助理信用管理师

1、二、划分分信用管管理部门门客户的的性质对信用管管理部门门的客户户，企业业信用管管理部门门必须按按照客户户的性质质对其进行分分类。对对客户进进行分类类的具体体划分方方式主要要有：， 1按按合作时时问分类类按合作时时间分类类，客户户被划分分为老客客户和新新客户。老老客户是是与企业业有多次业业务往来来的客户户，交易易双方之之间的交交易方式式和结算算方式已已经形成成较为固定定的模式式，信用用风险相相对较小小。新客客户是首首次与企企业进行行业务往往来的客户户。新客客户的信信用风险险较大，需需要对客客户的信信用状况况进行详详细调查和评估估。 2按按客户规模模分类一按客户户规模分分类，客客户被划划分为大大、

2、中、小3级。客客户的经经营规模模在一定程程度上反反映了客客户的资资金实力力、运营营状况和和偿付能能力，因因此，从从客户的规规模上划划分，有有助于对对客户信信用风险险的判断断。医分分企业的的规模，可以按照照统计局局或工商商局对企企业规模模划分的的方法进进行划分分，也可可以根据据本行业的的情况按按照客户户的资产产总额或或销售收收入划分分。3按客户户类型分分类按客户类类型分类类，客户户被划分分为供应商、合作伙伙伴(代理商商）、分分销商、最终终客户、政府机机构、消消费者等等。根据据客户的的不同类类型，信信用管理理部门应采用用不同酌酌信用管管理政策策管理客客户。 4，按客户户重要性性分类按客户重重要性分

3、分类，可可以将客客户划分分为核心心客户、普通客客户。一一般而言，企企业的所所有客户户中，排排名前220%的的客户是是企业的的核心客客户，其其他的客户是是企业的的普通客客户。核核心客户户的信用用管理政政策相对对宽松，普普通客户的信用用管理政政策相对对严格。 5按企企业与客客户的内内外贸关关系分类类按企业与与客户的的内外贸贸关系分分类，可可以将客客户划分分为内贸贸客户和和外贸客户。 6，按信用用等级分分类按信用等等级分类类，客户户划分为为风险极极低客户户、风险险较低客客户、一一般风险客客户、高高风险客客户、极极高风险险客户等等级别。在在企业信信用管理理工作中，将客客户按照照信用等等级进行行分级管管

4、理极其其重要。客客户的信信用等级级取决于客户的的多个因因素，主主要考察察因素包包括客户户的财务务状况、付款情情况、变变化趋势、重要性性等方面面。第一节客客户信用用申请及及受理客户信用用申请，是是指客户户为了获获得信用用支持，向向企业提提出的信信用请求。严格格来说，如如果客户户没有提提出信用用申请，就没有有从事信信用交易易的先决条件和和必要性性。所以以，客户户信用申申请是企业信信用交易易活动的的基础和和开端。一、客户户信用申申请的方方式和书书面申请请的特点点 1客户户信用申申请的方方式客户信用用申请的的方式主主要包括括口头申申请、书书面申请请和电子子申请。 (1)口头申申请在企业销销售人员员与客

5、户户洽淡业业务时，客客户向企企业销售售人员口口头提出出信用申请请要求。如如果企业业接受客客户的信信用申请请，双力力就在合合同中签签署信用结算方方式的细细节内容容。但是是，口头头申请无无法使企企业全面面了解客客户的信信用需求，缺缺乏信用用申请的的书面法法律依据据，不利利于企业业内部审审核和信信息传递。因此此，管理理规范的的企业都都会要求求客户在口头头提出信信用申请请后，补充书面信用用申请。 (2)书面申申请当客户提提出信用用淆求时时，企业要要求客户户向企业业提交书书面正式式信用申申请，在申申请获得得企业信信用审批批部门批批准后，再再授权销销售部门门按照审审批结果与客户户签署信信用销售售合同。书书

6、面申请请是最正正式和规规范的信信用申请请形式。 (3)电子申申请近几年来来，欧美美企业越越来越多多地采用用电子邮邮件的形形式提出出信用申申请，成为口头头申请和和书面申申请两种种信用申申请方式式之外的的第二种种申请形形式。但但是，由于于网上电电子申请请方式存存在着无无法取得得客户签签字确认认和法律律依据的的弊端，目目前电子子申请使使用很少少，还无无法完全全取代书书面申请请。 2客户户书面申申请的特特点书面申请请是最正正式和规规范的信信用申请请方式，具具有以下下特点： (1)程序更更加严谨谨信用交易易是一项项风险较较大的交交易方式式，如果果没有严严谨的申申请流程程和记录，就就会缺少少信用申申请的依

7、依据，并并且随意意性较大大，可能能造成审审批、信信用评估和和决策、合同签签订、债债权保障障等一系系列环节节的失误误，增加加企业信信用风险。书书面申请请作为客客户申请请的纸文文件，能能够准确确认定客客户申请请的目的和意愿愿，大大大提高了了申请的的严谨性性。 (2)能够采采集客户户信用资资料在书面审审请中。包包含着大大量客户户信息，这这些信息息作为客客户自己己提交的资料，能能够为企企业资值值调查、信用评评估和信信用决策策提供重重要的参参考依据。 (33)能够够提供一一定法律律保障许多书面面申请内内容中都都含客户户偿付条条件、担担保、客客户应承承担的法律责任任等条款款，一旦旦在户在在这样的的书面申申

8、请书上上签字，这这些条款款也随之生效。这这些措施在在保障企企业权利利、账款款追索等等方面都都有巨大大作用。通过几十十年的发发展演进进，书面面申请形形式已经经成为国国际贸易易和各国国国内信用交交易时的的一种商商业惯例例。这些些国家的的企业在在信用申申淆时，都都自觉地向授信信企业提提交书面面信用申申请。目目前，我我国法律律法规没没有明文文规定受受信方必须须向企业业提交书书面信用用申请，企企业也普普遍没有有要求客客户提交交书面信用申请请的习惯惯和做法法，在这这方面我我国企业业必须向向国际企企业学习习，应用用书面申请请形式。二、新客客户信用用申请的的步骤当新客户户提出信信用请求求时，信信用申请请程序开

