商务谈判的案例分析课件

1、商务谈判案例分析营10-1 刘立国 吉利“迎娶”沃尔沃 在外界看来，吉利这样一个股价仅为0.8美元市值10亿美元的中国民营企业想要收购沃尔沃，实为无稽之谈。然而，吉利成功“迎娶”沃尔沃。一个被人不被看好的“蛇吞象”式的并购如何达成共识，很值得大家细细品味。 浙江吉利控股集团有限公司是中国汽车行业十强企业 ，在1986年，由台州民营企业界李书福创办，其总部设在杭州。经过十八年的建设和发展，资产总额已经超过200亿元。连续六年进入中国企业500强, 连续四年进入中国汽车行业十强，被评为首批国家“创新型企业”和首批“国家汽车整车出口基地企业”，是“中国汽车工业50年发展速度最快、成长最好”的企业之一

2、。 沃尔沃，瑞典著名汽车品牌，又译为富豪，是目前世界上最安全的汽车。 于1999年被福特公司以64.5亿美元的价格收购，但收购以后连年亏损。再加上世界金融危机，沃尔沃使福特集团背负巨大债务。谈判切入点得到沃尔沃先进的造车技术以提升自己低端品牌形象。需要沃尔沃遍布全球的销售网络，然后借壳上市配套销售吉利未来的车型。收购沃尔沃推进自身国际化战略进程。吉利 谈判切入点沃尔沃轿车销售额在过去数年来一直下滑福特新任CEO上任后，将专注于发展福特品牌，福特的口号是“一个福特，一个团队”沃尔沃对于福特的历史使命已完成沃尔沃 谈判人员吉利公司内部谈判成员：李书福吉利集团董事长赵福全副总裁，技术总监童志远沃尔沃

3、项目首席运营官沈晖公司负责海外业务的副总裁张芃吉利汽车副总裁，负责内控及国际业务发展袁小林兼并及收购总监尹大庆集团副总裁、财务总监吉利为并购而寻找的外部顾问团队投资银行洛希尔银行法律顾问富尔德律师事务财务、税务顾问国际“四大”的德勤汽车公司整合咨询顾问罗兰贝格公司公关顾问博然思维集团福特参与谈判的人员比尔福特福特董事长艾伦穆拉利福特CEO路易斯布斯福特首席财务官斯蒂芬奥德尔沃尔沃首席执行官吉利卷土重来2008年12月1日，陷入困境的福特宣布正式考虑出售沃尔沃轿车。吉利迅速组建起正式的并购谈判团队，合作方都是在国际上比较知名的事务所吉利方策略：虚张声势策略。李书福同福特汽车CEO穆拉利进行了会谈

4、，穆拉利曾是波音公司的CEO，会谈一开始，聪明的李书福大谈波音公司的管理理念，波音取得的成就，很快赢得了穆拉利的赏识吉利方策略：投其所好策略。半路杀出程咬金瑞典一些官员公开在报纸上撰文，反对中国企业收购沃尔沃，称由于在文化和企业管理理念上存在巨大差异，中国人并不是最佳选择。沃尔沃：吹毛求疵策略最后一次竞标时，又有两家竞标者加入进来，一家名为皇冠（CROWN）的美国公司和一家瑞典财团突然杀出，报价一度攀升至28亿美元，这两家财团的组织者分别曾在福特和沃尔沃担任高管。福特方：货比三家策略 洛希尔和吉利立即向福特交涉，要求福特绝不能为了突然出现的两家竞标者，而拖延递交标书的最后期限，否则就退出竞标。吉利方：规定时限策略即使在与吉利控股达成框架性协议的同时，福特也并未将其他可能的买家的求购谈判大门关死福特方：激将策略。共赢在沃为了尽快将知识产权的谈判敲定，项目组经常是白天忙其他事，在晚上七点至次日凌晨两三点间就开项目组的讨论会，讨论谈判应对方案。谈判内容主要围绕项目估值、知识产权、尽职调查。争议最大的是知识产权、尽职调查双方：疲劳战策略。随着尽职调查的深入，吉利团队找到了一些毛病，搞得福特心服口服，趁机把并购金额从20亿美元继续降到18亿美元吉利方：吹毛求疵策略。有关知识产权最终达成协议，沃尔沃将保有其关键技术和知识产权的所有权以及公司为实施既定商业计划所需要的所有福特知识产权的