市场培训讲义

1、市场培训训讲义法国阿芙芙萝家用用纺织品品（中国国）公司司编制目录第一章：开业前前的准备备4第一节：店面的的选址原原则4第二节：装修4第三节：布局5第四节：陈列与与展示5第五节：人员的的配置及及培训9第六节：进货程程序100第七节：开业日日期的确确定12第二章：产品专专业知识识13第一节：专业术术语13第二节：面料14第三节：床品加加工工艺艺177第四节：填充物物188第五节：夏凉产产品200第六节：保健枕枕的功能能及巾品品200第七节：产品的的等级及及国家相相应标准准222第八节：产品的的洗涤保保养及注注意事顶顶244第九节：洗涤保保养标记记及说明明266第十节：日常相相关知识识277第三章：

2、营销管管理288第一节：经营策策略288第二节：经营措措施30第三节：顾客的的开发和和挖掘31第四节：顾客的的管理344第四章：广告的的策划388第一节：床上用用品广告告策划的的基本原原则与策策略388第二节：定价策策略38第三节：床上用用品促销销广告的的策划399第四节：促销广广告投入入时机的的选择399第五节：床上用用品店面面广告的的作用与与设计400第六节：特卖促促销422第五章：终端销销售488第一节：营业员员的业务务技能488第二节：销售499第三节：重视顾顾客的抱抱怨500第四节：营业员员的心态态500第五节：销售人人员的揽揽客技巧巧511第六节：揽客的的战略533第七节：销售技技

3、巧555第八节：营业员员语言规规范566第九节：如何处处理商品品质量问问题566第六章：退换货货原则及及流程577第七章：现场指指导商品品的折叠叠方法588第一节：基本的的折叠方方法588第二节：常用的的几种摆摆放方式式588第八章：网上订订货的流流程及选选货588第九章：后期的的营运与与指导600第一章开开业前的的准备第一节：店面的的选址原原则（1）即即中心商商圈、次次商圈和和边商圈圈，在这这些商圈圈里，顾顾客构成成的成份份很复杂杂，但主主体构成成不外乎乎以下几几种情况况：一是是从商圈圈外以及及郊市郊郊县来的的并带着着明确的的购买意意向的顾顾客。这这类顾客客具有很很强的购购买欲望望和购买买力

4、，特特别是购购买结婚婚用床品品的顾客客，经常常是全家家出动，往往往还带带车往回回运。二二是商圈圈内的居居民及上上班族。此类顾顾客购物物有很多多不确定定因素，上上班下班班逛逛，中中意就买买，购买买的随意意性很大大。因此此，专卖卖店一般般越靠近近中心商商圈，客客流量越越大，人人气越旺旺。（2）一一家为店店，三家家成市。在床上上用品专专卖店越越密集的的地方，商商业影响响越大，销销售越好好做。随随着顾客客消费心心理的成成熟，他他们普遍遍认识到到货比三三家的重重要性，他他们会从从商场到到商场、从专卖卖店到专专卖店反反复比较较、衡量量，以取取得价格格和品质质上的最最大满足足。同时时，在众众多的专专卖店中中

5、，他们们也可以以弥补各各类品牌牌在商品品品种、规格上上的缺失失和不足足，以免免东跑西西找，从从而实现现他们购购买的满满意度。因此，同同业越多多，人气气越旺业业绩越好好。（3）原原则上，尽尽可能靠靠近有影影响的大大型百货货商场。这个考考虑完全全是基于于借助商商场的人人气，分分享其客客流，无无异于“大树底底下好乘乘凉”。 （4）朝朝向考虑虑。一条条街往往往有阴阳阳面，人人们大都都习惯在在有阳光光照耀的的街上逛逛逛。反反之朝北北的商铺铺冬冷夏夏热人们们往往匆匆匆而过过。因此此东西走走向的大大街比南南北走向向的大街街人们逗逗留的时时间长。选址时时一定要要考虑。（5）租租期 最最好能在在两年以以上，否否

6、则会给给经营造造成极大大的被动动或尴尬尬局面。而且租租约到期期后必须须有优先先续约权权。一个个正常经经营达到到两年以以上的品品牌专卖卖店的无无形资产产和稳定定的客源源十分宝宝贵。一般来说说，商品品组合不不好可以以调整，人人员业务务技能不不好可以以培训，但但选址选选错了就就很难调调头。因因为一旦旦装修投投入后少少则几万万，多则则几十万万，你是是无法拆拆走的。因此，床床上用品品销售商商必须清清醒认识识其重要要性，在在选址时时候冷静静慎重。第二节：装修在开始装装修时，如如果所在在销售区区域内有有同行业业竞争，可可以采取取拉上窗窗帘，或或是关上上门等形形式挡住住同行业业的视线线，避免免让同行行窥看我我

7、们的装装修进度度,以免免在开业业时,同同行也做做活动带带走客源源。如果店店面面积积在600以下下，必须须在预期期开业前前15天天以上开开始施工工，要求求10天天以内装装修完工工；如果果店面面面积较大大必须在在预期开开业200天前开开始施工工，要求求15天天以内完完工；否否则会影影响开业业的时间间。按照总总部的装装修方案案施工，特特别店门门门头必必须按照照总部VVI识别别系统制制作，达达到百店店如一的的统一形形象。 展柜柜的尺寸寸可以根根据实际际店型作作微调 装修修费用投投入的多多少，根根据面积积的大小小、柜子子的多少少、资金金的计划划等实际际情况而而定，但但是，店店面形象象与总部部要求必必须一

8、致致，只是是在选材材的好坏坏来控制制费用，否否则，效效果出不不来会影影响日常常销售的的，一次次性的投投入省小小钱，是是得不偿偿失的。店面招招牌：是是专卖店店的“脸”，同时时也是广广告招牌牌，不能能在此处处省钱。床：只只要求款款式和颜颜色，不不讲求质质量，床床只是道道具而已已，价廉廉物美即即可，至至少要有有一张以以上的床床配有床床头柜，摆摆上工艺艺电话、工艺台台灯、花花瓶等。第三节：布局根据实际际面积，合合理地规规划出下下列元素素的布局局：loggo形象象墙 ,高柜（22.5552.60mm）,收银台台,床（至至少两张张以上，多多多易善善，摆放放有序）,低柜（11.21.33m）,休闲桌桌椅或沙

