司庆特惠-健康万家

1、机遇篇壹产品篇理念篇销售篇贰叁肆目录壹前所未有行业首推三月见面的绝佳理由三月开发的绝佳机会三月巅峰的绝佳契机附加住院无忧医疗保险是公司最新开发住院医疗产品是原有2007住院医疗、附加住院费用的全面升级与康健华贵A款的组合有效解决康健华贵A款免赔额报销问题，住院少花钱新品上市 利器开疆有效期内保单都可以附加+康健华贵A款附加住院无忧=可报销康健华贵A款免赔额中社保范围内住院费用高额报销突破社保住院少花钱推荐指数：推荐理由：客户群体全覆盖，大众客户、高端客户均适用 既可新单附加，又可原有保单附加，灵活附加A先生（有社保）不幸意外骨折，治疗过程中使用了进口药品、进口治疗器材，社保报销后剩余50000

2、元，其中社保范围内未报销5000元，其他自负费用45000元（均属于康健华贵A款的合理医疗费用）。不幸中万幸，睿智的A先生之前投保了新华的一款组合医疗险康健华贵A款医疗保险（计划一）+附加住院无忧医疗保险。在提交理赔申请后，A先生得到了新华100%的赔付。进口药品器材的卓越疗效，让A先生三个月后顺利康复，健康如初。注：该案例为假设案例，案例的客户信息为虚拟，仅供帮助理解产品。案例中假设每项费用均未超过条款要求限额。自付费用5万社保范围内未报销5000元，其他自付费用45000元。附加住院无忧报销5000元康健华贵A款报销45000元A先生住院不花一分钱湖南分公司16周年3.20司庆特惠试销试销

3、时间：3月10日前试销预收截止附加投保人豁免保费A款定期寿险保单有保险健康无忧C1确诊给付，轻重兼顾大额医疗金收入补偿住院无忧0免赔额最高100%报销保证5年续保健康无忧C1康健华贵A住院无忧康健华贵A款突破社保小病放心治大病安心养打造最强健康防线贰30天超短等待期0免赔额更贴心报销最高100%5年续保不担心产品密码：3015产品名称：附加住院无忧医疗保险（产品代码：946）产品简称：附加住院无忧投保年龄：出生满30天，不满61周岁，最高续保年龄为70周岁保险期间：一年，每5年保证续保交费方式：一次交清保险金额：最低1万元（如同时投保康健华贵A计划一，最低5000元） 报销范围：基本医疗保险基

4、金支付范围内的医疗必需且合理的住院医疗费用被保险人发生意外伤害并因该意外伤害，或于合同生效之日起30日（不含）后（续保的不受30日限制）发生疾病并因该疾病，在公司认可医院住院治疗的，公司按以下不同情形给付住院医疗费用保险金：如被保险人投保时未参加公费医疗或基本医疗保险，对于被保险人每次住院实际发生并支付的符合当地基本医疗保险基金支付范围的医疗必需且合理的住院医疗费用，扣除其他途径已经补偿或给付的部分后，按照80%的比例给付。如被保险人投保时已参加公费医疗或基本医疗保险，对于被保险人每次住院实际发生并支付的符合当地基本医疗保险基金支付范围的医疗必需且合理的住院医疗费用，扣除当地公费医疗、基本医疗

5、保险和其他途径已经补偿或给付的部分后，按照100%的比例赔付；若被保险人投保时已参加公费医疗或基本医疗保险，但未从公费医疗或基本医疗保险获得费用补偿，对于被保险人每次住院实际发生并支付的符合当地基本医疗保险基金支付范围的医疗必需且合理的住院医疗费用，扣除其他途径已经补偿或给付的部分后，按照70%的比例给付。每一个保险期间，本公司仅对被保险人累计住院180日内发生的住院医疗费用承担保险责任。每一个保险期间，本公司累计给付的住院医疗费用保险金以保险金额为限，累计给付的住院医疗费用保险金达到保险金额时，本合同终止。 可报销社保范围内各项合理住院医疗费用！0免赔额！有医保100%无医保80%！ 住院医

6、疗费用：指被保险人住院期间实际发生的符合当地基本医疗保险基金支付范围的以下费用：1.床位费：指被保险人在住院期间发生的医疗机构床位的费用,不包括陪人床、观察病房床位和家庭病床的费用；2.药品费：指根据医生处方使用的具有国家药品监督管理部门核发的药品批准文号或者进口药品注册证书、医药产品注册证书的药品，包括西药、中成药和中草药；3.化验费、检查费；4.输氧费；5.病室治疗费、诊疗费、医生诊查费、护理费；6.本地救护车费；7.注射费；8.物理治疗费；9.包扎科、普通外科夹板及石膏整形费用；10.材料费：指在住院期间医生或者护士在为被保险人进行的各种治疗中所使用的医疗器材和医用材料；11.手术费：指

