外资石化公司在我国市场发展现状与策略

1、外资石油石化公司在中国市场进展现状与策略分析20世纪90年代中后期以来，随着经济全球化进程的日益加快、中国经济的持续高速健康进展，特不是由于中国改革开放的不断深化促使中国投资环境逐步改善，以及中国成功加入世界贸易组织（WTO），使中国由全球潜在的大市场逐步变为现实的大市场，从而成为世界上最具吸引力的投资地区之一。跨国公司正是看好中国巨大而宽敞的市场前景，把拓展中国市场作为其全球经营战略的重要组成部分，利用其强大的竞争优势全面进军中国市场。中国的石油石化企业在“国内市场国际化、国际市场国内化”的新环境下，在与跨国公司展开广泛而深入的合作的同时，又进行着激烈的市场竞争。因此，全面把握跨国石油石化公

2、司在中国市场的投资动向，深入分析其策略，对我国石油石化工业入世后，面对新的市场环境和竞争规则，结合自身特点，采取有效举措，应对挑战具有十分重要的现实意义。一、跨国石油石化公司进军中国市场现状跨国大石油石化公司虽专门早就在中国开展业务，但真正取得进展是在我国改革开放之后。其在华业务的进展情况与我国石油石化产业对外开放的进程紧密相关，大致经历了以下四个时期（表1）。表1 跨国公司在华进展历程时期时期名称特点第一时期1972年1982年技术装备初始对华出口和业务考察和试探期配合我国开始大规模引进技术和装置设备，建设一大批化工、化肥和化纤装置之际，对华出口技术和装备，开展对华贸易，初步建立起对华业务关

3、系进入中国市场，同时从事对华市场的初步分析研究第二时期1983年1992年初始进展期一些外资公司陆续在华建了一些中小型工贸企业并取得初步成功，“典范”的引领作用吸引了更多资金投向中国。跨国公司先后在北京、上海和深圳等进展基础好的都市设立了代表处和办事处，在华业务不断壮大第三时期1993年1999年底中美就入世达成协议重点扩张期跨国公司开始对华进行大规模、系统化的战略性投资。尤其在中国入世前景明朗后，其对华业务规模急剧扩大，大中型项目增加，投资金额急剧增加，投资的系统化程度大大加强，使中国在跨国公司经营中的地位迅速升级第四时期2000年全面进展期中国入世成定局，使跨国公司对华投资信心进一步增强，

4、纷纷加紧调整对华进展战略。为进一步加快推进其进军中国市场的步伐，抢占进展先机，开始对其在华投资的领域、项目、地点以及组织治理机构展开全方位的整合，使之融入其全球经营网络，同时进一步全面全方位大规模地推进进展对华投资通过几十年，尤其是90年代以来的进展，国外大石油石化公司几乎都已在华进行了投资布局。据统计，入选财宝杂志世界500强的大型石油石化公司几乎都已在华投资建厂设点，有的公司在华业务进展已具一定规模（见表2）。世纪之交通过超级规模资本重组形成的埃克森美孚、壳牌、BP、道达尔菲纳埃尔夫、雪佛龙德士古、大陆菲利普斯等世界石油巨头大多在我国改革开放之初就开始在华拓展业务，投入了巨额资金。BP是目

5、前在我国油气领域投资最大的跨国公司，累计投资总额已达45亿美元，在华有36家加油站及多家天然气合资公司。壳牌在我国石油勘探方面投资超过了6亿美元，在华总投资达17亿美元，拥有20家企业和40家加油站。同时世界前100家化工公司几乎也都已在华投资，其中包括巴斯夫、拜耳、杜邦、道化学、阿克苏-诺贝尔、DSM、恩格哈德等欧美闻名跨国公司。巴斯夫已成为在华投资规模最大的外国石化公司，拜耳和杜邦已分不在华投资31亿美元和5亿美元，各拥有12家和19家独资合资企业。表2 大型跨国石油石化公司在华投资情况公 司目前投资水平（亿美元）可能以后5年投资额度（ 亿美元）埃克森美孚全面进入上中下游各领域，现有36家

6、加油站40壳牌17全面进入上中下游各领域，现有20家企业和40家加油站50BP45全面进入上中下游各领域，现有36家加油站65道达尔菲纳埃尔夫4全面进入上中下游各领域，现有4家独资企业和10家合资企业56杜邦619家独资合资企业，5个办事处拜耳3111家合资企业，1家独资企业34总的看，跨国石油石化公司在中国入世前景明朗以来，对华投资信心进一步增强，投资步伐明显加快，投资力度显著加大。目前跨国公司已全面进入我国石油石化业各领域，且已取得相当进展。1、进展 LPG、LNG和天然气管道业务跨国公司利用我国正积极进行能源结构调整、加大对燃气利用领域开放的有利时机， 在积极参与勘探开发中国油气资源的同

7、时，跨国石油石化公司也积极顺应中国能源结构的调整，将上游业务的重心转向了中国较早对外开放的气体利用市场，大力加强在中国的气体开发和利用业务，要紧是投资液化石油气（LPG）和液化天然气（LNG）的运输及在经济发达地区建立商用与都市用气体营销网络。目前跨国石油石化公司在中国华东、华北等地区已展开激烈竞争。在LPG方面，BP和加德士公司是中国目前较大的LPG供应商。BP早在1993年就在中国开展LPG业务，凭借其成立的3家合资公司，现已在东南沿海地区建立了比较完善的LPG营销网络，且进展势头强劲。BP通过与福州市煤气公司合资成立的BP（福建）石油有限公司，在遍布福建全省的销售网点向2万多家用户提供液

8、化气。1997年原阿莫科公司（现已并入BP公司）成立的珠海力丰阿莫科能源有限公司的业务覆盖广东、广西、福建、海南、浙江等地区，并成为中国最大的LPG进口企业；此外，还投资约4200万美金建设了江苏太仓华能阿莫科清洁能源有限公司，其宁波华东液化气有限公司的液化油气基地站是目前已规划的华东地区最大的气库。隶属雪佛龙德士古的加德士公司通过与汕头海洋（集团）石油化工有限公司的合资，建立了国内第一个地下岩洞液化石油气储存库，还建成了三个不同吨位的装卸码头，最大的码头可停靠5万吨级液化石油气船。在江苏连云港成立了连云港加德士石油气有限公司，拥有4个各1000立方米的储罐和4座槽车充装台。在天然气利用方面，

