率是物流要素投入与产出之比。依投入要素涵盖的范围，物流效率评价基本上可分为：单要素投入的效率评价，如衡量劳动、资本或技术投入在物流行为改善中所起的作用；多要素效率评估，包括所需全部物资、设备、能量与其他投入。单要素投入法一般用来考察个别的物流要素如运输、先进物流设备采用后对物流行为的影

35、响。而对于整个销售物流过程效率的考察需采用多要素投入评价。2企业销售物流综合绩效评价对企业销售物流整体绩效的考评，应当以整体物流成本最小化、顾客服务最优化、企业利益最大化为目标，将物流绩效评价的重点放在不断降低成本上。（1）建立销售物流综合绩效考评体系的原则。显然，要对销售物流系统进行综合考评就必须建立一整套的销售物流科学考核体系。尽管各个企业的实际情况千差万别，制定考核体系的时候当然也就会有所不同，但是在设计考核体系的过程中，有一些基本的原则是不能违背的。1）整体性原则。销售物流的评价体系不仅仅要考察局部的工作职能，还应当从整体上对销售物流的绩效进行考核、控制。2）可比性原则。在设计评价体系

36、的时候，不仅要考虑到本企业在纵向上的可比性，还应当考虑到本企业的绩效与其他同行业企业在横向上的可比性。3）经济性原则。在考核企业销售物流绩效时，要考虑到考评过程中的成本收益。如果指标收集过于庞杂，就会导致操作困难、费时费力、得不偿失，但是如果指标确定得太小，又很可能遗漏相关有用的信息，掩盖存在的问题；所以，在设计考评体系时应当在二者之间寻求一个均衡点。4）定量与定性相结合的原则。由于销售物流的考核涉及风险和顾客满意度等难以量化的问题，因此，企业在考核销售物流的绩效问题时，除了采用定量的指标之外，还应当辅以一些定性的指标进行修正。（2）企业销售物流综合绩效考评体系的指标。企业销售物流总体绩效的考

37、评可由以下四个主要的指标构成。1）企业销售物流管理绩效的成本指标。局部成本指标可用运输装卸费用、订货处理费用、退货处理费用、仓储费用、包装费用和流通加工费用来评价；全局性的成本指标可用销售物流总成本来衡量。2）企业销售物流的效率评价指标。可以运用前一阶段对物流成本评价的结果和实际工作中统计的数据信息，用以下五个指标来反映企业销售物流的效率；3）企业销售物流的风险评价指标。由于销售物流的整个流程由运输装卸、仓储、配送、包装和流通加工等阶段构成，各阶段之间的衔接必然存在风险，所以在日常的企业管理中销售物流面临着种种风险。4）企业销售物流的客户满意度评价指标。物流和资金流、信息流渗透在企业运作的各个

38、方面，特别是销售物流直接与顾客相连，销售物流的管理水平直接关系到顾客的满意程度，因此，在对销售物流管理绩效进行评价时，不能不考虑销售物流对顾客满意度的影响。可以用以下指标来反映客户的满意程度。基本竞争战略处于不同行业、不同规模、不同发展阶段的企业，具有不同的企业战略。基本竞争战略就是无论什么行业或什么企业都可以采用的竞争性战略。美国战略管理学家迈克尔波特提出企业基本竞争战略有三种，即成本领先战略、差异化战略和集中战略。（一）成本领先战略成本领先战略又称低成本战略，即企业的全部成本低于竞争对手的成本，甚至是同行业中的最低成本。其核心就是企业加强内部成本控制，在研究开发、生产、销售、服务和广告等领

39、域把成本降到最低，成为行业中的成本领先者，从而获得竞争优势。1、成本领先战略的适用范围成本领先战略适用于符合以下条件的企业。（1）大批量生产的企业，产量要达到经济规模，才会有较低的成本。（2）企业有较高的市场占有率，严格控制产品定价和初始亏损，从而形成较高的市场份额。（3）企业有能力使用先进的生产设备。先进的生产设备能够提高生产效率，使产品成本进一步降低。（4）企业能够严格控制费用开支，全力以赴地降低成本。2、实施成本领先战略的途径成本领先战略是一种使用得最为普遍的战略。许多企业在争取竞争优势上都是从成本入手的，因而在获得成本领先的方式上积累了不少经验。成本领先优势主要有以下获取途径。（1）规