7、当地卫生行政部门规定的手术项目的费用,包括手术费、麻醉费、手术监测费、手术材料费、术中用药费、手术设备费等；若因器官移植而发生的手术费用，不包括器官本身的费用和获取器官过程中的费用；12.符合当地基本医疗保险基金支付范围的其他住院费用。12项住院费用全部囊括！不设床位费限额，无单项限额基准保费=保险费率（保险金额10000）保险金额系数创新：保额系数实惠：高保额低系数社保状态未参加公费医疗或基本医疗保险 参加公费医疗或基本医疗保险 年龄（周岁）首次投保保险费率 续保保险费率 首次投保保险费率 续保保险费率 30天 - 4 508 535 452 476 5 - 9 382 402 331 34

8、8 10 - 14 325 342 295 310 15 - 19 279 294 250 263 20 - 24 298 314 257 271 25 - 29 315 332 268 282 30 - 34 438 461 388 408 35 - 39 508 535 433 456 40 - 44 621 654 576 606 45 - 49 730 768 674 709 50 - 54 958 1008 800 842 55 - 60 1219 1283 1018 1072 61 - 65 1695 1457 66 - 70 2137 1877 保险金额保险金额系数5,000元1

9、.710,000元120,000元0.930,000元0.740,000元0.650,000元及以上0.5费率计算1万保额保险费率比如30岁女性购买1万保额住院无忧 基准保费=保险费率（保险金额10000）保险金额系数基准保费=388（1000010000）1=388比如30岁女性购买0.5万保额住院无忧 基准保费=保险费率（保险金额10000）保险金额系数基准保费=388（500010000）1.7=329.8比如30岁女性购买3万保额住院无忧 基准保费=保险费率（保险金额10000）保险金额系数基准保费=388（3000010000）0.7=814.82022/9/10健康无忧C1+康健华

10、贵+住院无忧收入不中断健康无忧C1是给家庭的补偿收入损失公司核心产品获奖无数大病有保障康健华贵是给医院的解决大病治疗费用突破社保高额报销小病全报销住院无忧解决小病住院费用补足康健华贵免赔额缺口司庆特惠感恩试销王先生，今年30岁，他为自己30岁的爱人张女士投保健康无忧综合保障计划产品名称保险期间基本保额交费方式年交保费健康无忧重大疾病保险（C1款）至被保险人终身40万元10年交21240元附加投保人豁免保费A款定期寿险19年9年交184.79元康健华贵A款医疗保险 1年20万元（计划一）一次交清（可续保）352元（有社保）附加高额交通工具意外伤害保险1年5份一次交清（可续保）500元附加住院无忧

11、1年1万一次交清（保证续保）388元首年交费合计22664.79元主要保险利益一、健康无忧重大疾病保险（C1款）1.轻症疾病保险金：给付8万元，最多可达3次，合同继续有效。2. 重大疾病保险金：给付40万元，合同终止。3. 身故保险金：给付40万元（2、3给付一项即终止）4. 特定严重疾病保险金：额外给付8万元，合同终止。5. 前10 年关爱保险金：额外给付8万元，合同终止。二、附加投保人豁免保费A款定期寿险投保人身故或全残豁免续期保费，合同继续有效。三、康健华贵A款医疗保险住院医疗突破社保用药、突破疾病种类、突破治疗手段，年度保额高达20万元（计划一）。四、附加高额交通工具意外伤害保险飞火轮

12、250万，驾乘车100万，特定节假日保额增加50%。五、附加住院医疗 0免赔额最高100%报销保证5年续保，与康健华贵完美搭档王先生，今年30岁，他为自己0岁的女儿华华投保健康无忧综合保障计划。产品名称保险期间基本保额交费方式年交保费健康无忧青少年重大疾病保险（C1款）至被保险人终身50万元10年交9600元附加投保人豁免保费A款定期寿险9年9年交83.52元康健华贵A款医疗保险1年20万元一次交清（可续保）592元（有社保）附加意外伤害医疗1年1份一次交清（可续保）150元附加住院医疗1年0.5万一次交清（保证续保）384.2元首年交费合计10809.72主要保险利益一、健康无忧青少年重大疾

