电子商务概论案例分析

1、案例分析30分一、中国制造网中国制造网成立于1996年，成立十年来专注效劳于中国中小企业全球贸易领域，为 中国供给商和全球采购商提供信息发布与搜索等效劳，已成为全球采购商采购中国制造产品 的重要网络渠道之一。交易模式从外贸会员企业的交易流程看，经过注册后，中国供给商选择好所需的效劳后在中国制 造网平台上发布产品信息与需求信息;如买卖双方未达成一致，那么各自继续寻求理想伙伴； 如买卖双方彼此有意向的，那么发送询盘或进展其他方式联系并达成一致的那么进展详细讨 论合作条款乃至签订商务合同;然后卖家发货，买家付款收货，直至最后交易完成。效劳与盈利模式中国制造网目前提供的是一个”金字塔”构造的效劳模式。

2、最底层的是占其收入来源最 大比例的金牌会员效劳；位于中间层的为增值效劳，包括搜索排名效劳、产品展台、横幅推 广效劳；处于金字塔尖的是认证供给商效劳，此效劳能一定程度上降低第三方B2B交易信 用风险，但并非是彻底解决此风险的唯一渠道。在盈利模式上，中国制造网的收入来源主 要包括会员费用、提供增值效劳所带来的广告与搜索排名费用，及认证供给商收取的认证 费。阅读案例并答复以下问题：1、1中回制造网属于哪一种B2B电子商务模式?(5分2谈谈这种模式的利弊？ (10 分)答：中国制造属于第三方B2B电子商务模式。第三方B2B电子商务模式利弊分析：第三方B2B模式主要适用于中小型企业， 特别是那些急需拓展

3、市场，但又缺乏资金实力和技术力量自己建立电子商务系统的 企业。通过第三方B2B电子商务平台，采购商可以方便快捷地在网上发布产品采购 信息，寻找产品卖方；供给商可以方便地在网上发布产品的供给信息，寻找产品的 买方。这降低了中小企业开展电子商务的门槛，增加了中小企业的市场时机，拓宽 了中小企业的产品销售渠道。目前国综合性B2B电子商务平台存在的普遍问题是：对各行各业的效劳不够专 业深入，物流和支付问题依然没有解决；平台效劳根本为销售与采购部门的产品信 息撮合效劳，缺乏更深度、广度的专业效劳；询盘后企业转为线下沟通与交易。2、中国制造网的赢利点有哪些？ (15分答：- 占其收入来源最大比例的金牌会员

4、效劳，可以收取会员费用；增值效劳：包括搜索排名效劳、产品展台、横幅推广效劳等，可以收取增值效劳 费；认证供给商效劳可以收取认证费。图书大厦网上书店在首都电子商城开业3个月以后，便开场盈利，这说明他 们实施B2C模式的电子商务取得了成功。其主要标志是：1、较好地解决了全球性的平安支付问题。在首都电子商务工程试点中，由 首都电子商城配置了自主开发的具有高位加密算法的平安协议。在与国外银行和 公司的合作下，采用多种具有实效的现代支付工具与网上银行等支付方式，以及 多种平安协议和高位加密算法，并使具有网上平安支付功能的网上购书由市扩大 至全国，乃至全世界成为可能。2、取得了相当规模的营业额。网上书店经

5、营3个月，平均每月网上有效订 单交易额达100万元人民币。另外，网上书店的增值效应平均每月超过50万元。3、实现了网上书店的全球性经营。网上书店已经完全打破了时间和空间的 限制，每年365天，每天24小时地提供不连续的经营效劳。起初，市购置者占 所有客户的25%，后来下降到20%;外地购置者由开场时的45%下降到30%, 而境外（如北美、欧洲、日本、港澳台等）购置者的比例那么由开场时的30%上升 到 50%。4、找到了盈利之道。图书大厦拥有500余家出版单位出版的30万种图书、 音像制品和电子出版物。自网上书店开办以来，除实现网上支付交易外，在网下 也实现了增值效应。AC尼尔森机构发布的一项研

6、究显示：我国网上购物的5500万人中，有56% 选择网上买书。网上购书已成为电子商务交易中的排头兵，其最大的便利就是快 捷和廉价，而且选择围非常广。比方，在当当网销售过的图书超过60万种，远 高于任何一家传统店面。虽然网上书店的图书种类繁多，但读者可以方便地进展 查询。商品的销售价格可以低至23折，甚至畅销的新书也能够低于7折。业界人士认为，网上售书的价格优势主要来源于两方面：一方面，营销本钱 大大低于传统的店面销售模式；另一方面，风险资金的介入也可以让网上书店暂 时不考虑眼前的盈利，这是传统书店所无法比较的。从目前的开展来看，传统书店涉足网上书店只是时间问题。业专家认为，一 方面，传统书店如

