南方略微利时代营销队伍的组建与管理教材版2天课件

1、微利时代营销团队的组建与管理主讲：马瑞光马瑞光系列经典课程之一、打造一只铁军MT模型团队技能卓越团队团队心态团队现状二、国内营销队伍的现状（一）：归属感差，“成家”欲望强烈 （二）：左右逢源，充当第三方角色 （三）：单打独斗，缺乏团队协作（四）：业余选手，技能体系破碎（五）：固步自封，持续学习能力弱（六）：沟通不足，分享不畅三、微利时代的卓越营销团队（一）：微利时代到来 1、利润率下降 2、产品生命周期严重缩短 3、产品同质化现象严重 4、管理水平滞后于竞争水平 5、价格“双刃剑”频繁出鞘（三）：卓越营销团队的6大特征 1：共同清晰的目标 2：共同的承诺 3：系统化技能 4：体制化信任 5：有

2、效沟通 6：恰当的领导四、打造营销团队技能（一）：建立营销管理工程（MME6S） 是企业营销部门的相关体制职能配置组 织结构 运营管理体系等系统的综合.计划分析系统营销策略沟通管理系统日常管理系统信用管理系统INOUT2：6S内容流程管理系统资讯管理系统1）、计划分析系统“指挥棒” （1）、特征“激励”系统“循环”系统“过程”计划“双务”计划“前后”分析执行Execution分配Distribution目标Goals目的Objectives分析Analysis文字文字与数据数据（2）、内容:煽动型（goad)系统4S文字与数据A、分析(Analysis) A）:内容资讯分析评估 销售预测销售实

3、力竞争对手B）:工具细分市场1吸引力 客户因为能提供较高的机会从而非常有吸引力，并且有较强的市场竞争力细分市场2吸引力 客户因为能提供较高的机会从而有潜在的吸引力，但销售竞争力较弱细分市场3吸引力 由于销售组织有较强的竞争力，客户有一定的吸引力，但未来的机会有限细分市场4吸引力 客户因为提供的机会甚少从而毫无吸引力，销售组织的竞争力也较弱强弱高低客户吸引力市 场 竞 争 力B、目的（Objectives）B）：战术性目标C）：形成KGI 2）、沟通管理系统“连接器” （1）、特征“立体化”沟通“控制与引导”（2）、组织结构 原则：“品牌意识+速度意识” 职能配置：“3SM系统”A、设计(Des

4、ign) A）:核心专业化扁平化 B）:类型 B1、一般类型：12345组织结构优点缺点地域型低成本没有地理位置重合没有客户重合较少的管理层次有限的专业化有重视产品或重点客户方面 缺乏管理控制产品型销售人员在产品属性和应用方面成为专家对分配给产品的推销努力进行管理控制高成本地理位置上的重合客户重合市场型销售人员对顾客独特需求有较好的理解管理层能控制所分配的不同市场上推销努力高成本地理位置上的重合职能型混合型高效完成推销活动地理位置上的重合客户重合需要协调B2、发展类型：组织结构优点缺点全国客户管理低成本没有地理位置重合没有客户重合较少的管理层次有限的专业化有重视产品或重点客户方面 缺乏管理控制

5、团队销售销售人员在产品属性和应用方面成为专家对分配给产品的推销努力进行管理控制高成本地理位置上的重合客户重合独立组织销售人员对顾客独特需求有较好的理解管理层能控制所分配的不同市场上推销努力高成本地理位置上的重合 C）:标准工具 B）:队伍规模 C）:区域分配分配式竟标式（3）、内部沟通管理 A、正式沟通 A）：汇报管理 B）：例会管理 B、非正式沟通（4）、部门沟通管理 “流程+协调”3）、流程管理系统“传送带”A：流程是什么？ 工作程序B：一般业务流程：C：流程管理体系: “工作流+信息流+服务流+意识流”立项申请样品确认交货收款合同评审商务谈判售后服务生产通知签订合同4）、日常管理系统“吸

