市场营销销售课程

1、销售课程从 产 品 销 售 向 解 决 方 案 销 售 迈 进 课程概述当你要推销的产品或服务并不存在完整定义的采购渠道时，你将从何着手来建立咨询性的销售关系？仅仅触及皮毛是不够的。首先，你必须了解决定的作出过程并知晓针对每一步骤应采取的措施。然后，你要识别赢得每个关键影响者的因素。本课程将训练你成为问题的解决者而不仅仅是个推销员。它还能帮助你认识销售过程中关键影响者和他们所起的作用，尤其是在销售特点复杂的大机构中。最后，它可以帮助你制定赢得这些关键人物的策略。 课程对象不同层次的销售人员、销售经理、团队领导、以及希望提高业绩的执行者。预备课程无 预计学时2.5 hours课程目标:方 案 销

2、 售 的 重 要 作 用 认识方案销售在新技术和新服务层出不穷的时代的作用。 给接受新技术的步骤顺序。 将接纳新技术过程的早期与销售人员在其中的作用联系起来。 将接纳新技术过程的晚期与销售人员在其中的作用联系起来。 做 出 购 买 决 定 的 过 程 认识联系销售过程与作出决定过程的重要性。 给采购决定的作出过程排序。 区别代表需要和代表问题的情况。 区别销售顾问所用问题的类型。 发 现 影 响 的 要 点 认识为获得成果而建立销售关系的重要性。 将关键影响者与其作用联系起来。 选择对产品或服务方案的描述。 识别区分成果与结果的特征。 销 售 解 决 方 案 而 不 是 产 品 认识方案销售对

3、大宗销售的价值。 选择方案销售比传统销售更合适的情况。 识别关注利润的理由。 识别分析每个客户当前状况的关键因素。 Course Number: SALEA141开 发 潜 在 客 户 的 能 力 课程概述你怎样确认并联系合适的潜在客户？这一问题是本课程的核心。你将学习什么是“可见度”，为什么它是重要的，以及如何完成它。然后，你将学习新的方法来创建关系“网“，它能带来咨询性的商业关系，以及如何发起并计划第一个销售电话，从而开始建立关系的进程。 课程对象不同层次的专业销售人员、销售经理、销售团队领导、以及希望通过销售提高业绩的管理者预备课程SALEA141:从产品销售向解决方案销售迈进 预计学时

4、2.5 hours课程目标:在 市 场 中 的 可 见 度 认识到在接近潜在客户的过程中可见度的重要性。 明确为销售顾问构建可见度。 明确提高你的可见度的技巧。 选择将构建可见度的活动变为有效的领导的方法。 建 立 你 个 人 的 客 户 网 络 明以不同方式进入购买决策层的意义。 明确联系内部代表的目的。 明确与不满意的内部成员联系的目的。 明确联系决策指定者的目的。 开 始 接 触 明确从初始联系开始建立信任关系的重要性。 明确对当代商业客户的关键期望。 选择确定会面电话的关键目标。 明确为初始联系建立信任关系的关键步骤。 咨 询 式 销 售 前 的 筹 划 明确为初始咨询作好准备的好处。

5、 明确计划电话所需的有关客户情况的信息。 选择成功开始一个咨询的主要的基本知识。 将初始咨询问题的关键类型与每种的例子相匹配。 Course Number: SALEA142找 出 你 能 满 足 的 客 户 需 求 课程概述传统的销售培训注重呈现功能和利益，明确购买信号，和成交。但在这一课程中，我们关注的是销售解决方案；发现客户的需求，阐释不解决问题的后果，和呈现一个用你的产品或服务提供的合理的解决方案。这种方式超出了销售本身；它创造和建立了长期客户关系。 课程对象各个层级的销售人员、销售经理、销售团队领导、和那些希望提高业绩的销售代表。预备课程SALEA141：从产品销售向解决方案销售迈进

6、 SALEA142：开发潜在客户的能力 预计学时3.5 hours课程目标:理 解 需 求 周 期 认识让销售咨询员了解需求周期的价值。 了解购买者在发现并评估新出现的需要时所采取的步骤，并将之排序。 明确买方在评估能解决需求的选择时，所做出的重要决定。 明确在解决客户顾虑的时候，销售咨询员应该采取的行为。 关 注 客 户 的 需 求 了解在打初次销售电话中仅注重发现客户需要的重要性。 为发现客户需要而打的电话应达成什么目标。 选择说明产品可以解决何种问题的问题。 为了在初始阶段找出客户的需要，应询问何种问题。 开 发 需 求 意 识 认识花费时间帮助潜在客户找出问题潜在影响的价值。 明确开发