7、果能合理利用自己的品牌和传统渠道，有助于拓展自己的业务。 另一方面，网上书店也有助于促进传统书店的销售。请根据上述案例资料答复以下问题：1、说明电子商务的特点。答：2、分析传统书店开展电子商务对获得竞争优势所产生的作用。答：3、网上书店的常规购书流程是什么？答：三、DHC的网络营销DHC是日本的一个化装品品牌，它进入中国市场的时间相比要比其他欧美 品牌要晚很多，而对于化装品营销而言，想在一个新市场当中抢得一席之地，即 使大量的营销投入，也未必完全可以实现目标。相比DHC的营销策略，应该说 他们很懂市场，他们所做的事情，完全符合市场切入的需要与开展营销的必要元素。关注DHC的体验营销和整合营销的

8、这些环节。可以对DHC所作的策略 进展深入的洞察。素。一、网络病毒营销互联网是消费者学习的最重要的渠道，在新品牌和新产品 方面，互联网的重要性第一次排在电视广告前面。DHC采用广告联盟的方式，将广告遍布大大小小的，因为采用试用的策略， 广告的点击率也是比较高，因为采用了大面积的网络营销，其综合营销本钱也相 对降低，并且营销效果和规模要远胜于传统媒体。二、体验营销一次良好的品牌体验（或一次糟糕的品牌体验）比正面或负面 的品牌形象要强有力的多。DHC采用试用体验的策略，用户只需要填写真实信 息和邮寄地址，就可以拿到4件套的试用装。当消费者试用过DHC产品后，那 么就会对此有所评价，并且和其他潜在消

9、费者交流，一般情况交流都是正面的（试 用品很差估计牌子就砸掉了）。三、口碑营销31%的被采访对象肯定他们的朋友会购置自己推荐的产品。26%的被采访对 象会说服朋友不要买某品牌的产品。消费者对潜在消费者的推荐或建议，往往能 够促成潜在消费者的购置决策。铺天盖地的广告攻势，媒体逐渐有失公正的公关， 已经让消费者对传统媒体广告信任度下降，口碑传播往往成为化装品消费最有力 的营销策略。四、会员制体系类似于贝塔斯曼书友会的模式，只需通过或上网索取DHC 免费试用装，以及订购DHC商品的同时自动就成为DHC会员，无需缴纳任何入 会费与年会费。DHC会员还可获赠DM杂志，成为DHC与会员之间传递信息、 双向

10、沟通的纽带。采用会员制大大提高了 DHC消费者的归属感，拉近了 DHC与消费者之间的距离。五、多渠道营销网络营销是DHC营销体系的一局部，当然传统媒体依然会 有DHC的广告，包括重金聘请代言人等行为，都是在提升品牌的形象，多渠道 的营销推广，加深了消费者对DHC的品牌印记，当接触到试用的时机后，促成 购置的可能也大大增加。问题：1、以DHC上市前在网络中筹划的免费领取试用装活动为例简述网络营销 的优势。15分答：2、简单说明DHC成功的原因。15分答：四、CyberCash公司可提供多种互联网结算方式。CyberCash公司通过他自己 的CyberCoin来提供小额支付效劳，消费者可把自己的C

11、yberCoin放在CyberCash钱包里。商家可用CyberCoin来处理25美分到10美元之间的小额支 付。有偿提供信息的商家可用这种小额支付方式来收取低额付款；软件分销商可 通过收取大量的CyberCoin来销售软件。问题：(1)什么是电子结算？10分答：广义讲，电子结算就是买主和卖主之间在线资金交换。交换的容通常是 由银行或中介机构发行的并由法宝货币支撑的数字金融工具。（2）电子结算方式有哪些（至少三种）？10分以上CyberCash公司提供的效劳属于哪种方式？10分答：信用卡结算；电子现金结算；电子支票结算；电子钱包结算；借记卡结 算；电子代币结算。CyberCash公司提供的效劳

