采购议价技巧

1、采購議價談判技巧: 談判的基本概念 需要采取價格談判之時機 談判技巧-談判前准備 談判技巧-談判手法 破圍標12招1一、 談判的基本概念1.談判和協商2.談判的動機和目的3.決定有利談判之時機2采購談判議價的目的成本結構：1.材料費用:60%2.人工費用:5%3.制造費用:15%4.管銷費用:10%5.利 潤:10%3二 、需要采取價格談判之時機1.職責所在：(1)目前采購對象非最低價 (適價)(2)材料成本結構不合理 (適質)(3)購備時間(L/T)充裕時 (適地)(4)廠商來公司拜訪時(見面三分情又可當場下訂單)(適量)(5)公司全面周期性或計划性降價行動 (適時)42.客觀環境利用(1)

2、新廠商引進或新原料開發成功時(2)有副料(對抗品)或代用品開發成功時(3)采購量增加時(4)行情變化價格看跌時(5)匯率變動有利于廠商時(6)查出廠商有超量庫存或有存貨時(7)規格要求變更,采用價廉材質時(8)新機種引進,增加交易機會時(9)廠商有意增加市場占有變率或提高交貨量時53.化危機為轉機(1)查覺廠商有圍標或聯營嫌疑時(2)獨家采購或有被吃定的感覺6三 、談判技巧-談判前准備動作1.知已知彼(1)事的分析A.預作成本分析B.了解對方 之產能及品質狀況C.了解交易金額 數量之大小 比重D.了解對方之銷售狀況,價格承受能力及我方的 缺料風險E.了解對方銷售對我方之依賴度F.找對方薄弱環節

3、7(2)環境掌握A.多方詢價 貨比三家B.了解其他廠家之實價C.向合格供應商以外廠商詢價D.掌握匯率變動之趨勢 E.了解未來供需狀況F.收集品質主錄 作為談判籌碼G.了解對方在同行業中的份量 H.了解對方在地理上的優缺點 (3)人的了解A.了解對方之個性及嗜好 B.了解對方之決策權限82 .預設目標及談判底線(1)預設目標及底線(2)了解對方以往的談判策略制定相應的談判計划 (3)預設談判思路 布設陷阱93 .團隊合作(1)慎選主談高手 (2)選擇有利的談判環境和氣氛 (3)擬定議價議程 精誠合作 發揮團隊力量(4)評估對方有昨的環境和因素 分析降價的 理由以獲取對方之認同10四 、談判技巧-

4、談判手法1.先禮后兵-禮多人不怪 緩和阻力 2.欲擒故縱-以退為進 以守為攻 3.若即若離-虛心請教 誘敵深入4.制造假象-虛張聲勢 聲東擊西5.迂迦前進-化反對為條件 改從付款或交易 條件下手6.藉力使力-以其竟爭對手之優點攻其缺點7.攻心為上-打蛇打七寸118.避重就輕-裝聾作啞 變換話題9.各個擊破-離間計10.最后通牒-兩難擇其一11.軟硬兼施-剛柔并濟 投桃報李 以小換大12.步步為營-穩住陣腳 不輕易亮底牌13.分兵出擊-分層談判 最后才亮底牌14.哀兵必勝-苦肉計15.疲勞轟炸-拖延戰朮 死皮賴臉 磨“字訣12談判技巧-談判策略一 數量策略二 時間策略三 成本策略 (附圖一)四

5、貨源策略五 質量策略13自 制 外 包0%N-10% N-5%N+5% N+10%N附 圖 114談判技巧-獨孤九招1.出價要狠2.讓步要慢3.善用以量制價4.急用時買東西最貴(貨源策略)5.不用時買東西最便宜6.活用談判技巧7.議價前先告訴對方降價的理由8.議價時要細水長流 適可而止9.買賣不在人意在15五、破圍標12招1.再開發其他料源2.開發類似代用品(高一級或次級品亦可)3.簽長約(公開投標或各別議價,各個擊破)4.聯合次要的廠商,打擊主要供應商(故意不 下單給大廠5.政策性對某些廠家暫停往來6.活用老二哲學(扶植第二家廠商)7.不斷投入變數,吹皺一池春水(放出假消息, 制造假象,造成廠商之間互相猜忌)168.制造假需求,縱恿次要廠家擴充產能9.下訂單跟廠商之產能大小相反,制造沖突10.更換采購地區(政策性高價向他處采購亦 無妨)11.聯合同業反制12.透過適當關系人動之以情或施加壓力17采購人員必需具備的7個特性:1.采購永遠是嫌貨人2.采購是不聽真話的職業3.只會買貴的東西4.采購總是貪小便宜(附圖二)5.花公司的錢買自己的安心6.采購必須具備能曲又能伸7.采購應該通常是公司的最后工作18(A)500PCS 25 = 12500(B)2000PCS 10 = 20