6、沉器”A：“规矩造就方圆”B：主要内容： A）、业务规章 B）、一般制度营销人员礼仪标准营销人员借还款制度差旅补助标准及管理办法营销人员聘任制度手机话费管理规定业务招待费管理办法5）、信用管理系统“安全带” A：背景 信用危机 微利时代 财务安全 交易费用 B：特征 “全过程信用管理”C：内容 A）、预防管理 A1、两要素： 信用评估 信用纪录 A2、两方法：公司 客户客户 公司B）、控制管理 B1、一般控制： 信用分配 收款控制 B2、意外控制： 老客户 新客户 C）、催收管理 C1、原则： “近短远长” “前松后紧” C2、案例： 应收帐款管理制度6）、资讯管理系统 A：资讯管理 A）、仪

7、表 B）、分析、决策 B：具体形式： 客户档案 潜在客户档案 费用统计 销售报表 应收帐款统计 客户信用档案 客户投诉统计 竞争厂商调查表3：6S关系 1）、计划分析是指挥体系 2）、资讯管理是显示体系 3）、4S是保障体系计划分析系统流程管理系统沟通管理系统日常管理系统信用管理系统ERPDRP资讯管理系统CRMMISINOUT4：6S发展6S内容（二）：组建营销团队 1：规划 1）.我们的人才战略?侠客型人才(小)将军型人才(中)帅才(大) 责任 关联 体系 战略 决策 2）.我们的团队结构? A：结构定位 “互补” B：特点个性搭配 经历互补 性别组合 年龄协调 内外权衡 3）.我们需要什

8、么人才? 2、招聘: 规范化招聘=“人员招聘+推广传播+人员激励” 1）.规范化准备 + + 2）.规范化面试 A:程序规范化 B:面试组织规范化 C:双向沟通性 工作测量工作分析人力资源计划综合能力要素重要性（*）10/ （*）总数权重数举止仪表*1 10/150.67言语表达、理解*1 10/150.67综合分析能力*1 10/150.67动机与岗位的匹配性* * *3 10/152.00人际协调能力* * *3 10/152.00计划、组织、协调能力* *2 10/15应变能力* *2 10/151.33情绪稳定性* *2 10/151.33（*）总数151510/1510.00注：*表

9、示十分重要，*表示比较重要，*表示一般考察。 3）.评估工具规范化个人评分表(2)编号：22姓名：*性别：男年龄：32学历：本科专业：市场营销学现职务：副经理应试职位：市场营销类面试要素观察要点极差较差中等较好极好举止仪表衣着打扮得体；言行举止随和，有一般的礼节；无多余的动作。12345678910言语理解和表达理解他人意思，口齿清晰、流畅，内容有条理、富逻辑性；他人能理解并具一定说服力，用词准确、恰当、有分寸12345678910综合分析能力对事物能从宏观总体考虑；对事物能从微观方面考虑其各个组成部分；能注意整体和部分之间的关系和几个部分间的有机协调组合12345678910动机匹配性兴趣岗

10、位情况匹配；成就动机（认知需要、自我提高、自我实现、服务他人的需要等）与岗位情况匹配；认同企业文化文化12345678910人际协调能力人际合作主动；理解企业中权属关系（包括权限、服从纪律等意识；人际间的适应有效沟通（传递信息）；处理人际关系原则性与灵活性结合12345678910计划组织、协调能力依据部门目标以预见未来的要求、机会和不利因素并做出计划；看清冲突各方向关系；根据现实需要和长远效果适当选择，及时做出决策、调配、安置12345678910应变能力有压力状况下：思维反应敏捷；情绪稳定；考虑问题周到12345678910情绪稳定性在较强刺激情境中表情和言语自然；受到有意挑战甚至有意羞辱

11、的场合，能保持冷静；在长远或更高目标，抑制自己当前的欲望12345678910专业知识技能针对不同职务考察专业知识，考察一般性技能，计算机水平、英语水平12345678910个人考察要点1、离开原公司的原因，个人目标如何；本公司职位的吸引力何在；2、具体谈对销售、市场方面工作的想法，有何业绩，是否适应常出差；3、优势是有合资和外企工作经验、市场部工作经验且职位较高，熟悉市场开发过程，有经验；年龄上成熟悉。记录：考官签字 得分平衡表(3)应聘岗位：市场营销人员综合能力得分（占总分百分比：P%）专业知识得分（占总分Q%）考核总分考核因素举止仪表言语表达理解综合分析能力动机与岗位的匹配性人际协调能力

