保险营销学重点

1、保险营销学重点 (一) 保险产品是复杂商品 (二) 保险产品是无形商品(三) 保险产品没有生产过程(四) 保险产品的非渴求性(五) 保险产品的供给基本上没有限制(六) 保险产品的消费具有滞后性(七) 保险产品消费的长期性(八) 保险产品的价格固定性和隐蔽性人口环境对保险营销的影响？:人口数量规模的扩大，市场保险需求随着国民经济的迅速增长二增大:医疗保险、护理保险等业务的需求将有大前途家庭结构:家庭小型化、核心化的趋势，使得仅靠传统的家庭血缘保险已不足以提供年 靠社会保险和商业保险的意识所取代人口素质。人的素质越高，其对保险产品的理解程度就越高，风险的防范意识就越强。营销计划的内容？1) 计划纲

2、要 2)环境分析 3)营销目标 4)营销策略 5)行动方案 6)预算、评估和控制营销计划的制定过程？(一) 把握机会(二) 确定目标(三) (四) (五) 比较方案(六) 选择方案(七) 编制支持计划(八) 编制预算保险营销战略的种类及其优劣分析？(一) 保险竞争策略(二) 保险产品策略(三) 保险产品的价格策略(四) 保险促销策略(五) 保险关系营销策略 (一) 产品和市场类型(二) “推”或“拉”式策略(三) 消费者购买过程的阶段(四) 产品生命周期的阶段(五) 促销预算 (一保险广告促销策略(二 (三保险销售促进(四)保险人员促销策略直接营销的含义及其目标市场的特点？直接营销是一般商品所

3、采用的一种普遍的营销方式目标市场具有比较大的相同性，非常容易区分; 目标市场的客; ; 益的客户群体，或者是比较容易接近的人群。保险公司在竞争中的不同地位，并分析应采取何种竞争策略？1)市场领导者 2)市场挑战者 3)市场追随者 4)市场补缺者市场领导者:扩大总需求，保护现有市场份额，扩大市场份额市场挑战者:正面进攻，侧翼进攻，包抄进攻，迂回进攻，游击进攻市场追随者:紧密跟随，距离跟随，选择跟随市场补缺者:专业化经营(最终用户专业化，垂直专业化，客户规模专业化，特殊客户专业化 ，地理市场专业化，产品特色专业化，服务专业)何种策略？和“。 市场细分的程序:选择准备研究的市场或产品范畴探察、确定市

4、场细分变量正式调查统计与预测分析描绘细分市场的轮廓进一步认识各细分市场的特点:目标市场的规模与潜力目标市场的内在吸引力 (一无差异目标市场策略(二 (三为什么说当今的保险营销是一种整体营销？保险产品的营销提供支持和服务，因此又称为整体营销。个人保险需求与企业保险需求的区别特点？个人市场企业市场需求单位个人、家庭主要是组织购买数量量小量大顾客数量多少购买者的地理位置非常广泛相对集中需求波动较小较大价格弹性较大较小分销结构主要是间接销售主要是直接销售购买的专业性个人性的专业性的对购买行为的影响主要是个人决策多方面影响的决策交易磋商简单复杂相互关系较少密切主要促销方法广告人员推销竞争环境对保险环境的

5、影响？总成本领先战略的含义及应采取的措施？总成本领先战略是指保险公司尽可能降低自己的经营成本，在同行业中取得领先优势。降低保险公司成本措施。1)控制分销费用 2)控制管理费用 3)发挥员工的作用 4)发欺诈 5)加强事前防范，降低理赔费用。关系营销和传统营销的联系和区别？目标不同:现单次交易。益最大化而不考虑对方的利益。诺。而交易营销则重视售前营销。间接营销方式的含义，特征及其市场？几层中间商把商品出售给客户。保险在生命周期各个阶段的市场特征，并分析应采取的营销策略？引入期的营销策略。快速瞥脂策略、缓慢撇脂策略、快速渗透策略、缓慢渗透策略。成长期的营销策略。完善保险产品，突出特色，创造品牌;维

6、持原价或在适当时机降价， 以吸引价格敏感的报销消费者;适应保险市场需求多样化的需要，积极开发新的销售渠道， ;努力做好保险售后服务，树立良好形象。成熟期的营销策略。市场改进。进入新的保险细分市场，在原有地区中创造新顾客 ;改进。险种的重新组合并开发改进险种的功能;改革。衰退期的营销策略。确认疲软险种、继留策略、丢弃策略。注意事项：:与社会保障、员工福利相结合:1.广泛采集大量的客户信息 2.提供消费者进行咨询的手段3.所锁定的客户进行跟进，促成购买4.大范围进行直接营销之前可以小范围地测试一下，考虑所付出的成本和得到的反馈是否相当公众媒体营销 :1.:根据杂志或报纸读者群的人口统计、地理位置或心理特2.:播广告的节目类型来细分消费者电话营销:1.提供代理人对准客户的询问和保险公司所所锁定的客户进行跟进，促成购买2.注意拨打电话的频繁程度，不要打扰消费者的正常工作和生活3.免费电话提供多种服务，并把各种服务尽量细化保险零售店 :1.根据目标客户群进行保险零售店的选址 2.3.4.根据各店铺人流量科学决定员工数量，使成本最低:1.2.3.提供后续跟进、解释和说明的辅助手段。保险营销理念的发展？根据主流营销观念的