9、开始启动动，这时时企业信信用管理人员员和销售售人员都都应积极极配合客客户完成成信用申申请工作作。受理新客客户信用用申请的的具体操操作步骤骤包括： 1，转达客客户信用用请求客户提出出口头信信用申请请时，销销售人员员应第一一时间通通报信用用管理部部门，详细说明明客户的的信用申申请内容容和额度度。信用用经理在在接到客客户信用用申请之之后，应迅迅速了解解客户的的基本情情况，并并指定专专门的信信用管理理人员负负责受理理该客户的的信用申申请，并并随后调调查客户户信用信信息。 2发发放客户户信用手手册客户信用用手册是是根据企企业信用用制度编编写的宣宣传企业业信用管管理政策策的小册子，内内容包括括企业对对客户

10、的的信用政政策、企企业信用用管理操操作流程程和对客户在不不同偿付付情况下下的奖惩惩措施。销销售人员员负责向向所有信信用交易易客户发放客户户信用手手册，姒姒便每个个客户都都清楚了了解企业业的信用用政策。客户信用用手册具具体内容容包括： (11)客户户信用申申请的具具体条件件，比如如客户的的规模：从业时间间、信用用状况、财财务状况况等方面面的要求求。 (2)客户信信用申请请的程序序和提交交的文件件，说明明每个文文件的具具体内容容和填写的的必要性性。 (3)企业信信用审批批的程序序和时间间。 (4)客户账账款管理理的程序序和力法法，说明明企业账账款管理理的方法法，双方方核对账款款和沟通通的方法法。

11、(55)企业业账款催催收的程程序和方方法。 (66)企业业对失信信客户的的处罚规规定。客户信用用手册由由信用管管理部门门提供，销售部部门发放放给客户户。有些些销售人员认认为向客客户提供供信用手手册会破破坏和客客户的关关系，因因此存在在抵触心心理。事实实上，这样的的做法对对企业在在随后的的账款管管理和催催收方面面帮助很很大，它可以使使客户清清楚了解解企业信信用政策策的具体体内容，并并清楚认认识到拖拖欠该企业账款款将造成成的严重重后果。 3参参与商务务淡判在面对重重要客户户和大宗宗业务时时，销售售部门应应安排个个专门时时间与信信用管理人人员和客客户一起起讨论客客户信用用申请。在在有信用用管理人人员

12、参与与信用谈判的情情况下，销销售人员员应首先先介绍信信用管理理人员的的身份，并并表明只只有在重要情情况下信信用管理理人员才才会参加加商务谈谈判，体体现了企企业对客客户的重重视程度。在洽谈重重要客户户或完成成重要任任务时，信信用管理理人员有有必要与与销售人人员一同会会见客户户，充分了解解双方交交易所需需的信用用期限、信用额额度、额额度类型等问问题，并并配合销销售部门门作出合合理的信信用决策策。信用用管理人人员还应应该与客户户建立起起友好和和相互信信任的关关系，为信用用管理人人员日后后的管理理工作奠定基基础。同同时，信信用管理理人员也也要在谈谈判中肩肩负起重重要责任任。同时时，让客户在在信用申申请

13、阶段段就详细细了解企企业的信信用政策策，订以使客客户从开开始就认识到到企业对对信用管管理的重重视程度度。信片j管管理人员员在会谈谈中必须须全面、详细讲讲解企业业的信用用政策。这这些内容包括括： (11)客户户获得信信用的基基本条件件。 (22)客户户申请信信用应履履行的程程序和提提交的文文件。 (33)对客客户的具具体信用用政策，包包括企业业向客户户提供的的信用种种类、期期限，企业业信用管管理流程程，客户户获得信信用额度度应具备备的条件件等。 (4)企业在在应收账账款管理理时的工工作流程程和追收收方式。 (5)信用管管理的奖奖惩措施施，包括括对不同同客户的的管理方方法，即即对优良良客户的鼓鼓励

14、和奖奖励措施施，对不不良客户户的限制制和惩罚罚措施等等。 4，说服并并指导客客户填写写信用申申请表企业与客客户达成成交易意意向之后后，信用用管理人人员需要要辅导企企业正确确填写信用申申请表，并并协助客客户提交交其他信信用文件件。信用申请请表中一一般都包包含一些些对客户户的限制制性条款款和惩罚罚性条款款，有些客户户不愿填填写信用用申请表表，甚至至认为填填写信用用申请表表是对客客户的歧歧视。因此此，信用用管理人人员必须须学会如如何说服服客户填填写信用用申请表表。在说说服过程中中，信用用管理人人员的说说服技巧巧和处理理方式非非常重要要。僵化化、强硬硬的处理方方式很可可能遭到到客户的的强硬反反对，甚甚

15、至直接接影响到到双方的的合作关关系。因此此，在说说服客户户填写信信用申请请表时，应应使客户户既感到到信用管管理人员坚决执执行企业业信用政政策的坚坚决态度度，又体体会到他他灵恬务务实的办办事作风风。同时，信信用管理理人员需需要帮助助客户与与客户负负责人取取得联系系，做好好解释和和沟通工作作。在取得客客户的认认可和共共识后，信信用管理理人员应应该将准准备好的的客户信信用手册、程序文文件说明明和信用用申请表表递交给给客户，并并讲解其其中每个个程序的含义和和做法。信信用管理理人员还还要说服服客户提提交财务务报表。除除非能够够从公共信息息上查阅阅到客户户的财务务状况，或或有充分分证据表表明客户户的财务务

