服装数据分析与管理

1、服装数据分析与管理第1页服装数据分析与管理第2页 服装商品数据分析服装数据分析与管理第3页 假如说终端店是品牌最直接表现，那么商品则能够认为是品牌终极表现主要元素之一。商品从某种意义上说直接决定终端店铺盈利情况和终端形象表现。 “假如把专卖店比喻成一辆车，那么商品就是车发动机直接决定车速度和性能。服装数据分析与管理第4页 数据分析与销售服务是密不可分，店铺中主要针对卖场和仓库货物进行管理与分析。 了解货物现实状况及所存在问题，采取合理办法，能够有效提升货物周转速度和提升产销率，优化店铺货物结构，提升店铺销售业绩。以到达更加好补订货，合理降低库存目标。商品数据分析服装数据分析与管理第5页服装数据

2、分析与管理第6页案例案例1：某自营店铺，截止8月份共销售秋装成衣200件，销售额4万元，零售标价5万元，库存还剩下1000件，零售标价20万。问题：1、该店铺截止8月底秋装产销率是多少 ?2、这家店秋装货物周转时间平均还有多少周？服装数据分析与管理第7页案例解析：1、产销率=销售/库存 =截止8月份零售标价/（截止8月份零售标价+库存零售标价） =5/(20+5)*100%=20%2、秋装货物月转率=库存/月销售=1000/200=5 秋装货物周转率=库存/周平均销售=1000/(200/31*7)=22.14服装数据分析与管理第8页服装产品生命周期 如同生命现象一样，产品也有一个从产生到消失

3、生命周期。服装产品生命周期又称产品市场寿命周期。 它是指一个(或一个系列)服装产品从计划、设计、研制、生产、包装、储运、投入市场开始销售，到试销、推销、倾销，直到最终被淘汰出市场所经历一段时间。 依据产品开发及上市销售情况，我们能够把服装产品生命周期大致划分为导入期、成长久、成熟期、衰退期等。 在服装产品生命周期各个阶段含有不一样企业管理特点。服装数据分析与管理第9页秋冬产品生命周期导入期成长久成熟期衰退期秋冬服装数据分析与管理第10页销售趋势改变时伴随产品生命周期来改变1、导入期（8月中旬-9月中下旬）：进入销售季节，新品连续上新，销售增加速度较慢2、成长久（9月下旬-11月上旬）：市场需求

4、增加，销售快速增加3、成熟期（11月中旬-1月中旬）：市场购置需求稳定，即抵达销售旺季4、衰退期（1月下旬）：即将进入下一季度，冬品销售降低秋冬产品生命周期改变情况服装数据分析与管理第11页导入期成长久成熟期衰退期市场表现销售活动激烈；市场营销成本高推销活动百分比较导入阶段低市场细分；努力延长寿命周期销售活动及其它市场营销活动少，几乎停顿毛利与利润高价格与高毛利最高利润，价格比导入阶段低价格下跌，利润降低，零售毛利低，市场占有连续增加低价格与低毛利，价格下跌销售重点新品推广做好主销品跑量清仓并导入新品产品生命周期特点服装数据分析与管理第12页怎样做货物分析从产品上市到下架整个过程跟进，各个阶段

5、存在问题经过分析工具对货物进行分析。服装数据分析与管理第13页货物分析：导入期分析主销品类选择主推单品调整销售策略调整店铺货物服装数据分析与管理第14页检验新老产品铺货合理性：分析结论：主推为新品，销售策略无问题库存结构不合理，12春夏款过少，安排补货；12秋冬和12春过多，安排退货同时对店铺陈列出样进行调整4月店铺货物销售及库存占比对比表4月累计12秋冬占比13春夏占比12春夏占比销售件数576 80 14%303 53%193 34%库存数6,842 1,543 23%2,254 33%3,045 45%服装数据分析与管理第15页货物分析：成长久服装数据分析与管理第16页 款式畅滞销程度主

6、要跟各款式可支配库存数（即原订货加上能够补上货物数量总和）相关，比如某款销售非常好，但当初订货非常少，也无法补到货，这么在很短时间内就销售完了，其总销售数量并不大，那么也不能算是畅销款，因为该款对店铺利润贡献率不大。 在畅滞销款分析上，从时间上普通按每七天、每个月、每季；从款式上普通按整体款式和各类别款式来分。怎样区分畅滞销款服装数据分析与管理第17页货物分析：成熟期服装数据分析与管理第18页惯用公式服装数据分析与管理第19页案例1 案例2：某自营店铺，8月份共做了100单小票，共销售200件服装，实际收到金额4万元，零售标价5万元。问题：1、该店铺单效和附加分别是多少？ 2、假设该店铺去年9

