女性运动服装电商旗舰店运营方案

1、目录1432市场调研Marketing Research费用规划minimized cost planning运营规划Operations Planning品牌分析BRAND ANALYSIS女性运动服装电商旗舰店运营方案01市场调研市场调研中国运动服饰市场在经历了2012-2013年连续两年的下滑后，2014-2018年迎来强制反弹，运动服饰市场规模逐年攀升，增速不断加快。2018年中国运动服饰市场规模突破400亿美元，达到401亿美元，同比增长19.5%，是近七年来的最高增速。中国运动服饰持续提速增长市场调研随着90后逐渐成为消费生力军，对于产品设计和风格更加要求年轻化、个性化，带动运动时

2、尚品类大火，中国运动服饰在整体服饰中的占比不断提升。2018年中国运动服饰在整体服饰中的占比提升至12.75%。预测19年、20年占比还会逐年升高；市场调研在政策大力宣传倡导下，我国国民健康意识逐渐觉醒，经常参加体育锻炼的人数于2017年底突破4亿人，创历史新高，今年受疫情影响，大健康行业将会迅猛增长，人们注重健康的生活方式，运动类目将会在未来持续增长。预计到2020年，中国的体育人口有望到达4.35亿人市场调研而在众多的体育项目之中，除跑步因不受性别、年龄、场地等参与条件限制，是当之无愧的全民第一运动以外，当属羽毛球的普及度最广，据统计，我国羽毛球人口已达2.5亿人，羽毛球球迷数超过5亿人。

3、市场调研需求量上升，市场规模逐年增长预计未来几年我国羽毛球、乒乓球将保持良好发展态势，受众范围将进一步扩大。市场调研从数据看，羽毛球服类目18年较17年增长1.47%，19年较18年增长14.49%羽毛球服的主要销售旺季在5、6、7月份，11月份受双11影响有所爆发。市场调研从支付情况看，羽毛球服类目18年较17年支付人数减少，但客单价升高，19年较18年增长支付人数增多，但客单价不及18年；得出结论，羽毛球服市场还在增长，但越来越注重于性价比；市场调研月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月访客增长率20.52%86.38%29.30%55.40%54.50%103.38%

4、98.15%104.62%129.47%132.71%80.03%62.93%交易增长率5.39%125.24%22.32%22.62%9.34%16.68%16.78%7.80%12.47%11.07%7.99%1.65%羽毛球服类属于偏季节性的类目，主要旺季在5、6、7月份，11月份受双11影响，有所上涨；18年较19年访客增幅明显，尤其后半年，行业活动玩法变多后，月增幅到达100%以上，预计20年访客数据还会增长；羽毛球服属于比较偏夏季运动的服装，室内外运动都可以，通过市场数据预测今年还会持续增量，市场是比较可观的；市场调研店铺品牌性客单价销售李宁羽毛球旗舰店国产2361054.9万元生

5、生运动专营店国产406994.8万元粉色幸运草羽毛球代购264790.0万元领胜旗舰店国产319614.3万元大羽之家代购362567.6万元佩极体育代购536510.4万元琪乐运动专营店代购264507.4万元单双号旗舰店国产219498.3万元广州羽协代购329435.6万元佩极酷商城代购401416.4万元羽毛球服行业类目较小，其中李宁、领胜、单双号为国内品牌，有一定知名度，其余top商家均为酷动城商家，以国内外代购为主；其中代购店铺的客单价普遍高于国内店铺，代购偏向于韩国、日本，AAA在韩国有一定知名度，粉色幸运草也作为主打品牌，扩展市场相对有一定优势；人群画像羽毛球服类男女购买占比基

6、本相同，购买年龄阶段主要在40-49岁；主要购买地域为北上广，以公司职员为主；市场分析羽毛球服类目市场较小，竞争度低，并且市场处于增长趋势，有发展潜力；人群画像为40-49之间的中年男女职员，大多生活在一线城市；海外品牌相比国内品牌价格高，海外品牌可溢价性有一定优势；旺季主要处在5、6、7月份，尽快开店可以赶在旺季来临前期；行业对天猫国际有一定资源扶持，羽毛球服类目的商家少，竞争小；02品牌分析品牌分析开店时间：品牌定位：时尚演绎、原创、品质、设计考究、突显精致生活；商品数量：店铺人群：客单价：店铺潜力款：品牌分析目前店铺购买人群集中在41-50岁之间的中年女性，0-25元的访客居多（人群不精