9、由于环保意识的不断提高以及可持续进展的需要，中国确立天然气为中国21世纪重点进展的要紧能源，并打算到2010年将天然气的消费量由目前占一次能源消费总量的2提高到占78。同时为进一步解决天然气的开发利用难题，中国把原来处于垄断和禁入的天然气输气管道建设和运营以及天然气的开发利用方面的领域对外开放，广东LNG项目、西气东输和东海天然气开发等三大战略性项目开始逐步对外资开放。在这种形势下，各大跨国公司都希望能在这如此宽敞的市场中有所作为。BP公司2001年年初中标广州LNG项目，投资比例达到30，成为首家进入中国大陆天然气管道建设运营的外资企业。而广州LNG的背后有中国政府更大的LNG规划：包括东南

10、沿海地区利用LNG项目规划，即珠江三角洲LNG项目，包括近海天然气接收站和LNG接收站；长江三角洲LNG项目，通过输气干线系统向浙江东北部、上海和江苏南部的燃气电厂和都市供气；福建LNG项目，通过输气干线系统向闽东南地区燃气电厂和都市供气。壳牌公司因在中国的LPG业务运营未能达到预期目标而在2001年宣布退出差不多营20年、投入7000多万美元的中国LPG业务后，将集中力量于公司认为在中国更具有进展前景的LNG业务，它希望今后在包括LNG在内的天然气运输、经营方面有所进展。目前壳牌在BP退出竞投西气东输管道项目后表示将单独投标该项目。2001年初该公司还与中石油合作修建长北至北京输气管道进行前

11、期可行性研究，就管道的路线和天然气的市场需求进行调查。该管道建成后，将要紧为工业用户（如发电厂），以及北京的家庭用户输送天然气。2、加速建立油品分销网络油品营销领域是跨国石油公司不遗余力争夺的目标，迄今为止大型跨国石油公司在中国都已开展了油品营销业务，他们分不以埃索（Esso）、壳牌（Shell）、BP、道达尔（Total）、加德士（Caltex）和嘉实多（Castrol）等品牌进行润滑油、沥青、燃料油和航空燃料等服务，已在润滑油的高端市场已占据绝对优势地位，并差不多主导我国油品添加剂市场。BP是惟一一家在中国经营航空燃油供应的外资石油公司，为深圳机场和华南、华中地区的15个机场供应航空燃料；

12、埃克森美孚为三峡发电机组提供润滑油，并在锦州设有合资润滑油添加剂厂；壳牌公司在中国设有润滑油生产厂，在中国200多个都市有润滑油专卖店。世界最大的添加剂生产商美国乙基公司打算在今后几年内投资23亿美元在中国建设5家生产厂，将汽油添加剂和机油作为投资重点，目前该公司已向中国的10家大型客户提供润滑油以及燃料油添加剂。加油站是跨国石油公司进入中国油品分销市场的切入点。埃克森-美孚、壳牌和BP利用中国石油、中国石化和中国海洋石油有限公司在海外上市的契机，成为其战略投资者，拥有了成立成品油零售合资公司的权利，提早进入了中国成品油销售市场，并打算以后5年内分不在福建、广东、江苏及浙江建设经营近3000座

13、加油站。今后随着我国成品油零售和批发分不在2004年12月11日和2006年12月11日先后开放，外资将更加加强对中国油品市场的开拓，通过接着扩大与国有控股公司的合资合作、单独兴建加油站、收购社会加油站等多种方式加快提高在中国市场的市场份额。3、扩大下游石化业务世界石化工业生产中心正从欧美向亚洲转移。中国正日益成为跨国石油石化公司全球化工业务增长的重要来源之一，大部分公司正考虑进一步追加在中国的投资，扩大生产能力。目前，跨国石油公司在华化工业务要紧是大宗石化品，跨国石化公司则要紧是精细化学品、专用化学品和生化产品。跨国公司已在工程塑料、精细化工、医药和农药等领域占据竞争优势，并在对基础石化品的

14、投资方面取得进展。同时，大跨国石油石化公司终于能够在华大力进展以乙烯为龙头的基础石化品生产。巴斯夫、BP、埃克森美孚、壳牌、道化学等公司与中国三大石油石化公司合资新建的五大乙烯项目，将为其在华化工业务的深入进展打下更为坚实的基础。表3 20002005年中国石化业要紧合资建设项目情况合资伙伴地点要紧产品能力，万吨年投资金额，亿美元拟完成时刻股权比例中石化BP上海乙烯丙烯聚乙烯聚丙烯丙烯腈9045502526302002-0550:50中石化巴斯夫南京乙烯聚乙烯乙二醇芳烃6040303026200550:50中石化埃克森美孚沙特阿美福建乙烯聚乙烯聚丙烯604530402002-0550:25:2

15、5中石化道化学天津乙烯聚乙烯氯乙烯单体苯乙烯60-9027506030-35200650:50中海油壳牌惠州乙烯聚丙烯苯乙烯丙烯乙二醇8024563232452003-0550:50中石油菲利浦斯兰州乙烯丙烯聚乙烯60305424200550:50中石化壳牌南京发泡聚苯乙烯30.3中石化BP镇海乙烯60上海氯碱化工，拜耳上海聚碳酸酯104.5200510:90资料来源：公司报告及所罗门报告，网上信息BP是我国目前最大的醋酸生产商，市场份额已高达30%。2002年BP宣布5年内还将投资40亿美元在珠海建设世界最大的PTA生产基地。埃克森-美孚在广东有一家独资的增塑剂厂，该工厂以异壬醇及苯酐为原料