40、模效应。在合理的规模经济性范围内，企业通过扩大活动规模使固定成本能在更多的产品上进行分摊，使单位平均成本降低。（2）技术优势。技术优势来自对传统技术的更新和新技术的研发。新技术能够提高生产效率，降低生产成本。企业在获得技术优势的过程中，还需要考虑成本的降低。（3）企业资源整合。企业可以通过资源的整合，增加活动或资源的共享性来获得协同效应。（4）经营地点选择优势。接近原料产地或需求所在地是经营地点的选择优势。除此之外，适宜的投资环境也非常重要。（5）与价值链的联系。每个企业的业务都是某一行业价值链的一个或若干个环节。企业可以通过提高价值链整体效益的方法来提高自己业务活动的效益，从而降低企业成本。

41、（6）跨业务相互关系。跨业务相互关系是指通过建立与不处于同一价值链上其他业务的合作关系来充分利用企业的资产（二）差异化战略差异化战略是通过提供与众不同的产品或服务，满足顾客的特殊需求，从而形成一种独特的优势。差异化战略的核心是取得某种对顾客有价值的独特性。这种不同于行业内竞争对手的产品或服务特色能带来额外的加价。如果一个企业的产品或服务的溢出价格超过因其独特性所增加的成本，那么拥有这种差异化将给企业带来竞争优势。1、差异化战略的适用范围（1）企业要有很强的研究开发能力、一定数量的研发人员、强烈的市场意识和创新眼光，能够及时了解顾客需求，不断地在产品及服务中创造出独特性。（2）企业在产品或服务上

42、要具有领先的声望，具有很高的知名度和美誉度（3）企业要有很强的市场营销能力。（4）企业内部的研究开发、生产制造、市场营销等职能部门之间要有很好的协调性。2、实施差异化战略的途径（1）通过产品质量的不同实现差异化战略，即企业向市场提供竞争对手不可比拟的高质量产品以吸引目标顾客。产品质量优异能产生较高的产品价值，进而提高销售收入，获得比竞争对手更高的利润。（2）通过提高产品的可靠性实现差异化战略。产品可靠性差异化是与质量差异化相关的一种方法，它是指企业产品具有绝对的可靠性，甚至在出现意外故障或事件时，也不会丧失使用价值。（3）通过产品创新实现差异化战略。通常拥有雄厚研究开发实力的高新技术企业，普遍

43、采用以产品创新为主的差异化战略。这些企业拥有优秀的科技人才和执着的创新精神，同时建立了鼓励创新的组织体制和奖励制度，使技术创新和产品创新成为企业的自觉行动（4）通过产品特性差别实现差异化战略。如果产品中包含有顾客需要而其他企业的产品不具备的某些特性，就会形成产品别具一格的形象。（5）通过产品名称或品牌的不同实现差异化战略。产品名称或品牌也可能成为企业最重要的竞争优势，经过市场检验的名称或品牌本身就会对顾客产生很强的吸引力。（6）通过提供不同的服务实现差异化战略。服务差异化是市场竞争的重要战略。以质取胜，以服务取胜，是世界卓越企业的共同战略。（三）集中战略集中战略又称专一化战略，是指企业把其经营

44、活动集中于某一特定的购买群体、产品线的某一部分或某一地区市场上的战略。集中战略与成本领先战略和差异化战略不同的是，企业不是围绕整个行业，而是面向某一特定的目标市场开展生产经营和服务活动，以期能比竞争对手更有效地为特定的目标顾客群服务。1、集中战略的适用范围集中战略适用于符合以下条件的企业。（1）在市场中有特殊需求的顾客存在，或在某一地区有特殊需求的顾客存在。（2）没有其他竞争对手试图在目标细分市场中采取集中战略。（3）企业经营实力较弱，不足以追求广泛的市场目标。（4）企业的目标市场在市场容量、成长速度、获利能力、竞争强度等方面具有相对的吸引力。2、实施集中战略的途径企业实施集中战略有以下途径。