7、需求意识的合适目的。 选择影响问题的例子。 找出合适的问题，来发现客户的问题引发的反应。 向 解 决 方 案 迈 进 认识到让客户从意识到问题到寻求解决方案的好处。 选择价值提问的例子，这些问题是用来提高对解决问题的重要性的认识的。 明确能帮助你阻止客户的异议的问题。 选出能帮助潜在客户排练的问题。 Course Number: SALEA143如 何 影 响 客 户 的 决 定 课程概述一旦潜在者的疼痛的原因被治疗，你就必须进入到开处方的阶段。在这个阶段，你成为一个解决问题的咨询员，帮助潜在者将清楚将成为购买要求的标准。为了在这个阶段成功，你需要对究竟什么使你的产品和竞争者相区分有一个明确的

8、了解。在这一课中，你将学到以标准的形式来培养客户问题的解决方案，这些标准将成为采购过程的要求。你将学习认识和处理可预测的担忧，这些担忧是随着你的咨询渐渐接近决策的时刻而起的。 课程对象各个等级的销售人员，希望在销售领域有更好发展的销售经理，团队领导，和代表。 预备课程SALEA141:从产品销售到方案销售 SALEA142:能力调查 SALEA143:找到你能满足的客户需求 预计学时3.0 hours课程目标:影 响 决 策 的 标 准 认识到专心于客户购买周期的解决方案发展阶段的重要性。 选择标志一个公司从问题认知过度到指出方案的活动。 明确决策过程的方案发展阶段的目标。 选择销售员可以采取

9、的来影响方案决策标准的行动。 进 行 需 求 评 估 认识到使用有目标的区分者来塑造客户购买要求的价值。 选择有目标的区分者的特性。 将两类区分者同例子匹配。 选择策略来加强模糊的区分者。 提 前 避 免 顾 客 的 反 对 意 见 认识到预防反对意见而不是简单的在高额销售中处理反对意见的价值。 选择减少或预防反对意见的方法。 在高额销售中，明确客户对于过度的特性或好处陈述的预防所作出的最可能的反映。 将决策阶段与最好的符合特性与好处的方法匹配。 可 预 测 的 买 方 焦 虑 认识到控制买者焦虑的重要性。 明确在大型销售的购买决策中，买者所经历的共同的焦虑。 选择对购买周期的焦虑控制阶段的策

10、略目标。 明确当客户接近购买点的时候控制买者焦虑的方法。 Course Number: SALEA144呈 现 你 的 解 决 方 案课程概述你与客户一起工作来发现问题，而且你也影响了采购标准。现在正是讲述你的故事的好时机。在这一课中，你将学到怎样有效地针对客户的需要呈现你的解决方案。不管你是作个人呈现还是团队呈现，都可以从这个课程中得到启发。你还将学到怎样讲述你的故事，满足客户的决策标准而又不太过分。你将学到如何在呈现中平衡运用功能、产品好处和客户需求的好处这几个因素。你还将学到组织团队销售的关键。复杂，大宗采购中经常需要这样的销售。同样你将学到怎样进行团队呈现。 课程对象各个级别的销售人员

11、，希望在销售业绩上有更好发展的销售经理，团队领导，和主管。预备课程SALEA141：从产品销售向解决方案销售迈进 SALEA142：开发潜在客户的能力 SALEA143：找出你能满足的客户需求 SALEA144：如何影响客户的决定 预计学时3.0 hours课程目标:讲 述 你 的 故 事 如何讲述关于你的公司的故事。 方案呈现中建立融洽关系的技巧。 选择建立信心和信任的技巧。 如何将你的产品与客户的需求和要求联系起来。 利 用 功 能 和 好 处 为什么要在方案呈现中有选择的使用功能，产品的好处，和客户需求的好处。 方案呈现中适合强调功能的情形。 方案呈现中适合强调产品好处的情形。 如何用功