16、合成邻苯二甲酸二异壬酯，产能为5万吨年。此外，还有30多个中间产品储罐分布在香港、上海等地，总储存能力达3万吨以上。巴斯夫是目前中国化工行业最大的投资商，2001年在中国的总投资已超过6亿美元。2002年，巴斯夫与亨斯迈、中国石化合作在上海建设包括三家独立企业的一体化异氰酸酯生产基地，总投资约10亿美元。巴斯夫已在上海建设世界上最大的聚四氢呋喃和四氢呋喃一体化装置。除进行大宗石化品的投资外，巴斯夫已将中国作为其在亚洲最大的动物营养产品市场。公司生产的饲料添加剂，如维生素、类胡萝卜素、防腐剂、酶和氨基酸在中国市场上占据着领先地位。杜邦在中国的投资总额已超过五亿美元，在北京、上海、广州等地设有5家

17、办事处，共有19家独资和合资企业，现有职员2000多人，产品和服务涉及化工、农业、食品与营养、电子、纺织、汽车等多个行业。近年来，杜邦中国区业务增长居亚太区首位，正日益成为全球业务增长的重要来源之一，公司正在考虑进一步追加投资扩大生产。拜耳公司已在中国投资31亿美元，有12家生产企业。中国已成为拜耳在亚洲的第二大市场，为适应世界聚氨酯油漆市场的快速增长，拜耳打算投资1.1亿美元在上海地区建设生产此类油漆原料的工厂，目的是接着保持其在此类原料生产方面的世界主导地位。阿克苏-诺贝尔公司在中国现有15家运营结构，其中包括10家生产企业，涉及医药、涂料及化学等3大业务领域。4、开发炼油业务继20世纪9

18、0年代道达尔与中方合资兴建了大连西太平洋炼厂之后，近几年跨国石油公司对炼油项目也给予了一定的关注。目前正在筹划中的炼油扩建项目有两个：一是埃克森-美孚、沙特阿美和中国石化合资的福建炼厂扩建项目，打算将加工能力从400万吨年提高到1200万吨年。二是埃克森-美孚与中国石化合资的广州石化炼厂扩建项目。此外，中海壳牌惠州石化项目拟新建一座800万吨年的炼厂炼油厂。5、积极开展勘探开发项目壳牌在中国的总投资已达到16亿美元，其中上游勘探和开发约占6亿美元。2002年4月，壳牌宣布将投资4亿美元开发中国最大的海上气田-西湖凹陷气田。壳牌集团还通过与中国石化和中国石油合作，在塔里木盆地和鄂尔多斯盆地参与油

19、气勘探与开发。2002年为例，以壳牌为主的国际财团中标参股我国西气东输工程以及由菲利普斯公司发觉的迄今我国海上最大的油田蓬莱19-3油田投产，都引起了世界的关注。6、积极涉足电力和新能源领域目前，埃克森-美孚正投资28亿元与河南电力公司共同建设河南省郑州市天然气电站等项目。壳牌与中国石化在湖南省岳阳市兴建一座日耗煤2000吨的煤气化项目，可能2004年投入运营；在可再生能源领域，壳牌公司将为新疆边远地区进展家用太阳能系统。BP公司于2000年在中国成立了天然气与电力业务单元，以开拓中国日益增长的能源需求，同时公司积极探究天然气与电力的市场潜力，并关注太阳能的开发利用。7、物流基础设施领域该领域

20、正在成为跨国公司投资中国的新热点。跨国公司为抢占我国成品油批零领域放开后的市场制高点，正加紧建设物流设施，完善成品油分销网络。BP正与广州控股公司投资10亿元，合资兴建总库容为56万立方米的广东南沙世界级油库，它将成为珠三角地区最大的油品储运基地，也是华南地区的油品集散中心。从目前跨国石油石化公司在华进展现状可见，跨国公司之间竞争的国际化已转为国内化。他们为能在中国全面放开市场之前，先于竞争对手在华形成比较完善的产业链和营销网络，夺取中国市场的制高点和进展先机，已开始在我国石油石化各领域排兵布阵。如埃克森美孚、壳牌、BP通过与中国企业成立成品油销售公司，已开始在我国东南沿海地区展开油品分销市场

21、的争夺战。同样，BP在上海、壳牌在惠州、埃克森美孚在福建、巴斯夫在南京的乙烯项目也差不多或将要开始动工建设。这些公司集中在同一个国家进行大规模投资，几乎同时生产类似的产品，又要紧针对同一个市场，其间的竞争必定特不激烈。与此同时，日本、韩国和中国台湾省石油石化公司也已从亚洲金融危机的阴影中走出来，正在急起直追，要紧在长三角、珠三角和环渤海地区加快进展和扩大对华业务。日韩台企业在过去要紧进行精细化工、塑料加工、功能化学品、化纤和纺织等石化下游领域投资的基础上，近几年来纷纷加强了对上游大宗石化品生产领域的投资，产业链呈现出向上延伸的势头，PS、PVC、ABS、PTA、工程塑料、涤纶、聚酯薄膜和聚酯切

22、片等项目正在加紧建设或规划中。同时，还在不断地拓展在华业务范围，“见缝插针”地向中国油品领域进军，韩国LG集团、日本石油公司和台湾中油等已开始进入该领域。台湾的中油和台塑公司还开始为国内企业代加工原油。二、跨国石油石化公司进军中国市场策略跨国石油石化公司进军中国市场策略的宗旨是凭借其资金、技术、营销等方面的优势，先进入市场，再抢占拓展市场，最后阻碍和操纵市场。在此指导下，其对华策略呈现出由间接向直接、由局部到全面的变化特点。归纳来看，跨国石油石化公司要紧通过逐步调整和实施以下几大策略不断扩大在中国市场的阻碍力。策略之一：调整投资策略，将中国作为亚洲进展战略的重点，融入其全球进展布局中近年来，跨

23、国石油石化公司在中国的业务一直保持着高速增长，而其在全球其他国家和地区的业务增长却举步不前，因此，这些跨国公司纷纷调整投资战略，提升中国业务在公司经营中的地位，将对华投资确定为其亚洲进展战略的重点，并将中国业务的进展融入其全球进展格局中。如巴斯夫公司打算在20012005年期间对亚洲投资45亿美元，这些投资几乎都将投向中国，建成以其在中国南京、上海、马来西亚关丹的大型装置为支柱和基地的亚太地区业务构架。再加上早些年跨国公司通过实施亚洲投资战略，已在日本、韩国、新加坡、中东等我国周边国家和地区建立起了一大批独资或合资炼油石化企业，成为其向我国石化领域扩张的桥头堡。同时接着大力进展对华业务，将中国