16、状况非常良好好、信用用交易的的风险极极小，信信用管理理人员才才可以放放弃这个个程序。否则，将将拒绝授授予客户户信用额额度。 5回复复销售部部门信用经理理作出信信用决策策会有两两种情况况，即批批准客户户信用申申请或拒拒绝客户信用用申请。如如果批准准客户信信用申请请，需要要通知销销售部门门继续与与客户沟通，按按照信片片j管理制制度进人人合同条条款审核核程序；如果信信用经理理认为该该客户存在在较大风风险，拒拒绝客户户信用申申请，则则需要及及时通知知销售部部门放弃弃客户，或或者要求求客户采采用更有有保障的的结算方方式进行行交易。但但足无论论信用经理作出出何种决决定，都要尽尽映通知知销售部部门，以以便销

17、售售部门做做好本部部门的工作。三、受理理新客户户信用申申请的注注意事项项 1，是否向向客户授授予信用用额度，最最终必须须由信用用经理决决定对于一个个以前从从未与本本企业发发生过经经济往来来的新客客户，销销售人员员应引导客户户采用较较安全的的销售结结算方式式。安全全的结算算方式包包括：全全额预付付货款；预预付一定定比例货货款，在在交货时时支付余余款；现现款现货货，到企企业的仓仓库提货付付款；CCOD(Cassh oon DDeliiverry)即即运输地地付款提提货形式式结算：在国际贸易易中，也也可以采采用LC(LLettter of Creeditt)，即即信用证证形式结结算。一般情况况下一企

18、企业的信信用政策策不允许许向一个个从未发发生过经经济往来来的新客户提提信用额额度，尤尤其是企企业的代代理商、经销商商以及无无关紧要要的小客户。但但是，对对一些信信用良好好的客户户、重要要客户、OEMM客户和和工业客客户，企业业信用政政策也会会有所放放松，授授予这些些新客户户一定的的信用额额度。不不管怎样，是是否最终终授予客客户信用用额度，完完全取决决于信用用管理部部门经理理的决定。 2销售售人员要要见机行行事如果信用用政策明明确规定定不允许许向新客客户信用用销售，当当交易新新客户试试探是否有有可能采采用信用用交易方方式时，销销售人员员应该态态度坚决决、语气气诚恳地予以回回绝。销销售人员员应告诉

19、诉客户，企企业的信信用管理理政策明明确指出出，交易新客户户不能立立刻授予予信用额额度，只有在双双方贸易易进行一一段时间间后，才才可以考虑虑信用销销售问题题。一般般情况下下，客户户都能够够理解企企业的信信用政策策，因为在他他们公司司也往往往如此。销销售人员员应该明明白，任任何不坚坚定的态态度和松动的口口气都会会使客户户变得强强硬，使使谈判陷陷入僵局局。 3，处理强强势客户户并不是所所有客户户都能够够被说服服。对于于一些强强势客户户和大客客户，信信用销售往往往是交易的的先决条条件。如如果新客客户提出出信用请请求，销销售人员员在确实无法说说服客户户放弃信信用交易易时，应应直接将客户户的需求求通知信信

20、用管理理部门。销售售人员必必须从信信用经理理那里得得到明确确信息，了了解企业业是否能能够接受信用销销售，这这个客户户的基本本条件是是否符合合企业信信用销售售政策的的要求。信用经理理应该根根据企业业信用管管理政策策作出判判断，明明确和快快速地通通知销售售部门所作作决定的的内容，并并指出在在这种情情况下销销售人员员应采取取的行动动和注意事项。 4注注意谈话话方式信用管理理人员在在对客户户进行面面访的过过程中一一定要注注意，切勿采采用逐条发问的的方式进进行谈话话，这样样做会招招致客户户极大的的反感，甚甚至导致致客户拒绝配合合信用管管理人员员的调查查，威胁胁交易的的正常进进行。正正确的做做法是，信用管

21、理理人员应应在交谈谈中使客客户无察察觉地获获取到所所需的客客户资料料，并与与客户保持持良好的的交谈气气氛，这是信信用调查查工作的的最高境境界。四、受理理老客户户的信用用申请对于一直直采用信信用交易易形式的的老客户户，当原原有信用用额度不不能满足足其需求时会会继续提提出新的的信用申申请。有有时，由由于时间间紧迫等等因素，这这种申请由销售售人员代代客户向向信用管管理部门门提出。这这时，信信用管理理部门必必须根据客户的的信用等等级、交交易记录录和信用用信息，决决定是否否批准客客户增加加信用额。 1.最低风风险级别别的客户户对于最低低风险级级别的客客户，即即企业集集团内部部的各采采购账户户，各分分支公

22、司或者者行政单单位，信信用管理理部门会会把立刻刻增加需需要的信信用额度度，而无无需其他他调查。2较低风风险级别别的客户户对于较低低风险级级别的客客户，即即那些信信用评级级较好、业务合合作密切切、合作时间间比较长长久的信信用客户户和重要要客户，信信用管理理部门只只需向销销售部门了解增增加交易易额度是是否正常常，相关关的交易易方式和和条款是是否有变变化，以以及l奉企企业在供供货时是是否能够够履行客客户的要要求即可可。如上上述普通通审查程程序均无问题题，信用用经理会会立刻增增加客户户的信用用额度，而而无须其他他调查。 3中等等(或一般般)风险级级别的客客户对于中等等(或一般般)风险级级别的客客户，即

23、即普通信信用级别别客户，审审查变得非常常严格。事事实上，信信用管理理部门可可能会由由于企业业本时期期财务状状况或现金流流情况不不佳、信信用政策策紧缩、信用管管理目标标来完成成等原因因，立刻刻拒绝一些些认为有有风险的的信用申申请。即即使列入入审查程程序，审审查也会会较为严严格。这时时，除了了向销售售部门了了解客户户增加信信用额度度的原因因和合同同签订条条款有无变变动的情情况外，信信用管理理部门通通常还需需要客户户再次提提交信用用申请以及相关关财务状状况说明明。有时时信用管管理部门门人员会会约见客客户代表表，亲自自了解客户户申请信信用额度度的原因因。即使使由于路路途和时时间的原原因而无无法见面面，

