销售管理模拟试题

1、文档编码 : CG7I10N5G4D10 HV3J3X5G10X9 ZC5W2R10Y6X4销售管理试题一单项选择题（ 10*2 分）1从狭义角度来懂得,推销是营销组合中的（ A ）渠道营销A.人员推销 B.非人员推销 C.广告推销 D.2（ A ）是指产品能带给顾客的基本效用或者利益；A.核心产品 B.整体产品 C. 形式产品 D.延长产品）3. 客户关系治理 CRM的核心思想是将客户作为企业最重要的（ D A、销售对象 B、治理对象 C、利润来源 D、资源4（ A ）目标在销售方案中居于中心的位置；A、销售利润 B、销售收入 C、销售费用 D、客户治理5、（ B ）规定了销售单位和个人必需

2、实现的最低目标；A、销售方案 B、销售定额 C、销售利润率 D、销售拜望率6销售区域设计的原就不包括（ B ）；A、公平性 B 、可控性 C、挑战性 D、可行性7销售的起点是（ A ）A查找顾客 B.接近顾客 C.约见顾客 D.推销预备8对销售人员进行考评资料收集时,最重要的信息来源就是（A、顾客看法 B 、企业的销售记录 C 、销售报告 D B ）；、企业内部员工的看法 . 9. 把各位销售人员的销售业绩进行比较和排队的方法,叫做（ B ）；A、等级评定法 B、排队法 C、360 考度反馈法 D10. 好的销售配额体系应当遵循的原就没有（ D ）、目标治理法A 公平性 B可行性 C 灵敏性

3、D平均性二简答（ 3*5 分）1、简述内部聘请销售人员的优缺点；答案：优点：全面明白拟聘请人员；应征者对工作熟识；内部人才流淌；缺点：易形成“ 帮派” 、小团体；近亲繁殖带来不良后果；2、简述处理客户投诉的流程；答案： 记录投诉内容、判定投诉是否成立、确定投诉处理责任部门、分析投诉缘由、提出处理方案、实时处理方案、总结评判；3、简述绩效评估中易显现的误差及削减措施；答案： 晕轮效应误差、近因误差、感情效应误差、示意效应误差、偏见误差 措施：（ 1）对工作中的每一方面都进行都进行评估,而不是笼统评估；（2）评估人的观看重点应放在被评估人的工作上,而不要留意其他方面；（清的措词, 以防不同评估不要

4、使用概念界定不清的措词,3）评估表上不要使用概念界定不 以防不同的评估者对这些词有不同的懂得；（ 4）一个评估人不要一次评估太多员工,以免评估先紧后松,有失公允；（5）对评估人和被评估人进行必要的培训；三论述题（ 2*10）1、分析销售人员应具备的基本特点,并结合自身的实际情形进行论述；参考答案： 1. 个人特点；对销售人员自身的性格特点和行为的要求；2. 人员品质；销售人员要自觉自律并且有相关的工作体会；3. 移情才能；销售人员要懂得换位摸索；4. 自我勉励；销售人员应具备自我勉励的才能；5. 角色认知；销售人员应对自身的角色有一个正确的认知；6. 技能；销售人员应具备五大销售技能,销售规划

5、,人际才能,提问才能,呈现技能,获得 承诺；2、请分析问题销售人员的类型,并结合自身实际,论述其解决方法；参考答案：问题销售人员的类型：惧怕退缩型帮忙建立正确的销售观,排除惧怕,确定其特长,帮忙其优势的发挥；缺乏干劲型认清其需求,有针对性的勉励,塑造团队的积极气氛；虎头蛇尾型要求参加销售演练和培训,支配资深销售人员带动和监督；铺张时间型严格配额,要求制定工作时间和工作方案；强迫销售型进行培训,强化服务的概念,教授多样化的销售技巧,转移勉励的方向,将 勉励重点放在与顾客长期关系的建立和爱护上；惹是生非型庄重团队纪律,引导建立健康的销售文化的建立；怨愤不平型检查公司制度,劝导,安抚,引导其多参加团

6、体活动并充分发表看法,参加 争辩；高傲自大型提高销售配额,健全相关的考核制度,建立全面考核理念和标准,沟通；四案例分析题（ 20 分）陈经理的失败 S公司所代理的厂商对进行了调整,准备将战略进展方向放在进展商用电脑上；S 的策略也 进行了相应的调整,他们瞄准了北京的四个大行业：训练、金融、电信运营商和政府选购,预备大力进展公司的二部, 也就是商用电脑销售部； 由于陈经理在家用电脑销售部销售治理 杰出,公司撤换了原先负责商用电脑销售工作的经理,改由陈经理出任；很自然,陈经理又把他原先的那套销售治理模式移植到了新部门；措施：上任以后, 他实行了一些同以前类似的改革第一,他把商用电脑销售部销售代表的