12、能、产品的好处，和客户需求的好处来配合适当的销售策略。 协 调 团 队 销 售 使用团队方式进行复杂销售和建立关系的价值。 使用团队销售的原因。 有效地领导团队销售所需的主要能力。 明确成功的团队销售的关键。 有 效 的 销 售 呈 现 认识到有效的销售呈现的利益。 如何准备一次成功的销售呈现。 用合适的方法减少压力。 有效的销售呈现的技巧。 Course Number: SALEA145建 立 持 续 成 功 的 客 户 关 系 课程概述如今大家都在设法减少供应商数量，你如何才能成为客户的长期同盟者？解决方案销售，或称为咨询式销售，可以让你从单纯的销售转为与客户长期合作，奠定你与公司的成功。

13、这一课程为你指出在客户发展模式中使用解决方案实施进程的方法。 让你初步了解如何在客户关系进程中运用持续改进策略，以及如何利用咨询式销售建立长期合作关系。最后，还有助于你了解如何成为客户的长期同盟者，为持续的生意成功铺平道路。 课程对象希望提高销售能力的各级销售人员和行政人员 预备课程SALEA141: 从产品销售向解决方案销售迈进 SALEA142: 开发潜在客户的能力 SALEA143: 找出你能满足的客户需求 SALEA144: 如何影响客户的决定 SALEA145: 呈现你的方案 预计学时2.5 hours课程目标:解 决 方 案 的 实 施 和 客 户 增 长 认识到在长期客户关系发展

14、中执行阶段和过度阶段的重要性。 选择客户在方案执行中经历的各个阶段。 明确在方案执行中处理客户热情跌落的策略。 选择在方案实施后进入到客户成长的策略。 客 户 关 系 方 面 的 质 量 改 进 认识到在加强长期客户关系方面实施客户价值程序的好处。 明确在一个典型客户价值进程地图中的几个阶段。 选择为明确客户期望而需要采取的活动。 明确改善客户价值程序的技巧。 顾 问 式 销 售 在 关 系 建 立 中 的 作 用 认识到发展长期关系的咨询销售的重要性 在咨询销售中的策略问题解决的步骤排序。 选择客户希望销售人员的特性。 将咨询销售人员的角色与每一个角色的描述相匹配。 建 立 长 期 联 盟

15、认识到在长期联盟对于买卖双方的商业利益。 明确客户希望与供应商联盟的主要原因。 选择成功的销售人员使用的与客户建立联盟的战术。 选择销售人员为了发展与客户的长期联盟所必须付出的努力。 Course Number: SALEA146销 售 激 励课程概述要想做到最好，你必须 确信 你可以做到最好。这就是高级销售系列课程第一课定位于培养人树立必胜的信心的原因。 拥有成功的动力，掌握必备的知识和技巧，才能使销售人员有可能成为优秀的销售人员。在这一课中，我们将让你了解到培养你成为优秀的销售人员的各个阶段。 大量有趣的活动能开发你的销售动力并使你明确可以获得成功的领域。 完成这个课程的时候，你会发现你的

16、成功一直被你对实现目标的信心所限制着。 而充分挖掘你销售潜力过程的起点就是对你进行树立必胜的信心的培训。 课程对象了解销售过程并掌握基本销售技巧的有经验和新被任命的销售经理和销售人员。 预备课程无 预计学时3.0 hours课程目标:明 确 你 要 实 现 的 目 标 认识到明确成为优秀的销售人员要求的价值。 认识到优秀的销售人员所具备的特性。 明确优秀的销售人员所分析的主要活动领域。 明确激励理论模型的下级分类。 认识到明确基本激励要素的价值。 认识到确定有效目标的需求。 区分特定职位目标和行为目标。 实 现 你 的 目 标 认识到信心如何限制或促使你成功。 认识到信心系统模型背后的理念。

17、明确应用信心系统模型的效果。 认识到优秀的销售人员具备的特定领域中的知识和技巧。 Course Number: SALEA211全 面 发 展 你 的 销 售 潜 能 课程概述要想在竞争中取得优势，你必须开发自己全部的销售潜能。这一过程就是一个销售旅程，就象一个需要精心安排的假期旅行一样。你得明确自己身处何方，目的何在，并预计可能遇到的所有问题。作为一个销售人员，命运全靠自己掌握。在本课，你将学会如何控制自己的成功，认识到不断使自身适应新情况的必要性，认识到成为一个顶尖销售人员必需具备一定的知识、技巧和态度。要有一定数量的客户并有充足的时间来照应他们这就是成功的秘诀。通过对五大要素的不断评估，