24、视为其进军亚太市场的主战场。跨国公司正是利用其配置全球资源的优势，将其在中国石化工业的进展与亚洲其他国家和地区的进展有机地结合起来。一方面互供原料和产品，互为市场；另一方面，为今后进一步“抢滩”中国市场打下专门好的物质基础，从而实现中国业务进展与公司亚洲进展战略的一体化。由此可见，目前跨国公司针对中国市场已差不多形成了“迂回包抄”、“内外结合”和“中心开花”之势。策略之二：投资项目规模化、系统化，投资地点基地化、园区化，逐步完善产业链和产业群，产业布局日益明朗中国入世后，跨国石油石化公司已开始调整在华石油石化领域投资的布局，由过去小规模、短期性、局部的投资转变为当前更具主动性、战略性和长远性的

25、全面大规模投资，既投资于上中下游的最终产品，也投资相关的中间产品；既投资于生产性项目，也投资于销售、储运等配套项目，逐步形成产业链并趋于完善。如埃克森美孚、壳牌和BP都加紧通过与国内公司合作，分享上游油气资源、参与下游成品油分销和化工产品市场、借助进展世界级规模的炼油和乙烯生产装置，向我国石油石化工业的各个环节渗透，正在较为迅速地构筑和完善其上中下游一体化的产业链。同时，跨国石油石化公司以我国经济发达、市场巨大的沿海、沿江及内陆的重点都市为“依照地”，迅速将其对华业务辐射到周围地区乃至全国。尤其是中国入世后，跨国公司更是在新兴的上海、南京、珠海、苏州、无锡、常州、张家港、南通、镇江、宁波、惠州

26、、泉州等化工园区投入巨资，利用大型石化项目为龙头带动大量下游石化产品的开发及配套公用辅助项目，互利互补性的产业群正在形成。截止2002年，上海化学工业园区的累计投资额已超过73亿美元，以中石化与BP合资的上海赛科90万吨年乙烯项目为龙头，聚拢了巴斯夫世界最大的聚四氢呋喃和四氢呋喃项目、拜耳世界级规模的MDI和TDI以及聚碳酸酯项目、巴斯夫与亨茨曼合资的上海联合异氰酸酯项目等，这些项目体现出互补性极强的上中下游产品链关系。同时，法国液化空气公司和美国普莱克斯公司联合成立了上海化学工业区工业气体公司，成为工业区气体集中供应商。跨国公司利用园区内形成的互利互补性专门好的产业群，优化资源配置和利用、降

27、低成本、提高效率，进而猎取丰厚的利润。随着跨国石油石化公司在中国不同地点对不同项目进行投资，其产业布局日趋明朗。以BP为例，该公司在华业务要紧集中在广东、上海、重庆等区域，其产业链布局已差不多形成了以广东为重点，华南、华北和西南三角支撑的局面。如在华南，BP打算将珠海建成世界最大的PTA生产基地以及广东最大的LPG储存基地，并在广东LNG项目中占股30；在华东，BP投资上海90万吨年乙烯项目，完成亚洲最大的液化气中转基地宁波液化气储气站的建设，打算参与福建LNG项目；在西南，BP在四川拥有全国最大的醋酸生产厂，已占有全国30的市场份额。并打算以后3年进一步扩大生产，建成我国最大的醋酸酯生产厂。

28、策略之三：投资方式趋向控股或独资，兼并收购崭露头角随着我国石油石化产业对外开放程度的不断提高和外商对华投资环境的进一步熟悉，跨国石油石化公司逐渐提升在华投资项目的参股比例，并越来越倾向于选择控股或独资方式，以便将在华投资企业真正纳入公司的全球产业分工体系，并可放心地转移附加价值更高的产品技术和生产制造技术。在上游油气资源方面，尽管是中方控股，但外方的参股比例已较过去大为提高，例如在西气东输项目中壳牌财团的参股比例高达45%。在炼油和乙烯项目方面，中外双方多是对半合资，如福建的乙烯和炼油扩能项目、上海赛科乙烯等项目中，外资的持股比例均为50%。而在差不多开放的下游化工领域，近年来外资控股和独资的

29、项目日益增多，如BP独资运营珠海PTA项目和宁波LPG储库项目，巴斯夫的聚四氢呋喃项目是其在华的第一个独资项目等。值得注意的是，“入世”前后，跨国公司改变过去在华与中方“捆绑”在一起成立合资企业的投资方式，转而采取更加灵活的方式与中国企业建立起“非束缚性”的伙伴关系，对华企业的兼并收购正崭露头角，投资方式呈现出多样化趋势。如埃克森美孚、壳牌和BP等公司分不在国有三大控股石油石化公司海外上市时通过收购公司股票成为后者的战略合作伙伴，这种合作方式特不灵活，即可增资扩股，也可将所持股权出手转让。2004年，BP和壳牌已先后出售了中国石油和中国石化的股票。BP在2002年通过收购合资公司的中方股份，全

30、资拥有了珠海九丰阿科能源有限公司，成为我国第二大LPG进口商。这种将合资公司进行“独资化改造”的现象已越来越多。外资之间还出现了强强联合在华兴建外商独资化工企业之势，如美国道化学与日本旭化成对半合资张家港PS生产厂等。策略之四：经营治理本土化趋势进一步加强跨国公司接着遵循“战略全球化、实施本土化”的差不多原则，加紧实施“根植中国”的本土化策略，在接着加强产供销本土化的基础上，进一步推进人力资源、研究开发、经营治理等方面的本土化，增强其对中国市场的阻碍力和操纵力。在人力资源方面，随着对本土人力资源开发的不断深入，跨国公司开始越来越多地选用本地人才和留学归国人员担任在华企业的高级职务。在研究开发方