13、病保险（C1款）1.轻症疾病保险金：给付10万元，最多可达3次，合同继续有效。2. 重大疾病保险金：给付50万元，合同终止。3. 身故保险金：18岁前，给付保费；18岁后，给付50万元（2、3给予一项则终止）4. 特定严重疾病保险金：额外给付10万元，合同终止。5. 青少年特定疾病保险金：给付50万元，合同继续有效。6、患轻症与青少年特定疾病豁免续期保费。二、附加投保人豁免保费A款定期寿险投保人身故或全残豁免续期保费，合同继续有效。三、康健华贵A款医疗保险住院医疗突破社保用药、突破疾病种类、突破治疗手段，年度保额高达20万元（计划一）四、附加意外伤害医疗 意外伤害导致的治疗费用按规定报销五、附

14、加住院医疗 0免赔额最高100%报销保证5年续保，与康健华贵完美搭档叁一个重要观点重大疾病保险不是消费支出，是家庭财富的重新分配，是专项的金融资产01突破理念：金融资产左口袋：普通金融资产存款、基金、股票、债券.右口袋：专项金融资产 重大疾病保险 购买重大疾病保险，钱并没有被消费掉，只是从左口袋转到了右口袋，资产的科学分配，仍然是家庭的财富组成。左口袋：普通金融资产存款、基金、股票、债券. 一但发生健康风险，没有重疾险保障，左口袋的财富就会源源不断的流向医院，加之无法正常工作收入损失坐吃山空，多年辛苦一朝付之东流.每个人都已投保，自留还是转移？右口袋：专项金融资产 重大疾病保险 拥有重大疾病保

15、险未来更多可能保障以小博大，有病保病积累分期积累，现金价值高长期能增值养老退休后，转化养老金品质晚年传承百年之后，爱的传递财富延绵不断用50万解决了重大疾病的问题说明你真的很有钱！用2万解决了50万的问题说明你真的有大智慧！健康无忧C1风险发生以小博大以30岁男性10年交为例56岁，现价超过保费；72岁，现价超过保费1.5倍以0岁男10年交为例32岁，现价超过保费；49岁，现价达到保费2倍；63岁，现价约为保费3倍；77岁，现价约为保费4倍健康无忧C1平平安安增值养老不仅是风险保障，更是财务安排有病保病转移风险，以小博大通过支付保险费，将重疾风险转嫁给保险公司无病增值积累财富，钱还是你的钱如果

16、平平安安，钱并没有被消费掉，只是换了一种形式重大疾病保险 金融资产保费杠杆作用保额02转变观念：收入损失理赔时关注我能拿到多少钱 买保险时关注我要付多少钱 风险发生时，保单是否能给家庭带来足额的理赔这才是保险的真正意义，也是保险从业人员专业与价值的体现。个人重疾险针对个人解决被保险人治疗费用问题 狭义重疾险家庭重疾险 针对个人和家庭解决重疾带来的家庭财务问题 广义重疾险 我能治好患者的病，他们虽然活着，可是他们在财务上已经死了。患者在患病的同时，还要承受医疗费用的陡增和收入急剧下降这两种经济上的压力。患者除了需要医疗救援，更需要经济上的救援。重大疾病之父设计重大疾病保险的初衷家庭的每一笔收入都

17、有特定的用途，比如：生活的支出、孩子的教育、父母的赡养、供房养车.不辞辛苦的赚钱就是为了更好的生活。如果收入丧失，原定的家庭目标变得遥不可及，正常的生活全部打破.重疾不是一个人的不幸，是一个家庭不能承受之重！狭义重疾险针对个人针对家庭广义重疾险既针对个人更针对家庭03标准销售：40万重疾+20万医疗一旦生病三笔支出治疗费、康复费和收入损失 治疗费 康复费 2年收入损失狭义重疾险针对个人针对家庭广义重疾险既针对个人更针对家庭生活不打折重疾险是给家庭的，重疾险弥补收入损失治疗不打折医疗险是给医院的，附加险解决医疗支出财富不打折金融资产，有病保病无病增值钱还是你的钱重要理念三个不打折治疗不打折20万

18、附加康健华贵计划一突破社保不限病种全国通赔生活不打折40万健康无忧40万保额标准件康复费20万+2年收入损失20万财富不打折钱还是你的钱转移风险更多选择重要公式收支余财务保障1个公式3句话1个计算题收+支=余医疗支出由医疗险解决收入损失由重疾险弥补有病保病无病增值养老40+20销售法治疗不打折附加康健华贵20万保额生活不打折健康无忧40万保额财富不打折钱还是你的钱肆一条主线司庆两个抓手新政策新产品三个突破客户量十年期件数一条主线：司庆氛围的爆点 拜访的理由促成的关键 活动的主题56两个抓手住院无忧新品试销需在：3月10日前预收两个抓手：新政策（1）新华首推 行业首创湖南分公司个险渠道老客户量4