12、属于电子现金结算。五、Mondex卡是能存储电子现金的智能卡，它是万事达国际公司的产品。Mondex卡是1990年推出的，于1996年在试验，到1997年春，的持卡人已有45 000人，有约400家商户支持这个系统。但是大多数Mondex卡持卡人的购物额都在100美元以下超过65%，购 物超过l000美元用Mondex卡付款的人很少。案例问题：（1）什么是智能卡？10分答：2试分析Mondex卡在实验中没有取得巨大成功的原因。20分答：据估计，美国1318岁的青少年中有68%的在上网，其中约50%的每周花8小时上网。他们在网上主要是收发电子，还包括搜索信息、玩游戏、聊天、下 载音乐或录像等，但

13、他们不会购物。他们不在网上购物的理由很多，但其中最重 要的理由是在网上购物时，需要使用的是信用卡。而青少年他们即便有足够的现 金购物，但由于还没拥有自己的信用卡，所以也不得不使用父母的信用卡。 这 种青少年消费者不能独立购物的现实给网上商店带来了挑战，但也给创造创新新 的支付方式，使青少年购物不再依赖信用卡的公司创造了时机。InternetCash就抓住了这个时机。InternetCash提供预付费储值卡，供零售的面 值为10美元、20美元、50美元和100美元。和预付费卡一样，必须先激活它 们才能使用。这包括两个步骤。首先商家在一台特殊的POS机上刷卡，然后用 户登录InternetCash

14、，输入卡反面的20位密码，接着建立一个个人认证码PIN。 这使得他们能在带有InternetCash标记的网上商店里购物。货款被自动从卡上 扣除。当卡上的钱用完后，顾客可以把卡丢掉，也可以把没用完的钱转到另一卡 上。和使用现金一样，使用InternetCash的交易是匿名的。InternetCash面临着大量障碍。第一个障碍就是“鸡和蛋的难题。首先，它必须找到零售商销售储值卡。 InterneCash的目标是建立3万个代理点。吸引零售商的地方在于他们不必为卖 卡付出代价，而且能得到销售金额的6%。直到最近，代理商的数量仍屈指可数。 2000年10月，它与PaySmart America签订了合

15、作协议，后者将在11个州的 5000多个PaySmart销售点代售ImernetCash卡。PaySmart属于美国最大的预 付费卡独立销售商TSI通信公司。第二个障碍是它要说服商家承受该卡进展在线购物。这是一个更艰巨的任 务，因为InternetCash要收取销售额2. 25%10%的佣金，根据最近的统计，InternetCash已与150家商店签订了协议，其局部是小公司。在2001年7月， 它与JustWebit.公司一家小企业电子商务软件开发商建立了联盟。根据协 议，JustWebit.将使其客户的网上商店承受InternetCash卡购物。结果喜忧参 半，因为JustWebit.在联盟

16、建立后经济状况低迷。InternetCash和其他电子现金产品还会面临一些严重的法律问题。现在它们正处在由个别州管辖的灰色地 带。美联储正在考虑将这些公司视为银行，并使其遵守一系列银行和储蓄机构监 管条例。案例问题：(1) InternetCash为取得成功，要克制的最大障碍是什么？ 6分 答：2InternetCash正在用什么方法来吸引青少年使用其储值卡？它还可 以采用哪些措施来推广该卡？12分答：3InternetCash与小企业签约的战略是否有可能吸引青少年使用它的 卡？ 6分答：4是否有其他人群可能会使用储值卡进展网上购物？ 6分 答：七、亚马逊的“One-Click功能亚马逊经历了

17、最初的火爆、中途的挫折和现在的稳定开展期。出色的经营策 略无疑是帮助齐奏向成功的重要因素。1以顾客为中心。处处为顾客着想，这是亚马逊拥有无穷魅力。图书定 购常规的方式是“五步走：把选择的书放入购物篮、点购物篮、观察购物篮商 品、选择效劳方式、提交订单。当读者在亚马逊上消费过一次后，亚马逊将提供 一种更为XX的一点就通的“One-Click”设计。用户只要在该买过一次物品，其 通信地址和信用卡账号就会被平安地存储下来。再次购置时，顾客只要用鼠标点 一下货物，网络系统就会帮你完成以后的所有手续。这是一个很重要而且实用的 功能。为了保有“One-Click专属所用权，亚马逊于1999年9月成功申请了