24、信用经理理也有必必要和客客户的采采购部门门经理联联系，取取得客户户申请信信用的充充分说明。对对仍有疑疑问的客客户，信信用经理理还可以以与客户户销售经经理取得得联系，了解是否否由于销销售的增增加而进进货增加加，并分分析客户户采购人人员和销销售人员员的说法有有无差异异和可疑疑之处。 4较高高风险级级别的客客户对于较高高风险级级别的客客户，即即有较高高风险，财财务状况况恶劣，经经常拖欠贷款，逾逾期时间间长的客客户，信信用管理理部门会会立刻通通知销售售部门和和客户，拒绝客户户新额度度的申请请。五、辨别别客户不不提供信信用申请请表的原原因企业信用用管理政政策规定定，客户户在申请请新的信信用额度度时，必必

25、须提交交信用申请表表。但是是，有些些客户出出于各种种原因，可可能拒绝绝提供信信用申请请表。当客户不不愿意填填写信用用申请表表时，信信用管理理人员应应该立刻刻开展调调查核实实工作，并并准确辨辨别客户户不提供供信用申申请袁的的原因。在在确定准准确原因因后，信用管理理人员应应及时向向有关部部门和人人员通报报情况，并并按照信信用经理理的指示开展下下一步工工作。 11，客户不不提供信信用申请请表的原原因，客户不提提供信用用申请表表的原因因大致有有7种： (11)客户户对企业业的信用用调查存存在误解解许多客户户不能正正确理解解信用调调查的意意义，认认为要求求客户提提供信用用信息是不相相信客户户的表现现，是

26、对对自己的的歧视和和侮辱。客客户的这这种误解解会损害双方的的合作关关系。 (22)客户户认为信信用申请请表的有有关内容容泄露了了企业的的商业机机密一些客户户认为，信信用申请请表的许许多内容容涉及客客户自身身的确业业机密，比如客户户供应商商和购买买商信息息、银行行信息、财务信信息等内内容都是是较为敏敏感的信息息，这些些信息的的泄露会会损害客客户自身身的权益益。 (3)客客户内部部管理混混乱有些客户户内部管管理水平平低下，管理流流程混乱乱，办事事拖沓。相相关人员员以不会填填写表格格等理由由互相推推诿，造成迟迟迟无法法递交信信用申请请表。 (4)交交易双方方买强卖卖弱由于交易易双方买买强卖弱弱，授信

27、信企业处处于弱势势地位，客客户处于于强势地地位，客户户倚仗于于强势地地位不接接受企业业的任何何信用审审查。 (55)客户户不重视视与企业业的合作作关系当客户的的供应商商选择较较多，或或对企业业产品需需求量较较小时，客客户可能能对企业采采用歧视视政策，拒拒绝提供供任何信信用协助助和调查查。 (66)客户户自身信信用状况况存在缺缺陷或有有不良记记录有些客户户融资和和偿付能能力较差差，财务务状况不不佳；有有些客户户在付款款意愿和付款款速度方方面信誉誉较差，经经常和大大量拖欠欠企业的的融资款款和货款款；有些客户存存在曾被被政府机机构查处处等不良良记录；有些客客户在公公共记录录中负面面信息很多多。这些些

28、客户都都会刻意意回避信信誉审查查，拒绝绝提供信信用申请请表。 (7)客户存存心诈骗骗若客户申申请信用用完全出出于诈骗骗目的，这这时，诈诈骗人会会虚构各各种信息息取得销售售人员的的信任。但但是当信信用管理理部门要要求提供供信用申申请表和和相关信息时，诈诈骗人由由于无法法自圆其其说而拒拒绝提供供信用申申请表。在实际工工作巾，有有的客户户可能出出于上述述多种原原因同时时存在而而不提供供信用申请请表；有有的客户户则是由由于某种种原因不不提供信信用申请请表，但但却以其其他的借口口掩饰、搪塞。因因此，信信用管理理人员必必须认真真分析、判断客客户不提供信用用申请表表的真实实原因。 2分分析判断断的步骤骤当客

29、户拒拒绝提供供信用申申请表时时，信用用管理人人员应按按照以下下工作步步骤实施： (1)在获知知客户不不提供信信用申请请表后，信信用管理理人员应应立刻与与企业主管该客客户的销销售主管管取得联联系，详详细询问问以下内内容： 1)在要求求客户提提信用申申请表时时客户的的态度 2)拒绝提提供信用申申请表的的决定由由客户的的什么人人作出。 3)拒绝提提供的理理由是什什么。 4)销售人人员是如如何向客客户阐述述企业信信用政策策的。 5)客户主主管对客客户的看看法、评评价和意意见，以以及作出出判断的的依据。在这一步步工作后后，信用用管理人人员应将将情况记记录在册册，并对对客户作作出初步判断断。 (2)在向内

30、内部人员员了解情情况后，信信用管理理人员应应与客户户直接取取得联系，进一一步了解解、核实实客户拒拒绝提供供信用申申请表的的理由，向向客户核核实的内容包括括： 1)客客户是否否已经全全面了解解了企业业的信用用政策。 2)客客户是否否准确理理解了信信用申请请表的内内容。 3)在在信用申申请表中中哪些信信息被认认为涉及及客户的的商业机机密。 4)客客户认为为提供信信用申请请表损害害了客户户的哪些些利益。在这一步步工作后后，信用用管理人人员应将将情况记记录在册册，并对对客户作作出进一步判判断。 (3)在与客客户取得得联系后后，信用用管理人人员应立立刻着手手采集客客户的必必要信息。如如果是新新客户，由由