19、5万可通过司庆附加险新政有效转化按照1031规律可成交客户4.5万人两个抓手：新产品（2）感恩特惠 司庆试销接触话术 特大好消息！今年3月20日恰逢湖南分公司16周年司庆，为感恩答谢三湘客户多年来的支持特推出“司庆特惠住院医疗组合” 0免赔额，有医保人群报销比例100%，进口自费全能报，每年报销20万！司庆期间感恩老客户特别政策保单有效期内老客户都能在原险种上直接附加！每天两块钱，医疗保障全！年度最大力度优惠，仅在司庆月感恩回馈，抢一年一次的机会，抢前所未有的特惠！距3.10预收截止日仅剩 15 天 司庆特惠 感恩试销三个突破：客户：现场活动件数：活动参与量件均：十年期三个突破：客户现场活动6

20、4营业区大型司庆答谢会营业区每日职场司庆新政宣导会个人司庆特惠家宴、司庆晋升酒会三个突破：件均十年期健康无忧十年期件均6000*3件单*35%=6300新人做6000奖3000，收入过万客户更高性价司庆大惠战选择决定结果队伍更高收入机构更高平台三个突破：件数活动参与量家庭保单全面参与微信广而告之电话跟进见面拜访（保单检视）公司及个人集中活动全面参与1张表 2大优势 3个原则 4种促成家庭保单涵盖内容：家庭成员、险种、保额、交费年期、保障期限 、价格、功能、特色一目了然家庭保险计划的整体呈现，各种要素清清楚楚降低客户理解难度，提升客户理解深度转移客户专注点，不纠结买不买，只考虑给谁买买多少一举多

21、得覆盖所有家庭成员，直接切入家庭保单强化标准保额，引导标准件组合附加险全面销售家庭买足保额，买够险种，不给对手留机会2022/9/10全家全额一个都不能少，家庭中每个成员都很重要父母两扇门孩子一扇窗，保障不能留缺口！全面重疾三笔费用支出：治疗费、康复费加2年收入损失。成人引导40万，青少年50万保额。万一住院了，是想全报销还是部分报销？康健华贵+医疗+意外全面保障司庆试销促成以附加险促成臻爱积分促成健康无忧全保障组合是司庆感恩试销特惠产品，3月15日预收截止机会不等人全家购买3万保费就能成为公司臻爱会员，各种好礼兑不停（展示自己的积分）展示理赔单据说明附加险是公司理赔最多的福利产品，购买主险才

22、能附加体检政策促成公司司庆月特别免检政策，买*保额不用体检，好政策不要错过家庭套餐销售法典范长沙直属张跃玲2022/9/10直属张跃玲职业背景：工厂文员签约时间：2010-4-26现在职级A106个人荣誉、成果或个人经验概述：插入个人职业照片2016年下半年全省绩优峰会副会长2016年长沙中支年度件数王2017年长沙中支年度件数王2016年、2017年达成国际龙奖IDA2017年达成MDRT持续绩优23个全明星2022/9/10业绩数据展示 2016年业绩664550，91件单，2017年业绩610610，78件单，两年一共是96个客户，82个家庭，两年累计件数169件，每个家庭平均有2件单，

23、1.5万保费。2022/9/10保险营销流程难题概率及思考保险营销流程难题概率及解决办法接触说明成交开发准客户自我管理2%5%8%39%46%重复训练专业技能可以快速提升1、打造自己的专属客群1、打造自己的个人品牌 2、针对专属客群提升客户粘性2、提升专业 3、通过一系列线上互动和线下活动解锁信任级别，为签单打下坚实基础。 在寿险行业会遇到很多困难和问题，只要解决了客户和自身的问题就找到了安身立命之本，解决了产品和客户沟通的问题就找到了持续发展之源。2022/9/10家庭套餐销售法由来目 录家庭套餐销售法优势家庭套餐销售法案例分析2022/9/10 健康无忧青少版健康无忧青少版性价比超高，市场