12、计划组织协调能力应变能力情绪的稳定性综合能力总分专业知识专业知识校正分数权重0.670.670.67221.331.331.3310123456注：综合能力得分、专业知识得分占总分百分比由考官针对具体职位要求制定，填入横线中，综合能力总分求和（各项综合能力因素得分各自权重），专业知识校正分数专业知识专业知识权重（10）；考核总分综合能力总分综合能力得分占总分百分比（P%)专业知识校正分数专业知识得分占总分百分比（Q%）。（三）：培训营销团队培训体系“5T模型” 知本力制度标准（Touchstone)课程内容（Text)培训实施（Training)完善工具（Tool)测试考核（Test)1：制度

13、标准（Touchstone) 1）、组织设置 软件设置硬件配制 2）、培训计划 3）、培训预算 4）、日常管理 2：课程内容（Text)IMS公式营销企业文化产品技术理念意识(idea)方法套路(means)实操技巧(skill)案例1：“企业文化的培训”（致新员工的一封信）案例2：“营销IMS培训”（营销IMS课程体系）3：培训实施（Training) 1）、培训资源规划内部资源外部资源 2）、培训组织流程 3）、授课 4：测试考核（Test) 1）、测试检验强化 2）、评估“全方位” 3）、追踪“知识点行为” 4）、考核KPI的一部分5：完善工具（Tool) 1）、需求分析愿景改善 2）、

14、策划体系描述 诊断对策包装五、熔铸营销团队心态（一）：核心 以 “人” 为本，促使“心态过门”，持续提高绩效。（二）：内容 思想基础制度设计管理方法（三）：思想基础 双因数权变体系： “归属+压力” （四）：制度设计 1：本质 熔铸硬件（物质） 2：8大原则 1）: “三公”原则 2）: 保密原则 3）: “时间枷锁”原则 4）: “薪金+X” 5）: “团队奖罚” 6）: “累进奖率” 7）: “效用递减” 8）：“榜样共振” 3：工具：“四段流程” 1）、一段：“工资+？”国企 民企 2）、二段：“工资+佣金”（4要素）获利基础佣金比率佣金分配佣金支付 （经理佣金 ）3）、三段：“工资+绩

15、效” A：确定KPI “KPI”指标体系 A1：两个来源“KGIKPI”战略导向 A2：一个工具B：如何考？ “三度转化”C：绩效支付时间原则在职原则4）、四段：“工资+股份”几种股份 A：股票期权 企业的所有者在企业经营者的经营业绩达到一定要求时，允许其在一定时期内购买或奖励其适当数量企业股份的一种长期激励方式。 B：员工持股 是一种企业内部的产权制度，指企业内部员工出资，委托专门机构集中管理运作，并参与持股分红的一种新型企业内部股权形式。 C：绩效股 实施条件（五）：管理方法 1：本质 熔铸软件 2：两项实验 1）:威廉.詹姆斯的实验 20-30% 80-90%(按时计酬) 2）:心理学家

16、的警觉性实验 目的:通过对光强度变化的辨别能力的测试,以测定其警 觉性. 分组:共有4组 A组:不施加任何激励,只一般性地告诉实验要求与方法. B组:被告知他们是经过挑选的,理应错误最少. C组:明确告知,要以误差次数评定小组优劣及名次. D组:告知小组成员,出现一次错误罚1角,每次无误奖半角. 实验结果组别激励情况错误次数小组排名ABCD不施加激励精神激励不明确的激励物质激励(奖惩)24814114132 3：原则 A：方法习惯化 B：系统化 C：“言传+身教” 4：工具：“五心隧道”管理法诚心开心用心恒心全心相互信任充分交流各司其责重视结果全力以赴 1）：诚心 A：本源 “相互信任” B：方法 拥有团队目标、目的、构想 营造宽容团队文化 关怀团队成员 进行心灵分享 营建“四大工程” 2）：开心 A：本源 “