9、沙发,储物间间或小仓仓库,灯箱广广告。后后4项只只有大店店才具备备条件，前前4项必必须店店店具备。第四节：陈列与与展示一个主题题鲜明、风格独独特、色色调和谐谐的产品品展示，能能够激发发顾客的的购买兴兴趣、促促进顾客客的购买买欲望，只只有有特特点的产产品展示示才能吸吸引顾客客的眼球球，引起起顾客对对专卖店店的注意意，将顾顾客吸引引到店里里来，同同时也只只有将顾顾客吸引引到店里里来，才才有机会会让顾客客购买店店里的产产品。.装修修完毕后后交付使使用，在在布展前前必须彻彻底地清清理卫生生与空气气治理，店店内不能能有装修修后的异异味；在在时间安安排上，合合理的安安排应该该是装修修完正好好是总部部发货到

10、到。先根据据床位的的数量和和柜子的的个数，选选择出较较经典的的产品：大套件件与小套套件、绣绣花与印印花、以以及产品品的色调调，艺术术出样布布展，要要求能够够“打动”顾客，吸吸引顾客客的“眼球”，增强强顾客购购买欲。布展与与出样的的要求是是，整体体感强，视视觉效果果好，色色彩搭配配合理，重重点产品品突出，给给人一种种艺术美美的享受受！将床床罩或被被子套的的主要花花型叠在在外面，引引起顾客客的注意意，切忌忌杂乱无无章，而而且每周周或半月月换样布布置一次次。陈列的的方法：即使是是水果蔬蔬菜，也也要像一一幅静物物写生画画那样艺艺术的排排列，因因为商品品的美感感能撩起起顾客的的购买的的欲望。法国经经商谚

11、语语重点推出出的商品品应置于于货架的的中部与与顾客的的视线平平齐以及及手能触触摸到的的位置。出样前前要对商商品进行行仔细的的检查，避避免在顾顾客购买买时才发发现问题题，另外外，还要要对商品品进行熨熨平处理理，使商商品有美美感注：当一一个套件件出样后后，要观观察顾客客的反应应，受到到欢迎并并销售势势态好的的才可长长时间出出样，如如果出样样两三天天都无人人问津，须须立刻换换样。同同时还要要根据季季节适时时的调整整出样产产品，整整个卖场场可以利利用一些些小饰品品进行点点缀。总体来讲讲整个卖卖场的展展示应体体现出环环境优美美清洁，布布局讲究究、美观观精致给给人以美美的享受受，使顾顾客一进进来就有有购买

12、的的欲望在消费品品行业，市市场销售售终端的的管理十十分重要要，有效效的商品品陈列就就是一种种极为重重要的手手段。商商品陈列列最根本本的要点点就是要要让消费费者第一一眼看到到你的产产品，让让你的产产品直接接跟消费费者对话话。床品品家饰的的终端陈陈列方法法丰富多多样，但但最终的的目的就就是围绕绕消费者者的注意意力来展展开的。在进行终终端陈列列时，可可以把握握好以下下几个方方法来吸吸引消费费者的注注意：主题陈陈列是专卖店店经营中中最常用用的方法法，它是是为商品品陈列设设置一个个主题的的陈列方方法，主主题要经经常变化化，以适适应季节节或特殊殊事件的的需要。比如以以中秋为为主题的的陈列方方法，就就可以选

13、选择一款款在这个个季节主主推的花花款，配配合新鲜鲜瓜果篮篮，或是是在产品品上放置置一个可可爱的绒绒毛兔子子，再加加以月圆圆花好的的背景，中中秋的气气氛就衬衬托出来来了。主主题陈列列能使专专卖店创创造出一一个独特特的气氛氛，吸引引顾客的的注意，进进而销售售出商品品。整体陈陈列是把整套套产品完完整地向向顾客展展示的陈陈列方法法。以阿阿芙萝床床品为例例，在展展示空中中花园时时，可以以把整个个套件都都展示出出来。再再加上同同样花款款的窗帘帘，台布布加装饰饰，卖场场的品位位就会显显得与众众不同。这种陈陈列方法法在于把把整体效效果展现现在顾客客面前，方方便顾客客购买选选择，也也易为顾顾客接受受。整齐陈陈列

14、它是按货货架的尺尺寸，确确定商品品长，宽宽，高的的数值，将将商品整整齐地排排列，从从而突出出商品的的量感，给给顾客一一种量的的刺激。整齐陈陈列的商商品通常常可以运运用于专专卖店想想大量推推荐给顾顾客的商商品，或或者是因因为季节节因素顾顾客购买买量大，购购买频率率高的商商品等。需要注注意的是是，运用用整齐陈陈列的时时候，有有时会出出现不易易拿取的的缺点，店店员在陈陈列时可可以根据据意愿进进行调整整。随机陈陈列它是将商商品随机机陈列堆堆积的方方法。它它主要适适用于陈陈列阶段段性推出出的特价价商品，在在于向顾顾客营造造一种“特价就就是超值值优惠”的印象象。采用用随机陈陈列的方方法，一一般在店店内的固

15、固定位置置，还要要加上带带有表示示优惠销销售的牌牌子或PPOP。定位陈陈列是指某些些商品一一经确定定了位置置陈列之之后，一一般不再再做变动动。对于于阿芙萝萝来说，需需要定位位陈列的的是进口口区或精精品区，这这里陈列列的商品品变化频频率相对对于其他他区域来来说较为为稳定。此外，顾顾客购买买频率高高，购买买频率大大的商品品也应该该给予固固定位置置进行陈陈列，以以方便顾顾客，尤尤其是老老顾客。关联陈陈列它指将不不同种类类但相互互补充的的商品陈陈列在一一起。这这样在于于运用商商品之间间的互补补性，可可以使顾顾客在购购买某商商品之后后，也顺顺便购买买旁边的的商品。它更可可以使得得专卖店店的整体体陈列多多