7、准、转化低）；旗舰店需筛选男士一款作为主推，提高男士的进店，及精准人群提高高消费层级的人群占比；03运营规划运营背景I.AAA需求：1.目前已入驻天猫与京东平台，再扩量的同时，想要扩充天猫国际店铺，前期运营侧重点在天猫，后期慢慢转向天猫国际店铺；2.品牌认知度低，国内市场品牌力较小，缺少粉丝，需要快速响应市场，扩大在中国的影响力；II. 中国市场与羽毛球服现状：1.目前国内品牌热销品牌以尤尼克斯、李宁、佩吉酷等知名品牌为主，以代购店为主，品牌自有店铺较少；2.购买人群以40-49岁人群为主，有一定消费能力，品牌认知度较高；III. 目标： 做好天猫店与京东店的优化运营工作，通过站内外渠道传播为

8、AAA入驻天猫国际造势，价格策略保持三平台到手价格一致，通过新兴渠道圈定更多的受众人群，树立品牌形象，为品牌在中国的长期发展打好基础。品牌流量活动商品根据品牌信息、完善品牌展示、完善百度百科、微博微信等渠道的信息，提高品牌影响力和宣传力运营思路服务根据天猫国际节奏进行活动策划，参与促销活动；利用社会热点事件等不同手段方式进行营销对店铺商品的品类、sku、标题、主图、商祥、视频等进行优化完善站内流量渠道，站外微博微淘微信以及店铺活动热门事件等圈粉增加新粉丝，同时维护好老粉丝，增加回购率高质量客户服务，完善的会员制度，精心包装快速物流等服务，增加买家的满意度和好感度运营计划店铺运营 -80%1.营

9、销玩法：根据天猫营销节奏，正常化活动运营，包括官方平台聚划算，淘抢购活动等；2.打造爆款：各个平台区分款式进行主推，将店铺竞争降到最低，尝试合并一款男士羽毛球服作为主推，提高男士的进店占比；3.扩展类目：尝试分款到运动服/休闲服类目（二八原则，引流为主）；4.价格策略：三平台到手价格保持一致，重点扶持平台可给到一定优惠；5.上新节奏：女士款作为主要上新，男士款以基本款为主，固定上新日期；内容营销-20%1.品牌运营建设，开设三微，各个渠道吸粉，引流进行私域维护；2.通过站内站外内容营销，扩大品牌影响，同时为店铺引流， 落地到店铺转化；对全店商品做全面的基础优化， 标题，主图，商祥等进行优化，提

10、高转化增加点击率。目的是提高淘宝的搜索及其他模块免费流量免费流量开通直钻淘品销宝等基本引流工具，合理引流，付费流量达到合理稳定的趋势，促进免费流量及转化率的提高付费流量利用微淘/买家秀/淘宝头条/有好货/必买清单/淘宝直播/天猫热点/手淘品牌店庆/手淘猜你喜欢等渠道曝光种草，获取内容流量站内内容五大渠道有的放矢，小红书建设品牌力，抖音提高影响力，三微做好基础运营，将钱花在刀刃上。站外流量流量运营流量商品运营关注基础uv、搜索uv、销售、加购、收藏，竞品等数据调整商品主图、活动入口图、商祥素材图搭配图等素材规划店铺首页、付费、免费推广倾斜、优化店铺分类、个性化首页标题、主图、上下架时间、橱窗推荐

11、、详情页面整合优化结合市场竞争情况、店铺优势类目、毛利等情况，选择二梯队爆款04050201选品素材优化整合数据跟踪资源倾斜03货品规划货品分层规划货品分层前期中期后期官方活动新品主推款50%40%40%40%常规款30%20%10%20%形象款20%20%15%10%清仓款折扣款0%20%35%30%主推款：主推款中打造1款-3款爆款，能够支撑店铺销量，提升毛利常规款：货品支撑，提升销量形象款：提升品牌形象和知名度，展现品牌的风格 也可作为利润款折扣款：活动时可作为福利款或会员专享款稳定品牌的老客货品分类根据店铺及行业买家的浏览习惯，划分以下类目价格策略保证各渠道到手价一致 重点扶持平台可给