31、于客户户还没有有提供信信用申请请表，正正常信用用信息采集程程序尚未未启动，这这时信用用管理人人员只是是采集一一些容易易取得的的必要的客户信信息，不不宜花费费太多的的时问。如如果是老老客户，则则需要通通过查阅阅客户的信用用档案了了解客户户的信用用状况。通过采集集、查阅阅客户的的必要信信息，信信用管理理人员能能够确认认客户的的真实身份，验验证对客客户的判判断。(4)信信用管理理人员整整理所有有资料后后上报信信用经理理，在取取得信用用经理的处理意意见后，将将处理意意见通报报销售人人员。如如果处理理意见认认为客户户属于前三种原原因，信用管管理人员员应立刻刻与客户户约定时时间，解解释、说说服和指指导客户

32、填写写信用申申请表；如果处处理意见见认为客客户属于于第4种或第第5种原因因，则进入全全面采集集客户信信息阶段段，在采采集客户户更详细细的信息息后上报报信用经经理；如果果认为客客户属于于第6种或第第7种原因因，应向向销售部部门提供供有力证证据，并建建议放弃弃该客户户。 3，工作应应注意的的问题在辨别客客户拒绝绝提供信信用申请请表原因因的工作作中，应应注意以以下问题题： (1)应在掌掌握充足足证据后后下结论论，不能能仅凭主主观臆断断。 (2)不论客客户由于于什么原原因拒绝绝提供信信用申请请表，信信用管理理人员在在与客户联联系时都都应态度度度和蔼蔼，不能能有任何何职责客客户的言言行。 (3)此项工工

33、作不应应耗费信信用管理理人员太太多的时时间和精精方，也也不应花花费太多费费用。六、说服服客户提提供信用用申请表表当客户对对企业的的信用管管理政策策存在误误解而拒拒绝提供供信用申申请表时时，信用管理理人员应应负责解解释、说说服和安安抚客户户的工作作。信用用管理人人员在说说服客户提提供信用用申请表表时，应应使客户户充分了了解本企企业信用用管理政政策，正正确理解采采集信用用申请表表的意义义，并最最终使客客户自觉觉自愿地地提供信信用申请请表。在说服过过程中，信信用管理理人员的的技巧和和处理方方式非常常重要。僵僵化、强硬的处处理方式式很可能能遭到客客户的反反感，甚甚至直接接影响双双方的合合作关系系。因此

34、，在在说服客客户填写写信用申申请表时时，信用用管理人人员既要要让客户户充分感感到企业坚坚决执行行信用管管理政策策的态度度，又要表表现出态态度诚恳恳、灵活活务实的办事作作风。 11.阐述述提供信用申申请表原原因在说服客客户提供供信用申申请表时时，信用用管理_人员应应向客户户说明以以下几点原因： (1)客户向向企业提提供信用用申请表表是遵循循国际惯惯例的在国际上上，企业间间信用交交易中客客户提出出书面信信用申请请已经形形成约定定俗成的贸贸易惯例例，并沿沿用了半半个世纪纪以上。客客户不提提供信用用申请表表被认为是对授授信方的的严重歧歧视，在在这种情情况下客客户往往往得不到到任何信信用额度度。中国企业

35、业信用交交易日益益活跃，信信用交易易活动必必须遵守守国际惯惯例，客客户应按照国际际惯例提提供信用申申请表。 (2)客户向向企业提提供信用用电请表表是遵循循对等公公平原则则的授信企业业埘客户户提供信信用，为为拶大巷巷宴墼萤萤规模莉莉运营资资金提供供了很大的便便利，并并因此承承担了账账款拖欠欠甚至坏坏账的信信用风险险，在这这种情况况下，要求求了解客客户一些些简单的的信息或或要求一一定的保保障是完完全公平平的，应应该得到客客户的支支持。 (3)信用申申请表内内容不涉涉及客户户任何商商业机密密信用申请请表的格格式和内内容完全全遵循国国际通行行的方式式，内容容上不会会涉及客户任任何商业业机密。企企业要求

36、求获得客客户其他他供应商商和购买买商信息息、银行信息、财务信信息，只只是为了了简单核核实客户户在偿付付能力和和偿付意意愿方面面的情况，不不会询问问其他的的信息，同同时也不不会向第第三方泄泄露客户户任何信信息。 (44)可使使客户获获得更高高的信用用待遇如果客户户提供齐齐全和有有保障的的信用申申请表，在在审批过过程中，可可能会获得更高高的授信信额度和和企业的的其他优优惠政策策。而那那些不配配合调查查甚至拒拒绝提供信信用申请请表的客客户，将将无法得得到任何何优惠政政策。 (5)信用申申请表是是区分客客户的试试金石只有信用用记录不不良的客客户才会会害怕调调查和对对外提供供信息。优优良客户户应该通过过

37、各种途途径宣传传企业，与与那些信信用不良良的企业业区分开开。还可可以举例说明其其他优良良客户都都积极配配合和主主动提供供信用申申请表，而只有有几个经经常拖欠货货款、信信用不良良的企业业拒绝提提供信用用申请表表。这样样做可以以通过正正面引导的的方式获获得信用用申请表表。(6)要要求客户户提信用用申请表表是企业业既定的的信用政政策和方方针如果客户户不提供供信用申申请表，客客户就无无法得到到任何信信用额度度，使贸贸易无法实实施。为为使双方方合作进进行下去去，客户应应配合企企业的信信用政策策。剥于相对弱弱势的客客户，适适当的强强硬态度度往往能能够取得得成功。 2说服服客户的的步骤当确认客客户不提提供信