18、你会充分认识到明确自己当前表现层次的必要性。有趣的活动，会展示评估知识和评估技巧之间的差别。最重要的是，学完本课后，你就能够准备个体发展行动计划，从而克服全面开发销售潜能可能遇到的困难。 课程对象新老销售经理和销售人员，具备对销售过程和基本销售技巧的了解。预备课程完成课程SALEA211，销售激励。 预计学时3.0 hours课程目标:建 立 成 功 的 基 础 认识到确认全面开发销售潜能所需条件的重要性。 认识到自己控制局面对获得成功的重要性。 明确如何把握自己的成功。 明确建立坚实的基础是全面开发销售潜能所需的必要条件。 明确提高销售水平所需的条件。 评 估 你 的 发 展 需 求 认识到

19、为实现目标而进行持续评估的重要性。 认识学习的4个阶段。 区别评估知识与评估技能的不同方法。 区别知识与技能这两个不同的概念。 改 变 你 的 销 售 方 法 认识到建立以客户为中心的销售方法的重要性。 明确建立以客户为中心的销售方法的原因。 明确销售成功发展模型的5个关键因素。 认识到销售成功发展模型，是如何为开发以人为本的销售方法提供基础的。 Course Number: SALEA212高 级 销 售 沟 通 技 巧 ：第 一 部 分 课程概述在这个交互性极强的课程中，您将认识到逐步掌握高级沟通技巧的重要价值。您还将领会到如何调整您的沟通方式，使之与您客户的所思所想巧妙地融为一体。具备这

20、种技能将使您：更快地与客户建立融洽的关系，销售过程进展得更加顺利，提升您的销售业绩。您还将通过客户提供的暗示了解到更多的关于他们沟通时所运用的符号表达系统，以及如何对其做出反应以便更为有效地建立客户关系。该课程旨在通过培训，使您对不同的沟通方式有更为深刻的理解，更多地了解不同客户间的个体差异，培养自我意识以帮助您适时调整您自己的沟通方式，使之与您客户的要求协调一致，从而提升销售业绩。 课程对象有经验的和新近上任的销售经理以及销售人员，他们了解销售过程和基本的销售技巧。预备课程完成销售激励课程和开发你的全部销售潜力课程。 预计学时2.5 hours课程目标:获 得 领 先 优 势 认识到培养自我

21、意识、人格魅力和高级沟通技巧的重要价值。 明确获得领先优势所必需的个人品质。 明确培养人格魅力的必要性。 明确培养高级沟通技巧的好处。 针 对 客 户 的 水 平 进 行 沟 通 认识到运用恰当的沟通方式以适应客户的需要的重要价值。 认识到三种交流表达系统。 明确视觉交流表达系统。 运用视觉交流技巧。 明确听觉交流表达系统。 运用听觉交流技巧。 明确知觉交流表达系统。 运用运动知觉交流技巧。 配 合 客 户 的 行 为 以 提 升 销 售 业 绩 认识到配合客户行为的重要价值。 模仿和配合客户的行为。 Course Number: SALEA213高 级 销 售 交 流 技 巧 ：第 二 部

22、分 课程概述每个人都要从别人那里买东西！对于一个销售人员来说，开发一种侧重客户的推销方式是一个聪明之举。在很多情况下，客户和销售人员之间的关系成为决定交易成功与否的最终因素。回想一下你曾经在销售会谈中成功和失败的例子。每当你成功地建立了这种关系后，你是不是都会感觉很棒呢？你还能够做地更加出色么？理解客户的行为，以及你的行为将如何影响同客户之间的关系，是成功的关键。通过一系列与客户的接触，你会注意到客户传达的非语言的行为。你会发现用自己的交流风格来与客户的风格相配合是多么的重要，它将帮你实现成功的销售关系。分析右脑和左脑的思维方式将帮助你更好地理解你的客户，并改善你与客户的交流方式。在本课程结束

