咨询报告某咨询上海光明乳业股份有限公司销售团队绩效指标设计

1、上海光明明乳业股股份有限限公司绩效管理理改进项项目销售团队队绩效指指标设计计目录杭州销售售团队OODS调调研结果果及分析析杭州销售售团队访访谈问题题总结地区销售售人员绩绩效指标标设计杭州销售售团队OODS调调研结果果及分析析组织变革革能力调调研问卷卷中的问问题包含含了下述述企业中中的7个层面面和466个子系系统组织变革革能力调调研问卷卷中的问问题包含含了下述述企业中中的7个层面面和466个子系系统阅读分析析报告中中常见的的问题领导是指指企业的的领导人人吗？本调查报报告中所所指的领领导描述述的是企企业内的的领导行行为，反反映整个个企业扮扮演领导导角色的整个群群体的领领导力我在管理理流程类类别中没

2、没有发现现流程的的的问题题？调查对象象对什么么是管理理流程的的理解是是不同的的。问卷卷设计考考虑的是是管理流流程要重重点解决的问题题，例如如沟通、规划和和资源分分配等，通过对对结果的的判断反反映管理理流程的的问题人力资源源是指人人力资源源部吗?人力资源源反映的的是整个个企业的的人力资资源管理理能力。因为对对人的培培养、管管理和激激励涉及组织的的各层次次。调研问卷卷发放情情况杭州销售售：发放放20份，回收119份，有效问问卷199份通过组织织调研这这种方式式，可以以帮助我我们更加深入入的了解解企业在在上述层层面的现现状中高层管管理者在在7个层面面“对公司司认知或或认同”是是怎样的的?在上述不不同

3、层面面和领域域中的“强项”和“弱项”分别别是什么么？中高层管管理者将将如何面面对企业业的变革革？此次组织织变革能能力调研研的样本本情况参加调研研员工年年龄分布布图员工工作作年限的的分布图图此次组织织变革能能力调研研的样本本情况在现有岗岗位工作作时间担任职务务的类型型被访人的的答案平平均表现现最偏向向正面评评价的十十大问题题被访人的的答案平平均表现现最偏向向负面评评价的十十大问题题被访人的的观点最最为接近近的十个个问题被访人的的观点分分歧最大大的十个个问题总体评价价总体来看看，调研研对象在在七个方方面的评评分较为为接近。其中认认同最高高的是企企业的领领导力，而在业业务流程程、组织织结构方方面应有

4、有所改善善企业战略略调研对象象普遍了了解公司司的核心心能力、远景目目标和合合作关系系；但近近40%的销售售人员认为公司司对制定定预算和和计划的的方法应应有所改改进，并并更多关关注竞争争对手的的业务策策略和动向及及行业发发展趋势势领导销售人员员对公司司有很强强的认同同感,愿意接接受变革革,但希望望公司在在领导支支持方面面能做的更好理念/信信仰超过900销售售队伍的的对光明明有很前前归属感感和自豪豪感，但但近500的人人认为公公司没有有鼓励自己己尝试风风险和进进行创新新组织仍有近220的的人员对对自己的的职位和和职责不不甚了解解，并认认为汇报报关系不不够明确确管理流程程销售人员员认为目目前在公公司

5、的沟沟通和冲冲突解决决方面仍仍有改进进的需要要业务流程程目前销售售部门内内的衔接接运作较较能较好好的满足足业务的的需求。但希望望自己能能更多参参与持续改进进的工作作人力资源源目前销售售人员希希望公司司在其个个人的发发展、晋晋升、薪薪酬回报报方面，能投入入更多的的关注通过对各各个子系系统同意意率和不不同意率率的分析析，可以以发现下下列在变变革过程中中能够运运用的优优势、需需要克服服的不足足和值得得关注的的领域附录- 子系统统定义“战略”：一个个公司影影响其内内部机构构的结构构和发展展方向行行为的目目的附录- 子系统统定义“领导”：沟通通公司远远期规划划和方向向并鼓舞舞他人完完成的能能力附录- 子

6、系统统定义“理念/信仰”：通过过正式和和非正式式的公司司管理流流程来使使个人或或集体的的行为能能力得到到加强附录- 子系统统定义“组织结结构”:公司内内部能力力、权力力和职责责的放置置来支撑撑现有或或新的产产品和服服务附录- 子系统统定义“管理流流程”: 领导导和管理理公司的的管理流流程，跨跨部门的的决策方方面的协协作和沟沟通附录- 子系统统定义“业务流流程”: 为提提高质量量和服务务的日常常运作和和操作规规范附录- 子系统统定义“人力资资源”，为提提高质量量和服务务，领导导和管理理公司的的管理流流程和指指导公司司开展业务的的业务流流程杭州销售售团队访访谈问题题总结销售部门门缺乏资资源共享享，