38、用用申请表是是由于客客户误解解或客户户强势等等原因造造成的，信信用管理理人员应应立刻开开始说服服工作。 (11)信用用管理人人员展开开说服工工作信用管理理人员应应给客户户主管负负责人打打电话，针针对客户户的原因因进行解解释说服工工作。信信用管理理人员应应将交谈谈内容记记录在册册，为下下一步工工作提供供依据。如如果客户户仍然拒拒绝提供供信用申申请表，信信用管理理人员应应立刻向向信用经理汇报报。 (2)信用经经理进一一步说服服如果信用用管理人人员不能能说服客客户，信信用经理理应给客客户主管管负责人人打电话，了了解客户户的想法法，进行行解释说说服工作作。 (3)面访如果客户户和交易易非常重重要，或或

39、企业和和客户办办公场所所距离较较近(对项目重要性性和面访访的范围围，在企企业信用用政策中中应有具具体要求求)，在客客户仍然然拒绝提供供信用申申请表时时，信用用经理应应约定客客户负责责人一同同拜访客客户，当当面说服客客户提供供信用申申请表。 3，工作中中应注意意的问题题在说服客客户提供供信用申申请表的的工作中中，应注注意以下下问题： (11)说服服客户提提供信用用申请表表是一项项较为重重要的工工作，信信用管理理人员应通过过培训，增增强与客客户沟通通和说服服的能力力。 (22)准备备工作应应充分，不不论是电电话说服服还是面面访，都都应该详详细了解解和分析客户户的情况况，以及及客户拒拒绝的原原因，在

40、在充分了了解真实实原因后后对症下下药，切不不可盲目目或想当当然地处处理问题题。 (3)态度应应该诚恳恳、和蔼蔼。态度度好坏是是说服工工作能否否成功的的决定性性因素，对强强势客户户更为如如此。不不论出于于任何原原因，绝绝不能有有任何指指责客户户的言行。第二节信信用申请请窗口服服务一、确认认合格的的客户企业在日日常经营营中会面面临各种种各样的的客户，如如何鉴别别客户的的合法身身份，筛选选合格的的客户，成成为信用用管理人人员日常常工作的的主要内内容。信信用管理人员在在受理客客户信用用申请的的阶段，需需要把握握工作效效率与工工作质量量的关系，协调调二者的的时间分分配。这项工作作主要集集中在对对新客户户

41、的筛选选过程中中，通常常可以分分为两种种情况；一一是确认认客户的的法人身身份是否否合法，二二是避免免假冒他他人的合合法身份。 l.确确认合格格客户的的内害确认客户户合法身身份的主主要途径径是审查查客户营营业执照照，这是是由政府府主管企业登登记注册册的工商商行政管管理部门门颁发给给企业的的合法身身份证明明。信用用管理人员员在接到到客户的的信用申申请之后后，首先先需要通通过各种种途径验验证客户户的真实身身份，一一般需要要从以下下方面进进行分析析： (11)名称称企业名称称一般应应包含地地域名、字号，行行业性质质和组织织形式四四个部分分分别表明明企业所所在地域域、企业业的字号号、企业业所在的的行业或

42、或经营特特点和企企业的法律律性质。 (22)住所所具有法人人身份的的企业必必须有住住所，否否则不允允许成立立。住所所与经营营场所不同，一一个企业业可以有有多个经经营场所所，但只只能有一一个住所所。 (33)法定定代表人人法定代表表人是指指依照法法律或者者法人组组织章程程规定，代代表法人人行使职职权的负责责人。对对企业而而言，法法定代表表人履行行其职务务的行为为，就是是该企业业的法人的的行为。 (4)注册资资本企业的注注册资本本不仅是是其从事事经营活活动所必必须具备备的条件件，也足足清偿债务的的保证。根根据20006年年1月1日修改的的中华华人民共共和国公公司法规定，有有限责任任公司的的注册资资

43、本为在在公司登登记机关关登记的的全体股股东认缴缴的出资额额。公司司全体股股东的首首次出资资额不得得低于注注册资本本的200，也也不得低于法法定的注注册资本本最低限限额，其其余部分分由股东东自公司司成立之之日起两两年内缴足足；其中中，投资资公司可可以在55年内缴缴足。股股份有限限公司采采取发起起设立方式式设立的的，注册册资本封封在公司司登记机机关登记记的全体体发起人人认购的的股本总额额。公司司全体发发起人的的首次出出资额不不得低于于注册资资本的220，其其余部分由由发起人人自公司司成立之之日起两两年内缴缴足；其其中，投投资公司司可以在在5年内缴缴足。在在缴足前前，不得得向他人人募集股股份。以以募

44、集设设立方式式设立股股份有限公公司的，发发起人认认购的股股份不得得少于公公司股份份总数的的35；但是，法律律、行政政法规另另有规定定的，从从其规定定。 (99)注册册号码每个企业业均拥有有唯一的的一个注注册号码码。该号号码接全全国统一一编码规规则编制，内内资企业业和外资资企业的的编号方方式有所所区别。内内资企业业19999年以以后的工商注注册号一一般为113位阿阿拉伯数数字，企企业下设设的分支支机构营营业执照照注册号是从从属企业业的133位注册册号后再再加4位，即即17位。中中外合资资，中外合作企企业投外外商独资资企业，其其注册号号一般为为企合(独、作作)十地域域简称十总(副)字第X()号，编

45、编号一般般为6位数字字或5位数字。 (6)成立日日期成立日期期是信用用管理人人员考察察客户信信用状况况时比较较重要的的指标，成成立时间越越长说明明从业经经验越丰丰富，信信用度越越高。 (7)企业类类型按照经济济性质、出资者者以及法法律地位位不同。企企些可以以划分为为不同的的性质，信信用管理理人员根根据实际际情况查查看企业业的类型型是否正正确即可可。 (8)经营范范围企业必须须在经营营范围内内开展业业务，否否则属于于违法行行为。国国家有专专项规定的产产品或服服务，一一般企业业未经审审批不能能经营，若若在营业业范围中中包含烟草、金金融服务务等特许许经营业业务，则则应持有有国家有有关部门门发放的的特