45、（1）通过选择产品系列实施集中战略。对于产品开发和工艺装备成本偏高的行业通常以产品系列的某一部分作为经营的重点，正确地选择产品系列为企业的持续发展奠定了基础。（2）通过细分市场选择重点顾客实施集中战略。将经营重心放在不同需求的顾客群上是这种方法的主要特点。（3）通过市场细分选择重点地区实施集中战略。划分细分市场，可以地区为标准。如果一种产品能够按照特定地区的需要实现重点经营，也能获得竞争优势。（4）通过发挥优势集中经营实施集中战略。市场占有率低的中小企业或业务部门，如果充分发挥自己的优势，将经营重点对准特定的细分市场，有重点地进行研究开发，也能获得不败的竞争优势。企业成长战略成长战略也标扩张战

46、略，是一种在现有战略基础上，向更高目标发展的总体战略，主要包括密集型成长战略、多元化战略、一体化战略和战略联盟四种。该战略以发展为导向，引导企业不断开发新产品，开拓新市场，采用新的生产方式和管理方式，扩充员工数量，进而扩大企业的产销规模，提高企业的市场占有率和竞争地位。（一）密集型成长战略密集型成长战略是指企业在原来的业务领域里，通过加强对原有产品与市场的开发渗透来寻求企业未来发展机会的一种发展战略。它是将企业的营销目标集中到某一特定细分市场，这一特定的细分市场可以是特定的顾客群，可以是特定的地区，也可以是特定用途的产品等。由于企业目标更加聚焦，其可以集中精力追求降低成本和差异化，使自己的竞争

47、优势更强。一般来说，密集型成长战略主要有市场渗透、市场开发和新产品开发三种具体的战略形式。1、市场渗透战略市场渗透战略是企业通过更大的市场营销力度，努力提高现有产品或服务在现有市场上的份额，扩大产销量及生产经营规模，从而提高销售收入和盈利水平。市场渗透战略被广泛地单独使用或同其他战略结合使用。下列情况适合采用市场渗透战略：当企业的产品或服务在当前的市场中还未达到饱和时，企业采取市场渗透战略就具有潜力。当现有消费者对产品的使用率还可显著提高时，企业可以通过营销手段进一步提高产品的市场占有率。当整个行业的销售额增长时，竞争对手的市场份额却呈现下降趋势，企业就可通过市场份额的增加获得收益。企业在进行

48、产品营销时，随着营销力度的增加，其销售额呈上升趋势，且二者的相关度能够保证市场渗透战略的有效性。企业通过市场渗透战略带来市场份额的增加，使企业达到销售规模的增长，且这种规模能够给企业带来显著的市场优势。实施市场渗透战略的基本途径有：增加现有产品的使用人数；主要通过转化非使用者发掘潜在的使用者、吸引竞争对手的顾客等方载实现。增加现有产品使用者的使用量，主要通过增加对产品的使用次数、增加每次的使用量等方式实现。增加产品的新用途，主要通过增加产品的主要用途或附带用途等方式实现。增加现有产品的特性，主要通过产品换代、产品改良等方式增加产品的使用价值。2、市场开发战略市场开发战略是密集型成长战略在市场范

49、围上的扩展，是将现有产品或服务打入新市场的战略。市场开爱战略比市场渗透战略具有更多的战略机遇，能够减少由于原有市场饱和而带来的风险，但不能降低由于技术的更新而使原有产品遭受淘汰的风险。实施市场开发战略的一般条件有：在空间上存在着未开发或未饱和的市场区域。企业可以获得新的、可靠的、经济的、高质量的销售渠道。企业拥有扩大经营所需的资金、人力和物质资源。企业存在过剩生产能力。企业的主营业务是全球化惠及的行业。实施市场开发战略的基本途径有：在当地发掘潜在顾客，进入新的细分市场。在当地开辟新的营销渠道，包括雇用新类型的中间商和增加传统类型中间商的数目。3开拓区域外部或国外市场等。3、新产品开发战略新产品