7、各事事业部的的销售通通路独立立发展问题的表表现（访访谈摘要要）保鲜产品品在较偏偏远的外外围地区区自行开开发经销销商销售售，却并并没有很很好的利利用常温温事业部部的经销商常温事业业部想利利用保鲜鲜事业部部拥有的的现代商商超通路路进行产产品促销销，却无无法得到到理货员员的贯彻执行，效果有有限；平平日里保保鲜的理理货员也也并不帮帮助整理理同一商商场内的的常温产产品的排排面和清洁，无无法真正正达到光光明常温温产品在在现代商商超通路路中销售售的目的的原因各个事业业部有各各自的网网络扩张张规划，相互配配合较少少绝大多数数销售人人员反应应他们并并不了解解其他事事业部销销售部门门的业务务情况，虽然他他们之间间

8、有很多业务联联系和合合作需要要改进建议议建立制定定明确的的地域扩扩张原则则、方法法及组织织支持 在区区域内共共享支持持性的资资源，如如人事管管理、会会计等 设立立区域负负责人将各主营营事业部部集中进进行区域域扩张论论证事业部间间交叉销销售规则则不明确确，内部部冲突的的解决仍仍然不尽尽如意问题的表表现（访访谈摘要要）产品的促促销有时时并没有有很好的的打击竞竞争对手手的产品品，反而而对光明明的其它它产品造造成冲击击广州事业业部对浙浙江地区区的冲货货十分严严重，而而杭州保保鲜为完完成代销销常温产产品的销销售目标标，有时也以较较低的价价格进行行冲货瓶袋奶送送奶上门门的产品品中有部部分保鲜鲜产品，但产品

9、品的出厂厂日期都都有两三三天了，并且一一个月内有半个个月会发发生这种种情况，许多订订户反映映超市中中都可买买到更新新鲜的牛牛奶，有有些意见见我们向上上面反映映了这种种情况，但仍然然解决不不了，有有时都要要上升到到个人的的私人恩恩怨了；我们也不是其其他事业业部销售售人员的的直接领领导，布布置的任任务他们们都不听听，我们们也没有有办法原因对业务的的协调没没有明确确的责任任部门进进行管理理，往往往上升到到最高决决策层协协调仅简单考考核销量量而没有有结合渠渠道销售售考核改进建议议设立明确确的交叉叉销售规规则，并并设立明明确的地地区负责责人进行行业务协协调明确划分分内部经经销商与与外部经经销商的的销售区

10、区域在明确事事业部的的合作中中是作为为某些渠渠道的提提供者的的前提下下确定相相应的合合作方式式和考核核办法 如通通过物流流配合控控制货物物的流向向 考核核通过其其他事业业部渠道道获得的的销售收收入市场促销销活动需需要层层层审批，而市场场瞬息万万变，往往往贻误误最佳时机机问题的表表现（访访谈摘要要）有时候竞竞争对手手有促销销活动，我们也也想相应应的进行行促销，以免受受到很大大冲击。但促销销活动的报批要要层层审审批，杭杭州大区区经理同同意之后后还要上上报总部部往往总总部同意意了，但但竞争对对手的活动也也办完了了，贻误误了我们们的最佳佳反击时时间“3。115”事件我我们的反反应速度度很快，但更重重要

11、的是是各个部部门的配配合原因没有很好好进行受受权，促促销活动动审批过过程太长长缺乏对竞竞争对手手业务策策略和行行业趋势势的收集集和跟踪踪改进建议议适度受权权，将市市场活动动审批的的权限下下放各地区通通路支持持应更多多关注竞竞争对手手和行业业发展趋趋势，提提前预知知，快速速反应销售预测测虽然不不是一个个问题，但是要要重视客客户档案案的收集、更新新和准确确完整问题的表表现（访访谈摘要要）瓶袋奶事事业部今今后引入入CRMM系统进进行客户户管理，销售预预测能够够更加准准确，但但这有一一个前提，就是是客户档档案的准准确性、完整性性、并需需要送奶奶工及时时进行汇汇报更新新现在很多多的客户户资料都都有错误误

12、，字迹迹模糊不不清；资资料完全全掌握在在送奶工工手中，我们也也不可能进行监监督原因以往进行行手工记记录，含含混不清清，也无无法进行行跟踪记记录改进建议议引入CRRM系统统，进行行系统化化管理实施奶站站站长轮轮岗制，将管理理体制建建立起来来通过投诉诉记录、抽查结结果等方方法，加加强监督督力度光明薪资资水平低低于行业业水平，且奖惩惩层次拉拉不开问题的表表现（访访谈摘要要）杭州的销销售团队队是最棒棒的，大大家士气气都很高高涨；但但杭州销销售人员员普遍反反应其薪薪资与本本地区同行业同同等级别别的销售售人员相相比较低低，光明明的销售售主管还还不及有有些公司司的销售售代表。乳品行业业从奶源源的竞争争逐渐演演变到乳乳品人才才的竞争争，较为为成熟的的销售人人员可能能被同行行业公司猎走我们的固固定工资资比例较较大，即即底薪较较高，奖奖惩层次次拉不开开今年我们们的业绩绩完成的的非常出出色，希希望能有有相应的的奖励原因人员的工工资是按按照每年年的年度度预算和和人员数数目所制制定的，且工资资的水平平是由总总部指导导性标准的。由由于杭州州的消费费水平较较高，指指导性的的工资标标准较行行业水平平为低；且当年年度的销销售超水平的完完成时，并不能能有及时时的反应应改进建议议充分的参参考当地地的行业业的薪资资水