46、许经经营许可证证。 (99)登记记机关信用管理理人员需需要在看看营业执执照上的的公章，确确认企业业的登记记机关(10)营业期期限2注意事事项在确认客客户的身身份时需需要注意意的问题题确以下下几项(1)营营业执照照分为正正本和副副本，具具有同等等的法律律效力。(2)有有效的营营业执照照是经过过年检并并在有效效期内的的营业执执照。(3)营营业执照照被吊销销，或者者企业处处于废业业或停业业状态，企企业的图图章并没有被被收回或或销毁，要要提防有有人借此此骗。 (4)营业执执照是不不允许随随便复印印的，必必须得到到发照机机关复印印件并加加盖政府公公章，因因此，在在确认时时，不能能仅凭营营业执照照复印件件

47、。 (5)其他常常见的营营业执照照虚假情情况还包包括虚假假注册资资金、擅擅自改动执照上上打印的的注册资资金数额额、经营营场所不不在营业业执照上上列出的的地点等。 (6)许多行行业的从从业企业业需要有有特许经经营证件件，信用用管理人人员如果果遇到这样样的特殊殊企业，必必须要求求其提供供特许经经营证明明。二、辅导导企业填填写信用用申请表表信用申请请表没确确统一的的格式和和内容。不不同行业业、不同同企业的的信用申申请表各不不相同。但但是，在在标准的的信用申申请表中中，有几几个方面面的内容容是必须具备的的，这些些内容的的设计目目的不同同，具体体内容包包括 1客客户一般般信息客户一般般信息是是反映客客户

48、工商商注册的的信息。在在信用申申请表中中，这些些信息包括括：(1)注注册名称称在工商管管理部门门注册的的具有法法人资格格和承担担法律责责任的名名称。(2)注注册地址址在工商管管理部门门注册的的法定地地址。(3)经经营地址址实际办公公和对外外宣传的的地址(4)发发票地址址在邮寄发发票时送送达的地地址。(5)成成立日期期在工商管管理部门门注册成成立的日日期。 (66)企业性质在我国，该该项目反反映企业业的所有有制性质质。客户的注注册名称称必须是是客户在在工商管管理部门门注册的的全称。如如果没有搞清客客户的名名称，或或在签署署合同时时使用了了不完全全准确的的客户名名称，其法律主主体就可可能发生生变化

49、。许许多判例例都是由由于企业业名称不不完全准准确，造成签订订台约的的本身不不被承认认，使债债权方失失去向债债务方索索取权益益的权利。必须十分分清晰地地了解和和掌握客客户的地地址。在在很多企企业中，“公司地址”往往往不是唯唯一的。注注册地址址仅代表表企业在在注册时时办公和和使用的的场所，随着时间间的推移移和企业业的发展展，其办公公场所可可能发生生改变，或或者由一一个办公场所所迁移到到另一个个办公场场所，或或者由一一个办公公场所发发展成为为几个办办公场所。在在一些较较大的集集团公司司巾，负负责企业业销售的的机构和和负责企企业财务结算的的机构可可能分属属两个不不同的地地址甚至至不同地地区，如如果不能

50、能确知其其经营地址址和发禁禁地址，将将给企址址今后的的工作带带来很多多麻烦，甚甚至影响响双方的合作作关系。成立日期期能够反反映客户户经营时时间的长长短。在在信用评评估和决决策时，绝绝大多数人人认为，刚刚刚成立立或成立立不久的的企业产产品不成成熟，经经营渠道道不畅通，管理理制度不不完善，企企业出现现信用风风险的可可能性大大；而成成立很久久的企业产品成成型，渠渠道畅通通，制度度完善，企企业出现现信用风风险的可可能性小小。因此，客户户的成立立时间成成为企业业决策的的一项依依据和考考评指标标。 2客客户信用用相关方方的信息息客户相关关方信息息，是指指客户经经济交易易和财务务往来过过程中与与其他经经济体

51、和金融融机构往往塞的信信用信息息。在信信用申请请表中，这这些信息息包括： (11)客户户关联银银行的信信息这里所说说的关联联银行，是是指与客客户建立立财务关关系和融融资往来来的银行行。银行信息息又分为为资金往往来银行行的信息息和信贷贷往来银银行的信信息。其其中，资资金往来银银行的信信息是开开立基本本账户和和一般账账户所在在银行的的信息；信贷往往来银行的的信息是是开立贷贷款账户户所在银银行的信信息。无无论是资资金往来来银行还还足信贷往往来银行行的信息息，都要要求客户户提供银银行名称称、详细细地址，银银行接洽人的姓姓名、联联系方式式等内容容。客户所在在银行的的信息能能够为企企业提供供客户重重要的信

52、信用信息息和信用用决策依据。资资金往来来银行是是一个企企业资金金主要存存放和流流动的银银行，基基本账户的资金金存量和和变动情情况很大大程度上上反映了了一个企企业的实实力和经经营规模模。信贷往来来银行是是向企业业贷款的的银行，贷贷款账户户存量、变动情情况以及及偿还借款的速速度，也能够够从一个个侧面反反映客户户的偿付付能力和和偿付意意愿。在向银行行索取客客户信用用信息时时，银行行必然需需要得到到客户的的事先书书面尉意。因因此，如如果需要要向银行行调查客客户的信信用状况况，那么么在信用用申请表表中一定要要包含授授权声叫叫的内容容，表示示信用调调查获得得客户的的授权，同同意银行接受相相关调查查，客户户

53、应在授授权条款款后面加加盖公章章。 (22)客户户商业信信用相关关方信息息这里所说说的客户户商业信信用相关关方，主主要是指指客户的的上游应应商和下下游购买商商。 1)客户供供应商信信息。客客户供应应商信息息是客户户上游供供应商对对客户的的付款情况的的评价信信息。企企业向客客户供应应商咨询询的内容容包括：与客户户的交易易时间、交交易量、信用额额度、客客户债务务偿付能能力、偿偿付意愿愿和实际际偿还情情况等。 2)客客户购买买商信息息。客户户购买商商信息是是客户下下游购买买商对客客户供货货和产品情情况的评评价信息息。企业业向客户户购买商商咨询的的内容包包括：与与客户的的交易时间间、交易易量、信信用额