7、月份做了5万，今年9月份制订目标必须比去年提升30%业绩，同时也要求该店铺9月份附加为2.5，今年均价为200元，问该店铺9月份单效和小票数应指定多少？服装数据分析与管理第20页案例1解析：1、单效= 实收金额/总票数=40000/100=400 附加=总件数/总票数=200/100=22、9月份销售业绩目标=5万*（1+30%）=6.5万 9月份销售数量目标=6.5万/200=325件 9月份小票目标 =325/2.5=130 9月份单效目标=6.5万/130=500 服装数据分析与管理第21页货物分析：衰退期服装数据分析与管理第22页学会利用一些惯用表单，帮助自己看到店铺问题所在： 销售排

8、行榜（结合库存表）1、店铺销售排行榜2、区域销售排行榜（对比）3、企业销售排行榜（对比）能够看出问题：所在店铺主推方向是否有误，店铺货物结构是否合理，有没有补货需求。服装数据分析与管理第23页序数品项杭州大厦上海正大成都伊藤销售库存销售件数占比库存件数占比1衬衫46 35%61 42%101 56%2西服15 11%24 17%15 8%3休闲裤32 24%13 9%36 20%4夹克10 8%20 14%0 0%5毛衫10 8%5 3%14 8%6牛仔裤7 5%5 3%0 0%7西裤3 2%8 6%4 2%8T恤4 3%1 1%7 4%132144179分析结论：杭州与成都存在着地域差异，所

9、以销售品类上会有所差异，不过杭州与上海相近，数据可作参考，调整主推情况本店铺销售和库存进行对比，可调整补货服装数据分析与管理第24页一、周销售业绩对比表（金额）星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期日累计本周10000 1 14000 16000 18000 2 0 11 上周25000 30000 30000 1 15000 2 21000 155000 对比-60%-60%-53%33%20%0%-5%-28%能够看出问题：所在店铺主推方向是否有误，货物结构是否合理，店铺营运是否存在问题；促销活动与日常销售中差异。学会利用一些惯用表单，帮助自己看到店铺问题所在：服装数据分析与管理第25页

10、二、各季货物品类分析表（件数）类别件数库存百分比销售百分比AB/风衣500 1%20 0%AE/外套 3%224 2%AG/裤子18578 26%2542 21%AH/毛衫862 1%33 0%AI/背心6279 9%1200 10%AJ/衬衫1912 3%151 1%AK/裙子2384 3%176 1%AL/连衣裙10072 14%2250 18%AM/针织衫9973 14%2824 23%AQ/上衣4005 6%1312 11%AR/马夹897 1%95 1%S_饰品13114 19%1360 11%累计70578 100%12187 100%能够看出问题：货物结构是否合理（内外搭，上下装

11、，饰品成衣比)、是否该调整货物主推方向，货物周转情况是否良好。服装数据分析与管理第26页附：1、用户购置成交数据统计（各个时间段）客流量（进店率） 试穿率 购置率（成交率）18.8%10.4%11.5%11.5%12.5%14.6%20.8%2、服装周销售趋势服装数据分析与管理第27页依据周销售趋势做好工作安排不一样市场和区域一周内各个占比略有不一样，但总体改变趋势相同经过准确数据分析来合理调整工作时间和工作安排，能有效促进员工工作激情和销售增加。服装数据分析与管理第28页服装行业法则20/80法则 任何时候，20%左右款会产生80%销售业绩！ 80%款式只产生20%销售业绩！ 也就是说只有2

12、0%左右款会是畅销款所以，终端销售怎样管理好货物，找出其中20%款，并让其产生80%销售，是终端货物管理重点。服装数据分析与管理第29页 很多时候，都会矛盾？！款式太多，不知该重点推介销售哪些款才好？款式太少又不能满足客户需求，多了又照料不过来,造成销售没有重心!不知道该在什么时候，实施什么样定价策略组合?要不要打不打折呢？打几折呢？在什么时候打折呢？要做促销，能够拿多少款呢？什么时候做好？特价活动应该拿哪些款？要不要做特价？特价做到什么价格才适当？服装数据分析与管理第30页253法则1、20%款式，是产生价值主要货物； 怎样卖好20%部分，获取最大利益为目标。2、50%款式是促销重点， 经过走量来扩大营收水平是目标；3、30%款式是特价， 是抛库存主要方式