《汽车营销》课程教案12

1、班级班级 多媒体教室企业专业教室实训室 授课教师主题或任务教学目标 课型 专业课 授课地点1、知识目标：理解汽车营销策划的定义和原则，掌握汽车促销策划的步骤；熟悉常见的汽 2、素质目标：具备汽车促销活动策划的基本能力。学习内容教学方法教学设计 音频素材视频素材动画素材图形/图像素材网络资源其他本章分2次进行授课，每次90分钟，具体:提问学生汽车促销策划应秉持的原则，以及汽车促销策划的应有步骤，与学生展开互动，系统学习本章知识。 1.汽车营销策划的定义营销策划是指为了改变企业现状，完成营销目标，借助科学方法与创新思维，立足于企业现有营销状况，对企业未来的营销发展做出战略性的决策和指导。汽车营销策

2、划就是汽车经销商或厂商等企业为了达到一定的营销目标，包括提高企业形象、提高品牌认知度和影响力等，在企业现有的营销情况下，采取一定的科学方法和创新思维，对企业未来的营销发展做出战略性的决策和指导。2.汽车营销策划的原则3.汽车营销策划的内容汽车营销策划有狭义、广义之分。广义的营销策划可以包括如下5 方面的内容：汽车企业的促销策划主要有三种类型：汽车公共关系策划。汽车销售促进策划。狭义的汽车营销策划，我们通常所说的汽车营销策划，指的是汽车促销策划。 营销策划书是指在市场销售和服务之前，为使销售达到预期目标而进行的各种销售促进活动的整体性策划。营销策划书则是汽车经销商开展市场营销活动的蓝本。2.编制

3、营销策划书的原则 汽车销售企业通过开展各种促销活动，以达到企业的整体营销目标。汽车促销活动的 确立正确的策划目标是企业促销策划的首要任务。企业需要在充分市场分析的基础上，在企业战略目标的指导下去发现营销机会，才能制订出切实可行的促销策划目标。针对客户进行促销时，应考虑将鼓励客户购车、争取未知者以及吸引竞争者的客户作 2.促销活动时机的选择汽车促销活动通常选择以下几个的时机：（3）新车型导入市场的速度必须加快时；（5）某一地区或某一特定时期，竞争特别激烈时；（6）对企业或当地有特定意义的时刻； 不同的汽车促销工具可以用来实现不同的目标。选择汽车促销的工具，必须充分考虑市场类型、汽车促销目标、竞争

4、情况以及各种汽车促销工具的成本效益等因素。 在制订活动目标及选定促销工具后，必须明确下列事项：1.确定促销活动的主题这一部分主要解决两个问题，即确定活动主题和包装活动主题。2.选择促销活动的时间和地点促销活动的时间和地点选择得当可以事半功倍。在时间上，要尽量让消费者有空闲参与。在地点上，要让消费者方便，而且要事前与城管、工商等部门沟通好。3.考虑促销活动的方式（1）确定合作伙伴 4.选择广告的配合方式成功的促销活动需要全方位广告的配合。广告创意和手法，以及媒介炒作方式的选择都意味着受众抵达率和费用投入的多少。5.明确促销活动的组织和职责分工 6.汽车促销活动的费用预算对促销活动的费用投入和产出

5、应做出预算。7.编制汽车促销方案8.汽车促销的前期准备 9.汽车促销变数管理必须对各个可能出现的意外事件做必要的人力、物力和财力的准备。 任何一次活动，都要在事前做预估的工作，先预估每个阶段的效果，同时在事后针对预估和实际的相关数值及各种缘由加以探讨，为下次活动积累经验。 对每一项汽车促销工作都应确定实施和控制计划。实施和控制计划必须包括汽车促销前控制、汽车促销活动现场控制和汽车促销后续时间的控制。材料的邮寄和分送，广告的准备工作，销售现场的陈列，现场推销人员的培训，购买赠品和印刷资料，预期的车辆采购等。2.汽车促销活动的现场控制3.汽车促销后续时间控制后期延续控制主要涉及媒体宣传的问题，企业

6、单凭活动期间的宣传是不够的，还要关注促销活动完成后的宣传，以最大限度地发挥促销的效果。 这一阶段的主要目的包括，对促销活动完成情况以及存在问题的评价。一般从以下方将活动中收集到的数据与促销活动前设定的数据进行比较，得出实际的效果，如吸引新顾客的数量、市场份额的变化情况、汽车促销的预算实际使用如何等。2.活动对销售的影响评价活动对销售的影响有两种方法： 3.活动利润的评估活动利润的评估主要是将活动的开支和预算相比，检查费用的使用情况，并根据实际销量增长数，得出活动的实际成本。4.改变顾客的态度即通过评价活动，改变顾客对品牌的态度。 节假日促销是非常时期的营销活动，是有别于常规性营销的特殊活动，它

7、往往呈现出集中性、突发性、反常性和规模性的特点。节假日促销是汽车销售的重头戏，也是促销活动发挥作用的关键时刻。 节假日期间如何才能吸引消费者有限的注意力，做大、做活节假日市场，已成为汽车销售任务的重中之重。如果能够真正把握节假日消费市场的热点和需求变化趋势，做出符合目标市场的策划方案，必能获得可观的回报。 文化营销，就是指利用文化或文化性事件来组织营销工作的过程，在这个过程中，商品是文化传播的载体，而文化则成为商品的核心卖点，消费者购买商品的过程，同时也是参与、分享、传播这种文化理念的过程。 体验营销起源于20 世纪70 年代。营销专家伯德施密特博士在体验式营销书中指出，体验式营销站在顾客的感

8、官、情感、思考、行动、关联五个方面，重新定义、设计营销的思考方式。这种思考方式打破传统的“理性消费者”的假设，认为顾客消费时是理性与感性兼备的，顾客在消费前、消费时、消费后的体验，才是研究顾客行为与企业品牌 事件营销是指企业在真实且不损害公众利益的前提下，通过策划、组织和利用具有名人效应、新闻价值以及社会影响的人物或事件，吸引媒体、社会团体和消费者的兴趣与关注，以求提高企业或产品知名度、美誉度，树立良好的品牌形象，并最终促成产品或服务销售目的的手段和方式。 概念营销就是企业根据市场发展趋势和消费者的心理需求，将产品的某些与众不同的特性概括成一个概念，并借助大众媒体的传播，迅速将这个概念演变成一种符合目标消费群体心理需求的消费观念，以引起消费者对该车型和品牌的关注和认同，并最终促进消费 款电子游戏中，故事的主要角色使用某品牌的商品，或者该品牌的标识反复在影视作品的场景中出现，让目标受众在观看阅读时不经意记住该品牌的名字，并对其产生好