23、的时候，你将能开创一种侧重客户的销售方式，它能使你比你的竞争对手高出一畴，并极大的提高你的销售业绩。 课程对象有经验的和新上任的销售经理，以及那些了解销售程序和基本销售技巧的销售人员。预备课程完成销售动机的学习，发展你所有的销售潜力以及高级销售交流技巧：第一部分 预计学时4.0 hours课程目标:观 察 客 户 行 为 意识到理解客户的非语言行为的价值。 定义“眼神交流提示”。 使用正确的行为来回应客户的眼神交流提示。 选择面部表情的回答，从而保证在销售约会中保持有效的交流。 选择正确的肢体语言，来建立并促进与客户之间的亲善关系。 关 系 的 发 展 了解更多地理解客户想法的好处。 理解识别

24、左、右脑的不同思维方式的价值。 选择连接客户的正确方法。 理解“基本心理态度”这个词汇的意义。 用不同的基本心理态度来区分客户表现的行为。 根据客户的行为，来选择你相应的举措。 配 合 客 户 的 行 为 方 式 以 致 胜 在销售约会阶段，理解配合客户的行为的价值。 区分客户的四种不同类型所表现出的特征。 选择相应的行为来配合控制型的风格。 选择相应的行为来配合防御型的风格。 选择相应的行为来配合慈爱型的风格。 选择相应的行为来配合职业型的风格。 Course Number: SALEA214保 持 你 的 客 户 群 课程概述客户、客户、令人惊喜不已的客户！对于任何销售人员来说，客户这个词

25、儿听起来像音乐一样美妙动听。因为如果没有客户，你将无法充分应用你全部的销售潜力，因此，你需要了解你的客户（即包括内部客户，也包括外部客户），并知道他们是如何影响你的销售成果的。许多销售人员常常错误地认为，他们的成功只是建立在与外部客户的关系上，这样，他们将犯下怎样的错误呢？可能失去宝贵的销售机会。因为，你对客户所持的信念，将影响你的行为举止，而你的行为举止又必然影响你的销售成果。在完成这一课程的学习之后，你将明白如何保持现有客户并赢得新客户。 课程对象了解了销售过程和基本销售技巧，并有丰富经验的销售人员，和刚上任的销售经理。预备课程第一部分和第二部分：完成销售动机、开发全部销售潜力，以及高级销

26、售沟通技巧课程。 预计学时4.0 hours课程目标:识 别 你 的 客 户 认识到识别内、外部客户的价值。 识别销售周期的各个阶段。 识别所有的客户。 认识到谁是客户的信念将如何影响客户群的扩张。 识别内部客户。 识别外部客户。 重 视 你 的 客 户 认识到内部、外部以及现存客户的价值。 认识到现存客户的价值。 认识到内部客户的价值。 认识到外部客户的价值。 建 立 客 户 关 系 认识到同内、外部客户建立关系的价值。 认识到个人行为如何减少或扩大客户群的。 认识到如何同内部客户建立成功的关系。 认识到如何同外部客户建立成功的关系。 Course Number: SALEA215扩 大 你

27、 的 客 户 群 课程概述找到新的客户对于充分发挥销售潜力来说至关重要。本课中你将了解到如何通过规划和制定重点明确的行动计划来扩展客户群。你会发现分析自己现有的表现水平可以帮助你确定“SMART”（明确的、可检测的、可实现的、现实的、与时间相联系的）目标。有些销售人员对通过电话来开发潜在客户存有畏惧之心，但在学习了一些简单而有效的技巧之后，你很快就会看到自己的客户群正在扩展！ 课程对象经验丰富、了解销售过程及基本技巧的新上任的销售经理与销售人员。预备课程完成销售激励，开发你全部的销售潜力，高级销售沟通技巧：第一、二部分以及“保持客户群” 预计学时3.0 hours课程目标:为 扩 展 客 户

28、群 进 行 计 划 认识到准备扩大客户群时进行计划有何价值。 认识到拥有具体的、可检测的、能实现的、现实的并与时间相联系的目标的价值。 在给定评价标准的情况下，分析与扩展客户群相关的个人表现水平。 在给定评价标准的情况下，分析要成功开发潜在客户、实现具体扩展计划的必要条件。 制 定 潜 在 客 户 开 发 计 划 认识到了解潜在客户开发计划要求有何价值。 明确要保证潜在客户开发行动成功在计划和准备方面有何要求。 明确可用于扩展顾客群的潜在顾客来源。 明确在给潜在顾客打电话前应采取的行动步骤。 在 电 话 中 与 潜 在 客 户 建 立 友 好 关 系 认识到给潜在客户打电话时采用有效的电话技巧