12、到一定优惠 一定程度之后可以分款价格策略（三平台同步）货品分层日常售价官方活动价（A级别）官方大促活动价（S级别）日常款主推款天猫国际100%95%85%旗舰店100%95%90%京东110%105%100%常规款天猫国际100%95%85%旗舰店100%95%90%京东110%105%100%形象款天猫国际100%95%85%旗舰店100%95%90%京东110%105%100%滞销款折扣款天猫国际80%70%60%旗舰店80%70%60%京东90%80%70%全年营销节奏1月年货节&春节2月3月38女王节4月5月520礼遇&618预售6月618大促7月狂暑季8月88会员大促9月99大促10

13、月双十&双11预售11月双十一&黑五12月双12根据行业情况，旺季为5、6、7月份，旗舰店三月份开始起量，国际店铺赶在4月份前开店，顺势增长。店铺营销节奏AAA全年店铺节奏月份2020年4月2020年5月2020年6月2020年7月2020年8月2020年9月2020年10月2020年11月2020年12月2021年1月2021年2月2021年3月官方活动狂欢购礼遇季618年中大促狂暑季88会员日99大促双11预热双十一双十二年货节开新季女王节运营节奏开店、开始起量旺季旺季旺季开始下滑秋冬款推新筹备双11双十一复盘+双十二准备双十二复盘+年货节准备淡季过年回升阶段运营重点开店对接资源、主推款重

14、点优化标题、详情等加大力度推广加大力度推广保持主推款数据秋冬款推新双11的内容铺设+各端口对接做好复盘+跟紧竞店基础优化+清仓+筹备上新工作货品节奏测款选出主推款主推款推爆维持销售、及时返单维持销售秋冬款开始上新双11备货维持店铺数据+清仓清仓二次推爆备注入驻天猫国际，行业上升期，顺势而起今年闰年，预计旺季时间增加清仓为主行业开始提升，做好优化工作内容方面开店前站外做重点，扩展知名度直播（自播+代播）+站外投放（小红书+微博+快手）+站内（每月持续）聚划算国际店铺规划每月2次、旗舰店初步逢大促报名开店节奏2.15-2.293.1-3.103.10-3.203.1-3.25沟通年度目标、开店方案

15、准备入驻资料、申请国际支付宝小二沟通开店方案开启店铺入驻邀请码等流程开店资料整合店铺页面准备详情页准备菜鸟入驻商品、店铺备案货品备货淘内外内容铺设店铺激活上线开启试运营3.26 - 3.30开店预热4.1 - 4.6正式开店4.7 -日常（春夏狂欢购）费用拆解规划天猫国际店铺550万销售任务，旗舰店150万销售任务，京东店50万销售任务。推广费117万，占整体销售的15.59%AAA-三平台任务拆解20年2020年4月2020年5月2020年6月2020年7月2020年8月2020年9月2020年10月2020年11月2020年12月2021年1月2021年2月2021年3月合计天猫活动狂欢购

16、礼遇季618年中大促狂暑季88会员日99大促双11预热双十一双十二年货节开新季女王节销售（天猫国际）165000 330000 495000 550000 660000 605000 495000 825000 440000 330000 220000 385000 5500000销售占比3.00%6.00%9.00%10.00%12.00%11.00%9.00%15.00%8.00%6.00%4.00%7.00%100%销售（旗舰店）120000 135000 165000 150000 135000 135000 135000 180000 105000 75000 60000 10500

17、0 1500000销售占比8.00%9.00%11.00%10.00%9.00%9.00%9.00%12.00%7.00%5.00%4.00%7.00%100%销售（京东店）40000 45000 55000 50000 45000 45000 45000 60000 35000 25000 20000 35000 500000销售占比8.00%9.00%11.00%10.00%9.00%9.00%9.00%12.00%7.00%5.00%4.00%7.00%100%总计销售325000 510000 715000 750000 840000 785000 675000 1065000 580