16、样化，也也增加了了顾客购购买商品品的概率率。这种种陈列方方法的运运用原则则是商品品必须互互补，符符合顾客客的生活活实际。在商品陈陈列上，以以下几个个方面应应注意：不要让你你的客户户不容易易取到你的产产品，这这会影响响顾客购购买。不要让你你的海报报或东西西掩盖住住产品陈陈列，这这样会削削弱销售售目标。安置你的的陈列可可以从外外面看得得到，这这样才会会吸引顾顾客的注注意力。要注意记记录能增增加销量量的特定定的陈列列方式和和陈列物物。.陈列列管理及及原则专业的店店铺陈列列，不仅仅可以使使阿芙萝萝专卖店店形象更更具美观观性，而而且可以以更加突突出阿芙芙萝的品品牌形象象，掌握握专卖店店店铺陈陈列的相相关

17、知识识，有助助于促进进专卖店店更好地地开展终终端销售售工作。在商品陈陈列上，有有以下几几点应注注意：所所谓商品品丰富并并非指商商品繁多多，陈列列必须注注意顾客客层次的的需要。必须尽尽可能使使陈列有有利于主主题顾客客的欣赏赏与选择择，在购购物过程程中顾客客是受双双重因素素影响的的。根据市场场营销理理论，消消费者在在形成一一定的购购买需要要之后，他他便会开开始收集集有关同同类产品品的资料料加以比比较，然然后再确确定购买买。专卖卖店商品品陈列的的作用，大大都是为为了方便便消费者者在比较较商品过过程中，让让他获得得更多的的资讯，促促进他确确定购买买。因此，在在专卖店店中，如如果消费费者能轻轻松，愉愉快

18、，或或陷入沉沉思，幻幻想的境境界，那那无疑是是一种理理想化的的陈列方方式。当当消费者者进入专专卖店，就就像进入入了美丽丽的世界界，各种种各样的的商品琳琳琅满目目，有条条有理，就就像舞台台布局一一般，而而自己需需要的商商品正簇簇拥在其其中，那那真是一一件令人人愉快的的事情。可以说说，在专专卖店里里的多件件商品，都都是实现现消费者者幻想的的道具，如如果能使使消费者者一看到到它，就就能产生生购买的的想法，这这正是商商品陈列列的目的的所在。但是，如如果因为为商品陈陈列而破破坏了专专卖店的的整体形形象，就就有可能能破坏消消费者的的购买需需求，从从而导致致交易减减少。所以，专专卖店在在设计商商品陈列列时要

19、把把握好以以下几个个原则：显眼原原则就是把专专卖店里里“最想卖卖的商品品”陈列在在显眼的的地点和和高度，促促使它容容易卖出出。在进进行显眼眼陈列时时，要先先考虑商商品购买买频率，对对于想要要卖出的的商品，尽尽量选择择能引人人注目的的位置陈陈列，在在有效的的陈列范范围上集集中展现现在最显显眼的高高度上，同同时在陈陈列的方方式上下下点功夫夫，加强强它的美美观性和和艺术感感，达到到促进购购买的目目的。方便原原则就是要让让商品陈陈列在方方便消费费者选择择和拿取取的位置置，将畅畅销商品品及想要要卖出的的商品适适当地陈陈列在高高效率位位置展示示。因此，在在专卖店店的陈列列上，要要考虑商商品的关关联性之之后

20、进行行分类陈陈列，可可以先以以大分类类方式将将商品分分类，接接着可以以按用途途，价格格，设计计的小分分类依次次将商品品详细分分类。这这样将商商品明确确地分类类之后，在在集合展展示的陈陈列方法法，不只只可以带带给消费费者便利利，更可可以提高高专卖店店本身管管理商品品的效果果。新鲜原原则就是使消消费者感感觉到商商品丰富富性及活活泼性的的陈列。任何人在在选择喜喜爱的商商品时，都都喜欢从从多种类类，多数数量中选选择，从从中得到到购物的的满足感感。但是是，针对对这点，就就把商品品大量地地放在手手边，反反而会造造成消费费者反复复选择，甚甚至会造造成商品品污损。因此，即即使是少少量的商商品，只只要好好好运用

21、陈陈列方法法，也能能使他们们感到很很丰盛。专卖店店经营者者应熟练练运用辅辅助工具具将商品品立体地地陈列起起来，借借助装饰饰物使商商品生动动化。提高原原则同样的商商品，通通过运用用陈列方方法之后后，可以以使消费费者改变变对它的的评价，达达到提高高它价值值的目的的。在进行商商品陈列列之前，必必须先考考虑什么么是可以以表现出出最佳效效果的陈陈列方式式。陈列列设备及及器具对对其影响响力很大大，甚至至也受陈陈列背景景的颜色色，材料料，小型型道具以以及照明明的表现现效果所所影响。特别是是搭配适适宜的陈陈列，其其商品的的组合方方式是，主主要商品品与直接接有关联联的商品品如何搭搭配组合合，其判判断力与与方法不

22、不只受陈陈列效果果所影响响，它也也与专卖卖店的形形象密切切相关。注目原原则是指将商商品布置置在专业业场所内内，使其其成为一一个强调调重点的的陈列场场所。运用注目目原则，在在于激发发消费者者的兴趣趣，它可可以借助助一些设设备及用用具，使使得某个个部分特特别显眼眼，以招招徕消费费者进入入专卖店店浏览店店内商品品，这种种陈列方方式，具具有诉求求力的主主题是必必要的，借借着这种种主题可可以有效效地发挥挥其效果果。陈列的的艺术“要不时时创新，美美化商品品听陈列列，这是是吸引顾顾客登门门的秘诀诀之一”松下幸幸之助美仑美奂奂的店面面陈列和和布置气派，醒醒目，充充满了美美感和艺艺术性，在在给人们们带来享享受和

23、赞赞叹的同同时，它它们也给给专卖店店带来销销售额的的增长。良好的商商品陈列列不仅可可以方便便，刺激激顾客购购买，而而且可以以借此提提高企业业产品和和品牌的的形象。这已经经是营销销行业的的共识了了。随着人们们价值观观的变化化和生活活方式的的变化，消消费者对对于商品品的展示示与陈列列开始要要求以多多样化的的形式风风格，显显示出一一个个性性化，多多样化的的趋势，人人们不仅仅仅要以以反映出出人们心心目中所所追求的的形象与与美好的的未来需需求。在在这种趋趋势下，商商品陈列列的艺术术性就显显得十分分重要。艺术之之一：丰丰满 顾客来来到专卖卖店，最最关心的的就是商商品，所所以一进进门就会会把目光光投向店店内