29、的好处。 了解如何在电话中与潜在客户建立良好关系。 了解打电话交流时应遵守的原则。 了解如何成功地给潜在客户打电话。 了解在给潜在客户打完电话后应采取的行动步骤。 Course Number: SALEA216时 间 就 是 金 钱：善 加 利 用 课程概述控制“时间窃贼”说起来容易做起来难但它又是成为优秀的销售人员的基本要求。实现这个目标的唯一方法就是制定一个恰到好处的行动计划。如果你没有充足的时间进行销售的话，那么拥有那些必要的态度、知识、技巧以及客户也就没有意义了。要想发挥出全部销售潜能，你必须明白如何安排时间，从而达到你的目的。在本课程中，你将发现，时间管理比制定一个销售日常计划要重要

30、得多。运用“成功销售发展模型”，你将懂得如何建立一个全局性的时间管理方法。你将会计算每项具体任务所需的时间，并学会对付那些时间浪费者。通过本课程中的一系列活动，你将了解在销售过程的每个阶段，高级沟通技巧和人际关系技巧如何帮助你在最短时间内取得积极的效果。最重要的是，在完成本课程的学习后，你可以计划你的行动，使你的有效销售时间最大化。 课程对象有经验的和新上任的销售经理，以及那些了解销售程序和基本销售技巧的销售人员。预备课程完成销售动机、发挥你全部的销售潜能、高级沟通技巧第一、二部分，维持并最大限度地发挥客户群。 预计学时5.0 hours课程目标:时 间 管 理 不 仅 仅 是 一 份 日 常

31、 计 划 明确发展一种全局性的时间管理方法的重要性。 明确“成功销售发展模型”中的每个类别是如何帮助改善时间管理的 明确使用时间分析记录的重要性。 在给定情况下，采取适当的行为对付时间浪费者。 最 大 限 度 地 利 用 时 间 明确制定活动计划并区分优先次序的重要性。 识别制定一个成功的时间管理计划的标准。 明确在销售会谈期间对于时间管理的要求。 销 售 过 程 中 的 时 间 管 理 明确在销售过程中管理时间的重要性。 识别与客户迅速建立和谐关系的技巧。 学习发掘客户需求时如何节省时间。 在给定销售产品的情况下，分析客户的行为并采取适当的技巧来节省时间。 在给定情况下，采取适当的技巧来处理

32、客户的反对意见。 在给定情况下，采取适当的技巧在尽可能短的时间内结束交易。 Course Number: SALEA217为 成 功 做 准 备 课程概述任何高层销售人员的成功都要以良好的前期准备为基础，这些准备工作应该在合同签订前就已经就绪。在销售展开前就很清楚什么是必需的并将其列入计划或准备好是真正的专业销售人员的标志。本课程以实用的方法和技巧为基础，向你介绍有关高层销售人员最初阶段的情况，并且告诉你如何为随后的会面和谈判做最好的准备。 课程对象被委任作高层销售的人员；正在开拓并联系关键/大客户的销售人员；要步入高层销售人员行列的人，以及那些负责指导现有的、新提拔的或最近任命的高级销售人员

33、的销售经理。预备课程理解基本的销售过程。 预计学时3.0 hours课程目标:建 立 你 的 个 人 基 础 认识到在进行高层销售时做自我准备的好处。 辨别与销售人员3个角色中每一个都相关的行为。 将最适当的角色与潜在客户公司中的权力层结合起来。 将高层销售过程中有专门要求的知识领域整合起来。 把各种各样的组织技能和高层销售过程所暗含的各种因素结合起来。 开 发 和 调 研 认识到全面开发和调研对确定高质量的目标客户的价值。 认识到与高层潜在客户沟通的价值。 使用转化率统计预测销售、评估和对比潜在市场并计算可能达到的销售量及其可以带来的收益。 举例说明与潜在客户进行联系的可行的适当标准。 Co

