《汽车营销》课程教案11

1、授课教师班级学时411授课日期主题或任务第11章 4S店汽车营销模式多媒体教室企课型 专业课 授课地点 专业教室实训1、知识目标：熟悉汽车销售流程；掌握一定的销售技巧教学目标2、素质目标：能够从事4S店销售工作。寻找潜在顾客接待需求分析车辆介绍学习内容试乘试驾顾客异议处理成交交车跟踪理论讲授 小组讨论 项目教学重点重点：各个流程的主要工作难 难点：需求分点素 文本素材实物展示PPT 幻灯片材教学方法任务驱动 参观教学 模拟教学资实验实训 演示教学 其他源2901、课程导入音频素材视频素材动画素材图像素材网络资源其他4S4S开始本章系统的学习。2、知识重点整个汽车销售活动是围绕着顾客的购买行为展

2、开的，包括寻找潜在顾客、接待、需求分析、车辆介绍、试乘试驾、顾客异议处理、成交、交车、跟踪9 个环节。寻找潜在顾客教学设计11.1.1寻找潜在顾客的原则确定推销对象的范围推销人员在寻找顾客之前，首先要确定准顾客的范围，这样可以使寻找顾客的范围相对集中，避免漫无边际的东奔西跑，提高寻找效率。准顾客的范围包括以下两个方面。地理范围，即确定推销品的推销区域:及社会文化环境是否适合推销品。交易对象的范围，即确定准顾客群体的范围。寻找顾客途径的多样性和灵活性具有随时寻找顾客的意识重视老顾客11.1.2 潜在顾客的跟踪1.客户分类管理跟踪技巧客户分类管理，确定优先次序，分批次、有策略的去联系。客户联系要持

3、续并有所递进，但不要太功利。/漂亮的理由。跟踪、拜访客户之前，一定要打有准备之仗。每一次追踪情况都要详细记录在案。鼓励客户说出他们的疑虑，但不要轻易向客户许诺。跟踪与成交的关系接待展厅接待前的准备售前准备的目的在于建立专业的销售形象、取得顾客的信任。拥有顾客所期望的个人 积极的态度。自行准备的标准行为针对顾客准备的标准行为汽车销售人员的仪容仪表1.面部表情微笑服务眼睛接触柔和平视身体姿势站、坐、走、蹲、手势、鞠躬位置、距离感性空间客户的一侧，即可以看到对方的面部表情，又便于双方沟通。距离：与客户初次见面，距离要适中，一般维持在 70-200 离。递交名片准备、递交和接收名片是工作过程中重要的社

4、交工具之一。交换名片时也应注重礼节。我们使用的名片通常包含两个方面的意义，一是标明你所在的单位，另一个是表明你的职务、姓名及承担的责任。总之，名片是自己（或公司）的一种表现形式。握手顺序、力度握手是我们日常工作中最常使用的礼节之一。展厅内接待的语言展厅内接待的语言主要有：打招呼/欢迎，自我介绍和销售对话几种类型。/欢迎：自我介绍销售对话需求分析需求信息的内容需求分析的方法需求分析的方法主要有：观察、询问、倾听、综合和核查。观察询问倾听综合和核查针对性的推荐车型根据以上需求分析的方法，结合需求分析的主要内容，可以分析提炼出客户主要的需求，有针对性的进行产品的推荐。11.4.1 车辆展示准备11.

5、4.3 展车讲解技巧车辆介绍试乘试驾试乘试驾是一种汽车产品的重要展示手段，通过试乘试驾可以使该款车型更全面地得到展示。试乘试驾准备试乘试驾流程试乘试驾流程有试驾前试驾中试驾后。具体如下：试乘试驾前的工作顾客试乘阶段顾客试驾阶段试乘试驾结束后的工作试乘试驾后问题的处理顾客异议处理通常在每一次的销售过程中，都会遇到这样或那样的问题，引起客户的疑问，这些都属于顾客的异议。销售人员要妥善处理各种可能发生的异议，与顾客进行协商，才能达成最后的销售目标。正确认识顾客的异议异议的化解处理成交议价前的暗示铺垫议价前的暗示铺垫对议价成交很重要。议价前的暗示铺垫具体工作内容：确认顾客所购车型，以及保险、装饰、按揭、上牌等代办意向。销售顾问应适当提醒顾客加装配置或精品，并讲解其带来的好处。根据顾客需求填写报价单，并给予讲解。成交的信号成交技巧与原则交车前的准备交车跟踪运用客户跟踪服务和访问技巧，主动在售前或售后跟进客户，获取信息、促成交易、提供 服务和确保客户满意，使之成为忠实客户。售后回访流程售后服务的工作内容客户抱怨和投诉的处理无论多么努力，销售人员无法避免遇到不满意的顾客。每一个销售人员都必须要意识到， 顾客的投诉是必然会存在的，这对于销售人员来说是一件好事情，对于顾客的投诉要抱着接纳和欢迎的态度。3、课后总结与思考带领学