31、面，跨国公司为紧跟中国市场的进展变化，更快更好地提供“中国式”的产品和服务，开始在华投资建设研发中心，加快实现产品本土化开发，并为其在华的战略经营提供技术支持。2002年初，BP出资1000万美元在华与中科院等国内顶尖研究机构和高校共同建立了“中科院BP公司中国研究中心”，这是BP在亚洲第一个、全球第五个研究中心。在营运治理方面，随着中国业务在跨国公司全球经营战略特不是在亚洲战略中的地位不断提高，越来越多的跨国公司将其亚洲进展重心移至中国。因此，许多跨国公司在进一步加强其对在华投资企业统一治理的同时，将亚洲地区业务治理总部设在中国，中国随之升级为亚洲地区营运治理中心。例如，通用电气塑料集团在将

32、其中国区总部从香港迁至上海后，2002年又将其位于日本东京的亚太区总部迁至上海。巴斯夫公司已将直接投资的中心转到亚洲，并将其东亚总部由香港迁至上海。策略之五：注重市场研究，以高品质、多样化和差不化的产品进入和占据市场，以专业化、规范化和个性化的服务赢得市场跨国石油石化公司在进入中国之前或在华推出新产品或服务时，都会先进行科学周密的市场调查，收集和分析中国市场上大量的相关信息，依照中国市场多样化的需求对其提供的产品和服务市场进行细分，确保能够迅速占据市场。这不仅为其大规模的进入打下坚实的信息基础，而且有利于公司及时捕捉商机。据悉，巴斯夫金陵树脂公司收集到的不饱和树脂的市场资料，比国内全国性机构掌

33、握的资料还要详尽。同时，跨国公司利用其先进的技术，适当避开与中国企业在大宗石化品上的竞争，在中国生产和销售高技术含量和高附加价值的产品，保持其产品在精、专、特、新方面的优势，猎取高额利润。如尽管汽车高端用油仅占整个车用油市场的30，却占车用润滑油利润的80。目前外来品牌虽在中国润滑油市场只占15%的份额，但却占国内都市轿车用油的78，跨国公司已在润滑油的高端市场上占据了绝对优势地位。此外，跨国石化公司针对我国工程塑料、精细化学品和专用化学品等产品国内产量严峻不足的情况，加大了对这些市场的开发和投资力度，目前都已拥有较高的市场份额。在提供高质量、差不化产品的同时，跨国公司还凭借其卓越的服务理念，

34、通过为用户提供全方位规范化的售前售后服务，进一步巩固和扩大在华市场份额。跨国石油公司在华加油站与其在全球的加油站一样，从外观设计、设施布置到服务都采纳统一的标准，同时为达到更高的盈利水平，把产品销售和服务结合起来，除加油外，附带洗车或存车、换轮胎等相关服务，还在加油站旁附设全天营业的小型超市，提供各种便利服务。这种方法不但提高了加油站面积的使用率，具有专门高的盈利性，吸引了大量的客户，而且对中国传统的加油站经营模式发起了挑战。策略之六：与国内强势企业充分合作，借助社会公关，强化品牌认知度，提升公司形象和知名度，扩大公司的市场阻碍跨国石油石化公司为加快其在华业务的进展进程，提高在中国市场的竞争地

35、位，纷纷与国内的强势企业合作和建立战略同盟，利用中国企业的知名度和现有的销售渠道，迅速拓展业务，构建自身的销售网络。同时借助宣传和公关，利用社会效应来扩大公司品牌的认知度，提升公司形象。杜邦公司2001年先后与我国针织龙头企业三枪和我国世界最大的羽绒服生产企业波司登公司结成战略合作伙伴，在品牌推广、技术服务等方面对三枪和波司登进行全方位支持，在三枪所有产品线上广泛使用杜邦的弹性纤维产品，并借用波司登在我国市场的强大阻碍迅速使杜邦公司的产品覆盖全国。杜邦公司还通过与媒体和政府机构联合举办活动等方式，利用参与社会活动、资助教育事业等公关活动产生巨大的公众效应，扩大品牌阻碍力，宣传公司企业文化，为企

36、业形象增色添彩。该公司自1987年起每年投入10万美元，在国内10多所重点大学设立“杜邦奖学金”。从1999年起与我国科技部合作设立评选“杜邦科技创新奖”。此外还通过在国内发行量最大的读者杂志上连续刊发中国世界级科学家的卓越成就和贡献，借以宣传和塑造杜邦公司科技公司的形象。策略之七：运用知识产权爱护手段强化技术垄断优势，扩大自身品牌市场份额一些闻名的跨国石油石化公司为了占据中国石油石化工业的产品和技术市场，并为以后的进展寻求法律保障，纷纷来华注册专利、商标和品牌，尤其是在专利爱护方面，近几年来，积极抢注专利和扩大申请范围。据初步统计，上世纪80年代中期到21世纪初，埃克森美孚、壳牌和BP三大石

37、油公司在华共申请专利近1800项，杜邦、道化学、巴斯夫和拜耳四家化工公司在华共申请专利2600项，而且母专利占专门大比例，专利申请配套性专门强，涉及面广、起点高。目前，国外石油石化公司在在我国润滑油、有机化工、合成材料等领域申请的专利已占国内这些领域申请专利总数的60%左右。同时，跨国公司与我国企业合资时，大多是采纳其专有技术，在输出技术的同时也输出了其品牌。据统计，我国现有20多万个“三资”企业中，有90以上的企业使用外方商标。如埃克森美孚与上海石化成立的上海金森树脂合资公司使用的确实是前者的专有石油树脂技术，所销售的产品则使用前者的“Escorez”品牌。目前跨国公司为保持竞争力，在加快加