34、urse Number: SALEA221战略规划课程概述对大额订货合同的竞争非常激烈，而客户也设有对待选的主要供应商进行评估的严格标准。要想在竞争中获胜，就必须知道这些标准，同时要清楚哪些方面可以保证你的方案得到客户的青睐。本课程运用“层层剖析”的项目管理技巧，给出了在直接的主管级销售人员的销售工作中为达成良好结果所应掌握的分析和规划程序。 课程对象主管级销售人员和大客户经理。 也包括那些希望能晋升至主管级别的销售人员，以及所有负责培训现有或新近提升的主管级销售人员的销售经理们。预计学时3.5 小时课程目标分析你的处境 认识到能够进行客户分析、竞争分析和SWOT分析的价值。区分客户的主观需求

35、和客观需求。判断竞争优势所在。在给定的情境下进行竞争分析。在给定的情境中运用有关客户和竞争对手的知识进行SWOT分析。 制定策略认识到作为主管级销售人员对销售过程进行规划的好处。把主管级人员的销售中的各种关键因素与其相应的影响联系起来。按照能有效制定目标的SMART标准对典型的主管级人员的销售目标进行分析评价。区分平行型工作和先后型工作。在给定的情境中找出关键路径分析中的关键工作。 过程管理 认识到安排工作优先次序和委派技巧对主管级销售人员的销售的价值。把各项工作与核心任务联系起来，以此判断它们的执行效率和有效性。按照重要性和急迫性来安排各项工作的优先次序。判断在主管级销售人员的销售中把某项工

36、作委派给他人是否恰当。在给定的情境下了解和运用进行正确的委派的标准。 课程编号: SALEA222复 合 销 售 成 功 之 路 课程概述大额采购合同通常对整个公司都会产生影响，所以有时必须由高层管理人员来作出决策。但高层管理人员总是不太容易接近，所以在高层管理人员层面开展销售活动是一项更为复杂的工作，即使那些技巧高超的销售人员也要全力以赴才能完成。本课程的目的就是向大家提供在高层管理人员开展销售活动的技巧。 课程对象那些要在高层管理人员进行销售和现在必须争取或继续保有大客户的销售人员，还有那些希望面向高层管理人员进行销售的销售人员，负责培训原有或新任命的销售人员的销售经理。预备课程理解基本销

37、售过程。 预计学时4.0 hours课程目标:通 过 人 格 影 响 别 人 明确认识主要人格类型的好处。 区别内向型和外向型的人格类型。 在特定的情境中对内向型和外向型做出正确回应。 区别理性型和感性型的人格类型。 明确在特定的情境中向这两种类型的人提供信息的最有效的方式。 区别思考型和感觉型的人格类型。 在特定的情境中展示这两种类型最看重的性格特点。 在特定的情境中使用最有效的方法从判断型或感知型的人处得到有利的回应。 理 解 采 购 程 序 认识在复合销售中了解采购程序基本知识的重要性。 明确复合销售中采购程序每一阶段所要求的主要技巧。 明确面向高级管理人员的销售中哪些是对采购程序有主要

38、影响的人。 认识复合销售过程中进行决策的方法。 目 的 明 确 ： 有 效 的 建 议 书 了解做出有条理的销售建议书的好处。 了解销售建议书的主要目标。 按顺序排列正式的、有条理的销售建议书的主要组成部分。 明确适合放在销售建议书中的内容。 将提高销售建议书有效性的方法和这些方法的好处联系起来。 Course Number: SALEA223呈 现 你 的 方 案 课程概述就算是最自信的销售人员，在做销售呈现之前，心中也会感到不安。这门课程的目的就是让你能够充满信心地进行呈现，并充满信心地赢得客户的承诺。这门课程讲述的呈现结构，可以在大多数情况下使用。因此，如果你掌握了这些技巧，即使你面对最难应付的情况，也可以保持从容不迫的心态。 课程对象那些准备进行高层管理级别销售的销售人员，及那些目前正在争取和维持大客户的销售人员。本课对象还包括那些希望提高销售层次、进入高层管理级别销售的销售人员，以及任何销售经理，帮助他们对现有的、新提升的或者最近任命的高层管理级别销售人员进行培训。 预备课程理解销售的基本过程。 预计学时4.0 hours课程目标:计 划 你 的