24、的商商品陈列列，这时时候，如如果商品品琳琅满满目，非非常丰富富，他的的精神就就会为之之一振，产产生较大大的热情情。无形形中他会会产生一一种下意意识：这这儿的商商品这么么多，一一定会有有适合自自己购买买的。因因而购物物信心大大增，购购物兴趣趣高涨。相反，如如果货架架上商品品稀稀落落落，店店内空空空荡荡，顾顾客就容容易泄气气，他会会觉得商商品这么么少，不不会满足足自己的的需求。一旦产产生这种种心理，便便会对解解囊消费费造成极极大阴影影力。因因此，商商品陈列列的第一一条艺术术要求就就是商品品，摆放放要丰满满。艺术之之二：展展示商品品的美 丰满的的商品吸吸引了顾顾客的目目光，开开始他对对商品的的进一步

25、步了解，因因而，聪聪明的商商家这时时在商品品陈列上上总是尽尽可能充充分地展展示商品品的美，包包括内在在美与外外在美这就是是商品陈陈列的第第二个艺艺术要求求。所谓内在在美就是是商品的的质量。质量是是商品形形象的生生命线，利利用商品品陈列展展现良好好的商品品质量，无无疑对树树立良好好的商品品形象大大有裨益益。所谓谓展示商商品的外外在美就就是运用用多种手手段将柜柜台货架架上的商商品予以以美化，对对商品的的外在美美予以强强化，借借此激发发顾客的的购买欲欲。商品品需要美美化。在在商品美美化陈列列上，我我们可以以学习服服装，珠珠宝及KK金饰品品类商品品的陈列列，他们们在展示示外在美美方面表表现最突突出，其

26、其陈列效效果与销销售的关关系也最最密切。艺术之之三：营营造特有有的气氛氛 商品陈陈列的第第三个艺艺术要求求是通过过对商品品颇具匠匠心的组组合排列列，营造造出一种种或温馨馨，或明明快，或或浪漫的的特有的的气氛，消消除顾客客与商品品的心理理距离，使使顾客对对商品发发出可亲亲，可近近，可爱爱之感。俄罗斯斯有句说说语言力力量的谚谚语“不是是蜜，却却可以粘粘住一切切。”柜台内内的商品品也有语语言，通通过别具具匠心的的陈列传传达出一一种无声声的语言言，它同同样具有有调动人人的情绪绪，激发发人的感感情，催催生人的的欲望之之作用。销售心心理学告告诉我们们：许多多消费者者购买某某种商品品是在想想象心理理支配下下

27、采取购购买行动动的。想想象什么么？想象象买到这这种商品品后的种种种情景景亲人的的反应，旁旁人的评评价，消消费过程程中给生生活带来来的变化化等等。顾客被被商品所所营造的的气氛所所打动，产产生积极极联想，继继而连带带对商品品也产生生了好感感，购买买欲望就就容易产产生。这这就是进进行商品品陈列时时营造特特有气氛氛所要达达到的目目的及奥奥秘所在在。第五节：人员的的配置及及培训影响销售售的四大大因素：产品（质质量过硬硬，符合合市场需需求，售售后服务务完善的的产品）、地势（店店的位置置：商场场中是在在边厅还还是中岛岛，专卖卖店的位位置是否否在人流流量较多多的地方方等）、营销（销销售的技技巧、方方法）、人（

28、营营业员、业务员员）！营业员是是将全部部经营管管理工作作转化为为结果的的最后一一个环节节的执行行人、实实施人。把握好好这个环环节，全全部工作作的意义义将得以以实现，不不能把握握好这个个环节，一一切都会会前功尽尽弃。因因此，优优秀的营营业员队队伍是专专卖店实实现一切切营销目目标的基基础。营业员对对床品知知识的熟熟悉程度度、服务务态度、销售方方法直接接影响到到销售业业绩。一一个合格格的床品品营业员员对商品品的介绍绍，既要要让顾客客了解商商品，又又要很快快说服顾顾客，打打消顾客客购买的的疑虑。特别是是价格方方面，顾顾客是很很难弄懂懂的，为为什么相相似的产产品有的的卖八百百多，有有的卖一一千多。如果营

29、营业员对对产品不不熟悉的的话，无无法向顾顾客解释释清楚，就就会直接接影响销销售。店长：年龄225440岁的的女士，必必须具有有灵活的的经营头头脑，科科学规范范严谨的的管理意意识，善善于交流流能说会会道，能能够理解解并执行行总部的的营销策策略和促促销技巧巧，懂得得顾客的的消费心心理会察察言观色色，做事事认真负负责、逻逻辑性强强，有条条有理，广广告意识识和品牌牌意识强强，与总总部配合合默契。一个好好店长是是经营成成功盈利利高低又又一重要要环节之之一。店员：年龄在在2535岁岁的已婚婚女士，待待人热情情、有礼礼貌，能能说会道道，善于于察言观观色，干干活积极极、主动动、认真真、有序序，接受受能力强强，

30、一教教即会，一一点即通通。好产产品，必必须要会会卖！什什么时候候卖啥样样的东西西，什么么产品卖卖给怎样样的人，是是靠店员员悟出来来的，悟悟性的高高低，做做事的态态度，强强烈的责责任心，是是选择店店员的标标准。能能够“用心”和“用脑”做事与与应付差差事是绝绝然不同同的。培训：1分为上上岗前培培训和在在岗不断断培训与与提高。2相关产产品知识识，3营销策策略和促促销技巧巧，4产品陈陈列与艺艺术出样样，5服务标标准与规规范，66店面管管理标准准与销售售，7价格体体系，88收银制制度，99工资与与销售提提成奖金金，100安全管管理与保保障，111顾客客心理分分析，112考勤勤与卫生生制度，13团购和订购