18、000 430000 300000 525000 7500000 AAA-三平台推广费用拆解20年2020年4月2020年5月2020年6月2020年7月2020年8月2020年9月2020年10月2020年11月2020年12月2021年1月2021年2月2021年3月合计天猫活动狂欢购礼遇季618年中大促狂暑季88会员日99大促双11预热双十一双十二年货节开新季女王节15.59%花费（天猫国际）140250 148500 99000 110000 105600 78650 99000 82500 48400 26400 15400 42350 996050花费（旗舰店）12000 1350

19、0 16500 16200 12000 8400 9000 9000 8400 6000 4200 8400 123600花费（京东店）6000 6750 5500 6000 5000 3200 3000 4200 3600 2000 1200 3500 49950总计销售158250 168750 121000 132200 122600 90250 111000 95700 60400 34400 20800 54250 1169600 天猫国际任务拆解AAA-天猫国际任务拆解20年2020年4月2020年5月2020年6月2020年7月2020年8月2020年9月2020年10月2020

20、年11月2020年12月2021年1月2021年2月2021年3月合计天猫活动狂欢购礼遇季618年中大促狂暑季88会员日99大促双11预热双十一双十二年货节开新季女王节销售165000 330000 495000 550000 660000 605000 495000 825000 440000 330000 220000 385000 5500000销售占比3.00%6.00%9.00%10.00%12.00%11.00%9.00%15.00%8.00%6.00%4.00%7.00%100%支付买家数344 673 990 1122 1320 1210 990 1719 907 660 45

21、8 786 53908 销售订单数550 1078 1584 1796 2112 1936 1584 2750 1452 1056 733 1257 17887 客单480490500490500500500480485500480490491 转化1.80%2.10%2.00%2.00%2.10%2.30%2.00%3.00%2.00%1.60%1.60%2.00%2.04%预估流量19097 32070 49500 56122 62857 52609 49500 57292 45361 41250 28646 39286 533590 站内推广费占比30%20%12%12%10%7%8%6

22、%7%5%4%7%9.48%站内推广费49500 66000 59400 66000 66000 42350 39600 49500 30800 16500 8800 26950 521400 站外推广费占比55%25%8%8%6%6%12%4%4%3%3%4%8.63%站外推广费90750 82500 39600 44000 39600 36300 59400 33000 17600 9900 6600 15400 474650 旗舰店任务拆解AAA-天猫旗舰店任务拆解20年2020年4月2020年5月2020年6月2020年7月2020年8月2020年9月2020年10月2020年11月2

23、020年12月2021年1月2021年2月2021年3月合计天猫活动狂欢购礼遇季618年中大促狂暑季88会员日99大促双11预热双十一双十二年货节开新季女王节销售120000 135000 165000 180000 150000 120000 90000 180000 120000 75000 60000 105000 1500000销售占比8.00%9.00%11.00%12.00%10.00%8.00%6.00%12.00%8.00%5.00%4.00%7.00%100%支付买家数250 276 330 367 300 240 180 375 247 150 125 214 53908

24、销售订单数400 441 528 588 480 384 288 600 396 240 200 343 4887 客单480490500490500500500480485500480490491 转化2.20%2.40%2.00%1.80%1.90%2.50%2.00%1.90%2.00%1.60%1.50%1.80%1.97%预估流量11364 11480 16500 20408 15789 9600 9000 19737 12371 9375 8333 11905 155862 站内推广费占比10%10%10%9%8%7%10%5%7%8%7%8%8.24%站内推广费12000 135

25、00 16500 16200 12000 8400 9000 9000 8400 6000 4200 8400 123600 站外推广费占比0%0%0%0%0%0%0%0%0%0%0%0%0.00%站外推广费0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 京东店任务拆解AAA-京东店任务拆解20年2020年4月2020年5月2020年6月2020年7月2020年8月2020年9月2020年10月2020年11月2020年12月2021年1月2021年2月2021年3月合计天猫活动狂欢购礼遇季618年中大促狂暑季88会员日99大促双11预热双十一双十二年货节开新季女王节销售40000 450

26、00 55000 60000 50000 40000 30000 60000 40000 25000 20000 35000 500000销售占比8.00%9.00%11.00%12.00%10.00%8.00%6.00%12.00%8.00%5.00%4.00%7.00%100%支付买家数83 92 110 122 100 80 60 125 82 50 42 71 53908 销售订单数133 147 176 196 160 128 96 200 132 80 67 114 1629 客单480490500490500500500480485500480490491 转化2.20%2.40

