402物业管理综合能力2013版讲义第8讲

1、第三管市是指企业根据市场需求状况，有计划地组织生产经营活动，通过各种销和促市场需求的第三管市是指企业根据市场需求状况，有计划地组织生产经营活动，通过各种销和促市场需求的售过程一、目标市场的选择（2010 1 分，2011 3 分（一）市场细分市场细分指采用一定标准在整体市场中识别不同需求的消费者，并予以分类，组成若干个分市场市场细分是选择目标市场的基础。市场细分的标准是指根据何来细分市场。应该说，凡是能影费者需求差都是市场细分的标准】7市场细分的目的是要选择（A 如消费品市场细分标准一般可分为四类标准：地理标准标准、心理标准、行为标准（1）地理标准是根据消费者所处地理位置来细分市场标准是根统计

2、项目来细分市场，包、等（3） 心理标准是指根据消费者生活方式、个性、价值观念来细分市场（4） 行为标准是指根据消时间、地点、频率、忠诚度等项目来细分市场【例题】根据消费者生活方式、个性、价值观来细分市场的标准是（ C A通过对各个细分市场的分析（市场细分作用），（1 ）能明确某类消费需求性质及需求满足程度，明确竞争况，（2）利于发掘市机会，并使企业较容易地掌握消费者需求，（ 3 ）可以针对各细分市场的特点，为同细分市场发展不同的产品，或采用不策略向不同细分市场销售同一产品，增强企业适应市场变化（二）目标市场选择明确最适合该企业开活动的市（1）策企业并不对市场进行细分，而是将市场都当作一个目标市

3、场，寻求各类消费者需求中相同的部分，（1）策企业并不对市场进行细分，而是将市场都当作一个目标市场，寻求各类消费者需求中相同的部分，提供单一的产品，采取相同方案，以便满足可能多的消费者需求。优点是：成本低。单一产品，可降低生产成本，相方案可费用；工作方缺点是：易导致激烈竞争。产品单一，成本低，易销售，获利高，容易吸引竞争者加入，易失去发展机会（2）策企业将各个细分市场分别作为一个特定的目标市场，提供不同的产品，采取不同方案，满足各优点是： 稳定性好。因为满足不同需求，所以就不会因某个细分市2）总销售量会增加。因为满足不同的需求可以吸的消费者3）能充分挖掘企业潜力。因为企业在满足一种消费需求时，通

4、常会有尚未用完的潜力（包括人、财、物4）易树立企业优越形象。由于企业提供不同产品满足不同消费需求，易使消费者感到企业实力强、服务缺点是：成本高。因品种多、批量少，从而增加了企业研究开发费用、经用【2010】8物业服务差异目标市策略的优点是（ 【2011】8差异目标市策略的优点是（ （3）策企业选择一个或几个细分市场作为目标市场，集中满足目标市场的消费需优点是：能加强在某个领域中的市场地位，易于管理，成本低，投资少缺点是：二、市（*（2010 2 分（一）市的含义及市就是对商品交换过程中发生的各种信息的收集、整理和分析。其中主要是针二、市（*（2010 2 分（一）市的含义及市就是对商品交换过程

5、中发生的各种信息的收集、整理和分析。其中主要是针商品的人或团体的，即收集有关消费及使用商品的事实、等资料，并分析其主要特点，市的内容相当广泛，凡是直接和间接影响企业生产经营活动的资料信息都要搜集。一般来说，的内容（1）。例如产品的现实和潜在需求量、本企业的市场占有率、市场竞争形势对本企业的（2）。例如现是否合适、中间商的销售情况分析、本企业销售策略变化后可能造（3）。例如消费者的类别和行为以及影响消费的各等（4）。例如竞争产品的特性分析、竞争对手的分（5）。例如消费者对产品的意见和要求，包括对产品质量、价格、交货期、技术服务等的意（6）。例如新技术、新工艺、新材料的应用和发展情况，新产品的技术

6、现状和发展趋势，（7）。例的方针、政策、法令、政治状况结构、家庭结构，文化教育水平、俗（二）市按方式划分，有直法（常用的有询问法、观察法和实验法。）和间法；范围划分有全和抽【2010】54市方法包括（ 法1询问方法。它又可细分为、邮，法四种【例题】询问法是指将所的事项，通过一定的形式，向者提出询问，以此获得所需资料的一方法，下列选项中，属于询问法的有（ABCD 种方法。它又可细分为、邮，法四种【例题】询问法是指将所的事项，通过一定的形式，向者提出询问，以此获得所需资料的一方法，下列选项中，属于询问法的有（ABCD 种法法法法（1）个法是交优点是：1）直接与者见面，能当面听取者的意见，并观察其反

7、应。2）可根据者的。3）度，调整交谈内容，可作，也可深，如发现者不符合样本条件，可立即互相启发者不进行解释，并能详细交流，获得较多的资料。4）能得到较真实的资料，缺点是费用较高周期较长者易者的态度、语气的影（2）邮法优点是的区域较广泛。法为低。3）者可获得充裕的时间作答。费用较个被缺点是表的回收率较低，回收时间较长；填表的可能不是者本人，从而影的【例题范围广、成本低、者不会者的影响方法为（ A 法法法法法优点是：资料收集快，成本低缺点是：只能用于的人面受到影响，对问题不宜做深入地了（4）网法优点是范围广、成本低、者不会受者的影响缺点是：只能用于有条件上网的人，回复率不2观察在特点：者时并不感到

8、正在。优（4）网法优点是范围广、成本低、者不会受者的影响缺点是：只能用于有条件上网的人，回复率不2观察在特点：者时并不感到正在。优点：者的一切动作均很自然，所收集的资料准确性较观察法用于有三（1）用户观察。市亲用户选购商品的情（2）柜台观察。市通过站柜台或参加展销会、陈列会、订货会等，观察商品购销情况业（3）痕迹测量。比如企业在选择何种报纸作之后，可同时在几张报纸上，请读者在3实验实验法的应用范围很广。凡是某种商品在改变结构、包装、价格时，都可用作试验用户反应（*（2010 三、市市是企业根据对市场机、分析和判断，选择目标市场，并为目标市场之效的市组合企业的市包括两部分：一是目标市场，即一家企

9、业拟投其所好、为之服务而且其需求偏好相似的顾客群二是市组合，即企业为了满足目标顾客群的需要而加以组灵活运用的可控制变量1组合市组合中所包含的可控制变量将其概括为四个基本变量，即 组合（1）“产品”代表企业提供给目标市场的物品和服务的组合，包括产品质量、性能、设计权、（2）“价格”代表商品时的价格，包括价目表所列的价格、折扣、折让、支付期限、信用条件等等”代表企业为将其产品送达目标市场（或目标顾客）所进行的活动，包括中间商选管理（4）“促销”代表其产品所进行的种种活动，包、 【2011】10市组合理论中，4P组合所包含的四个基本变量是产（4）“促销”代表其产品所进行的种种活动，包、 【2011】10市组合理论中，4P组合所包含的四个基本变量是产品、价格（D】9市组合中的价格是指（ 2组合的（1）组对企业来说都是“可”但这权是相对的，不能随心所欲。因为企业市过程不但要受本身资源和目标的制约，而且各种微观和宏观环的影响和制约，这些是企业所不可控制的变量，即“不可”因此，管的任务就是适当安排市组合，使之与不可控制的相适应，这是业市能否成功的关（2）组合是一个复合结构P 组合是至少包括两个层次 的（3）组合又是一个动