31、的技巧与成交程序，14进货、调换货的程序和规则，15根据日常销售确定正常库存，16品牌意识，产品质量问题的认定与处理程序和方法，17月销售总结和与总部例行汇报，与总部方方面面的默契配合，18市场信息和合理建议向总部书面反馈，等等。开业前必必须将以以上188条逐一一对所有有店员进进行培训训，营业业中不断断落实完完善，这这是阿芙芙萝家纺纺专卖店店一定要要求做到到的。第六节：进货程程序进货程序序：根据据配货中中心提供供的最新新库存和和网上商商城制定定配货单单双方确确认汇款总部备备货交托运运公司加盟店店收货验验货回复总总部总部备备案其详细过过程如下下：加盟店店根据店店面的大大小，一一般按每每平方米米1

32、0000-115000元进行行配货，若若资金充充足，也也可按每每平方115000-20000元元，进行行配货；否则，会会出现无无货可卖卖的现象象；选择择的品种种，款式式，花型型，风格格根据当当地生活活习惯，天天气时令令，季节节的变化化，以及及消费能能力来确确定，以以丰富的的品种来来满足不不同顾客客的不同同消费需需求，常常规是22-3个个品种每每平方米米；但是是在促销销活动期期间，配配货量和和品种都都应适当当增加；总之，让让每个光光顾阿芙芙萝专卖卖店的消消费者都都能挑到到称心如如意的产产品。首批进进货的数数量大，必必须提前前15天天与总部部订货汇汇款，汇汇款到总总部帐后后，总部部物流中中心正常常

33、需要22-3天天作发货货准备，交交给货运运公司托托运可能能还会再再耽搁22-3天天（必须须装满）专专线车才才会启运运，视距距离的远远近路途途需要22-5天天，如果果目的地地是中小小城市，还还有中转转环节再再需要22-3天天；所以以，首次次进货请请一定提提前155天订货货，不要要影响开开业。二次进进货视路路途远近近必须提提前100天以上上与总部部订货。为了减减少双方方的工作作量，节节省运费费，二次次进货每每批不低低于50000元元，量大大运费低低；二次次进货除除好卖的的品种外外，还应应该不断断选择总总部推出出的新品品，满足足顾客求求新的消消费心理理。团购（单单品种在在50套套以上）必必须提前前1

34、5天天以上与与总部订订货，量量大（2200套套左右）必必须提前前30天天左右与与总部订订货，订订制产品品必须提提前155天以上上与部部部订货。收货与与验货托运公司司将货送送达后，会会电话通通知加盟盟店提货货，提货货时，一一定先核核对大包包的件数数是否与与总部通通知单一一致，然然后，再再检查每每包货的的外包装装有无异异样；若若大包件件数不对对，必须须当即与与货运方方交涉理理赔；若若大包的的外包装装破损或或异样，必必须当即即开包当当着承运运方的面面检查验验货，如如果产品品的包装装或产品品受损应应当即与与承运方方交涉理理赔；一一般货物物都会安安全到达达，提货货后122小时内内根据随随货装箱箱单检查查

35、该批产产品的具具体数量量与质量量，有异异议迅速速与总部部物流中中心核实实。总部部发货有有出库与与装箱两两次检验验程序，数数量一般般不会出出错；产产品质量量在生产产过程中中有三道道把关程程序，由由于产品品面积大大，工艺艺工序较较复杂，难难免会少少许出现现轻微质质量问题题产品漏漏检，所所以要求求专卖店店的店员员在产品品上柜前前，利用用空余时时间详细细地检查查每件产产品，不不要出现现在销售售或售后后让顾客客发现质质量问题题，而导导致已成成交的生生意“黄了”！总部部的售后后原则是是有质量量问题的的产品包包退包换换。任何何有质量量问题的的产品流流向市场场都是我我们的错错，请专专卖店和和顾客能能够谅解解！

36、正常库库存与单单品种的的进货量量可能存在在部分加加盟店由由于资金金不足，进进货时尽尽量压缩缩进货资资金，其其实这是是不合理理的现象象，我们们开店的的目的是是为了销销售，生生意越好好，卖的的货越多多，进货货量必须须增大,否则,会出现现无货可可卖的现现象。正常库存存与上柜柜产品的的比例不不能低于于2:33，最好好能达到到2:55，由于于床上用用品的常常规规格格有2种种：1.5米和和1.88米床，大大多数产产品必须须是这两两种规格格齐全，加加上备货货，所以以一款单单品的正正常进货货量至少少3套（或或件），否否则会出出现顾客客选中了了该款产产品的其其中一规规格，而而专卖店店无现货货，影响响销售，是是非

37、常不不应该的的。专卖店根根据自己己的营业业面积和和当地市市场竞争争环境确确定选择择产品的的花型和和款式的的多少，最最小的专专卖店（330左左右）不不能低于于1000款不同同产品，旗旗舰店的的产品品品种应达达到20003300种种。“巧妇难难为无米米之炊”，再好好的店面面再会卖卖的店员员没有货货卖，没没有足够够的产品品满足顾顾客的不不同需求求，是创创造不出出理想的的销售业业绩。“再穷不不能穷教教育”是一个个家庭一一个民族族一个国国家的发发展大计计；“再难不不能难进进货资金金”是开店店的基本本，是正正常销售售的保障障，是盈盈利多少少的关键键之一；尤其是是商场中中的店中中店，统统一收银银每月结结算一

38、次次，或销销售额达达到100万元结结算一次次，周转转资金需需要更多多。特价商品品：只有有在开业业或店庆庆时以及及总部统统一安排排促销活活动时，总总部才会会按该专专卖店首首批进货货额的55%提供供，特价价产品是是总部和和专卖店店都无利利润的商商品，促促销活动动期间每每天限卖卖36套，每每个顾客客限购11套，售售完为止止；超低低的价格格吸引人人气，引引起顾客客排队抢抢购，达达到轰动动的市场场效应，让让得到实实惠的顾顾客口碑碑相传。日常进进货总部部不提供供特价商商品。平价商品品：总部部按专卖卖店每批批进货额额的510%提供，平平价商品品是总部部和专卖卖店销售售利润较较低的商商品，高高档、中中高档、中

