苏州蠡口新世纪家具商场规化及营运思路

1、苏州蠡口新世纪家具卖场规化及营运思路尊敬的新世纪家具领导：本人专业从事商场运营管理多年，独立成功操作过三个5万平米 以上专业市场，应贵司王董事长要求并结合本人的从业经验， 初步制 定以下家具商场运营思路，不到之处请多多指教！家具整体商场的运作，其不应该太注重面积的大与小，关健是要 从整体商场的氛围是否到位。硬件管理机制和软件配备情况显得十分 重要。在目前中国家居商场内具备这样的商场也非常多，尤其是租赁商场更为突出，例如：红星美凯龙，罗浮宫，居然之家，月星等等。中国的家居行业，近3年来的市场竞争也显得十分激烈， 许多商场在 经历不堪一击的打击，纷纷的淘汰出局。不是因为它不具备条件而是 没有建立一

2、套完善终端营销糸统，以及市场细分消费群体精确定位， 缺乏市场信息的渠道及营运的对策，最后只能落得个退出市场的命 运。怎样才能建立一套完善的终端营销系统？ 一套完善的终端营销系统的建立，也要给合区域的人文环境和市场的经济环境做为基础， 才能 够正确的建立系统，但其运作手法应该不会有太大变化的。 否则失去 了体系运作旳意义。下面简单表述一下个人对家具卖场管理运营的思路一、确定目标量：做为一家家具卖场，不论其大小，即是在市场中销售，哪就不但要求 生存，而具更要追求利益最大化，为股东创造最大利益。也就是说：依据商场的产品组合和定位以及区域的大小容量给予合理的评诂。有了一定的准确数据，才好准确无误的扩大

3、市场份额，占有优势的运营 市场，在有效的时间里，成为当地同行的霸主地位。也就做到了商场 应有的商业地位。所以说“确定目标量”是商场本身应该设置的标杆 行为。如果设一年的目标总量，得清楚，“我为何定这个数字，它的 意义何在？将如何在这一年内施实这个计划， 如何运用产品组合、商 场定位、市场分析、人员组织、人员培训及营销手法等等。 所有的一 切支出行为能不能值得为实现这个目标量而去努力。” 如果没有这准确的目标量来考核支出的费用，所做出来的工作结果， 不会令商场股东满意，甚至力不从心，徒劳无利戓是赔钱赚吆呵。面 临的是市场竞争也越来越大，各方压力也会让人疲惫不堪。两个字“太 难”。其实这都是正常的

4、市场经济带来的结果，也是所谓的不学无术， 默守陈规的结果，被市场淘汰出局只是迟早的问题 .总之，目标量的核定，无论是长期还是短期，其的科学性显得非常重 要。既能达到又要有压力，这种尺度的考量须给合有效的数字依据才 行的通。二、市场调研：家具商场销售的目标客户大都是本地区域内的消费者。 做好市场调研 工作的内容，是关系到执行全年目标量的重要的依据。 所以商场应该 亲自和委托最信任的人，去落实这项工作，得出正确的数字依据。区 域市场调研，首先要统计所在区辖的地方，当年有多少楼盘要交付使 用？每个楼盘有多少住户？当年几月份交付使用？当年入住率有多少百分比？是商品房还是经济房？这些重要的问题，编辑一份

5、市场调研表，通过此表，详细认真逐个调查并填入。根据表里所呈现的 数字，结合当地均消费的标准，进行全面计数分析，商场就能得到一 个很好的依据。有此依据，就能制定明确目标量。另外，通过此整体/ 数字，能很好的分析出，全年消费者聚焦点在哪几个月份內。因此采 用有效的系例营销管理手法，就能在短期内，获得惊人的业绩。有效 的全面打击打垮竞争对手。可见而知，这份市场调研表有多重要。三、人员组织：任何伟大而完美的计划，都需要有专业的人去执行，否则也就是纸上 谈兵，成为了一句空话。家具商场也自然不例外，需要具备有家具各 项知识及能力的人，组织起来，形成一支强悍的合作团队。去执行计 划，才是正确的手法。商场人员

6、组织均如下所示仅供参考：A .商场营销总监1名，入职条件如下：性别：不限。年龄：25岁以上，40岁以下。文凭：大专以上文化。形象：气质好，专业素质强。能力：有本行管理经验三年以上，有行业成功营销案例，具 备现代营销思路，语言表达能力强，淘通协调能力强，有挑战欲望， 责任心强，文笔基础好，具备能组织人员，培训人员，策划活动，成 本控制及帐务管理的专业人才。B .客服导购员多名，入职条件如下：1性别：女性。年龄：23岁以上，30岁以下。文凭：初中以上文化。形象：气质佳，素质好。能力：有本行工作经验一年以上，具备现代营销理念及思路，语 言表达能力强，沟通协调能力强，工作认真心细，吃苦耐劳，有挑战 欲