18、美 国专利局的专利权保护，防止了竞争对手在网络图书销售领域对“ One-Click” 功能的模仿。2注重技术进步与革新。亚马逊总裁贝佐斯曾说过“技术使亚马逊在零 售业出人头地”。传统的零售业最重要的3个因素是场所、场所，还是场所；而 对亚马逊来说，3个最重要的因素是技术、技术，还是技术。”这是亚马逊一 贯的经营理念。亚马逊所有的特色效劳都是通过应用新技术而产生的，并导致了 传统零售业所设有的交互式效劳效果，这技术使顾客在购物时更加方便，选择商 品的围更广。问题：1亚马逊设计“One-Click”功能并进展注册，表达了什么样的营 销观念？答：(2)为什么说“对亚马逊来说，3个最重要的因素是技术、

19、技术，还是技 术”？答：八、2003年，离异后的洪英辞掉了干了 7年的警察工作。单独一人带着孩子，来到创业，开了一家精品衣店，结果不到半年的时间就关门了，10万元投资只 剩下3万库存。2004年，为了处理积压的存货，开场网上销售。2006年，成交额到达200万元，每天浏览量达5000人以上，代理了 20多 家品牌产品。在淘宝、拍拍等上，她开展了 40多家加盟店，网下实体加盟店也有5家。目前已经开发了自己的秀姿美衣品牌，市场定位是：让顾客用最平民化的价格，买到高品质的衣。目标是把秀姿美品牌衣打造成衣行业第一网络直销商。类似于洪英的案例数不胜数，包括当前许多中小企业也在淘宝、京东等开设 网店开展直

20、销。根据此案例，答复以下问题：1、电子商务与传统商务的有哪些优势？10分答：2、洪英取得成功的原因有哪些？10分答：3、为什么有网上虚拟店还要开网下实体店？ 10分答：九、海尔B2B 个性化效劳让价格战息鼓收兵作为家电行业的骄子，海尔以其卓越的技术、优良的品质、普及全球的效劳 网点，创造了中国家电业的一个时代。然而，市场是不断变化的，近几年来，价 格战似乎成了国许多行业自救的最后一根稻草。这种饮鸠止渴的做法不但不能救 活企业，最终带来的是整个行业的亏损和质量的下降，最终导致的只能是行业的 衰落。在这场战争中不乏冷静之人，海尔就走出一条B2B个性化效劳之路，在中 国家电业再次掀起“海尔旋风。海尔

21、个性化效劳的主要思想就是“我的冰箱我 设计、“你来设计，我为你制造。这种B2B式的个性化效劳表达了以消费者 为核心的思想，这也是海尔多年“以人为本的思想在网络时代的重放光荣。通 过强大的B2B商务网络，海尔把自己与商家和消费者之间的距离大大缩短，千 千万万梦想着有自己喜欢的冰箱的消费者能够参与设计，从而让海尔通过网络带 给消费者一颗炽热的心。自海尔推出B2B网上定制以来，在不到一个月的时间中，海尔就获得了 100 多万台来自全国各地大商场的订制订单，各订单在款式、功能、色泽上要求各不 一样。西单商场是首家获得海尔个性化冰箱的商家，该商场通过B2B定作的近 千台个性化冰箱上柜后，很快销售一空，价

22、格尽管一分没降，但销售速度却是少 有的快速。这一 B2B模式能让商家们各自对消费的调查成为真正反映消费者心 理的手段，把消费者提升到一个更重要的地位。蓝岛大厦以前出售的波轮式洗衣 机洗完衣服后常常使衣服缠在一起，他们在海尔订做了一种要洗衣中心和波轮中 心错位的洗衣机，这种洗衣机完美地解决了上述缺点，并且保持了原洗衣机的优 点，在商场很快售空。及地方上不少商场纷纷向海尔签定单要求“个性化冰箱。翠微大厦表示， 他们打算向海尔定制单身贵族式、家庭保姆式、清凉宝宝式等各种冰箱以满足不 同消费者的要求。在B2B中，个性化效劳根植于消费者本身的偏好，海尔在这 一理念指引下走出了 B2B，但这只是第一步，在技术成熟后，海尔还打算进军 B2C领域。目前，海尔网上B2B交易额以超过10亿元人民币，并以惊人的速度 谱写着新的神话。电子商务最核心的经营思想之一就是个性化效劳，是把消费者从群演变到 人。这种理念不仅对网络企业如此，对传统企业仍然能带来滚滚财源，海尔的案 例也正印证了这一点。从国际国的电子商务实践分析，B2B电子商务的真正前途 在于传统企业的介入，海尔选择B2B也正是顺应了这一时代要求。1、传统企业的B2B