39、档产产品都有有！大套套件、小小套件、单件也也有。第七节：开业日日期的确确定做生意也也就得抓抓住时机机，一般般选择在在节假日日或周末末，在这这个时间间段很多多人会和和家里人人出去购购物。给给消费者者提供便便利。开业促销销及广告告投放促销活动动的安排排：1）印DDM广告告：采用用8开或或16开开幅面，选选用1005克或或1288克铜板板纸，彩彩色印刷刷。设计计制作精精美，最最少1万万份。内内容包括括：活动动时间、地点、特价商商品、平平价商品品、折扣扣商品、活动规规则及相相关说明明。通过过当地邮邮政广告告公司或或当地进进入家庭庭的大报报发行站站，将宣宣传彩页页夹在报报纸中投投递到每每家每户户，要求求

40、每份报报纸一定定要夹一一份，在在开业前前2-33天投递递到每家家每户或或机关办办公室。专卖店店周边110000米左右右的居民民楼，在在活动前前3天左左右重点点派人上上门投递递到每一一个家庭庭，因为为部分家家庭不一一定订阅阅报纸。2）电视视字幕广广告：在在开业前前或促销销活动前前7天左左右通过过当地有有线电视视台在正正热播的的当地人人最喜欢欢看的电电视连续续剧和综综艺节目目每天插插入3次次以上的的字幕广广告，连连续播出出10天天左右即即可。3）手机机短信广广告：与与移动和和联通电电信公司司联系，选选择年龄龄在222岁以上上的机主主，尤其其是女性性机主，每每条短信信费0。1元，必必须发出出2万条条

41、以上，文文字内容容70个个字以内内为1条条。4）公交交车车身身广告：选择市市区内某某黄金路路线的公公交车。A、整车车身喷漆漆制作，发发布期11年，费费用大约约1.22万1.88万元/辆,这这种广告告形象好好、品味味高、影影响大、效果长长，一次次投资长长久受益益，一条条公交线线路选择择一辆车车即可。B、整条条线路所所有公交交车或部部分公交交车的后后挡风玻玻璃上或或车尾巾巾喷绘广广告，具具体价格格与公交交广告公公司面议议。公交交车车身身广告对对有实力力和有长长久开店店规划的的专卖店店是一种种必须投投资的广广告形式式之一。5）其它它广告形形式：A、户外外广告牌牌。这也也是商家家普遍使使用的方方法。户

42、户外广告告牌一般般树立在在公共场场所，高高楼大厦厦以及马马路，公公路两侧侧或上方方。这些些广告气气势大，醒醒目，信信息传递递效果好好。但其其成本较较高，适适合品牌牌宣传广广告。B、横幅幅，旗帜帜，气球球，气模模等营造造气氛的的装饰性性布置，也也是一种种很好的的广告途途径。专专卖店开开业时，均均采用这这种形式式。所需需注意的的是，由由于城市市市容管管理，在在决定这这种形式式前，需需要到政政府有关关部门办办理相关关手续。第二章：产品专专业知识识第一节：专业术术语家纺的涵涵盖面较较广，像像窗帘、毛巾、床品等等。我们们阿芙萝萝公司主主要是以以床品为为主。阿芙萝产产品:是是以天然然纤维纯纯棉为主主，易皱

43、皱但与人人体皮肤肤有相当当好的亲亲和性，无无任何刺刺激，对对人体有有益无害害，吸湿湿性好，透透气性好好,精梳梳工艺，手手感柔软软，经丝丝光处理理，布面面保持永永久性光光泽。是是现代人人们追求求的理想想的环保保产品。产品面料料基本知知识纤维：是是天然或或人工合合成的细细丝状物物质。纺纺织纤维维:则是是用来纺纺织布的的纤维。植物纤维维：棉、麻、大大豆、竹竹、玉米米、果实实等动物纤维维：羊毛毛、兔毛毛、鹅绒绒、鸭绒绒等矿物纤维维:石棉棉再生纤维维:粘胶胶纤维、醋酯纤纤维、聚聚酯纤维维合成纤维维：锦纶纶、涤纶纶、晴纶纶、丙纶纶、氨纶纶无机纤维维：玻璃璃纤维、金属纤纤维纯棉质地地的好坏坏是由棉棉纱和面面

44、料密度度决定的的。（一）织织物的纱纱支、经经纬的密密度纱支：反反映纱线线的粗细细，纱支支越高，纱纱线就越越细单位：它它是英制制单位，表表示符号号-S纱支是纱纱线的一一种表现现方法，通通常以“定重制制”（此计计算方法法又分为为公制支支数和英英制支数数两种）即即在公定定的回潮潮率的条条件下的的8.55%,重重量为一一磅的细细纱中,有多少少个每绞绞长度为为8400码的绞绞纱就为为多少支支数。支支数是跟跟纱的长长度和重重量有关关的。打打个比方方，一两两棉花做做30根根长度为为1米的的纱，那那就是330支；一两棉棉花做成成40根根长度为为1米的的纱，就就是400支；一一两棉花花做成660根长长度为11米

45、的纱纱，就是是60支支。所以以纱的支支数越高高，纱就就越细，织织出的布布就越薄薄，布相相对越柔柔软舒适适.然后后棉纱越越长它的的连续性性就越好好,纱也也就越精精细,织织布以后后的接头头就越少少.显然然支数越越高的布布要求原原料棉花花的品质质就越高高,并且且对纱厂厂、织布厂厂也要求求较高，所所以布的的成本就就越高。一般我我们把支支数40SS的纯棉棉布为高高支棉。例：400支跟440S是是一个意意思，床床上用品品用300S到660S，服服装一般般用600S到880S。布织得得越密，质质量越好好，也就就是织物物的密度度。纯棉质地地的好坏坏还取决决于织物物的密度度我们知道道，布是是由经纱纱（布匹匹长度

46、方方向的纱纱）和纬纬纱（布布匹宽度度方向的的纱）交交织而成成的，布布织的越越密，质质量越好好，也就就是织物物的密度度。经密：一一英寸长长的经纱纱总根数数 纬纬密：一一英寸宽宽的纬纱纱总根数数密度：也也是英制制单位，是指每平方英寸中排列的经纱和纬纱的根数之和。1英寸=2.554cmm 1平方方英寸=6.445cmm2如通常见见到的“440440/112868”表表示经纱纱、纬纱纱分别是是40支支纱，经纬纬密度为为1288688，这也也是床上上用品选选购的一一个重要要技术指指标，同同样支数数的床品品密度越越高的越越好，高高支才能能高密。经纱+纬纬纱1800称为高高密。误区：支支数越多多越好，支支数