27、%2.00%1.80%1.90%2.50%2.00%1.90%2.00%1.60%1.50%1.80%1.97%预估流量3788 3827 5500 6803 5263 3200 3000 6579 4124 3125 2778 3968 51954 站内推广费占比15%15%10%10%10%8%10%7%9%8%6%10%9.99%站内推广费6000 6750 5500 6000 5000 3200 3000 4200 3600 2000 1200 3500 49950 站外推广费占比0%0%0%0%0%0%0%0%0%0%0%0%0.00%站外推广费0 0 0 0 0 0 0 0 0 0

28、 0 0 0 天猫国际花费AAA-天猫国际花费拆解细分20年2020年4月2020年5月2020年6月2020年7月2020年8月2020年9月2020年10月2020年11月2020年12月2021年1月2021年2月2021年3月合计天猫活动狂欢购礼遇季618年中大促狂暑季88会员日99大促双11预热双十一双十二年货节开新季女王节站内费用（包含直、钻、品、超，聚划算每月2场仅预估参聚险）站内费用49500 66000 59400 66000 66000 42350 39600 49500 30800 16500 8800 26950 521400 直通车25575 34650 31020

29、34650 34650 21643 20130 25575 15290 7425 4015 13173 267795 钻展9300 12600 11280 12600 12600 7870 7320 9300 5560 2700 1460 4790 97380 品销宝2325 3150 2820 3150 3150 1968 1830 2325 1390 675 365 1198 24345 超级推荐9300 12600 11280 12600 12600 7870 7320 9300 5560 2700 1460 4790 97380 聚划算3000 3000 3000 3000 3000

30、3000 3000 3000 3000 3000 1500 3000 34500 站外花费（包含于站内的内容投稿）站外费用90750 82500 39600 44000 39600 36300 59400 33000 17600 9900 6600 15400 474650内容投稿363003300023760264002376021780356401980010560594039609240250140快手/今日头条272252475079208800792072601188066003520198013203080112255小红书27225247507920880079207260118

31、8066003520198013203080112255注：以上内容只是规划，具体实施需根据当月情况提前制定详细；费用仅作为预估，跟达人粉丝，内容质量均有关系（无店铺自播的费用）；微淘每日三篇，微淘运营更精细化，针对每次上新，活动 单独作图，内容营销吸引消费者；新闻稿每周一篇 宣传品牌微信公众号每周一篇 增加粉丝黏性开店前主要是以站外宣传为主，站外的费用占比会较高，后阶段根据店铺销售稳定会控制花费。旗舰店、京东店花费AAA-旗舰店花费拆解细分20年2020年4月2020年5月2020年6月2020年7月2020年8月2020年9月2020年10月2020年11月2020年12月2021年1月2

32、021年2月2021年3月合计天猫活动狂欢购礼遇季618年中大促狂暑季88会员日99大促双11预热双十一双十二年货节开新季女王节站内费用（包含直、超）站内费用18000 13500 16500 18000 15000 9600 9000 12600 10800 6000 3600 10500 143100 直通车12600 9450 11550 12600 10500 6720 6300 8820 7560 4200 2520 7350 100170 超级推荐5400 4050 4950 5400 4500 2880 2700 3780 3240 1800 1080 3150 42930 AA

33、A-京东店花费拆解细分站内费用6000 4500 5500 6000 5000 3200 3000 4200 3600 2000 1200 3500 47700 京东快车4200 3150 3850 4200 3500 2240 2100 2940 2520 1400 840 2450 33390 京东海投1800 1350 1650 1800 1500 960 900 1260 1080 600 360 1050 14310 重点资源以天猫国际为主，旗舰店仅规划直通车与超级推荐花费，尽量避免与国际店铺竞争；京东以快车与海投为主，主要推广单品；种草规划小红书 微博有好货小红书：以运动穿搭、分享穿搭为主，素人铺货，提升品牌认知度。微博：开店期间或者大促前期配合大V做引流宣传，为店铺引流（运动达人为主）。有好货：主推款日常投放，提高品牌心智。快手：开店期间或者大促前期配合大V做引流宣传，为店铺引流（运动达人为主）。 快手/今日头条直播规划直播达人：