24、竞争力强可以作为，客户购买意愿强。（一）使用表格进行家庭套餐销售的原因（前世）：1、因为性价比超高，购买健康无忧青少版后可以吸引客户为宝宝购买年金险；2、可以吸引客户为自己购买健康险和年金险；一、家庭套餐销售法由来2022/9/10六份计划书01为客户夫妻二人设计了三个产品一共六个产品，客户觉得太复杂要求使用一张表讲清楚。一张表呈现02通过一张表把产品要素和亮点全部呈现出来，让客户方便理解和选择，第二次见面就成功签单六件。（二）使用表格进行家庭套餐销售的原因（今生）：2022/9/10爸爸宝宝意外险健康险教育金养老年金全面的附加险妈妈家庭套餐销售法可以实现一站式购买客户理念到位后会持续主动加保

25、可理赔项目多体验感好不给对手留机会爸爸宝宝单一险种较少的附加险妈妈一个客户一张单加保时间长加保成本高可理赔项目少体验感不好销售理念的改变让业绩成倍增长2022/9/10家庭套餐销售法由来目 录家庭套餐销售法优势家庭套餐销售法案例分析2022/9/10涵盖内容：家庭成员、险种、保额、交费年期、保障期限 、价格、功能、特色家庭套餐销售表2022/9/10一目了然家庭保险计划的整体呈现，各种要素清清楚楚降低客户理解难度，提升客户理解深度转移客户专注点，不纠结买不买，只考虑给谁买买多少一举多得覆盖所有家庭成员，直接切入家庭保单强化标准保额，引导标准件组合附加险全面销售家庭买足保额，买够险种，不给对手留

26、机会2022/9/10全家全额一个都不能少，家庭中每个成员都很重要父母两扇门孩子一扇窗，保障不能留缺口！全面重疾三笔费用支出：治疗费、康复费加2年收入损失。成人引导40万，青少年50万保额。万一住院了，是想全报销还是部分报销？康健华贵+医疗+意外全面保障2022/9/10家庭套餐销售法由来目 录家庭套餐销售法优势家庭套餐销售法案例分析2022/9/10（一）需求引导：转介绍客户说有个朋友宝宝即将过生日，想买一份健康险。通过微信跟准客户沟通理念，强调当前的疾病高发情况，植入家庭保单的理念。“家庭中每个人都很重要，都需要保障，父母是孩子最大的保证”客户当即提出先做个计划看看。三、家庭套餐销售法案例

27、解析2022/9/10 从客户需求角度出发通过提问，摸清客户底线引导客户需求（1）您打算购买多少保额/保费合适？客户说没有概念就说按照大多数客户的需求设计（2）您只打算给小孩买份保险吗？客户一般会说可以做一份父母的看看（3）您是想要全部报销和还是部分报销的呢?客户肯定会问是什么意思，要求做全部报销的（4）你认识的XX就是按这个套餐买的，给你设计一样的可以吗？客户肯定会说好2022/9/10 给自己定的目标是见面2次成交率85%（如果超过就暂时放弃），沟通保险理念1-2个月就要促成签单，每个家庭签单最少2件，必须快速建立信任、多签件数、签高保额才能高效提升收入。 （二）说明前的准备：方法：快速建

28、立信任：转介绍客户一同前往、自己及转介绍客户的合同、其他客户理赔资料、公司活动单页及掌上新华APP、EPAD客户背景了解：客户职业、家庭收入、最近重大开销、家庭重大事件、是否有同业对比，去之前要把所有可能碰到的问题预演一遍，确定都有对应的解决办法再上门。2022/9/10（1）通过工具快速建立产品认知：通过家庭保障计划表格给客户一个直观的认知，拿出自己的合同和掌上新华给客户看，客户就会觉得保险公司的人自己都是这么买的那肯定没错。第一版家庭套餐计划书（先生40万，太太30万，宝宝50万保额）讲解各家庭成员的保障利益，突出保障高、保障全！ 客户反馈保费太高，全家都买的话只能接受两万多的保费，发现客

29、户的真正需求后，现场查询保费后对计划书进行调整。（三）说明：2022/9/10 （2）套餐计划说明：说明时间45分钟左右，目的是唤醒客户需求，让客户在放弃购买一部分的时候会心痛，保证件均和附加险组合销售也为以后的加保和转介绍做铺垫。2022/9/10（3）讲解表格：强调保额设计的原则：保额的设计是根据五年收入损失设计的，比如个人收入10万，保额需设计50万，如果家庭只能支出1万多的保费就只能买20到30万，那就让客户先拥有再补充，可以用附加险或者消费型健康险先补充额度。缴费年期设计原则：是在收入最高且稳定的时期把保费交完，给孩子减轻压力。保障期限和保险责任：主要是讲主险和附加险的区别，主险是终身的全面保障有投保人和被保险人豁免功能，主要解决收入损失问题。附加险要将住院、康健华贵和意外伤害