50、开发战略是密集型成长战略在产品上的扩展。它是企业在现有市场上通过改造现有产品或服务，或开发新产品、服务而增加销售量的战略。从某种意义上来讲，新产品开发战略是企业成长和发展的核心，实施这一战略可以充分利用现有产品的声誉和商标，吸引对现有产品有好感的用户对新产品产生关注。这一战略的优势在于企业对现有市场有充分的了解，产品开发针对性强，容易取得成功。但是，由于企业局限于现有的市场，也容易失去获取新市场的机会。4、实施新产品开发战略的一般条件有以下几点：企业拥有很高的市场信誉度，过去的产品或服务的成功，可以吸引顾客对新产品的使用。企业参与竞争的行业属于迅速发展的行业，在产品方面进行的各种改进和创新都是

51、有价值的。企业所处的行业高速增长，必须进行产品创新以保持竞争优势；反之，如果企业所处行业增长缓慢或趋于稳定，则进行产品创新要承担较大的风险。企业在进行产品开发时，提供的新产品能够以较高的性价比比竞争对手更好地满足顾客的需求。企业具备很强的研究和开发能力，能够持续不断地进行产品的开发创新。企业拥有完善的新产品销售系统。实施新产品开发战略的基本途径主要有产品革新和产品发明等。（二）多元化战略多元化战略又称多样化战略、多角化战略、多种经营战略，是指一个企业同时在两个或两个以上行业中进行经营的战略。多元化战略最初是由战略学家安索夫在20世纪50年代提出的，包括相关多元化和非相关多元化两种基本方式。相关

52、多元化战略又称关联多元化战略，是指企业进入与现有产品或服务有一定关联的经营领域，进而实现企业规模扩张的战略。在相关多元化战略中，企业在自己经营的核心业务的基础上，进一步开展与其核心业务相关的其他业务，以分散经营风险。相关多元化战略可以划分为以下三种类型。（1）水平多元化战略。水平多元化战略是指在同一专业范围内进行多种经营，如汽车制造厂生产轿车、卡车和摩托车等不同类型的车辆。（2）垂直多元化战略。垂直多元化战略是指企业沿产业价值链或企业价值链延伸经营领域，如某钢铁企业向采矿业或轧钢装备业延伸。（3）同心型多元化战略。同心型多元化战略是指以市场或技术为核心的多元化战略，如一家生产电视机的企业，以家

53、电市场为核心生产电冰箱、洗衣机；造船厂在造船业不景气的情况下承接海洋工程、钢结构加工等。企业实施相关多元化战略时，应符合以下条件：企业可以将技术、生产能力从一种业务转向另一种业务。企业可以将不同业务的相关活动合并在一起。企业在新的业务中可以借用企业品牌的信誉。企业能够创建有价值的竞争能力的协作方式并实施相关的价值链活动。实现相关多元化经营的方法是多种多样的，包括：企业转入密切相关产品的经营；建立在企业现有技术基础上的相关多元化经营；寻找提高工厂设备使用率的途径以实现多元化经营；利用现有原材料资源增加新的产品或服务以实现多元化经营；生产企业购买或兼并一家能迅速改善其经营管理能力的企业以实现多元化

54、经营；建立在企业已有商标品牌和信誉基础上的多元化经营；购买或兼并那些其业务有助于巩固或扩展本企业主导业务地位的企业以实现多元化经营等。2、非相关多元化战略非相关多元化战略又称无关联多元化战略，是指企业进入与现有产品或服务在技术、市场等方面没有任何关联的新行业或新领域的战略。在非相关多元化战略中，企业不需要寻求与自身业务有战略匹配关系的经营领域。企业实施非相关多元化战略时，应符合以下条件：企业所在行业逐渐失去吸引力，企业销售额和利润下降。企业没有能力进入相邻行业。企业具有进入新行业所需的资金和人才。企业有机会收购一个有良好投资机会的企业。实现非相关多元化经营的方法也有很多，包括：现金充裕但发展机

55、会小的企业寻求购买成功机会多但资金短缺的企业；受季节性和周期性销售影响大的企业把资金投向非季节性、非周期性销售的经营领域；债务重的企业寻求获得一个没有债务的企业，以便使买方企业的资金结构达到平衡，并增强其借贷能力。当买方企业购买任意行业中的任意一个企业时要求预测的盈利水平应能达到或超过计划盈利的最低标准。（三）一体化战略体化战略又称企业整合战略，是指企业有目的地将相互联系密切的经营活动纳入企业体系中，组成一个统一的经济组织进行全盘控制和调配，以求共同发展的一种战略。一体化战略也是企业充分利用已有的产品、技术、市场优势，向经营的深度和广度发展的一种战略。1、纵向一体化战略纵向一体化战略的实质就是