54、度度，客户户产品和和市场情情况、与与客户合合作的前前景等内容容。无论论是供应应商还是是购买商商信息，都都要求客客户提供供交易商商名称、详细地址址，以及及交易商商接洽人人的姓名名、联系系方式等等内容。与采集银银行信息息相同，在在向客户户交易商商采集信信用信息息时，也也必须得得到客户的的书面授授权。因因此，在在信用申申请表中中一定要要包含授授权声明明的内容容，表示信用用调查已已经获得得客户的的授权，客客户同意意针对客客户交易易商的调调查。客户应在在授权条条款后加加盖公章章。 (33)客户户财务信信息客户的财财务信息息包括客客户在一一个时期期的资产产状况和和收支情情况。在在绝大多数信信用申请请表中，

55、都都要求客客户提供供上一年年度的财财务信息息，包括括资产负债表和和利润表表上的数数据资料料。在特特殊的情情况下，比比如重要要客户的的信用销售，也也会要求求客户提提供更多多年份的的财务信信息。这这时，客客户也可可以将财财务报表随随附信用用申请表表一并提提交。 (44)惩罚罚性条款款信用申请请表的惩惩罚性条条款是指指，在企企业的权权利被侵侵害时，客客户应承承担的相应应义务和和赔偿责责任。信用申请请表的格格式存在在一定差差异。在在一些信信用申请请表中一一不包含含对客户的惩惩罚性条条款；而而在另一一些信用申申请表中中，则包包含惩罚罚性条款款。关于信用申申请表中中是否应应包含惩惩罚性条条款，应应根据实实

56、际情况况而定。过过于严厉的惩罚罚性条款款会使客客户感到到非常不不满和反反感，甚甚至危害害到业务务合作。但有些时时候，比比如当销销售商占占据主导导地位、客户无无关紧要要、客户户的信用用风险很大大、客户户的经营营时问很很短和行行业既有有惯例时时，惩罚罚性条款款也完全全可以使用用。目前前国际流行行的信用用申请表表格式，基本都都包含惩惩罚性条条款。较为常见见的惩罚罚性条款款包括： 1)对对于客户户拖欠账账款的罚罚息条款款。客户户拖欠账账款的罚罚息是指指，当客客户拖欠企企业的账账款达到到一定时时间后，企企业向客客户征收收的利息息费用标标准公式如下下：罚息=日日罚息率率X拖欠天天数 2)对对于客户户承担逾

57、逾期账款款催收费费用的条条款。将将企业委委托第三三方追讨讨客户拖欠欠的账款款或进行行法律诉诉讼时产产生的费费用转嫁嫁给客户户应承担担的费用用标准。 3)个个人担保保条款。个个人担保保是指客客户的股股东、主主要负责责人以个个人身份为本企企业申请请信用提提供的担担保。当当法人无无法偿还还欠款时时，由上上述个人人的财产进进行偿还还。一旦客户户在信用用申请表表上签字，这这些惩罚罚性条款款就成为为客户的的承诺，客户因此此承担相相应的法法律责任任。 3辅导导企业填填写信用用申请袁袁的程序序当新客户户提出信信用申请请后，销销售部门门人员将将此信息息通知信信用管理理部门。信用用管理人人员应立立刻与客客户取得得

58、联络，并并将信用用申请程程序详细细告知客户。信信用管理理人员必必须确认认填写信信用申请请表人员员的身份份，保证证此人能能够对信用用申请行行为负责责，同时时，在和和此人取取得联系系后，保证此此人确实实掌握信用申申请表的的所有内内容。在在多数情情况下。填填写信用用申请表表的人员员是客户的财务务总监或或其他财财务负责责人。如如果在电电话中没没有找到到此人，就就不能认为通知知的工作作已经完完成，信信用管理理人员应应留下自自己的电电话，并并表明在在短时间内内见面的的期望，在在没有得得到答复复时，信信用管理理人员应应多次联联络，保证在短短时间内内与联络络人取得得联系。第一次与与客户财财务总监监和财务务负责

59、人人的联系系人必须须是信用用经理，这这是非常重重要和必必要的。因因为信用用经理要要在今后后的很长长一段时时间与客客户财务负责人人打交道道，这次次通话是是建立这这种良好好关系的的开始。信信用经理理必须明白，与与客户财财务负责责人沟通通和保持持良好的的关系非非常重要要，这种种良好关关系对今后后账款回回收帮助助很大。在与客户户取得联联系后，信信用管理理人员应应立刻将将信用申申请表发发送到客客户的于里里。在通通讯手段段高度发发达的今今天，电电子传输输方式已已经逐渐渐在商务务活动领域域中取代代传统书书信形式式，因此，只只要授信信人和客客户同时时具备电电子传输和沟沟通方式式，并且且这种方方式能够够被对方方

60、接受，通通过这种种方式发发送信用申请表表和说明明函是首选方方案。如如果客户户不具备备电子传传输方式式时，信信用管理人员员必须通通过传真真或邮寄寄方式将将有关材材料立刻刻传递到到客户手手里。不论采用用何种传传递方式式，信用用管理人人员应详详细记录录信用申申请表发发出的时间，并并保证在在最短的的时问内内与对方方再次取取得联系系，指导他他们填写写信刚申请表表，回答答他们的的疑问。为了缩短短交易的的时间，客客户可以以通过传传真的形形式将信信用申请请表发给给授信人，但但是，如如果信用用申请表表有惩罚罚性条款款，就必必须要求求客户邮邮寄信用申请表表正本。只只有正本本文件在在法律上上才会得得到支持持，信用用