47、越高高布越厚厚。解释：不不一定是是完全如如此，床床品面料料40SS以上就就算是高高支高密密了，如如果同样样密码是是支数高高的好，（有有些厂家家为了降降低成本本，在织织造布面面料时减减少纱支支数。同同为400S的面面料，少少了3根根纱，价价格和成成本就可可以差得得很多。） 现在市市场上一一些地方方标示880S的的床品，其其真实性性待核查查，因为为目前国国内几乎乎没有880S的的床品面面料出来来，更不不要说批批量加工工成品了了。因为为80SS的面料料由于过过密，过过高的支支数，使使面料太太薄，不不适合做做床上用用品。另另一个方方面，由由于很多多用户对对床品知知识不甚甚了解,盲目购购买,促促使一些些

48、商家虚虚报支数数,以提提高销售售量,所所以用户户在选购购床品时时也要多多比较。普梳纱和和精梳纱纱在床上用用品选购购中，我我们经常常会听到到普梳纱纱和精梳梳纱这两两个名词词，它们们有什么么不同呢呢？在纺纺纱工序序的梳棉棉和并条条工序中中加入条条卷、并并卷、精精梳三道道工序，通通过对棉棉卷的反反复并合合牵伸，梳梳去166mm以以下的短短绒改善善纱条的的平均匀匀度,而而纺成的的纱称精精梳纱。相反省去去上述工工序而纺纺成的纱纱称普梳梳纱。精梳纱所所制成的的面料，由由布面光光洁条感感好的明明显特点点。而我们阿阿芙萝品品牌所采采用的纯纯棉面料料都是440S以以上的高高支高密密面料。第二节：面料常用的床床品

49、面料料有纯棉棉、贡缎缎、涤棉棉、竹纤纤维、磨磨毛、麻麻类等，现现在还有有一些新新开发的的高科技技的面料料，下面面要介绍绍的是我我们阿芙芙萝产品品常用的的几种面面料。（1）纯纯棉面料料说到纯棉棉面料，它它的特点点是柔软软、透气气，与人人体有着着天然的的柔合性性。首先：纯纯棉面料料具有较较好的吸吸湿和排排湿性。棉纤维维会从空空气中吸吸收水分分，含水水率可达达8-10所以当当与人的的皮肤接接触时会会感觉到到柔软且且舒适，；而当棉棉纤维的的湿度过过大，周周围温度度较高的的情况下下，棉纤纤维当中中的水分分就会蒸蒸发，从从而使棉棉纤维保保持一种种水平衡衡状态，这这样人同同样会感感觉到舒舒适。其次：纯纯棉面

50、料料通常具具有良好好的保暖暖性。由由于棉纤纤维本身身具有多多孔性，弹弹性好的的特点，所所以棉纤纤维之间间会储存存大量的的空气，而而空气又又是热和和电的不不良导体体，所以以纯棉面面料具有有很好的的保暖性性。第三：纯纯棉面料料具有一一定的耐耐热性。实验证证明，在在摄氏1110以下，只只会使纯纯棉面料料表面的的水分蒸蒸发，而而不会损损伤织物物本身，这这就充分分证明了了纯棉面面料具有有一定的的耐热性性。第四：纯纯棉面料料还具有有一定的的抗碱性性，耐洗洗耐用。我们都都知道，常常用的洗洗衣粉都都是碱性性的，纯纯棉面料料具有一一定的抗抗碱性，可可以保证证其在碱碱性溶液液中，棉棉纤维不不会受到到破坏，这这样有

51、利利于对污污染的洗洗涤。第五：棉棉纤维是是天然纤纤维，与与皮肤接接触无任任何刺激激和副作作用。长长期使用用对人体体有益无无害，其其卫生性性能良好好。因为纯棉棉面料具具有这么么多的优优点，所所以它在在床上用用品中的的应用比比较广泛泛，我们们阿芙萝萝产品多多以纯棉棉面料为为主。织造形式式：床上上用品中中的纯棉棉面料通通常使用用平纹和和斜纹两两种织造造形式。平纹：经经纬纱垂垂直交织织成900度，其其特点交交织点多多，平整整光滑，质质地坚牢牢，撕裂裂强度好好，正反反面外观观效应相相同，纵纵横交错错的工艺艺，平纹纹织物的的密度不不可能太太高，较较为轻薄薄。透气气性好，但但手感较较硬，舒舒适度较较差，平平

52、纹面料料有高支支纱与低低支纱之之分，支支纱越高高手感越越好，舒舒适度也也越好。但高档档的绣花花面料一一般都是是用平纹纹面料。斜纹：经经纬纱交交织有明明显的斜斜度，不不成900度交织织角度，每每隔两根根交织一一次。它它是采用用添加经经结纬组组织点，改改变织纹纹的斜向向，飞数数或同时时采用这这两种方方法。变变化出多多种斜纹纹变化组组织。其其特点：有正反反面之分分，交织织点少，浮浮线较长长，手感感松软，舒适度、柔软性好。与平纹相比，在支纱密度相同的情况下，其手感及舒适度均较平纹好，但撕裂强度不及平纹。斜纹织物供货价高于平纹织物。另外其产品较厚实，组织立体感强。它的支数有30S、40S不等，面料高档，

53、有磨毛、贡缎、提花、印花等。刚才我们们说了阿阿芙萝床床品大部部份是用用纯棉面面料。即即使都是是纯棉面面料，但但由于生生产工艺艺不一样样，生产产出的面面料的手手感、观观感、给给人的感感觉也不不一样。像咱们们的D系系列的产产品用的的就是贡贡缎面料料，它的的特点是是柔软、顺滑、看上去去有光泽泽感，比比较上档档次。（2）贡贡缎：其实也也是纯棉棉的一种种，与普普通纯棉棉面料有有一定区区别，二二者织造造的形式式有所不不同。贡贡缎的经经纬纱每每隔三根根交织一一次，织织物密度度高，而而且经过过丝光烧烧毛处理理以后的的棉纱制制成的。去掉了了纱线表表面的毛毛羽。它它的特点点是：厚厚实，表表面光滑滑、细腻腻、手感感

