个人贵宾客户营销的新思路与新方法端讲座大纲两天学员版

1、大（两天学员版一一、个人贵大（两天学员版一一、个人贵宾客的目（一）个人贵宾客 个人贵宾客户的含义 个人贵宾客户的标准 二 个人贵宾客户的特性分 职业特性分 区域特性分析 风险偏好特性分析 金融需求特性分析 三 个人贵宾客 规律导一九规的再认 竞争导竞争焦点变化：集中到个人贵宾客户竞争策略变化：由同质化竞争转变为差异化竞争 竞争导竞争焦点变化：集中到个人贵宾客户竞争策略变化：由同质化竞争转变为差异化竞争竞争方式变化：由价格、关系竞争到拼管理、拼产品、拼服务导 商导向调整 以产品为中心转向以客户为中心 再从以客户为中心转向以中高端客户为中心 绩效导商业绩效考评政策 将个人贵宾客户指标纳入全行绩效考

2、评 （四）个人贵宾客目功 、，利在客户，益在员效 入（五）个人贵宾客 价值创造（的行为准及价值 分 团（、职业、消费责任机制、风险格、区域团队协作机价值 分 团（、职业、消费责任机制、风险格、区域团队协作机制、建档均要用心 用心服务（联系、销售、服务（客户隐私、商秘 二、个人贵宾客 一 个人贵宾客户的路的主要路径 客等基础工作规范化、流程化、模板化、责任化。（、后不建档 做大总量。即做大个人贵宾客户总量 做多产品。即着力个人贵宾客户重点产品销售率，增加客 做强资产。做大个人贵宾客户金融资产总量，提高个人贵宾客户金融资产的贡献度，做大个人贵宾客户户均资产，提高中高端客户的贡献度。（二）个人贵宾客

3、的模 主责（分层主责制度。各级行与网点管户客户经理职责协。 。包括网点际联经理职责协。 。包括网点际联与系统联。、保险的流程方的流、合作机。三、个人贵宾客（一）个人贵宾客 客户识 客户指 联系建 签约发 产品服务跟进 客户升 客户挽 持金融服务:“两优两专”金融产品 履行协议承诺的金融产品!推介新的金融产 二 个人贵宾客的方 访谈联络 邀约面谈 上门拜访 信函联 活动联谊四、个人贵宾客（一）三大系的工具模点、运用 活动联谊四、个人贵宾客（一）三大系的工具模点、运用要求 +（系统（个人优质客户系统）找客户、分客户（功能系统）管客户（功能特点、运用要求 +6+（员工业绩考核系统）考核管户绩效（功能

4、特点、运用求 三大系统协调运用（二图 网点金 网点客 网（三 金图模 贵宾客活动模板五、个人贵宾客的保障措 服务体系到 总行私人置、相关关系 省分行私人部（服务对象、主要职责、编制、岗位设部管理中心（服务对象、主要职责、编制、岗位设置、相关关系 二级分管理中心中心（服务对象、主要职责、编制、岗位设置、相关关系或品牌（ 二级分管理中心中心（服务对象、主要职责、编制、岗位设置、相关关系或品牌（服务对象、主要职责、 编制、岗位设置、相关关系 置、相关关系目标管理到位（品质目标（客户结构优化、户均资产、贵宾客户贡献度三团队建设到责 创新团队建设培养团队精打造高效强化部门合创新团队管理：机制管理、精细化

5、管理、流程管（四）制度安排到位 包制 客户经理工作日志制度 客 激励制度 竞赛费用信制制 客户经理工作日志制度 客 激励制度 竞赛费用信制 风险管理制度图谱金融资源客户路线图网状同类客户、同类产品一集群七大类个人客户商圈业态商圈个人客园区商圈个人客社区商圈个人客人脉商圈个人客企业商圈个人客组织商圈个人客人脉商圈个人客企业商圈个人客组织商圈个人客链条上游：供应链个人中游：生产链个人下游：销售链个人终端：终端个人线负债业务产品资产业务产中间业务产产品狼性狼性嗅收集六的运大堂搞好一个定位：全功；规模经营、范围经营、联合促进两个转实现三推进四网十查十体验品牌体产品体服务体数字化体交叉交交交交网十查十体

6、验品牌体产品体服务体数字化体交叉交交交交交交交的模型：产品链组合模型组合模型；客户链组合模型；综合链组合模方案（一）认识个人金方1.个人金方案的定义2.方案3个人金方案的个人金方案的使用范（二）制作个人金方1个人金方案的团队组2个人金方案的3个人金方案的4个人金方案的（三）推1个人金方案的团队组2个人金方案的3个人金方案的4个人金方案的（三）推介个人金方1个人金方案的2个人金方案的（四）实施个人金方1严格履行2切实加3科学进行社区社区金融概社区金流：网点周边社区市场 分析与排：绘制网点周边社区市：制定网点周边社区市第四步划定网点周边社区市第五：开展网点周边社第六步做好网点周边社区市商机商机识商机初次挖商机初次把商机二次商式商机初次挖商机初次把商机二次商式进攻亮剑精神：坐商变天下是打市场是抢来客户是争来是挣式人脉等于钱人脉关系拓展200交好五类朋沟通第一印象技调频技赞美技技询问说话技互联互联网金融赞美