38、强在华抢注专利的同时，注意对转让的技术、尤其是核心技术采取一定的操纵措施。跨国公司只有取得企业控股地位后才会真正转让先进技术；在不具有股权优势时，往往仅转让二三流技术，如此既可延长其产品生命周期和技术专利期，又可通过技术垄断和品牌操纵等掌握其对企业和市场的实际支配权。三、跨国石油石化公司在华今后进展趋势总的看，跨国公司在华以后进展将呈现以下态势：一是随着其在华业务的不断进展及其产业链的日益完善，中国石油石化市场将形成以国内三大石油公司为主导、跨国石油石化公司为重要组成部分、民营炼化企业为补充的多元化市场主体的竞争格局。今后在我国石油石化市场上，国内三大石油公司仍将在油气勘探开发、炼油和销售、大

39、宗基础石化品生产等方面在总体规模上（包括能力、市场份额等）占据主导地位。而跨国石油石化公司则将在炼油和油品销售、部分石化品生产等方面在部分地区占有一定市场份额的同时，将在高新技术领域、高附加价值的高端产品领域，如精细化学品、专用化学品、功能化产品等方面处于领先地位，甚至在某些产品领域形成垄断地位。二是跨国石油石化公司将积极把握中国入世带来的巨大进展机遇，投资和业务进展领域将进一步扩大，投资方式将更加灵活。跨国公司将依照我国入世承诺，加紧在华拓展油品的批发和零售业务、技术服务、专业咨询服务、工程设计施工服务、金融服务、物流服务等，且还将在华设立更多的研究开发机构。此外，跨国公司将采取更加多样化的

40、投资方式加快进入中国市场和扩张在华业务，在目前要紧以合资、合作和独资方式的基础上，采取其在国际市场上惯用和擅长的兼并与收购等方式对华投资。尤其是跨国公司可能会利用多种灵活的投资方式与我国一些生产石化下游产品的民营企业和地点化工企业以及部分油品上市公司展开积极的合作。三是跨国公司将在人才和技术创新方面与我国企业展开更为激烈的竞争。他们将在本土化策略的指导下，接着采取“感情”、“事业”和“待遇”三管齐下的方法，从中国企业吸引大批高素养人才。跨国公司将充分发挥这些本土人员熟悉国情，熟悉国内企业的优势，更加顺利地扩大在华业务。这在某种程度上将加重国内企业的人才流失问题，并造成较为严峻的损失。在技术创新

41、方面，跨国公司将更加重视利用其技术优势对我国进行技术操纵，尤其是利用知识产权爱护等手段限制我国技术创新的空间。附件一埃克森美孚在中国一、埃克森美孚在中国的进展1998年埃克森和美孚两家公司合并后,大大加强了在中国拓展业务的能力。合并后的埃克森美孚通过其在中国的分支机构，积极参与了中国能源领域各个方面的活动，如勘探开发、炼油、销售、化工和发电等。以后五年埃克森美孚打算接着向中国投资40亿美元兴建炼厂和化工厂。 合并前的美孚公司早在100年前就已在中国开展了油品销售业务。八十年代往常，美孚的对华业务是由香港美孚石油公司负责展开的，当时其在华的业务重点是香港地区，是香港基础设施项目最大的燃料油和润滑

42、油供应商。1991年，美孚公司在北京和上海设立了办事处，1993年在广州设立了办事处，一并负责公司中国大陆业务的开拓。1985年埃克森化工公司在北京设立了联络处。1995年9月18日，埃克森中国公司成立，总部设在北京，负责埃克森在中国的活动。 2001年3月22日，埃克森美孚为适应在华业务的增长，调整了中国公司人事，宣布陈培璋自4月1日起担任美孚石油（中国）投资有限公司董事长及埃克森中国公司总裁，这两家公司要紧负责香港以外的在华的各项业务，包括埃克森美孚福建和广东的合资项目。戈德曼将接着担任埃克森美孚能源有限公司董事长兼总裁，直接负责埃克森美孚与中国电力组建的合资发电公司并负责埃克森美孚在香港

43、的其他业务。陈培璋和戈德曼分工负责反映了埃克森美孚鉴于公司在华业务迅速增加的力度和范围加强了该地区的治理力量。 现时，埃克森美孚在中国：是最大的润滑油销售商；是“西气东输”项目的要紧国际合作伙伴。正与中方研究多个石化重大项目，包括广州和福建的炼化项目；在中国石油化工股份公司首次公开募股中作为战略伙伴，投资6.16亿美元购买了3,169股股票，占A股发行前总股本的3.8%。在中国拥有36座加油站。二、在中国的投资情况埃克森在中国的投资涉及油气勘探开发、炼油与营销、化工等领域。1 油气勘探开发 在埃克森和美孚公司合并前，两家公司已分不积极参与了中国的油气勘探开发业务。美孚公司参与了中国海上油田-珠

44、江口盆地的两个油区的勘探和开发。1979年埃克森与中国签定了海上勘探合作合同。1993年，埃克森与中国海洋石油总公司达成协议，参与东海的勘探，同年获得了塔里木盆地第一个产量分成合同；1996年初又获得塔里木两个新区块的合同；1996年晚些时候，和中国海洋石油总公司签订了勘探辽东湾一个海上区块的合同。 2001年6月5日，埃克森美孚被中国石油天然气股份有限公司(PetroChina)选为海外合作伙伴，参与“西气东输”项目。埃克森美孚中国天然气管道分公司和香港中华煤气有限公司（CLP）将合作开发上述项目。该项目总价值将达到数十亿美元。对这一重大基础设施项目的参与，使埃克森美孚将在上百年里长期涉足中

45、国的进展。 目前，埃克森美孚公司与长庆油田正在进行合作开发利用苏里格、米脂气田天然气的谈判。 2 炼油、化工及营销（1）炼油和化工 埃克森美孚将与中国石化福建炼油化工有限公司合资建设福建炼油乙烯一体化项目。该项目总投资268.21亿元，其中中国石化占投资的50%，埃克森美孚（中国）有限公司和沙特阿美公司各占25%。项目包括建设60万吨/年的乙烯蒸汽裂解装置，45万吨/年的聚乙烯装置，30万 吨/年的聚丙烯装置以及衍生物生产装置和相关的销售设施。炼油能力将从目前的400万吨/年扩大到1200万吨/年。同时将设立独家油品销售合资公司，负责福建全省产品的批发和零售。 埃克森美孚将与广石化进行50：5