56、扩大单一业务的经营范围，向后延伸进入原材料供应经营范围，向前延伸可直接向最终使用者提供最终产品。根据延伸方向的不同，纵向一体化战略可以划分为后向一体化战略和前向一体化战略两种类型。后向一体化战略是指通过资产纽带或契约方式，企业与输入端企业联合形成一个统一的经济组织，从而达到降低交易费用及其他成本、提高经济效益目的的战略。企业产品由于原材料或零配件供应不上，或其成本过高，影响企业发展，这时企业可以依靠自己的力量扩大经营范围，由自己来生产原材料或零配件，也可以兼并原材料或零配件供应商，或与供应商合资办企业，形成统一的经济组织，统一规划产品的生产和销售。前向一体化战略是指通过资产纽带或契约方式，企业

57、与输出端企业联合形成一个统一的经济组织，从而达到降低交易费用及其他成本、提高经济效益目的的战略。企业产品由于在原材料及半成品方面在市场上有优势，为获取更大的经济效益，决定由自己制造成品或与制造成品的企业联合，形成统一的经济组织，促进企业更高速地成长和发展2、横向一体化战略横向一体化战略是指为了扩大生产规模、降低成本、巩固企业的市场地位、增强企业竞争优势、增强企业实力而通过资产纽带或契约方式与同行业企业进行联合的一种战略。当今企业间的合并与收购已成为企业实施横向一体化战略的主要途径，并在很多行业中深受管理者的青睐和重视，（四）战略联盟战略联盟最早由美国数字设备公司（DEC）总裁简霍普兰德和管理学

58、家罗杰内格尔提出。他们认为，战略联盟是指两个或两个以上的企业为了实现资源共享、风险和成本共担、优势互补等特定战略目标，在保持自身独立性的同时，通过股权参与或契约联结的方式，建立较为稳固的合作伙伴关系，并在某些领域采取协作行动，从而实现双赢或多赢目的的一种战略。根据建立联盟方式的不同，战略联盟可以分为股权式战略联盟和契约式战略联盟1、股权式战略联盟股权式战略联盟是指通过合资或相互持股等股权交易形式构建的企业战略联盟。其主要分为两种形式，即合资企业和相互持股。合资企业形式是指两家或两家以上的企业为了实现共同出资、共担风险、共享收益而建立的企业。这种形式目前应用十分普遍，尤其是在发展中国家。相互持股

59、形式是指合作各方为加强相互联系而持有对方一定数量的股份。在这种形式下，战略联盟中各方的关系相对更加紧密，各方可以进行更加持久、密切的合作。与合资企业形式不同的是，相互持股形式的各方资产、人员不必合并。2、契约式战略联盟契约式战略联盟是指主要通过契约交易形式构建的企业战略联盟。常见的契约式战略耿盟有以下几种形式。（1）技术开发与研究联盟。由于技术开发风险大、耗资多、历时长，许多企业通过联盟获取充分的资金和自己缺乏的技术，以减少开发新技术或技术应用于生产的风险。这种联盟可以包括大学、研究机构、企业等在内的众多成员，研究成果归所有参与者共同享有。（2）产品联盟。两个或两个以上的企业为了增强企业的生产

60、和经营实力，通过联合生产贴牌生产、供求联盟、生产业务外包等形式扩大生产规模、降低生产成本、提高产品价值。（3）营销联盟。许多企业通过联盟伙伴的分销系统增加销售，从而绕过各种贸易壁垒，迅速开拓市场，赢得顾客。其具体形式包括特许经营、连锁加盟、品牌营销、销售渠道共享等。（4）产业协调联盟。联盟成员建立全面协调和分工的产业联盟体系，避免恶性竞争和资源浪费，一般多见于高新技术企业相较于股权式战略联盟，契约式战略联盟更强调各成员企业的协调和默契，更能体现战略联盟的本质特征。企业内部环境分析企业内部环境是指企业能够加以控制的内部因素。企业内部环境是企业经营的基础，是制定战略的出发点、依据和条件，是竞争取胜