54、柔软、色泽亮亮丽、有有很好的的弹性，质质地紧密密，不易易变形。有正反反面之分分，交织织点最少少，浮线线长，织织物表面面几乎全全由经或或纬的浮浮线所构构成。缎缎纹的织织物富有有光泽，具具有反光光效果，类类似绸缎缎，档次次较高，成成本也高高。缎条：最最常见的的贡缎面面料是条条纹贡缎缎，简称称为缎条条。分为为40支支*2.4米宽宽幅的缎缎条和660支*2.88的宽幅幅缎条两两种面料料。先织织后染工工艺，此此种面料料一般为为纯色。为横条条延伸，纯纯棉面料料有小幅幅度缩水水，不起起球，不不易掉色色。其经经过经过过丝光烧烧毛处理理的纱和和普通的的纱交织织而成的的条纹状状的织物物。面料质质地轻薄薄而通透透，

55、具有有光泽。主要适适用于宾宾馆类床床品。（3）磨磨毛面料料磨毛印花花面料：属高档档精梳棉棉，这种种面料在在后处理理的过程程中，进进行磨毛毛处理，使使面料表表面产生生一定的的绒感，提提高面料料手感。那什么么叫磨毛毛呢？磨磨毛又叫叫磨绒。能使经经结纬纱纱同时产产生绒毛毛，而且且绒毛短短而密，绒绒面平整整，手感感丰满柔柔软,富富于绒感感,光泽泽柔和无无极光。磨毛面面料蓬松松厚实，保保暖性能能好，夏夏季又可可当作薄薄被用，同同时具有有不起球球，不褪褪色等优优点，而而且重量量也要比比一般的的纯面面面料厚重重许多。（4）涤涤棉面料料它属于混混纺纤维维，是用用部分天天然纤维维和化学学纤维混混纺而成成的。既既

56、有天然然纤维的的舒适性性又有化化学纤维维的耐用用性。优优点：成成本较低低，色牢牢度好，色色彩鲜艳艳，保形形效果好好，比较较耐用。缺点：易起球球、易起起静电、亲和力力较差。床上用用品的辅辅料和里里料通常常会用到到它。阿阿芙萝产产品中有有些被子子的面料料就是涤涤棉面料料，因为为可以罩罩上被罩罩用，不不直接接接触皮肤肤，采用用涤棉，可可以降低低成本。（5）竹竹纤维面面料竹纤维面面料是当当今纺织织品中科科技成分分最高的的面料。它是以以天然毛毛竹为原原料，经经过蒸煮煮水解提提炼而成成。竹纤维面面料制成成的床品品亲肤感感觉好，柔柔软光滑滑、舒适适透气。在竹纤纤维的横横截面上上布满椭椭圆形空空隙，因因此它具

57、具有良好好的透气气性，人人睡在上上面比较较凉爽、舒适。竹纤维是是天然纤纤维，可可产生负负离子及及远红外外线，能能促进血血液循环环和新陈陈代谢。竹子在在自然环环境中生生长，不不施加化化肥和农农药，所所以它是是绿色环环保型产产品。用用竹纤维维制成的的床品凉凉而不冰冰，被消消费者誉誉为“会呼吸吸的生态态产品”。（6）麻麻类面料料（阿芙芙萝暂时时未用到到）麻类面料料：麻类类纤维具具有天然然优良特特性，是是其他纤纤维无可可比拟的的。国外外研究机机构发现现，麻纤纤维除了了具有独独特的机机械物理理性能外外，还含含有特殊殊的化学学物质，使使微生物物和真菌菌难以生生存。有有关科学学家通过过脑电图图测定，亚亚麻床

58、单单比棉床床单让人人更容易易入眠，而而且睡得得安稳深深沉。对对皮肤的的检测表表明，亚亚麻床上上用品对对皮肤没没有刺激激，并且且还可以以使皮肤肤温度下下降，肌肌肉紧张张程度降降低。由由此，麻麻类床上上用品具具有独特特的卫生生、护肤肤、抗菌菌、保健健功能，并并能够改改善睡眠眠质量。第三节：床品加工工艺按照面料料和工艺艺分类：绣花产品品：提花花加绣花花、印花花加绣花花、拼色色绣花、素色绣绣花、贴贴面绣花花；印花产品品：涂料料印花、活性印印花、环环保印花花另外还有有贡缎提提花产品品（1）提提花:是是指在纺纺织过程程中,直直接织出出的花纹纹和图案案。它和和面料的的颜色相相近，它它要求纱纱支和密密码较高高

59、，一般般是600S以上上，表面面有凹凸凸感，看看上去有有立体感感，光滑滑细腻,质地厚厚实,品品味华贵贵,档次次较高。通常只只有贡缎缎面料的的产品采采用提花花工艺，手手感柔软软、厚实实。其成成本较高高。（2）绣绣花：分分为电脑脑绣花和和手工绣绣花。我们采用用电脑绣绣花。绣绣花产品品的价格格和所绣绣花的针针数有关关，针数数越多、图案越越复杂则则价格越越高，同同样是绣绣花四件件套，绣绣朵梅花花和绣朵朵牡丹的的针数相相差很多多，价格格也会相相差不少少。（3）印印花：分分为普通通涂料印印花和活活性印花花。涂料印花花：也称称普通印印花，属属物理变变化。是是把染料料直接印印在布料料上。布布料的正正反面花花纹

60、区别别明显、但套色色准确，耐耐光牢度度和水洗洗牢度中中浅色较较好，深深色较差差、洗涤涤时有一一定的浮浮色，使使水中的的明显的的颜色。另外在在首次洗洗涤时先先用盐加加水清洗洗会增加加色牢度度。所以以这种印印花成本本较低。手感及及舒适度度仅次于于活性印印花，价价格便宜宜。 活性印花花：属化化学变化化。在印印染过程程中加入入了具有有吸附作作用的活活性炭，它它的渗透透性、穿穿透性好好，在布布料的表表面印染染出来的的花纹和和图案正正反两面面花纹基基本一致致，手感感柔软、色泽鲜鲜艳、耐耐光、耐耐水洗、花纹逼逼真、不不刺激皮皮肤且不不易褪色色。成本本较涂料料印花要要高，所所以它的的供货价价也比普普通印花花高