46、0的合资合营，将广石化的一次加工能力从目前的770万吨/年扩大到12001500万吨/年，同时乙烯产量将增加23倍。 埃克森美孚目前在中国有4家润滑油调合厂。美孚公司在天津建成一座润滑油调合厂。1997年9月11日，其在太仓的大陆第二座润滑油生产厂投产，与该厂配套的还有一座2公里长、可停泊2.5万吨船舶的美孚独资的码头。1998年埃克森在天津的润滑油调合厂成功开工。1999年4月29日埃克森公司位于宁波的润滑油调合厂开工，该厂共投资2500万美元，将满足中国中部和南部地区的需求。 1985年埃克森与中国石化兰州炼油化工总厂签定了生产润滑油添加剂的技术许可证转让合同。 在1995年9月15日，中

47、国石化锦州石化公司和埃克森化工东方公司合资成立锦州锦埃克森润滑油添加剂有限公司，双方各持股50%，生产1万吨/年的复合添加剂和1万吨/年粘度指数改进剂，已于1996年10月成功投产。1998年下半年,两公司又各出资一半用于改造锦州现有的润滑油添加剂装置，以向国际市场供应润滑油添加剂。该装置的产品要紧以埃克森美孚的Paramins 品牌在中国销售。 润英联控股有限公司（美国埃克森美孚公司和英壳牌公司各持股50%）已在距北京东北部500公里处建筑了一座2万吨添加剂调配厂。1997年该公司与中国石化成立了一家合资公司，双方各持股50%。2001年6月18日，中国石化和润英联又共同投资成立了上海海润添

48、加剂有限公司，位于上海高桥石化分公司内，要紧生产2万吨年的内燃机油复合添加剂，打算2002年建成投产。项目投资总额超过1亿元人民币，双方对半持股，合资期限为30年。 2000年4月18日，埃克森美孚化工公司在上海地区投资的首家企业上海金森石油树脂有限公司正式投产。该公司是埃克森美孚化工公司的一家关联公司 埃克森化工东方公司和上海石油化工股份有限公司的合资企业，双方各持股60%和40%，总投资2900万美元。新公司位于上海石化厂区内，其有利的地理位置将使其产品可覆盖到中国及亚太地区市场。该工厂加工能力为2.6万吨/年，使用埃克森美孚化工公司的专有石油树脂技术，生产具有世界一流水平的石油树脂产品，

49、产品将使用埃克森美孚的商标“Escorez”。 2000年，埃克森美孚在中国南部番禺的一个全资增塑剂厂开工，原料来自新建的新加坡化工厂。该增塑剂厂以异壬醇及苯酐为原料合成邻苯二甲酸二异壬酯，是埃克森美孚化工在中国第一家独资厂。此5万吨生产装置要紧供应软性PVC工业，为国内地区客户提供更灵活的产品供应。 埃克森美孚化工中间体部的产品来自世界各地生产基地，产品储存于30多个位于香港、小虎岛及上海的储罐。 总储存能力达3万吨以上。（2）营销 埃克森美孚在中国以Esso（埃索）品牌销售燃料、润滑油、液化石油气以及其他精细化学品。归功于新的营销策略，直销和分销网络越来越有效，运营也高效。销售额一直在增长

50、，运营费用却在下降。 1982年埃克森在深圳开设了第一家使用外国公司名称和商标的加油站。目前，埃克森美孚已在中国拥有36座加油站。该公司将和中国石化合作在广东省成立一家燃料营销合资公司，在3年内进展500座加油站，届时中国石化在广东的所有加油站的油品销售业务将与埃克森美孚合资合营。该公司还打算与中国石化合作在福建设立一个独家油品销售合资公司，进展700座加油站，负责福建全省产品的批发和零售。 1996年埃克森公司投资2.5亿美元参与香港新机场航空燃料系统的建设和经营。 迄今，埃克森美孚在中国（包括香港）有6个油库。附件二壳牌在中国一、壳牌在中国的进展壳牌在中国已累计投资15多亿美元，并打算在以

51、后3年内接着投资50亿美元，进展公司在华的各项业务。现时，壳牌在中国大陆共有16家独资或合资公司，包括合资企业在内职员人数超过1000人，其中95%以上是中国职员。另外，在香港特不行政区约有400名职员。2001年壳牌中国公司按打算录用了15名应届大学毕业生，其中一半以上拥有硕士和博士学位。去年壳牌中国公司只招聘了2名大学生，2001年将增加招聘人数，要紧为今后做预备，以后5年壳牌在中国的投资将增加5倍，假如壳牌中国公司的业务按打算进展，以后5年壳牌公司和合资企业在华职员总数将增加约2000人。目前，壳牌在中国：是南海石化项目的唯一国际合作伙伴。此项目打算投资额为45亿美元，壳牌占股50%；是

52、重要的原油及油品贸易伙伴；有20多个全资或合资项目正在营运及进展中，包括油品、润滑油、沥青、液化石油气和化工产品等；正研究及商讨多个重要项目，包括“西气东输”项目，建设液化天然气（LNG）接收站、进展煤气化和发电业务等；二、壳牌（东北亚）集团壳牌业务遍及世界各地，公司按地区分布将全球市场划归为几个区域治理层统筹治理。壳牌（东北亚）集团要紧是负责统筹及进展中国大陆、香港、澳门、台湾、韩国、朝鲜、蒙古、萨哈林岛8个地区市场的业务，包括勘探与生产、石油产品、化工、天然气/煤炭/发电及可再生能源。壳牌（东北亚）集团的总部设在北京，安博仁先生出任集团的主席及董事长。壳牌在中国的业务要紧是通过以下7家公司

53、进行的：壳牌进展（中国）有限公司负责在中国内地的业务拓展壳牌中国控股私有有限公司及壳牌（中国）有限公司负责中国合营企业的投资壳牌南海有限公司负责进展壳牌南海合资企业壳牌中国石油开发公司负责在中国的石油及天然气勘探与生产香港蚬壳有限公司负责在香港及澳门的燃油、润滑油、石油气及化工产品业务蚬壳进展（香港）有限公司负责燃油、润滑油及化工产品的海外贸易三、壳牌在中国的历史壳牌在中国进展业务的历史，已超过一百多年。在19世纪90年代初，壳牌运输贸易有限公司的始创人马科森默和森姆森默兄弟，便已开始把煤油输入中国，并在香港、上海、广州和厦门建立油库。1894年，森默兄弟利用散装油轮运送煤油到上海。同年，荷兰