7、底薪都降低了,相应地提高了提成的比例；同时 他也接受了强势勉励措施, 仍是“ 第一个月红灯； 其次个月走人； 连续两个月业绩排最终的,末位剔除” ；其次,严格执行早会和夕会制度,不管你今日要到哪里去,都要先到公司来开早会,陈 述一下今日的方案；也不管你今日跟客户谈得怎么样,是否赶上了吃饭的点儿,也都要回来 开夕会,向陈经理汇报一天的客户进展情形；第三,强调对每个的整个过程进行严格的把握与销售治理；他要求每一个销售代表都要严格填写各种销售治理把握表格,包括日志、 周方案、月方案、竞争对手资料、 项目信息表、客户背景表等共十二项表格,而且每个表单都设计得特殊细致,用陈经理的话说：“ 公司一 定要监

8、控到每一个业务细节” ；第四,严格业务费申报制度,全部的业务招待费用,必需事先填好相应的申请单据；比 如想请客户吃饭,确定要事先写明什么时候请、参加吃饭的人是谁、想通过吃饭达到何种目 的等,都要填写清楚,由陈经理签字认才能实施,否就,全部招待费用一律自理；开头,商用电脑部的状况好像有了很大的改观,迟到早退的人少；财务费用降低了,经 常可以看到办公室里人头攒动,大家在办公室里谈天早晚仍会传来阵阵兴奋人心的口号声；7 月,竟显现了以下几种情形：但好景不长,到了 第一,个别业务代表为了完成业绩,开头蒙骗客户,过分夸大公司产品的性能配置,过分承 诺客户的要求,使公司在最终订单实施的时候陷于被动,尾款收

9、得特殊费劲；其次,员工之间表面上一团和气、布满激情,但私下里互不服气拆台,甚至内部降价,相互挖强客户；第三,以前的业务尖子不中意公司当前的销售治理机制,埋怨销售治理机理不合理,控 制得过死,事事都要汇报,根本无法开展业务；两名前期业绩最好的业务员都已离职；第四,新招的四个人, 业务水平明显不足, 除了冲劲之外一无全部想培养他们“ 上道” ,达到基本要求,看起来是“ 路漫漫其修远” ；整个商用电脑销售部的业绩水平没有像预期的那样增长,甚至仍略有下降, 应收账款的拖欠也日趋严肃, 更令人堪忧的是, 前期公司的老客户群正在流失, 新客户的开拓也无着落,致使整个销售治理二部下半年完成业务指标的期望更加

10、渺茫； 9 月,公司将陈经理调离了商用电脑销售部经理的岗位；10 月,一个阴雨连绵的下午,陈经理带着郁闷和疑问,最终 不得不离开了这家公司；分析：（ 1）你认为 S 公司让陈经理负责商用电脑销售部是否合理？商用电脑与家用电脑的 销售方式有何不同？（ 4 分）（2）陈经理上任后沿用以前的方法治理销售人员,为什么产生了 4 大问题并且业绩下滑？（8 分）（3）假如你是陈经理,会如何治理销售人员？须涉及配额制定方法、绩效评估等（8 分）参考答案：（1）不合理；家用电脑是属于快速方式,而商业是属于高利润和慢销售的一种,往往在家用销售培养一个客户是特殊快,然而和利润是特殊低, 而商业电脑的选购是一笔高利

11、润和高销售的订单, 从查找中意的目标客户到谈判客户的进程,再到签单和售后的服务都是一个漫 长的过程,培养一个客户需要是和人性化的模式；有道理即可；（2）治理方式过于死板,绩效评判方式不合理等；销售人员失去了对企业的忠诚,急于求成,失去职业道德；导致服务质量下降,客户信任流失；合理即可；（3）建议使用客户支配法支配销售任务,绩效评估方法适当即可；五综合题（ 25）1、一个顾客将自行车停在专卖店门口并进到店内来,穿着比较朴实,这时,走到一款“ 蒙 娜丽莎 / 粉” 旁边,表露出宠爱的眼神, 但一看价格又皱了皱眉, 跟导购员说： 能不能打折？假如打折的话就买一套,并另外再配被芯和枕芯；针对上述种种情

12、形导购员应如何应对（请 运用所学的销售技巧进行解答）；（10 分）参考答案： 1、不能差别对待； 2、表露出宠爱的眼神,第一表示颂扬 3、对于能不能打折的回答,不能显现“ 没方法” 、“ 公司规定不打折” 等字样；当好卖；4、推销今日买,强调这一套相2 吉拉德向一位顾客推销汽车,交易过程特殊顺当；当客户刚要掏钱付款时,另一位推销员 跟吉拉德谈起昨天的篮球赛,吉拉德一边跟同伴津津有味地说笑,一边伸手去接车款,不料 顾客却突然掉头而走,连车也不买了；吉拉德苦思冥想了一天,不明白客户为什么对已经挑 选好的汽车突然舍弃了；夜里 11 点,他最终忍不住给客户打了一个电话,询问顾客突然改变想法的理由；客户不兴奋地在电话中告知他：“ 今日下午付款时,我同你谈到了我们的小儿子,他刚考上密歇根高校,是我