7、望，责任心强。具备团队合作及贡献精神。营销策划推广员一至多名，入职条件如下：性别：男。年龄：25岁以上，30岁以下。文凭：初中以上文化。形象：气质佳，素质好。能力：从事家具行业工作经验一年以上，其备现代营销理念及思 路，语言表达能力强，沟通能力强，工作执行力强，吃苦耐劳，有挑 战高薪能力及欲望，责任心强。具备团队合作及贡献精神。聘用商场自有安装人员二至多名，入职条件如下：性别：男年龄：23岁以上50岁以下。文凭：小学文化以上。形象：一般整洁，清爽。能力：从事家具安装工作一年以上，勤劳肯干，安装工艺熟练，责仼心强，服务态度好。具备团队合作及贡献精神。以上均是人员组织的入职的基本要素除总经理职务和

8、财会职务，均属职能部门。商场可视目标量的大小视情况合理的调整。人员培训：员工的培训，其目的也是能更好的完成整体年的销售计划， 所以一方 面是理论与实际结合起来，定期培训。二是在专业修养，产品知识， 技能及营销手法上定期培训与实践。商场应当制定一个长期的培训计 划，在实践中不断传输各职能员工的综合能力。 加强团队合作及执行 力为首要仼务。商场也可以借助外部力量，例如：专业培训机构 来补充这点缺陷。商场营销总监培训内容如有：职业经理人标准，商场管 理要素，如何提升团队业绩等方面营销课程。导购员和推广员培训内容有：如何做为一名营销精英，营 销具备哪些技能及要素等方面营销课程。安装人员主要着重于“装搭

9、的技巧”和“职业道德”上面的 培训。薪资待遇的规定标准：员工的薪资待遇制定即要附合当地市场的标准， 还要能激励员工。有 效的薪资机制才能让商场平衡而稳定的发展。 做为商场来说，是以羸 利为目的的。如何运用最少的成本开发最大的利益点， 这是管理者追 求的目标，也是让管理者最头疼的事情。制定高了，员工觉得可以， 没有了追求，少了激情。制定少了，员工觉得没有意思，整天没精神。 这个平衡点很不好做。特别是从事营销工作的职能部门，没有销售就 没有了一切。为此，笔者认为按绩效考核加责任到人的方式，另外建 立完善的营销部规章制度，营销部业级考核制度，营销部奖罚 制度，营销部员工合作协议加以规范。这样制定，双

10、方都显的平 衡。如果是想干些事，又能学到能力和赚到应有的薪资的员工，是个 很好的方法。1薪资标准：制定该项标准，应依据当年实际情况予以确定，达到入职标准的员工， 制定时可以略高当地工资100元至200元之间。绩效考核：制定该项考核，应依据商场全年创收总目标量，按职能，工种，签订个人全年的业绩额，可以按楼层设定包干区域，标准如下：个人总体业绩全年考核方法：先定个人创收底线额度。如：500万以内，工资+%.再定个人完成业绩额.如:501万-550万以内，工资+%再定个人超额完成业绩额.如:551-600万以内，工资+%600万以上每增加10万业绩，这个基础上另加多少元奖金不封顶. 注:以上每分界线

11、的定额和提成标准，需依据全年的销售目标量和企 业的总体运作成本来制定.本案只作个参考思路.阶段性业绩施实办法：虽说全年业绩考核制度已定，但为了顺利完成计划.须进行月制度业 绩报评,才能实现年度计划的目标量.商场每月初依据市场情况，向每名管理人员签订月业绩 考核量并设立当月的奖罚制度。商场每月推出促销活动，来促进业 绩提升。月底开一次总结会议。每周一定时开例会，例会总结上个星期的工作情况，分析 客户定单情况，商场收入回款情况，总结员工表现并布置下周工作。营销手法的运用：依据当地本年度市场潜在客户具体分布的状况， 写一份全年的市场 规划及营销方案。该案要充分体现出，羸利布局点。综合运用广告、人员、手法、个案数据等分布。促销活动的思路明确，手法独特，针对性强，保密性高。每次促销活动的经费不要超过 50000元。除推出本商场在 本地的品牌知名度。促销