54、皇家石油公司开始将Crown牌煤油运到中国(当时内地称这Crown的品牌为僧帽牌；在香港则称宝盖牌)。壳牌运输贸易有限公司与荷兰皇家石油公司原是竞争对手。1903年，两家公司合作经营远东的业务，在伦敦成立亚细亚火油公司。该公司分不於1906年及1908年在香港及上海成立办事处。1913年，两个办事处分不成为亚细亚火油(华南)有限公司和亚细亚火油(华北)有限公司的总办事处。1907年，荷兰皇家与壳牌运输合并业务，成立荷兰皇家/壳牌集团。但当时公司在中国的业务仍通过亚细亚火油公司的名义经营。至二次大战前，壳牌在中国共设立了50多家附属公司，在大约20个省份拥有1000个经销处。大战期间，所有设备给

55、日军占据并严峻破坏，一切经营活动停顿。战后，壳牌的重建工作迅速进行。新中国成立时，壳牌已有职员1000多人，其中包括35名外籍职员和4名华籍经理。此后，壳牌接着在中国进展，并成为当时唯一一家留在中国经营的西方石油公司。1966年该公司在上海的总办事处撤销。1980年，壳牌在北京建立办事处，积极开展化工产品贸易。1983年，壳牌先后与埃克森石油公司及菲利普斯石油公司合作，开始在南中国海进行石油勘探工作。并于1985年及1987年在深圳经济特区设立了两个合资油库。四、业务介绍壳牌在中国拥有16家独资或合资公司，要紧从事5大核心业务，即勘探和生产、天然气和发电、油品、化工和可再生资源。 1、 油气勘

56、探开发20世纪80年代初以来，壳牌公司在中国的勘探与生产业务方面共投资约8亿美元（其中约3亿美元用于西江油田的开发），要紧由壳牌中国石油开发公司（SCPD）负责，公司总部设于北京，目的确实是以跨越国际的壳牌集团在技术及财政方面的力量，协助开发中国的石油及天然气资源。图 壳牌在中国的勘探与生产情况 长北项目 1999年9月，壳牌勘探（中国）有限公司与中国石油天然气集团公司签订在鄂尔多斯盆地长北区共同开发气田的石油合同，包括天然气开采、管道铺设和天然气销量。最初两年为项目可行性评估时期，开发天然气市场、探测储量、预备气田开发打算和研究管道铺设方案。 气田研究 在2000年壳牌与中国石化签订的战略联

57、盟协议中，一致同意在鄂尔多斯和塔里木盆地共同进行天然气开发研究。壳牌还希望共同进行这两个盆地勘探开发时期的产品分成合同研究。在鄂尔多斯盆地，联合研究包括西安以北500公里的塔巴庙勘探区块和大牛地进展区块。在塔里木盆地，研究包括塔里木盆地北部沙亚隆起的两个勘探区块和一个进展区块。在该盆地，2000年壳牌还完成了库恰盆地天然气资源的联合研究，目前正在讨论如何参与该地区的开发。两家公司还一致同意，一旦西湖凹陷区域向外国公司开放，立即签订石油合同共同进行该地区天然气资源的勘探、开发和开采。 2000年壳牌还与中国海洋石油总公司签订了战略联盟协议，双方也同意在西湖凹陷区域合作，以及在渤海湾开发一系列油气

58、田。这些油气田距隆口以北约100公里，水深100米，可能天然气储量1万亿立方英尺，石油6至7亿桶。目前打算通过联合销售，每年向山东省用户供应天然气4至8亿立方米。 原油开发 壳牌在香港以南150公里的中国南海的2个西江油田中持有39%股份。那个油田由中国海洋石油总公司和菲利普斯公司共同运营，分不于1994年和1995年投产，现日产原油约10万桶（约合13700吨/天），其中大部分原油通过浮动储存设施装载油轮输出。 天然气 壳牌是全球最大的LNG供应商，在马来西亚、文莱、澳大利亚、阿曼和尼日利亚建有LNG工厂，并正在萨哈林和印度建设新的LNG项目。壳牌在90年代末与中国政府合作完成了两项LNG的

59、可行性研究，并已与中国海洋石油总公司签订了长期协议共同开发东海岸的LNG进口设施。壳牌特不希望能成为广东LNG项目的供气方。壳牌拥有澳大利亚西北天然气产区和俄罗斯库页岛天然气产区的股份，壳牌希望澳大利亚西北产区能赢得从2006年开始每年向中国供应300万吨液化天然气的投标。2001年初，中国石油和壳牌合作修建长北至京的输气管道，并已开始前期可行性研究，就管道的路线和天然气的市场需求进行调查。调查可望在2001年年中完成。假如中国石油和壳牌决定推进这项工程，它们将向国家计委提交管道建设申请。项目获批后即开始对管道工程进行可行性研究。该管道建成后，要紧是为工业用户（如发电厂），以及北京的家庭用户输

60、送天然气。目前，北京的天然气是从鄂尔多斯盆地的靖边通过864公里长的输气管线向首都输送，年输气量13.2亿立方米。 2001年9月21日报道，在BP退出竞投西气东输管道项目后，壳牌官员表示，他们将单独投标西气东输管道项目，而不是与俄罗斯OAO Gazprom联合投标。 2、石油产品（1）石油贸易壳牌是中国要紧的原油及油品贸易伙伴。壳牌提供阿曼原油以及产自西非和北海的原油，它们与大庆原油成分类似。公司在中国的西江油田所产原油也销往中国国内炼油厂。1984年，壳牌新加坡公司和中国化工进出口总公司达成海上原油加工协议。目前，壳牌与国内进行各种油品的贸易，包括汽油、石脑油、煤油、柴油和燃料油等。由于壳